酒店銷售分析報告（熱門17篇）

    報告的語言要簡練、明確，避免使用模糊或主觀的表達方式，確保讀者能夠準確理解。報告的語言要簡潔明了，避免使用過于技術(shù)化的詞匯和復雜的句式。報告的撰寫需要結(jié)合實際情況和個人經(jīng)驗，做到知行合一。
    酒店銷售分析報告篇一
    1、天氣下雨：統(tǒng)計進店率，調(diào)解賣場氛圍，做產(chǎn)品知識培訓，陳列跟換
    2、客流很少：統(tǒng)計進店率，分析進店顧客，提升試穿率，賣場可以做一次大掃除
    3、導購狀態(tài)不好：溝通狀態(tài)不好的原因，是生活還是工作，進行調(diào)整、跟進
    4、貨品問題（暢銷款補不到貨、斷碼嚴重）：開發(fā)類同款的賣點，進行重組搭配銷售
    5、vip消費下降：每周短信回訪、了解顧客的需求，購買時適當送點小禮品
    6、連帶：提升導購的搭配能力、備選意識的加強，成套給顧客試穿
    9、衣服做工、質(zhì)量差：每上新款陳列完后，導購修剪衣服線頭和確保衣服沒有次品的情況下上架，有問題的收進倉反映到公司從而提升做工和品質(zhì)感）
    15、知識不強：通過公司的培訓和定時的檢查
    18、店鋪人員的調(diào)動，人員不穩(wěn)定：讓員工有較強的歸屬感
    19、店長的管理能力：通過培訓提升店長的能力
    酒店銷售分析報告篇二
    1、實習單位：_藥店連鎖店_分店
    2、實習崗位：實習營業(yè)員。保管員。制單員。養(yǎng)護員。營業(yè)員兼收銀員。值班經(jīng)理
    二、實習概況
    1、來到_先在_分店做了一個月的實習營業(yè)員，職責是每天負責藥品擺放，清潔整理，標簽價碼對應等工作，向顧客正確推介otc藥品，及時介紹藥品的功能主治、用法用量、使用禁忌等相關(guān)知識，保證用藥安全。中藥配方堅決執(zhí)行處方調(diào)配制度;西成藥憑處方銷售處方用藥，二者按處方復核制度雙簽名，保證無差錯事故。另外負責相關(guān)柜臺藥品質(zhì)量與養(yǎng)護，以及服務投訴的前期處理工作。商品信息和在柜藥品短缺情況上要報經(jīng)店長，對責任區(qū)內(nèi)的藥品數(shù)量帳實是否相符負經(jīng)濟責任。
    2、一個月之后被調(diào)到倉儲部做一名藥品保管員，職責是每天根據(jù)辦公室打印的各店配送單，給各店進行配貨、復核及裝車，負責管轄區(qū)藥品的上貨、查對、擺放。每天庫房新到的貨物需要建立卡片賬，發(fā)貨時要嚴格核對品名、規(guī)格、廠家、批號、數(shù)量及效期，藥品在貨架上要擺放整齊，方向一致，絕對禁止出現(xiàn)液體倒置等現(xiàn)象。之后又在倉儲部轉(zhuǎn)做制單員，職責是每天依據(jù)各店的領貨表來打印各店配送單，負責配送單的蓋章、校對、整理以及貨物的查數(shù)、各店的信息反饋。打印配送單要格式相同，不同類的藥品要分開打印，主要分為中藥保健類、西藥外用類、生物制品類、醫(yī)療器械類、中藥飲片類及其他類，對各連鎖店的配貨件數(shù)要詳細統(tǒng)計并打印，一式三份，對各店的配貨問題反饋要詳細記錄，并追查責任人。之后在倉儲部被轉(zhuǎn)為藥品養(yǎng)護員，并考取了藥品養(yǎng)護驗收員證，主要對各庫區(qū)的溫濕度進行有規(guī)律的記錄，做好庫房內(nèi)防鼠、防曬、防潮、防風等工作，并定期做藥品養(yǎng)護記錄。
    3、在倉儲部實習了近半年，經(jīng)過本人申請以及公司的考核，準許調(diào)入_路分店做營業(yè)員兼收銀員。之后又在本店轉(zhuǎn)做值班經(jīng)理，負責貫徹執(zhí)行規(guī)范服務，處理解決門店糾紛。保證門店財務出入相對平衡，對其利潤負責。負責門店商品計劃的核實與傳遞，以及單據(jù)、日報表的保管。對門店商品到貨質(zhì)量驗收和對所有商品質(zhì)量負責。對門店顧客用藥、薦藥咨詢負責，指導顧客合理用藥，保證安全有效服用藥品。
    三、實習感想
    通過近一年的實習，我對自己的能力有了一個更深的了解。
    看到了自己在學校里學到的理論知識運用到實際工作中的問題。藥理學書本上面介紹的是一個大概的藥物分類方向，實際應用中，有不同的商家生產(chǎn)不同品名但藥用相似的藥品，但我覺得萬變不離其宗，只有具備扎實的藥理學知識，才能夠更好的認識這些藥品，所以除了弄懂理論知識外更重要的是要在實習中運用這些知識，讓這些知識在大腦里面消化變得更加深刻。
    酒店銷售分析報告篇三
    七月份將要過去，在這一個月的時間中我通過努力的工作，也有了一點收獲，我感覺有必要對自己的工作做一下總結(jié)。目的在于吸取教訓，提高自己，以至于把工作做的更好，自己有信心也有決心把以后的工作做的更好。下面我對這一個月的工作進行簡要的總結(jié)。
    我是去年十一月一號來到_男裝專賣店工作的，在進入貴店之前我有過女裝的銷售經(jīng)驗，僅憑對銷售工作的熱情，而缺乏男裝行業(yè)銷售經(jīng)驗和行業(yè)知識。為了迅速融入到_男裝這個銷售團隊中來，到店之后，一切從零開始，一邊學習男裝品牌的知識，一邊摸索市場，遇到銷售和服裝方面的難點和問題，我經(jīng)常請教店長和其他有經(jīng)驗的同事，一起尋求解決問題的方案，在對一些比較難纏的客人研究針對性策略，取得了良好的效果?，F(xiàn)在我逐漸可以清晰、流利的應對客人所提到的各種問題，準確的把握客人的需要，良好的與客人溝通，因此對市場的認識也有一個比較透明的掌握。在不斷的學習男裝品牌知識和積累經(jīng)驗的同時，自己的能力，銷售水平都比以前有了一個較大幅度的提高。同時也存在不少的缺點：對于男裝市場銷售了解的還不夠深入，對_男裝的技術(shù)問題掌握的過度薄弱(如：質(zhì)地，如何清洗熨燙等)，不能十分清晰的向客戶解釋，對于一些大的問題不能快速拿出一個很好的解決方法。在與客人的溝通過程中，過分的依賴和相信客人。
    在下月工作計劃中下面的幾項工作作為主要的工作重點：
    1、在店長的帶領下，團結(jié)店友，和大家建立一個相對穩(wěn)定的銷售團隊：銷售人才是最寶貴的資源，一切銷售業(yè)績都起源于有一個好的銷售人員，建立一支具有凝聚力，合作精神的銷售團隊是我們店的根本。在以后的工作中建立一個___，具有殺傷力的團隊是我和我們所有的導購員的主要目標。
    2、嚴格遵守銷售制度：完善的銷售管理制度是讓銷售人員在工作中發(fā)揮主觀能動性，對工作有高度的責任心，提高銷售人員的主人翁意識。這是我們在下個月完成十七萬營業(yè)額的前提。我堅決服從店內(nèi)的各項規(guī)章制度。
    3、養(yǎng)成發(fā)現(xiàn)問題，總結(jié)問題，不斷自我提高的習慣：養(yǎng)成發(fā)現(xiàn)問題，總結(jié)問題目的在于提高我自身的綜合素質(zhì)，在工作中能發(fā)現(xiàn)問題總結(jié)問題并能提出自己的看法和建議，把我的銷售能力提高到一個新的檔次。
    4、銷售目標：我的銷售目標最基本的是做到天天有售貨的單子。根據(jù)店內(nèi)下達的銷售任務，堅決完成店內(nèi)下達的十七萬的營業(yè)額任務，打好年底的硬仗，和大家把任務根據(jù)具體情況分解到每周，每日;以每周，每日的銷售目標分解到我們每個導購員身上，完成各個時間段的銷售任務。并爭取在完成銷售任務的基礎上提高銷售業(yè)績。
    我認為我們_男裝專賣店的發(fā)展是與全體員工綜合素質(zhì)，店長的指導方針，團隊的建設是分不開的。建立一支良好的銷售團隊和有一個好的工作模式與工作環(huán)境是工作的關(guān)鍵。
    以上是我的一些不成熟的建議和看法，如有不妥之處敬請諒解。
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    酒店銷售分析報告篇四
    1.收入的主要評價指標及分析。
    勞動效益指標。
    勞動效益指標是企業(yè)銷售收入凈額或產(chǎn)值與平均職工人數(shù)的比率,這一指標反映了平均每個職工生產(chǎn)的附加價值額和人力資源營運能力效率,是測定生產(chǎn)增長,公平分配成果的基準.對企業(yè)勞動效率進行考核評價主要采用比較的方法,找出差異,分析造成差異的原因,對癥下藥,從而進一步挖掘提高人力資源勞動效率的能力。
    產(chǎn)品銷售計劃完成率指標。
    產(chǎn)品銷售計劃完成率是企業(yè)產(chǎn)品實際銷售量乘以計劃單價與產(chǎn)品計劃銷售量乘以計劃單價的比率.這一指標主要考核企業(yè)銷售收入和銷售計劃完成情況,也可以將計劃數(shù)換算為去年同期實際數(shù)值,考核銷售量變化情況.通過分析產(chǎn)品銷售量計劃完成情況,可以促使企業(yè)合理地制定計劃,有計劃地補償生產(chǎn)耗費,減少產(chǎn)品庫存,增加企業(yè)盈利。
    2.收入評價指標的實際運用。
    在實際工作中,我們運用常用的收入評價指標,對企業(yè)的收入情況進行合理的評價,能夠促進企業(yè)提高收入,做到心中有數(shù),以便于合理安排下一步的工作.例如,某企業(yè)有500名員工,年產(chǎn)品收入凈額為8000000元,則該企業(yè)效率=8000000/500=16000元.也就是說,該企業(yè)人均創(chuàng)收16000元.如果該企業(yè)去年人均創(chuàng)收額為12000元,則該企業(yè)今年較去年同期人均創(chuàng)收增加額為4000元,增長率為33.3%.因此,通過對企業(yè)效率指標的評價分析,可以合理安排下一年的計劃,增加企業(yè)對收入的管理。
    二.成本(費用)評價。
    1.成本(費用)的主要評價指標及分析。
    可比產(chǎn)品成本實際降低指標。
    可比產(chǎn)品成本實際降低額=全部實際產(chǎn)量*(上年實際平均單位成本本年實際總成本。
    可比產(chǎn)品成本實際降低額=成本實際降低額/全部的(實際產(chǎn)量*上年實際平均單位成本)。
    通過對可比產(chǎn)品成本實際降低額,降低率指標的分析,能夠找出本年成本與上年同期成本的降低(升高)程度及比率,具體分析,為下一年的成本控制提供依據(jù)。
    單位產(chǎn)品成本指標。
    單位產(chǎn)品材料成本=單位產(chǎn)品材料消耗量*材料單價。
    通過對該指標的計算,可以了解單位產(chǎn)品的材料成本,從而進一步分析材料消耗量和材料單價對單位成本的影響。
    2.成本評價指標的實際應用。
    在實際工作中,我們運用常用的成本評價指標,能對成本進行合理的評價,從而達到降低成本,增加盈利的目的.例如,某企業(yè)實際年產(chǎn)量為1000000件,本年實際單位成本為6元/件,去年實際平均產(chǎn)量成本為7元/件,那么,實際產(chǎn)量按上年實際平均單位成本計算的總成本為1000000*7=7000000元,本年實際總成本為1000000*6=6000000元,則可比產(chǎn)品實際降低額為1000000*(7-6)=7000000-6000000=1000000元;可比產(chǎn)品成本實際降低率=1000000/1000000*7=14.3%.通過可比產(chǎn)品成本實際降低額和降低率的計算,可以總結(jié)成本降低的原因,為以后降低成本制定合理的計劃提供依據(jù)。
    三.利潤評價。
    1.利潤的主要評價指標及分析。
    銷售利潤率是企業(yè)利潤與銷售收入的比率.通過銷售利潤率的計算,我們可以分析出利潤與銷售收入的比重大小,利潤越大,銷售利潤率越高.同時也可以了解到企業(yè)經(jīng)營動態(tài)和經(jīng)營成果的變化情況。
    成本利潤率指標。
    成本利潤率是利潤與成本的比率,該指標反映了企業(yè)投入產(chǎn)出水平,即所得與所費的比率.一般來說,成本費用越低,則企業(yè)盈利水平越高;反之,成本費用越高,則企業(yè)盈利水平越低.影響成本費用利潤率指標的因素有銷售結(jié)構(gòu),銷售價格,銷售稅金,銷售成本等。
    產(chǎn)品銷售利潤計劃完成情況指標。
    產(chǎn)品銷售利潤計劃完成率是實際產(chǎn)品銷售利潤與計劃產(chǎn)品銷售利潤的比率.通過對產(chǎn)品銷售利潤計劃完成率的分析,可以考核產(chǎn)品銷售利潤計劃完成情況,便于總結(jié)經(jīng)驗,發(fā)揚成績,克服不足,找出影響產(chǎn)品銷售利潤計劃完成情況的因素.這些因素主要有:產(chǎn)品銷售數(shù)量,產(chǎn)品種類構(gòu)成,產(chǎn)品銷售單價,產(chǎn)品銷售成本和稅金等。
    2.利潤評價指標的實際應用。
    利潤評價指標是考核企業(yè)經(jīng)營業(yè)績的最重要指標.將企業(yè)的利潤率指標與同行業(yè)其他企業(yè)的相關(guān)指標進行比較,可以對企業(yè)經(jīng)營效益和工作業(yè)績做出合理判斷,并且通過對利潤率指標與計劃偏差的各因素分析,有利于找到問題的癥結(jié),提高企業(yè)的經(jīng)營管理水平。
    例如,某企業(yè)銷售收入為1000000元,銷售成本為800000元,利潤為150000元,則該企業(yè)的銷售利潤率=150000/1000000=15%,成本利潤率=150000/800000=18.8%通過對銷售利潤率和成本利潤率的計算,可以分析出該企業(yè)收入,支出與利潤的比例關(guān)系,為考核該企業(yè)的經(jīng)營業(yè)績提供了依據(jù)。
    總之,我們通過對企業(yè)經(jīng)營業(yè)績主要評價指標的分析,可以找出影響指標變動的具體因素及影響程度,便于我們對一定時期企業(yè)財務狀況及生產(chǎn)經(jīng)營成果進行比較和判斷,分析企業(yè)產(chǎn)品生產(chǎn),資金使用,成本計算和銷售中存在的問題,揭示資金運用的客觀規(guī)律性,挖掘增收節(jié)支的內(nèi)在潛力,促使企業(yè)加強經(jīng)濟核算,改善經(jīng)營管理水平,提高經(jīng)濟效益和社會效益。
    （二）受銷售公司的重托，我代表銷售公司向本次職代會報告**年上半年的銷售工作報告情況及下半年的工作計劃安排，請予以審議。同時誠摯地請各位代表以高度的責任感，對銷售工作報告給以支持、幫助、指導和批評。
    xx年是銷售公司注冊獨立法人的第一年，也是全面貫徹實施矩陣式銷售的第二年，總部領導及各分廠領導乃至集團全體職工都對銷售工作給以了極大的支持和關(guān)注，政策調(diào)整及后勤保障都在向銷售工作傾斜。上半年的工作，我們概括地說：“喜憂參半，壓力與信心同在”，喜的是我們頂住了5月份原材料、外協(xié)外購件價格持續(xù)上漲，市場無序競爭所帶來的壓力;產(chǎn)品銷售及貨款回收比去年同期明顯大幅度增長，至6月21日，共完成銷售手扶拖拉機93727臺，同比增長16.74%，柴油機104159臺，同比增長24.84%，壓路機336臺，同比增長-13.81%，肥料26500噸，同比增長140.01%，裝載機262臺，挖掘機7臺，電動自行車1046輛，旋耕機3237臺，同比增長141.03%，收割機2073臺同比增長23.17%，共完成銷售回款3.64億元，同比增長84.77%;同時處理多年積壓不良資產(chǎn)1784.22萬元。市場逐步規(guī)范，銷售人員素質(zhì)及銷售管理水平顯著提高;憂的是時間已近過半，產(chǎn)品銷售、貨款回收比年初我們的目標要求差距很大，這也是我們的壓力，但是我們已充分意識到，總部在后勤保障、銷售政策上都給了我們最大的優(yōu)惠和照顧，各區(qū)域通過上半年的摸索和經(jīng)驗積累，市場已逐步成熟并規(guī)范，這都為下半年的銷售工作報告奠定了堅實的基礎，這就是我們的信心。
    縱觀上半年銷售工作報告情況，沒能全面達到總部要求及銷售公司的預定目標，辜負了總部領導的期望，也有愧于各廠的大力支持，敬請各位領導及代表予以誠摯的諒解，并繼續(xù)給以支持和幫助。
    分析上半年任務完成原因，有我們內(nèi)部管理的因素，也有市場客觀變化的影響。在內(nèi)部管理方面，一是我們銷售公司的總體管理水平不高，管理手段和管理理念短時間內(nèi)沒能有質(zhì)的提高，駕馭市場和統(tǒng)攬全局的能力相對較低，在我們要求全面發(fā)揮矩陣式銷售優(yōu)勢的過程中，針對市場出現(xiàn)的新情況、新問題，應對措施被動，不能創(chuàng)造性地開展銷售工作，導致在競爭中沒能顯示出明顯的優(yōu)勢。二是區(qū)域人員應變市場能力差，面對激烈而多變的市場競爭，不是想方設法說服我們的代理商或是尋找并突出我們的產(chǎn)品賣點，而是一味地等靠總部或銷售公司政策的放松。年初江西市場出現(xiàn)了問題，總部及總公司對市場的規(guī)范使得各區(qū)域人員陷入迷茫，原有的銷售模式從心底被打亂，更多的人縮手縮腳，不能放開去操作、去應對市場;三是產(chǎn)品質(zhì)量問題再次成為制約銷售的重要因素。06年上半年，裝載機倉促形成批量，連續(xù)不斷的質(zhì)量問題使得業(yè)務員傾力打開的市場近乎整個喪失，尤其小型裝載機，可以說是賣一臺退一臺，經(jīng)銷商及客戶不同程度地失去了信心，相對成熟的壓路機產(chǎn)品，大問題不多，小毛病層出不窮，有的一臺機器短時間內(nèi)連續(xù)更換零部件達七次之多;就連我們的農(nóng)機產(chǎn)品也并未按設想的一樣，具有明顯高出其它廠家產(chǎn)品檔次的優(yōu)勢，反而是氣孔、砂眼等質(zhì)量問題較往年上升，許多經(jīng)銷商反映，今年我們的農(nóng)機產(chǎn)品價格高出許多，而質(zhì)量卻同比明顯下降。在外部因素方面，一是春節(jié)過后的原材料、外協(xié)外購件價格的持續(xù)驚人上漲，我們沒有作好充分的思想準備，生產(chǎn)組織跟不上，旺季缺貨，生產(chǎn)與銷售局部脫節(jié)，保守地說，因為缺貨造成的銷售損失不會低于1個億;二是農(nóng)機產(chǎn)品短時間內(nèi)的連續(xù)價格上調(diào)，使經(jīng)銷商利潤減少，積極性下降，更重要的是助長了一些小廠家的競爭水平，不同程度地瓜分了我們的部分市場;三是工程機械銷售在四月底以來，國家一系列金融政策和行政干預手段出臺來抑制固定資產(chǎn)投資過熱，形成“急剎車、硬著陸”的局面，客戶購買力下降，加上我們集團推行的分期、承兌加價較高，使代理商及客戶一時反應不過來，造成了工程機械銷售進展緩慢。
    總之，上半年的銷售工作報告可以說是歷盡艱辛，喜憂參半，重要的是我們得以吸取教訓和總結(jié)經(jīng)驗?；仡櫳习肽甑匿N售，我們主要做了以下幾方面工作：
    銷售工作報告制度逐步健全，績效考核體系穩(wěn)步完善而合理。
    xx年是銷售政策全面大幅度調(diào)整的一年，農(nóng)業(yè)機械、工程機械、肥料等執(zhí)行不同的銷售政策、并根據(jù)不同的回款方式執(zhí)行不同的價格和銷售提成，根據(jù)總部的銷售管理制度，銷售公司以辦公室為主，及時對費用及提成系數(shù)進行了測算，先后制定出臺了《業(yè)務員薪給加級管理辦法》、《費用報銷審批制度》、《工程服務人員、三包司機、業(yè)務司機薪金費用管理辦法》等十余項適合2006年銷售實際的配套管理制度。
    考核改變了過去的單一任務考核形式，實行以效益為中心，即以產(chǎn)品銷售和貨款回收為主，兼顧資金管理、市場開發(fā)等七項指標在內(nèi)的績效考核，通過對業(yè)績的考核累加，使業(yè)務員分級分等，按級按等加薪，形成一種相對永久性的激勵。
    2、嚴格規(guī)范市場運作，嚴謹銷售工作報告作風，強化業(yè)務員忠誠度教育，著手培育的銷售鐵軍已現(xiàn)雛形。
    針對05年個別市場出現(xiàn)的不規(guī)范現(xiàn)象，銷售公司主動并配合總部出臺了系列規(guī)范措施。在費用控制上采取定向區(qū)域包干、權(quán)力下放、總公司調(diào)控;在風險防范上繼續(xù)推行風險金保障制度和區(qū)域分片聯(lián)保、業(yè)務員互保制度;對不規(guī)范合同、潛在風險合同，加大審批把關(guān)力度;配合紀委成立了市場核查清理領導小組，定期對區(qū)域的自查自糾進行督促和檢查。
    xx年銷售公司重點強化全體業(yè)務員的忠誠度教育，培育銷售隊伍成為懂經(jīng)營、善管理、求實效、講奉獻、作風嚴謹、團結(jié)一致的銷售鐵軍，從業(yè)務員的日常行為開始到業(yè)務運作、市場談判都嚴格按制度按規(guī)定要求及考核。我們在不同場合以不同形式，深入貫徹學習《棋行天下》中著名人物董明珠的銷售理念及對企業(yè)的忠誠，強化培訓業(yè)務人員的銷售技巧、業(yè)務能力及提高對企業(yè)的忠誠度。6月1日，首期46名銷售骨干人員封閉式脫產(chǎn)強化培訓班已開始按計劃軍訓及學習，將為銷售鐵軍的培育起到先鋒模范作用。
    3、初步確立了以辦公室為核心的銷售信息中心，銷售工作報告的靈活性和針對性大幅度增強。
    根據(jù)矩陣式銷售模式的特點，銷售公司確立了以銷售辦公室為核心的信息中心，輻射各市場區(qū)域及后勤處室，從計劃提報、生產(chǎn)組織、業(yè)務發(fā)貨到市場銷售、服務反饋，辦公室積極協(xié)調(diào)各部門進行，通過辦公室及時收集市場反饋的銷售信息、產(chǎn)品質(zhì)量、同行業(yè)產(chǎn)品市場狀況以及售后服務等各種情況，匯總后報有關(guān)領導及部門，為領導決策調(diào)整及銷售工作報告改進提供客觀真實的參考，同時把集團生產(chǎn)情況及產(chǎn)品改進或總部決策等信息反饋到市場，便于市場靈活調(diào)整銷售策略。信息中心的確立，使市場信息及總部決策在第一時間內(nèi)匯融，銷售的靈活性和針對性大幅度增強。
    4、銷售工作報告中嚴抓內(nèi)勤管理，嚴格區(qū)域考核，軍事化管理與人性化管理相結(jié)合。
    面對錯綜復雜的市場變化，面對紛繁交錯的市場業(yè)務，銷售公司通過嚴抓內(nèi)勤管理及嚴格區(qū)域考核來彌補我們產(chǎn)品質(zhì)量、價格、品牌無明顯優(yōu)勢的不足。后勤處室嚴格按目標卡中的關(guān)鍵績效考核指標考核，各區(qū)域按市場七項指標考核。5月份報請總部同意，對連續(xù)三個月銷售業(yè)績完成較差的區(qū)域，已有12位經(jīng)理9位副經(jīng)理被降級降職使用。在實行嚴格管理的同時，銷售公司內(nèi)部也大力推行人性化管理，結(jié)合總部對銷售的優(yōu)惠和照顧，我們自五月份開始推行集體出差迎往接送制;對**年孩子高考的銷售業(yè)務員，我們召開了慰問座談會，每個考生發(fā)送了紀念品。
    5、銷售工作報告較成功地推行了目前國內(nèi)較先進的廠、商、銀聯(lián)合經(jīng)銷模式。
    在工程機械銷售全國性銀行按揭停止，工程機械銷售受阻的情況下，我們與武漢道遠公司、廣東發(fā)展銀行湖北分行經(jīng)過探討論證，三方相互多次的深入考察，成功地推行了廠、商、銀聯(lián)合銷售模式。此銷售模式弱化了三方風險，提高了生產(chǎn)廠的生產(chǎn)組織能力，有利于減少庫存，實現(xiàn)訂單式生產(chǎn)，更能促進產(chǎn)品銷售，在局部地區(qū)提高產(chǎn)品市場占有率乃至壟斷該市場。
    6、銷售工作報告成功地舉辦了第一階段的產(chǎn)品巡展暨用戶座談會，戰(zhàn)略意義巨大而深遠。
    上半年，銷售公司較成功地在山東、河北、山西、河南、湖北、安徽、上海七個地區(qū)組織召開了產(chǎn)品巡展及用戶座談會，會議效果顯著，各生產(chǎn)廠主要領導及技術(shù)質(zhì)量人員參加了會議，對我們的產(chǎn)品改進、質(zhì)量提高起到了督促作用，通過展會，企業(yè)形象及產(chǎn)品知名度得到很大提高，廠商關(guān)系得以深化和穩(wěn)固。
    xx年的下半年將是決定我們能否全面完成年初預定目標的關(guān)鍵半年，綜合來看，自5月下旬以后，鋼鐵煤炭等原材料價格回落，通過集團質(zhì)量月活動的實施與全員參與質(zhì)量改進，各種產(chǎn)品質(zhì)量穩(wěn)步提高;裝載機、挖掘機的生產(chǎn)工藝也漸趨成熟，產(chǎn)品質(zhì)量及貨源供應有了一定保證;各區(qū)域市場逐步成熟并規(guī)范，業(yè)務員素質(zhì)和技能顯著提高，銷售隊伍純潔凈化，戰(zhàn)斗力增強。這些都為我們?nèi)嫱瓿上掳肽甑匿N售工作報告奠定了堅實的基礎。外部因素方面，國家將從宏觀政策上保證國民經(jīng)濟不低于7.9%的增長率，上半年因各種原因關(guān)閉或暫停的工程將陸續(xù)啟動，國家“三農(nóng)”政策也步入實質(zhì)性階段，從這些角度上說，全面完成年初制定的9個億的銷售目標，我們是充滿信心的!
