總結(jié)是在一段時(shí)間內(nèi)對(duì)學(xué)習(xí)和工作生活等表現(xiàn)加以總結(jié)和概括的一種書面材料?？偨Y(jié)的寫作風(fēng)格可以靈活運(yùn)用，既要符合規(guī)范和要求，又要體現(xiàn)個(gè)人的特點(diǎn)和風(fēng)格。接下來是一些總結(jié)的寫作技巧和注意事項(xiàng)，希望可以對(duì)大家的寫作有所幫助。
銷售策略總結(jié)篇一
談判能力是一門技能，與其他能力的培養(yǎng)路徑是一樣的，都需要理論引導(dǎo)與實(shí)踐操作相結(jié)合的方法，才能逐步提高，我也是前前后后差不多兩年，談了幾十場(chǎng)談判，才對(duì)談判有一點(diǎn)點(diǎn)感覺。如果有些朋友問我，馬上要談判了，如何快速提高談判能力，讓我搞定對(duì)手。我只能回答：沒有辦法，只能通過不間斷的理論學(xué)習(xí)與實(shí)踐總結(jié)，才能逐步提高談判能力。
談判首先是一門科學(xué)，在實(shí)踐中，由于滲透了心理學(xué)，商務(wù)學(xué)，營(yíng)銷學(xué)等等，所以，又是一門藝術(shù)。談判不僅僅是有章可循的，而且還是有方法提高的。在這里我向大家分享一下我個(gè)人的經(jīng)歷。
記得第一次真正我認(rèn)為的談判是與a公司采購(gòu)談判，那是第一次去談判，當(dāng)時(shí)與北京分公司的同事聊了一些現(xiàn)狀之后，就匆匆忙忙與其一同趕往a公司總部與采購(gòu)見面，洽談進(jìn)場(chǎng)。寒暄交換名片以后，開始談判。
談判中幸虧有北京同事較為了解情況，整個(gè)過程中我反而插不上嘴，因?yàn)?，自己不知道該如何支撐自己的觀點(diǎn)，如何鎖住自己的立場(chǎng)，如何探究對(duì)方的底線。但不知道從哪里來的勇氣，就是一味要求a公司降低銷售扣點(diǎn)，然后就是“哭窮”，搞得對(duì)方采購(gòu)一時(shí)之間也不知道如何應(yīng)付。對(duì)方也一直堅(jiān)持不降低扣點(diǎn)，所以結(jié)果可想而知，不歡而散。
第二次與a公司談判，我就收集了許多資料，與bc公司扣點(diǎn)標(biāo)準(zhǔn)，然后對(duì)比出a公司要求的扣點(diǎn)比較高，導(dǎo)致我方無法生存。并且從市場(chǎng)投入，產(chǎn)品規(guī)劃方面說明我公司產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力逐步提升，對(duì)方如果不重視我公司的話，也會(huì)面臨著銷售上的損失。最后，運(yùn)用了其他一些方法，結(jié)果還是比較理想，對(duì)方降低了要求，把扣點(diǎn)降低了8%，這個(gè)對(duì)公司來說，也是可以接受的結(jié)果。
自從聆聽了談判專家劉必榮老師的講課之后，發(fā)現(xiàn)自己雖然沒有意識(shí)，但是在實(shí)踐中確實(shí)運(yùn)用了“柱子”去支撐自己的觀點(diǎn)，使用了一些方法摸清對(duì)方的底線，采用一些手段可以讓對(duì)方服從。因此，在接下來的談判中，我發(fā)現(xiàn)自己越來越上手，越來越自如，頭腦變得更加冷靜，能夠從理論中尋找自己的對(duì)策與出路。
另一方面，我覺得國(guó)內(nèi)潛規(guī)則的盛行壓縮了談判的生存空間，比如我的職業(yè)就是與大型賣場(chǎng)談判，有些時(shí)候都是靠個(gè)人關(guān)系或者其他方法去擺平，談判的作用反而變小了。但是，我想，隨著國(guó)內(nèi)企業(yè)運(yùn)作的透明化，潛規(guī)則的生存空間會(huì)越來越小，談判的作用會(huì)越來越大，美國(guó)都有專門的談判公司存在。我自己打算20xx年6月份之前寫一本關(guān)于談判的書籍，在國(guó)內(nèi)傳播談判的理念，讓國(guó)內(nèi)企業(yè)對(duì)談判重視。
如何提高談判能力?說白了，就是從理論到實(shí)踐在到理論再到實(shí)踐等的一個(gè)反反復(fù)復(fù)的過程，孰能生巧，再加上不斷的實(shí)踐，想必不就之后你就會(huì)是一個(gè)成功的談判高手!
一、步步為營(yíng)，逐漸引誘：談判要有步驟、按步驟進(jìn)行，談判要一個(gè)一個(gè)問題解決，談判不能快，談判要策劃，有備而談。
1、實(shí)際談判中，經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)被客戶牽著鼻子走的局面，主要原因就是談判沒有策劃，沒有自己的思路。在談判過程中，被客戶打斷，就失去了自己的主線。等談完后，才發(fā)現(xiàn)與客戶在某個(gè)問題上糾纏了幾個(gè)小時(shí)，其它的事項(xiàng)根本沒有提及。整個(gè)談判失敗!如果先策劃，按計(jì)劃的思路進(jìn)行，客戶提出疑問或者故意想引開你，你只需對(duì)客戶提出的問題簡(jiǎn)單做答，馬上回到原來的步驟中繼續(xù)談判。
2、談判不能快。有些推銷員到客戶那里將所有事項(xiàng)一講完，就認(rèn)為自己的談判完成了，結(jié)果客戶提出一大籮筐的問題，自己一個(gè)也解決不了，事情還是沒有辦成。
3、談判是講條件的過程，切忌將你的問題全部說出，要一個(gè)一個(gè)陳述，一個(gè)個(gè)商討解決方案。不要在第一個(gè)問題沒有解決之前，拋出第二個(gè)問題。否則第二個(gè)問題一說，你馬上要陷入被動(dòng)的、沒有結(jié)果的、新談判中。
4、談判是一場(chǎng)陷阱游戲，要故意設(shè)一些善意的“陷阱”，引誘客戶“就范”。二、有禮有節(jié)，不卑不亢：尊重客戶，有原則地尊重，得體量尊重。
1、尊重客戶是一件永遠(yuǎn)正確的事情。一個(gè)業(yè)務(wù)代表與客戶預(yù)約晚上10：00通電話，業(yè)代與妻子8：00就上床睡覺了，9：45鬧鐘響了。業(yè)務(wù)代表起床，脫掉睡衣睡褲，穿上西裝，梳妝打扮一番，精神抖擻，10：00準(zhǔn)時(shí)與客戶通了電話。打電話5分鐘。接著又脫掉西裝，穿上睡衣睡褲，上床睡覺。這是妻子開始發(fā)問了，“老公，你剛才干什么呀?”“給客戶打電話。”“你打電話只有5分鐘，卻準(zhǔn)備了15分鐘，何況又可以在床上打。你是不是瘋了?”“老婆，你不知道啊!背對(duì)客戶也要100%尊重客戶，我睡著給客戶打電話，雖然客戶看不見我，可是我看得見我自己!” 尊重別人是一種美德，更何況“客戶是上帝”，我們需要聆聽客戶抱怨，我們有時(shí)候需要扮演“出氣桶”的角色?？蛻粼S多時(shí)候是想傾訴，找一位聽眾。
2、尊重客戶要有原則地尊重，得體量尊重。 實(shí)際推銷中，有些推銷員是徹頭徹尾地阿諛奉承客戶，不敢說半個(gè)“不”字。這叫“過火”、“過猶不及”!曾經(jīng)一名業(yè)代與客戶吃飯，整個(gè)3小時(shí)，業(yè)代全部阿諛奉承客戶，什么“您了不起!”“您生意做得大!”“您為人好，大家一致好評(píng)!”“您這里，我們最放心!”“您是我們學(xué)習(xí)的榜樣!”……客戶也喜歡這樣，暈暈糊糊，給我們講起了創(chuàng)業(yè)史。3小時(shí)就這樣流走了，什么都沒有談成。
3、在談判過程中,還有一個(gè)情與原則的矛盾點(diǎn)。有許多推銷員與客戶建立了良好的感情，面對(duì)工作中的一些制度化、標(biāo)準(zhǔn)化的規(guī)定，反而不敢直接向客戶講解，害怕破壞了彼此的交情，在一些政策性的問題上給客戶講的也是粗糟化，讓客戶產(chǎn)生誤解。結(jié)算期到時(shí)，矛盾也出現(xiàn)了，結(jié)果不歡而散!在這里強(qiáng)調(diào)幾點(diǎn)： 政策性東西不要一步到位; 拿不清的事情不要擅自決策; 客戶抱怨要認(rèn)真傾聽; 原則性的問題不能模糊，要認(rèn)真講解。
三、及時(shí)出手：善于識(shí)別與把握成交機(jī)會(huì)，達(dá)成交易。
1、識(shí)別成交機(jī)會(huì) 。哪些是成就機(jī)會(huì)?如：客戶在詢問性能、特點(diǎn)、質(zhì)量后，接著又問了產(chǎn)品價(jià)格，也沒有表示什么疑問，接著談起了售后服務(wù)的一些問題。此時(shí)成交機(jī)會(huì)已經(jīng)出現(xiàn)，客戶提出的售后服務(wù)你都解答，成交已水到渠成! 客戶就只針對(duì)價(jià)格進(jìn)行談判外，其它都不提什么疑問時(shí)，成交機(jī)會(huì)出現(xiàn)。這時(shí)推銷員只需要向客戶解釋“物有所值、物超所值”，打消客戶對(duì)價(jià)格的懷疑，馬上就可以成交?；蛘咴谶M(jìn)行多輪討價(jià)還價(jià)后，稍微讓出一點(diǎn)利，并告訴客戶這已經(jīng)是我的底限，不要錯(cuò)過機(jī)會(huì)。
