計劃是提高工作與學(xué)習(xí)效率的一個前提。做好一個完整的工作計劃,才能使工作與學(xué)習(xí)更加有效的快速的完成。相信許多人會覺得計劃很難寫?下面是小編整理的個人今后的計劃范文,歡迎閱讀分享,希望對大家有所幫助。
酒水商業(yè)計劃書篇一
一、負責(zé)區(qū)域的銷售業(yè)績回顧與分析
(一)、業(yè)績回顧
1、年度總現(xiàn)金回款110萬,超額完成公司規(guī)定的任務(wù);
2、成功開發(fā)了四個新客戶;
3、奠定了公司在魯西南,以濟寧為中心的重點區(qū)域市場的運作的基礎(chǔ)工作;
(二)、業(yè)績分析
1、雖然完成了公司規(guī)定的現(xiàn)金回款的任務(wù),但距我自己制定的200萬的目標(biāo),相差甚遠。主要原因有:
2、上半年的重點市場定位不明確不堅定,首先定位于平邑,但由于平邑市場的特殊性(地方保護)和后來經(jīng)銷商的重心轉(zhuǎn)移向啤酒,最終改變了我的初衷。其次看好了泗水市場,雖然市場環(huán)境很好,但經(jīng)銷商配合度太差,又放棄了。直至后來選擇了金鄉(xiāng)“天元副食”,已近年底了!
3、新客戶拓展速度太慢,且客戶質(zhì)量差(大都小是客戶、實力小);
4、公司服務(wù)滯后,特別是發(fā)貨,這樣不但影響了市場,同時也影響了經(jīng)銷商的銷售信心;
5、新客戶開放面,雖然落實了4個新客戶,但離我本人制定的6個的目標(biāo)還差兩個,且這4個客戶中有3個是小客戶,銷量也很一般。這主要在于我本人主觀上造成的,為了回款而不太注重客戶質(zhì)量。俗話說“選擇比努力重要”,經(jīng)銷商的“實力、網(wǎng)絡(luò)、配送能力、配合度、投入意識”等,直接決定了市場運作的質(zhì)量。
6、我公司在山東已運作了整整三年,這三年來的失誤就在于沒有做到“重點抓、抓重點”,所以吸取前幾年的經(jīng)驗教訓(xùn),今年我個人也把尋找重點市場納入了我的常規(guī)工作之中,最終于20xx年11月份決定以金鄉(xiāng)為核心運作濟寧市場,通過兩個月的市場運作也摸索了一部分經(jīng)驗,為明年的運作奠定了基矗
二、個人的成長和不足
在公司領(lǐng)導(dǎo)和各位同事關(guān)心和支持下,20xx年我個人無論是在業(yè)務(wù)拓展、組織協(xié)調(diào)、管理等各方面都有了很大的提升,同時也存在著許多不足之處。
1、心態(tài)的自我調(diào)整能力增強了;
2、學(xué)習(xí)能力、對市場的預(yù)見性和控制力能力增強了;
3、處理應(yīng)急問題、對他人的心理狀態(tài)的把握能力增強了;
4、對整體市場認識的高度有待提升;
5、團隊的管理經(jīng)驗和整體區(qū)域市場的運作能力有待提升。
三、工作中的失誤和不足
1、平邑市場
雖然地方保護嚴重些,但我們通過關(guān)系的協(xié)調(diào),再加上市場運作上低調(diào)些,還是有一定市場的,況且通過一段時間的市場證明,經(jīng)銷商開發(fā)的特曲還是非常迎合農(nóng)村市場消費的。在淡季來臨前,由于我沒有能夠同經(jīng)銷商做好有效溝 通,再加上服務(wù)不到位,最終經(jīng)銷商把精力大都偏向到啤酒上了。更為失誤的就是,代理商又接了一款白酒——沂蒙老鄉(xiāng),而且廠家支持力度挺大的,對我們更是淡化了。
2、**市場
雖然經(jīng)銷商的人品有問題,但市場環(huán)境確實很好的(無地方強勢品牌,無地方保護----)且十里酒巷一年多的酒店運作,在市場上也有一定的積極因素,后來又拓展了流通市場,并且市場反應(yīng)很好。失誤之處在于沒有提前在費用上壓住經(jīng)銷商,以至后來管控失衡,最終導(dǎo)致合作失敗,功虧一簣。關(guān)鍵在于我個人的手腕不夠硬,對事情的預(yù)見性不足,反映不夠快。
3、**市場
市場基礎(chǔ)還是很好的,只是經(jīng)銷商投入意識和公司管理太差,以致我們?nèi)顺纷吆螅袌鰢乐叵禄?。這個市場我的失誤有幾點:
(1)、沒有能夠引導(dǎo)經(jīng)銷商按照我們的思路自己運作市場,對廠家過于依賴;
(2)、沒有在適當(dāng)?shù)臅r候?qū)ふ液线m的其他潛在優(yōu)質(zhì)客戶作補充;
4、整個xx年我走訪的新客戶中,有10多個意向都很強烈,且有大部分都來公司考察了。但最終落實很少,其原因在于后期跟蹤不到位,自己信心也不足,浪費了大好的資源!
四、x年以前的部分老市場的工作開展和問題處理
由于以前我們對市場的把握和費用的管控不力,導(dǎo)致20xx年以前的市場都遺留有費用矛盾的問題。經(jīng)同公司領(lǐng)導(dǎo)協(xié)商,以“發(fā)展”為原則,采勸一地一策”的方針,針對不同市場各個解決。
1、滕州:雖然公司有費用但必須再回款,以多發(fā)部分比例的貨的形式解決的,雙方都能接受和理解;
2、微山:自己做包裝和瓶子,公司的費用作為酒水款使用,自行銷售;
3、泗水:同滕州
4、嶧城:尚未解決
通過以上方式對各市場問題逐一解決,雖然前期有些阻力,后來也都接受了且運行較平穩(wěn),徹底解決了以前那種對廠家過于依賴的心理。四、“辦事處加經(jīng)銷商”運作模式運作區(qū)域市場
根據(jù)公司實際情況和近年來的市場狀況,我們一直都在摸索著一條運作市場的捷徑,真正體現(xiàn)“辦事處加經(jīng)銷商”運作的功效,但必須符合以下條件:
1、市場環(huán)境要好,即使不是太好但也不能太差,比如地方保護過于嚴重、地方就太強等;
2、經(jīng)銷商的質(zhì)量一定要好,比如“實力、網(wǎng)絡(luò)、配送、配合度”等; 辦事處運作的具體事宜:
1、管理辦事處化,人員本土化;
2、產(chǎn)品大眾化,主要定位為中檔消費人群;
3、運作渠道化、個性化,以流通渠道為主,重點操作大客戶;
4、重點扶持一級商,辦事處真正體現(xiàn)到協(xié)銷的作用;
五、對公司的幾點建議
1、加強產(chǎn)品方面的硬件投入,產(chǎn)品的第一印象要給人一種“物有所值、物超所值”的感覺;
2、完善各種規(guī)章制度和薪酬體制,使之更能充分發(fā)揮人員的主觀能動性;
3、集中優(yōu)勢資源聚焦樣板市場;
4、注重品牌形象的塑造。
總之x年的功也好過也好,都已成為歷史,迎接我們的將是嶄新的x年,站在x年的門檻上,我們看到的是希望、是豐收和碩果累累!
酒水商業(yè)計劃書篇二
盡管在上半年做了大量的工作,但由于我從事銷售工作時間較短,缺乏營銷工作的知識、經(jīng)驗和技巧,使得有些方面的工作做的不到位,白酒銷售工作計劃。鑒于此,我準(zhǔn)備在下半年的工作中從以下幾個方面入手,盡快提高自身業(yè)務(wù)能力,做好各項工作,確保300萬元銷售任務(wù)的完成,并向350萬元奮斗。
1、努力學(xué)習(xí),提高業(yè)務(wù)水品
其一是抽時間通過各種渠道去學(xué)習(xí)營銷方面(尤其是白酒營銷方面)的知識,學(xué)習(xí)一些成功營銷案例和前沿的營銷方法,使自己的營銷工作有一定的知識支撐。其二是經(jīng)常向公司領(lǐng)導(dǎo)、各區(qū)域業(yè)務(wù)以及市場上其他各行業(yè)營銷人員請教、交流和學(xué)習(xí),使自己從業(yè)務(wù)水平、市場運作和把握到人際交往等各個方面都有一個大幅度的提升。
2、進一步拓展銷售渠道
**市場的銷售渠道比較單一,大部分產(chǎn)品都是通過流通渠道進行銷售的。下半年在做好流通渠道的前提下,要進一步向商超渠道、餐飲渠道、酒店渠道及團購渠道拓展。在團購渠道的拓展上,下半年主要對系統(tǒng)人數(shù)和接待任務(wù)比較多的工商、教育和林業(yè)三個系統(tǒng)多做工作,并慢慢向其他企事業(yè)單位滲透。
3、做好市場調(diào)研工作
對市場個進一步的調(diào)研和摸索,詳細記錄各種數(shù)據(jù),完善各種檔案數(shù)據(jù),讓一些分析和對策有更強的數(shù)據(jù)作為支撐,使其更具科學(xué)性,來彌補經(jīng)驗和感官認識的不足。了解和掌握公司產(chǎn)品和其他白酒品牌產(chǎn)品的銷售情況以及整個白酒市場的走向,以便應(yīng)對各種市場情況,并及時調(diào)整營銷策略。
4、與經(jīng)銷商密切配合,做好銷售工作
協(xié)助經(jīng)銷商在穩(wěn)住現(xiàn)有網(wǎng)絡(luò)和消費者群體的同時,充分拓展銷售網(wǎng)絡(luò)和挖掘潛在的消費者群體。凡是遇到經(jīng)銷商發(fā)火的時候一定要皮厚,聽他抱怨,先不能解釋原因,他在氣頭上,就是想發(fā)火,那就讓他發(fā),此時再委屈也要忍受。等他心平氣和的時候再給他解釋原因,讓他明白,剛才的火不應(yīng)該發(fā),讓他心里感到內(nèi)疚。遇到經(jīng)銷商不能理解的事情,一定要認真的解釋,不能破罐子破摔,由去發(fā)展,學(xué)會用多種方法控制事態(tài)的發(fā)展。
電子商最后希望公司領(lǐng)導(dǎo)在本人以后的的工作中給予更多的批評指正、指導(dǎo)和支持。
酒水商業(yè)計劃書篇三
一、公司人力資源管理方面
1、根據(jù)公司現(xiàn)在的人力資源管理情況,參考先進人力資源管理經(jīng)驗,推陳出新,建立健全公司新的更加適合于公司業(yè)務(wù)發(fā)展的人力資源管理體系。
2、做好公司人力資源規(guī)劃工作,協(xié)助各部門做好部門人力資源規(guī)劃。
3、注重工作分析,強化對工作分析成果在實際工作當(dāng)中的運用,適時作出工作設(shè)計,客觀科學(xué)的設(shè)計出公司職位說明書。
4、規(guī)范公司員工招聘與錄用程序,多種途徑進行員工招聘(人才市場、本地主流報紙、行業(yè)報刊、校園招聘、人才招聘網(wǎng)、本公司網(wǎng)站、內(nèi)部選拔及介紹);強調(diào)實用性,引入多種科學(xué)合理且易操作的員工篩選方法(篩選求職簡歷、專業(yè)筆試、結(jié)構(gòu)性面試、半結(jié)構(gòu)性面試、非結(jié)構(gòu)化面試、心理測驗、無領(lǐng)導(dǎo)小組討論、角色扮演、文件筐作業(yè)、管理游戲)。。
5、把績效管理作為公司人力資源管理的重心,對績效計劃、績效監(jiān)控與輔導(dǎo)、績效考核(目標(biāo)管理法、平衡計分卡法、標(biāo)桿超越法、kpi關(guān)鍵績效指標(biāo)法)、績效反饋面談、績效改進(卓越績效標(biāo)準(zhǔn)、六西格瑪管理、iso質(zhì)量管理體系、標(biāo)桿超越)、績效結(jié)果的運用(可應(yīng)用于員工招聘、人員調(diào)配、獎金分配、員工培訓(xùn)與開發(fā)、員工職業(yè)生涯規(guī)劃)進行全過程關(guān)注與跟蹤。
6、努力打造有競爭力的薪酬福利,根據(jù)本地社會發(fā)展、人才市場及同行業(yè)薪酬福利行情,結(jié)合公司具體情況,及時調(diào)整薪酬成本預(yù)算及控制。做好薪酬福利發(fā)放工作,及時為符合條件員工辦理社會保險。
7、將人力資源培訓(xùn)與開發(fā)提至公司的戰(zhàn)略高度,高度重視培訓(xùn)與開發(fā)的決策分析,注重培訓(xùn)內(nèi)容的實用化、本公司化,落實培訓(xùn)與開發(fā)的組織管理。
8、努力經(jīng)營和諧的員工關(guān)系,善待員工,規(guī)劃好員工在本企業(yè)的職業(yè)生涯發(fā)展。
9、公司兼職人員也要納入公司的整體人力資源管理體系。
二、辦公室及后勤保障方面
1、準(zhǔn)備到鐵通公司市北分局開通800(400)免費電話[號碼800],年前已經(jīng)交過訂金300元(商客部曹巖經(jīng)理代收)。
2、外協(xié)大廈物業(yè)管理,交電費、取郵件、咨詢物業(yè)管理事宜等。
3、協(xié)助王偉琴經(jīng)理做好辦公室方面的工作。
4、確保電腦、打印復(fù)印一體機正常運行,注意日常操作。
5、為外出跑業(yè)務(wù)的市場拓展部各位經(jīng)理搞好各類后勤保障(主要是協(xié)助王經(jīng)理復(fù)印、傳真、電話、文檔輸入電腦、報銷、購物等)。
6、與王經(jīng)理分工協(xié)作,打招商電話。
三、實際招商開發(fā)操作方面
1、學(xué)習(xí)招商資料,對3+2+3組合式營銷模式領(lǐng)會透徹;抓好例會學(xué)習(xí),取長補短,向出業(yè)績的先進員工討教,及時領(lǐng)會掌握運用別人的先進經(jīng)驗。
2、做好每天的工作日記,詳細記錄每天上市場情況
4、繼續(xù)回訪徐州六縣區(qū)酒水商,把年前限于時間關(guān)系沒有回訪的三個縣區(qū):新沂市、豐縣、沛縣,回訪完畢。在回訪的同時,補充完善新的酒水商資料。
5、回訪完畢電話跟蹤,繼續(xù)上門洽談,做好成單、跟單工作。
酒水商業(yè)計劃書篇四
中國白酒協(xié)會數(shù)據(jù)顯示:截至20xx年底,五糧液分佈在團購、餐飲、商超三個渠道的銷量比例為15:45:40,茅臺三渠道比例為50:15:35.由此可見,團購在白酒業(yè)的重要性已經(jīng)越來越重要,這主要是來自于三個方面的原因:
一、 是因為隨著酒店等終端費用飛漲,導(dǎo)致雖然終端量大但是利潤很低,而團購則因減少了大量的中間環(huán)節(jié)費用而利潤可觀。
二、 是因為酒店終端爭奪的實質(zhì)是爭奪重點消費者,酒商希望這蟹群體能帶動整個市場的消費,而通過消費同樣也可以把這些客戶收入網(wǎng)中。
三、 是隨著酒店費用上升,酒店白酒的價格和商超以及批發(fā)的價格差距不斷擴大,更多的消費者開始選擇自帶酒水消費的方式,一些重要的會議和團體消費更是如此,這使得團購的空間更加擴大。
公關(guān)團購營銷的障礙及關(guān)機環(huán)節(jié):
障礙一:組織缺失,是公關(guān)團購無法正常開展的最基本障礙
1、 公關(guān)團購沒有“技術(shù)堡壘”可言,“組織”比“方法”更重要。
2、 沒有成立專業(yè)的組織—公關(guān)團購部,是公關(guān)團購工作始終無法有序開展的第一原因。由於沒有公關(guān)團購銷量,區(qū)域銷售人員不得不投入人員做團購工作。而沒有專職人員,就沒有銷量。因此,無法形成良性循環(huán)。
3、 企業(yè)沒有專職的團購組織往往是在人員費用和銷量的權(quán)衡中選者了銷量。因為作酒店的很熟悉,每個促銷員每個月能銷售多少瓶酒很有把握,而公關(guān)團購人員在短時閒內(nèi)卻只能看到投入。
障礙二:配套的預(yù)算、報銷管理體係
建立一套及靈活又可控的“贈酒”“請客”的管理體係,就是保證“公關(guān)團購”推廣模式的基礎(chǔ),也是核心競爭力之一。(眾多的企業(yè)只是知道方法,而沒有配套的管理體係作保證,因此無法執(zhí)行。
障礙三:賒銷
1、 賒銷的本質(zhì)是:獲得銷售渠道。
2、沒有賒銷就沒有團購,像做酒店一樣去做公關(guān)團購,作酒店能不賒銷嗎?