    為了確保下半年的銷售工作報告計劃落到實處，我們將重點開展如下幾方面工作：
    1、強化領導干部職能，全面發(fā)揮矩陣式銷售工作報告優(yōu)勢。
    下半年，我們將通過上半年的業(yè)績考核，選拔推薦有能力、威望高、懂經(jīng)營、善管理的年輕人員充實到領導崗位，充分發(fā)揮他們的領導才能，強化團隊意識，使其管轄的區(qū)域各種產(chǎn)品銷售均衡增長;我們將根據(jù)銷售實際情況及優(yōu)勢互補的原則，適當調(diào)整分管副總的分管范圍，突出區(qū)域銷售特點，加大銷售與生產(chǎn)協(xié)調(diào)力度，切實體現(xiàn)橋梁紐帶作用，使矩陣式銷售優(yōu)勢得以充分發(fā)揮。
    2、在銷售工作報告中適時調(diào)整銷售策略，實施靈活多樣、適應市場變化的銷售模式。
    銷售的命脈在于市場，而市場的命脈是變化。把握市場命脈，就是能有應對市場變化的策略和措施，固守一成不變的銷售政策，只有坐以待斃。我們將在總部的支持下，適時根據(jù)市場變化調(diào)整銷售策略，個別市場個別對待，個別情況個別對待，只要有利潤，只要有利于市場或是企業(yè)利益，不論大小，堅決運作，盡全力使業(yè)務員的努力化為有效的訂單。
    3、在銷售工作報告中繼續(xù)加強業(yè)務員培訓，優(yōu)勝劣汰，精減冗員，堅定信心培育銷售隊伍成為一支鐵軍。
    我們已付印被譽為“最完美的企業(yè)員工培訓讀本”的《沒有任何借口》一書，人手一冊。利用銷售淡季，繼續(xù)第二輪、第三輪銷售人員封閉式培訓，強化業(yè)務人員執(zhí)行力、服從性及忠誠度教育，引導員工憑著對企業(yè)的忠心，對工作負責的“紅心”開展營銷工作，時時事事把企業(yè)利益放在首位，在維護企業(yè)利益的大前提下，出于公心，踏實做事，在為企業(yè)創(chuàng)造利益的同時體現(xiàn)自己的人生價值。當今首先教育業(yè)務員學會做人，人格魅力是銷售成功的重要因素，熱忱、恒心、自信、勇氣和積極的態(tài)度能感染客戶;其次教育大家信賴自己的產(chǎn)品，并對產(chǎn)品知識了如指掌;第三要求業(yè)務員充分了解市場，善于去收集市場的點點滴滴，因為每一個細微的環(huán)節(jié)都可促成銷售機會;第四要學會弄清客戶購買的真正原因，()并有針對性的交流;第五教會業(yè)務員推銷產(chǎn)品前先要推銷個人，用笑容去廣結(jié)人緣;第六做一個咨詢員，而不只是銷售員，通過互相探討，讓客戶自發(fā)產(chǎn)生購買動機;第七銷售要以“雙贏”做前提，不強迫別人購買，能盡量站在對方角度考慮;第八通過教育，對于一心多用，腳踏兩只船，不能全心全意開展銷售工作的人員堅決予以剔除銷售隊伍;對于有位卻無為，或是狂妄自大、居功自傲、不知進取甚或擾亂市場、阻礙他人發(fā)展的區(qū)域干部堅決予以調(diào)換，必要時報請總部調(diào)離銷售公司。
    4、在銷售工作報告中嚴格獎懲兌現(xiàn)，保障后勤供應，確保廣大銷售人員時刻以高昂的斗志迎戰(zhàn)市場。
    國家的宏觀調(diào)控政策，使得工程機械這個行業(yè)可能在近期內(nèi)難以恢復，我們得接受這個事實，現(xiàn)在做銷售很難，市場需求是急劇下滑，回款更是個嚴重問題，這就需要我們趕快想辦法，找到新的市場機會，培育新的市場，并幫助用戶尋求施工機會。另外，還將努力爭取做好廠商銀聯(lián)合銷售這一模式，來擴大我們的市場份額，我相信社會是不會停止前進步伐的，只是像海潮有起有落，把握好市場發(fā)展的規(guī)律，制定出適應市場的銷售政策，市場一定會給我們好的契機的。
    我們將申請總部按**年銷售政策兌現(xiàn)業(yè)務員應得獎勵，在以后的工作中，只要是按政策按規(guī)定該給予獎勵的，及時給予造發(fā)獎金;對于違犯銷售規(guī)章制度、弄虛作假、圖謀私利的進行嚴格處罰，情節(jié)嚴重的報人力資源部處理。獎罰嚴明的同時，對業(yè)務人員給以無微不至的后勤供應，在總部給予業(yè)務員家屬內(nèi)退和減少工作時間的基礎上，對于日常家庭或個人工作中確有困難的，公司將由辦公室協(xié)調(diào)在第一時間內(nèi)幫助解決，確保解除他們的后顧之憂，讓他們?nèi)硇耐度氲戒N售工作中，時刻以高昂的斗志迎戰(zhàn)市場。
    5、加大外貿(mào)業(yè)務運作，擴大外貿(mào)出口份額，使其成為銷售工作報告大的增長點。
    下半年總公司將加大對集團青島進出口有限公司的業(yè)務運作考核，擴大產(chǎn)品外貿(mào)出口份額。根據(jù)目前的情況，除去出口集團各種產(chǎn)品，外貿(mào)公司在其他產(chǎn)品方面的業(yè)務也在逐步發(fā)展：我們已經(jīng)開始為中國重汽集團在菲律賓市場上代理出口特種車輛，為江蘇雷華公司代理塑料加工設備，涉及日本、意大利、美國等多個國家，還與日本一家公司洽談，擬代理進口日本產(chǎn)的各型號汽油機，力爭使外貿(mào)出口成為今年銷售工作報告的大的增長點。
    6、在銷售工作報告中提高產(chǎn)品質(zhì)量，強化三包服務，增強產(chǎn)品市場競爭力。
    產(chǎn)品質(zhì)量是我們銷售取勝的法寶，三包服務更是不可忽視的重要內(nèi)容，三包服務的質(zhì)量，將直接影響著銷售，我們將再增設一部800三包服務熱線電話，三部熱線同時實行16小時值班;加強工程技術(shù)三包人員的培訓及考核，培養(yǎng)他們成為集壓路機、裝載機、挖掘機維修為一體的多面手;健全各市場區(qū)域的維修服務站，做到有投訴，就有處理，有處理就有滿意，真正實現(xiàn)以顧客為關(guān)注焦點，從而提高產(chǎn)品的市場競爭力。
    （三）一、春節(jié)市場分析。
    （一）節(jié)前節(jié)后市場分析。
    1、高價位卷煙遭遇有史以來最為嚴峻的危機。
    從節(jié)前市場走訪反饋情況來看，高價位卷煙基本無人收購，節(jié)后情況亦不容樂觀。一方面，提稅順價后高價位卷煙利潤縮小，再加上市場零售價難以統(tǒng)一，使得客戶經(jīng)營高價卷煙的總體利潤縮小。另一方面，自營店會員價的出臺使得市場價格進一步下調(diào)，逐步形成惡性循環(huán)，完全違背了消費者購買高價位卷煙之前“物以稀為貴”的心理，市場行情一路下跌。
    2、社會庫存持續(xù)走高，市場價格持續(xù)走低。
    從春節(jié)市場走訪情況來看，市場需求不旺，城區(qū)幾個銷售大戶均表示“煙走不動，價格也上不去”。目前大部分客戶常銷卷煙的庫存處于較為飽和的狀態(tài)。高庫存勢必帶來低價格，部分常銷卷煙市場價大致如下：利群（軟紅長嘴）195元/條，中華（硬）390元/條，中華（軟）590元/條，利群（休閑）725元/條，利群（軟長嘴）330元/條。利群（軟長嘴）是我們一直宣傳貨源緊張，客戶具有惜售心理。而其余卷煙，不少客戶表示只要有人“出錢”（比批發(fā)價高一些）就出售，這樣可以回籠資金。
    3、零售客戶經(jīng)營卷煙的積極性日益下降。
    2015年卷煙的提稅順價很大程度上由零售客戶在買單，零售價格普遍不到位，再加上元春市場貨源供應充足，市場價格一路下滑，當市場沒有差價，沒有緊俏卷煙，零售客戶也就失去了經(jīng)營卷煙的積極性。不少客戶存在一定的“庫存恐慌”心理，不斷詢問客戶經(jīng)理后期貨源供應情況。
    二、**年春節(jié)市場特點與變化。
    1、客戶卷煙經(jīng)營利潤遭遇全面“滑鐵盧”
    客戶葉某曾反映，“前兩年我1月份訂的煙就是1條不賣，全部給人收購也有1萬多的純利潤，今年全部自己賣也掙不到這么多?！币?015年為例，中華（軟）、中華（硬）、利群（休閑）、白沙（和天下）全部有人出價收購，而今年幾乎無人問津。再加上其它常銷卷煙，如利群（軟紅長嘴）、紅雙喜（硬）貨源也很充足，客戶根本不存在惜售心理，基本上以薄利多銷為主。
    2、零售客戶訂購卷煙的品牌規(guī)格數(shù)日益減少。
    從近期的訂單情況來看，目前零售客戶訂購卷煙品牌規(guī)格數(shù)基本在10個以內(nèi)，不少客戶甚至在5個以內(nèi)。而具體的品牌則以利群（軟長嘴）、利群（軟紅長嘴）和紅雙喜（硬）為主。從市場走訪了解到的情況可知，出現(xiàn)這種情況的主要原因在于：一是客戶普遍庫存很高，但動銷緩慢，不少客戶反映已無資金訂煙；二是即便有資金的客戶看到這種形勢也不敢過多訂購卷煙，就如客戶而言，大家手里都這么多貨，價格短時間內(nèi)肯定起不來，資金壓在那里不合算，還不如年前多拿些其它物品；三是客戶在資金有限的情況下肯定把錢投在平日暢銷的品牌上，導致其它卷煙更無人訂購。
    3、消費者購買卷煙的積極性相對也在減少。
    筆者近日在客戶店中和幾個消費者閑聊，發(fā)現(xiàn)以下幾個問題：一是消費者認為卷煙價格很透明，而且差價不大，不存在備貨心理，用到再買也無所謂；二是一些消費者認為如今高價位卷煙數(shù)量很多，哪里都買得到，根本不存在“稀奇”效應，再加上現(xiàn)在人的健康意識越來越強，過年過節(jié)還不如用茶油，土豬肉等送禮，既顯健康又顯珍貴。
    4、營銷工作中的突出問題。
    （1）營銷意識跟不上營銷節(jié)奏的變化。充分的表現(xiàn)為當前我們依然處于一種“要客戶如何”的行政命令式做法。譬如以當前的數(shù)采客戶為例，我們老是停留在要求客戶盤庫的“被動”狀態(tài)下，而沒有去想如何更新系統(tǒng)，豐富系統(tǒng)查詢內(nèi)容，簡化系統(tǒng)操作步驟，讓盤庫變輕松。（2）營銷人員隊伍跟不上營銷節(jié)奏的變化。當前，營銷隊伍普遍存在“庸懶散”的現(xiàn)象，客戶拜訪“走馬觀花”、客戶服務“蜻蜓點水”，很難真正沉下心來與客戶面對面的交流。（3）新品上市前期調(diào)研不足，品牌培育方式過于單一。近幾年的新品培活率很低，筆者認為關(guān)鍵在于水土不服，歸根結(jié)底在于前期調(diào)研過于倉促和簡單。受新《廣告法》的制約，品牌培育越來越“縮手縮腳”，而且在實際操作過程中，往往只注重鋪貨上柜，不注重后期銷售；只注重品牌狀態(tài)，不注重品牌成長；只注重考核品牌，不注重市場需求。
    （三）“去庫存”的具體舉措、成效及今后思路。
    1、具體舉措和成效。
    一是局長（經(jīng)理）親自帶隊，與業(yè)務副經(jīng)理、業(yè)務科長一同到西屏城區(qū)、古市鎮(zhèn)進行走訪調(diào)研。在走訪過程中，調(diào)研組成員與零售戶進行面對面交流，細致了解零售戶近期進購、銷售、庫存及市場價格情況，并單獨就“去庫存、回資金、再訂購”問題與零售客戶進行了深入交流，引導零售客戶“有價便售”，切勿惜售，讓客戶全面了解今年以來的貨源供應形勢，確保資金回籠。二是按照市局（公司）的統(tǒng)一部署組織客戶經(jīng)理對全縣樣本零售客戶進行實盤，了解客戶的動銷情況，進一步提高零售終端庫存管理和價格信息數(shù)據(jù)的準確性，為下一步制定卷煙銷售經(jīng)營策略提供參考依據(jù)。
    2、今后“去庫存”工作思路。
    當前社會庫存居高不下，市場價格普遍疲軟，零售客戶經(jīng)營信心不振，卷煙消費市場活力不足。那么，如何“去庫存”，筆者認為可以從以下三方面努力：
    （1）知己知彼百戰(zhàn)不殆。發(fā)動“全員盤庫”，抽調(diào)辦公室、專賣一些業(yè)務骨干分子參與盤庫，每2人一組，對全縣2015年進貨量排名前20%的客戶進行部分品牌規(guī)格的實盤工作。（具體品牌規(guī)格如下：白沙（和天下）、白沙（精品二代）、紅梅（軟黃）、紅雙喜（硬）、芙蓉王（硬）、紅塔山（軟經(jīng)典）、紅塔山（硬經(jīng)典100）、利群（老版）、利群（軟紅長嘴）、利群（長嘴）、利群（軟長嘴）、利群（休閑）、七匹狼（豪運）、雄獅（紅老版）、雄獅（紅）、雄獅（硬）、云煙（紫）、云煙（軟紫）、中華（軟）、中華（硬），時間一般控制在2天內(nèi)）對社會庫存高，動銷緩慢的品牌規(guī)格要從緊投放，對社會庫存不高、動銷尚可的品牌規(guī)格可適度加大投放量。
    （2）注重調(diào)研收集資料?！皼]有調(diào)研就沒有發(fā)言權(quán)”，做好市場調(diào)研是基礎。面向卷煙消費者進行市場調(diào)研。一要科學合理的設置調(diào)研問卷；二要根據(jù)消費卷煙檔次和消費區(qū)域的不同合理的劃分消費者的比例。譬如以調(diào)查1000個消費者為例，城區(qū)占40%，農(nóng)村占60%。三要做好調(diào)研的監(jiān)督考核工作，避免調(diào)研流于形式，導致數(shù)據(jù)嚴重失真。
    （3）雙管齊下全面推進。一方面要加強營銷人員的培訓，切實提升營銷人員的經(jīng)營指導能力?？裳埿袠I(yè)內(nèi)的資深培訓師就營銷人員如何分析客戶訂單、縱向?qū)Ρ瓤蛻粲嗀浟?、客戶?jīng)營商圈、消費群體等變化，從而提升營銷人員的經(jīng)營分析指導能力，更好的為客戶服務。另一方面通過客戶培訓使客戶掌握推薦卷煙、滯銷煙等方式方法以及如何與消費者溝通，使其成為忠實顧客。
    三、探討問題。
    （一）如何拓展市場，實現(xiàn)消費需求“顆粒歸倉”
    當前煙民數(shù)量逐步減少和成年人口吸煙率持續(xù)下降已是大勢所趨。在銷量、稅利“雙拐點”的現(xiàn)實面前，如何積極拓展市場，實現(xiàn)消費需求“顆粒歸倉”，筆者認為可從以下兩方面著手：
    一是培養(yǎng)優(yōu)質(zhì)零售客戶，借以拓展市場。相比國外和我國的北方，我們這邊女性的吸煙率不高，很有潛力可挖。當前適合女性的細支煙品牌眾多，我們完全可以通過客戶培訓的模式以及在各大娛樂場所發(fā)放細支品吸煙的方式拓展女性煙民市場。
    二是合理安排品牌供應。“客戶需要什么給什么，消費者抽什么給什么”，積極投放適合消費者所需要的，符合他們實際需求的卷煙品牌，才能激發(fā)煙民濃厚興趣，才能滿足消費的欲望，也才能更好的保障零售戶的經(jīng)營利潤和經(jīng)營卷煙的積極性。
    （二）縣局（分公司）如何應對卷煙銷售嚴峻期。
    **年卷煙銷售遭遇史上最冷寒潮，市場狀態(tài)低迷，品牌集體縮水，零售戶信心下滑，在實現(xiàn)今年“保量增稅”的總體目標方面，筆者認為，縣局（分公司）應該從以下方面突破。
    1、夯實基礎管理，強化銷售措施，提升工作水平。
    面對當前復雜多變的市場環(huán)境，縣局（分公司）要以“細、嚴、恒”的工作態(tài)度，抓好細節(jié)，打好基礎。一是突出目標引領，強化過程控制。營銷人員要牢牢把握“保量增稅”的目標，時時關(guān)注片區(qū)客戶、市場、品牌情況，切實做到“四清四明”。二是突出“三率”監(jiān)控，強化基礎工作。通過對訂單成功率、新品上柜率、客戶走訪到位率的考核使客戶訂貨有保障、品牌培育有目標、基礎工作有評價。三是優(yōu)化資源配置，強化客戶服務。當前我縣存在營銷人員服務客戶數(shù)量和工作量不均等問題，為此市場部應根據(jù)服務區(qū)域、服務客戶類別、服務強度等要素重新劃分營銷區(qū)域，進行優(yōu)化調(diào)整，為市場部適應市場變化，動態(tài)調(diào)整銷售計劃奠定基礎。
    2、立足專銷互動，強化考核激勵，提升隊伍素質(zhì)。
    按照突出市場導向、突出市場占有、突出市場凈化的要求，縣局（分公司）應深化專銷互動，加強考核激勵，努力提高銷量增長率與市場凈化率。一是實行“專銷互動”連帶考核。實行客戶經(jīng)理“銷量完成率”和專賣管理員“市場凈化率”連帶考核制度，努力實現(xiàn)市場監(jiān)管與卷煙銷售的無縫對接，進一步深化專銷互動，提高市場控制力。二是強化督察考評與營銷激勵。根據(jù)《全省客戶經(jīng)理工作績效考核評價辦法》，通過現(xiàn)場詢問或書面作答、零售終端實地現(xiàn)場核查、信息系統(tǒng)后臺數(shù)據(jù)查詢等方式對客戶經(jīng)理進行全面考核，并根據(jù)考核結(jié)果區(qū)分出優(yōu)劣。三是提升隊伍素質(zhì)。在市場部開展“我為保量增稅做什么”的討論活動，客戶經(jīng)理根據(jù)自身服務區(qū)域的市場狀況、客戶特征、銷量進度，提交一份《區(qū)域市場分析報告》，并針對片區(qū)存在的問題提出合理化的銷售建議。
    3、依托現(xiàn)代終端，借助“互聯(lián)網(wǎng)+”，提升服務能力。
    對行業(yè)而言，現(xiàn)代終端就是我們的觸角。我們應一如既往的做好現(xiàn)代終端的維護工作，包括明碼標價、店堂整潔度、物品擺放有序度、數(shù)采準確率等。通過開展客戶經(jīng)理每月一天“駐店式”服務來觀察客戶的銷售情況、周邊銷售環(huán)境以及通過體會客戶經(jīng)營的不易從而更好的進行換位思考。通過教客戶如何借助“掃碼贏積分”、“購買贏話費”等特色活動促進銷售，讓客戶著實感受到了“互聯(lián)網(wǎng)+”帶來的契機，引起了客戶的濃厚興趣，有效促進新品培育，提升客戶經(jīng)理的服務水平和能力。
    酒店銷售分析報告篇五
    （一）淡旺季的交替好似季節(jié)之間輪換，萬物蕭條之后是大地回春，烈日酷暑后面就是碩果累累，企業(yè)如能在萬物蕭條之中提升業(yè)績，使自己產(chǎn)品在烈日酷暑中一枝獨秀，則不僅可以提高企業(yè)的收入，提升產(chǎn)品的知名度，還可使企業(yè)為即將到來的旺季打下良好的基礎，在未來的競爭中搶占先機。但要想在銷售提升業(yè)績，只有運用科學的營銷策略方能轉(zhuǎn)“退”為“升”，取得佳績。
    一。洞悉需求，制定科學營銷策略的關(guān)鍵。
    雖說科學的營銷策略運用可以使企業(yè)提升銷售業(yè)績，但這一切都建立在洞悉市場需求的前提下。我們要想制定出科學的策略，只有首先找到消費者對產(chǎn)品的需求，然后抓住需求，進而創(chuàng)造需求，引導需求，才能制定出科學有效的營銷方案來吸引消費者的購買。
    1、價格。
    我國尚不發(fā)達的經(jīng)濟現(xiàn)狀決定了我國絕大多數(shù)消費者對商品價格的敏感性。淡季商品由于供求關(guān)系的失衡決定了其價格的低廉，相對于旺季產(chǎn)品居高不下的價格，越來越多的消費者鐘情于“換季購買”，以求實惠。如今年夏天在鄭州等地出現(xiàn)的羽絨服熱賣就是價格在起主導因素，“波斯登”“丫丫”等著名羽絨服在今年夏季的銷量竟然超過了去年冬季，鄭州銀基商貿(mào)城一位經(jīng)銷“波斯登”的商戶就創(chuàng)下了一天銷售300多件的佳績。分析其原因，在冬季售價300多元的羽絨服，在夏季僅售100元左右，巨大的差價直接造成了羽絨服的旺銷。對消費者來說，淡季購買可以得到更多的實惠。
    2、觀念。
    有很多產(chǎn)品銷售淡季的產(chǎn)生僅僅是由于人們的消費觀念造成的。如冰激凌，糖果，啤酒等一次性消費品，人們對這些商品的需要在一定時期好像并不強烈，造成了銷售淡季的產(chǎn)生。但消費觀念只是消費者心中的一種看法，它會隨著消費者思想的轉(zhuǎn)變、對產(chǎn)品認識的加強而隨之發(fā)生變化，因此，消費觀念具有可變性。如啤酒在天熱旺銷，天一轉(zhuǎn)寒馬上就轉(zhuǎn)入銷售淡季，但有人認為冬天不宜喝啤酒就有人喜歡冬天喝啤酒，這就是啤酒冬天仍有銷售的原因。銷售觀念引導著多數(shù)人的消費行為，但消費觀念的可變性使其不可能引導所有的消費者，這部分消費者就構(gòu)成了淡季消費的一個來源。
    3、氣候。
    四季的輪換導致了氣候的變化，這也造成了許多產(chǎn)品的淡旺季的產(chǎn)生。如服裝行業(yè)對氣候的反應最為強烈，氣溫的上升或下降都會對服裝的銷售產(chǎn)生直接的影響，人們對不合季節(jié)的產(chǎn)品需求量很少。但氣候也不是一成不變，如這幾年全球氣候變暖，冬季的氣溫越來越高，這種情況造成了服裝的淡旺季逐漸發(fā)生了轉(zhuǎn)移，原本三四月份仍處于銷售淡季的春季服裝，現(xiàn)在已經(jīng)提前進入了“旺季”。
    4、地理。
    在干旱無雨的西北賣不動的雨傘到了多雨的江南就會旺銷，北方在8月之后殺蟲類農(nóng)藥就沒有了市場，但這種農(nóng)藥拿到昆明則四季暢銷；中國正是雪花飄飄的寒冬，南半球卻是烈日炎炎的酷暑。地理位置的不同造成消費者的需求不同，在此地處于銷售的淡季的商品可能到彼地正逢銷售旺季。