2、巧言妙語促成交。 在零售學(xué)中有這樣一項(xiàng)統(tǒng)計(jì)：20%的顧客是事先已計(jì)劃購(gòu)買某種產(chǎn)品，80%的顧客都是臨時(shí)產(chǎn)生購(gòu)買欲望，并進(jìn)行購(gòu)買決策的?？梢哉f大部分顧客是隨機(jī)購(gòu)買的，受推銷員的影響較大，推銷員的介紹說明、服務(wù)是其購(gòu)買決策的一個(gè)重要依據(jù)。推銷員又主要是通過語言、交談、問話來影響顧客的。通過研究沒有成交的一些案例可以清楚看出：都是沒有識(shí)別成交機(jī)會(huì)，沒有利用談話、問話的技巧來促成交易。所以有時(shí)候，我們也說：“沒有成交，就是你沒有說好，沒有問好?！?最常用的談話技巧：“兩點(diǎn)式”談話法，也就是你只向顧客提供兩種選擇的余地，而不論哪一種，都迫使對(duì)方成交。
銷售策略總結(jié)篇二
市場(chǎng)特定的消費(fèi)對(duì)象，城市在不斷擴(kuò)大，買農(nóng)產(chǎn)品越來越不方便，特別是安全營(yíng)養(yǎng)的農(nóng)產(chǎn)品，因此很多家庭需要有這樣的配送渠道，有品質(zhì)保證的配送渠道，這樣的享受，可以體會(huì)配送帶來高效便捷的銷售服務(wù)，做好消費(fèi)家庭的數(shù)據(jù)庫(kù)銷售目標(biāo)，建立龐大穩(wěn)定的銷售體系，成就現(xiàn)代消費(fèi)觀念在農(nóng)產(chǎn)品銷售上的突破，也是新的嘗試。配送不僅僅是將所需要的農(nóng)產(chǎn)品送到消費(fèi)家庭，而是要建立一個(gè)消費(fèi)管道，這個(gè)管道包括先進(jìn)的電子商務(wù)、電話、店面等互相配合，協(xié)調(diào)運(yùn)行。
2、免費(fèi)體驗(yàn)
把農(nóng)產(chǎn)品的優(yōu)、劣完整體現(xiàn)在消費(fèi)者面前，通過對(duì)產(chǎn)品的觀、聞、品、驗(yàn)等手段，讓消費(fèi)者明白什么樣的產(chǎn)品符合自己的需求，這樣將大大拉近消費(fèi)者的感官識(shí)別，從而建立牢固的產(chǎn)品信任感，促進(jìn)產(chǎn)品的就地就時(shí)消費(fèi)。體驗(yàn)策略運(yùn)用的產(chǎn)品非常重要，貨真價(jià)實(shí)是體驗(yàn)的關(guān)鍵。
3、教育服務(wù)
社區(qū)服務(wù)是銷售模式的通常做法，一般是依靠社區(qū)的組織關(guān)系來進(jìn)行農(nóng)產(chǎn)品的教育與消費(fèi)，通過對(duì)物業(yè)、居委會(huì)的聯(lián)合，把社區(qū)教育與服務(wù)的關(guān)系建立起來，通過對(duì)產(chǎn)品的橋梁作用，把農(nóng)業(yè)的場(chǎng)景從生產(chǎn)田間地頭到餐桌的全過程演繹，使消費(fèi)者明白農(nóng)產(chǎn)品怎么生產(chǎn)、加工、運(yùn)輸?shù)较M(fèi)者手中的，通過怎么樣的質(zhì)量檢驗(yàn)保證品質(zhì)，互相共融，保證常年的農(nóng)產(chǎn)品供應(yīng)，建立良好的供應(yīng)關(guān)系與渠道，提高信任度，也服務(wù)當(dāng)先，做好教育消費(fèi)的引導(dǎo)工作。
4、引導(dǎo)對(duì)比
農(nóng)產(chǎn)品的銷售最好的辦法，就是對(duì)比。對(duì)比的方式有很多，比如觀望，看外觀;品嘗，嘗品質(zhì);比較價(jià)格、重量、產(chǎn)地、顏色、品牌等，通過對(duì)比手法，強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的實(shí)質(zhì)，引導(dǎo)消費(fèi)者使用產(chǎn)品的諸多好處，消費(fèi)者通過觀望、嘗試到消費(fèi)的過程全部是引導(dǎo)出來的，因此，引導(dǎo)消費(fèi)策略是農(nóng)產(chǎn)品銷售的重要環(huán)節(jié)，并不需要廣告來扶持。
5、公眾公益
農(nóng)產(chǎn)品走公益的策略也很重要，比如與體育結(jié)合，現(xiàn)在流行奧運(yùn)生產(chǎn)的農(nóng)產(chǎn)品很吃香，還有會(huì)議、旅行、餐飲等諸多公益活動(dòng)的切入，很多活動(dòng)把農(nóng)產(chǎn)品介入進(jìn)去，提高知名度，這樣可以大范圍在各種渠道進(jìn)行銷售，農(nóng)產(chǎn)品品牌建設(shè)也可以迅速提高。
6、小范圍團(tuán)購(gòu)
農(nóng)產(chǎn)品做團(tuán)購(gòu)優(yōu)勢(shì)很大，家庭廚房的所有食品均可以做成禮品銷售，通過對(duì)農(nóng)產(chǎn)品的包裝與貼牌，把簡(jiǎn)單的一種農(nóng)產(chǎn)品包裝成消費(fèi)時(shí)尚的禮品包裝，特別是水產(chǎn)、水果、糧油、蛋等等，小范圍的團(tuán)購(gòu)就是在一定有效的單位里面，包括機(jī)關(guān)食堂、各辦事機(jī)構(gòu)、單位等，由于我們國(guó)家節(jié)日特別多，所以節(jié)慶農(nóng)產(chǎn)品禮品銷售將異常火爆。
7、社區(qū)活動(dòng)推廣
社區(qū)推廣活動(dòng)歷來是農(nóng)產(chǎn)品銷售的好渠道，也是宣傳的最好陣地，社區(qū)活動(dòng)主要要貼近消費(fèi)家庭的實(shí)際需求，比如贈(zèng)送廚房用具，把活動(dòng)按照社區(qū)的特點(diǎn)安排開來，小區(qū)設(shè)攤、節(jié)日活動(dòng)慶祝、社區(qū)組織活動(dòng)介入等等，長(zhǎng)期不停的搞，把社區(qū)當(dāng)作產(chǎn)品宣傳的一塊陣地，效果非凡。
8、單位合作推廣
單位合作的優(yōu)勢(shì)很明顯，農(nóng)產(chǎn)品需要走量才好，與單位的合作將起到很好的作用，比如單位配送與單位效益掛鉤，機(jī)關(guān)食堂與單位食堂合作，有效提高產(chǎn)品的使用效果。
9、個(gè)體直銷
農(nóng)產(chǎn)品在各地可以與當(dāng)?shù)氐纳鐓^(qū)便利店有效結(jié)合起來，比如水站、洗衣店、小賣部、茶樓、社區(qū)會(huì)所等等，通過對(duì)接，把農(nóng)產(chǎn)品的信息發(fā)布出去，這樣大大加快產(chǎn)品的直接銷售。
10、媒體網(wǎng)絡(luò)廣告
在網(wǎng)絡(luò)上進(jìn)行產(chǎn)品宣傳將越來越流行，什么樣的產(chǎn)品均可以在網(wǎng)上找到，網(wǎng)絡(luò)重點(diǎn)介紹產(chǎn)品的生產(chǎn)、銷售過程，重點(diǎn)突出產(chǎn)品的營(yíng)養(yǎng)價(jià)值，什么樣的消費(fèi)者適應(yīng)，有什么好處，吃了后能對(duì)身體有什么改變等，這樣的宣傳在網(wǎng)上越流行，產(chǎn)品的知名度就越高，越能夠與消費(fèi)家庭融合。必要的時(shí)候可以利用電視與報(bào)紙傳媒結(jié)合起來，加快農(nóng)產(chǎn)品的現(xiàn)代化營(yíng)銷步伐。
【擴(kuò)展】
現(xiàn)代農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷要放開思路，結(jié)合成熟的消費(fèi)觀念，把營(yíng)銷的步子邁開，從產(chǎn)品的立項(xiàng)上就要把產(chǎn)品的營(yíng)銷成本計(jì)算進(jìn)去，而不是光光是生產(chǎn)成本，將來農(nóng)產(chǎn)品的銷售重點(diǎn)分為四個(gè)環(huán)節(jié)：生產(chǎn)、加工包裝、運(yùn)輸倉(cāng)儲(chǔ)、銷售渠道四個(gè)部分，而核心的是把好產(chǎn)品通過合理的銷售渠道，把產(chǎn)品傳輸?shù)较M(fèi)家庭，傳輸?shù)讲妥郎希虼?，一個(gè)農(nóng)產(chǎn)品的整條連接要考慮生產(chǎn)的現(xiàn)代化，還要考慮營(yíng)銷的現(xiàn)代化，從田間地頭要餐桌的每一個(gè)過程都不能忽視。
銷售策略總結(jié)篇三
電子產(chǎn)品在現(xiàn)代市民群體中的普及程度越來越高，尤其是在經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)城市，如上海、北京、廣州等地，年輕人愛不釋手的dv，家庭旅游出行的必備武器數(shù)碼相機(jī)（dc）等等產(chǎn)品，以異常活躍的姿態(tài)在國(guó)內(nèi)電子產(chǎn)品市場(chǎng)上“叱咤風(fēng)云”，這里我們將調(diào)研所獲的一些相關(guān)電子產(chǎn)品銷售模式以及銷售策略的內(nèi)容與大家探討。下文相關(guān)電子產(chǎn)品以數(shù)碼相機(jī)為主。
電子產(chǎn)品銷售通路結(jié)構(gòu)――經(jīng)銷商銷售
目前國(guó)內(nèi)電子產(chǎn)品市場(chǎng)，其銷售方式以經(jīng)銷商銷售為主。