3、在公關(guān)團購中賒銷風(fēng)險相對不高,企事業(yè)單位的壞賬率實質(zhì)上比酒店低得多,而銷售毛利率卻很高。
障礙四:前置性投入
1、 團購部門前期銷量有限,比做酒店“槃中槃”見效還要慢,所以相比之下更需要前置性投入過程。
2、 由於名煙名酒店發(fā)達,更多的名煙名酒依賴于團購而生存,因而往往我們直接團購銷售的量并不大。
3、 但這并不代表我們不重視公關(guān)團購!通過公關(guān)強化品牌拉力,培育核心消費者,是市場輕推重拉的重要措施之一。
障礙五:“一桌式”品鑒會,需要理解和資源保障
1、 大多數(shù)人把“品鑒會”和“大型”相聯(lián)係。以往的品鑒會形式是為品鑒而品鑒會,採用專家“自拉自唱”的辦法,注定收傚甚微。
2、 在現(xiàn)實中,真正具廣泛推廣意義的是“一桌式”品鑒會。在“時間”越來越成為“不可復(fù)製的稀缺資源”的時代背景下,我們和團購客戶都沒有時間耗費在大型品鑒會上。
3、 可能是經(jīng)?!俺猿院群取保虼?,在費用審批和報銷時,需要更多的”理解”。否則,品鑒會會沒有資源支持只能成為理念。
關(guān)鍵一:區(qū)域銷售經(jīng)理親自抓團購
1、 每個人都有一個習(xí)慣那就是做自己熟悉的事區(qū)域銷售經(jīng)理每天的日常工作比較繁忙,而目前做傳統(tǒng)渠道還能“過得去”。因此,市場存在的“短板”沒有得以改善,銷售工作仍在按照市場慣性推進
2、 雖然團購工作沒有“技術(shù)堡壘”可言,但由於沒有初始地推動,使銷售人員在團購工作方面無法突破。
關(guān)鍵二:攻克具有“召集性”的公關(guān)團購單位。
財政、紀委、組織部對事業(yè)單位很有帶動意義;建委、工商、稅務(wù)對企業(yè)單位很有帶動意義;公安、衛(wèi)生部門結(jié)交廣泛。。。。
上述部門,本身用酒量大小并不重要,但他能介紹許多關(guān)係。例如:建委、工商、稅務(wù),能介紹大量的企業(yè)單位,而事業(yè)單位飲酒受到“地產(chǎn)酒保護”時,企業(yè)單位往往是公關(guān)團購的主要突破口。例如:紀委,雖然是“清水衙門”,但紀委的召集能力很強,所有的單位對紀委都很給面子,有突破性作用。
關(guān)鍵三:免費品嘗會員卡的紐帶作用:
1、 在團購中免費送酒成為必然,但直接送酒不合時宜。
2、 印製會員卡,方便贈送。
3、 指定某些名煙酒店為領(lǐng)取點。
4、 消費者領(lǐng)取品嘗酒,填寫聆取登記表,作為報銷和督查的憑證。
關(guān)鍵四:一個人帶活一個市場---尋找具社會資源的官商作為團購人員分銷商。
優(yōu)點:可以迅速做出一個系統(tǒng)。
缺點:1、開拓新客戶能力差
2、不能完全服從公司大規(guī)模正?;\作
策略:1、一方面,主動尋找有人脈關(guān)係的官商,作為團購主管一定要隨時關(guān)注人選。因為,能量比較大的人對團購的利潤興趣并不大。
關(guān)鍵五:激勵—決定酒店促銷員和流動業(yè)務(wù)員能否完成團購任務(wù)
1、 每個人要有團購任務(wù),同時也有團購提成。否則,沒有壓力和動力,公關(guān)團購又將成為一個理念。
2、 加強過程管理,包括:促銷員回收名片,信息,拜訪酒店??偷鹊?。
關(guān)鍵六:酒店、商超、名煙酒店、團購的價格要有一定的級差
最佳的價格是團購價低於名煙酒店價格10%,而比名煙酒店進價高10%,這樣才能夠有一定的操作空間和吸引名煙酒店老闆參與團購。這實質(zhì)上對流通渠道的價格管控提出了更具體的要求,許多產(chǎn)品由於流通價格穿底造成團購價格透明,使輕則影響團購銷量,重則造成團購工作失敗。
團購營銷操作方法與流程
一、 運作團購的主要公關(guān)目標(biāo)
1、 黨政系統(tǒng):四套班子及各級政府接待辦公室或賓館、公(含交警)、檢(含反貪)、法、司。
2、 執(zhí)法系統(tǒng):工商、國稅、地稅、質(zhì)檢、技監(jiān)、環(huán)保、海關(guān)、商檢、煙草、交通、公路、審計、國土、防疫部門等。
3、 金融系統(tǒng):人行(銀監(jiān)會)、四大國有銀行、商業(yè)銀行、信用社、保險、信托、證券等。
4、 通訊系統(tǒng):移動、聯(lián)通、電信、郵政、網(wǎng)通、鐵通等。
5、 能源系統(tǒng):電力局、自來水公司、天然氣公司、石油部門等。
6、 文教衛(wèi)生:教育局及學(xué)校、電視、廣播、報紙、衛(wèi)生局及各大醫(yī)院。
7、 軍警系統(tǒng):當(dāng)?shù)伛v軍、武警、消防隊等。
8、 實力企業(yè):當(dāng)?shù)佚堫^企業(yè)或有實力的各類大中型企業(yè)。
以上目標(biāo)職能部門正副職,重要科室正副職、辦公室主任、工會主席即為我們將要鎖定的目標(biāo)消費人群。
二、 公關(guān)目標(biāo)的基本接觸途徑
1、 廠家人員與經(jīng)銷商原有人脈和不斷介紹擴建的新人脈
2、 促銷員于餐飲終端收集的酒店??托畔?BR> 3、 流動業(yè)務(wù)員通過名煙酒店提供的企事業(yè)單位
4、 公關(guān)部門直接上門建立人脈
5、 通過非傳統(tǒng)組織,接觸目標(biāo)人群(例如:保齡球俱樂部、網(wǎng)球俱樂部、健身俱樂部、壁球俱樂部、射擊俱樂部、卡丁車俱樂部、擊劍俱樂部、高爾夫俱樂部)
團購渠道啟動基本步驟:
第一步 小型品鑒會
運用經(jīng)銷商或相關(guān)資源展開,盡最大限度地挖掘目標(biāo)消費群體。 要點:每次小型品鑒會必須以一個核心為主,人數(shù)最好不要超過一桌。
第二步 發(fā)展品鑒會顧問
1、 在確定的目標(biāo)消費群中發(fā)展品鑒顧問
2、 品鑒顧問一定要是系統(tǒng)或單位內(nèi)的權(quán)威和地位人物,在自身的社交圈子內(nèi)有極強的影響力,在品鑒產(chǎn)品后喜好并積極推廣和宣傳。
第三步 繼續(xù)開展品鑒會
1、 利用品鑒顧問的關(guān)系繼續(xù)展開小型品鑒會
2、 同時第一步繼續(xù)執(zhí)行,將自身資源和品鑒顧問的資源相結(jié)合,盡量擴大品嘗面。
第四步確定目標(biāo)消費者
1、 目標(biāo)消費這包括相關(guān)官員、企事業(yè)單位和系統(tǒng)一把手、辦公室主任等。
2、 官員和企事業(yè)單位領(lǐng)導(dǎo)是帶動消費的主力,好的企業(yè)和單位是團購購買的主力軍。
第五步 團購渠道營銷活動
一、品鑒顧問營銷---品鑒顧問一般是指政府機關(guān)具備較高職務(wù),具有極強引導(dǎo)消費能力的高端目標(biāo)消費者
1、 顧問營銷據(jù)權(quán)威性
2、 顧問有一定知名度和可信度,用顧問經(jīng)常消費與推薦的產(chǎn)品比其他產(chǎn)品更值得信賴
3、 顧問有自己的關(guān)系網(wǎng),促銷產(chǎn)品比較容易
4、 顧問必須是單位系統(tǒng)權(quán)威
5、 選顧問首選名氣大的、有一定影響力的顧問
6、 顧問必須樂意且熱心推薦(公司對品鑒顧問單獨予以支持,同時要求對品鑒顧問的工作進行考核)
二、vip會員營銷---即是指大客戶關(guān)系營銷。主要是針對長期消費產(chǎn)品的重點客戶進行關(guān)系服務(wù)。提供長期的增值服務(wù),拉近企業(yè)與重點客戶的感情關(guān)系。有經(jīng)銷商和公司共同維護。
三、 體驗式品鑒會---以核心目標(biāo)消費者為對象,邀請到旗艦店參觀,目的在于深度培養(yǎng)對產(chǎn)品的忠實消費者。以品鑒顧問和vip會員為主,每次人數(shù)不能太多,以不超過二十人為好。注重活動細節(jié),安排好流程及時與各方溝通。保證活動效果。
四、 公益營銷---事件營銷+捐贈+義賣+團購+品鑒會等多種形式營銷活動的有機結(jié)合。
綜上所述,現(xiàn)在不少白酒企業(yè)高層已經(jīng)意識到團購的重要性,如五糧液已經(jīng)在全國極大片區(qū)成立團購事業(yè)部,其他幾大名酒也在積極組建團購部門??梢妶F購營銷已經(jīng)影響到中國酒業(yè)的營銷形態(tài)和發(fā)展方式,無論是從現(xiàn)實還是長遠來考慮,酒水類產(chǎn)品都必須借助團購營銷來加強企業(yè)的發(fā)展和市場的占有。甚至有專家認為,在酒類品牌競爭異常激烈的情況下,酒水企業(yè)單靠傳統(tǒng)的渠道進行營銷已不能順應(yīng)時代的發(fā)展,必須開發(fā)新的渠道,團購渠道便是一片藍海,誰先進入并執(zhí)行到位,就會在酒水行業(yè)的新一輪競爭中贏得優(yōu)勢贏得市場。
酒水商業(yè)計劃書篇五
針對營銷部的工作職能,我們制訂了市場營銷部××年銷售計劃書,現(xiàn)在向大家作一個匯報:
一、建立酒店營銷公關(guān)通訊聯(lián)絡(luò)網(wǎng)
今年重點工作之一建立完善的客戶檔案,對賓客按簽單重點客戶,會議接待客戶,有發(fā)展?jié)摿Φ目蛻舻冗M行分類建檔,詳細記錄客戶的所在單位,聯(lián)系人姓名,地址,全年消費金額及給該單位的折扣等,建立與保持同政府機關(guān)團體,各企事業(yè)單位,商人知名人士,企業(yè)家等重要客戶的業(yè)務(wù)聯(lián)系,為了鞏固老客戶和發(fā)展新客戶,除了日常定期和不定期對客戶進行銷售訪問外,在年終歲末或重大節(jié)假日及客戶的生日,通過電話、發(fā)送信息等平臺為客戶送去我們的祝福。今年計劃在適當(dāng)時期召開次大型客戶答謝聯(lián)絡(luò)會,以加強與客戶的感情交流,聽取客戶意見。
二、開拓創(chuàng)新,建立靈活的激勵營銷機制。開拓市場,爭取客源
今年營銷部將配合酒店整體新的營銷體制,重新制訂完善××年市場營銷部銷售任務(wù)計劃及業(yè)績考核管理實施細則,提高營銷代表的工資待遇,激發(fā)、調(diào)動營銷人員的積極性。營銷代表實行工作日記志,每工作日必須完成拜訪兩戶新客戶,三戶老客戶,四個聯(lián)絡(luò)電話的二、三、四工作步驟,以月度營銷任務(wù)完成情況及工作日記志綜合考核營銷代表。督促營銷代表,通過各種方式爭取團體和散客客戶,穩(wěn)定老客戶,發(fā)展新客戶,并在拜訪中及時了解收集賓客意見及建議,反饋給有關(guān)部門及總經(jīng)理室。
強調(diào)團隊精神,將部門經(jīng)理及營銷代表的工薪發(fā)放與整個部門總?cè)蝿?wù)相結(jié)合,強調(diào)互相合作,互相幫助,營造一個和諧、積極的工作團體。
三、熱情接待,服務(wù)周到
接待團體、會議、客戶,要做到全程跟蹤服務(wù),“全天侯”服務(wù),注意服務(wù)形象和儀表,熱情周到,針對各類賓客進行特殊和有針對性服務(wù),最大限度滿足賓客的精神和物質(zhì)需求。制作會務(wù)活動調(diào)查表,向客戶征求意見,了解客戶的需求,及時調(diào)整營銷方案。
四、做好市場調(diào)查及促銷活動策劃
經(jīng)常組織部門有關(guān)人員收集,了解旅游業(yè),賓館,酒店及其相應(yīng)行業(yè)的信息,掌握其經(jīng)營管理和接待服務(wù)動向,為酒店總經(jīng)理室提供全面,真實,及時的信息,以便制定營銷決策和靈活的推銷方案。
五、密切合作,主動協(xié)調(diào)
與酒店其他部門接好業(yè)務(wù)結(jié)合工作,密切配合,根據(jù)賓客的需求,主動與酒店其他部門密切聯(lián)系,互相配合,充分發(fā)揮酒店整體營銷活力,創(chuàng)造最佳效益。
加強與有關(guān)宣傳新聞媒介等單位的關(guān)系,充分利多種廣告形式推薦酒店,宣傳酒店,努力提高酒店知名度,爭取這些公眾單位對酒店工作的支持和合作。
×××年,營銷部將在酒店領(lǐng)導(dǎo)的正確領(lǐng)導(dǎo)下,努力完成全年銷售任務(wù),開拓創(chuàng)新,團結(jié)拼搏,創(chuàng)造營銷部的新形象、新境界。
酒水商業(yè)計劃書篇六
對于終端零售店非常多的日用品、食品等,在新產(chǎn)品、新品種上市時,實行地毯式鋪貨方式是一種很有效的營銷策略。在產(chǎn)品入市階段,企業(yè)協(xié)同經(jīng)銷商主動出擊,將貨物送達終端,通過實行地毯式鋪貨的方式迅速提升終端的鋪貨率。
(一)地毯式鋪貨方式白酒營銷策劃方案的特點:
1、集中營銷策劃。集中人力、物力、財力實行地毯式營銷策劃鋪貨,其氣勢宏大,對每一片區(qū)域的短期影響力很強,容易讓終端客戶和消費者記住所推廣的品牌。
2、快速營銷策劃。實行地毯式鋪貨,鋪貨時間非常集中,高效、快捷地在目標(biāo)區(qū)域開拓批發(fā)商、零售商,一個目標(biāo)區(qū)域市場完成80%的鋪貨一般不超過30天。
3、密集營銷策劃。采用地毯式鋪貨方式白酒營銷策劃方案,在目標(biāo)區(qū)域市場密集開拓食雜店、*店、中小型超市、連鎖店等零售店和酒店、餐飲店,即一個門店挨一個門店,鋪貨不留空缺,從空間上達到密集型覆蓋。
4、系統(tǒng)營銷策劃。實行地毯式鋪貨期間,工作系統(tǒng)而細致,且要求一步到位。
(二)實施地毯式鋪貨成功的白酒營銷策劃方案關(guān)鍵:
地毯式鋪貨只能成功,不能失敗。如果鋪貨失敗,將會打擊業(yè)務(wù)員和經(jīng)銷商推廣產(chǎn)品的積極性,增加后續(xù)工作的難度。要使地毯式鋪貨能成功,必須做好以下幾點。
1、認真挑選經(jīng)銷商
要在短期內(nèi)迅速將產(chǎn)品鋪到零售終端,必須有經(jīng)銷商的協(xié)作,以經(jīng)銷商為主,同時廠方配合經(jīng)銷商主動出擊,充分發(fā)揮經(jīng)銷商的網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢。
經(jīng)銷商要有吃苦耐勞的實干精神,要有銷售經(jīng)驗豐富的業(yè)務(wù)員。具備送貨服務(wù)的車輛,以保障營銷策劃運輸服務(wù)。
挑選經(jīng)銷商時,要選擇有終端經(jīng)營意識,有發(fā)展愿望的成長型經(jīng)銷商。營銷策劃不能選擇坐等顧客上門的“坐商”。
2、制定明確的鋪貨目標(biāo)和計劃
在“鋪貨”之前,應(yīng)由業(yè)務(wù)員進行踩點調(diào)查,掌握目標(biāo)區(qū)域批發(fā)市場和零售市場的特征,包括產(chǎn)品批零差價,貨款支付方式,同類產(chǎn)品的促銷方法,消費趨勢及其共性等,掌握鋪貨對象的分布狀況。
根據(jù)調(diào)查結(jié)果,制定詳細的鋪貨目標(biāo)與計劃,讓業(yè)務(wù)員有章可循。具體明確如下項目:
a、要在哪一塊區(qū)域鋪貨;b、要花多少時間;c、要鋪多少個點;d、鋪貨率要達到多少;e、終端店的宣傳要達到什么標(biāo)準(zhǔn);f、給各級客戶的供貨價格和鋪貨優(yōu)惠方式是什么;g、預(yù)估鋪貨產(chǎn)品的數(shù)量;h、制定出具體的廣告和促銷計劃。
在制定鋪貨目標(biāo)和計劃時,白酒營銷策劃方案要遵循以下法則:
明確?!颁佖浤繕?biāo)”不能籠統(tǒng),必須具體明確。
如:超市鋪貨__家;酒店__家;二批__家;縣級網(wǎng)點__家;公關(guān)直銷單位__個等等。
可達成。根據(jù)人力、物力、財力作出合理分配,使目標(biāo)可以實現(xiàn)。
目標(biāo)向?qū)?。以鋪貨目?biāo)來確定獎勵標(biāo)準(zhǔn)。在第一次“鋪貨”時,著重點是“鋪貨面”而不是銷量,考核的主要標(biāo)準(zhǔn)是成交數(shù)量(客戶數(shù)量)。以此來制定對業(yè)務(wù)員的獎懲制度,提高其工作的積極性。
時間表。確定各類客戶“鋪貨”完成的具體時間期限。
3、鋪貨人員的選拔、訓(xùn)練
鋪貨人員應(yīng)具有豐富經(jīng)驗,有強烈沖勁、具備熟練的推銷技能、良好的口頭表達能力。
在鋪貨前,對鋪貨人員進行正規(guī)的訓(xùn)練,避免鋪貨中發(fā)生問題及鋪貨發(fā)生副作用。
仔細研究分析鋪貨過程中可能遇到的各種困難,制定相應(yīng)的應(yīng)對措施??刹扇∪藛T討論和情景演習(xí)兩種方式進行訓(xùn)練。
4、鋪貨人員的組織分工
實施地毯式鋪貨要做到統(tǒng)籌安排、分工明確、統(tǒng)一指揮。具體項目如下:
5、(酒類營銷理論)白酒實戰(zhàn)白酒營銷策劃方案方案
⊙車輛統(tǒng)籌安排
⊙貨源的調(diào)度、產(chǎn)品出入庫控制管理
⊙向客戶詳細解說、介紹
⊙收款、欠條登記
⊙售點廣告張貼
⊙爭取貨架位置
⊙試用樣品
⊙贈送促銷物品
⊙口頭調(diào)查
⊙了解競品的情況
⊙搬卸貨物
⊙填寫鋪貨記錄、鋪貨報表或鋪貨一覽表
⊙鋪貨的驗收工作
6、白酒營銷策劃方案制定“鋪貨獎勵”政策
為調(diào)動終端客戶的積極性,減少鋪貨阻力,需要制定相應(yīng)的鋪貨獎勵政策?!颁佖洩剟钫摺奔纫形?,又要避免負面作用,維持好價格秩序。
“鋪貨獎勵政策”有兩個方面的內(nèi)容:
a、給終端客戶的促銷品或根據(jù)訂貨量贈送一定數(shù)量的免費產(chǎn)品或物品;
b、業(yè)務(wù)員的獎懲辦法。
白酒營銷策劃方案在制定“鋪貨獎勵政策”時要注意的問題:
鋪貨獎勵政策不能有漏洞
如果鋪貨獎勵政策不完善,有些客戶可能會鉆政策的空子。如“一箱送一瓶”活動的本意是激勵零售商,提高零售店的“鋪貨率”,但有些大客戶可能會大量進貨以賺取贈品利益,從而使活動背離了企業(yè)的初衷,白白地增加了促銷成本。
為防止批發(fā)商降價“傾銷”,“鋪貨”時贈品以不能兌現(xiàn)現(xiàn)金的禮品為佳。
避免造成低價出貨的印象
在面向零售商以優(yōu)惠價實施“鋪貨”時,一定要注意精確溝通,不要給零售店造成“低價位”的認識誤區(qū),否則會給經(jīng)銷商以后出貨工作帶來障礙。
協(xié)調(diào)好經(jīng)銷商
鋪貨獎勵政策是通過經(jīng)銷商來執(zhí)行的,要求經(jīng)銷商要有遠見,不能侵占促銷品,使其落到實處。
7、地毯式鋪貨要有相應(yīng)的廣告支持
鋪貨時配合適當(dāng)?shù)膹V告宣傳,以引起終端興趣,減少鋪貨阻力,使鋪貨工作順利進行。廣告以成本較低的店面橫幅、跨街橫幅、巨幅等為主。
8、做好鋪貨的后期服務(wù)與跟蹤管理
貨鋪到位以后,產(chǎn)品進入了客戶的倉庫。為了能進入正常的銷售軌道,必須對其進行及時回訪和有效管理?;卦L一般在第一次后三四天內(nèi)。
回訪的目的是銷售動態(tài),讓客戶感到你的關(guān)心,也給客戶鼓勁加油??纯聪M者和零售商對產(chǎn)品的反映,找出存在的問題和不足,為以后推廣思路的調(diào)整找到根據(jù)。
同時,加強理貨工作理貨工作同鋪貨一樣重要。一個店內(nèi)每類產(chǎn)品都有多家產(chǎn)品,店主很難關(guān)照到每一個產(chǎn)品,因而需要業(yè)務(wù)員主動出擊。每個點每周至少理貨一次,好的點每兩三天理一次,要把產(chǎn)品擺放得整整齊齊,將產(chǎn)品擺放在最醒目的位置,和貨架端頭、與視線等高處等,增加產(chǎn)品的可視性,給消費者強有力的視覺沖擊,會使零售店的銷量增加。
如果鋪貨以后,對其不再理睬,這貨就等于白鋪了。一方面零售商很反感,好賣找不到人進貨,不好賣找不到退貨。另一方面,如果下次該產(chǎn)品還去鋪貨,肯定會被該零售商拒之門外,等于自己給自己斷了退路。
酒水商業(yè)計劃書篇七