    5、戰(zhàn)略。
    作為企業(yè)，可能會出于戰(zhàn)略性的考慮，從而選擇在淡季時購入部分產(chǎn)品，進行備貨，這樣做的好處有三點，一則淡季降價時備貨可節(jié)約費用，降低成本，使企業(yè)在旺季到來之后的競爭中占有成本優(yōu)勢；二則可以保證庫存，避免旺季時產(chǎn)品暢銷，到廠家卻進不來貨的不利局面；三是可以維護與供應商關(guān)系，增進交流。
    6、事件。
    在銷售淡季中，某些重大事件的發(fā)生可能導致銷售由“淡”轉(zhuǎn)“旺”。如6月、7月原本應是電視銷售的淡季，但2002年世界杯的開戰(zhàn)卻直接帶動了電視機的銷售，使得電視機在6、7月份的銷售額直線上升，這個淡季非但不“淡”，銷量還直追旺季。
    7、時間。
    對一部分中間商來說，時間上的差異造成了其在某些商品的淡季進貨。如一位做外貿(mào)的商人，他在國內(nèi)采購的貨物運輸?shù)椒侵蓿ㄟ^海上運輸大概需要3—4月的時間，這就要求他在皮貨生意的旺季來臨之前3—4個月就要備貨完畢，然后向非洲運輸，才能在非洲的皮貨旺季來臨之時趕上銷售。
    8、其他。
    除去上面七種原因之外，還存在著部分淡季的需求，每年5——9月西服處于銷售淡季，但在很多正式的場合（如大型的會議，正式的宴會等）仍要求到會人員穿西裝，從而顯示會議的正式性、重要性等。這些消費也同樣構(gòu)成了銷售淡季的部分需求。
    二、抓住需求，創(chuàng)造銷售。
    經(jīng)過對銷售淡季消費者需求的了解，我們認識到在銷售淡季消費者仍存在對產(chǎn)品的需求，企業(yè)只有尋找到需求之后抓住需求，并經(jīng)過科學的營銷策略來引導需求，進而擴大需求，才能夠最終實現(xiàn)在淡季提升銷售業(yè)績。
    1、改變淡季觀念，做旺淡季市場。
    俗語說的好：“沒有不景氣，只有不爭氣”，很多企業(yè)產(chǎn)品的銷售在淡季一落千丈不是因為企業(yè)產(chǎn)品銷售不出去了，而是因為企業(yè)淡季的思想在作祟。一到所謂的淡季，企業(yè)就認為目標顧客暫時不再需要企業(yè)的產(chǎn)品，企業(yè)無論怎么努力產(chǎn)品也無法銷售出去，所以促銷活動不作了，市場開發(fā)力度也減少了，客戶拜訪也不去了，經(jīng)營戰(zhàn)略僵化了，這樣做的結(jié)果直接導致銷售業(yè)績愈來愈低，而企業(yè)卻往往把它歸結(jié)為銷售淡季來臨的原因，結(jié)果是下一個淡季到來時企業(yè)愈加不努力，如此陷入一個“淡季”無銷售的惡性循環(huán)之中。海爾張瑞敏曾說過“沒有淡季的市場，只有淡季的思想”。所以企業(yè)要想在銷售淡季提升業(yè)績，首先要改變企業(yè)經(jīng)營的理念，樹立“銷售無淡季”的意識，筆者相信，唯有思路，才有出路，做市場也同樣是這樣。
    2、客戶溝通，轉(zhuǎn)嫁風險。
    （1）企業(yè)在旺季結(jié)束淡季來臨之際，一定要注重與客戶的溝通，對老客戶做好前期的銷售結(jié)算和后續(xù)的銷售服務工作，對客戶的返利或獎金等做好清算，避免客戶對企業(yè)產(chǎn)生疑慮，同時要做好后續(xù)銷售服務工作，淡季客戶的要貨量一般較小，企業(yè)應不分大小，一律同樣對待，做好送貨服務。
    （2）通過與小經(jīng)銷商的溝通和種種促銷手段來吸引其進行備貨。由于對下面的小經(jīng)銷商來講，資金一般是其發(fā)展的最大約束，企業(yè)可通過與其溝通，宣揚在淡季備貨存在的價格優(yōu)勢，并可以通過各種獎勵手段刺激小經(jīng)銷商進行備貨。
    3、加強對業(yè)務員的激勵。
    業(yè)務人員是企業(yè)做市場的主體，淡季的到來，業(yè)務量的驟減往往使眾多的業(yè)務員缺乏工作熱情，產(chǎn)生懶惰心理，沒有精神去開拓市場。企業(yè)若想在淡季提升業(yè)績，必須加大對業(yè)務人員的激勵，刺激其工作的積極性與創(chuàng)造性。在我們舉辦的一起河南省營銷經(jīng)理高級研修班上，河南金稅印務的趙總曾經(jīng)說過，印刷行業(yè)到了每年的六七月份，業(yè)務量就逐漸減少，進入了“淡季”，面對逐日減少的銷售額，趙總在苦思之余突然想到了一步妙招，他馬上招開銷售工作會議，對業(yè)務員宣布了公司的新的銷售政策：在淡季，也就是6——8月份，業(yè)務員為公司拉來的一切業(yè)務，公司只收成本費用，所有利潤全歸業(yè)務員所有。這一下極大的調(diào)動了業(yè)務人員的積極性，在公司全體業(yè)務人員的努力下，公司6、7、8三個月的業(yè)務量大為增加，而到最后給業(yè)務員發(fā)獎金時，反而是業(yè)務員要求企業(yè)應從利潤中提成。
    淡季選擇激勵業(yè)務人員，不僅可以提升銷售業(yè)績，還可以尋找新客戶，同時拉住業(yè)務員的心，可謂“一石三鳥”。
    4、促銷，體現(xiàn)對消費者關(guān)懷。
    （1）通過廣告引導需求。
    對于因消費觀念而形成的產(chǎn)品淡旺季可以通過引導消費者的需求來改變。如飲料在夏季旺銷，冬季進入銷售淡季。露露就針對夏、冬兩季的銷售情況，通過廣告向消費者傳播“夏季喝加冰的露露”、“冬季喝熱露露”，并通過不同的功能訴求來引導消費者，宣傳“冷飲清暑，熱飲去寒”，經(jīng)過這一系列的廣告宣傳，改變了人們冬季喝飲料少的習慣，有力地促進了產(chǎn)品的銷售。
    （2）通過營業(yè)推廣來吸引消費。
    淡季的價格優(yōu)勢是吸引眾多消費者和經(jīng)銷商的一大因素，打折、買贈，提高產(chǎn)品附加值等做法可吸引眾多對價格反應敏感的消費者，另外對一些選擇淡季備貨的經(jīng)銷商來講，價格因素是其冒著風險進行備貨的主要原因。
    5、調(diào)整，業(yè)績增長的又一來源。
    當區(qū)域市場上的消費需求達到一定限度無法增長時，企業(yè)擴大市場的范圍無疑可以增加消費者的需求，在淡季更有利于企業(yè)做出戰(zhàn)略或策略上的調(diào)整。
    （1）開發(fā)新市場。
    （2）市場重心的轉(zhuǎn)移。
    產(chǎn)品的淡旺季可能在不同地方有不同的時間區(qū)間。某種產(chǎn)品的市場消費存南方呈現(xiàn)出淡季的時候，在北方可能開始進入旺季；存國內(nèi)市場進入消費淡季的時候，在國際市場可能正進入消費旺季；在城市市場出現(xiàn)淡季的時候，在農(nóng)村市場或城鄉(xiāng)結(jié)合部市場可能根本沒有淡季的跡象；在市場和店鋪購買進入淡季的時候，可能在火車站、飛機場、旅游景點等場合的消費和購買卻始終如一的旺盛；在批發(fā)商抱怨銷售淡季到來的時候，面對最終消費者開展的大規(guī)模直銷活動卻往往能夠獲得意想不到的效果……。關(guān)鍵就在于企業(yè)是否能把握住市場需求，適時地將市場重心隨需求的轉(zhuǎn)移而轉(zhuǎn)移。河南某農(nóng)藥生產(chǎn)廠家就根據(jù)南北氣候的差異造成的農(nóng)作物周期不同而進行市場轉(zhuǎn)移。當北方進入農(nóng)藥銷售淡季時，他就將市場重心南移，適時地市場調(diào)整使得他的銷售再無“淡季”。一家生產(chǎn)高檔羊皮褥子的企業(yè)，其產(chǎn)品在國內(nèi)市場冬季是銷售旺季，夏季是銷售淡季，但在國際市場上卻正好相反，夏季是發(fā)貨旺季，這因為國外客商購貨、備貨是在夏季完成的。該企業(yè)原來只做國內(nèi)市場，結(jié)果是半年繁忙半年閑，經(jīng)濟效益很不理想。該企業(yè)接受了“淡季不淡”的營銷新觀念，同時開發(fā)國內(nèi)、國際兩個市場，實現(xiàn)了全年銷售無淡季，銷售額翻番，經(jīng)濟效益倍增。
    6、創(chuàng)新，利潤的增長點。
    （1）銷售淡季產(chǎn)生的另一個原因是產(chǎn)品無法滿足現(xiàn)時消費者的需求，此時增加產(chǎn)品的功能就可以滿足市場消費者的需求。
    如夏季穿西服太熱，但在某些特定場合人們還必須穿西服。針對這種需求，報喜鳥清涼西服應運而生，它滿足了夏季既要穿西服，又不希望太熱的需求，自然就可以滿足更多的消費者；面臨冬季啤市的低迷，一些廠家開發(fā)出暖啤、火鍋啤，在冬季寒冷的啤市中創(chuàng)造了新的熱點，也為企業(yè)帶來了新的利潤增長點。
    （2）產(chǎn)品線的拓寬也能滿足消費者的需求。
    仍以服裝為例，夏季對西服、羽絨服的需求減少，對t恤、襯衣的需求卻大大增加，企業(yè)此時如能拓寬自己的產(chǎn)品線，在冬季生產(chǎn)西服，夏季生產(chǎn)t恤，則一年四季都有產(chǎn)品在市場上出售。在這種產(chǎn)品進入淡季時那種則進入旺季，隨時都隨利潤增長點支撐著企業(yè)的銷售業(yè)績，這樣企業(yè)自然就不存在銷售的淡旺季了。一家生產(chǎn)白酒的企業(yè)，其經(jīng)理班子非常重視新產(chǎn)品的開發(fā)和產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的調(diào)整戰(zhàn)略的制定與實施。近幾年來，該企業(yè)在深入進行市場調(diào)研和市場預測的基礎上，開發(fā)出了針對北方農(nóng)村市場的中高度白酒，針對南方農(nóng)村市場的低度白酒，針對中小城市消費市場的中檔白酒，針對大中城市酒樓飯店的高檔低度白酒，同時，它們還開發(fā)出了適合夏季飲用的低度黑米酒和系列飲料，使整個企業(yè)全年處于生產(chǎn)銷售的繁忙狀態(tài)，再無銷售淡旺季的區(qū)別。尤其是該企業(yè)通過產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整戰(zhàn)略的實施，完成了以低檔酒為主導產(chǎn)品向中高檔酒為主導產(chǎn)品的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)移，實現(xiàn)了銷售量與利潤率同步增長的經(jīng)營發(fā)展目標。
    7、降低費用=增加收入。
    銷售淡季業(yè)績會下降是不爭的事實，當企業(yè)通過各種營銷手段的努力之后發(fā)現(xiàn)對業(yè)績的提升不大，這時企業(yè)就應該考慮“降低費用=增加收入”這一等式了。費用的降低主要來源于企業(yè)在銷售淡季管理費用的降低。營銷費用主要由業(yè)務招待費、公關(guān)費、差旅費、辦公費等基本運營費用和營銷推廣費等構(gòu)成。由于國人對所謂感情營銷的推崇，以及市場競爭的加劇，居高不下的營銷費用一直令企業(yè)叫苦不迭。對此，企業(yè)在銷售淡季應加強對營銷費用的控制，減少耗費。
    （1）加強對業(yè)務員監(jiān)管；
    （2）制定出合理的營銷費用比例，并將營銷成本控制在這個比例之下；
    （4）加強對各種營銷推廣活的巡查及控制。
    面對如季節(jié)輪換一樣的淡旺季交替，企業(yè)只有以積極的心態(tài)引領消費，實施創(chuàng)造營銷，才能走出淡季怪圈，提升銷售業(yè)績。
    （二）1、現(xiàn)在網(wǎng)絡與真實的銷售結(jié)合的越來越多。
    服裝業(yè)網(wǎng)絡直銷大環(huán)境：
    隨著我國電子商務基礎環(huán)境的日益成熟，服裝業(yè)網(wǎng)絡直銷的仟財網(wǎng)服裝銷售平臺已經(jīng)由最初的構(gòu)想轉(zhuǎn)化成具有明確的盈利模式的商業(yè)形態(tài)。并且，仟財在服裝網(wǎng)絡直銷領域已出現(xiàn)了多家成功運營的典范企業(yè)。我國服裝業(yè)網(wǎng)絡直銷市場發(fā)展空間非常龐大。因此，無論是擁有龐大傳統(tǒng)服裝營銷渠道的大型企業(yè)或是處于起步成長階段的服裝品牌商，網(wǎng)絡直銷是一個市場前景廣闊、充滿機遇的發(fā)展領域。
    2、服裝業(yè)網(wǎng)絡直銷電子商務的根本目的多年以前，服裝業(yè)信息化建設已經(jīng)為企業(yè)主們所關(guān)注，erp、供應鏈服裝管理系統(tǒng)、各類進銷存管理系統(tǒng)在協(xié)調(diào)企業(yè)內(nèi)外部資源調(diào)配、節(jié)約企業(yè)成本方面起了極為重要的作用。當互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展深入到直接影響我們的生活和日常購買行為時，電子商務蓬勃發(fā)展起來。區(qū)別于早期信息化建設的目標，服裝業(yè)網(wǎng)絡直銷電子商務的根本目的在于以下四方面：
    一、通過網(wǎng)絡渠道實現(xiàn)、提升服裝產(chǎn)品銷售額；
    二、加速搶占網(wǎng)絡直銷市場份額，進而提升傳統(tǒng)市場品牌影響力，催化整體市場占有率；
    三、建立起極致壓縮中間渠道的直銷模式，降低渠道成本；提高店鋪與批發(fā)商之間的交流聯(lián)系，使雙方做到雙向選擇，最終達到雙贏的局面。
    隨著近年來公司的高速發(fā)展與壯大，商品流通的數(shù)量與日俱增。市場上的流通商品琳瑯滿目、種類繁多。公司與其他企業(yè)的競爭,服裝店鋪之間的競爭，不單單是企業(yè)規(guī)模的競爭，()管理及營銷觀念的競爭，更是一場現(xiàn)代信息技術(shù)的競爭，如果不能掌握先進的信息技術(shù)管理工具來應對瞬息萬變的市場，企業(yè)或店鋪終將在這場競爭中被淘汰出局。利用信息技術(shù)來解決日常業(yè)務問題，管理公司及個人的業(yè)務，提高運作效率與服務質(zhì)量等已是當務之急。
    然后，公司的相關(guān)業(yè)務是否能用信息技術(shù)來解決，是否有必要用計算機來支持相關(guān)的業(yè)務，實施管理信息系統(tǒng)的成本及所能達到的效果怎樣，以下從技術(shù)、經(jīng)濟、社會三個方面來對系統(tǒng)的可行性進行相關(guān)的述：
    一、技術(shù)可行性。
    個人或公司的銷售業(yè)務日益增長，銷售方面的數(shù)據(jù)的處理也越來越繁忙。每日所要登記的單據(jù)，報表等非常繁多。這給店鋪和業(yè)務員處理業(yè)務的速度、質(zhì)量帶來了很多的不便。所以為了店鋪從繁瑣的數(shù)據(jù)處理中解脫出來，更好地銷售商品。所以利用計算機信息技術(shù)解決銷售數(shù)據(jù)的等記處理已是迫在眉睫。
    只要員工會上網(wǎng)，就能進入系統(tǒng)，操作簡單方便，非常容易上手。
    利用信息技術(shù)所帶來的變革與好處，結(jié)合自己的實際情況，可以改善自己進銷效率、提高服務水平及管理水平等。同時，可以為自己的銷售決策提供數(shù)據(jù)參考。
    二、經(jīng)濟可行性。
    本系統(tǒng)可以直接登錄網(wǎng)站使用，功能強大操作簡單，而且可以免費使用，除有些功能需要收費，但也可以自由選取啟用。而且很容易上手操作，所以無需培訓花費時間。
    系統(tǒng)實行后可以為店鋪或企業(yè)處理各項操作省時、省力。
    一體化管理對整個內(nèi)部的各經(jīng)營環(huán)節(jié)進行一體化管理，系統(tǒng)地優(yōu)化組合，把內(nèi)部的操作做為一個整體的系統(tǒng)。不僅僅可以降低店鋪或企業(yè)的存貨現(xiàn)象，降低成本，更重要的是通過快速而有效的工作效率的保障，使店鋪或企業(yè)能以整體的經(jīng)營能力來壓縮管理成本，增加利潤。
    物流及時化店鋪或企業(yè)內(nèi)部的采購、銷售、庫存等系統(tǒng)形成了同步運動，根據(jù)市場的實際需求，有效的組織采購，僅銷售所需的貨品，整個經(jīng)營過程既無延遲也無積壓，消除了浪費，加速資金周轉(zhuǎn)，降低了經(jīng)營風險，有效降低成本；快速的監(jiān)控各經(jīng)營環(huán)節(jié)的信息，能及時發(fā)現(xiàn)經(jīng)營過程中的問題并快速的查找原因。
    物流信息化以信息為基礎的物流活動，使店鋪與供貨商得以溝通，相互協(xié)調(diào)，打破了聯(lián)系間的壁壘，消除誤解；使可用信息充足，消除了模棱兩可，導致錯誤的經(jīng)營決策；店鋪也能根據(jù)總體目標，適當?shù)恼{(diào)度內(nèi)部資源，使經(jīng)營活動有規(guī)律，有效率地進行。
    加強了與客戶及供應商之間的結(jié)算把客戶和供應商結(jié)算與貨品的數(shù)量兩者緊密地結(jié)合起來，結(jié)算時可以快速的查詢貨品的經(jīng)營歷程，使結(jié)算更科學、準確，賬目清楚，盡量減少結(jié)算時產(chǎn)生的差錯和混亂。
    三、社會可行性。
    實施信息化管理可以提高員工業(yè)務的處理效率，服務質(zhì)量，從而贏得客戶的滿意，提高店鋪的形象與聲譽，在同行中保持競爭力。從日常煩瑣的單據(jù)填寫，數(shù)據(jù)統(tǒng)計，報表的填寫中解脫出來，員工會樂意接受系統(tǒng)的使用。而對于老板及公司管理層再也不用等員工統(tǒng)計完數(shù)據(jù)后才能了解市場及銷售情況，他們可以通過本系統(tǒng)隨時查看相關(guān)的信息，打印他們所需要的報表，從而更有利于他們的做決策分析，更好指導業(yè)務的進行，所以作為領導都也會支持本系統(tǒng)。
    酒店銷售分析報告篇六
    藥品零售企業(yè)(藥店)在進行藥品經(jīng)營過程中，都會或多或少地銷售醫(yī)療器械，和藥品一樣，醫(yī)療器械在銷售過程中也應該執(zhí)行相應的制度和規(guī)定，然而大部分藥械經(jīng)營企業(yè)卻常常違反這些制度和規(guī)定，忽視對醫(yī)療器械管理。筆者就日常監(jiān)管中發(fā)現(xiàn)的一些問題分析如下。
    一、存在的問題：
    1、器械知識了解不夠。很多藥店特別是縣以下的藥品零售企業(yè)負責人大多只有高中文化程度，個別的僅有初中文化，他們對醫(yī)療器械的有關(guān)法律法規(guī)不是很清楚，對醫(yī)療器械的質(zhì)量管理重視不夠，導致企業(yè)的各種規(guī)章制度執(zhí)行不到位，存在著管理漏洞和一定安全隱患。同時由于認識所限，缺乏必要的醫(yī)療器械方面的知識，特別是對醫(yī)療器械界定方面不甚了解，必然導致在經(jīng)營過程當中出現(xiàn)這樣或那樣的違規(guī)問題。
    2、無證經(jīng)營或超范圍經(jīng)營。不少企業(yè)的醫(yī)療器械經(jīng)營許可證上許可范圍只有一、二類，卻擅自擴大經(jīng)營三類;也有一些藥品零售企業(yè)認為部分二類醫(yī)療器械可以不辦醫(yī)療器械經(jīng)營許可證即可經(jīng)營，就想當然地經(jīng)營全部的二類醫(yī)療器械甚至三類醫(yī)療器械。
    3、購進渠道不規(guī)范、入庫驗收不嚴格。不少醫(yī)療器械經(jīng)營單位沒有嚴格按照制訂的制度采購，或根本就沒有相應的制度。在采購過程中存在不索取產(chǎn)品相關(guān)資質(zhì)證明，甚至直接從私人手中采購的現(xiàn)象。因為購進渠道不規(guī)范，所以有些企業(yè)在做醫(yī)療器械購進、驗收記錄時就不按規(guī)定填寫，只填寫產(chǎn)品部分信息，或者索性就不填寫。購進渠道不規(guī)范、入庫驗收不嚴格，勢必給公眾用械安全帶來隱患。
    4、保管、貯存不合理。很多企業(yè)認為醫(yī)療器械產(chǎn)品在保管、貯存方面沒有特殊的規(guī)定，所以對醫(yī)療器械的養(yǎng)護不太重視，而正是這種漠視，一些醫(yī)療器械由于保管、貯存不合理而導致了產(chǎn)品質(zhì)量的下降。比如說一些橡膠制品就因為長期置于高溫環(huán)境下而造成了老化。
    5、不良反應事件未監(jiān)測。藥店在銷售醫(yī)療器械之后，未意識到收集、整理、上報醫(yī)療器械不良反應事件是其法定的職責和義務，有些企業(yè)對產(chǎn)品出現(xiàn)不良反應事件本身也存在認知上的誤區(qū)，不太愿意將這類問題公開，生怕由此給企業(yè)造成不好的影響，干脆不報或瞞報。