近2-3年內(nèi)，各大電子產(chǎn)品生產(chǎn)商分別逐步取消了全國(guó)總代理的銷售方式，并通過完善自身銷售能力的方式發(fā)展各地經(jīng)銷商。雖然目前這種扁平化的銷售渠道在很大程度上還是倚重于一些規(guī)模較大的經(jīng)銷商（一級(jí)經(jīng)銷商或大客戶經(jīng)銷商），但是生產(chǎn)企業(yè)已經(jīng)可以更進(jìn)一步的感應(yīng)市場(chǎng)的變化，也能夠更直接的分析了解到消費(fèi)市場(chǎng)不斷變換的需求，從而適時(shí)的改變經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略。
以國(guó)內(nèi)三大品牌數(shù)碼相機(jī)：索尼、佳能、奧林巴斯為例，廠家已經(jīng)或正在逐步實(shí)現(xiàn)渠道扁平化的轉(zhuǎn)換。索尼、佳能已經(jīng)采用直銷形式（即不使用總代理，廠家直接給經(jīng)銷商供貨），奧林巴斯也在京、滬、穗、深實(shí)現(xiàn)了直營(yíng)。并且這種直營(yíng)的趨勢(shì)將發(fā)展成熟。
電子產(chǎn)品銷售通路結(jié)構(gòu)，如圖所示：
電子產(chǎn)品銷售渠道ddit城中店為主
佳能、奧林巴斯兩個(gè)品牌由于經(jīng)銷商以it起家，因此在it商城的銷售比例占60%左右，而索尼由于其家電產(chǎn)品主要在家電超市銷售，使其數(shù)碼相機(jī)產(chǎn)品在家電超市的銷售比例為40%，it商城以及數(shù)碼廣場(chǎng)的銷售比例為30%。
就今后的發(fā)展而言，電子產(chǎn)品在家電超市的銷售比例將逐漸增加，主要原因在于：
（1）家電超市的銷售相對(duì)正規(guī)化；
（2）家電超市產(chǎn)品較易獲得消費(fèi)者的肯定、認(rèn)可，能夠形成穩(wěn)定的消費(fèi)群體；
（3）對(duì)于生產(chǎn)企業(yè)而言，家電超市能保證一定程度的銷售量；
（4）家電超市通常規(guī)模較大，相對(duì)于一般經(jīng)銷商而言，銷售穩(wěn)定性較高；
（5）與家電超市合作有約定的結(jié)算方式與周期，對(duì)生產(chǎn)企業(yè)的回款有良好的保證。
而it城中店的銷售重點(diǎn)在于中等價(jià)位的電子產(chǎn)品，廠家會(huì)與經(jīng)銷商合作在it城建立形象店鋪，如：奧林巴斯目前在上海、北京、廣州、深圳的it城中有200多家形象店鋪，奧林巴斯為有一定規(guī)模的經(jīng)銷商提供店面裝修，通過在該店鋪設(shè)立主要展示柜臺(tái)，進(jìn)行產(chǎn)品宣傳以及銷售。因此，it城中店在電子產(chǎn)品的銷售中，仍將占據(jù)重要地位。
銷售策略總結(jié)篇四
前些日子，老總來考察市場(chǎng)，忙完事情，老總要去西安辦事，9點(diǎn)的火車，公司忙完事情，我們一起聚餐，七點(diǎn)多，下了樓，因?yàn)闀r(shí)間緊我們就隨意找了一個(gè)飯店吃飯。
我們進(jìn)了大廳，里面吃飯的還不少，我們五個(gè)人找了個(gè)位置坐下。
飯店老板，一個(gè)中年人趕緊做過來，問:請(qǐng)問各位點(diǎn)什么菜，這是菜單。
一個(gè)同事接著說:點(diǎn)些上的快的菜，我們趕火車呢？
飯店老板就接著說：來個(gè)回鍋肉吧，這個(gè)快！
我接著問：你這個(gè)菜做的怎么樣呀，正宗嗎？
飯店老板說：吃了就知道，保證下次還來哦！
接著我們又點(diǎn)了三個(gè)菜，要了幾瓶啤酒，老板緊跟著問:來個(gè)湯怎么樣，四菜一湯？
還沒有等我們回答，接著說:我們的老鴨很正宗的，口感也好，吃了還健身嘛，來了嘛？
我問：太慢了吧我們趕火車呢？
我心里想點(diǎn)個(gè)清湯了事，肯定太貴！
飯店老板接著說:很快的，保證跟別的才一起上來嘛，怎么樣，嘗一下？
一個(gè)同事?lián)屩鴨?多少錢？
飯店老板:不貴。8元呀！
大家同時(shí)反映，這么便宜，我說話，來一個(gè)，快點(diǎn)哦？
飯店老板應(yīng)了一聲，好了，沒有問題！
菜接著碌碌徐徐上來了，我們邊喝邊聊，開著玩笑！
一會(huì)，一份老鴨燙上來了，一個(gè)大海碗，里面放著一只鴨子！
直覺告訴我怎么這么便宜，從來沒有看到這么便宜的整鴨湯呀！
老板親自把菜端了過來，說了聲，菜齊了，你們慢用。
我扭頭問一下老板，這個(gè)鴨湯，8元呀？意識(shí)里想得到飯店老板的肯定。
心理想著可能是飯店在做促銷吧！
老板接著說:對(duì)呀，每人平均8元，共四十元！
我立馬急了，什么人平均8元，這么報(bào)菜價(jià)還第一次聽說？
嘿嘿，我們都是職業(yè)做營(yíng)銷，跟我玩貓膩呢！
我站了起來，我說老板呀，我問的是一份湯，多少錢？不是五分之一份湯多少錢？
老板陪著笑臉:我們都是這么報(bào)價(jià)的呀，就是告訴你，平均每人才消費(fèi)8元呀，這里面有中藥才的哦！
我意識(shí)想這個(gè)老板肯定要跟我們嗆起來的，肯定在使詐將這個(gè)菜硬推給我們！
我在想:老板挺黑的呀，還挺會(huì)玩的呀！
接著幾個(gè)同時(shí)一起站起來，開是指責(zé)飯店老板玩的花招！雙方對(duì)峙起來了？
這時(shí)意料之外的事情發(fā)生了，老板笑咪咪的把那碗鴨湯給端了起來，接著說，不好意思，可能是個(gè)誤會(huì)，我端走就是了，你們第一次過來，可能產(chǎn)生誤解了！
我接著一楞，其他同事也坐了下來，簡(jiǎn)直180度大轉(zhuǎn)彎！
這是老總發(fā)話了，老板，把湯拿過來吧，給我們分分！以后說清楚就是了！
大家接著吃飯，小小**過去了，沒有影響大家的心情！
首先，我們因?yàn)橼s火車透漏給他的信息是比較急，以快餐為主，不會(huì)喝太多的酒水，飯店的酒水銷售一般是占很大比例的。他開始試著給我們推銷利潤(rùn)菜。
接著，我們點(diǎn)完四個(gè)菜以后，肯定缺個(gè)湯，中國(guó)人酒桌的習(xí)慣四菜一湯。開始推薦。
如果直接說四十元一份的湯，直接報(bào)價(jià)我們肯定不要，除了吃料理和在大酒店，幾乎很少有四十的湯，直接就推掉了。
飯店老板的做法是，首先報(bào)個(gè)湯名，吸引你，說的如何如何好，接著把總價(jià)分解成人平均價(jià)，造成價(jià)格很低，足以吊起你的好奇心。
另外，這本來就是跟快餐者準(zhǔn)備的利潤(rùn)菜，肯定鴨和湯都是現(xiàn)成的，加熱就可以了。
老板在上湯時(shí)做了這幾個(gè)準(zhǔn)備:假設(shè)客戶嫌貴，沒轍我就撤走，留給下個(gè)客戶。反正你們沒有動(dòng)筷子。你們著急趕車，吃米飯沒有湯吃的難受，特別是北方人。我抱著自己不損失也不得罪你的態(tài)度，前期說的那么好，都想嘗嘗這個(gè)湯，我給你們面子，給自己個(gè)臺(tái)階，看你要不要！
最后我們不是還要了嗎？當(dāng)我琢磨出來道道，自己都笑了，飯店老板主要是對(duì)人性的理解深刻一些，先吸引你，用價(jià)格吸引，湯上來以后再裝作無辜，讓你在意識(shí)里非常憤恨這個(gè)了老板，這就是他最厲害的地方，來個(gè)180度轉(zhuǎn)彎，我把湯端走，我大度，不跟你們計(jì)較，表面上是給我們面子，潛意識(shí)里是讓你難堪！人都是這樣子，當(dāng)一件事情出乎自己意料的時(shí)候，就會(huì)立即拉近和對(duì)方的距離，覺得誤解了對(duì)方，表面不說，也為自己的舉動(dòng)后悔，并心存歉意。
為了挽回這個(gè)面子，這個(gè)湯就要了，算是補(bǔ)償吧！
你的素質(zhì)越高，他的成交率就越高！我想可以達(dá)到80%！
厲害，高，讓我這個(gè)職業(yè)營(yíng)銷人，也不得不佩服這個(gè)老板對(duì)人性的理解，對(duì)事物觀察的細(xì)節(jié)，并且把握環(huán)節(jié)的度，把這個(gè)氣氛掐捏的非常準(zhǔn)。一直在牽著我們的鼻子在走。
他的做法可能不值得提倡和推廣，但是各位飯店老板想想如果能對(duì)事物把握的如此的準(zhǔn)，生意還能做不好嗎？怪不得，他的生意這么火爆！
營(yíng)銷就是人與人之間關(guān)系的處理，你最人性理解的越深刻，你的水平就=越高！應(yīng)了一句我經(jīng)常給員工講的一句話，一個(gè)有能力的人，能將一件不好的事情變成一件不好不壞的事情甚至好的事情。一個(gè)沒有能力的的人，能將一件好事變成壞事。
銷售策略總結(jié)篇五
三、是時(shí)候來做一些你平時(shí)習(xí)以為常的事了。學(xué)會(huì)把自己和自己的團(tuán)隊(duì)成員訓(xùn)練成最棒的銷售。金融危機(jī)讓你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在倒下去的時(shí)候恰恰給你逆勢(shì)站起來的大好機(jī)會(huì)，關(guān)鍵是你有沒有膽量和遠(yuǎn)見、關(guān)鍵是你舍不舍得在別人都不敢投入的時(shí)候你敢投入、更關(guān)鍵的是你做好培訓(xùn)計(jì)劃沒有?這包括針對(duì)每月以及每周的主題。
六、想辦法提高知名度把自己變成一個(gè)有分量的人，
七、大家都很忙，盡可能少說廢話。不管怎樣，請(qǐng)記住，客戶和潛在客戶永遠(yuǎn)都會(huì)有時(shí)間聽取那些對(duì)他們自身生意有價(jià)值的信息和策略。問題是你有五個(gè)以上能向客戶提供有價(jià)值的產(chǎn)品和服務(wù)嗎?趕緊沒有就趕緊準(zhǔn)備吧!