燕南春酒業(yè)誕生于二十世紀七十年代,經(jīng)過四十多年的艱苦創(chuàng)業(yè),已發(fā)展成為固定資產(chǎn)近億元,集白酒釀造、葡萄酒銷售、純凈水生產(chǎn)、商超零售、房地產(chǎn)開發(fā)為一體的中型企業(yè)。公司技術(shù)力量雄厚,人才濟濟,擁有現(xiàn)代化的辦公和生產(chǎn)設(shè)備,形成了產(chǎn)品系列化、多元化,檔次齊全,風(fēng)格各異,包裝精美的格局。
燕南春酒以[窖香濃郁、入口綿甜、回味悠長、飲后不上頭的獨特風(fēng)格,被譽為[燕趙珍品]、[家鄉(xiāng)人放心的酒]。公司產(chǎn)品不僅暢銷河北省、京、津等十幾個地區(qū),而且還出口韓國。
燕南春酒業(yè)有限公司早在20xx年就已取得iso9001質(zhì)量管理體系認證,主打產(chǎn)品燕南春白酒榮獲了中國馳名商標(biāo)、河北省名牌產(chǎn)品、河北省白酒第一名等榮譽 公司把“加快發(fā)展,創(chuàng)辦名企,振興經(jīng)濟,回報社會”作為發(fā)展目標(biāo),充分把握商機,繼續(xù)實施品牌戰(zhàn)略和多元化發(fā)展戰(zhàn)略,力爭跨入“全國知名企業(yè)”行列,燕南春人以“團結(jié)拼搏,再創(chuàng)輝煌”為口號,向著更加廣闊的前景不斷邁進。
白酒市場競爭日趨激烈,但縱觀白酒市場的運作,部分企業(yè)仍處于粗放式狀態(tài),很少進行精耕細作。這為白酒企業(yè)的運作留下了有效的空間,只要有企業(yè)能在這方面多下功夫,在市場運作的各個環(huán)節(jié)進行精耕細作,一定能夠取得可喜的成績,獲得巨大的收獲。根據(jù)近幾年的市場工作經(jīng)驗,借鑒其他行業(yè)的運作手法,特制定本白酒營銷計劃方案,以供市場參考動作。
一、鋪貨:實行地毯式鋪貨方式
對于終端零售店非常多的日用品、食品店等,在新產(chǎn)品、新品種上市時,實行地毯式鋪貨方式是一種很有效的營銷策略。在產(chǎn)品入市階段,企業(yè)協(xié)同經(jīng)銷商主動出擊,將貨物送達終端,通過實行地毯式鋪貨的方式迅速提升終端的鋪貨率。
(一)地毯式鋪貨方式白酒營銷計劃方案的特點:
1、集中營銷計劃。集中人力、物力、財力實行地毯式營銷計劃鋪貨,其氣勢宏大,對每一片區(qū)域的短期影響力很強,容易讓終端客戶和消費者記住所推廣的品牌。
2、快速營銷計劃。實行地毯式鋪貨,鋪貨時間非常集中,高效快速地在目標(biāo)區(qū)域開拓批發(fā)商、零售商,一個目標(biāo)區(qū)域市場完成80%的鋪貨一般不超過30天。
3、密集營銷計劃。采用地毯式鋪貨方式白酒營銷策劃方案,在目標(biāo)區(qū)域市場密集開拓食雜店、夫妻店、中小型超市、連鎖店等零售店和酒店、餐飲店、即一個門店挨一個門店,鋪貨不留空缺,從空間上達到密集覆蓋。
4、系統(tǒng)營銷計劃。實行地毯式鋪貨期間,工作系統(tǒng)而細致,且要求一步到位。
(二)實施地毯式鋪貨成功的白酒營銷計劃方案關(guān)鍵:
地毯式鋪貨只能成功,不許失敗。如果鋪貨失敗,將會打擊業(yè)務(wù)員和經(jīng)銷商推廣產(chǎn)品的積極性,增加后續(xù)工作的難度。要使地毯式鋪貨能成功,必須做好以下幾點:
1、認真挑選經(jīng)銷商
要在短期內(nèi)迅速將產(chǎn)品鋪到零售終端,必須有經(jīng)銷商的協(xié)作,以經(jīng)銷商為主,同時廠方配合經(jīng)銷商主動出擊,充分發(fā)揮經(jīng)銷商的網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢。
經(jīng)銷商要有吃苦耐勞的實干精神,要有學(xué)習(xí)愿望及銷售經(jīng)驗豐富的業(yè)務(wù)員。
挑選經(jīng)銷商時,要選擇有終端經(jīng)營意識,有發(fā)展愿望的成長型經(jīng)銷商。營銷策劃不能選擇坐等顧客上門的“坐”商。
2、制定明確的鋪貨目標(biāo)和計劃
在“鋪貨”之前,應(yīng)由業(yè)務(wù)員進行踩點調(diào)查,掌握目標(biāo)
區(qū)域批發(fā)市場和零售市場的特征,包括產(chǎn)品批零差價,貨款支付方式,同類產(chǎn)品的促銷方法,消費趨勢及其共性等,掌握鋪貨對象的分布狀況。
根據(jù)調(diào)查結(jié)果,制定詳細的鋪貨目標(biāo)與計劃,讓業(yè)務(wù)員有章可循。具體明確如下項目:
a、要在哪一塊區(qū)域鋪貨;
b、要花多少時間;
c、要鋪多少個點;
d、鋪貨率要達到多少;
e、終端店的宣傳要達到什么標(biāo)準(zhǔn);
f、給各級客戶的供貨價格和鋪貨優(yōu)惠方式是什么;
g、預(yù)估鋪貨產(chǎn)品的數(shù)量;
h、制定出具體的廣告和促銷計劃。
在制定鋪貨目標(biāo)和計劃時,白酒營銷計劃方案要遵循以下法則:
(1)、明確。“鋪貨目標(biāo)”不能籠統(tǒng),必須具體明確。 如:超市鋪貨――家,酒店――家,二批――家,縣級網(wǎng)點――家,公關(guān)直銷單位――個等等。
(2)、可達成。根據(jù)人力、物力、財力作出合理分配,使目標(biāo)可以實現(xiàn)。
(3)、目標(biāo)向?qū)?。以鋪貨目?biāo)來確定獎勵標(biāo)準(zhǔn)。在第一次“鋪貨”時,著重點是“鋪貨面”而不是銷量,考核的主要標(biāo)準(zhǔn)是成交數(shù)量(客戶數(shù)量)。以此對業(yè)務(wù)員的獎懲制度,提高其工作的積極性。
(4)、時間表。確定各類客戶“鋪貨”完成的具體時間期限。
3、 鋪貨人員的選拔、訓(xùn)練
鋪貨人員應(yīng)具有豐富經(jīng)驗,有強烈沖勁、具備熟練的推銷技能、良好的口頭表達能力。
在鋪貨前,對鋪貨人員進行正規(guī)的訓(xùn)練,避免鋪貨中發(fā)生問題及鋪貨發(fā)生負作用,仔細研究分析鋪貨過程中可能遇到的各種困難,制定相應(yīng)的應(yīng)對措施??刹扇∪藛T討論和情景演習(xí)兩種方式進行訓(xùn)練。
4、鋪貨人員的組織分工
實施地毯式鋪貨要做到統(tǒng)籌安排、分工明確、統(tǒng)一指揮具體項目如下:
男~女 優(yōu)~差 強~弱
5、燕南春酒營銷計劃方案
⊙車輛統(tǒng)籌安排
⊙貨源的調(diào)度,產(chǎn)品出入庫控制管理
⊙向客戶詳細解說、介紹
⊙收款、欠條登記
⊙售點廣告張貼
⊙爭取最佳貨架位置
⊙試用樣品
⊙贈送促銷物品
⊙口頭調(diào)查
⊙了解競品的情況
⊙搬缷貨物
⊙填寫鋪貨記錄、鋪貨報表或鋪貨一覽表 ⊙鋪貨的驗收工作
6、 制定“鋪貨獎勵”政策
為調(diào)動終端客戶的積極性,減少鋪貨主力,需要制定相應(yīng)的鋪貨獎勵政策?!颁佖洩剟钫摺奔纫形?,又要避免負面作用,維持好價格秩序。
“鋪貨獎勵政策”有兩個方面的內(nèi)容:
a、給終端客戶的促銷品或根據(jù)訂貨量贈送一定數(shù)量免 費產(chǎn)品或物品;
b、業(yè)務(wù)員的獎懲辦法;
在制定“鋪貨獎勵政策”時要注意的問題:
鋪貨獎勵政策不能有漏洞
如果鋪貨獎勵政策不完善,有些客戶可能會鉆政策的空子。如“一箱送一瓶”活動的本意是激勵零售商,提高零售店的“鋪貨率”,但有些客戶可能會大量進貨以賺取贈品利益, 從而使活動背離了企業(yè)的初衷,白白地增加了促銷成本。為防止批發(fā)商降價“傾銷”,“鋪貨”時贈品以不能兌現(xiàn)現(xiàn)金的禮品為佳。
、避免造成低價進貨的印象
在面向零售商以優(yōu)惠實施“鋪貨”時,一定要注意精確溝通,不要給零售店造成“低價位”的認識誤區(qū),否則會給經(jīng)銷商以后出貨工作帶來障礙。
、協(xié)調(diào)好經(jīng)銷商
鋪貨獎勵政策是通過經(jīng)銷商來執(zhí)行的,要求經(jīng)銷商要有遠見,不能侵占促銷品,使其落到實處。
7、 地毯式鋪貨要有相應(yīng)的廣告支持
鋪貨時配合當(dāng)?shù)氐膹V告宣傳,以引起終端興趣,減少鋪貨阻力,使鋪貨工作順利進行。廣告以成本較低的店面橫幅、跨街橫幅、巨幅等為主。
8、 做好鋪貨的后期服務(wù)與跟蹤管理
鋪貨到位以后,產(chǎn)品進入客戶的倉庫。為了能進入正常的銷售軌道,必須對其進行及時回訪和有效管理?;卦L一般在第一次后三四天內(nèi)。
回訪的目的是銷售動態(tài),讓客戶感到你的關(guān)心,也給客戶鼓勁加油。看看消費者和零售商對產(chǎn)品的反映,找出存在的問題和不足,為以后推廣思路的調(diào)整找到根據(jù)。
同時加強理貨工作,理貨工作同鋪貨一樣重要。一個店內(nèi)每類產(chǎn)品都有多家產(chǎn)品,店主很難關(guān)照到每一個產(chǎn)品,因而需要業(yè)務(wù)員主動出擊。每個店每周至少理貨一次,好的店每兩三天理一次,要把產(chǎn)品擺放得整整齊齊,將產(chǎn)品擺放在醒目的位置,和貨架端頭、與視線同等高,增加產(chǎn)品的可視性,給消費者強有力的視覺沖擊,會使零售點的銷量增加。
如果鋪貨以后,對其不再理睬,這貨就等于白鋪了。一方面零售商很反感,好賣找不到人進貨,不好賣找不到人退貨。另一方面,如果下次該產(chǎn)品還去鋪貨,肯定會被零售商拒之門外,等于自己給自己斷了退路。
二、促銷:常年不斷、追求創(chuàng)新
通過形式不同,常年不斷的促銷活動,增加產(chǎn)品銷售量,提高市場占有率,為企業(yè)和商家創(chuàng)造更多的利潤。
促銷的分類:促銷分為常規(guī)性促銷、特殊渠道促銷和傳統(tǒng)節(jié)日主題促銷三大類
a、批發(fā)商、零售商、超市、餐飲業(yè),其業(yè)主關(guān)心的經(jīng)濟利潤,對其促銷應(yīng)從利益方面考慮。通過對市場進行調(diào)查,了解其經(jīng)營其它品牌的利潤,然后制定具體的促銷政策,使其經(jīng)營本產(chǎn)品的利益大于其它同類產(chǎn)品,形式上可采取贈送 當(dāng)?shù)厥袌錾陷^為暢銷的與本產(chǎn)品有關(guān)聯(lián)的產(chǎn)品或較為實用的物品。由于贈品屬批量采購,可同商家協(xié)商,獲得最低價格,從而降低促銷成本。如啤酒、飲料、電器、打火機等 。
b、消費者促銷在于讓消費者獲得意外的收獲和增加消費者的樂趣,可設(shè)計一些互動性活動,讓消費者在消費時參與活動當(dāng)中,增強其記憶力,帶動二次消費。
c、服務(wù)員與營業(yè)員,產(chǎn)品進入端后,需要通過服務(wù)員或營業(yè)員向消費者推薦,因此需要對服務(wù)員與營業(yè)員給予一定的好處和加強感情建設(shè)。方法可采取贈送實用或有收藏價值的小禮物,開展銷售競賽活動等。
特殊渠道促銷:指對機關(guān)、企事業(yè)單位的團購、會議、宴席等的促銷
對機關(guān)、企事業(yè)單位可采取贈送貴賓卡、免費消費等形式,達到公關(guān)、引導(dǎo)消費的目的宴席促銷可與機關(guān)的專業(yè)酒店、大中型酒樓等聯(lián)合開展,樹立宴席用酒第一品牌的形象。
傳統(tǒng)節(jié)日主題促銷:根據(jù)傳統(tǒng)節(jié)日,開展不同主題的促銷活動,提高產(chǎn)品知名度和品牌形象
三、廣告宣傳
采取伴隨式、實效性廣告策略,使之充分地為產(chǎn)品的銷售服務(wù)。
產(chǎn)品分為導(dǎo)入期、成長期,成熟期
1、在人流量比較大的街頭、餐飲業(yè)比較集中的地方懸掛布幅廣告。地級市場一般在10-20張較為適宜。統(tǒng)一設(shè)計、文字、色彩、圖案統(tǒng)一。
2、在各餐飲店(零售店、批發(fā)店等)懸掛布標(biāo)廣告,統(tǒng)一文字、圖案、色彩等。
3、在各銷售終端處張貼圖畫,懸掛pop廣告,位置要顯眼,在店外都能一目了然。
4、在餐飲銷售終端各餐桌上擺設(shè)產(chǎn)品樣品,陳放宣傳小冊子。
5、印制代有日歷,當(dāng)?shù)鼐皡^(qū)旅游冊,常用單位電話號碼宣傳冊,在各銷售終端做“燕南春酒免費贈送景區(qū)旅游冊或常用單位電話號碼宣傳冊”起到廣告宣傳的作用。注:此方法可在向終端鋪貨時同時進行。
6、電視、電臺、手機短信、報紙、以發(fā)布活動信息為主。
廣告宣傳要緊扣為產(chǎn)品銷售服務(wù)這一宗旨,每次發(fā)布都要有鮮明的主題和活動內(nèi)容。因此,第一年的廣告發(fā)布要圍繞各次促銷活動來進行,使其在傳播過程中不顯得空洞。形式上以成本低而范圍廣的媒體為主。
酒水商業(yè)計劃書篇八
燕南春酒業(yè)誕生于二十世紀七十年代,經(jīng)過四十多年的艱苦創(chuàng)業(yè),已發(fā)展成為固定資產(chǎn)近億元,集白酒釀造、葡萄酒銷售、純凈水生產(chǎn)、商超零售、房地產(chǎn)開發(fā)為一體的中型企業(yè)。公司技術(shù)力量雄厚,人才濟濟,擁有現(xiàn)代化的辦公和生產(chǎn)設(shè)備,形成了產(chǎn)品系列化、多元化,檔次齊全,風(fēng)格各異,包裝精美的格局。
燕南春酒以[窖香濃郁、入口綿甜、回味悠長、飲后不上頭的獨特風(fēng)格,被譽為[燕趙珍品]、[家鄉(xiāng)人放心的酒]。公司產(chǎn)品不僅暢銷河北省、京、津等十幾個地區(qū),而且還出口韓國。
燕南春酒業(yè)有限公司早在20xx年就已取得iso9001質(zhì)量管理體系認證,主打產(chǎn)品燕南春白酒榮獲了中國馳名商標(biāo)、河北省名牌產(chǎn)品、河北省白酒第一名等榮譽 公司把“加快發(fā)展,創(chuàng)辦名企,振興經(jīng)濟,回報社會”作為發(fā)展目標(biāo),充分把握商機,繼續(xù)實施品牌戰(zhàn)略和多元化發(fā)展戰(zhàn)略,力爭跨入“全國知名企業(yè)”行列,燕南春人以“團結(jié)拼搏,再創(chuàng)輝煌”為口號,向著更加廣闊的前景不斷邁進。
白酒市場競爭日趨激烈,但縱觀白酒市場的運作,部分企業(yè)仍處于粗放式狀態(tài),很少進行精耕細作。這為白酒企業(yè)的運作留下了有效的空間,只要有企業(yè)能在這方面多下功夫,在市場運作的各個環(huán)節(jié)進行精耕細作,一定能夠取得可喜的成績,獲得巨大的收獲。根據(jù)近幾年的市場工作經(jīng)驗,借鑒其他行業(yè)的運作手法,特制定本白酒營銷計劃方案,以供市場參考動作。
一、鋪貨:實行地毯式鋪貨方式
對于終端零售店非常多的日用品、食品店等,在新產(chǎn)品、新品種上市時,實行地毯式鋪貨方式是一種很有效的營銷策略。在產(chǎn)品入市階段,企業(yè)協(xié)同經(jīng)銷商主動出擊,將貨物送達終端,通過實行地毯式鋪貨的方式迅速提升終端的鋪貨率。
(一)地毯式鋪貨方式白酒營銷計劃方案的特點:
1、集中營銷計劃。集中人力、物力、財力實行地毯式營銷計劃鋪貨,其氣勢宏大,對每一片區(qū)域的短期影響力很強,容易讓終端客戶和消費者記住所推廣的品牌。
2、快速營銷計劃。實行地毯式鋪貨,鋪貨時間非常集中,高效快速地在目標(biāo)區(qū)域開拓批發(fā)商、零售商,一個目標(biāo)區(qū)域市場完成80%的鋪貨一般不超過30天。
3、密集營銷計劃。采用地毯式鋪貨方式白酒營銷策劃方案,在目標(biāo)區(qū)域市場密集開拓食雜店、夫妻店、中小型超市、連鎖店等零售店和酒店、餐飲店、即一個門店挨一個門店,鋪貨不留空缺,從空間上達到密集覆蓋。
4、系統(tǒng)營銷計劃。實行地毯式鋪貨期間,工作系統(tǒng)而細致,且要求一步到位。
(二)實施地毯式鋪貨成功的白酒營銷計劃方案關(guān)鍵:
地毯式鋪貨只能成功,不許失敗。如果鋪貨失敗,將會打擊業(yè)務(wù)員和經(jīng)銷商推廣產(chǎn)品的積極性,增加后續(xù)工作的難度。要使地毯式鋪貨能成功,必須做好以下幾點:
1、認真挑選經(jīng)銷商
要在短期內(nèi)迅速將產(chǎn)品鋪到零售終端,必須有經(jīng)銷商的協(xié)作,以經(jīng)銷商為主,同時廠方配合經(jīng)銷商主動出擊,充分發(fā)揮經(jīng)銷商的網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢。
經(jīng)銷商要有吃苦耐勞的實干精神,要有學(xué)習(xí)愿望及銷售經(jīng)驗豐富的業(yè)務(wù)員。
挑選經(jīng)銷商時,要選擇有終端經(jīng)營意識,有發(fā)展愿望的成長型經(jīng)銷商。營銷策劃不能選擇坐等顧客上門的“坐”商。
2、制定明確的鋪貨目標(biāo)和計劃
在“鋪貨”之前,應(yīng)由業(yè)務(wù)員進行踩點調(diào)查,掌握目標(biāo)
區(qū)域批發(fā)市場和零售市場的特征,包括產(chǎn)品批零差價,貨款支付方式,同類產(chǎn)品的促銷方法,消費趨勢及其共性等,掌握鋪貨對象的分布狀況。
根據(jù)調(diào)查結(jié)果,制定詳細的鋪貨目標(biāo)與計劃,讓業(yè)務(wù)員有章可循。具體明確如下項目:
a、要在哪一塊區(qū)域鋪貨;
b、要花多少時間;
c、要鋪多少個點;
d、鋪貨率要達到多少;
e、終端店的宣傳要達到什么標(biāo)準(zhǔn);
f、給各級客戶的供貨價格和鋪貨優(yōu)惠方式是什么;
g、預(yù)估鋪貨產(chǎn)品的數(shù)量;
h、制定出具體的廣告和促銷計劃。
在制定鋪貨目標(biāo)和計劃時,白酒營銷計劃方案要遵循以下法則:
(1)、明確。“鋪貨目標(biāo)”不能籠統(tǒng),必須具體明確。 如:超市鋪貨――家,酒店――家,二批――家,縣級網(wǎng)點――家,公關(guān)直銷單位――個等等。
(2)、可達成。根據(jù)人力、物力、財力作出合理分配,使目標(biāo)可以實現(xiàn)。
(3)、目標(biāo)向?qū)?。以鋪貨目?biāo)來確定獎勵標(biāo)準(zhǔn)。在第一次“鋪貨”時,著重點是“鋪貨面”而不是銷量,考核的主要標(biāo)準(zhǔn)是成交數(shù)量(客戶數(shù)量)。以此對業(yè)務(wù)員的獎懲制度,提高其工作的積極性。
(4)、時間表。確定各類客戶“鋪貨”完成的具體時間期限。
3、 鋪貨人員的選拔、訓(xùn)練
鋪貨人員應(yīng)具有豐富經(jīng)驗,有強烈沖勁、具備熟練的推銷技能、良好的口頭表達能力。
在鋪貨前,對鋪貨人員進行正規(guī)的訓(xùn)練,避免鋪貨中發(fā)生問題及鋪貨發(fā)生負作用,仔細研究分析鋪貨過程中可能遇到的各種困難,制定相應(yīng)的應(yīng)對措施??刹扇∪藛T討論和情景演習(xí)兩種方式進行訓(xùn)練。
4、鋪貨人員的組織分工
實施地毯式鋪貨要做到統(tǒng)籌安排、分工明確、統(tǒng)一指揮具體項目如下:
男~女 優(yōu)~差 強~弱
5、燕南春酒營銷計劃方案
⊙車輛統(tǒng)籌安排
⊙貨源的調(diào)度,產(chǎn)品出入庫控制管理
⊙向客戶詳細解說、介紹
⊙收款、欠條登記
⊙售點廣告張貼
⊙爭取最佳貨架位置
⊙試用樣品
⊙贈送促銷物品
⊙口頭調(diào)查
⊙了解競品的情況
⊙搬缷貨物
⊙填寫鋪貨記錄、鋪貨報表或鋪貨一覽表 ⊙鋪貨的驗收工作
6、 制定“鋪貨獎勵”政策
為調(diào)動終端客戶的積極性,減少鋪貨主力,需要制定相應(yīng)的鋪貨獎勵政策。“鋪貨獎勵政策”既要有吸引力,又要避免負面作用,維持好價格秩序。
“鋪貨獎勵政策”有兩個方面的內(nèi)容:
a、給終端客戶的促銷品或根據(jù)訂貨量贈送一定數(shù)量免 費產(chǎn)品或物品;
b、業(yè)務(wù)員的獎懲辦法;
在制定“鋪貨獎勵政策”時要注意的問題:
鋪貨獎勵政策不能有漏洞
如果鋪貨獎勵政策不完善,有些客戶可能會鉆政策的空子。如“一箱送一瓶”活動的本意是激勵零售商,提高零售店的“鋪貨率”,但有些客戶可能會大量進貨以賺取贈品利益, 從而使活動背離了企業(yè)的初衷,白白地增加了促銷成本。為防止批發(fā)商降價“傾銷”,“鋪貨”時贈品以不能兌現(xiàn)現(xiàn)金的禮品為佳。
、避免造成低價進貨的印象
在面向零售商以優(yōu)惠實施“鋪貨”時,一定要注意精確溝通,不要給零售店造成“低價位”的認識誤區(qū),否則會給經(jīng)銷商以后出貨工作帶來障礙。
、協(xié)調(diào)好經(jīng)銷商
鋪貨獎勵政策是通過經(jīng)銷商來執(zhí)行的,要求經(jīng)銷商要有遠見,不能侵占促銷品,使其落到實處。
7、 地毯式鋪貨要有相應(yīng)的廣告支持
鋪貨時配合當(dāng)?shù)氐膹V告宣傳,以引起終端興趣,減少鋪貨阻力,使鋪貨工作順利進行。廣告以成本較低的店面橫幅、跨街橫幅、巨幅等為主。
8、 做好鋪貨的后期服務(wù)與跟蹤管理
鋪貨到位以后,產(chǎn)品進入客戶的倉庫。為了能進入正常的銷售軌道,必須對其進行及時回訪和有效管理?;卦L一般在第一次后三四天內(nèi)。
回訪的目的是銷售動態(tài),讓客戶感到你的關(guān)心,也給客戶鼓勁加油??纯聪M者和零售商對產(chǎn)品的反映,找出存在的問題和不足,為以后推廣思路的調(diào)整找到根據(jù)。
同時加強理貨工作,理貨工作同鋪貨一樣重要。一個店內(nèi)每類產(chǎn)品都有多家產(chǎn)品,店主很難關(guān)照到每一個產(chǎn)品,因而需要業(yè)務(wù)員主動出擊。每個店每周至少理貨一次,好的店每兩三天理一次,要把產(chǎn)品擺放得整整齊齊,將產(chǎn)品擺放在醒目的位置,和貨架端頭、與視線同等高,增加產(chǎn)品的可視性,給消費者強有力的視覺沖擊,會使零售點的銷量增加。
如果鋪貨以后,對其不再理睬,這貨就等于白鋪了。一方面零售商很反感,好賣找不到人進貨,不好賣找不到人退貨。另一方面,如果下次該產(chǎn)品還去鋪貨,肯定會被零售商拒之門外,等于自己給自己斷了退路。
二、促銷:常年不斷、追求創(chuàng)新
通過形式不同,常年不斷的促銷活動,增加產(chǎn)品銷售量,提高市場占有率,為企業(yè)和商家創(chuàng)造更多的利潤。
促銷的分類:促銷分為常規(guī)性促銷、特殊渠道促銷和傳統(tǒng)節(jié)日主題促銷三大類
a、批發(fā)商、零售商、超市、餐飲業(yè),其業(yè)主關(guān)心的經(jīng)濟利潤,對其促銷應(yīng)從利益方面考慮。通過對市場進行調(diào)查,了解其經(jīng)營其它品牌的利潤,然后制定具體的促銷政策,使其經(jīng)營本產(chǎn)品的利益大于其它同類產(chǎn)品,形式上可采取贈送 當(dāng)?shù)厥袌錾陷^為暢銷的與本產(chǎn)品有關(guān)聯(lián)的產(chǎn)品或較為實用的物品。由于贈品屬批量采購,可同商家協(xié)商,獲得最低價格,從而降低促銷成本。如啤酒、飲料、電器、打火機等 。
b、消費者促銷在于讓消費者獲得意外的收獲和增加消費者的樂趣,可設(shè)計一些互動性活動,讓消費者在消費時參與活動當(dāng)中,增強其記憶力,帶動二次消費。
c、服務(wù)員與營業(yè)員,產(chǎn)品進入端后,需要通過服務(wù)員或營業(yè)員向消費者推薦,因此需要對服務(wù)員與營業(yè)員給予一定的好處和加強感情建設(shè)。方法可采取贈送實用或有收藏價值的小禮物,開展銷售競賽活動等。
特殊渠道促銷:指對機關(guān)、企事業(yè)單位的團購、會議、宴席等的促銷
對機關(guān)、企事業(yè)單位可采取贈送貴賓卡、免費消費等形式,達到公關(guān)、引導(dǎo)消費的目的宴席促銷可與機關(guān)的專業(yè)酒店、大中型酒樓等聯(lián)合開展,樹立宴席用酒第一品牌的形象。
傳統(tǒng)節(jié)日主題促銷:根據(jù)傳統(tǒng)節(jié)日,開展不同主題的促銷活動,提高產(chǎn)品知名度和品牌形象
三、廣告宣傳
采取伴隨式、實效性廣告策略,使之充分地為產(chǎn)品的銷售服務(wù)。
產(chǎn)品分為導(dǎo)入期、成長期,成熟期
1、在人流量比較大的街頭、餐飲業(yè)比較集中的地方懸掛布幅廣告。地級市場一般在10-20張較為適宜。統(tǒng)一設(shè)計、文字、色彩、圖案統(tǒng)一。
2、在各餐飲店(零售店、批發(fā)店等)懸掛布標(biāo)廣告,統(tǒng)一文字、圖案、色彩等。
3、在各銷售終端處張貼圖畫,懸掛pop廣告,位置要顯眼,在店外都能一目了然。
4、在餐飲銷售終端各餐桌上擺設(shè)產(chǎn)品樣品,陳放宣傳小冊子。
5、印制代有日歷,當(dāng)?shù)鼐皡^(qū)旅游冊,常用單位電話號碼宣傳冊,在各銷售終端做“燕南春酒免費贈送景區(qū)旅游冊或常用單位電話號碼宣傳冊”起到廣告宣傳的作用。注:此方法可在向終端鋪貨時同時進行。
6、電視、電臺、手機短信、報紙、以發(fā)布活動信息為主。
廣告宣傳要緊扣為產(chǎn)品銷售服務(wù)這一宗旨,每次發(fā)布都要有鮮明的主題和活動內(nèi)容。因此,第一年的廣告發(fā)布要圍繞各次促銷活動來進行,使其在傳播過程中不顯得空洞。形式上以成本低而范圍廣的媒體為主。
酒水商業(yè)計劃書篇九
一、制定每月、每季度的工作計劃。充分利用現(xiàn)有資源,盡努力、限度的開拓廣告市場。鑒于目前我們的終端數(shù)量有限的情況在爭取投放的同時,也會為未來的市場多做鋪墊工作,爭取有更多大投放量、長期投放的客戶參與進來。根據(jù)終端數(shù)量的增長情況,有針對性地調(diào)整工作策略、開發(fā)新的領(lǐng)域。
1、在第一季度,以市場鋪墊、推動市場為主,擴大黔朝酒業(yè)公司的知名度及推進速度告知,因為處于雙節(jié)的特殊時期,很多單位的宣傳計劃制定完成,節(jié)后還會處于一個廣告低潮期,我會充分利用這段時間補充相關(guān)知識,加緊聯(lián)絡(luò)客戶感情,中國教育總網(wǎng)文檔頻道以期組成一個強大的客戶群體。適當(dāng)?shù)膶ふ倚∫恍┑耐斗趴蛻魧V告投放進來,但我預(yù)計對方會有要求很低的折扣或者以貨抵廣告費的情況。
2、在第二季度的時候,因為有"五一節(jié)勞動節(jié)"的關(guān)系,廣告市場會迎來一個小小的高峰期,并且隨著天氣的逐漸轉(zhuǎn)熱,夏季飲品、洗浴用品、防蚊用品等的廣告會作為投放重點開發(fā)。
3、第三季度的"十一""中秋"雙節(jié),廣告市場會給后半年帶來一個良好的開端,白酒一些產(chǎn)品會加入廣告行列。并且,隨著我公司終端鋪設(shè)數(shù)量的增加,一些投放量大的、長期的客戶就可以逐步滲入進來了,為年底的廣告大戰(zhàn)做好充分的準(zhǔn)備。
4、年底的廣告工作是一年當(dāng)中的頂峰時期,加之我們一年的終端鋪設(shè)、客戶推廣,我相信是我們廣告部最熱火朝天的時間。隨著冬季結(jié)婚人群的增加,一些婚慶服務(wù)、婚慶用品也會加入廣告行列,雙節(jié)的廣告氣氛也會在這種環(huán)境下隨之而來。
我會充分的根據(jù)實際情況、時間特點去做好客戶開發(fā)工作,并根據(jù)市場變化及時調(diào)節(jié)我的工作思路。爭取把廣告額度做到化!
二、制訂學(xué)習(xí)計劃。做市場開拓是需要根據(jù)市場不停的變化局面,不斷調(diào)整經(jīng)營思路的工作,學(xué)習(xí)對于業(yè)務(wù)人員來說至關(guān)重要,因為它直接關(guān)系到一個業(yè)務(wù)人員與時俱進的步伐和業(yè)務(wù)方面的生命力。我會適時的根據(jù)需要調(diào)整我的學(xué)習(xí)方向來補充新的能量。中國教育總網(wǎng)文檔頻道產(chǎn)品知識、營銷知識、投放策略、數(shù)據(jù)、媒體運作管理等相關(guān)廣告的知識都是我要掌握的內(nèi)容,知己知彼,方能百戰(zhàn)不殆(在這方面還希望公司給與我們業(yè)務(wù)人員支持)。
三、加強自己思想建設(shè),增強全局意識、增強責(zé)任感、增強團隊意識。積極主動地把工作做到點上、落到實處。我將盡我的能力減輕領(lǐng)導(dǎo)的壓力。
酒水商業(yè)計劃書篇十
1、努力學(xué)習(xí),提高業(yè)務(wù)水品
其一是抽時間通過各種渠道去學(xué)習(xí)營銷方面(尤其是白酒營銷方面)的知識,學(xué)習(xí)一些成功營銷案例和前沿的營銷方法,使自己的營銷工作有一定的知識支撐。其二是經(jīng)常向公司領(lǐng)導(dǎo)、各區(qū)域業(yè)務(wù)以及市場上其他各行業(yè)營銷人員請教、交流和學(xué)習(xí),使自己從業(yè)務(wù)水平、市場運作和把握到人際交往等各個方面都有一個大幅度的提升。
2、進一步拓展銷售渠道
**市場的銷售渠道比較單一,大部分產(chǎn)品都是通過流通渠道進行銷售的。下半年在做好流通渠道的前提下,要進一步向商超渠道、餐飲渠道、酒店渠道及團購渠道拓展。在團購渠道的拓展上,下半年主要對系統(tǒng)人數(shù)和接待任務(wù)比較多的工商、教育和林業(yè)三個系統(tǒng)多做工作,并慢慢向其他企事業(yè)單位滲透。
3、做好市場調(diào)研工作
對市場個進一步的調(diào)研和摸索,詳細記錄各種數(shù)據(jù),完善各種檔案數(shù)據(jù),讓一些分析和對策有更強的數(shù)據(jù)作為支撐,使其更具科學(xué)性,來彌補經(jīng)驗和感官認識的不足。了解和掌握公司產(chǎn)品和其他白酒品牌產(chǎn)品的銷售情況以及整個白酒市場的走向,以便應(yīng)對各種市場情況,并及時調(diào)整營銷策略。
4、與經(jīng)銷商密切配合,做好銷售工作
協(xié)助經(jīng)銷商在穩(wěn)住現(xiàn)有網(wǎng)絡(luò)和消費者群體的同時,充分拓展銷售網(wǎng)絡(luò)和挖掘潛在的消費者群體。凡是遇到經(jīng)銷商發(fā)火的時候一定要皮厚,聽他抱怨,先不能解釋原因,他在氣頭上,就是想發(fā)火,那就讓他發(fā),此時再委屈也要忍受。等他心平氣和的時候再給他解釋原因,讓他明白,剛才的火不應(yīng)該發(fā),讓他心里感到內(nèi)疚。遇到經(jīng)銷商不能理解的事情,一定要認真的解釋,不能破罐子破摔,由去發(fā)展,學(xué)會用多種方法控制事態(tài)的發(fā)展。
電子商最后希望公司領(lǐng)導(dǎo)在本人以后的的工作中給予的批評指正、指導(dǎo)和支持。
一是要進一步擴大生產(chǎn)規(guī)模,重點是擴大青稞白酒生產(chǎn)規(guī)模;
二是要做好市場銷售,首要的工作是全力做好青稞白酒的銷售工作;
三是要提高公司員工的綜合素質(zhì),特別是業(yè)務(wù)技能方面的素質(zhì)必須較快提高,以適應(yīng)企業(yè)發(fā)展需要;
四是要面向社會吸納有才華的精英加盟公司,主要是銷售精英;
五是要搞好安全生產(chǎn),確保員工和企業(yè)的合法權(quán)益;
六是要以"以人為本、服務(wù)企業(yè)"為核心,加強企業(yè)文化建設(shè),樹立企業(yè)良好形象,增強企業(yè)內(nèi)在活力。
酒水商業(yè)計劃書篇十一
一、實際招商開發(fā)操作方面
1、回訪完畢電話跟蹤,繼續(xù)上門洽談,做好成單、跟單工作。
2、學(xué)習(xí)招商資料,對3+2+3組合式營銷模式領(lǐng)會透徹;抓好例會學(xué)習(xí),取長補短,向出業(yè)績的先進員工討教,及時領(lǐng)會掌握運用別人的先進經(jīng)驗。
3、做好每天的工作日記,詳細記錄每天上市場情況
4、繼續(xù)回訪六縣區(qū)酒水商,把年前限于時間關(guān)系沒有回訪的三個縣區(qū):x市、x縣、x縣,回訪完畢。在回訪的同時,補充完善新的酒水商資料。
二、公司人力資源管理方面
1、努力打造有競爭力的薪酬福利,根據(jù)本地社會發(fā)展、人才市場及同行業(yè)薪酬福利行情,結(jié)合公司具體情況,及時調(diào)整薪酬成本預(yù)算及控制。做好薪酬福利發(fā)放工作,及時為符合條件員工辦理社會保險。
2、根據(jù)公司現(xiàn)在的人力資源管理情況,參考先進人力資源管理經(jīng)驗,推陳出新,建立健全公司新的更加適合于公司業(yè)務(wù)發(fā)展的人力資源管理體系。
3、做好公司年人力資源部工作計劃規(guī)劃,協(xié)助各部門做好部門人力資源規(guī)劃。
4、注重工作分析,強化對工作分析成果在實際工作當(dāng)中的運用,適時作出工作設(shè)計,客觀科學(xué)的設(shè)計出公司職位說明書。
5、公司兼職人員也要納入公司的整體人力資源管理體系。
6、規(guī)范公司員工招聘與錄用程序,多種途徑進行員工招聘(人才市場、本地主流報紙、行業(yè)報刊、校園招聘、人才招聘網(wǎng)、本公司網(wǎng)站、內(nèi)部選拔及介紹);強調(diào)實用性,引入多種科學(xué)合理且易操作的員工篩選方法(篩選求職簡歷、專業(yè)筆試、結(jié)構(gòu)性面試、半結(jié)構(gòu)性面試、非結(jié)構(gòu)化面試、心理測驗、無領(lǐng)導(dǎo)小組討論、角色扮演、文件筐作業(yè)、管理游戲)。
酒水商業(yè)計劃書篇十二
1、努力學(xué)習(xí),提高業(yè)務(wù)水品
(1)抽時間通過各種渠道去學(xué)營銷方面(尤其是白酒營銷方面)的知識,學(xué)習(xí)一些成功營銷案例和前沿的營銷方法,使自己的營銷工作有一定的知識支撐。
(2)經(jīng)常向公司領(lǐng)導(dǎo)、各區(qū)域同業(yè)朋友以及市場上其它各行業(yè)營銷人員請教、交流和學(xué)習(xí),使自己從業(yè)務(wù)水平、市場運作和把握到人際交往等各個方面都有一個大幅度的提升。
2、進一步拓展銷售渠道
十月份在做好廣告宣傳的前提下,要進一步向煙酒店、餐飲、代銷公司、酒店及團購渠道拓展。在團購渠道的拓展上,十月份主要對系統(tǒng)人數(shù)和接待任務(wù)比較多的部隊、工商和大型國有企業(yè)三個系統(tǒng)多做工作,并慢慢向其它企業(yè)單位滲透。
3、做好市場調(diào)研工作
對市場進一步的調(diào)研和摸索,詳細記錄各種數(shù)據(jù),完善各種檔案數(shù)據(jù),讓一些分析和對策有更強的數(shù)據(jù)作為支撐,使其更具科學(xué)性,來彌補經(jīng)驗和感官認識的不足。了解和掌握公司產(chǎn)品和其他白酒品牌產(chǎn)品的銷售情況以及整個白酒市場的走向,以便應(yīng)對各種市場情況,并及時調(diào)整營銷策略。
4、與胡總密切配合,做好銷售工作
協(xié)助胡總在穩(wěn)住現(xiàn)有網(wǎng)絡(luò)和消費者群體的同時,充分拓展銷售網(wǎng)絡(luò)和挖掘潛在的消費者群體。同時帶動業(yè)務(wù)員的銷售積極性。
5、建議和實施
(1)提高公司員工的綜合素質(zhì),特別是業(yè)務(wù)技能方面的素質(zhì)必須較快提高,以適應(yīng)企業(yè)發(fā)展需要。
(2)要面向社會吸納有才華的精英加盟公司,主要是銷售精英。
(3)做好安全銷售業(yè)務(wù)商談,確保員工和企業(yè)的合法權(quán)益。
(4)要以"以人為本、服務(wù)企業(yè)"為核心,加強企業(yè)文化建設(shè),樹立企業(yè)良好形象,增強企業(yè)內(nèi)在活力和影響力。
酒水商業(yè)計劃書篇十三
提高自身業(yè)務(wù)能力,做好各項工作,確保x萬元銷售任務(wù)的完成。具體白酒銷售計劃如下:
1、努力學(xué)習(xí),提高業(yè)務(wù)水品
首先抽時間通過各種渠道去學(xué)習(xí)白酒營銷方面的知識,學(xué)習(xí)一些成功營銷案例和前沿的營銷方法,使自己的營銷工作有一定的知識支撐。其二是經(jīng)常向公司領(lǐng)導(dǎo)、各區(qū)域業(yè)務(wù)以及市場上其他各行業(yè)營銷人員請教、交流和學(xué)習(xí),使自己從業(yè)務(wù)水平、市場運作和把握到人際交往等各個方面都有一個大幅度的提升。
2、進一步拓展銷售渠道
白酒市場的銷售渠道比較單一,大部分產(chǎn)品都是通過流通渠道進行銷售的。下半年在做好流通渠道的前提下,要進一步向商超渠道、餐飲渠道、酒店渠道及團購渠道拓展。在團購渠道的拓展上,下半年主要對系統(tǒng)人數(shù)和接待任務(wù)比較多的工商、教育和林業(yè)三個系統(tǒng)多做工作,并慢慢向其他企事業(yè)單位滲透。
3、做好市場調(diào)研工作
對市場個進一步的調(diào)研和摸索,詳細記錄各種數(shù)據(jù),完善各種檔案數(shù)據(jù),讓一些分析和對策有更強的數(shù)據(jù)作為支撐,使其更具科學(xué)性,來彌補經(jīng)驗和感官認識的不足。了解和掌握公司產(chǎn)品和其他白酒品牌產(chǎn)品的銷售情況以及整個白酒市場的走向,以便應(yīng)對各種市場情況,并及時調(diào)整營銷策略。
4、與經(jīng)銷商密切配合,做好銷售工作
協(xié)助經(jīng)銷商在穩(wěn)住現(xiàn)有網(wǎng)絡(luò)和消費者群體的同時,充分拓展銷售網(wǎng)絡(luò)和挖掘潛在的消費者群體。凡是遇到經(jīng)銷商發(fā)火的時候一定要皮厚,聽他抱怨,先不能解釋原因,他在氣頭上,就是想發(fā)火,那就讓他發(fā),此時再委屈也要忍受。等他心平氣和的時候再給他解釋原因,讓他明白,剛才的火不應(yīng)該發(fā),讓他心里感到內(nèi)疚。遇到經(jīng)銷商不能理解的事情,一定要認真的解釋,不能破罐子破摔,由去發(fā)展,學(xué)會用多種方法控制事態(tài)的發(fā)展。
最后,希望公司領(lǐng)導(dǎo)在本人以后的的工作中給予更多的批評指正、指導(dǎo)和支持。
一是要進一步擴大生產(chǎn)規(guī)模,重點是擴大醬香型白酒生產(chǎn)規(guī)模;
二是要做好市場銷售,首要的工作是全力做好醬香型白酒的銷售工作;
酒水商業(yè)計劃書篇一
一、負責(zé)區(qū)域的銷售業(yè)績回顧與分析
(一)、業(yè)績回顧
1、年度總現(xiàn)金回款110萬,超額完成公司規(guī)定的任務(wù);
2、成功開發(fā)了四個新客戶;
3、奠定了公司在魯西南,以濟寧為中心的重點區(qū)域市場的運作的基礎(chǔ)工作;
(二)、業(yè)績分析
1、雖然完成了公司規(guī)定的現(xiàn)金回款的任務(wù),但距我自己制定的200萬的目標(biāo),相差甚遠。主要原因有:
2、上半年的重點市場定位不明確不堅定,首先定位于平邑,但由于平邑市場的特殊性(地方保護)和后來經(jīng)銷商的重心轉(zhuǎn)移向啤酒,最終改變了我的初衷。其次看好了泗水市場,雖然市場環(huán)境很好,但經(jīng)銷商配合度太差,又放棄了。直至后來選擇了金鄉(xiāng)“天元副食”,已近年底了!