    二、應對的方法：
    1、加強培訓。一是加強醫(yī)療器械監(jiān)管人員的業(yè)務培訓。執(zhí)法人員首先要認真學習醫(yī)療器械法規(guī)、規(guī)章，全面掌握熟悉醫(yī)療器械法律體系;其次要深入學習醫(yī)療器械分類規(guī)則等業(yè)務知識，在工作中能幫助、指導企業(yè)規(guī)范地經(jīng)營醫(yī)療器械。二是加強醫(yī)療器械從業(yè)人員的培訓。作為醫(yī)療器械從業(yè)人員，首先要學習醫(yī)療器械有關(guān)的法律法規(guī)、質(zhì)量管理方面的知識，提高其法律素養(yǎng)和質(zhì)量意識;其次，要學習有關(guān)醫(yī)療器械不良事件監(jiān)測的知識，了解其責任和意義，為監(jiān)管部門監(jiān)測醫(yī)療器械質(zhì)量提供第一手資料;最后，還要加強企業(yè)內(nèi)部培訓，每個企業(yè)要制定培訓計劃，保證所有員工能夠得到法律法規(guī)、從業(yè)技能和職業(yè)道德等方面的培訓，按規(guī)定考核并記錄在案。
    2、強化監(jiān)管。一是改變監(jiān)管理念。長期以來，對于藥店經(jīng)營醫(yī)療的器械情況，食藥監(jiān)部門有一種重藥品輕器械的監(jiān)管思想，為保證人民群眾身體健康和用械安全，醫(yī)療器械監(jiān)管工作要把管器械同管藥品放在同等重要位置，藥品與醫(yī)療器械同監(jiān)管、共促進。二是加強日常監(jiān)管。要增強日常監(jiān)管次數(shù)，全面監(jiān)管與重點監(jiān)管相結(jié)合，既消滅監(jiān)管死角，又提高監(jiān)管效率。對那些未按要求辦理《醫(yī)療器械經(jīng)營企業(yè)許可證》或擅自變更許可證項目、超范圍經(jīng)營醫(yī)療器械等行為要依法進行查處，要檢查企業(yè)各項規(guī)章制度落實情況，并對發(fā)現(xiàn)的問題一一記錄在案。三是加強技術(shù)監(jiān)管?；鶎邮乘幈O(jiān)部門在醫(yī)療器械監(jiān)管時不應只停留在查看產(chǎn)品資質(zhì)、進貨渠道、效期等一般方式上，應該進一步涉及醫(yī)療器械的專業(yè)技術(shù)層面，以技術(shù)為支撐，加強監(jiān)管。
    3、實施醫(yī)療器械質(zhì)量認證體系。為確保藥品質(zhì)量，國家局制定了《藥品經(jīng)營質(zhì)量管理規(guī)范》。藥店在經(jīng)營藥品時，必須強制通過藥品gsp認證。然而，至今為此，還沒有類似的規(guī)范來保證醫(yī)療器械的質(zhì)量。作為監(jiān)管部門，要盡快實施類似藥品一樣的醫(yī)療器械質(zhì)量認證體系，從管理職責、人員與培訓、設施與設備、進貨與驗收、陳列與儲存、銷售與服務等六個方面來保證醫(yī)療器械的質(zhì)量，從而規(guī)范醫(yī)療器械的經(jīng)營。
    4、建立企業(yè)誠信制度。現(xiàn)在各地監(jiān)管部門都針對藥店建立了相應的誠信檔案。作為企業(yè)經(jīng)營的一部分，醫(yī)療器械的經(jīng)營雖然量小，但易出現(xiàn)問題卻不少。監(jiān)管部門要對藥店經(jīng)營醫(yī)療器械同樣建立評價體系，把醫(yī)療器械違規(guī)情況記錄在案，作為評價企業(yè)誠信的標準之一。通過建立健全誠信檔案，記錄失信行為，公布誠信程度，促進企業(yè)增強誠信意識和自律意識，自覺規(guī)范醫(yī)療器械經(jīng)營行為。監(jiān)管部門也可以根據(jù)企業(yè)誠信程度，實行分類監(jiān)管，從而進一步降低監(jiān)管成本，提高監(jiān)管效率。
    酒店銷售分析報告篇七
    2015年12月20日，客人數(shù)量突破200，餐廳24個桌位顯得十分緊張，許多客人進行了拼桌以盡快用餐，由于溫泉部廚房只有有10名廚師，餐廳加上領班只有8名服務員，出菜有些供不應求，上菜也有些慢。10號桌的男客人點了一份餃子和一盤香辣肉蟹，之后有一對情侶和他拼桌點了一份宮保鱈魚粒，一份烤鱸魚。二十分鐘后，情侶的菜上齊了，男客人的菜一個都沒上，客人已經(jīng)對3位服務員催菜，得到的答復均是馬上就上，再稍等一會兒。然而，30分鐘后，服務員卻請客人換個菜，因為肉蟹沒有了?？腿肆ⅠR火了，提高聲音質(zhì)問服務員：“為什么沒有了點餐的時候不說，問了幾次也不說，和我一桌的人家都快吃完了，你才告訴我沒菜了，換一道。我還是你家的老會員！兩三年了也沒見過這樣的你們這是什么服務態(tài)度！......”服務員越解釋，客人越生氣，就在餐廳中大聲喧嘩起來，經(jīng)理見狀便前去安撫客人。然而客人情緒激動，完全無視經(jīng)理的解釋。其他客人也紛紛起哄，向服務員催菜。導致局面有些失控。最終客人拂袖而去。
    2015年11月15日，酒店溫泉餐飲部于下午6點準時開餐，在客人陸續(xù)就坐點餐后，客人去自己選取自助菜品。然而，正當一切有條不紊的進行時，廚房排風系統(tǒng)忽然出現(xiàn)故障，油煙無法排出，導致廚房停止運行，請工程部人員來修。然而，客人的點單無法及時出菜，自助菜品的熱菜也無法進行補充。在前20分鐘，酒店經(jīng)理請服務員給每桌客人解釋由于廚房正在修理，菜品無法及時上桌，向客人解釋了原因，避免客人因不知原因而職責上菜慢的問題。在確認故障無法在今天排除后，經(jīng)理及時向客人解釋原因，并讓廚師去中廚房借用一個灶位出自助的熱菜，并向每桌贈送水餃，以確?？腿嗽跓o法點餐的情況下也能吃飽。并且對于個別不領情的客人贈送了果盤。同時還讓其他部門做好對客人的解釋工作，更熱情的服務以避免客訴。
    分析：在本案例中，廚房排風故障導致客人點餐無法制作時，經(jīng)理首先讓服務員給客人解釋存在問題，在確認今天無法點餐后，給客人免費贈送果盤，螃蟹等安撫客人情緒，由廚房人員去酒店其他廚房做自助，保證自助餐供應充足，同時每桌贈送餃子，讓客人先吃飽。既讓客人看到 了我們的歉意和誠意，也避免了客人的投訴，對突發(fā)事件的處理相對成熟。
    二、細致服務贏人心
    案例一為客人提供個性化服務
    2015年8月17日，溫泉?？屠钅硜淼晗M。由于實習生剛?cè)肼毑痪?，對該客人不熟悉，導致客人一直在包間內(nèi)呼叫服務員，來兩條浴巾，來2壺熱水，再來4個高杯子，去讓銷售給我們送果盤等等，讓新來的實習生手忙腳亂。而且客人總是大聲叫服務員給其他客人的影響也不好，有些怠慢客人的嫌疑。但是，我們并沒有認為客人事兒多，反而用心記下了該客人的各種喜好。于是在2天后客人再次預定包間時，我們在客人抵達酒店之前就按照他的喜好為他布置好了包間，無論是浴巾還是開水或者屋內(nèi)桌椅的布局都和上次要求的一模一樣。這樣，不僅使服務員不用在客人到達之后再東奔西走的去滿足客人的各種需求，節(jié)約了時間，而且使客人格外滿意，在朋友面前也有面子，使他獲得被重視的感覺，因此格外開心，在我們之后的服務中稍有不足也不會計較。
    雖然忙碌，卻僅僅有條，在干活之余也不忘關(guān)注客人的需求：有位帶小孩的客人用完餐要離開，但是由于需要下樓，客人帶著一個1歲左右的孩子，下樓時領著包抱著孩子頗為不便，而且客人看上去腿部有些不適，下樓一跛一跛的。服務員看到后，連忙過去幫助客人抱孩子拎包，讓客人下樓方便，并一直送客人回女賓幫小孩換衣服，再送到前臺直至客人離店，受到客人的表揚。
    分析： 為了給客人愉悅的用餐體驗，服務員在提供席間服務時要態(tài)度親切，動作干凈利落，主動并有禮貌的幫助客人整理桌面，保持客人桌面整潔及美觀。了解客人的用餐感受并作積極回應。同時要有超前意識，在客人提出要求前就留意到客人的需求并予以滿足會讓客人獲得更高的滿足感，對酒店的服務質(zhì)量也有了更高的評價。
    三、做事要認真負責
    案例一交接-班要仔細清楚
    2015年9月14日，中班上班接酒水時發(fā)現(xiàn)青島純生啤酒少了一瓶，而早班人員卻不知道為什么少了一瓶，說自己早晨接-班是沒有仔細查，不知道是否是自己丟的。但是，按照規(guī)定哪班少的酒水哪班補，便由早班負責交接酒水的人賠償了一瓶。同樣，在之后的日子里還出現(xiàn)過丟失煙的事情，由于找不到原因，只能由交接酒水的人負責賠償。然而，酒水柜并沒有專人負責，讓交接的人負責賠償也讓人有些不服氣。
    分析：在本案例中，酒店的損失都是由于交接-班不清楚造成的，說明酒店交接-班制度不夠完善，為了避免因交接-班不當造成的損失，應加強交接-班管理工作，完善交接-班管理制度。接-班人員必須提前五分鐘到崗，認真查看交接本，有不清楚的必須問清情況，以防誤差和遺留。同時各部交接人員對需交接的事宜，要有文字記錄，并口頭詳細交代清楚。在各部接-班人員認真核對交接-班記錄后，要確認簽字，并立即著手處理有關(guān)事宜。交接時應對下列事項特別注意：客人的預訂；重要客人的情況；餐廳未辦完的準備工作；餐廳工作上的變化情況等。這樣才能更快的投入工作中，并減少因交接-班不清楚而出現(xiàn)的各種問題。
    案例二別人交代的事情要記清
    新入職的實習生開始獨立工作，酒水交接以及早中班工作交接成為常出錯的事情。2015年7月19日，由于交接-班時早班需要點退，未等工作交接完，早班便離開崗位去開會了。包間預定本上，有一個常在包二用餐的陳先生的訂房預定寫的是包一，中班接-班人有些遲疑，便打電話詢問早班是否確定是包一，早班回答她接受預定時聽到的好像就是包一，于是中班便將包二預定給了其他客人。包二客人已經(jīng)在用餐時，陳先生帶著客人來到了包間，卻發(fā)現(xiàn)包二已經(jīng)被人用了，他很生氣的說，他專門找銷售預定的包二，怎么就變成包一了？！于是銷售只能賠禮道歉，并指責服務部辦事不力，定個包間都能定錯?？腿擞貌鸵采晕@得不太愉快。
    分析：在服務過程中，我們會遇到客人各種各樣的要求，無論是客人直接交代你去做的事情還是其他同事轉(zhuǎn)交給你去做的事情，都必須保證認真負責的完成。在本案例中，早班人員在接受預定時沒有聽清楚客人的預定，應立即詢問清楚，多問一句總比出錯后再去解決方便的多。而接-班人就認真負責的多，在不清楚預定本是否正確的前提下去詢問了早班，雖然最后還是出錯，但中班至少做好了交接工作。
    2011級旅游管理班
    王麗云
    2011010849
    天津萬麗泰達酒店實習案例分析
    案例一
    實習雖然是我們大學生活中的一小段時間，但是在我們的工作過程中，剛開始覺得也是特別煩人漫長。實習一個月在人事部門進過短暫的培訓讓我們了解酒店的基本知識和一些實際技能。我和我們班的一個男生被分到了宴會廳，剛?cè)]有多久就接待了一場大型的婚宴，我們的工作量相當大，在宴會干活經(jīng)常說一句話是：“女生當男生用，男生當牲口用”。我們的主管也常跟我們說宴會廳的英文是： banquet，意思就是讓人搬東西搬得奔潰。就這樣有說有笑，剛開始覺得度日如年，習慣了半個月也感覺就那樣。
    在我們剛?cè)サ膶嵙暽镂覀冞€不能一開始堪當大任，都是干的最基本的，和小時工一樣的干活，也許算是專業(yè)的搬用工。在就是傳菜上菜，婚宴簽的準備我們給擺酒，擺煙等等。有一次我和一個小時工在餐桌上擺煙酒，我擺的是酒，他擺煙?？斓降拱嗟臅r候了宴會廳就我們倆個人在擺東西，其他的都吃飯去了。只要我們把東西一擺完我給主管打個電話就能吃飯去了。我和他一起去餐廳的路上，他說他抽煙去，因為我們酒店有專門的吸煙室，他知道我也抽煙所以就叫我一塊和他抽煙去了。我去了以后首先給他抽了一支我的紅塔山煙，但是他說他不抽這個讓我抽他的了。我定睛一看，好家伙啊抽的中華煙啊 ，我就和他開玩笑說，哥們過的不錯啊那么有錢還來這里打工啊，他說哪有啊 。我說不會吧都抽中華了還能沒有錢啊 ，你那是富婆裝乞丐啊 。他說不是不是我這個煙是在宴會廳擺煙酒拿到的，我自己哪能抽起啊。我說哦我這次什么都沒有看見如果下次讓我看到就不要怪兄弟了，我們也是實習的弄不好我們都不好看啊 ，他說你這人這么嚴肅干嘛啊 在酒店里面拿點東西很正常，我說在正常也是別人的.不是我自己的，如果我自己的我一定拿的心安理得。他說我知道了下次不會了。
    的理由啊，把他們幾個叫過來以后，我看見他們幾個人的臉點有點紅，我還以為他們偷懶讓我們經(jīng)理罵了。
    到下午婚宴結(jié)束我們開會了，經(jīng)理說今天婚宴我去盯餐看看，見一個小時工拿倆瓶五糧液往庫房的地方走，他也沒有說話，悄悄的跟了過去，不看不知道，一看嚇一跳啊 ，那幾個哥們旁邊還放一瓶五糧液，在庫房里面偷偷的喝酒著了。我們經(jīng)理問他們?yōu)槭裁春染?，他們說今天保安查的嚴，酒帶不出去了只有喝了。那幾個哥們也都是大學生，我們酒店保安決定不報警了，把他們拿的酒要回來，一人罰了50元和今天一天的工資以后再也不能來我們酒店上班了。
    事后我們經(jīng)理下了嚴令，只要有自己人帶的小時工發(fā)現(xiàn)偷東西，我們也脫不了干系，我的心咯噔一下，我知道我錯了。我不應該讓拿哥們偷拿酒店的煙，酒店里面的一些東西都是酒店所有，我尤其還是內(nèi)部員工我們更要以身作則。也許一倆次的縱容，到最后累人累己。
    案例二
    我一起的哥們不知道去哪了，走的時候也沒有給他說一聲。因為五星級酒店太大了，你干什么事都必須給你的上級說說你干嘛去了，要不不好安排工作。有時候也可能耽誤工作。我就給他說你先傳我去找找，我以為他去衛(wèi)生間了，找了一次沒有，抽煙室也沒有，餐廳更不可能了，不開餐餐廳門都不開。最后沒辦法，我自己帶著那小時工傳菜。其他主管一定是不會傳菜的要不就是再從其他地方調(diào)幾個過來，要不就匯報上級，我知道今天宴會忙，而且第一次單獨干就出現(xiàn)了岔子，再說我本來就是服務員?？腿艘恢币詾槲揖褪侵鞴埽臀议_玩笑說你們也真會利用資源啊 ，經(jīng)理還川菜啊，我說不好意思，其實我不是經(jīng)理也不是主管，也是服務員。因為我們酒店主管以后都穿的西服，經(jīng)理主管沒有什么區(qū)別，并不是在胸卡上寫你是經(jīng)理還是主管，只是寫我們的英文名字。到最后撤餐的時候那小孩回來了，也跟我們一起干活，我問他干嘛去了，他說沒干嘛啊。就是女朋友來酒店了，他出外邊給女朋友送錢去了。我說兄弟下次不管干嘛要寫給我通知一聲，去衛(wèi)生間也要。他當時就急眼了說，我來這里打工來了又不是坐牢來了，管那么多干嘛。我當時就給他說了這種情況的利害關(guān)系。我給他說你是不是第一次來，他說是的。我讓他下次記住點就可以了。我也是打工的只要他好好干就可以了。
    在酒店宴會廳工作，自己的所有生理問題應該提前解決，有特殊事情應該馬上給上級請示批準后才能離開。那樣管理者就知道了人員的變動再好做其他的安排。和我一樣碰到新來的小時工我們必須要給來個簡單的培訓，讓小時工快速了解酒店，能迅速上手。那樣也是我們的責任。
    酒店銷售分析報告篇八
    我國的經(jīng)濟發(fā)展速度是比較快的，而且這幾年我國的經(jīng)濟發(fā)展前景也十分不錯。如果你想要跟得上時代的發(fā)展，就要更加地努力，這樣才能更好地發(fā)展自己。小編在論壇上閱讀瀏覽過一篇鉆石市場銷售分析報告，這篇報告的資料寫得很好，大家能夠研究研究。
    年美元持續(xù)走強和中國經(jīng)濟放緩對鉆石行業(yè)造成了不小的影響，2015年，全球鉆石珠寶整體銷售額將與持平。數(shù)據(jù)顯示，20美國鉆石珠寶消費同比出現(xiàn)了目前為止最強的增長幅度，美國市場已經(jīng)是全球范圍內(nèi)較成熟的鉆石市場之一。年，美國地區(qū)鉆石需求同比增長7%，而中國和印度地區(qū)的鉆石需求分別同比增長6%和3%。
    二、2015中國鉆石市場銷售分析。
    2015年，中國的鉆飾市場趨勢，正經(jīng)歷著一個從無序到有序、從規(guī)?；狡放苹娜遮叧墒旌鸵?guī)范的發(fā)展過程。鉆飾的普及率持續(xù)增高，帶動了鉆飾的消費。由于黃金價格的波動及低迷使得黃金首飾消費受到影響，部分消費需求向鉆飾轉(zhuǎn)化，拉動鉆飾消費的提升。
    三、鉆石市場價格與消費更趨理性化。
    鉆石市場的價格戰(zhàn)及銷售網(wǎng)絡的增加，尤其鉆石銷售電子商務平臺的興起，鉆石市場及鉆石的價格將趨于理性。
    鉆石文化從婚慶文化擴展為情感文化。鉆飾非婚慶需求的比重越來越高，代表著鉆飾在中國的消費從婚慶文化擴展為情感文化，這將拉動鉆飾的消費增長。消費群體年輕化、大眾化。鉆飾消費群體的年齡結(jié)構(gòu)已經(jīng)相比婚慶需求更趨于年輕化，25歲至35歲之間的比重將增加。
    消費者購買鉆石的大小也隨著收入的提高而提高。就購買興趣來說，大城市消費者偏向于購買30、50分甚至是克拉鉆，隨著購買力的增強，三、四線城市的消費者也由以前的10分、15分逐漸轉(zhuǎn)向30分以上，克拉鉆也可理解的程度。
    消費者對于鉆飾的認知度是呈現(xiàn)不斷提高的趨勢。他們對鉆石的評級逐漸構(gòu)成自己的認知，趨向于理性、成熟，尤其在能夠理解vs和si等級鉆飾這一點明顯體現(xiàn)，甚至d、if~kl、si也可理解，看出消費者越來越追求鉆飾的設計感和品質(zhì)感。
    消費升級將成為和產(chǎn)業(yè)升級一樣熱門的商業(yè)話題，將有更多資本涌入消費升級領域，高端生活方式領域?qū)@得更大、更多發(fā)展機會。因此，高端鉆飾、品牌鉆石扔擁有實體門店銷售優(yōu)勢。中國經(jīng)濟消費市場進入精眾營銷時代，鉆飾消費群體對鉆飾要求更加精致化，更具備品質(zhì)感，對于高端消費者來說，購物體驗及品牌需求仍占主導，具有高端服務潛力和體驗優(yōu)勢的品牌門店仍占據(jù)優(yōu)勢。而對于中低端的鉆石消費需求，則價格、款式占據(jù)主導。
    為了更加適應市場需求，中國珠寶行業(yè)中的一批龍頭企業(yè)，在鉆飾產(chǎn)品的設計研發(fā)上不斷加大投入，將產(chǎn)品設計、工藝、文化內(nèi)涵相互融合，挖掘多維度、深層次的價值內(nèi)涵，洞悉個性化的消費動機。
    酒店銷售分析報告篇九
    xx年1月19日至xx年2月1日
    xxxxx
    銷售經(jīng)理助理
    (1).負責公司銷售合同及其他營銷文件資料的管理、歸類、整理、建檔和保管工作。
    (2).負責各類銷售指標的月度、季度、年度統(tǒng)計報表和報告的制作、編寫，并隨時答復領導對銷售動態(tài)情況的質(zhì)詢。
    (3).負責收集、整理、歸納市場行情、價格，以及新產(chǎn)品、替代品、客源等信息資料，提出分析報告，為部門業(yè)務人員、領導決策提供參考。
    (4).協(xié)助銷售人員做好上門客戶的接待和電話來訪工作;在銷售人員缺席時，及時轉(zhuǎn)告客戶信息，妥善處理。
    (5).負責客戶、顧客的投訴記錄，協(xié)助有關(guān)部門妥善處理。
    我實習的公司是縣開發(fā)區(qū)的一家壽險為主的企業(yè)，以產(chǎn)品直接銷售的，作為一名大四學生，在這之前我一點辦公室工作的實際經(jīng)驗也沒有。雖說只是實習，但生活的方式卻已完全不同于學校里，轉(zhuǎn)變成了正式的上班族：早上8：30上班一直到下午5：30下班，這一天的生活便度過于這小小的辦公室之中。我的主要實習的內(nèi)容是負責公司銷售合同及其他營銷文件資料的管理、歸類、整理、建檔和保管工作、接受日常郵件并上報林經(jīng)理、協(xié)助銷售人員做好上門客戶的接待和電話來訪工作;在銷售人員缺席時，及時轉(zhuǎn)告客戶信息，妥善處理重要客戶接待等工作，中間還要完成營銷部部長臨時交辦的其他任務。雖然累點、壓力大點，但很充實，很有成就感和滿足感。但是除了計算機操作外，課本上學的`理論知識用到的很少很少。剛開始去的時候，還真有點不習慣。很多東西都不懂，幸好有其他工作人員的耐心幫助，讓我在實際操作中掌握了很多東西，遇到不懂的地方，自己先想方設法解決，實在不行可以虛心請教他人。最重要的就是使我在待人接物、如何處理好人際關(guān)系這方面有了很大的進步。這次實踐還使我深深體會到在銷售工作中我們必須吃苦耐勞，膽大心細，不怕被拒絕，不斷學習不斷積累，對待公司要有高度的責任心和集體榮譽感，對待客戶要講誠信，服務到位，有始有終。雖然開始的時候由于對產(chǎn)品知識的不熟悉導致了客戶到公司來沒有好好的抓住，這是我的失誤，所以之后我空閑的時候就喜歡到公司去好好的學習產(chǎn)品的知識，和公司的員工關(guān)系也相處的很融洽.