八、建立你的聲望，因?yàn)閯e人是通過聲望來了解你。你在過去幾年里的行為奠定了你現(xiàn)有的名聲。如果沒有，你在危機(jī)之下真的會(huì)面臨危機(jī)。在經(jīng)濟(jì)下滑的時(shí)候，最大的挑戰(zhàn)莫過于盡一切努力為自己建立名聲。不是每一個(gè)都會(huì)喜歡你，但通過建立名聲可以讓大多數(shù)人喜歡你，也就是你不在場(chǎng)的時(shí)候人們會(huì)怎樣談?wù)撃恪?BR> 九、把更多的時(shí)間花在想辦法上，杞人憂天解決不了任何問題。記住，愛抱怨的人永遠(yuǎn)不會(huì)是贏家。要知道，金融危機(jī)期間人們并沒有停止消費(fèi)，只是消費(fèi)減少了，這時(shí)候只有準(zhǔn)備最充分的商家才能獲得最后的生意。問題是你整天在抱怨什么?與其整天抱怨，還不如馬上行動(dòng)。
銷售策略總結(jié)篇六
開場(chǎng)白是如何大開局面的關(guān)鍵,良好的開始是成功的一半.
這就驗(yàn)證了一句話：開始決定結(jié)果。
a迂回方式：一般是談判開始不要直接設(shè)計(jì)到談判的主題.為談判鋪墊良好的交流氛圍。
巧妙的寒暄或藝術(shù)的贊美是最好的開場(chǎng)白，比如：
1)今天的天氣很好。
2)某女士你真魅力,女強(qiáng)人啊!(魅力是通用詞)。
通過這些放松的話題可以自然導(dǎo)如主題。
b直接方式：?jiǎn)蔚吨比搿?BR> 開門見山。直接告訴對(duì)方我來的目的、想法。讓對(duì)方一聽就明白。
這種方式一般在時(shí)間緊迫或非常熟悉的情況應(yīng)用.要具備一定心理素質(zhì)，具備一定氣質(zhì)，甚至有骨子里的霸氣。
商務(wù)談判的語言技巧——成功的商務(wù)談判都是談判雙方出色運(yùn)用語言藝術(shù)的結(jié)果。
1、針對(duì)性強(qiáng);。
2、表達(dá)方式婉轉(zhuǎn);。
3、靈活應(yīng)變;。
4、恰當(dāng)?shù)厥褂脽o聲語言。
銷售談判技巧三：談判與交涉的藝術(shù)。
1、障礙之一：沒有調(diào)控好自己的情緒和態(tài)度;。
2、障礙之二：對(duì)對(duì)方抱著消極的感情，即不信、敵意……。
3、障礙之三：自己“固守”，忽視交涉雙方的共同需求。
4、障礙之四：出于面子的心理需要，對(duì)妥協(xié)和必要的讓步進(jìn)行抵抗。
5、障礙之五：把交涉和談判看成是一種“勝負(fù)”或“你死我活的戰(zhàn)爭(zhēng)”。
6、以上五種障礙能夠被突破和解決，是談判和交涉成功的關(guān)鍵;。
7、五條心理學(xué)對(duì)策……。
8、第一，控制你自身的情緒和態(tài)度，不為對(duì)方偏激的情緒……。
9、第二，讓交涉對(duì)方的情緒保持冷靜，消除雙方之間的不信任……。
10、第三，多與交涉對(duì)方尋找共同點(diǎn)……。
11、第四，在交涉、談判過程中，讓對(duì)方保住面子……。
12、第五，讓交涉對(duì)方理解“相互協(xié)調(diào)，相互合作”是……。
價(jià)格雖然不是談判的全部，但毫無疑問，有關(guān)價(jià)格的討論依然是談判的主要組成部分，在任何一次商務(wù)談判中價(jià)格的協(xié)商通常會(huì)占據(jù)70%以上的時(shí)間，很多沒有結(jié)局的談判也是因?yàn)殡p方價(jià)格上的分歧而最終導(dǎo)致不歡而散。
簡(jiǎn)單說，作為賣方希望以較高的價(jià)格成交，而作為買方則期盼以較低的價(jià)格合作，這是一個(gè)普遍規(guī)律，它存在于任何領(lǐng)域的談判中。雖然聽起來很容易，但在實(shí)際的談判中做到雙方都滿意，最終達(dá)到雙贏的局面卻是一件不簡(jiǎn)單的事情，這需要你的談判技巧和膽略，尤其在第一次報(bào)價(jià)時(shí)由為關(guān)鍵。
銷售策略總結(jié)篇七
既然祖師爺發(fā)了話，小輩們安敢落后，于是乎有關(guān)營(yíng)銷的論調(diào)鋪天蓋地而來，于是乎更加精益求精而大談“銷售手段”、“銷售策略”、“銷售模式”等等的口號(hào)鋪天蓋地而來。誠(chéng)然，營(yíng)銷的目的包含銷售效果不假，但是只重銷售，不重其它，似有一葉障目、舍本逐末之嫌！
營(yíng)銷，其本質(zhì)是推廣與銷售結(jié)合互動(dòng)的市場(chǎng)行為；營(yíng)銷策略無疑也就包涵推廣策略與銷售策略?？焖傧M(fèi)品市場(chǎng)、房地產(chǎn)市場(chǎng)等等概莫能外！
筆者認(rèn)為，推廣策略是解決賣什么的問題，而銷售策略是解決怎么賣的問題，二者相輔相成，但是操作上，推廣策略應(yīng)該是先行一步的。
營(yíng)銷嘛，先“營(yíng)”后“銷”，未營(yíng)“謀略”何銷“市場(chǎng)”？
市場(chǎng)營(yíng)銷就是要把產(chǎn)品推介給目標(biāo)人群并產(chǎn)生消費(fèi)行為，為了把產(chǎn)品推銷給這個(gè)人群，必然要針對(duì)這個(gè)人群進(jìn)行有的放矢地勸說，這“說什么”也就是筆者所說的推廣策略。“推廣”在市場(chǎng)營(yíng)銷的過程中起到如何啟發(fā)消費(fèi)者需求的作用，其中包括如何定位消費(fèi)者，如何定位自己的產(chǎn)品，如何利用不同的媒體方式等等。
隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，推廣的作用越來越明顯，可以這么說：誰先把握和運(yùn)用好推廣的利器，誰就能在市場(chǎng)上獲取成功。
作為一名品牌營(yíng)銷策劃工作實(shí)踐者，筆者以為，推廣和銷售就像一個(gè)企業(yè)的兩條腿，缺一不可，就如同走路一樣，但總得要先邁出一條腿來，才能走得穩(wěn)當(dāng)。看看兩腿蹦著“走路”的，除了僵尸，沒有不摔跤的。而推廣則應(yīng)該是邁出的第一步。
筆者服務(wù)的每一個(gè)項(xiàng)目，均是以出奇、出新、實(shí)效的策化推廣思路打動(dòng)客戶，從品牌診斷、品牌定位到推廣策略、廣告創(chuàng)意、媒體公關(guān)、活動(dòng)策劃等，靠此內(nèi)功博得客戶信任，從經(jīng)手項(xiàng)目的良好甚至是火爆的市場(chǎng)表現(xiàn)來看，推廣的助益是頗為關(guān)鍵的。
有不服氣的，拿美國(guó)等發(fā)達(dá)市場(chǎng)作比來和筆者“理論”，說人家的產(chǎn)品甚至不用或很少打廣告，靠渠道和網(wǎng)絡(luò)就足以做的很好了，中國(guó)應(yīng)如是。這種“對(duì)比”很好笑。中國(guó)是一個(gè)不斷開發(fā)、拓展的市場(chǎng)，營(yíng)銷工作的重點(diǎn)是怎樣獲得新的客戶；而美國(guó)等發(fā)達(dá)國(guó)家則是一個(gè)飽和的市場(chǎng)，品質(zhì)、渠道、外觀、服務(wù)速度等方面彼此的差異都不大，消費(fèi)者是在品牌之間做取舍，這就決定了銷售手段、方式等至關(guān)重要。盲目的對(duì)發(fā)達(dá)市場(chǎng)的理論施行“拿來主義”，只會(huì)導(dǎo)致很多銷售“專業(yè)人士”的自我膨脹。這倒又讓筆者想起一句經(jīng)典的話來dd“不求最好，但求最貴”，這似乎已是很多人忽視“推廣策略”重要性的固有心態(tài)了。
能夠提出這樣問題的朋友，估摸也不是一般之輩。但是，這里面有一個(gè)非常微妙的、極易露過的邏輯，說白了就是有個(gè)小問題dd“請(qǐng)問：如果真賣得好，掙大錢了，企業(yè)還請(qǐng)這些咨詢、策劃、廣告公司作甚？”
銷售策略總結(jié)篇八
二、銷售指標(biāo)分解：(不包含送禮部分)：
市場(chǎng)銷售部：200盒
餐飲部：300盒
客房部：80盒
三、廣告制作
1、制作宣傳布條，懸掛大廳人流量較大的顯眼位置;主題是“花好月圓人團(tuán)圓，唐人街與您共渡中秋、國(guó)慶佳節(jié)”。感受秋天帶來的收獲與成熟的風(fēng)韻。
2、設(shè)計(jì)并印制3000份宣傳廣告單，用于銷售人員外出洽談業(yè)務(wù)時(shí)提供給顧客并用于住店、用餐客人的宣傳。
3、在大廳布置月餅展廳。
四、完成各項(xiàng)任務(wù)的時(shí)間：
1、廣告制作在9月6日前完成;
2、月餅銷售數(shù)量于8月25日與供應(yīng)商確定并簽定合同，月餅于9月5日到位;
3、9月16日開始領(lǐng)取月餅;
4、10月7日停止月餅領(lǐng)取;
五、月餅的種類、數(shù)量及包裝由餐飲部結(jié)合去年情況8月24日前定出。
吸取去年教訓(xùn)，在所有內(nèi)外包裝及手提袋上均要印有酒店標(biāo)志，凸顯度假村風(fēng)格。注重實(shí)惠，避免華而不實(shí)，可以多推出月餅套裝，除了包裝內(nèi)有月餅沒那外，可以包裝上紅酒、巧克力等，以增加賣點(diǎn)!