3、新客戶拓展速度太慢,且客戶質(zhì)量差(大都小是客戶、實力小);
4、公司服務(wù)滯后,特別是發(fā)貨,這樣不但影響了市場,同時也影響了經(jīng)銷商的銷售信心;
5、新客戶開放面,雖然落實了4個新客戶,但離我本人制定的6個的目標(biāo)還差兩個,且這4個客戶中有3個是小客戶,銷量也很一般。這主要在于我本人主觀上造成的,為了回款而不太注重客戶質(zhì)量。俗話說“選擇比努力重要”,經(jīng)銷商的“實力、網(wǎng)絡(luò)、配送能力、配合度、投入意識”等,直接決定了市場運作的質(zhì)量。
6、我公司在山東已運作了整整三年,這三年來的失誤就在于沒有做到“重點抓、抓重點”,所以吸取前幾年的經(jīng)驗教訓(xùn),今年我個人也把尋找重點市場納入了我的常規(guī)工作之中,最終于20xx年11月份決定以金鄉(xiāng)為核心運作濟寧市場,通過兩個月的市場運作也摸索了一部分經(jīng)驗,為明年的運作奠定了基矗
二、個人的成長和不足
在公司領(lǐng)導(dǎo)和各位同事關(guān)心和支持下,20xx年我個人無論是在業(yè)務(wù)拓展、組織協(xié)調(diào)、管理等各方面都有了很大的提升,同時也存在著許多不足之處。
1、心態(tài)的自我調(diào)整能力增強了;
2、學(xué)習(xí)能力、對市場的預(yù)見性和控制力能力增強了;
3、處理應(yīng)急問題、對他人的心理狀態(tài)的把握能力增強了;
4、對整體市場認識的高度有待提升;
5、團隊的管理經(jīng)驗和整體區(qū)域市場的運作能力有待提升。
三、工作中的失誤和不足
1、平邑市場
雖然地方保護嚴重些,但我們通過關(guān)系的協(xié)調(diào),再加上市場運作上低調(diào)些,還是有一定市場的,況且通過一段時間的市場證明,經(jīng)銷商開發(fā)的特曲還是非常迎合農(nóng)村市場消費的。在淡季來臨前,由于我沒有能夠同經(jīng)銷商做好有效溝 通,再加上服務(wù)不到位,最終經(jīng)銷商把精力大都偏向到啤酒上了。更為失誤的就是,代理商又接了一款白酒——沂蒙老鄉(xiāng),而且廠家支持力度挺大的,對我們更是淡化了。
2、**市場
雖然經(jīng)銷商的人品有問題,但市場環(huán)境確實很好的(無地方強勢品牌,無地方保護----)且十里酒巷一年多的酒店運作,在市場上也有一定的積極因素,后來又拓展了流通市場,并且市場反應(yīng)很好。失誤之處在于沒有提前在費用上壓住經(jīng)銷商,以至后來管控失衡,最終導(dǎo)致合作失敗,功虧一簣。關(guān)鍵在于我個人的手腕不夠硬,對事情的預(yù)見性不足,反映不夠快。
3、**市場
市場基礎(chǔ)還是很好的,只是經(jīng)銷商投入意識和公司管理太差,以致我們?nèi)顺纷吆螅袌鰢乐叵禄?。這個市場我的失誤有幾點:
(1)、沒有能夠引導(dǎo)經(jīng)銷商按照我們的思路自己運作市場,對廠家過于依賴;
(2)、沒有在適當(dāng)?shù)臅r候?qū)ふ液线m的其他潛在優(yōu)質(zhì)客戶作補充;
4、整個xx年我走訪的新客戶中,有10多個意向都很強烈,且有大部分都來公司考察了。但最終落實很少,其原因在于后期跟蹤不到位,自己信心也不足,浪費了大好的資源!
四、x年以前的部分老市場的工作開展和問題處理
由于以前我們對市場的把握和費用的管控不力,導(dǎo)致20xx年以前的市場都遺留有費用矛盾的問題。經(jīng)同公司領(lǐng)導(dǎo)協(xié)商,以“發(fā)展”為原則,采勸一地一策”的方針,針對不同市場各個解決。
1、滕州:雖然公司有費用但必須再回款,以多發(fā)部分比例的貨的形式解決的,雙方都能接受和理解;
2、微山:自己做包裝和瓶子,公司的費用作為酒水款使用,自行銷售;
3、泗水:同滕州
4、嶧城:尚未解決
通過以上方式對各市場問題逐一解決,雖然前期有些阻力,后來也都接受了且運行較平穩(wěn),徹底解決了以前那種對廠家過于依賴的心理。四、“辦事處加經(jīng)銷商”運作模式運作區(qū)域市場
根據(jù)公司實際情況和近年來的市場狀況,我們一直都在摸索著一條運作市場的捷徑,真正體現(xiàn)“辦事處加經(jīng)銷商”運作的功效,但必須符合以下條件:
1、市場環(huán)境要好,即使不是太好但也不能太差,比如地方保護過于嚴重、地方就太強等;
2、經(jīng)銷商的質(zhì)量一定要好,比如“實力、網(wǎng)絡(luò)、配送、配合度”等; 辦事處運作的具體事宜:
1、管理辦事處化,人員本土化;
2、產(chǎn)品大眾化,主要定位為中檔消費人群;
3、運作渠道化、個性化,以流通渠道為主,重點操作大客戶;
4、重點扶持一級商,辦事處真正體現(xiàn)到協(xié)銷的作用;
五、對公司的幾點建議
1、加強產(chǎn)品方面的硬件投入,產(chǎn)品的第一印象要給人一種“物有所值、物超所值”的感覺;
2、完善各種規(guī)章制度和薪酬體制,使之更能充分發(fā)揮人員的主觀能動性;
3、集中優(yōu)勢資源聚焦樣板市場;
4、注重品牌形象的塑造。
總之x年的功也好過也好,都已成為歷史,迎接我們的將是嶄新的x年,站在x年的門檻上,我們看到的是希望、是豐收和碩果累累!
酒水商業(yè)計劃書篇二
盡管在上半年做了大量的工作,但由于我從事銷售工作時間較短,缺乏營銷工作的知識、經(jīng)驗和技巧,使得有些方面的工作做的不到位,白酒銷售工作計劃。鑒于此,我準(zhǔn)備在下半年的工作中從以下幾個方面入手,盡快提高自身業(yè)務(wù)能力,做好各項工作,確保300萬元銷售任務(wù)的完成,并向350萬元奮斗。
1、努力學(xué)習(xí),提高業(yè)務(wù)水品
其一是抽時間通過各種渠道去學(xué)習(xí)營銷方面(尤其是白酒營銷方面)的知識,學(xué)習(xí)一些成功營銷案例和前沿的營銷方法,使自己的營銷工作有一定的知識支撐。其二是經(jīng)常向公司領(lǐng)導(dǎo)、各區(qū)域業(yè)務(wù)以及市場上其他各行業(yè)營銷人員請教、交流和學(xué)習(xí),使自己從業(yè)務(wù)水平、市場運作和把握到人際交往等各個方面都有一個大幅度的提升。
2、進一步拓展銷售渠道
**市場的銷售渠道比較單一,大部分產(chǎn)品都是通過流通渠道進行銷售的。下半年在做好流通渠道的前提下,要進一步向商超渠道、餐飲渠道、酒店渠道及團購渠道拓展。在團購渠道的拓展上,下半年主要對系統(tǒng)人數(shù)和接待任務(wù)比較多的工商、教育和林業(yè)三個系統(tǒng)多做工作,并慢慢向其他企事業(yè)單位滲透。
3、做好市場調(diào)研工作
對市場個進一步的調(diào)研和摸索,詳細記錄各種數(shù)據(jù),完善各種檔案數(shù)據(jù),讓一些分析和對策有更強的數(shù)據(jù)作為支撐,使其更具科學(xué)性,來彌補經(jīng)驗和感官認識的不足。了解和掌握公司產(chǎn)品和其他白酒品牌產(chǎn)品的銷售情況以及整個白酒市場的走向,以便應(yīng)對各種市場情況,并及時調(diào)整營銷策略。
4、與經(jīng)銷商密切配合,做好銷售工作
協(xié)助經(jīng)銷商在穩(wěn)住現(xiàn)有網(wǎng)絡(luò)和消費者群體的同時,充分拓展銷售網(wǎng)絡(luò)和挖掘潛在的消費者群體。凡是遇到經(jīng)銷商發(fā)火的時候一定要皮厚,聽他抱怨,先不能解釋原因,他在氣頭上,就是想發(fā)火,那就讓他發(fā),此時再委屈也要忍受。等他心平氣和的時候再給他解釋原因,讓他明白,剛才的火不應(yīng)該發(fā),讓他心里感到內(nèi)疚。遇到經(jīng)銷商不能理解的事情,一定要認真的解釋,不能破罐子破摔,由去發(fā)展,學(xué)會用多種方法控制事態(tài)的發(fā)展。
電子商最后希望公司領(lǐng)導(dǎo)在本人以后的的工作中給予更多的批評指正、指導(dǎo)和支持。
酒水商業(yè)計劃書篇三
一、公司人力資源管理方面
1、根據(jù)公司現(xiàn)在的人力資源管理情況,參考先進人力資源管理經(jīng)驗,推陳出新,建立健全公司新的更加適合于公司業(yè)務(wù)發(fā)展的人力資源管理體系。
2、做好公司人力資源規(guī)劃工作,協(xié)助各部門做好部門人力資源規(guī)劃。
3、注重工作分析,強化對工作分析成果在實際工作當(dāng)中的運用,適時作出工作設(shè)計,客觀科學(xué)的設(shè)計出公司職位說明書。
4、規(guī)范公司員工招聘與錄用程序,多種途徑進行員工招聘(人才市場、本地主流報紙、行業(yè)報刊、校園招聘、人才招聘網(wǎng)、本公司網(wǎng)站、內(nèi)部選拔及介紹);強調(diào)實用性,引入多種科學(xué)合理且易操作的員工篩選方法(篩選求職簡歷、專業(yè)筆試、結(jié)構(gòu)性面試、半結(jié)構(gòu)性面試、非結(jié)構(gòu)化面試、心理測驗、無領(lǐng)導(dǎo)小組討論、角色扮演、文件筐作業(yè)、管理游戲)。。
5、把績效管理作為公司人力資源管理的重心,對績效計劃、績效監(jiān)控與輔導(dǎo)、績效考核(目標(biāo)管理法、平衡計分卡法、標(biāo)桿超越法、kpi關(guān)鍵績效指標(biāo)法)、績效反饋面談、績效改進(卓越績效標(biāo)準(zhǔn)、六西格瑪管理、iso質(zhì)量管理體系、標(biāo)桿超越)、績效結(jié)果的運用(可應(yīng)用于員工招聘、人員調(diào)配、獎金分配、員工培訓(xùn)與開發(fā)、員工職業(yè)生涯規(guī)劃)進行全過程關(guān)注與跟蹤。
6、努力打造有競爭力的薪酬福利,根據(jù)本地社會發(fā)展、人才市場及同行業(yè)薪酬福利行情,結(jié)合公司具體情況,及時調(diào)整薪酬成本預(yù)算及控制。做好薪酬福利發(fā)放工作,及時為符合條件員工辦理社會保險。
7、將人力資源培訓(xùn)與開發(fā)提至公司的戰(zhàn)略高度,高度重視培訓(xùn)與開發(fā)的決策分析,注重培訓(xùn)內(nèi)容的實用化、本公司化,落實培訓(xùn)與開發(fā)的組織管理。
8、努力經(jīng)營和諧的員工關(guān)系,善待員工,規(guī)劃好員工在本企業(yè)的職業(yè)生涯發(fā)展。
9、公司兼職人員也要納入公司的整體人力資源管理體系。
二、辦公室及后勤保障方面
1、準(zhǔn)備到鐵通公司市北分局開通800(400)免費電話[號碼800],年前已經(jīng)交過訂金300元(商客部曹巖經(jīng)理代收)。
2、外協(xié)大廈物業(yè)管理,交電費、取郵件、咨詢物業(yè)管理事宜等。
3、協(xié)助王偉琴經(jīng)理做好辦公室方面的工作。
4、確保電腦、打印復(fù)印一體機正常運行,注意日常操作。
5、為外出跑業(yè)務(wù)的市場拓展部各位經(jīng)理搞好各類后勤保障(主要是協(xié)助王經(jīng)理復(fù)印、傳真、電話、文檔輸入電腦、報銷、購物等)。
6、與王經(jīng)理分工協(xié)作,打招商電話。
三、實際招商開發(fā)操作方面
1、學(xué)習(xí)招商資料,對3+2+3組合式營銷模式領(lǐng)會透徹;抓好例會學(xué)習(xí),取長補短,向出業(yè)績的先進員工討教,及時領(lǐng)會掌握運用別人的先進經(jīng)驗。
2、做好每天的工作日記,詳細記錄每天上市場情況
4、繼續(xù)回訪徐州六縣區(qū)酒水商,把年前限于時間關(guān)系沒有回訪的三個縣區(qū):新沂市、豐縣、沛縣,回訪完畢。在回訪的同時,補充完善新的酒水商資料。
5、回訪完畢電話跟蹤,繼續(xù)上門洽談,做好成單、跟單工作。
酒水商業(yè)計劃書篇四
中國白酒協(xié)會數(shù)據(jù)顯示:截至20xx年底,五糧液分佈在團購、餐飲、商超三個渠道的銷量比例為15:45:40,茅臺三渠道比例為50:15:35.由此可見,團購在白酒業(yè)的重要性已經(jīng)越來越重要,這主要是來自于三個方面的原因:
一、 是因為隨著酒店等終端費用飛漲,導(dǎo)致雖然終端量大但是利潤很低,而團購則因減少了大量的中間環(huán)節(jié)費用而利潤可觀。
二、 是因為酒店終端爭奪的實質(zhì)是爭奪重點消費者,酒商希望這蟹群體能帶動整個市場的消費,而通過消費同樣也可以把這些客戶收入網(wǎng)中。
三、 是隨著酒店費用上升,酒店白酒的價格和商超以及批發(fā)的價格差距不斷擴大,更多的消費者開始選擇自帶酒水消費的方式,一些重要的會議和團體消費更是如此,這使得團購的空間更加擴大。
公關(guān)團購營銷的障礙及關(guān)機環(huán)節(jié):
障礙一:組織缺失,是公關(guān)團購無法正常開展的最基本障礙
1、 公關(guān)團購沒有“技術(shù)堡壘”可言,“組織”比“方法”更重要。
2、 沒有成立專業(yè)的組織—公關(guān)團購部,是公關(guān)團購工作始終無法有序開展的第一原因。由於沒有公關(guān)團購銷量,區(qū)域銷售人員不得不投入人員做團購工作。而沒有專職人員,就沒有銷量。因此,無法形成良性循環(huán)。
3、 企業(yè)沒有專職的團購組織往往是在人員費用和銷量的權(quán)衡中選者了銷量。因為作酒店的很熟悉,每個促銷員每個月能銷售多少瓶酒很有把握,而公關(guān)團購人員在短時閒內(nèi)卻只能看到投入。
障礙二:配套的預(yù)算、報銷管理體係
建立一套及靈活又可控的“贈酒”“請客”的管理體係,就是保證“公關(guān)團購”推廣模式的基礎(chǔ),也是核心競爭力之一。(眾多的企業(yè)只是知道方法,而沒有配套的管理體係作保證,因此無法執(zhí)行。
障礙三:賒銷
1、 賒銷的本質(zhì)是:獲得銷售渠道。
2、沒有賒銷就沒有團購,像做酒店一樣去做公關(guān)團購,作酒店能不賒銷嗎?