    將近五個月的實習，喜憂參半,有歡喜也有憂愁,卻讓我的實習生活充實而精彩!
    剛接觸工作時，真的是萬事開頭難，毫無頭緒。由于自身專業(yè)知識和閱歷的不足，剛開始的工作確實有點難，實習的這段時間是我摸爬滾打的階段。在這個實習的過程中，專業(yè)知識的應用都是比較次要的，更重要的是讓我知道了生存之道。我們學習專業(yè)知識目的就是為了能更容易地在社會上生存，有個一技之長。但這個只是一種本領，還不是一種能力，生存的能力需要具備一定的素質(zhì)。經(jīng)過這些日子的實習，我感悟良多。
    作為一個剛踏入社會的新人，我們要有吃苦的決心，平和的心態(tài)和不恥下問的精神。作為一個新人，平和的心態(tài)很重要，做事不要太過急功近利，表現(xiàn)得好別人都看得到，當然表現(xiàn)得不好別人眼里也不會融進沙子。在工作中要多看，多觀察，多聽，少講，不要說與工作無關(guān)的內(nèi)容，多學習別人的藝術(shù)語言，和辦事方法。除努力工作具有責任心外，要善于經(jīng)常做工作總結(jié)。每天堅持寫工作日記，每周做一次工作總結(jié)，這些都是自己新的學習課程，這主要是記錄，計劃，和總結(jié)錯誤。通過我們自己的不斷學習，我們的知識都在更新，我們的錯誤都在改正，工作中堅決不犯同樣的錯誤，對于工作要未雨綢繆，努力做到更好。實習也是對自己的能力考驗或是一次展示自己工作能力的機會，在工作中讓自己學習更多的知識，不斷充實自己。我覺得這次實習收獲是豐富的。因此，認真地履行實習要求，努力完成實習，利于我們預先觀察日后工作中的主要內(nèi)容、方法以及各種困難，利于我們察覺到自身存在的不足和缺陷，以便我們更好地進行學習和工作，利于我們更快地把所思所學轉(zhuǎn)化為實踐動手的能力，把專業(yè)知識和技能轉(zhuǎn)變成工作能力和實際經(jīng)驗。
    通過這次實習，我掌握了很多日后工作所需的基本技能，檢驗了平時所學習的基礎知識，衡量了個人的能力和水平，發(fā)覺了自身存在的不足和缺點。這于我來說無疑是受益匪淺的。我相信，這次實習讓我獲得的經(jīng)驗、心得會促進我在以后的學習、工作中尋找到合理的方法和正確的方向。我不僅從個人能力，業(yè)務知識上有所提高，也了解到了團隊精神、協(xié)作精神的重要性。
    酒店銷售分析報告篇十
    尊敬的領導：
    我是_分公司銷售總監(jiān)，主要職責是抓好_分公司的銷售市場整頓，拓展分公司的銷售市場。今年以來，在公司的正確領導下，在分公司班子成員和分管部門的鼎力支持下，我認真貫徹落實集團工作部署和規(guī)劃，認真履行部門管理和領導職責，更新營銷理念，加強合作協(xié)作，拓展銷售市場，推進營銷工作按計劃有序有效執(zhí)行。
    一、加強學習，增強做好營銷工作的動力
    今年以來，我按照集團公司的部署，加強政治和業(yè)務學習。特別是通過認真學習集團公司年度工作會議精神，認清了當前銷售公司面臨的新形勢、新任務、新機遇和新挑戰(zhàn)。作為一名銷售戰(zhàn)線的一名新兵，我通過學習和調(diào)研，深感集團公司的戰(zhàn)略部署符合當前推動科學發(fā)展的要求，符合當前市場實際，只要牢固樹立“兩為”理念，創(chuàng)新工作機制，我們在激烈的市場競爭中就能抓住機遇，積極有為，創(chuàng)造不俗的工作業(yè)績。
    二、務實重干，認真執(zhí)行公司發(fā)展營銷計劃
    經(jīng)過一段時間緊鑼密鼓的調(diào)研、熟悉公司基本運營情況之后，我就著力落實上級工作部署。確立營銷策略。根據(jù)本地的市場空間及運作情況，對市場進行有效全面的調(diào)查，全面掌握市場動態(tài)走向，根據(jù)上級下達的各類營銷目標計劃，結(jié)合各片區(qū)經(jīng)營情況，做到對營銷指標的科學分解，落實到各片區(qū)，確保了各項指標科學分解、落實到了實處。推進資源整合。我公司從新組建了三個部門，即商超部、商貿(mào)部、市場部，科學制定這些部門的工作職責，明確他們負責整個市場的售前售后售中服務。根據(jù)工作的開展，對營銷指標、營銷效果進行及時科學評估，逐步完善營銷手段，到達了改善營銷績效的效果。
    三、忘我工作，經(jīng)受考驗和鍛煉
    近一年來，分公司各部門從組建到健康運行、發(fā)展進步，市場合作業(yè)務從無到有，經(jīng)濟效益從虧損到盈利，我為此付出了大量心血。為了規(guī)范管理，我親自支持制定各項管理制度，實施科學的激勵獎懲辦法，促進了業(yè)務規(guī)范化發(fā)展，調(diào)動了大家工作積極性，打造了一流的團隊，打擊團結(jié)拼搏，敬業(yè)奉獻，為_部業(yè)務健康發(fā)展提供了組織保障。工作中，我率先垂范，發(fā)揮模范帶頭作用，工作日盡心盡力，節(jié)假日加班加點，利用一切可以利用的機會，聯(lián)系客戶、服務客戶、發(fā)展客戶，做到了讓客戶的滿意、放心。同時，我積極主動與有關(guān)部門溝通協(xié)調(diào)，解決問題，營造了良好的工作環(huán)境，促進了大家團結(jié)共事，為公司各項工作發(fā)展盡職盡責。
    四、存在的主要問題
    我分公司在發(fā)展營銷方面所做的市場調(diào)研還不夠深入，改革開放意識還不夠濃厚，特別是機制體制管理上也還存在亟待改進的地方。分公司優(yōu)勢是價格要略高于其他分公司，劣勢是從集團沒有采到低價的米，其他分公司都有低價米入自己的庫，還有整個_市場與其他公司也不一樣的是，屬于我們分公司經(jīng)營的只有_地區(qū)，因為集團把另外的區(qū)域劃分給其他兩個經(jīng)銷商經(jīng)營，別的分公司所在省市集團沒有另外設經(jīng)銷商，所有的經(jīng)銷商都是分公司自己開發(fā)，的也就是說別的市場沒有內(nèi)部競爭，我分公司就只能經(jīng)營集團給的區(qū)域，另外兩家的區(qū)域我分公司是不能去開發(fā)的。這些問題，需要我們引起注意并在以后的工作中加以改正。
    五、下一步主要打算
    我將借助這次考核的契機，認真貫徹落實集團公司各項部署，抓好各項重點工作的推進。特別是結(jié)合這次考核中群眾提出的意見，改進工作方法，強化工作舉措，理清工作思路，牢固樹立“兩為”理念，確保營銷工作開創(chuàng)新局面，確保年度目標任務差額完成，確保公司員工和廣大客戶滿意率進一步提高。
    此致
    敬禮!
    酒店銷售分析報告篇十一
    隨著國民經(jīng)濟的逐漸提高，人們對于手表的認識也在不斷的發(fā)生的變化。人們越來越重視手表的裝飾作用，有些消費者寧愿多花一些錢購買防震、防水等性能較好的中高檔手表。這天小編整理了1篇關(guān)于中國手表銷售分析報告，供大家參考。
    一、手表業(yè)的市場概況。
    裕的消費者，人口比例較小，高檔、名牌的手表正是他們的首選。貴金屬、鉆石等制成的手表是他們顯示身份、富有程度的一種需要，尤其在交際場合，洽談生意、宴會等重要時刻，都要戴上名貴手表。
    1-11月，鐘表與計時儀器制造業(yè)累計工業(yè)銷售產(chǎn)值同比增長4.55%，增幅比1-10月提高了3.41個百分點;累計產(chǎn)銷率95.47%;累計出口交貨值同比下降7.18%，降幅比1-10月收窄了3.57個百分點，首次回到10%以內(nèi)。1-11月，鐘累計完成產(chǎn)量1.30億只，同比下降11.8%，降幅比1-10月擴大了1個百分點;表累計完成產(chǎn)量1.16億只，同比下降12.4%，降幅比1-10月收窄了1.6個百分點。中國上一輪鐘表市場景氣最高點出現(xiàn)于1986年，種種能夠相互印證的現(xiàn)象和數(shù)據(jù)顯示，壓抑的中國鐘表需求正開始爆發(fā)，這可能意味著中國鐘表市場迎來新一輪十至二十年的景氣周期。鐘表業(yè)和電影業(yè)一樣，都是20年以上的長周期行業(yè)。當前極低的腕表保有率，將成為相關(guān)公司未來業(yè)績爆發(fā)的重要理由。消費需求的激活不是抽象的，它必須會有具體的承載物，中國高收入居民對小件可選消費品的購買潛力，目前已到達1.8萬元階段，剛好突破入門級名表的價格閾值，鐘表消費很大可能將成為新一輪消費升級的承載物。
    從市場上的實際銷售狀況來看，價位在201-600元的手表為最多的消費者理解，盡管銷量和市場份額都有所降低，依然占據(jù)了近30%的總銷量比重。而價位在1，001-5，000元的手表也有不俗的市場表現(xiàn)，且這個價位手表的銷售量和市場占有率都在上升，說明越來越多的消費者傾向于購買中高檔價位的手表。中國手表消費的市場容量大約在300億-400億元，其中，高檔手表的市場份額大約在70億-100億元。同時，消費者對于進口名表的需求日益增強。
    中國手表市場容量巨大。從春天在瑞士舉辦的鐘表展覽會上獲悉，目前中國已成為進口瑞士手表的最大新客戶，中國市場對于瑞士高端手表需求在不斷增加。
    近年，中國手表市場持續(xù)升溫，其中高檔手表市場表現(xiàn)尤為突出。一些經(jīng)典款式和品牌成為注重身份和老板們顯示文化品味、社會地位的有效裝飾品。同時，隨著中國高檔奢侈品的消費群體不斷擴大，高檔表的消費文化也在孕育構(gòu)成。尤其值得注意的是，上世紀90年代興起的新富階層對整個手表消費潮流產(chǎn)生了強大引導潛力。
    目前，市場上出售的手表類型主要分為三種：上班/商務型手表、休閑時款手表和運動型手表。
    上班/商務型手表：消費者主要在上班及出席重要場合時佩戴，在工余時也會佩戴。在高收入男性消費者的心目中，這類型手表已經(jīng)成為一種身份和地位的象征。
    休閑時款手表：款式設計時尚，跟項鏈、手鏈一樣，主要起裝飾的作用，極受年輕女性歡迎，多在閑暇時佩戴，但也會配合著裝的需要在上班時佩戴。
    運動型手表：以學生和熱衷運動的人士為主要消費群體。
    善的售后服務體系也是必要的。創(chuàng)新是企業(yè)的生命，企業(yè)的發(fā)展離不開創(chuàng)新。本土鐘表企業(yè)之所以競爭力不強，主要是不注重鐘表的創(chuàng)新，停留于原有技術(shù)，導致很多企業(yè)在競爭中被甩出很遠。注重企業(yè)創(chuàng)新、樹立國際品牌、布局國際化道路，是今后發(fā)展的主要方向。
    尚普咨詢撰寫的《中國手表市場調(diào)查報告》，從宏觀到微觀，詳細分析了手表行業(yè)的經(jīng)濟、政策、社會環(huán)境，以及整個手表行業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈，繼而分析其產(chǎn)銷狀況，進出口狀況，市場競爭狀況以及細分行業(yè)及重點企業(yè)。在此基礎上，總結(jié)了行業(yè)的趨勢，對企業(yè)的發(fā)展方向給出推薦。尚普咨詢研究報告包含多個系列：關(guān)鍵性數(shù)據(jù)報告系列、行業(yè)市場評估及預測系列、進出口貿(mào)易系列、競爭對手監(jiān)測系列、產(chǎn)品市場深度調(diào)研系列、投資機會及風險報告系列。其中20中國手表市場調(diào)查報告以定量分析為基礎，數(shù)據(jù)跨度從一向延續(xù)到年2月，為企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃與預測帶給了強大的決策支持。
    酒店銷售分析報告篇十二
    市場研究與市場推廣是市場營銷的兩個步驟，二者相互關(guān)聯(lián)，不可或缺。前者通過詳盡的市場調(diào)查，采集相關(guān)市場數(shù)據(jù)，并運用科學的方法加以分析，從而準確把握宏觀市場及區(qū)域市場的供需狀況，深入了解國家政治經(jīng)濟政策對房地產(chǎn)市場的影響，科學的預測市場走向、競爭對手及競爭形式，最終確定準確合理的市場定位；而后者則根據(jù)前者的研究成果——市場定位——解決市場推廣中的具體措施，如價格策略，銷售策略，廣告宣傳策略，促銷手段的組合策略等。簡言之，前者是基礎，后者為前者邏輯結(jié)論。體系與方法：
    市場調(diào)研報告將從宏觀和微觀兩個層面展開，宏觀方面包括：宏觀經(jīng)濟形勢，產(chǎn)業(yè)政策向?qū)?，房地產(chǎn)項目開發(fā)、銷售情況，產(chǎn)品自身與市場營銷的所處階段與具體特征；微觀方面包括：項目所在區(qū)域的自然、經(jīng)濟及人文狀況，區(qū)域市場的供應及需求分析。
    第一部分宏觀區(qū)域分析。
    1、區(qū)域概況（網(wǎng)上資料或統(tǒng)計局）。
    （1）（2）（3）（4）。
    地理位置（位置、所轄區(qū)域、面積、市區(qū)面積）。
    城市性質(zhì)及地位（城市的歷史、文化、所占的重要地位）城市規(guī)模（城市用地規(guī)模、人口規(guī)模）。
    城市總體布局（城市格局、所含區(qū)、規(guī)劃方向、突出特色）。
    2、區(qū)域經(jīng)濟發(fā)展概況（數(shù)據(jù)來源統(tǒng)計局）。
    列柱狀圖（2）人均可支配收入及增長，消費性支出及增長、平均工資。
    1、項目區(qū)域位置與自然概況。
    （2）區(qū)域位置（項目具體位置、占地及位置優(yōu)勢）。
    （3）區(qū)域景觀條件（項目所在區(qū)域景觀）。
    2、項目與城市主要商業(yè)區(qū)及就業(yè)區(qū)的聯(lián)系分析。
    （1）項目所在區(qū)域的交通情況（項目周邊的快速路、主干路、次干路、支路；項目周邊的公交線路；項目到達市中心的乘車路線及時間）。
    （2）主要商業(yè)區(qū)、就業(yè)區(qū)的分布及與項目的關(guān)系。
    a、cbd（中央商務區(qū)）（所處位置與項目距離、時間）。
    b、crd（中心商業(yè)區(qū)）（所處位置與項目距離、時間）。
    c、cid（科技商務中心區(qū)）（所處位置與項目距離、時間）。
    d、分析項目與上述區(qū)域的關(guān)系。
    3、城市規(guī)劃對項目開發(fā)的影響。
    （1）區(qū)域整體規(guī)劃概況。
    （2）項目周圍規(guī)劃概況。
    （3）規(guī)劃對項目的影響。
    1、經(jīng)濟發(fā)展、人均收入及支出消費。
    2、項目的區(qū)位優(yōu)劣勢。
    3、項目的交通優(yōu)劣勢。
    4、大規(guī)劃與項目周邊的小規(guī)劃對項目的影響分析。
    第二部分區(qū)域房地產(chǎn)的市場分析。
    1、區(qū)域住宅（商業(yè)）市場的發(fā)展回顧及概況。
    （1）起步興起期（時間、首批代表作、產(chǎn)品特征）。
    （2）平穩(wěn)發(fā)展期（時間、代表作、產(chǎn)品特征、需求狀況）。
    （3）整合提升期（時間、代表大盤、產(chǎn)品及戰(zhàn)略理念、需求狀況）。
    2、近年來區(qū)域住宅（商業(yè)）市場供求分析。
    （1）市場供應方面（近幾年來的施工面積及增長）（數(shù)據(jù)來源：房地產(chǎn)開發(fā)辦）。
    （2）市場需求方面（近幾年來的銷售面積及增長，銷售總額）（數(shù)據(jù)來源：房地產(chǎn)。
    開發(fā)辦）。
    （3）價格變化（各類房產(chǎn)項目的價格及漲幅：經(jīng)濟適用房、多層住宅、高層住宅、
    別墅、高檔公寓、寫字樓、商業(yè)用房）（數(shù)據(jù)來源：統(tǒng)計局）。
    3、區(qū)域住宅（商業(yè)）市場的發(fā)展特點。
    政府對市場的管理調(diào)控力強（相關(guān)房地產(chǎn)政策及區(qū)域房產(chǎn)政策的出臺及作用）市場體系逐步完善（主要包括出現(xiàn)多層次的供應房及二手房的發(fā)展）。
    4、區(qū)域住宅（商業(yè)）市場格局（根據(jù)市場狀況將城市劃分為幾個區(qū)域版快，再根據(jù)版快進行分析）。
    例：東部版快（發(fā)展背景：區(qū)域狀況、交通、配套、規(guī)劃；樓盤特點：該板塊內(nèi)的樓盤共性；銷售情況：價格、交房、檔次、銷售率）。
    前面板塊分析中應涉及到該部分內(nèi)容，再將該區(qū)域目前銷售的具體代表項目進行分析，為本項目提供依據(jù)。
    1、項目所在區(qū)域住宅（商業(yè)）項目概況。
    例：xxxx。
    2、項目所在區(qū)域的產(chǎn)品特點分析。
    （1）開發(fā)規(guī)模及配套情況。
    項目所在區(qū)域代表性項目占地面積規(guī)模比較。
    （2）規(guī)劃設計及戶型特點（本區(qū)域以什么建筑為主：多層、小高層、高層；建筑風格以什么為主：歐式、現(xiàn)代；社區(qū)文化；環(huán)境；項目主力戶型情況、分析以何種戶型為主）。
    （3）裝修標準及智能化系統(tǒng)。
    3、項目所在區(qū)域的銷售特點。
    （1）營銷推廣特點（通過對濟南目前在售樓盤在報紙、電視、路牌、雜志、工地現(xiàn)場等不同媒介上所做宣傳畫面、訴求內(nèi)容、表達形式等方面的分析，以及對樓盤銷售人員、銷售場所的包裝調(diào)查）。
    （2）從營銷策略層面看：宣傳主題、主訴內(nèi)容、銷售控制。
    （3）從營銷執(zhí)行操作層面來看：銷售場所、樣板房、銷售服務、人員素質(zhì)。
    （4）售價情況：集中銷售均價、最低價格、最高價格、銷售率。
    （5）客戶特點：主要區(qū)域客戶來源、檔次、目的、原因。
    1、調(diào)查問卷內(nèi)容（附表）。
    2、問卷調(diào)查說明及統(tǒng)計分析內(nèi)容：
    3、問卷統(tǒng)計分析結(jié)論。
    酒店銷售分析報告篇十三
    比率、現(xiàn)金流動負債比率、運動比率。財務分項分析，（包括盈利能力、成長性分析、現(xiàn)金流量分析、償債能力分析、經(jīng)營效率分析、經(jīng)營協(xié)調(diào)性分析。）
    2、收入分析
    （1）酒店整體收入分析（與預算、與上個月、去年同期對比完成比例
    （2）客房收入分析（附表）及說明
    要分各市場、與預算對比、上月對比、去年同期對比、完成比率、平均房價、后附說明
    （3）餐飲收入分析
    宴會（與預算對比、上月對比、去年同期對比、完成比率、用餐人數(shù)、人均消費）、中餐、西餐、大堂吧、自助餐（同上）
    （4）其他消費
    部門總收入分析（附表）及說明
    （5）預付款明細
    （6）酒店收入比例圖、每日收入圖
    （7）收入分項分析
    （8）客人押金及余款明細
    3、成本分析
    （1）酒店總成本分析表
    a、中餐廳：食品、飲品、香煙、雜點，其他內(nèi)容同總成本
    b、大堂吧，同上
    c、西餐廳，同上
    d、宴會，同上
    （2）餐飲成本經(jīng)營數(shù)據(jù)，菜品、酒水、香煙種類數(shù)量分析
    （3）餐飲成本分析（不同菜的種類分析，銷售排行榜）
    （4）小酒吧成本，同中餐
    （5）小酒吧分析
    （6）員工食堂總成本
    上期盤存、本月直購、本月盤存、抵扣外來單位、實際成本、早中晚夜宵的餐飲人數(shù)及成本
    （7）員工餐廳成本分析
    4、費用分析
    （1）經(jīng)營費用總計
    （4）待攤費用
    （5）預提費用
    （6）其他經(jīng)營費用，同上
    5、概述及利潤分析
    6、酒店庫存物資分析
    總庫存增減分析
    各倉庫增減分析
    庫存同期分析
    7、應收賬款分析
    包括帳齡、擔保、信用賬、預收款、超信用
    8、應付款分析
    包括帳齡、分類、本期支付
    9、采購分析、各部門分析、價格分析、價格差異
    10、折扣減免分析
    包括酒店贈送、客人減免分析、折扣等分析
    11、消費卡明細及分析
    11、存在的問題
    12、整改意見
    附財務報表：
    （1）資產(chǎn)負債表
    （2）利潤表
    （3）利潤分配表
    （4）現(xiàn)金流量表
    （5）現(xiàn)金流量附表
    （6）營業(yè)收入明細表
    （7）營業(yè)費用明細表
    （8）管理費用明細表
    （9）管理費用補充表
    （10）財務費用明細表
    （11）營業(yè)外收支明細表
    （12）應繳各種稅金明細表
    （13）gop指標表
    （14）應收帳帳齡分析
    （15）應付帳帳齡分析