銷售部建議銷售品種及定價(jià)、提成：
月餅種類 進(jìn)價(jià)(每盒/元) 售價(jià) (每盒/元) 提成(每盒/元)
中秋伴月 65 96 5
港臺(tái)精品月 118 158 10
富貴中秋月 143 188 15
精品禮品月 203 258 15
月之味 46 69 5
團(tuán)圓月 69 98 5
小錦月 106 148 10
祥月 115 158 10
銀皇尊御禮 123 168 10
大皇尊御禮 131 188 15
六、月餅銷售的優(yōu)惠政策：
1、方式一 即“月月升”的銷售模式，逐月上升的折扣：即8月定購(gòu)8.8折、9月定購(gòu)9.5折、10月不打折;(備注：此方案與團(tuán)購(gòu)優(yōu)惠不同時(shí)使用)
方式二 團(tuán)購(gòu)優(yōu)惠政策：10盒以上9折，50盒以上8.8折，100盒以上8.5折;(此團(tuán)購(gòu)優(yōu)惠不與其它優(yōu)惠同時(shí)使用)
2、酒店月餅按各部門銷售任務(wù)完成后，對(duì)需要出具發(fā)票的單位，一律不打折，按原價(jià)出售，酒店按月餅售價(jià)的100%回收。
3、月餅銷售工作完成后，各簽單經(jīng)手人配合收回銷售款項(xiàng)交財(cái)務(wù)部，根據(jù)款項(xiàng)收回速度11月中旬完成核算工作。
中秋佳節(jié)是中國(guó)的傳統(tǒng)節(jié)日，是我國(guó)的主要節(jié)日之一。
月餅作為中秋節(jié)的一種飲食文化已經(jīng)深入人心，中秋節(jié)吃月餅也是家喻戶曉。以月之圓兆人之團(tuán)圓，以餅之圓兆人之常生，用月餅寄托思念故鄉(xiāng)，思念親人之情。
中秋節(jié)已經(jīng)成為老百姓傳遞親情、友情、恩情，各商家傳遞商情的`有效工具。月餅就成了饋贈(zèng)親朋好友的禮物，也成了聯(lián)絡(luò)感情的橋梁。值此佳節(jié)來臨之際，巧借中秋之東風(fēng)，掀起今秋的月餅銷售高潮，以求更好地實(shí)現(xiàn)今年月餅銷售的計(jì)劃。具體策劃如下：
一、市場(chǎng)環(huán)境分析：
1、市場(chǎng)需求量： 據(jù)今年中國(guó)商業(yè)聯(lián)合會(huì)9月14日在京發(fā)布的一份報(bào)告顯示，受原材料價(jià)格上漲影響，今年月餅銷售價(jià)格平均漲幅在10%左右。其中，銷售價(jià)格在200元/盒以下的中、低檔月餅占主流，約占總體月餅市場(chǎng)的八成多。
報(bào)告顯示，今年我國(guó)月餅市場(chǎng)總體運(yùn)行平穩(wěn)，買方特點(diǎn)仍然突出，預(yù)計(jì)月餅產(chǎn)量在25萬噸左右，銷售額140億元左右，市場(chǎng)總體需求量增幅不大。
2、影響和制約因素 第一，生產(chǎn)成本增加：今年以來由于各方面的原因，月餅生產(chǎn)相關(guān)原輔料普遍上漲導(dǎo)致成本比往年增加。
第二，品牌競(jìng)爭(zhēng)激烈：由中國(guó)月餅網(wǎng)可知目前比較有名的月餅品牌有克莉絲汀、哈根達(dá)斯、元祖、可頌坊、馬哥孛羅、杏花樓、香特莉、宜芝多、 面包新語、85度c月餅、星巴克、dq冰淇淋、新雅、來伊份、功德林、德芙、新僑、香港榮華、紅寶石、五芳齋及一些地方品牌等等。
第三，銷售形式多元化：包括跨區(qū)域銷售、大型商廈超市銷售、餐飲與酒店銷售、代理商銷售、電子商務(wù)及速遞銷售、團(tuán)購(gòu)等。
第四，宏觀政策嚴(yán)格：這幾年以及近期一些食品安全事故頻發(fā)，國(guó)家相關(guān)部門對(duì)月餅的生產(chǎn)和包裝作出了一些嚴(yán)格的規(guī)定。
二、產(chǎn)品分析：
2、 月餅是一個(gè)季節(jié)性很強(qiáng)的產(chǎn)品，其售賣期不超過一個(gè)月，真正的 銷售高峰期也就是在中秋節(jié)前十天左右。
3、月餅的用途一般有這幾個(gè)方面，消費(fèi)者自己食用、送禮、企事業(yè)單 位作為福利發(fā)放。
4、產(chǎn)品的品牌和分類眾多，可謂是三六九等。
三、消費(fèi)者分析： 由于受中秋節(jié)吃月餅這個(gè)傳統(tǒng)文化的影響，月餅幾乎是一個(gè)老少皆宜，沒有年齡、收入、身份、地位、地區(qū)限制的商品。但是不同的消費(fèi)者的購(gòu)買目的和購(gòu)買不同，因此要針對(duì)不同層次的消費(fèi)者制定不同的銷售策略。
銷售策略總結(jié)篇九
銷售是一門藝術(shù)與技巧相結(jié)合的綜合性工作。作為銷售人員，我們需要靈活運(yùn)用各種策略來吸引客戶，并促成交易。在長(zhǎng)期的銷售工作中，我積累了一些策略銷售心得，希望能夠與大家分享。
首先，要了解客戶需求。準(zhǔn)確理解客戶的需求是成功銷售的關(guān)鍵。只有深入了解客戶的痛點(diǎn)和期望，我們才能提供恰當(dāng)?shù)慕鉀Q方案。在與客戶交流時(shí)，我們要耐心傾聽，積極詢問問題，并迅速獲取信息。通過加強(qiáng)客戶關(guān)系管理，我們能夠更好地了解客戶的需求，從而提供個(gè)性化的產(chǎn)品或服務(wù)。
其次，掌握有效的溝通技巧。良好的溝通能力是銷售人員必備的基本素質(zhì)。在溝通過程中，我們需要借助非語言表達(dá)，如面部表情和肢體語言來傳遞信息。同時(shí)，我們還需要注意語言表達(dá)的準(zhǔn)確性和流暢性，以確保自己的觀點(diǎn)能夠清晰地傳達(dá)給客戶。通過建立友好、信任和有效的溝通，我們能夠與客戶建立良好的合作關(guān)系，為銷售創(chuàng)造更多機(jī)會(huì)。
第三，制定有針對(duì)性的銷售策略。每個(gè)客戶都是獨(dú)特的，需要我們根據(jù)其特點(diǎn)和需求來調(diào)整銷售策略。因此，我們應(yīng)該從客戶的行業(yè)、規(guī)模、背景、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手等方面進(jìn)行分析，制定相應(yīng)的銷售策略。比如，對(duì)于重點(diǎn)客戶，我們可以采用定制化的銷售方案，加大談判力度；對(duì)于潛在客戶，我們可以通過有效的營(yíng)銷手段，提高品牌曝光度和知名度。不同的銷售策略適用于不同的客戶需求，能夠有效提高銷售業(yè)績(jī)。
第四，建立與客戶的長(zhǎng)期合作關(guān)系。與客戶建立長(zhǎng)期的合作關(guān)系是實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)的關(guān)鍵一環(huán)。為了實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)，我們需要對(duì)客戶進(jìn)行有效的跟進(jìn)，并密切關(guān)注其動(dòng)態(tài)。在銷售后期，我們可以通過回訪客戶、提供售后服務(wù)等方式，鞏固和加深客戶的信任感。同時(shí)，我們還應(yīng)該主動(dòng)關(guān)注客戶的新需求，并提供定期更新的解決方案，以保持客戶的滿意度和忠誠(chéng)度。
最后，不斷學(xué)習(xí)和改進(jìn)銷售技能。銷售行業(yè)變化迅速，我們不能滿足于現(xiàn)有的銷售技能，要不斷學(xué)習(xí)和改進(jìn)自己的能力。通過參加培訓(xùn)課程、閱讀相關(guān)專業(yè)書籍和與行業(yè)內(nèi)專家交流，我們可以不斷開拓視野、提高銷售技能和知識(shí)儲(chǔ)備。同時(shí)，我們還要積極總結(jié)自己的銷售經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)，及時(shí)調(diào)整和優(yōu)化銷售策略。只有不斷學(xué)習(xí)和改進(jìn)，我們才能不斷提高自己的銷售能力和業(yè)績(jī)水平。
總結(jié)而言，策略銷售是一項(xiàng)復(fù)雜而又精密的工作。通過了解客戶需求、掌握有效的溝通技巧、制定有針對(duì)性的銷售策略、建立長(zhǎng)期合作關(guān)系和不斷學(xué)習(xí)和改進(jìn)銷售技能，我們能夠更好地與客戶互動(dòng)、提高銷售業(yè)績(jī)，并在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出。希望我的這些建議能夠?yàn)閺V大銷售人員提供一些借鑒和幫助，讓我們共同進(jìn)步，取得更大的成功。
銷售策略總結(jié)篇十
耶穌、蘇格拉底、孔子都是人類歷史上的圣賢，甚至可以說他們分別開啟了中西方文化，孔子的儒家思想不用多說，即使我們?cè)缫呀?jīng)不讀《論語》，也依然生活在孔子的影響中，朱熹說：“天不生仲尼，萬古長(zhǎng)如夜；而西方文化有兩大源頭――希伯來文明和希臘文明。希伯來文化是宗教精神，耶穌的基督教即脫胎于希伯來文明的猶太教，但基督教的影響更深遠(yuǎn)；希臘文明則是理性思辨和科學(xué)精神，蘇格拉底是其中杰出的代表。