3、在公關(guān)團購中賒銷風(fēng)險相對不高,企事業(yè)單位的壞賬率實質(zhì)上比酒店低得多,而銷售毛利率卻很高。
障礙四:前置性投入
1、 團購部門前期銷量有限,比做酒店“槃中槃”見效還要慢,所以相比之下更需要前置性投入過程。
2、 由於名煙名酒店發(fā)達,更多的名煙名酒依賴于團購而生存,因而往往我們直接團購銷售的量并不大。
3、 但這并不代表我們不重視公關(guān)團購!通過公關(guān)強化品牌拉力,培育核心消費者,是市場輕推重拉的重要措施之一。
障礙五:“一桌式”品鑒會,需要理解和資源保障
1、 大多數(shù)人把“品鑒會”和“大型”相聯(lián)係。以往的品鑒會形式是為品鑒而品鑒會,採用專家“自拉自唱”的辦法,注定收傚甚微。
2、 在現(xiàn)實中,真正具廣泛推廣意義的是“一桌式”品鑒會。在“時間”越來越成為“不可復(fù)製的稀缺資源”的時代背景下,我們和團購客戶都沒有時間耗費在大型品鑒會上。
3、 可能是經(jīng)?!俺猿院群取保虼?,在費用審批和報銷時,需要更多的”理解”。否則,品鑒會會沒有資源支持只能成為理念。
關(guān)鍵一:區(qū)域銷售經(jīng)理親自抓團購
1、 每個人都有一個習(xí)慣那就是做自己熟悉的事區(qū)域銷售經(jīng)理每天的日常工作比較繁忙,而目前做傳統(tǒng)渠道還能“過得去”。因此,市場存在的“短板”沒有得以改善,銷售工作仍在按照市場慣性推進
2、 雖然團購工作沒有“技術(shù)堡壘”可言,但由於沒有初始地推動,使銷售人員在團購工作方面無法突破。
關(guān)鍵二:攻克具有“召集性”的公關(guān)團購單位。
財政、紀委、組織部對事業(yè)單位很有帶動意義;建委、工商、稅務(wù)對企業(yè)單位很有帶動意義;公安、衛(wèi)生部門結(jié)交廣泛。。。。
上述部門,本身用酒量大小并不重要,但他能介紹許多關(guān)係。例如:建委、工商、稅務(wù),能介紹大量的企業(yè)單位,而事業(yè)單位飲酒受到“地產(chǎn)酒保護”時,企業(yè)單位往往是公關(guān)團購的主要突破口。例如:紀委,雖然是“清水衙門”,但紀委的召集能力很強,所有的單位對紀委都很給面子,有突破性作用。
關(guān)鍵三:免費品嘗會員卡的紐帶作用:
1、 在團購中免費送酒成為必然,但直接送酒不合時宜。
2、 印製會員卡,方便贈送。
3、 指定某些名煙酒店為領(lǐng)取點。
4、 消費者領(lǐng)取品嘗酒,填寫聆取登記表,作為報銷和督查的憑證。
關(guān)鍵四:一個人帶活一個市場---尋找具社會資源的官商作為團購人員分銷商。
優(yōu)點:可以迅速做出一個系統(tǒng)。
缺點:1、開拓新客戶能力差
2、不能完全服從公司大規(guī)模正?;\作
策略:1、一方面,主動尋找有人脈關(guān)係的官商,作為團購主管一定要隨時關(guān)注人選。因為,能量比較大的人對團購的利潤興趣并不大。
關(guān)鍵五:激勵—決定酒店促銷員和流動業(yè)務(wù)員能否完成團購任務(wù)
1、 每個人要有團購任務(wù),同時也有團購提成。否則,沒有壓力和動力,公關(guān)團購又將成為一個理念。
2、 加強過程管理,包括:促銷員回收名片,信息,拜訪酒店??偷鹊?。
關(guān)鍵六:酒店、商超、名煙酒店、團購的價格要有一定的級差
最佳的價格是團購價低於名煙酒店價格10%,而比名煙酒店進價高10%,這樣才能夠有一定的操作空間和吸引名煙酒店老闆參與團購。這實質(zhì)上對流通渠道的價格管控提出了更具體的要求,許多產(chǎn)品由於流通價格穿底造成團購價格透明,使輕則影響團購銷量,重則造成團購工作失敗。
團購營銷操作方法與流程
一、 運作團購的主要公關(guān)目標(biāo)
1、 黨政系統(tǒng):四套班子及各級政府接待辦公室或賓館、公(含交警)、檢(含反貪)、法、司。
2、 執(zhí)法系統(tǒng):工商、國稅、地稅、質(zhì)檢、技監(jiān)、環(huán)保、海關(guān)、商檢、煙草、交通、公路、審計、國土、防疫部門等。
3、 金融系統(tǒng):人行(銀監(jiān)會)、四大國有銀行、商業(yè)銀行、信用社、保險、信托、證券等。
4、 通訊系統(tǒng):移動、聯(lián)通、電信、郵政、網(wǎng)通、鐵通等。
5、 能源系統(tǒng):電力局、自來水公司、天然氣公司、石油部門等。
6、 文教衛(wèi)生:教育局及學(xué)校、電視、廣播、報紙、衛(wèi)生局及各大醫(yī)院。
7、 軍警系統(tǒng):當(dāng)?shù)伛v軍、武警、消防隊等。
8、 實力企業(yè):當(dāng)?shù)佚堫^企業(yè)或有實力的各類大中型企業(yè)。
以上目標(biāo)職能部門正副職,重要科室正副職、辦公室主任、工會主席即為我們將要鎖定的目標(biāo)消費人群。
二、 公關(guān)目標(biāo)的基本接觸途徑
1、 廠家人員與經(jīng)銷商原有人脈和不斷介紹擴建的新人脈
2、 促銷員于餐飲終端收集的酒店??托畔?BR> 3、 流動業(yè)務(wù)員通過名煙酒店提供的企事業(yè)單位
4、 公關(guān)部門直接上門建立人脈
5、 通過非傳統(tǒng)組織,接觸目標(biāo)人群(例如:保齡球俱樂部、網(wǎng)球俱樂部、健身俱樂部、壁球俱樂部、射擊俱樂部、卡丁車俱樂部、擊劍俱樂部、高爾夫俱樂部)
團購渠道啟動基本步驟:
第一步 小型品鑒會
運用經(jīng)銷商或相關(guān)資源展開,盡最大限度地挖掘目標(biāo)消費群體。 要點:每次小型品鑒會必須以一個核心為主,人數(shù)最好不要超過一桌。
第二步 發(fā)展品鑒會顧問
1、 在確定的目標(biāo)消費群中發(fā)展品鑒顧問
2、 品鑒顧問一定要是系統(tǒng)或單位內(nèi)的權(quán)威和地位人物,在自身的社交圈子內(nèi)有極強的影響力,在品鑒產(chǎn)品后喜好并積極推廣和宣傳。
第三步 繼續(xù)開展品鑒會
1、 利用品鑒顧問的關(guān)系繼續(xù)展開小型品鑒會
2、 同時第一步繼續(xù)執(zhí)行,將自身資源和品鑒顧問的資源相結(jié)合,盡量擴大品嘗面。
第四步確定目標(biāo)消費者
1、 目標(biāo)消費這包括相關(guān)官員、企事業(yè)單位和系統(tǒng)一把手、辦公室主任等。
2、 官員和企事業(yè)單位領(lǐng)導(dǎo)是帶動消費的主力,好的企業(yè)和單位是團購購買的主力軍。
第五步 團購渠道營銷活動
一、品鑒顧問營銷---品鑒顧問一般是指政府機關(guān)具備較高職務(wù),具有極強引導(dǎo)消費能力的高端目標(biāo)消費者
1、 顧問營銷據(jù)權(quán)威性
2、 顧問有一定知名度和可信度,用顧問經(jīng)常消費與推薦的產(chǎn)品比其他產(chǎn)品更值得信賴
3、 顧問有自己的關(guān)系網(wǎng),促銷產(chǎn)品比較容易
4、 顧問必須是單位系統(tǒng)權(quán)威
5、 選顧問首選名氣大的、有一定影響力的顧問
6、 顧問必須樂意且熱心推薦(公司對品鑒顧問單獨予以支持,同時要求對品鑒顧問的工作進行考核)
二、vip會員營銷---即是指大客戶關(guān)系營銷。主要是針對長期消費產(chǎn)品的重點客戶進行關(guān)系服務(wù)。提供長期的增值服務(wù),拉近企業(yè)與重點客戶的感情關(guān)系。有經(jīng)銷商和公司共同維護。
三、 體驗式品鑒會---以核心目標(biāo)消費者為對象,邀請到旗艦店參觀,目的在于深度培養(yǎng)對產(chǎn)品的忠實消費者。以品鑒顧問和vip會員為主,每次人數(shù)不能太多,以不超過二十人為好。注重活動細節(jié),安排好流程及時與各方溝通。保證活動效果。
四、 公益營銷---事件營銷+捐贈+義賣+團購+品鑒會等多種形式營銷活動的有機結(jié)合。
綜上所述,現(xiàn)在不少白酒企業(yè)高層已經(jīng)意識到團購的重要性,如五糧液已經(jīng)在全國極大片區(qū)成立團購事業(yè)部,其他幾大名酒也在積極組建團購部門??梢妶F購營銷已經(jīng)影響到中國酒業(yè)的營銷形態(tài)和發(fā)展方式,無論是從現(xiàn)實還是長遠來考慮,酒水類產(chǎn)品都必須借助團購營銷來加強企業(yè)的發(fā)展和市場的占有。甚至有專家認為,在酒類品牌競爭異常激烈的情況下,酒水企業(yè)單靠傳統(tǒng)的渠道進行營銷已不能順應(yīng)時代的發(fā)展,必須開發(fā)新的渠道,團購渠道便是一片藍海,誰先進入并執(zhí)行到位,就會在酒水行業(yè)的新一輪競爭中贏得優(yōu)勢贏得市場。
酒水商業(yè)計劃書篇五
針對營銷部的工作職能,我們制訂了市場營銷部××年銷售計劃書,現(xiàn)在向大家作一個匯報:
一、建立酒店營銷公關(guān)通訊聯(lián)絡(luò)網(wǎng)
今年重點工作之一建立完善的客戶檔案,對賓客按簽單重點客戶,會議接待客戶,有發(fā)展?jié)摿Φ目蛻舻冗M行分類建檔,詳細記錄客戶的所在單位,聯(lián)系人姓名,地址,全年消費金額及給該單位的折扣等,建立與保持同政府機關(guān)團體,各企事業(yè)單位,商人知名人士,企業(yè)家等重要客戶的業(yè)務(wù)聯(lián)系,為了鞏固老客戶和發(fā)展新客戶,除了日常定期和不定期對客戶進行銷售訪問外,在年終歲末或重大節(jié)假日及客戶的生日,通過電話、發(fā)送信息等平臺為客戶送去我們的祝福。今年計劃在適當(dāng)時期召開次大型客戶答謝聯(lián)絡(luò)會,以加強與客戶的感情交流,聽取客戶意見。
二、開拓創(chuàng)新,建立靈活的激勵營銷機制。開拓市場,爭取客源
今年營銷部將配合酒店整體新的營銷體制,重新制訂完善××年市場營銷部銷售任務(wù)計劃及業(yè)績考核管理實施細則,提高營銷代表的工資待遇,激發(fā)、調(diào)動營銷人員的積極性。營銷代表實行工作日記志,每工作日必須完成拜訪兩戶新客戶,三戶老客戶,四個聯(lián)絡(luò)電話的二、三、四工作步驟,以月度營銷任務(wù)完成情況及工作日記志綜合考核營銷代表。督促營銷代表,通過各種方式爭取團體和散客客戶,穩(wěn)定老客戶,發(fā)展新客戶,并在拜訪中及時了解收集賓客意見及建議,反饋給有關(guān)部門及總經(jīng)理室。
強調(diào)團隊精神,將部門經(jīng)理及營銷代表的工薪發(fā)放與整個部門總?cè)蝿?wù)相結(jié)合,強調(diào)互相合作,互相幫助,營造一個和諧、積極的工作團體。
三、熱情接待,服務(wù)周到
接待團體、會議、客戶,要做到全程跟蹤服務(wù),“全天侯”服務(wù),注意服務(wù)形象和儀表,熱情周到,針對各類賓客進行特殊和有針對性服務(wù),最大限度滿足賓客的精神和物質(zhì)需求。制作會務(wù)活動調(diào)查表,向客戶征求意見,了解客戶的需求,及時調(diào)整營銷方案。
四、做好市場調(diào)查及促銷活動策劃
經(jīng)常組織部門有關(guān)人員收集,了解旅游業(yè),賓館,酒店及其相應(yīng)行業(yè)的信息,掌握其經(jīng)營管理和接待服務(wù)動向,為酒店總經(jīng)理室提供全面,真實,及時的信息,以便制定營銷決策和靈活的推銷方案。
五、密切合作,主動協(xié)調(diào)
與酒店其他部門接好業(yè)務(wù)結(jié)合工作,密切配合,根據(jù)賓客的需求,主動與酒店其他部門密切聯(lián)系,互相配合,充分發(fā)揮酒店整體營銷活力,創(chuàng)造最佳效益。
加強與有關(guān)宣傳新聞媒介等單位的關(guān)系,充分利多種廣告形式推薦酒店,宣傳酒店,努力提高酒店知名度,爭取這些公眾單位對酒店工作的支持和合作。
×××年,營銷部將在酒店領(lǐng)導(dǎo)的正確領(lǐng)導(dǎo)下,努力完成全年銷售任務(wù),開拓創(chuàng)新,團結(jié)拼搏,創(chuàng)造營銷部的新形象、新境界。
酒水商業(yè)計劃書篇六
對于終端零售店非常多的日用品、食品等,在新產(chǎn)品、新品種上市時,實行地毯式鋪貨方式是一種很有效的營銷策略。在產(chǎn)品入市階段,企業(yè)協(xié)同經(jīng)銷商主動出擊,將貨物送達終端,通過實行地毯式鋪貨的方式迅速提升終端的鋪貨率。
(一)地毯式鋪貨方式白酒營銷策劃方案的特點:
1、集中營銷策劃。集中人力、物力、財力實行地毯式營銷策劃鋪貨,其氣勢宏大,對每一片區(qū)域的短期影響力很強,容易讓終端客戶和消費者記住所推廣的品牌。
2、快速營銷策劃。實行地毯式鋪貨,鋪貨時間非常集中,高效、快捷地在目標(biāo)區(qū)域開拓批發(fā)商、零售商,一個目標(biāo)區(qū)域市場完成80%的鋪貨一般不超過30天。
3、密集營銷策劃。采用地毯式鋪貨方式白酒營銷策劃方案,在目標(biāo)區(qū)域市場密集開拓食雜店、*店、中小型超市、連鎖店等零售店和酒店、餐飲店,即一個門店挨一個門店,鋪貨不留空缺,從空間上達到密集型覆蓋。
4、系統(tǒng)營銷策劃。實行地毯式鋪貨期間,工作系統(tǒng)而細致,且要求一步到位。
(二)實施地毯式鋪貨成功的白酒營銷策劃方案關(guān)鍵:
地毯式鋪貨只能成功,不能失敗。如果鋪貨失敗,將會打擊業(yè)務(wù)員和經(jīng)銷商推廣產(chǎn)品的積極性,增加后續(xù)工作的難度。要使地毯式鋪貨能成功,必須做好以下幾點。
1、認真挑選經(jīng)銷商
要在短期內(nèi)迅速將產(chǎn)品鋪到零售終端,必須有經(jīng)銷商的協(xié)作,以經(jīng)銷商為主,同時廠方配合經(jīng)銷商主動出擊,充分發(fā)揮經(jīng)銷商的網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢。
經(jīng)銷商要有吃苦耐勞的實干精神,要有銷售經(jīng)驗豐富的業(yè)務(wù)員。具備送貨服務(wù)的車輛,以保障營銷策劃運輸服務(wù)。
挑選經(jīng)銷商時,要選擇有終端經(jīng)營意識,有發(fā)展愿望的成長型經(jīng)銷商。營銷策劃不能選擇坐等顧客上門的“坐商”。
2、制定明確的鋪貨目標(biāo)和計劃
在“鋪貨”之前,應(yīng)由業(yè)務(wù)員進行踩點調(diào)查,掌握目標(biāo)區(qū)域批發(fā)市場和零售市場的特征,包括產(chǎn)品批零差價,貨款支付方式,同類產(chǎn)品的促銷方法,消費趨勢及其共性等,掌握鋪貨對象的分布狀況。
根據(jù)調(diào)查結(jié)果,制定詳細的鋪貨目標(biāo)與計劃,讓業(yè)務(wù)員有章可循。具體明確如下項目:
a、要在哪一塊區(qū)域鋪貨;b、要花多少時間;c、要鋪多少個點;d、鋪貨率要達到多少;e、終端店的宣傳要達到什么標(biāo)準(zhǔn);f、給各級客戶的供貨價格和鋪貨優(yōu)惠方式是什么;g、預(yù)估鋪貨產(chǎn)品的數(shù)量;h、制定出具體的廣告和促銷計劃。
在制定鋪貨目標(biāo)和計劃時,白酒營銷策劃方案要遵循以下法則:
明確?!颁佖浤繕?biāo)”不能籠統(tǒng),必須具體明確。
如:超市鋪貨__家;酒店__家;二批__家;縣級網(wǎng)點__家;公關(guān)直銷單位__個等等。
可達成。根據(jù)人力、物力、財力作出合理分配,使目標(biāo)可以實現(xiàn)。
目標(biāo)向?qū)?。以鋪貨目?biāo)來確定獎勵標(biāo)準(zhǔn)。在第一次“鋪貨”時,著重點是“鋪貨面”而不是銷量,考核的主要標(biāo)準(zhǔn)是成交數(shù)量(客戶數(shù)量)。以此來制定對業(yè)務(wù)員的獎懲制度,提高其工作的積極性。
時間表。確定各類客戶“鋪貨”完成的具體時間期限。
3、鋪貨人員的選拔、訓(xùn)練
鋪貨人員應(yīng)具有豐富經(jīng)驗,有強烈沖勁、具備熟練的推銷技能、良好的口頭表達能力。
在鋪貨前,對鋪貨人員進行正規(guī)的訓(xùn)練,避免鋪貨中發(fā)生問題及鋪貨發(fā)生副作用。
仔細研究分析鋪貨過程中可能遇到的各種困難,制定相應(yīng)的應(yīng)對措施??刹扇∪藛T討論和情景演習(xí)兩種方式進行訓(xùn)練。
4、鋪貨人員的組織分工
實施地毯式鋪貨要做到統(tǒng)籌安排、分工明確、統(tǒng)一指揮。具體項目如下:
5、(酒類營銷理論)白酒實戰(zhàn)白酒營銷策劃方案方案
⊙車輛統(tǒng)籌安排
⊙貨源的調(diào)度、產(chǎn)品出入庫控制管理
⊙向客戶詳細解說、介紹
⊙收款、欠條登記
⊙售點廣告張貼
⊙爭取貨架位置
⊙試用樣品
⊙贈送促銷物品
⊙口頭調(diào)查
⊙了解競品的情況
⊙搬卸貨物
⊙填寫鋪貨記錄、鋪貨報表或鋪貨一覽表
⊙鋪貨的驗收工作
6、白酒營銷策劃方案制定“鋪貨獎勵”政策
為調(diào)動終端客戶的積極性,減少鋪貨阻力,需要制定相應(yīng)的鋪貨獎勵政策?!颁佖洩剟钫摺奔纫形?,又要避免負面作用,維持好價格秩序。
“鋪貨獎勵政策”有兩個方面的內(nèi)容:
a、給終端客戶的促銷品或根據(jù)訂貨量贈送一定數(shù)量的免費產(chǎn)品或物品;
b、業(yè)務(wù)員的獎懲辦法。
白酒營銷策劃方案在制定“鋪貨獎勵政策”時要注意的問題:
鋪貨獎勵政策不能有漏洞
如果鋪貨獎勵政策不完善,有些客戶可能會鉆政策的空子。如“一箱送一瓶”活動的本意是激勵零售商,提高零售店的“鋪貨率”,但有些大客戶可能會大量進貨以賺取贈品利益,從而使活動背離了企業(yè)的初衷,白白地增加了促銷成本。
為防止批發(fā)商降價“傾銷”,“鋪貨”時贈品以不能兌現(xiàn)現(xiàn)金的禮品為佳。
避免造成低價出貨的印象
在面向零售商以優(yōu)惠價實施“鋪貨”時,一定要注意精確溝通,不要給零售店造成“低價位”的認識誤區(qū),否則會給經(jīng)銷商以后出貨工作帶來障礙。
協(xié)調(diào)好經(jīng)銷商
鋪貨獎勵政策是通過經(jīng)銷商來執(zhí)行的,要求經(jīng)銷商要有遠見,不能侵占促銷品,使其落到實處。
7、地毯式鋪貨要有相應(yīng)的廣告支持
鋪貨時配合適當(dāng)?shù)膹V告宣傳,以引起終端興趣,減少鋪貨阻力,使鋪貨工作順利進行。廣告以成本較低的店面橫幅、跨街橫幅、巨幅等為主。
8、做好鋪貨的后期服務(wù)與跟蹤管理
貨鋪到位以后,產(chǎn)品進入了客戶的倉庫。為了能進入正常的銷售軌道,必須對其進行及時回訪和有效管理?;卦L一般在第一次后三四天內(nèi)。
回訪的目的是銷售動態(tài),讓客戶感到你的關(guān)心,也給客戶鼓勁加油??纯聪M者和零售商對產(chǎn)品的反映,找出存在的問題和不足,為以后推廣思路的調(diào)整找到根據(jù)。
同時,加強理貨工作理貨工作同鋪貨一樣重要。一個店內(nèi)每類產(chǎn)品都有多家產(chǎn)品,店主很難關(guān)照到每一個產(chǎn)品,因而需要業(yè)務(wù)員主動出擊。每個點每周至少理貨一次,好的點每兩三天理一次,要把產(chǎn)品擺放得整整齊齊,將產(chǎn)品擺放在最醒目的位置,和貨架端頭、與視線等高處等,增加產(chǎn)品的可視性,給消費者強有力的視覺沖擊,會使零售店的銷量增加。