    （16）個人所得稅繳納表
    （17）各部門損益表
    （18）總損益表
    （19）酒店庫存報表
    （20）每月?lián)p益分析報告
    （21）每月信貸分析報告
    （22）每月資金計劃
    （23）每月采購計劃
    （24）每月物資盤點報告
    （25）每月質(zhì)量分析報告
    （26）每月能源分析報告
    （27）每月人事分析報告
    （28）每月銷售分析報告
    （29）酒店檢修、安全突發(fā)事件
    （30）酒店經(jīng)營管理月報
    包括經(jīng)營情況、客源的分析、重要客戶分析、餐飲宴會銷售比例分析、競爭對手比較、客房出租率、平均房價、客房收入、餐飲收入成本率、對比分析、年度累計、本月經(jīng)營情況分析、下月工作重點、賓客滿意度、賓客意見和建議、月度銷售部業(yè)績明細、競爭對手及酒店主要活動、下月本酒店主要行動計劃、次季度經(jīng)營預測。
    酒店銷售分析報告篇十四
    經(jīng)濟型酒店案例分析-如家快捷的商業(yè)模式如家并不是中國經(jīng)濟型酒店的第一人，但卻是第一個用連鎖復制的商業(yè)模式打造的經(jīng)濟型酒店品牌。如家構(gòu)建的連鎖意味著規(guī)模經(jīng)濟，意味著快速擴張帶來的市場份額，意味著標準化的統(tǒng)一：統(tǒng)一的品牌、質(zhì)量、服務模式、客源銷售網(wǎng)絡和管理系統(tǒng)。
    和傳統(tǒng)商業(yè)地產(chǎn)概念的酒店經(jīng)營模式不同，如家采取輕資產(chǎn)的策略――租賃經(jīng)營，先后引入風險投資和上市融資，實現(xiàn)了年收入和經(jīng)營利潤連年翻倍的增長奇跡。從6月創(chuàng)建到開出第100家連鎖酒店，擁有11000間以上的客房，如家僅僅用了4年零2個月的時間。截至到底，如家已經(jīng)有94家租賃酒店投入使用和48家租賃酒店正在建設中；特許經(jīng)營酒店也達到了40家，外加正在發(fā)展的48家特許經(jīng)營酒店，連鎖網(wǎng)絡覆蓋了中國50個擁有100萬以上人口、gdp超過1000億的城市。從起，客房入住率一直穩(wěn)定在90%左右。目前，如家酒店已發(fā)展了約13萬名穩(wěn)定會員。到將開店350-400家，在全國編織出一個500家門店的大網(wǎng)絡。
    與開店數(shù)量對應，如家酒店20的營業(yè)額為萬元人民幣，截至20末，如家的總收入已達到5.885億元人民幣，運營利潤達到人民幣7460萬元，年復合增長率超過100%。如家的愿景是做“中國最著名的住宿業(yè)品牌”。年1月，如家榮獲“中國自主創(chuàng)新經(jīng)濟型連鎖酒店最具影響力第一品牌稱號”。在4月公布的“金枕頭獎”這一中國乃至亞洲地區(qū)最引人矚目的商務及度假酒店的評選活動中，如家品牌在所有參選經(jīng)濟型品牌中以最高得分榮獲“中國最佳經(jīng)濟型連鎖酒店品牌”，如家ceo孫堅先生也榮獲“年度酒店經(jīng)理人大獎”。與此同時，如家還在被中國連鎖經(jīng)營協(xié)會授予“――2006年年度中國特許獎”中的“最具成長力獎”，成為酒店行業(yè)唯一獲此殊榮的品牌。
    如家在清晰的商業(yè)模式基礎上，不僅實現(xiàn)了規(guī)模和速度，而且塑造了中國經(jīng)濟型連鎖酒店行業(yè)最具影響力的領導品牌。
    一、定位。
    任何成功的企業(yè)都是從一個好的定位開始：進入什么樣的市場、為什么樣的顧客服務、提供什么樣的產(chǎn)品、追求什么樣的價值訴求等等。事實上，這些內(nèi)容并非零散而抽象的概念組合，而是遵循一定邏輯有機結(jié)合的。
    市場定位是第一步，它決定了企業(yè)的目標之所在，就好比挑選靶位。幾乎所有對如家的褒獎都是在重點強調(diào)經(jīng)濟型酒店運作的成功，但經(jīng)濟型酒店作為一種業(yè)態(tài)和模式只是射中靶心的一顆子彈――如家早在選靶時就已確立了成功的起點。
    1、市場定位：中低檔市場，供給數(shù)量有余，質(zhì)量不足。
    不管是市場細分還是開辟藍海，都是為了尋找供需的不對稱――不對稱便意味著商機，而且回報往往是巨大的。
    但在如家建立之初，中國酒店業(yè)正面臨著分散而激烈的競爭，呈現(xiàn)出供大于求的態(tài)勢，集中表現(xiàn)為全行業(yè)入住率不足（平均60％），星級酒店舉步唯艱，五星以下全面虧損。
    貌似唯一有利可圖的策略只有進入高端市場。但如家卻選擇了中低端市場――原因很簡單，供給不足。一個市場的虧損可能原因有兩個，一是供給過剩，消費者往往是得利的漁翁，二是輸給了可替代品，也就是說供給質(zhì)量的不足使得消費者被迫轉(zhuǎn)移了選擇。而當一個行業(yè)中需求最大的一塊市場――二三星級酒店――處于嚴重虧損狀態(tài)時無疑是有問題的。當時，攜程創(chuàng)始人季琦注意到一位網(wǎng)友抱怨在攜程上預訂賓館的價格偏貴。（如果選擇的空間很大，自然不會出現(xiàn)這樣的抱怨）于是，他對攜程網(wǎng)上訂房數(shù)據(jù)情況做了分析，發(fā)現(xiàn)高檔的酒店干凈、豪華，但是不經(jīng)濟，經(jīng)濟的酒店，甚至很多三星級酒店，卻不安全和不衛(wèi)生。這是很大一部分消費者對這個市場基本需求的落差。如家透過數(shù)量供給過剩的表面看到了質(zhì)量供給不足的本質(zhì)，將自己定位在價格敏感程度相對較高，又要求衛(wèi)生安全的中低檔市場，相當于二三星級的規(guī)格。在此基礎上，如家借鑒了國外經(jīng)濟型酒店的經(jīng)驗，引入經(jīng)濟型酒店的經(jīng)營方式來服務目標市場，這是后文中要詳細分析的。因此，經(jīng)濟型酒店并不是目的本身，而是手段。
    2、目標客戶：中小企業(yè)商務人群和休閑游客。
    酒店的財源在于流動的人群。根據(jù)國家旅游局的統(tǒng)計，休閑旅游和商務活動占到了城鎮(zhèn)居民出行目的的絕大部分比例。
    中小企業(yè)的蓬勃發(fā)展使如家看到了其中的廣大市場：這部分人由于企業(yè)預算的約束，偏好經(jīng)濟的價位，但同時也要求方便衛(wèi)生的住宿、一致的產(chǎn)品以及周到的服務。需求與此相重合的客戶群還有隨著國內(nèi)自助游和休閑市場的升溫而日益龐大的休閑游客群。(從開始，中國國內(nèi)旅游總?cè)舜纬^了60%的全國總?cè)丝?，已?jīng)基本上達到了大眾旅游的標準)發(fā)展到今天，中小商務人士占到了如家客源的75%，而中國經(jīng)濟型飯店的平均水平是37％，如家的備受青睞得益于它產(chǎn)品的顧客導向和品牌忠誠度的打造。
    3、產(chǎn)品定位：關(guān)注顧客的核心需求。
    傳統(tǒng)的戰(zhàn)略設計是在給定的行業(yè)標準之下，通過進一步的市場分割和營銷手段來保持和擴大其客戶群，因此它關(guān)注的是顧客評價的差異；其相應的競爭邏輯便是通過提供比對手多一些服務來提高價值，但是大多數(shù)都不會改變企業(yè)的價值曲線形狀。表現(xiàn)在中國的酒店市場上便是，星級酒店致力于提供“食、宿、購、娛”全方位服務，而大量的社會旅館、青年旅館為了給顧客帶來經(jīng)濟實惠，在所有環(huán)節(jié)都縮減開支，住宿環(huán)境比較惡劣。
    如家引入了國外經(jīng)濟型酒店的產(chǎn)品形態(tài)，擺脫了這種競爭思維，它在顧客所關(guān)心的特性中尋找有效的共性，而非差異，跳出現(xiàn)有的規(guī)則、慣例、行業(yè)傳統(tǒng)的框架，有所為，有所不為，有所多為，有所少為，以滿足顧客的核心需求。
    經(jīng)濟型酒店起源于20世紀30年代的美國，在國外已發(fā)展成一種成熟的業(yè)態(tài)，其體量占酒店業(yè)總數(shù)的70%。中心概念就是功能的有限性，即只提供基本的住宿服務，去除了其他非必需的服務，從而大幅度削減了成本。在國外，經(jīng)濟型酒店被稱為“b＆b”，也就是只提供床(bed)和早餐(breakfast)，而會議、休閑娛樂等功能則盡可能壓縮或免去。
    如家放棄傳統(tǒng)的行業(yè)邏輯的結(jié)果可以從價值曲線的示意圖中看出?！皟r值曲線描述的是一個公司相對于該行業(yè)關(guān)鍵性成功要素的業(yè)績表現(xiàn)?！保ā秲r值創(chuàng)新：高速增長的戰(zhàn)略理念》――w.詹金，雷尼.莫博涅）。
    通過調(diào)查，入住的客戶最關(guān)心酒店的衛(wèi)生，其次是床。如家加強了客房的衛(wèi)生標準，提供“二星級的價錢，三星級的棉織品，四星級的床”。
    為了推行“適度生活、自然自在”的品牌理念，如家在房間細節(jié)上下了很多功夫。如家的客房墻面以淡粉色、淡黃色為主色調(diào)，搭配碎花的床單、枕套，擺設簡潔精致的現(xiàn)代家具，還有可折疊的行李架以節(jié)省空間，淋浴隔間使用推拉門而不是簡陋的塑料布，在衛(wèi)生間配備兩種顏色的毛巾牙具，避免兩位客人同時入住時的麻煩。
    如家雖然專注，但并不妨礙它以顧客需求為導向。它會別具匠心地提供書刊閱讀、寬帶上網(wǎng)，并同一些互補性產(chǎn)品的知名品牌進行“異業(yè)聯(lián)盟”，方便商務人士的商旅生活。如受到賓客極度歡迎的租車服務便是一例。
    為服務目標顧客，如家一般選址于經(jīng)貿(mào)、旅游比較發(fā)達的城市，在城市中的選址又講究交通的便利性，如靠近地鐵站、公交車站的商務、貿(mào)易、居住區(qū)以及成本相對較低的商圈邊緣等，為客人出門辦事提供方便。與之相對比的是國內(nèi)經(jīng)濟型酒店的先行者錦江之星。錦江之星在早年只是借力于錦江品牌，但自身缺乏清晰的消費群定位和在此基礎上的品牌和傳播定位，在選址上以控制成本為主，大部分占據(jù)的是城郊結(jié)合部，實施“讓開大道，占領兩廂”的戰(zhàn)略，導致20以前發(fā)展緩慢――7年時間才開了20家分店。
    對于傳統(tǒng)星級酒店的過度服務，如家則加以削減甚至完全放棄。
    為評定星級，酒店需要滿足房間設施、公共場所、客房服務、食品飲料供應等相應的標準。而如今越來越多的商務旅行人士和自助游客，他們更關(guān)心充足的睡眠、方便的地理位置和經(jīng)濟的價格。如家針對這部分顧客，剔除了傳統(tǒng)星級酒店過多的豪華裝飾，取消了門童，舍棄投資巨大、利用率低的康樂中心，桑拿、ktv、酒吧等娛樂設施。他們認為雖然會因此失去一部分顧客，但由此提高的性價比可以吸引更多的目標客戶。
    在保證服務質(zhì)量的前提下，如家在一些非關(guān)鍵的環(huán)節(jié)也盡可能少為。
    如家不追求豪華寬闊的大堂，但要求非常整潔；星級酒店用中央空調(diào),如家則用分體式空調(diào),冬天則使用暖氣；如家甚至將星級酒店主要收入來源之一餐廳也大大簡化,只占地50－100平米,且不對外服務，把更多的空間變成客房;高星級酒店的客房員工比是1:1－1:2,由于如家舍棄了多余的服務設施和管理人員,一般是每100間客房設30－35名員工。
    化繁為簡、重點突出的產(chǎn)品策略給如家?guī)砹撕艽蟮某杀緝?yōu)勢：每間房間的投資基本上控制在5萬左右（不包括租金），人工成本也比同業(yè)節(jié)約了三分之二至六分之五。更重要的是，它給目標顧客提供了更加合適和滿意的服務。
    二、業(yè)務系統(tǒng)。
    如果說在發(fā)現(xiàn)市場上錦江之星先行一步的話，經(jīng)營模式的設計和業(yè)務系統(tǒng)的打造便使得如家后來居上了。如家的分店系統(tǒng)采取自建直營和特許加盟兩種方式，從年改建4家樣板酒店起步，到2006年末134家分店，如家實現(xiàn)了連鎖業(yè)的精髓――快速擴張，但一直將直營和加盟的比例嚴格控制在3：1左右。
    1、自建直營店。
    當國內(nèi)的酒店仍將地產(chǎn)升值作為經(jīng)營的一大要務時，如家果斷地采取了輕資產(chǎn)的策略――租賃直營。通過租用和改造陳舊學校、廠房等，如家大大縮短了酒店的建造周期（通常6個月可達到可租狀態(tài)，星級酒店2－3年），減輕了急速擴張帶來的資金壓力。如家采取區(qū)域性發(fā)展策略，先在經(jīng)濟熱點地區(qū)和城市強勢布點，在獲得認同和建立基礎后，再用加盟的方式，擴大酒店的`網(wǎng)絡布局和提升酒店規(guī)模經(jīng)濟。因此，自建直營是如家強化品牌，構(gòu)建網(wǎng)絡的重要手段。
    如家將酒店戰(zhàn)略布點于城市中的交通便利處，可方便客戶乘坐地鐵或出租，到達主要的商業(yè)區(qū)、購物中心、大學等。在新店選址時，開發(fā)部把論證的項目直接匯報給ceo，ceo到現(xiàn)場判斷之后，將項目輸入一整套投資分析的測算模版，直接上報給投資委員會。一兩天之后，就可以立項簽約。
    項目簽約之后，一般只有三四個月的土地免租期，如果在這段時間內(nèi)工程沒有完成，就意味著還沒開業(yè)就要支付租金。所以為了爭取時間，如家不是按照設計、預算、施工的線性順序，而是平行進行。通常，在工程部做土木的同時，市場推廣、質(zhì)量檢查、組織培訓各方面的工作也就同步展開，整個項目團隊分工明確，并有嚴格的時間約束，每個人在約定的時間內(nèi)必須完成自己負責的工作，不能影響下一個月的工期。
    這種租賃和系統(tǒng)建設的方法，給如家酒店節(jié)約了時間和資金，創(chuàng)造了高速擴張的必要條件。
    2、特許加盟店。
    或許是麥當勞對這一經(jīng)營方式的極致發(fā)揮讓我們覺得，特許加盟幾乎成了連鎖的代名詞――耗費極少的成本便可實現(xiàn)極速的擴張，何樂不為？如家對此卻非常謹慎，直到2006年，才發(fā)展了40家加盟店，并且往往只在已有直營店的城市布點。此外，它對加盟店的控制也非常嚴格，從外觀到硬件、流程管理等方方面面,都嚴格按照統(tǒng)一標準執(zhí)行，甚至經(jīng)理的委任都是大權(quán)在握。所以從本質(zhì)上講，如家只是借助了受許人的資金力量來運作經(jīng)營，這從最大程度上保證了品牌的連續(xù)性以及戰(zhàn)略的一致性。
    錦江之星的操作則有所不同，在多年精耕細作的自建直營之后開始改變模式，加速擴張，目前直營和加盟店數(shù)量基本持平，但它并不參與加盟店的日常管理，只收取加盟費用。
    如家ceo孫堅認為，未來幾年，當市場更加成熟、企業(yè)品牌更具有影響力時，有必要加強特許加盟的發(fā)展方式。在國際上，經(jīng)濟型酒店的擴張主要依賴于特許加盟，美國“速8”也正在中國大量復制加盟店。
    在一份典型的加盟合約下，受許人需支付給如家：
    特許經(jīng)營保證金（一次性）10萬元（五年后無息退還）。
    特許品牌使用費：特許酒店總收入的3％。
    特許管理服務支持費：特許酒店總收入的3％。
    如家酒店管理系統(tǒng)安裝維護費：首次安裝費5000元，維護費10000元/年。
    工程籌備期管理支持費：10000元（一般四個月，具體視工程進度而定）。
    加盟店自行負責酒店的初期改造及運營期間維護成本，并需滿足如家制定的各項指標。加盟店可以獲得如家的品牌、統(tǒng)一的標準、共享的客源平臺和營銷計劃，總部還會協(xié)助加盟店的設計、建造、系統(tǒng)安裝、人員培訓等并在運營中提供戰(zhàn)略支持。
    以一家120間客房、加盟期5年的加盟酒店為例，假設入住率85%，平均房價為180元（這是相對于2006年182元平均房價和90%的入住率更為保守的估計）。對于如家而言，大部分現(xiàn)金流入發(fā)生在加盟初期，如果把該類一次性加盟費收入按加盟期限攤銷，如家可獲取年均收入47萬元，但所需支付的成本非常有限，除了管理和技術(shù)人員的工資幾乎沒有其他的費用發(fā)生。因此，特許加盟第一文庫網(wǎng)不僅是一種高速擴張的重要方式，也是提高企業(yè)利潤率的有效手段。
    對于酒店裝修材料和日常損耗品，所有分店都使用集中的采購系統(tǒng)，以確保其共享最佳的價格和統(tǒng)一的質(zhì)量對于酒店裝修材料和日常損耗品。
    3、客源銷售系統(tǒng)。
    客戶可以通過多種渠道預定房間，包括中央預定系統(tǒng)（800免費電話和因特網(wǎng)預訂系統(tǒng)）、會員網(wǎng)絡、公司賬戶或旅行中介等。如家通過其自主住宿服務項目做出詳細規(guī)定，能夠保證100多家酒店盡可能用比較一致的標準服務顧客。例如過去為保證浴巾的清潔度和舒適度,避免硬臟黃的現(xiàn)象,只能憑各店店主的主觀判斷。為此如家做了不少試驗,將浴巾反復清洗、烘干100至120次,試驗出必須讓分店強迫更換的一個“數(shù)字”。
    目前,如家的運營標準不僅體現(xiàn)在硬件、服務、流程上,甚至在酒店的改造工程上也逐步實現(xiàn)模塊化、標準化。例如,在開發(fā)新的分店時,如家可在各改造方案中隨意挑選某號方案做客房,某號方案做大堂......即便酒店開到300家、500家,也無需逐一起草設計圖紙。
    此外，如家并非一勞永逸地制定標準，而是在實踐的檢驗中不斷升級完善。每隔半年，如家負責研究公司品牌標準的專門小組會就16本標準手冊的改進開一次會，保證其適應經(jīng)濟型酒店市場的新變化。目前已經(jīng)形成的質(zhì)量控制手冊有：硬件手冊、前臺手冊、人事管理手冊、禮儀手冊、開業(yè)手冊、工程維護手冊、vi手冊?？梢哉f，所有分店從簽署合約開始到日常運營，每一個環(huán)節(jié)都是有章可循的。
    創(chuàng)業(yè)初期，如家的管理風格比較柔和，可能會依賴店主的個人英雄主義，主張結(jié)果導向。事實上這種激勵機制也頗有成效：年均出租高達90%，這在中國酒店行業(yè)年平均率54%的背景下，顯然是驕人戰(zhàn)績。
    從2004年起，如家開始致力打造標準化的管理系統(tǒng)。
    件房；每周或者十天開一次員工會，調(diào)查員工滿意度；同時要關(guān)注基礎設施、成本和人才的培養(yǎng)；研究客源結(jié)構(gòu)等等。在推行之初，kpi總是遭遇店長的質(zhì)疑：他們作為經(jīng)驗豐富的從業(yè)人士，對酒店管理需要注意的事項自然了然于胸，但現(xiàn)在卻由不得“八仙過海，各顯神通”，而必須遵循“八股格式”。但如家有自己的戰(zhàn)略考慮，它希望管理層站在同一個平臺上關(guān)注相同的問題：采購、質(zhì)量標準、成本控制……使每一個店長在執(zhí)行層面找出問題、分析問題、解決問題。
    針對分店的管理，如家提出了“外部五角”、“內(nèi)部三角”的理論。外部五角是指行業(yè)、產(chǎn)品、價格、服務和營銷，它們是顯性的，可以被觀察和復制，但也易于被對手模仿；內(nèi)部三角包括人力資源、管理系統(tǒng)和核心競爭力、有效的管理管理層、員工以及顧客，這些是隱性的，是看不到也是難以抄襲的部分。在如家的構(gòu)想里，建立一個游戲規(guī)則對于連鎖企業(yè)來說，是一個重要的前提。
    2、統(tǒng)一的客源平臺。
    在如家以前，國內(nèi)的酒店一般是單體酒店，對網(wǎng)絡的需求不高。如家的目標是建立強大的連鎖品牌，必然需要一張連接各地的客源網(wǎng)絡。如家在建立之初之所以能打開市場，與攜程的網(wǎng)絡營銷優(yōu)勢密不可分。此外，他們還和億龍、南京金雙禧商旅網(wǎng)站、上海假期等建立了長期的合作關(guān)系。這樣的合作前提是，如家要在一定程度上讓渡一部分傭金，這也是其他經(jīng)濟型酒店品牌沒有選擇與中介合作的原因之一。但是如家如選擇自建渠道，推廣市場，必然會面臨成本和風險的壓力，因此借力第三方成熟的客源平臺是一種事半功倍的選擇。
    從2004年起，如家開始建立自己的客源系統(tǒng)，其中一個重要的模塊就是crs，即中央預訂系統(tǒng)，提供電話和網(wǎng)絡預訂。現(xiàn)在，約15％的房間出售是通過crs的中央免費電話實現(xiàn)的。一旦預定成功，crs馬上會自動將信息反饋給分店。
    如果僅僅是輸送客源，無非是1+1=2而已；關(guān)鍵是統(tǒng)籌和調(diào)配客源，pms讓如家實現(xiàn)了1+12。
    pms是如家自主分店和總部集合在一個平臺上，使得總部可以在即時信息的基礎上有效分配資源并對分店進行統(tǒng)籌管理。其重要功能有：
    管理分銷渠道。
    系統(tǒng)可以匯總統(tǒng)計各種分銷渠道的貢獻度：有多少人撥打免費電話，多少人借助旅行社預定，多少人直接入住等等。在數(shù)據(jù)分析的基礎上，如家總部每日分配每種渠道的房間供應數(shù)，以最大化利潤。