“太陽底下無新事”。我們現(xiàn)在從事的職業(yè)，進(jìn)行的工作，很多不過是披上了時(shí)代的外衣，而內(nèi)在的思維模式，還是沿用了古人那一套，甚至用得還不如古人好。比如快速消費(fèi)品行業(yè)的新品上市，在進(jìn)行消費(fèi)者推廣時(shí)大多會(huì)用到的派送、試吃（試飲、試用）、生動(dòng)化、贈(zèng)品、軟文造勢(shì)等方法，正是先賢們教育（教化）大眾時(shí)所用方法的變奏?？鬃诱f：“溫故而知新”。我們就來翻翻故紙堆，找找其中的借鑒意義。
耶穌――派送。
“一個(gè)農(nóng)夫出去撒種，他撒的r候，有些種子落在路旁，鳥兒飛來把它們吃掉了。有些落在淺土的石地上，種子很快就長(zhǎng)苗，因?yàn)橥寥啦簧睿栆怀鰜?，就把幼苗曬焦了，又因?yàn)楦粔蛏?，干枯了。有些落在荊棘中，g棘長(zhǎng)起來，把幼苗擠住了，不能y出果實(shí)；有些種子落在好的土壤里，長(zhǎng)大成熟，y實(shí)累累，有的收成三十倍，有的六十倍，有的一百倍?！?BR> “有些種子落在路旁，鳥兒飛來把他們吃掉了”。這是指目標(biāo)客戶選擇出現(xiàn)了偏差――樣品發(fā)到了不可能購(gòu)買產(chǎn)品的人手上。這里可能有兩個(gè)原因――或者是公司對(duì)目標(biāo)消費(fèi)群的定位有誤，或者是促銷員在新品發(fā)放時(shí)尺度把握不準(zhǔn)。要最大程度地避免這種情況發(fā)生，就必須制定一個(gè)科學(xué)的促銷計(jì)劃，同時(shí)選擇執(zhí)行力強(qiáng)的促銷人員，并且一定要對(duì)促銷員進(jìn)行培訓(xùn)。案例：某新上市的休閑食品，在杭州第一次派送時(shí)，剩下許多“香辣”口味的樣品（杭州人大都不吃辣），于是當(dāng)?shù)亟?jīng)理決定馬上進(jìn)行第二次派送，與杭州一家大型的川菜連鎖店舉行聯(lián)合促銷（吃辣的消費(fèi)者集中在這里），取得了相當(dāng)不錯(cuò)的效果。
“有些落在淺土的石地上，種子很快就長(zhǎng)苗，但因?yàn)橥寥啦簧?，太陽一出來，就把幼苗曬焦了，又因?yàn)楦粔蛏?，干枯了”。這就是說：樣品派送出去了，似乎效果不錯(cuò)，因?yàn)橄M(fèi)者認(rèn)為產(chǎn)品很好，并表示一定會(huì)去買。但實(shí)際情況可能是，他們留下了一點(diǎn)對(duì)這個(gè)產(chǎn)品的印象，并沒有產(chǎn)生強(qiáng)烈的購(gòu)買欲望，因此需要對(duì)這類人進(jìn)行重復(fù)刺激，比如說，廣告宣傳要跟上；在售點(diǎn)做出醒目的生動(dòng)化，二次記憶的效果將要好得多。因此，派送只是個(gè)開始，還遠(yuǎn)不是終結(jié)。
“有些落在荊棘中，g棘長(zhǎng)起來，把幼苗擠住了，不能y出果實(shí)”。“荊棘叢”就是競(jìng)品，如果花了自己的錢，為他人做了嫁衣，那才是最冤的！這種情況其實(shí)并不少見，尤其在快速消費(fèi)品行業(yè)，產(chǎn)品同質(zhì)化相當(dāng)嚴(yán)重，一個(gè)新品如果沒有獨(dú)特的賣點(diǎn)，很可能就被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手窒息在襁褓之中。所以說，賣點(diǎn)突出，這是新品的生命力，幼苗因此才有機(jī)會(huì)擠出荊棘叢。
“有些種子落在好的土壤里，長(zhǎng)大成熟，y實(shí)累累，有的收成三十倍，有的六十倍，有的一百倍?！边@句話是耶穌這個(gè)比喻的核心，也是所有派送希望取得的最終結(jié)果，即贏得忠實(shí)消費(fèi)者，實(shí)現(xiàn)重復(fù)購(gòu)買。誰也不能保證所有的“種子都落在肥沃的土壤里”，只能用逆推法――資源是有限的，落到其他地方的種子少了，落在肥沃土壤里的自然就多了。
以上是耶穌的方法――派送。他分析了派送的種種后果，但是有一點(diǎn)沒說：傳道只是在講話，不需要多少成本，而派送是需要成本的，如果你要用這種方法做新品推廣，請(qǐng)先做好預(yù)算！
銷售策略總結(jié)篇十一
當(dāng)一個(gè)創(chuàng)業(yè)公司慢慢走上正軌之后，毋庸置疑，創(chuàng)業(yè)者就會(huì)面臨著更多傳統(tǒng)意義上的銷售問題，也就是如何說服客戶愿意購(gòu)買你的產(chǎn)品。如果我們更樂觀一點(diǎn)，即假設(shè)你在推銷公司業(yè)務(wù)理念方面已經(jīng)非常努力，并成功讓一、兩位銷售專家加入公司董事會(huì)。但無論如何，營(yíng)銷專家們都認(rèn)為，創(chuàng)業(yè)者應(yīng)該對(duì)以下5條銷售技巧和戰(zhàn)略做到心中有數(shù)。
羅伯茨認(rèn)為，這條最出人意料的建議，不但讓任何營(yíng)銷專家難以接受，而且更是讓創(chuàng)業(yè)者覺得迷惑不解。羅伯茨說：“我發(fā)現(xiàn)創(chuàng)業(yè)者會(huì)迫不及待地推銷自家產(chǎn)品。對(duì)于創(chuàng)業(yè)者而言，他們開發(fā)了這些產(chǎn)品或服務(wù)，他們與這些產(chǎn)品或服務(wù)同呼吸、共命運(yùn)，因此自豪感油然而生。”雖然這種自豪感無可厚非，但創(chuàng)業(yè)者卻不能將其作為營(yíng)銷過程中的有力武器。
羅伯茨說：“現(xiàn)實(shí)情況是，客戶正變得越來越挑剔，他們比以前更了解市場(chǎng)存在著競(jìng)爭(zhēng)。因此創(chuàng)業(yè)者自夸產(chǎn)品的方式可謂開局不利。”與此相反，創(chuàng)業(yè)者應(yīng)該掌握好銷售策略，而首先思考一下所在產(chǎn)業(yè)的發(fā)展前景和具體市場(chǎng)需求。羅伯茨表示：“每位客戶真正希望的是能夠得到幫助。”如果創(chuàng)業(yè)者認(rèn)清了客戶的需求并加以滿足，那就能成為解決問題者，而不再銷售者。如果恰好你的產(chǎn)品正能滿足客戶的需求，那么局面就會(huì)更好。羅伯茨強(qiáng)調(diào)指出，創(chuàng)業(yè)者同客戶之間的關(guān)系，在銷售環(huán)節(jié)過程中非常重要。
企業(yè)管理咨詢專家詹姆士·伯克利(jamesberkeley)認(rèn)為，無論創(chuàng)業(yè)者是否會(huì)在每周日程表或outlook郵箱中作出相應(yīng)安排，都應(yīng)當(dāng)持續(xù)為自家產(chǎn)品作出推薦計(jì)劃。伯克利估算，在他當(dāng)前的所有客戶中，超過80%都是通過他人推薦而來。雖然這種引薦方式已成為普遍現(xiàn)象，但能否將其付諸實(shí)踐卻至為關(guān)鍵。伯克利說：“不妨從你認(rèn)為最有可能建立起的12個(gè)潛在合作關(guān)系開始。”無論這些人是過去還是當(dāng)前客戶、以前同事、私交或商務(wù)圈朋友，他們都應(yīng)該成為你的產(chǎn)品推薦人。下一步：“弄清楚這些人的同行，他們公司的最佳客戶，這些客戶會(huì)聽從哪些人的意見，哪些推薦人的職業(yè)或私交圈子，能夠與你的專業(yè)強(qiáng)項(xiàng)相符合，并愿意與你舉行會(huì)面。”
一旦你理清了這方面的頭緒(你最愿意接受的推薦人)，你就能夠做好相應(yīng)準(zhǔn)備工作。伯克利認(rèn)為，策略可視具體情況有所變通，但總的來說，創(chuàng)業(yè)者應(yīng)該與被推薦者面談。伯克利說：“應(yīng)該在下次會(huì)面中親自問問題，否則就是失敗。”他還認(rèn)為，無論如何，此類情況下不要使用電子郵件來進(jìn)行交流。
所謂“無約電話”(coldcalling)，也就是“微笑并撥號(hào)”——盡可能撥打大量電話以期能夠“機(jī)緣巧合”地與其中一家客戶達(dá)成一筆大交易。只是這種實(shí)踐并不是經(jīng)常能夠湊效。如今銷售人員都認(rèn)為，“無約電話”營(yíng)銷時(shí)代已經(jīng)成為過去。羅伯茨說：“無約電話已經(jīng)過時(shí)。但不請(qǐng)自來的銷售活動(dòng)卻仍然有效?！迸c毫無頭緒的無約電話相比，銷售人員已能夠利用現(xiàn)代技術(shù)，并事先找到潛在交易對(duì)象，然后使撥出的去的每個(gè)電話都能成為“熱線”，至少也應(yīng)該有一絲“溫暖”的情緒。羅伯茨說：“目標(biāo)就是要讓這類電話成為‘熱話’，這就需要我們首先了解潛在客戶的具體需求?！?BR> 羅伯茨表示，大量創(chuàng)業(yè)者在銷售早期階段(如尋找潛在投資者、招聘新員工或發(fā)展新客戶等)都會(huì)不知所措。如此一來，這些創(chuàng)業(yè)者就會(huì)“眉毛胡子一把抓”，并給人以孤注一擲、飄浮不定以及缺乏專注的印象。在這種情況下，創(chuàng)業(yè)者首先應(yīng)該做一些前期研究，具體可采取兩種方式：一是了解所在產(chǎn)業(yè)的發(fā)展前景;二是思考這些前景是否適合自己公司繼續(xù)從事相關(guān)業(yè)務(wù)。