如果鋪貨以后,對其不再理睬,這貨就等于白鋪了。一方面零售商很反感,好賣找不到人進貨,不好賣找不到退貨。另一方面,如果下次該產(chǎn)品還去鋪貨,肯定會被該零售商拒之門外,等于自己給自己斷了退路。
酒水商業(yè)計劃書篇七
燕南春酒業(yè)誕生于二十世紀七十年代,經(jīng)過四十多年的艱苦創(chuàng)業(yè),已發(fā)展成為固定資產(chǎn)近億元,集白酒釀造、葡萄酒銷售、純凈水生產(chǎn)、商超零售、房地產(chǎn)開發(fā)為一體的中型企業(yè)。公司技術(shù)力量雄厚,人才濟濟,擁有現(xiàn)代化的辦公和生產(chǎn)設(shè)備,形成了產(chǎn)品系列化、多元化,檔次齊全,風(fēng)格各異,包裝精美的格局。
燕南春酒以[窖香濃郁、入口綿甜、回味悠長、飲后不上頭的獨特風(fēng)格,被譽為[燕趙珍品]、[家鄉(xiāng)人放心的酒]。公司產(chǎn)品不僅暢銷河北省、京、津等十幾個地區(qū),而且還出口韓國。
燕南春酒業(yè)有限公司早在20xx年就已取得iso9001質(zhì)量管理體系認證,主打產(chǎn)品燕南春白酒榮獲了中國馳名商標(biāo)、河北省名牌產(chǎn)品、河北省白酒第一名等榮譽 公司把“加快發(fā)展,創(chuàng)辦名企,振興經(jīng)濟,回報社會”作為發(fā)展目標(biāo),充分把握商機,繼續(xù)實施品牌戰(zhàn)略和多元化發(fā)展戰(zhàn)略,力爭跨入“全國知名企業(yè)”行列,燕南春人以“團結(jié)拼搏,再創(chuàng)輝煌”為口號,向著更加廣闊的前景不斷邁進。
白酒市場競爭日趨激烈,但縱觀白酒市場的運作,部分企業(yè)仍處于粗放式狀態(tài),很少進行精耕細作。這為白酒企業(yè)的運作留下了有效的空間,只要有企業(yè)能在這方面多下功夫,在市場運作的各個環(huán)節(jié)進行精耕細作,一定能夠取得可喜的成績,獲得巨大的收獲。根據(jù)近幾年的市場工作經(jīng)驗,借鑒其他行業(yè)的運作手法,特制定本白酒營銷計劃方案,以供市場參考動作。
一、鋪貨:實行地毯式鋪貨方式
對于終端零售店非常多的日用品、食品店等,在新產(chǎn)品、新品種上市時,實行地毯式鋪貨方式是一種很有效的營銷策略。在產(chǎn)品入市階段,企業(yè)協(xié)同經(jīng)銷商主動出擊,將貨物送達終端,通過實行地毯式鋪貨的方式迅速提升終端的鋪貨率。
(一)地毯式鋪貨方式白酒營銷計劃方案的特點:
1、集中營銷計劃。集中人力、物力、財力實行地毯式營銷計劃鋪貨,其氣勢宏大,對每一片區(qū)域的短期影響力很強,容易讓終端客戶和消費者記住所推廣的品牌。
2、快速營銷計劃。實行地毯式鋪貨,鋪貨時間非常集中,高效快速地在目標(biāo)區(qū)域開拓批發(fā)商、零售商,一個目標(biāo)區(qū)域市場完成80%的鋪貨一般不超過30天。
3、密集營銷計劃。采用地毯式鋪貨方式白酒營銷策劃方案,在目標(biāo)區(qū)域市場密集開拓食雜店、夫妻店、中小型超市、連鎖店等零售店和酒店、餐飲店、即一個門店挨一個門店,鋪貨不留空缺,從空間上達到密集覆蓋。
4、系統(tǒng)營銷計劃。實行地毯式鋪貨期間,工作系統(tǒng)而細致,且要求一步到位。
(二)實施地毯式鋪貨成功的白酒營銷計劃方案關(guān)鍵:
地毯式鋪貨只能成功,不許失敗。如果鋪貨失敗,將會打擊業(yè)務(wù)員和經(jīng)銷商推廣產(chǎn)品的積極性,增加后續(xù)工作的難度。要使地毯式鋪貨能成功,必須做好以下幾點:
1、認真挑選經(jīng)銷商
要在短期內(nèi)迅速將產(chǎn)品鋪到零售終端,必須有經(jīng)銷商的協(xié)作,以經(jīng)銷商為主,同時廠方配合經(jīng)銷商主動出擊,充分發(fā)揮經(jīng)銷商的網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢。
經(jīng)銷商要有吃苦耐勞的實干精神,要有學(xué)習(xí)愿望及銷售經(jīng)驗豐富的業(yè)務(wù)員。
挑選經(jīng)銷商時,要選擇有終端經(jīng)營意識,有發(fā)展愿望的成長型經(jīng)銷商。營銷策劃不能選擇坐等顧客上門的“坐”商。
2、制定明確的鋪貨目標(biāo)和計劃
在“鋪貨”之前,應(yīng)由業(yè)務(wù)員進行踩點調(diào)查,掌握目標(biāo)
區(qū)域批發(fā)市場和零售市場的特征,包括產(chǎn)品批零差價,貨款支付方式,同類產(chǎn)品的促銷方法,消費趨勢及其共性等,掌握鋪貨對象的分布狀況。
根據(jù)調(diào)查結(jié)果,制定詳細的鋪貨目標(biāo)與計劃,讓業(yè)務(wù)員有章可循。具體明確如下項目:
a、要在哪一塊區(qū)域鋪貨;
b、要花多少時間;
c、要鋪多少個點;
d、鋪貨率要達到多少;
e、終端店的宣傳要達到什么標(biāo)準(zhǔn);
f、給各級客戶的供貨價格和鋪貨優(yōu)惠方式是什么;
g、預(yù)估鋪貨產(chǎn)品的數(shù)量;
h、制定出具體的廣告和促銷計劃。
在制定鋪貨目標(biāo)和計劃時,白酒營銷計劃方案要遵循以下法則:
(1)、明確。“鋪貨目標(biāo)”不能籠統(tǒng),必須具體明確。 如:超市鋪貨――家,酒店――家,二批――家,縣級網(wǎng)點――家,公關(guān)直銷單位――個等等。
(2)、可達成。根據(jù)人力、物力、財力作出合理分配,使目標(biāo)可以實現(xiàn)。
(3)、目標(biāo)向?qū)?。以鋪貨目?biāo)來確定獎勵標(biāo)準(zhǔn)。在第一次“鋪貨”時,著重點是“鋪貨面”而不是銷量,考核的主要標(biāo)準(zhǔn)是成交數(shù)量(客戶數(shù)量)。以此對業(yè)務(wù)員的獎懲制度,提高其工作的積極性。
(4)、時間表。確定各類客戶“鋪貨”完成的具體時間期限。
3、 鋪貨人員的選拔、訓(xùn)練
鋪貨人員應(yīng)具有豐富經(jīng)驗,有強烈沖勁、具備熟練的推銷技能、良好的口頭表達能力。
在鋪貨前,對鋪貨人員進行正規(guī)的訓(xùn)練,避免鋪貨中發(fā)生問題及鋪貨發(fā)生負作用,仔細研究分析鋪貨過程中可能遇到的各種困難,制定相應(yīng)的應(yīng)對措施??刹扇∪藛T討論和情景演習(xí)兩種方式進行訓(xùn)練。
4、鋪貨人員的組織分工
實施地毯式鋪貨要做到統(tǒng)籌安排、分工明確、統(tǒng)一指揮具體項目如下:
男~女 優(yōu)~差 強~弱
5、燕南春酒營銷計劃方案
⊙車輛統(tǒng)籌安排
⊙貨源的調(diào)度,產(chǎn)品出入庫控制管理
⊙向客戶詳細解說、介紹
⊙收款、欠條登記
⊙售點廣告張貼
⊙爭取最佳貨架位置
⊙試用樣品
⊙贈送促銷物品
⊙口頭調(diào)查
⊙了解競品的情況
⊙搬缷貨物
⊙填寫鋪貨記錄、鋪貨報表或鋪貨一覽表 ⊙鋪貨的驗收工作
6、 制定“鋪貨獎勵”政策
為調(diào)動終端客戶的積極性,減少鋪貨主力,需要制定相應(yīng)的鋪貨獎勵政策?!颁佖洩剟钫摺奔纫形?,又要避免負面作用,維持好價格秩序。
“鋪貨獎勵政策”有兩個方面的內(nèi)容:
a、給終端客戶的促銷品或根據(jù)訂貨量贈送一定數(shù)量免 費產(chǎn)品或物品;
b、業(yè)務(wù)員的獎懲辦法;
在制定“鋪貨獎勵政策”時要注意的問題:
鋪貨獎勵政策不能有漏洞
如果鋪貨獎勵政策不完善,有些客戶可能會鉆政策的空子。如“一箱送一瓶”活動的本意是激勵零售商,提高零售店的“鋪貨率”,但有些客戶可能會大量進貨以賺取贈品利益, 從而使活動背離了企業(yè)的初衷,白白地增加了促銷成本。為防止批發(fā)商降價“傾銷”,“鋪貨”時贈品以不能兌現(xiàn)現(xiàn)金的禮品為佳。
、避免造成低價進貨的印象
在面向零售商以優(yōu)惠實施“鋪貨”時,一定要注意精確溝通,不要給零售店造成“低價位”的認識誤區(qū),否則會給經(jīng)銷商以后出貨工作帶來障礙。
、協(xié)調(diào)好經(jīng)銷商
鋪貨獎勵政策是通過經(jīng)銷商來執(zhí)行的,要求經(jīng)銷商要有遠見,不能侵占促銷品,使其落到實處。
7、 地毯式鋪貨要有相應(yīng)的廣告支持
鋪貨時配合當(dāng)?shù)氐膹V告宣傳,以引起終端興趣,減少鋪貨阻力,使鋪貨工作順利進行。廣告以成本較低的店面橫幅、跨街橫幅、巨幅等為主。
8、 做好鋪貨的后期服務(wù)與跟蹤管理
鋪貨到位以后,產(chǎn)品進入客戶的倉庫。為了能進入正常的銷售軌道,必須對其進行及時回訪和有效管理?;卦L一般在第一次后三四天內(nèi)。
回訪的目的是銷售動態(tài),讓客戶感到你的關(guān)心,也給客戶鼓勁加油。看看消費者和零售商對產(chǎn)品的反映,找出存在的問題和不足,為以后推廣思路的調(diào)整找到根據(jù)。
同時加強理貨工作,理貨工作同鋪貨一樣重要。一個店內(nèi)每類產(chǎn)品都有多家產(chǎn)品,店主很難關(guān)照到每一個產(chǎn)品,因而需要業(yè)務(wù)員主動出擊。每個店每周至少理貨一次,好的店每兩三天理一次,要把產(chǎn)品擺放得整整齊齊,將產(chǎn)品擺放在醒目的位置,和貨架端頭、與視線同等高,增加產(chǎn)品的可視性,給消費者強有力的視覺沖擊,會使零售點的銷量增加。
如果鋪貨以后,對其不再理睬,這貨就等于白鋪了。一方面零售商很反感,好賣找不到人進貨,不好賣找不到人退貨。另一方面,如果下次該產(chǎn)品還去鋪貨,肯定會被零售商拒之門外,等于自己給自己斷了退路。
二、促銷:常年不斷、追求創(chuàng)新
通過形式不同,常年不斷的促銷活動,增加產(chǎn)品銷售量,提高市場占有率,為企業(yè)和商家創(chuàng)造更多的利潤。
促銷的分類:促銷分為常規(guī)性促銷、特殊渠道促銷和傳統(tǒng)節(jié)日主題促銷三大類
a、批發(fā)商、零售商、超市、餐飲業(yè),其業(yè)主關(guān)心的經(jīng)濟利潤,對其促銷應(yīng)從利益方面考慮。通過對市場進行調(diào)查,了解其經(jīng)營其它品牌的利潤,然后制定具體的促銷政策,使其經(jīng)營本產(chǎn)品的利益大于其它同類產(chǎn)品,形式上可采取贈送 當(dāng)?shù)厥袌錾陷^為暢銷的與本產(chǎn)品有關(guān)聯(lián)的產(chǎn)品或較為實用的物品。由于贈品屬批量采購,可同商家協(xié)商,獲得最低價格,從而降低促銷成本。如啤酒、飲料、電器、打火機等 。
b、消費者促銷在于讓消費者獲得意外的收獲和增加消費者的樂趣,可設(shè)計一些互動性活動,讓消費者在消費時參與活動當(dāng)中,增強其記憶力,帶動二次消費。
c、服務(wù)員與營業(yè)員,產(chǎn)品進入端后,需要通過服務(wù)員或營業(yè)員向消費者推薦,因此需要對服務(wù)員與營業(yè)員給予一定的好處和加強感情建設(shè)。方法可采取贈送實用或有收藏價值的小禮物,開展銷售競賽活動等。
特殊渠道促銷:指對機關(guān)、企事業(yè)單位的團購、會議、宴席等的促銷
對機關(guān)、企事業(yè)單位可采取贈送貴賓卡、免費消費等形式,達到公關(guān)、引導(dǎo)消費的目的宴席促銷可與機關(guān)的專業(yè)酒店、大中型酒樓等聯(lián)合開展,樹立宴席用酒第一品牌的形象。
傳統(tǒng)節(jié)日主題促銷:根據(jù)傳統(tǒng)節(jié)日,開展不同主題的促銷活動,提高產(chǎn)品知名度和品牌形象
三、廣告宣傳
采取伴隨式、實效性廣告策略,使之充分地為產(chǎn)品的銷售服務(wù)。
產(chǎn)品分為導(dǎo)入期、成長期,成熟期
1、在人流量比較大的街頭、餐飲業(yè)比較集中的地方懸掛布幅廣告。地級市場一般在10-20張較為適宜。統(tǒng)一設(shè)計、文字、色彩、圖案統(tǒng)一。
2、在各餐飲店(零售店、批發(fā)店等)懸掛布標(biāo)廣告,統(tǒng)一文字、圖案、色彩等。
3、在各銷售終端處張貼圖畫,懸掛pop廣告,位置要顯眼,在店外都能一目了然。
4、在餐飲銷售終端各餐桌上擺設(shè)產(chǎn)品樣品,陳放宣傳小冊子。
5、印制代有日歷,當(dāng)?shù)鼐皡^(qū)旅游冊,常用單位電話號碼宣傳冊,在各銷售終端做“燕南春酒免費贈送景區(qū)旅游冊或常用單位電話號碼宣傳冊”起到廣告宣傳的作用。注:此方法可在向終端鋪貨時同時進行。
6、電視、電臺、手機短信、報紙、以發(fā)布活動信息為主。
廣告宣傳要緊扣為產(chǎn)品銷售服務(wù)這一宗旨,每次發(fā)布都要有鮮明的主題和活動內(nèi)容。因此,第一年的廣告發(fā)布要圍繞各次促銷活動來進行,使其在傳播過程中不顯得空洞。形式上以成本低而范圍廣的媒體為主。
酒水商業(yè)計劃書篇八
燕南春酒業(yè)誕生于二十世紀七十年代,經(jīng)過四十多年的艱苦創(chuàng)業(yè),已發(fā)展成為固定資產(chǎn)近億元,集白酒釀造、葡萄酒銷售、純凈水生產(chǎn)、商超零售、房地產(chǎn)開發(fā)為一體的中型企業(yè)。公司技術(shù)力量雄厚,人才濟濟,擁有現(xiàn)代化的辦公和生產(chǎn)設(shè)備,形成了產(chǎn)品系列化、多元化,檔次齊全,風(fēng)格各異,包裝精美的格局。
燕南春酒以[窖香濃郁、入口綿甜、回味悠長、飲后不上頭的獨特風(fēng)格,被譽為[燕趙珍品]、[家鄉(xiāng)人放心的酒]。公司產(chǎn)品不僅暢銷河北省、京、津等十幾個地區(qū),而且還出口韓國。
燕南春酒業(yè)有限公司早在20xx年就已取得iso9001質(zhì)量管理體系認證,主打產(chǎn)品燕南春白酒榮獲了中國馳名商標(biāo)、河北省名牌產(chǎn)品、河北省白酒第一名等榮譽 公司把“加快發(fā)展,創(chuàng)辦名企,振興經(jīng)濟,回報社會”作為發(fā)展目標(biāo),充分把握商機,繼續(xù)實施品牌戰(zhàn)略和多元化發(fā)展戰(zhàn)略,力爭跨入“全國知名企業(yè)”行列,燕南春人以“團結(jié)拼搏,再創(chuàng)輝煌”為口號,向著更加廣闊的前景不斷邁進。
白酒市場競爭日趨激烈,但縱觀白酒市場的運作,部分企業(yè)仍處于粗放式狀態(tài),很少進行精耕細作。這為白酒企業(yè)的運作留下了有效的空間,只要有企業(yè)能在這方面多下功夫,在市場運作的各個環(huán)節(jié)進行精耕細作,一定能夠取得可喜的成績,獲得巨大的收獲。根據(jù)近幾年的市場工作經(jīng)驗,借鑒其他行業(yè)的運作手法,特制定本白酒營銷計劃方案,以供市場參考動作。
一、鋪貨:實行地毯式鋪貨方式
對于終端零售店非常多的日用品、食品店等,在新產(chǎn)品、新品種上市時,實行地毯式鋪貨方式是一種很有效的營銷策略。在產(chǎn)品入市階段,企業(yè)協(xié)同經(jīng)銷商主動出擊,將貨物送達終端,通過實行地毯式鋪貨的方式迅速提升終端的鋪貨率。
(一)地毯式鋪貨方式白酒營銷計劃方案的特點:
1、集中營銷計劃。集中人力、物力、財力實行地毯式營銷計劃鋪貨,其氣勢宏大,對每一片區(qū)域的短期影響力很強,容易讓終端客戶和消費者記住所推廣的品牌。
2、快速營銷計劃。實行地毯式鋪貨,鋪貨時間非常集中,高效快速地在目標(biāo)區(qū)域開拓批發(fā)商、零售商,一個目標(biāo)區(qū)域市場完成80%的鋪貨一般不超過30天。
3、密集營銷計劃。采用地毯式鋪貨方式白酒營銷策劃方案,在目標(biāo)區(qū)域市場密集開拓食雜店、夫妻店、中小型超市、連鎖店等零售店和酒店、餐飲店、即一個門店挨一個門店,鋪貨不留空缺,從空間上達到密集覆蓋。
4、系統(tǒng)營銷計劃。實行地毯式鋪貨期間,工作系統(tǒng)而細致,且要求一步到位。
(二)實施地毯式鋪貨成功的白酒營銷計劃方案關(guān)鍵:
地毯式鋪貨只能成功,不許失敗。如果鋪貨失敗,將會打擊業(yè)務(wù)員和經(jīng)銷商推廣產(chǎn)品的積極性,增加后續(xù)工作的難度。要使地毯式鋪貨能成功,必須做好以下幾點:
1、認真挑選經(jīng)銷商
要在短期內(nèi)迅速將產(chǎn)品鋪到零售終端,必須有經(jīng)銷商的協(xié)作,以經(jīng)銷商為主,同時廠方配合經(jīng)銷商主動出擊,充分發(fā)揮經(jīng)銷商的網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢。
經(jīng)銷商要有吃苦耐勞的實干精神,要有學(xué)習(xí)愿望及銷售經(jīng)驗豐富的業(yè)務(wù)員。
挑選經(jīng)銷商時,要選擇有終端經(jīng)營意識,有發(fā)展愿望的成長型經(jīng)銷商。營銷策劃不能選擇坐等顧客上門的“坐”商。
2、制定明確的鋪貨目標(biāo)和計劃
在“鋪貨”之前,應(yīng)由業(yè)務(wù)員進行踩點調(diào)查,掌握目標(biāo)
區(qū)域批發(fā)市場和零售市場的特征,包括產(chǎn)品批零差價,貨款支付方式,同類產(chǎn)品的促銷方法,消費趨勢及其共性等,掌握鋪貨對象的分布狀況。
根據(jù)調(diào)查結(jié)果,制定詳細的鋪貨目標(biāo)與計劃,讓業(yè)務(wù)員有章可循。具體明確如下項目:
a、要在哪一塊區(qū)域鋪貨;
b、要花多少時間;
c、要鋪多少個點;
d、鋪貨率要達到多少;
e、終端店的宣傳要達到什么標(biāo)準(zhǔn);
f、給各級客戶的供貨價格和鋪貨優(yōu)惠方式是什么;
g、預(yù)估鋪貨產(chǎn)品的數(shù)量;
h、制定出具體的廣告和促銷計劃。
在制定鋪貨目標(biāo)和計劃時,白酒營銷計劃方案要遵循以下法則:
(1)、明確。“鋪貨目標(biāo)”不能籠統(tǒng),必須具體明確。 如:超市鋪貨――家,酒店――家,二批――家,縣級網(wǎng)點――家,公關(guān)直銷單位――個等等。
(2)、可達成。根據(jù)人力、物力、財力作出合理分配,使目標(biāo)可以實現(xiàn)。
(3)、目標(biāo)向?qū)?。以鋪貨目?biāo)來確定獎勵標(biāo)準(zhǔn)。在第一次“鋪貨”時,著重點是“鋪貨面”而不是銷量,考核的主要標(biāo)準(zhǔn)是成交數(shù)量(客戶數(shù)量)。以此對業(yè)務(wù)員的獎懲制度,提高其工作的積極性。
(4)、時間表。確定各類客戶“鋪貨”完成的具體時間期限。
3、 鋪貨人員的選拔、訓(xùn)練
鋪貨人員應(yīng)具有豐富經(jīng)驗,有強烈沖勁、具備熟練的推銷技能、良好的口頭表達能力。
在鋪貨前,對鋪貨人員進行正規(guī)的訓(xùn)練,避免鋪貨中發(fā)生問題及鋪貨發(fā)生負作用,仔細研究分析鋪貨過程中可能遇到的各種困難,制定相應(yīng)的應(yīng)對措施??刹扇∪藛T討論和情景演習(xí)兩種方式進行訓(xùn)練。
4、鋪貨人員的組織分工
實施地毯式鋪貨要做到統(tǒng)籌安排、分工明確、統(tǒng)一指揮具體項目如下:
男~女 優(yōu)~差 強~弱
5、燕南春酒營銷計劃方案
⊙車輛統(tǒng)籌安排