    整合空房信息。
    提高入住率是酒店經(jīng)營的關(guān)鍵，如家平均90％的入住率一度成為業(yè)內(nèi)的神話。其中，pms功不可沒：它將各家分店的空房信息、房費和預定情況即時反饋給預定系統(tǒng)的代理人，使得代理人可以賣出最后一間房。
    在這樣一個平臺的支持下，客戶資源在網(wǎng)絡內(nèi)循環(huán)，無形中擴大了客源，提升了客房的整體入住率。舉例來說，顧客可以在北京打電話預訂在上海某個分店的客房。如果上海世紀公園店客房滿員了，這個中央平臺可以把顧客推薦到附近其它如家的分店。
    3、動態(tài)的管理系統(tǒng)。
    如家雖然一直秉承統(tǒng)一的標準，可復制的模式，但并不意味著抹煞了因地制宜的權(quán)變。對客戶而言，如家的客戶關(guān)系管理系統(tǒng)會跟蹤顧客的消費模式并累計會員積分。這些數(shù)據(jù)使得如家可以提供更有針對性的營銷支持。
    對分店而言,總部每日通過psm監(jiān)督分店的入住率、平均房費、revpar和其他運營數(shù)據(jù)，及時解決出現(xiàn)的各種問題，還會在歷史業(yè)績和推測入住率的基礎上為每間分店提供房價建議。
    system.)”實現(xiàn)的。由此可見，如家施行的是一種動態(tài)的管理，它在尊重市場的前提下保持了一個標準化企業(yè)的應變能力。
    如家的高速成長并非粗放型的攻城略地，它在試圖建設一個成熟、高效、協(xié)同的系統(tǒng)來支持企業(yè)現(xiàn)在和未來的戰(zhàn)略發(fā)展。這往往是國內(nèi)一些盲目跟風的經(jīng)濟型酒店經(jīng)營者所望其項背的，也是如家不可復制的能力和決勝未來的關(guān)鍵。
    四、盈利模式。
    1、收入構(gòu)成。
    如家90%的收入來自客房收入，這同星級酒店的面面俱到相比更為專注。這也是由如家獨特的產(chǎn)品設計所決定的――如家的不為和少為使得企業(yè)可以將主要的資源投入客房，簡化了產(chǎn)品線，以滿足顧客的核心需求。高達90%的出租率也證明了如家詳略得當?shù)牟渴鹗鞘苁袌隹隙ǖ摹?BR>    而星級酒店的營收結(jié)構(gòu)則與之有很大不同：雖然客房收入仍具最大比重，但餐飲和商品收入也幾乎占據(jù)了半壁江山。星級酒店的經(jīng)營策略是為顧客提供全面的服務，滿足其多種需求。對于兩種業(yè)態(tài)的服務理念和顧客價值觀我們不做評論，僅從資源運營效率的角度來看：如家或者經(jīng)濟型酒店是更有優(yōu)勢的?！?004中國飯店業(yè)統(tǒng)計》稱，在5星級飯店中，客房收入是飯店整體收益最高的部門?？头渴杖胝硷埖昕偸杖氲?0%，而其支出僅占總支出的11%。相反，餐飲部門收入占總收入的36%，而其部門支出卻占總支出的23%。根據(jù)這一統(tǒng)計，客房服務的投入產(chǎn)出效益（以“收益/支出比”來衡量）是餐飲部門的2.9倍。
    從經(jīng)營模式來看（表4），如家絕大部分收入是來自自建直營店，但一直在謹慎地鋪開特許加盟店。尤其在2006年，特許加盟店不論在分店數(shù)量還是收入比重上都取得了顯著的增長，這種幾乎免費的擴張方式也必定會給企業(yè)的利潤率作出積極貢獻。
    2、費用分析。
    經(jīng)營費用主要由三大項構(gòu)成：直營店成本、營銷費用和管理費用。（圖2為至2006年各項費用占總收入的百分比）。
    大量的固定資產(chǎn)，從而折舊和攤銷費用比重較高。物業(yè)對于星級酒店而言是一個未來的價值增長點，對經(jīng)濟型酒店來說則是潛在的風險。現(xiàn)代酒店鼻祖斯塔特勒就一再強調(diào)，酒店經(jīng)營成功的關(guān)鍵三要素是：區(qū)位、區(qū)位還是區(qū)位。為了實現(xiàn)戰(zhàn)略布局，發(fā)展迅猛的經(jīng)濟型酒店必然在趨同的判斷之下?lián)屨贾攸c區(qū)位，進入經(jīng)濟發(fā)達的一線城市，相應的租金自然順勢上揚，擠壓酒店的利潤空間。《中國經(jīng)濟型飯店調(diào)查報告》顯示，去年經(jīng)濟型飯店的租金上漲為各地住宅價格上漲的3-5倍，其中北京、上海的平均漲幅在40%以上。
    但從前四年的數(shù)據(jù)看來，如家的物業(yè)成本態(tài)勢比較平穩(wěn)。
    圖2費用占收入百分比。
    數(shù)據(jù)來源：如家年報。
    需要注意的是，“其他”項費用在之后有明顯的下降。其主要原因是如家支付給旅行社等第三方中介的傭金發(fā)生了變化。在建立之初，如家嫁接攜程網(wǎng)絡營銷的優(yōu)勢資源來拓展自己的客源，雖然要價不菲，但不失為一種有效的選擇。自2004年如家開始打造自己的客源系統(tǒng)，便漸漸減少了對第三方的依賴，并極力鼓勵客戶使用中央預訂系統(tǒng)，不僅在戰(zhàn)略上高瞻遠矚，同時表現(xiàn)在財務上，直接降低了運營成本。
    關(guān)于特許加盟店，財報中并沒有設置相應的支出項目。從業(yè)務系統(tǒng)一節(jié)的闡述，我們也可看出，這必定是如家收益率最高的一部分――只要付出一小部分管理和技術(shù)人員的成本，便可獲得優(yōu)厚的加盟收入，且無需承擔風險。
    管理費用在2004年有明顯的上升，主要是股票期權(quán)和其他股權(quán)相關(guān)激勵的成本所致。但根據(jù)相應的會計準則，該費用在授予期權(quán)時記入報表，但并無現(xiàn)金流出的發(fā)生。
    3、經(jīng)營利潤率。
    對于酒店業(yè)這種固定成本大的行業(yè)，保證物盡其用是盈利的關(guān)鍵。如家在迅速的擴張中仍保持了遠高于市場平均水平（2003約60%）的入住率，甚至逐年上升（見表5）。60%的入住率就能使經(jīng)濟型酒店達到盈虧平衡點，高入住率帶來的高revpar(平均房價×入住率)自然轉(zhuǎn)化為高利潤。
    如家的經(jīng)營利潤率除20受傭金影響外，一直比較穩(wěn)定，2006年略有上升。（見圖3）這同特許加盟店的貢獻增大有關(guān)。隨著直營店布點的成熟，加盟店發(fā)展加速，經(jīng)營利潤率將會進一步提升。如果不考慮總部管理費用和營銷費用的攤銷，自建直營店的利潤在28%左右，說明如家對迅速增加的分店消化良好，經(jīng)營效率在2006年還有小幅上升。
    圖3利潤率。
    數(shù)據(jù)來源：如家年報。
    總的來說，如家以每年翻倍的節(jié)奏高速擴張，企業(yè)的財務表現(xiàn)卻非常穩(wěn)定、健康?？梢姡駷橹?，如家的成長是理性而集約的。
    五、現(xiàn)金流結(jié)構(gòu)。
    1、cfo,cfi,cff。
    從表6中可以看出如家四年以來的擴張速度。經(jīng)濟型酒店每間客房需5至6萬元的改建投入，按照每分店120間客房預算，則每個店的前期投入約600多萬元。做為一家成長型的企業(yè)，巨大的資本支出使得如家自由現(xiàn)金流保持負值，盡管期間經(jīng)營現(xiàn)金流入顯著增長。因此，如家必須依靠融資現(xiàn)金流來輔力發(fā)展。前期融資現(xiàn)金流來源主要是首旅集團和風險投資；2006年如家成功上市，為企業(yè)募集了上億美金，用以支持未來的擴張。
    2、運營效率。
    負的自由現(xiàn)金流使得傳統(tǒng)的企業(yè)估值方法無法適用,這就需要回到企業(yè)最終的價值驅(qū)動上：經(jīng)營資本回報率。有效率的增長才能給企業(yè)創(chuàng)造價值，否則只是毀滅價值。
    經(jīng)營資本回報率即noplat（調(diào)整所得稅后凈經(jīng)營利潤）與投資資本之比，可分解為利潤率和資本周轉(zhuǎn)效率。利潤率在盈利模式一節(jié)已有闡述。下面分析如家的資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率。從圖5中可以看出，如家前三年的運營資本均處于負值，第四年有巨大的躍升，主要是上市籌集的資金所致。也就是說，如家非但沒有運營資本的支出，反而從供貨商和關(guān)聯(lián)方得到了短期融資支持。如此，雖然為如家節(jié)約了資本，但不乏流動性不足的風險，該種狀況隨著如家的上市得到了極大的改善。
    圖5運營資本和固定資產(chǎn)。
    凈ppe包括直營店的改建投資、家具、機器設備、在建工程。如圖6所示，固定資產(chǎn)的周轉(zhuǎn)率比較穩(wěn)定，2006年有小幅上升；其產(chǎn)生經(jīng)營現(xiàn)金流的能力也與周轉(zhuǎn)率的結(jié)果基本一致，說明如家的擴張是非常有效率的，這同之前的分析相吻合。事實上，企業(yè)資產(chǎn)的周轉(zhuǎn)效率也反過來決定了它的擴張上限。在給定的權(quán)益融資能力之下，周轉(zhuǎn)效率的不足會使得企業(yè)在高速擴張中資本迅速衰竭，結(jié)構(gòu)惡化。
    圖6固定資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率。
    3.、單店現(xiàn)金流。
    3假設自建直營店經(jīng)營利潤率為28%（從表3可知該假設合理）。
    圖7單店現(xiàn)金流模擬。
    特許加盟店在初期能給如家?guī)硪淮涡缘募用速M收入，但在經(jīng)營期中的現(xiàn)金流入較小，這是因為如家只分享了分店6%的收益。而自建直營店需要約600萬元的初期投資，但在經(jīng)營期內(nèi)能貢獻更多的現(xiàn)金流入，這是因為其分享率由經(jīng)營利潤率決定，該比例遠高出6%。經(jīng)測算，一家自建直營店前四年可以收回初期投資，四年之后由于貢獻邊際的優(yōu)勢，開始快速追趕加盟店的現(xiàn)金凈現(xiàn)值。其運營價值可以從下圖看出：
    從長期來看，自建直營店的價值更大；但加盟店能節(jié)約資本，提升企業(yè)的擴張上限，二者各有利弊，如何選擇還需從企業(yè)戰(zhàn)略出發(fā)。
    酒店銷售分析報告篇十五
    20xx年2月6日伴隨著新店開業(yè)，來到了金伯利西店，在這一年里也讓我體會多多，收益多多，感謝各位領導和同事的支持與幫助，讓我更好的成長?，F(xiàn)我將20xx年工作狀況匯報如下：
    1、生日電話堅持每天11點之前撥打完畢，把金伯利的美好祝福及時送給顧客；
    2、堅持每天撥打三日回訪電話，在顧客購買首飾后的第三天及時撥打電話，詢問顧客購買的項鏈戴上長短是否合適，戒指佩戴大小如何，讓顧客感覺到金伯利服務如此貼心。
    3、每天晚上收集當天購買顧客的檔案，細心登記顧客生日，以防漏登漏記，
    我管理鉆石貨品已有兩年多的時間。在管理貨品，對于新到的貨品首先核對件數(shù)；核對飾品印記是否與標簽和證書相符；核對首飾編號及價位是否與貨單相符；檢查貨品是否有質(zhì)量問題，對于有問題的貨品及時挑出返回公司；對于柜臺缺貨的貨品及時補貨，把公司推出的新款，系列款飾品，歸類擺放，單獨選一個柜臺重點展出；對于東西兩店調(diào)貨予以配合，隨時需要隨時送貨到位；對于出柜貨品，及時打出庫，新增貨品及時打入庫。月底盤貨時保證月月順利盤完并且保證數(shù)據(jù)萬無一失；對于未經(jīng)經(jīng)理允許，任何人不得從柜臺拿出貨品離店，做的都比較到位，全年未出錯一次。
    酒店銷售分析報告篇十六
    2015年12月20日，客人數(shù)量突破200，餐廳24個桌位顯得十分緊張，許多客人進行了拼桌以盡快用餐，由于溫泉部廚房只有有10名廚師，餐廳加上領班只有8名服務員，出菜有些供不應求，上菜也有些慢。10號桌的男客人點了一份餃子和一盤香辣肉蟹，之后有一對情侶和他拼桌點了一份宮保鱈魚粒，一份烤鱸魚。二十分鐘后，情侶的菜上齊了，男客人的菜一個都沒上，客人已經(jīng)對3位服務員催菜，得到的答復均是馬上就上，再稍等一會兒。然而，30分鐘后，服務員卻請客人換個菜，因為肉蟹沒有了?？腿肆ⅠR火了，提高聲音質(zhì)問服務員：“為什么沒有了點餐的時候不說，問了幾次也不說，和我一桌的人家都快吃完了，你才告訴我沒菜了，換一道。我還是你家的老會員！兩三年了也沒見過這樣的你們這是什么服務態(tài)度！......”服務員越解釋，客人越生氣，就在餐廳中大聲喧嘩起來，經(jīng)理見狀便前去安撫客人。然而客人情緒激動，完全無視經(jīng)理的解釋。其他客人也紛紛起哄，向服務員催菜。導致局面有些失控。最終客人拂袖而去。
    2015年11月15日，酒店溫泉餐飲部于下午6點準時開餐，在客人陸續(xù)就坐點餐后，客人去自己選取自助菜品。然而，正當一切有條不紊的進行時，廚房排風系統(tǒng)忽然出現(xiàn)故障，油煙無法排出，導致廚房停止運行，請工程部人員來修。然而，客人的點單無法及時出菜，自助菜品的熱菜也無法進行補充。在前20分鐘，酒店經(jīng)理請服務員給每桌客人解釋由于廚房正在修理，菜品無法及時上桌，向客人解釋了原因，避免客人因不知原因而職責上菜慢的問題。在確認故障無法在今天排除后，經(jīng)理及時向客人解釋原因，并讓廚師去中廚房借用一個灶位出自助的熱菜，并向每桌贈送水餃，以確保客人在無法點餐的情況下也能吃飽。并且對于個別不領情的客人贈送了果盤。同時還讓其他部門做好對客人的解釋工作，更熱情的服務以避免客訴。
    分析：在本案例中，廚房排風故障導致客人點餐無法制作時，經(jīng)理首先讓服務員給客人解釋存在問題，在確認今天無法點餐后，給客人免費贈送果盤，螃蟹等安撫客人情緒，由廚房人員去酒店其他廚房做自助，保證自助餐供應充足，同時每桌贈送餃子，讓客人先吃飽。既讓客人看到 了我們的歉意和誠意，也避免了客人的投訴，對突發(fā)事件的處理相對成熟。
    二、細致服務贏人心
    案例一為客人提供個性化服務
    2015年8月17日，溫泉常客李某來店消費。由于實習生剛?cè)肼毑痪茫瑢υ摽腿瞬皇煜?，導致客人一直在包間內(nèi)呼叫服務員，來兩條浴巾，來2壺熱水，再來4個高杯子，去讓銷售給我們送果盤等等，讓新來的實習生手忙腳亂。而且客人總是大聲叫服務員給其他客人的影響也不好，有些怠慢客人的嫌疑。但是，我們并沒有認為客人事兒多，反而用心記下了該客人的各種喜好。于是在2天后客人再次預定包間時，我們在客人抵達酒店之前就按照他的喜好為他布置好了包間，無論是浴巾還是開水或者屋內(nèi)桌椅的布局都和上次要求的一模一樣。這樣，不僅使服務員不用在客人到達之后再東奔西走的去滿足客人的各種需求，節(jié)約了時間，而且使客人格外滿意，在朋友面前也有面子，使他獲得被重視的感覺，因此格外開心，在我們之后的服務中稍有不足也不會計較。
    雖然忙碌，卻僅僅有條，在干活之余也不忘關(guān)注客人的需求：有位帶小孩的客人用完餐要離開，但是由于需要下樓，客人帶著一個1歲左右的孩子，下樓時領著包抱著孩子頗為不便，而且客人看上去腿部有些不適，下樓一跛一跛的。服務員看到后，連忙過去幫助客人抱孩子拎包，讓客人下樓方便，并一直送客人回女賓幫小孩換衣服，再送到前臺直至客人離店，受到客人的表揚。
    分析： 為了給客人愉悅的用餐體驗，服務員在提供席間服務時要態(tài)度親切，動作干凈利落，主動并有禮貌的幫助客人整理桌面，保持客人桌面整潔及美觀。了解客人的用餐感受并作積極回應。同時要有超前意識，在客人提出要求前就留意到客人的需求并予以滿足會讓客人獲得更高的滿足感，對酒店的服務質(zhì)量也有了更高的評價。
    三、做事要認真負責
    案例一交接-班要仔細清楚
    2015年9月14日，中班上班接酒水時發(fā)現(xiàn)青島純生啤酒少了一瓶，而早班人員卻不知道為什么少了一瓶，說自己早晨接-班是沒有仔細查，不知道是否是自己丟的。但是，按照規(guī)定哪班少的酒水哪班補，便由早班負責交接酒水的人賠償了一瓶。同樣，在之后的日子里還出現(xiàn)過丟失煙的事情，由于找不到原因，只能由交接酒水的人負責賠償。然而，酒水柜并沒有專人負責，讓交接的人負責賠償也讓人有些不服氣。
    分析：在本案例中，酒店的損失都是由于交接-班不清楚造成的，說明酒店交接-班制度不夠完善，為了避免因交接-班不當造成的損失，應加強交接-班管理工作，完善交接-班管理制度。接-班人員必須提前五分鐘到崗，認真查看交接本，有不清楚的必須問清情況，以防誤差和遺留。同時各部交接人員對需交接的事宜，要有文字記錄，并口頭詳細交代清楚。在各部接-班人員認真核對交接-班記錄后，要確認簽字，并立即著手處理有關(guān)事宜。交接時應對下列事項特別注意：客人的預訂；重要客人的情況；餐廳未辦完的準備工作；餐廳工作上的變化情況等。這樣才能更快的投入工作中，并減少因交接-班不清楚而出現(xiàn)的各種問題。
    案例二別人交代的事情要記清
    新入職的實習生開始獨立工作，酒水交接以及早中班工作交接成為常出錯的事情。2015年7月19日，由于交接-班時早班需要點退，未等工作交接完，早班便離開崗位去開會了。包間預定本上，有一個常在包二用餐的陳先生的訂房預定寫的是包一，中班接-班人有些遲疑，便打電話詢問早班是否確定是包一，早班回答她接受預定時聽到的好像就是包一，于是中班便將包二預定給了其他客人。包二客人已經(jīng)在用餐時，陳先生帶著客人來到了包間，卻發(fā)現(xiàn)包二已經(jīng)被人用了，他很生氣的說，他專門找銷售預定的包二，怎么就變成包一了？！于是銷售只能賠禮道歉，并指責服務部辦事不力，定個包間都能定錯。客人用餐也稍微顯得不太愉快。
    分析：在服務過程中，我們會遇到客人各種各樣的要求，無論是客人直接交代你去做的事情還是其他同事轉(zhuǎn)交給你去做的事情，都必須保證認真負責的完成。在本案例中，早班人員在接受預定時沒有聽清楚客人的預定，應立即詢問清楚，多問一句總比出錯后再去解決方便的多。而接-班人就認真負責的多，在不清楚預定本是否正確的前提下去詢問了早班，雖然最后還是出錯，但中班至少做好了交接工作。
    2011級旅游管理班
    王麗云
    2011010849
    一、實習酒店
    上海海神諾富特大酒店
    二、實習崗位
    行政酒廊服務員
    三、實習日期
    2015年7月~2015年1月
    四、實習的目的意義
    實習是理論與實踐相結(jié)合的重要方式,是提高學生思想水平、業(yè)務素質(zhì)和動手能力的重要環(huán)節(jié)。通過實習，能更好的鞏固和提高學生在課堂上學的專業(yè)知識，培養(yǎng)我們基本的工作技能、服務意識以及職場意識，提高我們的實際處理問題的能力，了解很多關(guān)于酒店服務實際操作的主要內(nèi)容和酒店各個部門的主要工作職責和實際運作等。
    五、實習的完成情況與過程
    我在酒店行政酒廊實習，崗前經(jīng)過兩次培訓：先培訓我們掌握本集團的發(fā)展過程和管理理念，以及本單位的整體工作環(huán)境和酒店情況；然后針對自己實習崗位工作的內(nèi)容進行系統(tǒng)培訓。
    崗位培訓主要教我們每天不同班次的工作流程：包括本部門相關(guān)物品的使用及其規(guī)定的擺放位置，練習常用咖啡和酒水做法，常見突發(fā)狀況處理，早班開檔，按規(guī)定擺好早餐餐具，早餐對客服務程序，如何滿足客人用餐需求，早會，收洗餐具，中班換布草，擺放好happy hour餐具，故事記錄，對客服務細節(jié)，盤點物品開單領貨，收檔關(guān)門等。
    當然，具體工作沒有書面列舉這樣具體簡單，工作是復雜而具有多變性的，必須在每天實習工作中不斷強化練習和補充。通過每天實習，熟練掌握工作要領，強化服務意識，學到了許多餐飲服務知識和對客經(jīng)驗，以及如何處理許多酒店客人要求的狀況，懂得了許多酒店、服務、工作內(nèi)容、職場上許多有用的小細節(jié)，提前探索了一些職場和社會經(jīng)驗。許多酒店內(nèi)部運作，各部門工作以及本部與其他部門的分工合作關(guān)系都是在不斷的實習積累中逐漸了解的。
    剛接觸酒店實習工作，覺得很吃力，酒店結(jié)構(gòu)很復雜，職場上的同事不好相處，上司很嚴厲還不教給我們工作知識，酒店制度福利也不好，還犯了許多錯誤，受到過各種嚴厲批評，這讓我感到很沮喪，覺得自己什么都做不好，笨手笨腳，甚至覺得自己不適合這份工作，開始質(zhì)疑自己的專業(yè)和就業(yè)目標，覺得實際工作跟平時在學校學習的知識一點關(guān)系也沒有，產(chǎn)生了為什么要浪費時間讀大學這種思想。我開始思考，我覺得自己不能總是這樣，我要改變一下自己，端正自己的心態(tài)，找出自己的原因。通過一段時間的適應調(diào)整，勤奮學習，我逐漸適應了實習生活，跟同事相處的也很不錯，對工作掌握也熟練了，對酒店更加了解了，也不會再老是犯錯了，這讓我的自信心再次樹立起了，也讓我掌握了很多好的學習方法，提高了我的適應能力，，通過這段時間的學習，讓我學會在實際工作中運用專業(yè)知識，甚至針對本部門提過一些建議，受到了主管的采納和應用，提高了本部門的工作效率。同時還學習到了很多對自己許多方面有用的東西。