奧辛斯基曾在課堂教學(xué)中，闡述了所謂“熱點(diǎn)”(hotbutton)的銷售理念。站在教室中間，奧辛斯基拿著一個(gè)水瓶，稱該水瓶可對(duì)外出售。對(duì)于每位愿意購(gòu)買該水瓶的學(xué)生，奧辛斯基要求他們說出購(gòu)買的理由。第一個(gè)學(xué)生說：“該水瓶可再生利用?！钡诙粚W(xué)生說：“因?yàn)槲液芸省！钡谌粚W(xué)生說：“這個(gè)瓶子很好看。”不同人購(gòu)買同一種產(chǎn)品或服務(wù)而說出的不同理由，就是這些人的“熱點(diǎn)”所在，也就是他們所謂的“疼痛點(diǎn)”，每位銷售人員的使命，就是要找到客戶的這些“熱點(diǎn)”。
羅伯茨的建議是不要首先動(dòng)用銷售力量，而應(yīng)該事先問自己一些問題。奧辛斯基在這方面則走得更遠(yuǎn)：應(yīng)該找到客戶的“熱點(diǎn)”所在。奧辛斯基說：“這其實(shí)就是維持開放和封閉問題之間的平衡。如果通過封閉式提問，則可讓他們感到放松，而開放式問題則有利于他們表達(dá)出真正愿望。”
通過交際網(wǎng)絡(luò)，能夠迅速使銷售專家獲得人際關(guān)系信用;對(duì)于創(chuàng)業(yè)者而言，則這些信用經(jīng)常會(huì)帶來營(yíng)收。但羅伯茨指出，盡管創(chuàng)業(yè)者也精通交際(如出席各種公司開業(yè)剪彩、聚會(huì)活動(dòng)等等)，但他們卻經(jīng)常不愿意走出自己的固定圈子。換句話說，經(jīng)常是創(chuàng)業(yè)者結(jié)交創(chuàng)業(yè)者，雖然他們?cè)谝黄鸷荛_心，但這并不是銷售重任在身的創(chuàng)業(yè)者應(yīng)該專注的領(lǐng)域。
羅伯茨說：“絕大部分創(chuàng)業(yè)者都是在小圈子里來試圖擴(kuò)大自身業(yè)務(wù)和品牌影響力。”他認(rèn)為，除非你是馬克·扎克伯格(markzuckerberg)、比爾·蓋茨(billgates)以及邁克爾·戴爾(michaeldell)這樣的天才人物，否則你不要指望公司名稱甚至自己姓名能夠與公司業(yè)務(wù)發(fā)展聯(lián)系在一起。羅伯次說：“你必須擴(kuò)大交際網(wǎng)絡(luò)，將交際圈子向自己工作同事之外延伸，延伸到那些需要使用你所開發(fā)產(chǎn)品的其他產(chǎn)業(yè)領(lǐng)域?！绷_伯茨認(rèn)為，如果創(chuàng)業(yè)者希望自己公司的業(yè)務(wù)迅猛增長(zhǎng)，則建立起范圍更廣的交際網(wǎng)絡(luò)就顯得非常重要。
銷售策略總結(jié)篇十二
一、計(jì)劃銷售任務(wù)：10萬。
二、銷售指標(biāo)分解：(不包含送禮部分)：
市場(chǎng)銷售部：200盒。
餐飲部：300盒。
客房部：80盒。
三、廣告制作。
1、制作宣傳布條，懸掛大廳人流量較大的顯眼位置;主題是“花好月圓人團(tuán)圓，唐人街與您共渡中秋、國(guó)慶佳節(jié)”。感受秋天帶來的收獲與成熟的風(fēng)韻。
2、設(shè)計(jì)并印制3000份宣傳廣告單，用于銷售人員外出洽談業(yè)務(wù)時(shí)提供給顧客并用于住店、用餐客人的宣傳。
3、在大廳布置月餅展廳。
四、完成各項(xiàng)任務(wù)的時(shí)間：
1、廣告制作在9月6日前完成;。
2、月餅銷售數(shù)量于8月25日與供應(yīng)商確定并簽定合同，月餅于9月5日到位;。
3、9月16日開始領(lǐng)取月餅;。
4、10月7日停止月餅領(lǐng)取;。
五、月餅的種類、數(shù)量及包裝由餐飲部結(jié)合去年情況8月24日前定出。
吸取去年教訓(xùn)，在所有內(nèi)外包裝及手提袋上均要印有酒店標(biāo)志，凸顯度假村風(fēng)格。注重實(shí)惠，避免華而不實(shí)，可以多推出月餅套裝，除了包裝內(nèi)有月餅沒那外，可以包裝上紅酒、巧克力等，以增加賣點(diǎn)!
銷售部建議銷售品種及定價(jià)、提成：
月餅種類進(jìn)價(jià)(每盒/元)售價(jià)(每盒/元)提成(每盒/元)。
港臺(tái)精品月11815810。
富貴中秋月14318815。
精品禮品月20325815。
月之味46695。
團(tuán)圓月69985。
小錦月10614810。
祥月11515810。
銀皇尊御禮12316810。
大皇尊御禮13118815。
1、方式一即“月月升”的'銷售模式，逐月上升的折扣：即8月定購(gòu)8.8折、9月定購(gòu)9.5折、10月不打折;(備注：此方案與團(tuán)購(gòu)優(yōu)惠不同時(shí)使用)。
方式二團(tuán)購(gòu)優(yōu)惠政策：10盒以上9折，50盒以上8.8折，100盒以上8.5折;(此團(tuán)購(gòu)優(yōu)惠不與其它優(yōu)惠同時(shí)使用)。
2、酒店月餅按各部門銷售任務(wù)完成后，對(duì)需要出具發(fā)票的單位，一律不打折，按原價(jià)出售，酒店按月餅售價(jià)的100%回收。
3、月餅銷售工作完成后，各簽單經(jīng)手人配合收回銷售款項(xiàng)交財(cái)務(wù)部，根據(jù)款項(xiàng)收回速度11月中旬完成核算工作。
中秋佳節(jié)是中國(guó)的傳統(tǒng)節(jié)日，是我國(guó)的主要節(jié)日之一。
月餅作為中秋節(jié)的一種飲食文化已經(jīng)深入人心，中秋節(jié)吃月餅也是家喻戶曉。以月之圓兆人之團(tuán)圓，以餅之圓兆人之常生，用月餅寄托思念故鄉(xiāng)，思念親人之情。
中秋節(jié)已經(jīng)成為老百姓傳遞親情、友情、恩情，各商家傳遞商情的有效工具。月餅就成了饋贈(zèng)親朋好友的禮物，也成了聯(lián)絡(luò)感情的橋梁。值此佳節(jié)來臨之際，巧借中秋之東風(fēng)，掀起今秋的月餅銷售高潮，以求更好地實(shí)現(xiàn)今年月餅銷售的計(jì)劃。具體策劃如下：
一、市場(chǎng)環(huán)境分析：
1、市場(chǎng)需求量：據(jù)今年中國(guó)商業(yè)聯(lián)合會(huì)9月14日在京發(fā)布的一份報(bào)告顯示，受原材料價(jià)格上漲影響，今年月餅銷售價(jià)格平均漲幅在10%左右。其中，銷售價(jià)格在200元/盒以下的中、低檔月餅占主流，約占總體月餅市場(chǎng)的八成多。
報(bào)告顯示，今年我國(guó)月餅市場(chǎng)總體運(yùn)行平穩(wěn)，買方特點(diǎn)仍然突出，預(yù)計(jì)月餅產(chǎn)量在25萬噸左右，銷售額140億元左右，市場(chǎng)總體需求量增幅不大。
2、影響和制約因素第一，生產(chǎn)成本增加：今年以來由于各方面的原因，月餅生產(chǎn)相關(guān)原輔料普遍上漲導(dǎo)致成本比往年增加。
第二，品牌競(jìng)爭(zhēng)激烈：由中國(guó)月餅網(wǎng)可知目前比較有名的月餅品牌有克莉絲汀、哈根達(dá)斯、元祖、可頌坊、馬哥孛羅、杏花樓、香特莉、宜芝多、面包新語、85度c月餅、星巴克、dq冰淇淋、新雅、來伊份、功德林、德芙、新僑、香港榮華、紅寶石、五芳齋及一些地方品牌等等。
第三，銷售形式多元化：包括跨區(qū)域銷售、大型商廈超市銷售、餐飲與酒店銷售、代理商銷售、電子商務(wù)及速遞銷售、團(tuán)購(gòu)等。
第四，宏觀政策嚴(yán)格：這幾年以及近期一些食品安全事故頻發(fā)，國(guó)家相關(guān)部門對(duì)月餅的生產(chǎn)和包裝作出了一些嚴(yán)格的規(guī)定。
二、產(chǎn)品分析：
2、月餅是一個(gè)季節(jié)性很強(qiáng)的產(chǎn)品，其售賣期不超過一個(gè)月，真正的銷售高峰期也就是在中秋節(jié)前十天左右。
3、月餅的用途一般有這幾個(gè)方面，消費(fèi)者自己食用、送禮、企事業(yè)單位作為福利發(fā)放。
4、產(chǎn)品的品牌和分類眾多，可謂是三六九等。
三、消費(fèi)者分析：由于受中秋節(jié)吃月餅這個(gè)傳統(tǒng)文化的影響，月餅幾乎是一個(gè)老少皆宜，沒有年齡、收入、身份、地位、地區(qū)限制的商品。但是不同的消費(fèi)者的購(gòu)買目的和購(gòu)買不同，因此要針對(duì)不同層次的消費(fèi)者制定不同的銷售策略。
銷售策略總結(jié)篇十三
第一段：引言（150字）
作為一名銷售人員，我深刻意識(shí)到在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)環(huán)境中，只有有效的銷售策略才能取得成功。在我多年的銷售工作中，我積累了一些寶貴的心得體會(huì)。這些心得體會(huì)不僅讓我成為一名出色的銷售人員，還幫助我建立了持久的客戶關(guān)系，并在銷售領(lǐng)域取得了不俗的成績(jī)。通過這篇文章，我將詳細(xì)分享我在銷售策略方面的體會(huì)。
第二段：了解客戶需求（250字）