⊙貨源的調(diào)度,產(chǎn)品出入庫控制管理
⊙向客戶詳細解說、介紹
⊙收款、欠條登記
⊙售點廣告張貼
⊙爭取最佳貨架位置
⊙試用樣品
⊙贈送促銷物品
⊙口頭調(diào)查
⊙了解競品的情況
⊙搬缷貨物
⊙填寫鋪貨記錄、鋪貨報表或鋪貨一覽表 ⊙鋪貨的驗收工作
6、 制定“鋪貨獎勵”政策
為調(diào)動終端客戶的積極性,減少鋪貨主力,需要制定相應(yīng)的鋪貨獎勵政策。“鋪貨獎勵政策”既要有吸引力,又要避免負面作用,維持好價格秩序。
“鋪貨獎勵政策”有兩個方面的內(nèi)容:
a、給終端客戶的促銷品或根據(jù)訂貨量贈送一定數(shù)量免 費產(chǎn)品或物品;
b、業(yè)務(wù)員的獎懲辦法;
在制定“鋪貨獎勵政策”時要注意的問題:
鋪貨獎勵政策不能有漏洞
如果鋪貨獎勵政策不完善,有些客戶可能會鉆政策的空子。如“一箱送一瓶”活動的本意是激勵零售商,提高零售店的“鋪貨率”,但有些客戶可能會大量進貨以賺取贈品利益, 從而使活動背離了企業(yè)的初衷,白白地增加了促銷成本。為防止批發(fā)商降價“傾銷”,“鋪貨”時贈品以不能兌現(xiàn)現(xiàn)金的禮品為佳。
、避免造成低價進貨的印象
在面向零售商以優(yōu)惠實施“鋪貨”時,一定要注意精確溝通,不要給零售店造成“低價位”的認識誤區(qū),否則會給經(jīng)銷商以后出貨工作帶來障礙。
、協(xié)調(diào)好經(jīng)銷商
鋪貨獎勵政策是通過經(jīng)銷商來執(zhí)行的,要求經(jīng)銷商要有遠見,不能侵占促銷品,使其落到實處。
7、 地毯式鋪貨要有相應(yīng)的廣告支持
鋪貨時配合當(dāng)?shù)氐膹V告宣傳,以引起終端興趣,減少鋪貨阻力,使鋪貨工作順利進行。廣告以成本較低的店面橫幅、跨街橫幅、巨幅等為主。
8、 做好鋪貨的后期服務(wù)與跟蹤管理
鋪貨到位以后,產(chǎn)品進入客戶的倉庫。為了能進入正常的銷售軌道,必須對其進行及時回訪和有效管理?;卦L一般在第一次后三四天內(nèi)。
回訪的目的是銷售動態(tài),讓客戶感到你的關(guān)心,也給客戶鼓勁加油??纯聪M者和零售商對產(chǎn)品的反映,找出存在的問題和不足,為以后推廣思路的調(diào)整找到根據(jù)。
同時加強理貨工作,理貨工作同鋪貨一樣重要。一個店內(nèi)每類產(chǎn)品都有多家產(chǎn)品,店主很難關(guān)照到每一個產(chǎn)品,因而需要業(yè)務(wù)員主動出擊。每個店每周至少理貨一次,好的店每兩三天理一次,要把產(chǎn)品擺放得整整齊齊,將產(chǎn)品擺放在醒目的位置,和貨架端頭、與視線同等高,增加產(chǎn)品的可視性,給消費者強有力的視覺沖擊,會使零售點的銷量增加。
如果鋪貨以后,對其不再理睬,這貨就等于白鋪了。一方面零售商很反感,好賣找不到人進貨,不好賣找不到人退貨。另一方面,如果下次該產(chǎn)品還去鋪貨,肯定會被零售商拒之門外,等于自己給自己斷了退路。
二、促銷:常年不斷、追求創(chuàng)新
通過形式不同,常年不斷的促銷活動,增加產(chǎn)品銷售量,提高市場占有率,為企業(yè)和商家創(chuàng)造更多的利潤。
促銷的分類:促銷分為常規(guī)性促銷、特殊渠道促銷和傳統(tǒng)節(jié)日主題促銷三大類
a、批發(fā)商、零售商、超市、餐飲業(yè),其業(yè)主關(guān)心的經(jīng)濟利潤,對其促銷應(yīng)從利益方面考慮。通過對市場進行調(diào)查,了解其經(jīng)營其它品牌的利潤,然后制定具體的促銷政策,使其經(jīng)營本產(chǎn)品的利益大于其它同類產(chǎn)品,形式上可采取贈送 當(dāng)?shù)厥袌錾陷^為暢銷的與本產(chǎn)品有關(guān)聯(lián)的產(chǎn)品或較為實用的物品。由于贈品屬批量采購,可同商家協(xié)商,獲得最低價格,從而降低促銷成本。如啤酒、飲料、電器、打火機等 。
b、消費者促銷在于讓消費者獲得意外的收獲和增加消費者的樂趣,可設(shè)計一些互動性活動,讓消費者在消費時參與活動當(dāng)中,增強其記憶力,帶動二次消費。
c、服務(wù)員與營業(yè)員,產(chǎn)品進入端后,需要通過服務(wù)員或營業(yè)員向消費者推薦,因此需要對服務(wù)員與營業(yè)員給予一定的好處和加強感情建設(shè)。方法可采取贈送實用或有收藏價值的小禮物,開展銷售競賽活動等。
特殊渠道促銷:指對機關(guān)、企事業(yè)單位的團購、會議、宴席等的促銷
對機關(guān)、企事業(yè)單位可采取贈送貴賓卡、免費消費等形式,達到公關(guān)、引導(dǎo)消費的目的宴席促銷可與機關(guān)的專業(yè)酒店、大中型酒樓等聯(lián)合開展,樹立宴席用酒第一品牌的形象。
傳統(tǒng)節(jié)日主題促銷:根據(jù)傳統(tǒng)節(jié)日,開展不同主題的促銷活動,提高產(chǎn)品知名度和品牌形象
三、廣告宣傳
采取伴隨式、實效性廣告策略,使之充分地為產(chǎn)品的銷售服務(wù)。
產(chǎn)品分為導(dǎo)入期、成長期,成熟期
1、在人流量比較大的街頭、餐飲業(yè)比較集中的地方懸掛布幅廣告。地級市場一般在10-20張較為適宜。統(tǒng)一設(shè)計、文字、色彩、圖案統(tǒng)一。
2、在各餐飲店(零售店、批發(fā)店等)懸掛布標(biāo)廣告,統(tǒng)一文字、圖案、色彩等。
3、在各銷售終端處張貼圖畫,懸掛pop廣告,位置要顯眼,在店外都能一目了然。
4、在餐飲銷售終端各餐桌上擺設(shè)產(chǎn)品樣品,陳放宣傳小冊子。
5、印制代有日歷,當(dāng)?shù)鼐皡^(qū)旅游冊,常用單位電話號碼宣傳冊,在各銷售終端做“燕南春酒免費贈送景區(qū)旅游冊或常用單位電話號碼宣傳冊”起到廣告宣傳的作用。注:此方法可在向終端鋪貨時同時進行。
6、電視、電臺、手機短信、報紙、以發(fā)布活動信息為主。
廣告宣傳要緊扣為產(chǎn)品銷售服務(wù)這一宗旨,每次發(fā)布都要有鮮明的主題和活動內(nèi)容。因此,第一年的廣告發(fā)布要圍繞各次促銷活動來進行,使其在傳播過程中不顯得空洞。形式上以成本低而范圍廣的媒體為主。
酒水商業(yè)計劃書篇九
一、制定每月、每季度的工作計劃。充分利用現(xiàn)有資源,盡努力、限度的開拓廣告市場。鑒于目前我們的終端數(shù)量有限的情況在爭取投放的同時,也會為未來的市場多做鋪墊工作,爭取有更多大投放量、長期投放的客戶參與進來。根據(jù)終端數(shù)量的增長情況,有針對性地調(diào)整工作策略、開發(fā)新的領(lǐng)域。
1、在第一季度,以市場鋪墊、推動市場為主,擴大黔朝酒業(yè)公司的知名度及推進速度告知,因為處于雙節(jié)的特殊時期,很多單位的宣傳計劃制定完成,節(jié)后還會處于一個廣告低潮期,我會充分利用這段時間補充相關(guān)知識,加緊聯(lián)絡(luò)客戶感情,中國教育總網(wǎng)文檔頻道以期組成一個強大的客戶群體。適當(dāng)?shù)膶ふ倚∫恍┑耐斗趴蛻魧V告投放進來,但我預(yù)計對方會有要求很低的折扣或者以貨抵廣告費的情況。
2、在第二季度的時候,因為有"五一節(jié)勞動節(jié)"的關(guān)系,廣告市場會迎來一個小小的高峰期,并且隨著天氣的逐漸轉(zhuǎn)熱,夏季飲品、洗浴用品、防蚊用品等的廣告會作為投放重點開發(fā)。
3、第三季度的"十一""中秋"雙節(jié),廣告市場會給后半年帶來一個良好的開端,白酒一些產(chǎn)品會加入廣告行列。并且,隨著我公司終端鋪設(shè)數(shù)量的增加,一些投放量大的、長期的客戶就可以逐步滲入進來了,為年底的廣告大戰(zhàn)做好充分的準(zhǔn)備。
4、年底的廣告工作是一年當(dāng)中的頂峰時期,加之我們一年的終端鋪設(shè)、客戶推廣,我相信是我們廣告部最熱火朝天的時間。隨著冬季結(jié)婚人群的增加,一些婚慶服務(wù)、婚慶用品也會加入廣告行列,雙節(jié)的廣告氣氛也會在這種環(huán)境下隨之而來。
我會充分的根據(jù)實際情況、時間特點去做好客戶開發(fā)工作,并根據(jù)市場變化及時調(diào)節(jié)我的工作思路。爭取把廣告額度做到化!
二、制訂學(xué)習(xí)計劃。做市場開拓是需要根據(jù)市場不停的變化局面,不斷調(diào)整經(jīng)營思路的工作,學(xué)習(xí)對于業(yè)務(wù)人員來說至關(guān)重要,因為它直接關(guān)系到一個業(yè)務(wù)人員與時俱進的步伐和業(yè)務(wù)方面的生命力。我會適時的根據(jù)需要調(diào)整我的學(xué)習(xí)方向來補充新的能量。中國教育總網(wǎng)文檔頻道產(chǎn)品知識、營銷知識、投放策略、數(shù)據(jù)、媒體運作管理等相關(guān)廣告的知識都是我要掌握的內(nèi)容,知己知彼,方能百戰(zhàn)不殆(在這方面還希望公司給與我們業(yè)務(wù)人員支持)。
三、加強自己思想建設(shè),增強全局意識、增強責(zé)任感、增強團隊意識。積極主動地把工作做到點上、落到實處。我將盡我的能力減輕領(lǐng)導(dǎo)的壓力。
酒水商業(yè)計劃書篇十
1、努力學(xué)習(xí),提高業(yè)務(wù)水品
其一是抽時間通過各種渠道去學(xué)習(xí)營銷方面(尤其是白酒營銷方面)的知識,學(xué)習(xí)一些成功營銷案例和前沿的營銷方法,使自己的營銷工作有一定的知識支撐。其二是經(jīng)常向公司領(lǐng)導(dǎo)、各區(qū)域業(yè)務(wù)以及市場上其他各行業(yè)營銷人員請教、交流和學(xué)習(xí),使自己從業(yè)務(wù)水平、市場運作和把握到人際交往等各個方面都有一個大幅度的提升。
2、進一步拓展銷售渠道
**市場的銷售渠道比較單一,大部分產(chǎn)品都是通過流通渠道進行銷售的。下半年在做好流通渠道的前提下,要進一步向商超渠道、餐飲渠道、酒店渠道及團購渠道拓展。在團購渠道的拓展上,下半年主要對系統(tǒng)人數(shù)和接待任務(wù)比較多的工商、教育和林業(yè)三個系統(tǒng)多做工作,并慢慢向其他企事業(yè)單位滲透。
3、做好市場調(diào)研工作
對市場個進一步的調(diào)研和摸索,詳細記錄各種數(shù)據(jù),完善各種檔案數(shù)據(jù),讓一些分析和對策有更強的數(shù)據(jù)作為支撐,使其更具科學(xué)性,來彌補經(jīng)驗和感官認識的不足。了解和掌握公司產(chǎn)品和其他白酒品牌產(chǎn)品的銷售情況以及整個白酒市場的走向,以便應(yīng)對各種市場情況,并及時調(diào)整營銷策略。
4、與經(jīng)銷商密切配合,做好銷售工作
協(xié)助經(jīng)銷商在穩(wěn)住現(xiàn)有網(wǎng)絡(luò)和消費者群體的同時,充分拓展銷售網(wǎng)絡(luò)和挖掘潛在的消費者群體。凡是遇到經(jīng)銷商發(fā)火的時候一定要皮厚,聽他抱怨,先不能解釋原因,他在氣頭上,就是想發(fā)火,那就讓他發(fā),此時再委屈也要忍受。等他心平氣和的時候再給他解釋原因,讓他明白,剛才的火不應(yīng)該發(fā),讓他心里感到內(nèi)疚。遇到經(jīng)銷商不能理解的事情,一定要認真的解釋,不能破罐子破摔,由去發(fā)展,學(xué)會用多種方法控制事態(tài)的發(fā)展。
電子商最后希望公司領(lǐng)導(dǎo)在本人以后的的工作中給予的批評指正、指導(dǎo)和支持。
一是要進一步擴大生產(chǎn)規(guī)模,重點是擴大青稞白酒生產(chǎn)規(guī)模;
二是要做好市場銷售,首要的工作是全力做好青稞白酒的銷售工作;
三是要提高公司員工的綜合素質(zhì),特別是業(yè)務(wù)技能方面的素質(zhì)必須較快提高,以適應(yīng)企業(yè)發(fā)展需要;
四是要面向社會吸納有才華的精英加盟公司,主要是銷售精英;
五是要搞好安全生產(chǎn),確保員工和企業(yè)的合法權(quán)益;
六是要以"以人為本、服務(wù)企業(yè)"為核心,加強企業(yè)文化建設(shè),樹立企業(yè)良好形象,增強企業(yè)內(nèi)在活力。
酒水商業(yè)計劃書篇十一
一、實際招商開發(fā)操作方面
1、回訪完畢電話跟蹤,繼續(xù)上門洽談,做好成單、跟單工作。
2、學(xué)習(xí)招商資料,對3+2+3組合式營銷模式領(lǐng)會透徹;抓好例會學(xué)習(xí),取長補短,向出業(yè)績的先進員工討教,及時領(lǐng)會掌握運用別人的先進經(jīng)驗。
3、做好每天的工作日記,詳細記錄每天上市場情況
4、繼續(xù)回訪六縣區(qū)酒水商,把年前限于時間關(guān)系沒有回訪的三個縣區(qū):x市、x縣、x縣,回訪完畢。在回訪的同時,補充完善新的酒水商資料。
二、公司人力資源管理方面
1、努力打造有競爭力的薪酬福利,根據(jù)本地社會發(fā)展、人才市場及同行業(yè)薪酬福利行情,結(jié)合公司具體情況,及時調(diào)整薪酬成本預(yù)算及控制。做好薪酬福利發(fā)放工作,及時為符合條件員工辦理社會保險。
2、根據(jù)公司現(xiàn)在的人力資源管理情況,參考先進人力資源管理經(jīng)驗,推陳出新,建立健全公司新的更加適合于公司業(yè)務(wù)發(fā)展的人力資源管理體系。
3、做好公司年人力資源部工作計劃規(guī)劃,協(xié)助各部門做好部門人力資源規(guī)劃。
4、注重工作分析,強化對工作分析成果在實際工作當(dāng)中的運用,適時作出工作設(shè)計,客觀科學(xué)的設(shè)計出公司職位說明書。
5、公司兼職人員也要納入公司的整體人力資源管理體系。
6、規(guī)范公司員工招聘與錄用程序,多種途徑進行員工招聘(人才市場、本地主流報紙、行業(yè)報刊、校園招聘、人才招聘網(wǎng)、本公司網(wǎng)站、內(nèi)部選拔及介紹);強調(diào)實用性,引入多種科學(xué)合理且易操作的員工篩選方法(篩選求職簡歷、專業(yè)筆試、結(jié)構(gòu)性面試、半結(jié)構(gòu)性面試、非結(jié)構(gòu)化面試、心理測驗、無領(lǐng)導(dǎo)小組討論、角色扮演、文件筐作業(yè)、管理游戲)。
酒水商業(yè)計劃書篇十二
1、努力學(xué)習(xí),提高業(yè)務(wù)水品
(1)抽時間通過各種渠道去學(xué)營銷方面(尤其是白酒營銷方面)的知識,學(xué)習(xí)一些成功營銷案例和前沿的營銷方法,使自己的營銷工作有一定的知識支撐。
(2)經(jīng)常向公司領(lǐng)導(dǎo)、各區(qū)域同業(yè)朋友以及市場上其它各行業(yè)營銷人員請教、交流和學(xué)習(xí),使自己從業(yè)務(wù)水平、市場運作和把握到人際交往等各個方面都有一個大幅度的提升。
2、進一步拓展銷售渠道
十月份在做好廣告宣傳的前提下,要進一步向煙酒店、餐飲、代銷公司、酒店及團購渠道拓展。在團購渠道的拓展上,十月份主要對系統(tǒng)人數(shù)和接待任務(wù)比較多的部隊、工商和大型國有企業(yè)三個系統(tǒng)多做工作,并慢慢向其它企業(yè)單位滲透。
3、做好市場調(diào)研工作
對市場進一步的調(diào)研和摸索,詳細記錄各種數(shù)據(jù),完善各種檔案數(shù)據(jù),讓一些分析和對策有更強的數(shù)據(jù)作為支撐,使其更具科學(xué)性,來彌補經(jīng)驗和感官認識的不足。了解和掌握公司產(chǎn)品和其他白酒品牌產(chǎn)品的銷售情況以及整個白酒市場的走向,以便應(yīng)對各種市場情況,并及時調(diào)整營銷策略。
4、與胡總密切配合,做好銷售工作
協(xié)助胡總在穩(wěn)住現(xiàn)有網(wǎng)絡(luò)和消費者群體的同時,充分拓展銷售網(wǎng)絡(luò)和挖掘潛在的消費者群體。同時帶動業(yè)務(wù)員的銷售積極性。
5、建議和實施
(1)提高公司員工的綜合素質(zhì),特別是業(yè)務(wù)技能方面的素質(zhì)必須較快提高,以適應(yīng)企業(yè)發(fā)展需要。
(2)要面向社會吸納有才華的精英加盟公司,主要是銷售精英。
(3)做好安全銷售業(yè)務(wù)商談,確保員工和企業(yè)的合法權(quán)益。
(4)要以"以人為本、服務(wù)企業(yè)"為核心,加強企業(yè)文化建設(shè),樹立企業(yè)良好形象,增強企業(yè)內(nèi)在活力和影響力。
酒水商業(yè)計劃書篇十三
提高自身業(yè)務(wù)能力,做好各項工作,確保x萬元銷售任務(wù)的完成。具體白酒銷售計劃如下:
1、努力學(xué)習(xí),提高業(yè)務(wù)水品
首先抽時間通過各種渠道去學(xué)習(xí)白酒營銷方面的知識,學(xué)習(xí)一些成功營銷案例和前沿的營銷方法,使自己的營銷工作有一定的知識支撐。其二是經(jīng)常向公司領(lǐng)導(dǎo)、各區(qū)域業(yè)務(wù)以及市場上其他各行業(yè)營銷人員請教、交流和學(xué)習(xí),使自己從業(yè)務(wù)水平、市場運作和把握到人際交往等各個方面都有一個大幅度的提升。
2、進一步拓展銷售渠道
白酒市場的銷售渠道比較單一,大部分產(chǎn)品都是通過流通渠道進行銷售的。下半年在做好流通渠道的前提下,要進一步向商超渠道、餐飲渠道、酒店渠道及團購渠道拓展。在團購渠道的拓展上,下半年主要對系統(tǒng)人數(shù)和接待任務(wù)比較多的工商、教育和林業(yè)三個系統(tǒng)多做工作,并慢慢向其他企事業(yè)單位滲透。
3、做好市場調(diào)研工作
對市場個進一步的調(diào)研和摸索,詳細記錄各種數(shù)據(jù),完善各種檔案數(shù)據(jù),讓一些分析和對策有更強的數(shù)據(jù)作為支撐,使其更具科學(xué)性,來彌補經(jīng)驗和感官認識的不足。了解和掌握公司產(chǎn)品和其他白酒品牌產(chǎn)品的銷售情況以及整個白酒市場的走向,以便應(yīng)對各種市場情況,并及時調(diào)整營銷策略。
4、與經(jīng)銷商密切配合,做好銷售工作
協(xié)助經(jīng)銷商在穩(wěn)住現(xiàn)有網(wǎng)絡(luò)和消費者群體的同時,充分拓展銷售網(wǎng)絡(luò)和挖掘潛在的消費者群體。凡是遇到經(jīng)銷商發(fā)火的時候一定要皮厚,聽他抱怨,先不能解釋原因,他在氣頭上,就是想發(fā)火,那就讓他發(fā),此時再委屈也要忍受。等他心平氣和的時候再給他解釋原因,讓他明白,剛才的火不應(yīng)該發(fā),讓他心里感到內(nèi)疚。遇到經(jīng)銷商不能理解的事情,一定要認真的解釋,不能破罐子破摔,由去發(fā)展,學(xué)會用多種方法控制事態(tài)的發(fā)展。
最后,希望公司領(lǐng)導(dǎo)在本人以后的的工作中給予更多的批評指正、指導(dǎo)和支持。
一是要進一步擴大生產(chǎn)規(guī)模,重點是擴大醬香型白酒生產(chǎn)規(guī)模;
二是要做好市場銷售,首要的工作是全力做好醬香型白酒的銷售工作;