    實習讓我有許多工作方面的收獲：首先突發(fā)事件應變能力提高。在行政酒廊工作，每天都必須做好作戰(zhàn)的準備，因為作為一名服務員，每天面對不同的客人、不同的事件，入住用餐的客人中，不免會有些不大禮貌的客人，甚至會口出惡言，而且在行政酒廊用餐的大多數(shù)是酒店的重要客人，所以面對這樣的情況，要如何安撫客人的情緒，同時也要保護酒店的利益與自身的安全至關(guān)重要，這是一個考驗，也是一個積累經(jīng)驗提高自己的好途徑。其次，服務技能提高。在這次實習中，我重新培訓了服務技巧和服務規(guī)范，更加深入熟悉服務工作，對服務有了更加深入的了解，服務技能有了進一步的提高。服務更加熟練，可以熟練地完成服務工作。并且可以協(xié)助酒店經(jīng)理主管的培訓工作，并且隨著服務技能的提高成，提高了員工的工作效率，減少了工作失誤，能夠向客人提供更周到便捷的服務。再次，服務意識的提高。對于酒店等服務行業(yè)來講，服務質(zhì)量無疑是企業(yè)的核心競爭力之一，是企業(yè)的生命線。高水平的服務質(zhì)量不僅能夠為顧客留下深刻的印象，為其再次光臨打下基礎。而且能夠使顧客倍感尊榮，為企業(yè)樹立良好的品牌和形象。 通過酒店組織的培訓和平時部門的強化練習，鍛煉了我的服務意識，養(yǎng)成了面對客人泛出微笑的.好習慣，學會了用標準的禮儀禮貌待客，明白了學好外語的重要性。最后，從業(yè)能力的提高。酒店培訓和實習經(jīng)驗的積累，對我畢業(yè)以后就業(yè)增加了機會，從業(yè)能力得到提高，在此過程中語言能力，交際能力，觀察能力，記憶能力，應變能力得到了提高。
    六、實習心得體會
    在在酒店實習時，我發(fā)現(xiàn)自己在許多方面無法適應，真正面對這樣的社會，我才發(fā)現(xiàn)自己的想法和觀點是如此的幼稚，我的思想還不夠?qū)拸V，覺得工作很吃力，做錯了許多事情，也受到許多批評教育，這讓我認識到自己的不足。我只能盡快調(diào)整好心態(tài)，積極面對，靜靜地去觀察，去感受，去磨練，勇于認錯，總結(jié)自己的經(jīng)驗教訓，必須加強自己專業(yè)知識以及度過語言關(guān)，爭取自己的社會競爭力有所提升，以彌補自己的不足。通過一段時間的工作，我的思想放開了許多，也學到了許多。遠離學校，把自己當成一個職場人，多學多問，從新人做起，從社會的最底層做起，找到學習方法，在進行實踐的同時，感受社會上的人情事理，積累社會經(jīng)驗和處事之道，了解人際關(guān)系的復雜，不斷的進步，也許這才是我們實習的意義。實習的生活就像是一個放大鏡，不僅讓我看到優(yōu)秀的一面，更重要的是將你在各方面的缺點與不足，毫無保留的放大出來，這也是一個人進步的前提。
    實習讓我們對工作、對酒店、對職場、對社會都有了新的認識和見解，讓我們認識到要要用怎樣的心態(tài)對待工作，要怎么工作；讓我們了解現(xiàn)實中酒店的實際運作和管理；讓我們了解職場，使我們的思想更加成熟；讓我們了解自己與社會、與企業(yè)需求之間的差距。這個社會是如此復雜多變，實習給了我們一個機會讓我們提前認識它，讓我們知道我們需要不斷成長，不斷成熟，才能立足社會。很感謝這次實習機會，讓我學到了許多寶貴的經(jīng)驗，認識到許多人，開闊了自己的視野，增加了我的自信心，讓我更加喜歡酒店服務業(yè)，讓我堅定了自己在此行業(yè)從業(yè)的志向和目標。
    前 言
    很榮幸我被金海豪生大酒店錄用了，我于2015年8月-2015年2月，在那里進行了為期6個月的專業(yè)實習，實習的崗位主要在餐飲部的中餐廳。在實習的期間我嘗試了很多以前從沒有嘗試過的東西，有傳菜員、服務員、咨客，這些不同的小部門工作性質(zhì)也是不同的，所以我學會了很多，使自己變得更堅強、更細心，也掌握了很多的基本技能。在實習的過程中也發(fā)現(xiàn)了自己很多缺點與不足，總結(jié)了經(jīng)驗教訓，在以后的學習生活中我將明確自己努力的方向，不斷進行自我增值和完善，為自己的職業(yè)生涯打下堅實的基礎。
    一、實習單位的介紹
    （一）實習單位：金海豪生大酒店
    寧海金海豪生大酒店（howard johnson）由美國豪生國際酒店集團管理，占地面占地面積5,000㎡，總建筑面積48,000㎡，同時也是首家進駐寧海的國際五星級酒店。酒店南臨金水路，處于寧海城市規(guī)劃的中心區(qū)域，與柔石公園僅幾步之遙。還有游圣徐霞客的開游之地——寧海，毗鄰柔石公園和5.19廣場，距離“全國三大優(yōu)質(zhì)溫泉”之一的寧海森林溫泉和大峽谷約30分鐘車程。我們的使命是：通過讓周邊的人成功從而使我們更成功我們要求的員工人品：正直、積極、踏實、充滿活力、關(guān)注細節(jié)、言而有信我們的企業(yè)文化：如同家人般照顧您。
    （二）實習的部門：中餐廳
    酒店擁有總面積達2150平方米的會議及宴會場所，包括一個865平方米的大宴會廳，455平方米的多功能廳和6個大小不同的會議室。此外還有9個豪華氣派的至尊包房及19個格調(diào)雅致的獨立包房。
    （三）實習的職位：咨客
    咨客在中餐廳的主要工作就是接電話及引領客人，同時也要做好在接到電話后的一些后續(xù)工作。
    二、 實習的內(nèi)容
    （一）了解咨客
    注重禮儀、禮貌，不僅是酒店服務工作的基本要求，同時也是咨客要有的文化修養(yǎng)和素質(zhì)。在工作中要衣冠整潔、講究儀容儀表、注意服飾發(fā)型，要給客人一種清爽利落、精神煥發(fā)的感覺。要有一個良好的服務態(tài)度，使客人感到親切、熱情、樸實、真誠。 做到急客人之所需，想客人之所求，即使客人提出的服務要求不屬于自己的崗位，也要盡力為客人解決，按照客人的要求辦好。
    （二）學會語言技巧
    語言是人們溝通的最主要的工具，尤其是咨客，我們是直接與客人交流的，因此在與客人溝通的時候要讓他覺得你是一個有文化、有品位的人。說話的時候要真誠、坦蕩，只有我們真誠待客，才會贏得客人的喜歡。說話時還要彬彬有禮，即使客人怎么無禮，作為服務人員都要保持良好的禮貌修養(yǎng)。
    （三）熟悉包房情況
    由于工作的性質(zhì)，首先要了解中餐廳每個包房的位置以及可容納的人數(shù)和最多可容納多少人；其次要了解至尊包房與獨立包房的差別；然后要了解它所在的位置，以便準確的引領客人，最后要了解它的收費標準。
    （四）熟悉每個月的推廣
    咨客要向客人準確的介紹本月推廣菜肴的功能及其價錢，供客人在點菜的時候有個更好的選擇。
    （五）熟悉酒水知識
    在向客人介紹完本月推廣之后在向客人簡單的介紹一下本道菜肴配什么樣的酒會更好。
    在見到客人的時候要禮貌的問好；問其姓名，并以*女士或*先生稱之；向客人介紹本月的推廣；幫助客人拿包；進包房前先敲門，請客人先進，將燈全部打開；為客人倒一杯熱茶；?？腿擞貌陀淇?，退出包房。
    （六）接電話的服務細節(jié)
    電話在鈴響三聲之內(nèi)接起，先說敬語并報上酒店的名稱；問其單位名稱及客人姓名、用餐人數(shù)、時間；問清后要仔細的記錄下來，并重復一下以便客人確認；如確認無誤，說上敬語等客人先掛電話，然后在掛掉電話。
    三、實習的收獲
    通過這次的實習我真的收獲了很多，因為在酒店中能看到形形色色的人就像一個社會的縮影，這次的實習無疑是為不久的將來踏入社會的我提供一次重要的機會。
    1、溝通能力提高
    作為一名中餐廳的接待員，與客人的接觸是面對面的也是最直接的。即使不是面對面只是通過電話，我們所說的一句話就會影響客人對酒店的整體印象。如何使自己說出的話讓客人聽得舒服，聽得開心是我們接待員必須要掌握的。當然溝通不僅限于與客人之間，還存在于同事和上級之間。如果在工作與生活中出現(xiàn)了情緒上的波動，這種情況往往會影響他人的心情。所以酒店對“五步十步”的要求特別嚴格，在任何的時候我們都要用微笑面對每個人。在實習中，我不但在溝通能力上得到了提高，還學會了如何調(diào)整心態(tài)。
    2、突發(fā)事件應變能力提高
    在工作的時候每天都要接待不同的客人，面對不同的事件。在喝醉酒的客人中難免會有一些不太禮貌的客人，甚至會有一些不合理的要求。面對這樣的情況要安撫客人的情緒，同時也要保護酒店的利益與自身的安全，對于我來說又是一種考驗。
    3、工作獨立處理能力提高
    通過這次的實習，我了解到自己有能力做的事情必須自己做的道理，因為不同的小部門的工作性質(zhì)都是不同的，每個崗位的人員都是有規(guī)定的，只有培養(yǎng)自身的獨立能力，才能在工作上得到進步，才知道要如何帶領下面的人。在工作時遇到不懂得地方也不要不懂裝懂，要做一個誠實的人，不斷的學習和積累經(jīng)驗，最后得到的才是最適合自己的東西。
    4、服務意識的提高
    作為一名接接待員，就像我們總監(jiān)說的一樣，我只要穿上了制服就不是代表我個人而是代表著我們中餐廳。無論是在做什么都要有為客人提供最好服務的意識，使客人感到溫馨、滿足是我們的宗旨。
    四、酒店管理實習的體會
    1、自身的不足與缺點
    表露無疑。比如工作不夠細心、有的時候還控制不住脾氣等等。但通過這半年的鍛煉，我已經(jīng)在不斷的改正中。
    2、成為社會人
    這次實習與平時在假期的工作是不同的，在工作過程中，我們不是單純的出賣自己的勞動力去換取報酬，而是當自己是酒店的一員，和各部門同事一起維護酒店形象和利益。實習的過程中，酒店的高層不會因為我們是學生而給我們特別的禮遇，即使我們做錯了事，也不會有人偏袒。在工作中能接觸到形形色色的人，同時還結(jié)實了很多很好的同事和朋友，他們讓我了解了社會，開闊了我的視野，也教會了我要怎樣適應社會融入社會。
    五、案例分析
    1、案例
    仇總是我們酒店的?？?，每次來都會帶10多個朋友。他和他的朋友對我們酒店餐廳的環(huán)境、氣氛、服務等都很滿意。在一次用餐的過程中，可能是因為聊得太開心的緣故酒喝的多了一些，不知什么時候一位客人打破了一個價值60多元的高腳杯，但是服務員沒有及時的發(fā)現(xiàn)，等他發(fā)現(xiàn)的時候客人已經(jīng)走了。經(jīng)理本來是讓那個服務員賠償?shù)模堑诙斐鹂偹麄冇謥砹?，服務員和收銀說了仇總他們打破杯子的事，她讓收銀在今天的賬單上打上昨天的高腳杯錢，收銀也照做了。仇總在用完餐準備簽單的時候很詫異的說：“服務員，你賬單打錯了吧，這怎么還有一個破損呀，我們也沒弄壞什么東西呀?！狈諉T就跟仇總解釋說：“那破損是昨天打壞的高腳杯”，仇總聽后就十分的生氣“昨天打破的為什么不是昨天要我陪，而是今天才找我陪，那真的是我們弄的嗎，讓你們經(jīng)理過來?！苯?jīng)理在知道這件事的時候也向他道歉、解釋了，當天的消費還打了折扣，但是仇總還是很不高興的離開了。
    2、分析
    在這個案例中，酒店受到了很大的損失，它不只是金錢上的損失，同時客人可能會失去對酒店的好感，他以后就不會再像以前一樣的信任和喜歡這個酒店。酒店為這10幾個人所做的努力都大打折扣。
    他這樣的做法，不僅他受到了批評，同時對酒店也造成了負面影響。如果這件事是由他來承擔，客人就不會知道這件事，他還是會一如既往的光顧酒店。
    六、致謝
    感謝我們旅游管理系的所有老師，感謝老師的教學為我們的專業(yè)學習打下良好的基礎。感謝金海豪生大酒店給了我這次實習的機會，提高自己能力和實踐經(jīng)驗的機會。感謝金海豪生餐廳經(jīng)理的培養(yǎng)和教導，和同事給我的幫助，感謝在酒店照顧和幫助過我的所有人，感謝他們讓我實踐的同時還獲得良好的人緣，讓我學會做人做事。感謝和我一起在金海豪生酒店實習的其他幾位同學，我們在那里就像家人一樣，讓我覺得特別溫暖。還要感謝在背后默默支持和關(guān)心我的親人，有了他們的支持，讓我有了更大的動力去奮斗，今后我一定會更加努力，一定會在自己的工作崗位上做出成績，讓他們?yōu)槲叶湴痢?BR>    酒店銷售分析報告篇十七
    11月份武漢市商品房銷售備案套數(shù)為12945套，銷售備案面積為145.66萬平方，成交均價3847元/平方，總成交金額56.0354億元。本月日均備案套數(shù)431套，日均備案面積4.86萬平方。
    與上月相比，本月銷售備案套數(shù)增長幅度很大，漲幅達到122%！比今年銷售狀況最好的5月也多出18.7%。綜合多方面因素分析，主要有以下兩個方面的原因：一方面是自今年國家對房地產(chǎn)行業(yè)實施了空前嚴格的宏觀調(diào)控以來，市場供求雙方都對房地產(chǎn)市場保持觀望態(tài)度。經(jīng)過幾個月的市場反應，被短暫壓抑的市場需求開始釋放，由此導致了銷售量的劇增；另一方面，也是受國家調(diào)控影響，導致往年慣常的“金九銀十”局面風光不再，而是出現(xiàn)向十一月轉(zhuǎn)移的趨勢，這也促進了本月銷售量的增長。此外，在十月末有數(shù)個樓盤集中開盤，其銷售合同備案的延遲到十一月，這也在一定程度上也促進了本月商品房銷售備案量的增長。
    房地產(chǎn)新政實施后的幾個月內(nèi)，除8月份處于市場銷售淡季最低谷之外，其他幾個月的銷售量都穩(wěn)定在相對較低的水平，即使往年市場反應良好的“金九銀十”的這兩個月的銷售量也并沒有與其他月份拉開差距。
    單就本月銷售套數(shù)激增這一指標來看，說明市場上仍然存在旺盛的需求。但也并不能就此說明樓市今后走勢，究竟是強勁反彈還是曇花一現(xiàn)，需要今后的市場反應來印證。
    雖然商品房銷售備案套數(shù)前幾個月基本保持平穩(wěn)，但商品房成交備案價格卻一直呈現(xiàn)微幅上漲趨勢，本月成交價格漲幅不足1%。成交價格的持續(xù)微幅上漲從另一方面也反映出本地市場的健康和旺盛的需求。
    1、各區(qū)域備案數(shù)據(jù)。
    本月銷售備案套數(shù)最多的區(qū)域為江岸區(qū)。該區(qū)在十一月并沒有新項目推出，銷售基本都是靠以前的項目的銷售的拉動，這顯示出該區(qū)域眾多的供應體量和市場需求。武昌區(qū)本月銷售備案套數(shù)位居第二，近幾個月該區(qū)域推出新盤較多，且市場反應尚可，此外還有市場反映較好的項目合同延遲到本月備案的因素在內(nèi)。由于江漢區(qū)本月推出新盤相對較多，且多集中在月末，因此雖然本月銷售備案套數(shù)并不多，但在下月的銷售備案情況中將會有體現(xiàn)。
    2、各建筑類型備案數(shù)據(jù)。
    從銷售備案套數(shù)方面來說，小高層和高層建筑類型的銷售情況要好于其他建筑類型。特別是高層建筑類型，連續(xù)幾個月的銷售數(shù)據(jù)以及月度新盤狀況都表明高層建筑已經(jīng)成為現(xiàn)在房地產(chǎn)市場上銷售和供應的主流。隨著高層建筑的不斷增多，多層和小高層比重將越來越小。而隨著國家全面否決別墅用地，別墅在市場上的出現(xiàn)也將會是越來越少。
    3、不同面積段備案數(shù)據(jù)。
    從備案套數(shù)數(shù)據(jù)分析，本月120平方以下的房型占總體銷售量的61.7%，比上月有小量的下降，但依然占據(jù)主要地位。而隨著房價的持續(xù)上漲，120平方以上的房型總價偏高，相對而言銷售存在難度，因此目前這部分房型主要存在于高端住宅和新政實施以前動工的住宅項目中，在新建的項目中也存在部分。隨著國家政策的落實到位和地方細則的出臺，120平方以下所占比重將會繼續(xù)增加。
    4、不同戶型備案數(shù)據(jù)。
    本月銷售備案情況顯示占主要銷售部分的房型是一室、兩室兩廳、三室兩廳和四室兩廳，其中三室兩廳和兩室兩廳依然占絕大部分比重，這說明目前市場上的購房需求還屬于合理正常化的階段。而四室三廳、復式住宅和別墅等屬于高端客戶的戶型的銷售量比較一般，而這也與高端產(chǎn)品的銷售特點是一致的。
    5、不同檔次備案數(shù)據(jù)。
    根據(jù)市場信息網(wǎng)統(tǒng)計數(shù)據(jù)，按不同的價格區(qū)間本文將交易價格在2500元/平方以下的商品房列為普通住房，將交易價格在2500—5499元/平方的商品房列為中高檔住房，交易價格在5500元/平方以上的（包含別墅）列為高檔住房。
    本月高檔項目銷售備案狀況比上月有多好轉(zhuǎn)，本月有金都漢宮等高端項目正式銷售，且取得不俗的銷售業(yè)績，加上以往其他高端項目的銷售拉動，備案也比較及時，因此數(shù)據(jù)有所上升。
    占主要部分的還是中檔項目即價格在2500—5499元/平方區(qū)間內(nèi)的項目，2500元/平方以下的項目一般都在江夏、吳家山等遠城區(qū)。而實際上，隨著房價的上漲，市區(qū)內(nèi)3500元/平方以下的項目也是比較少了，主要集中在東西湖、后湖等板塊，可以說3500—5499元/平方這個價格區(qū)間的銷量顯示了大多數(shù)購房者的真實承受能力，這個價格范圍內(nèi)的項目一般處于中心城區(qū)或者近城區(qū)，生活便利，離原來的居住地點也不遠，相對而言總價也還在可接受的范圍內(nèi)。
    6、區(qū)域成交價格分析。
    本月成交備案價格最高的區(qū)域是武昌區(qū)，由于區(qū)域內(nèi)集中了眾多高檔項目，而且具有良好的景觀資源，因此武昌區(qū)的價格近來上漲較快，超過了江漢區(qū)。而漢陽區(qū)在幾個代表性樓盤的拉動和新區(qū)建設的利好消息之下，區(qū)域成交價格也是持續(xù)上漲。
    1、各建筑類型增量分析。
    本月新增量中，高層建筑面積新增95.94萬平方，而小高層建筑由于增量較少，反而抵不上銷量，兩者權(quán)衡因此出現(xiàn)存量下跌的狀況，也即小高層建筑本月新增量為零，且小高層存量消化了15.84萬平方。根據(jù)多方面數(shù)據(jù)綜合分析，高層建筑本月銷量和增量都有如此大的量可能有集中備案和報批因素。別墅出現(xiàn)增量則是新政以前的項目的后續(xù)工程。
    2、不同面積段新增量分析。
    從上圖可以看出本月各個面積段的增量中，140平方以上的占50%以上，而綜合市場因素分析，本月新增項目中并沒有如此大的體量，因此本月新增數(shù)據(jù)依然存在集中備案因素，導致各面積段新增量數(shù)據(jù)較高。而91—120平方面積段銷售量大于新增量，使得該面積段的存量下跌。
    從本月各面積段的增量數(shù)據(jù)來看，前一段時間趨于穩(wěn)定的供應結(jié)構(gòu)將會有一定調(diào)整，主要體現(xiàn)在大面積房型的供應量將會有一定上升。由于國家規(guī)定“90平方以下戶型占總量70%”的硬性指標，因此今后的結(jié)構(gòu)調(diào)整仍將是個不得不重視的問題。
    3、各區(qū)域新增量分析。
    本月各區(qū)域的新增量呈現(xiàn)出參差不齊的現(xiàn)象，武昌區(qū)和東西湖區(qū)由于幾個大盤的推出導致新增量大，而漢陽、洪山等區(qū)域也有新項目推出，但新增量依然小于銷售量，這反映出目前市場上仍然存在較大需求。
    本月備案情況無論是銷售套數(shù)還是銷售面積都出現(xiàn)了“井噴”現(xiàn)象，備案套數(shù)更是躍居全年最高水平，以往房地產(chǎn)業(yè)內(nèi)的“金九銀十”的黃金銷售期也似乎轉(zhuǎn)移到十一月。而事實上，從本月新增備案項目、開盤項目、銷售狀況等方面來看，也確實印證了這一點。但是由于今年的特殊情況，市場對于地產(chǎn)新政的效果需要一段時間才能反映出來，在此期間內(nèi)因此各項指標都出現(xiàn)了一定量的下跌。而本月備案套數(shù)、備案面積的劇增可以理解為前一段時間被壓抑的市場供應和需求得到了集中釋放的結(jié)果。
    本月各區(qū)域市場體現(xiàn)出一定的不平衡性，主要體現(xiàn)為區(qū)域市場上的供求關(guān)系不同，從各區(qū)域新增量情況來看，有的區(qū)域持續(xù)大體量供應，而有的區(qū)域則增量不抵銷量，使得本月消化了部分存量。
    同時，根據(jù)本月不同面積段的新增量數(shù)據(jù)顯示，140平方以上的大面積房型在市場上比重增加，一方面帶來銷售壓力的同時，另一方面也使得市場供應結(jié)構(gòu)發(fā)生變化，對市場的良性發(fā)展產(chǎn)生一定影響。
    由于全市高端項目多集中在武昌的臨江、臨湖區(qū)域，因此近來武昌區(qū)的成交價格被拉升，導致本月武昌區(qū)域成交備案價格高于其他區(qū)域。隨著金都漢宮的正式銷售，全市的高端住宅基本都已經(jīng)開始銷售且在近期內(nèi)也不會有新的高端項目推出，高端市場競爭越發(fā)激烈，而這些高端項目今后走勢如何將值得關(guān)注。