在制定銷售策略之前，了解客戶需求是至關(guān)重要的。我發(fā)現(xiàn)，通過深入了解客戶的行業(yè)和業(yè)務(wù)模式，可以更好地為他們提供解決問題的產(chǎn)品和服務(wù)。與客戶交流時(shí)，我注重傾聽，通過問問題來了解他們的需求和痛點(diǎn)。此外，我還會(huì)與客戶建立良好的關(guān)系，培養(yǎng)信任，以便更好地理解他們的需求，并時(shí)刻準(zhǔn)備為他們提供支持和幫助。
第三段：制定銷售策略（300字）
在與客戶建立了良好的關(guān)系之后，我會(huì)制定一系列的銷售策略來實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)。首先，我會(huì)精確地確定目標(biāo)客戶群體，并對(duì)他們進(jìn)行細(xì)致的分析。然后，我會(huì)制定一份詳細(xì)的銷售計(jì)劃，明確銷售目標(biāo)、銷售渠道等重要細(xì)節(jié)。接下來，我會(huì)選擇合適的銷售方法和手段，例如電話銷售、面對(duì)面銷售或利用社交媒體平臺(tái)進(jìn)行銷售推廣。同時(shí)，我也會(huì)利用市場(chǎng)數(shù)據(jù)和競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)進(jìn)行市場(chǎng)分析，以便更好地抓住市場(chǎng)機(jī)會(huì)，并制定相應(yīng)的銷售策略。
第四段：執(zhí)行銷售策略（300字）
執(zhí)行銷售策略是實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)的重要環(huán)節(jié)。在執(zhí)行過程中，我會(huì)始終保持積極的態(tài)度和高度的專業(yè)素質(zhì)。與客戶的交流中，我會(huì)充分展示產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)和特點(diǎn)，以便客戶能夠清楚地認(rèn)識(shí)到使用我們產(chǎn)品的巨大好處。在銷售過程中，我還會(huì)靈活運(yùn)用銷售技巧，例如建立緊密的合作關(guān)系，提供差異化的產(chǎn)品或服務(wù)等，以提高競(jìng)爭(zhēng)力并滿足客戶需求。同時(shí)，我也會(huì)及時(shí)跟進(jìn)客戶的反饋和問題，確?？蛻魧?duì)我們的產(chǎn)品和服務(wù)感到滿意。
第五段：總結(jié)與展望（200字）
通過多年的銷售工作，我不僅學(xué)到了銷售策略的重要性，還意識(shí)到銷售是一門藝術(shù)和學(xué)問的結(jié)合。僅有策略是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，還需要不斷學(xué)習(xí)和提升，與時(shí)俱進(jìn)。在未來的銷售工作中，我將繼續(xù)深入了解客戶需求，不斷優(yōu)化銷售策略，并注重與客戶的關(guān)系建設(shè)。我相信，通過持續(xù)不斷的努力和創(chuàng)新，我將取得更好的銷售業(yè)績(jī)，并為客戶提供更滿意的服務(wù)。
總結(jié)：
通過本文，我分享了我在銷售策略方面的心得體會(huì)。了解客戶需求、制定銷售策略、執(zhí)行銷售策略是實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)的關(guān)鍵步驟。通過持續(xù)學(xué)習(xí)和努力，銷售人員可以不斷提升自己的銷售能力，為客戶提供卓越的產(chǎn)品和服務(wù)，從而取得更好的銷售業(yè)績(jī)。相信通過這些策略的運(yùn)用，每一個(gè)銷售人員都能獲得成功。
銷售策略總結(jié)篇十四
定位的核心是確定其訴求重點(diǎn)，向有效的目標(biāo)消費(fèi)者，而不是龐雜的大眾展示商品的賣點(diǎn)；同時(shí)，對(duì)于目標(biāo)消費(fèi)者的準(zhǔn)確界定，為經(jīng)營(yíng)者開展更有效的雙向溝通創(chuàng)造了條件，同時(shí)降低了廣告訴求重點(diǎn)的難度且使之更具針對(duì)性，營(yíng)銷效果也因此可以被更準(zhǔn)確地預(yù)測(cè)和把握，做到了“有的放矢”。
為此，企業(yè)可以挖掘創(chuàng)造出“概念”來讓消費(fèi)者聯(lián)想到自己的品牌，通俗點(diǎn)說，可以理解為就是給自己的產(chǎn)品尋找“賣點(diǎn)”。從市場(chǎng)伊始階段開始，中國(guó)紅酒品牌巨頭就是各種概念的鼓動(dòng)者和推崇者，這些概念的創(chuàng)造和傳播，都為紅酒企業(yè)的領(lǐng)航品牌在向市場(chǎng)推出高端產(chǎn)品鋪路的同時(shí)，創(chuàng)造出了一輪又一輪的利潤(rùn)貢獻(xiàn)。葡萄酒概念產(chǎn)品的推出可以起到以下幾個(gè)方面的作用：第一，為自身有效區(qū)隔目標(biāo)市場(chǎng)找到宣傳上的usp（獨(dú)特銷售主張）；第二，為企業(yè)推出新產(chǎn)品、創(chuàng)造新利潤(rùn)提供了渠道；第三，有意無意地為進(jìn)一步推廣紅酒消費(fèi)文化做出了貢獻(xiàn)。在已經(jīng)出現(xiàn)在市場(chǎng)上的葡萄酒概念中，有的概念是針對(duì)釀酒葡萄產(chǎn)區(qū)的，例如煙臺(tái)的“國(guó)際葡萄?葡萄酒城”、云南彌勒的“全球第一榨”、蓬萊的“世界七大葡萄海岸”、昌黎的“中國(guó)干紅葡萄酒城”和懷來的“中國(guó)葡萄之鄉(xiāng)”等等；有的概念是針對(duì)產(chǎn)品特色的，例如陳釀、窖藏、窖釀、年份酒、莊園酒、酒莊酒、老樹葡萄、樹齡、橡木桶干紅、產(chǎn)區(qū)酒和小產(chǎn)區(qū)酒等等。
3．2個(gè)性化定制策略
所謂“個(gè)性化定制”是指企業(yè)在大規(guī)模生產(chǎn)的基礎(chǔ)上，將每一位顧客都視為一個(gè)單獨(dú)的細(xì)分市場(chǎng)，根據(jù)個(gè)人的特定需求來進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷組合，以滿足每位顧客的特定需求。隨著經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，消費(fèi)者收入、購(gòu)買力水平和消費(fèi)水平的同步提高和消費(fèi)觀念的更新，消費(fèi)需求呈現(xiàn)向高級(jí)階段發(fā)展的趨勢(shì)。消費(fèi)者除了要求高質(zhì)量的商品之外，更要求滿足個(gè)人高層次的需求與期望，實(shí)現(xiàn)差別消費(fèi)。
一般來說，當(dāng)企業(yè)旗下的產(chǎn)品線類型相關(guān)度不是很大，或者企業(yè)為了使消費(fèi)者區(qū)分同一品類、不同檔次的產(chǎn)品時(shí)，可以采用在統(tǒng)一的企業(yè)品牌下開發(fā)不同的子品牌。如果采取主品牌不變，而在主品牌之后為新產(chǎn)品添加一個(gè)新的名稱，稱為副品牌開發(fā)策略。從目前的行業(yè)發(fā)展來看，由于受到行業(yè)規(guī)模、企業(yè)實(shí)力和市場(chǎng)成熟度等因素的影響，子品牌開發(fā)不是很現(xiàn)實(shí)。所以，副品牌開發(fā)策略不失為成熟品牌或大眾品牌推出高端新產(chǎn)品、切入高端市場(chǎng)的一種選擇。
“零號(hào)媒介”的口碑，被營(yíng)銷人視為具有病毒特色的、最廉價(jià)的信息傳播工具，也是可信度最高的宣傳媒介。要實(shí)現(xiàn)口碑傳播的范圍最大化，經(jīng)濟(jì)學(xué)上有一個(gè)概念，叫做消費(fèi)的示范作用，即對(duì)于一些心理價(jià)值大于產(chǎn)品本身功能價(jià)值的商品而言（如飾品、香水、服裝、化妝品、皮包和手表等），其相對(duì)應(yīng)的意見領(lǐng)袖往往是具有一定社會(huì)地位的人，包括社會(huì)名流、商界/政界成功人士、白領(lǐng)人士等。這樣，通過有選擇地培養(yǎng)“意見領(lǐng)袖”，讓品牌有故事可講，進(jìn)而影響到更大范圍的目標(biāo)消費(fèi)群體。
根據(jù)荷蘭文化協(xié)作研究所所長(zhǎng)霍夫特德教授的觀點(diǎn)，文化是一個(gè)環(huán)境中人的“共同的心理程序”。文化不是一種個(gè)體特征，而是具有相同的教育和生活經(jīng)驗(yàn)的許多人所共有的心里程序。文化營(yíng)銷是有意識(shí)地通過發(fā)現(xiàn)、甄別、培養(yǎng)或創(chuàng)造某種核心價(jià)值觀來達(dá)成企業(yè)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)的一種營(yíng)銷方式。文化營(yíng)銷要求在一定的營(yíng)銷方式中創(chuàng)造一個(gè)特定的文化氛圍，向目標(biāo)大眾傳遞產(chǎn)品的文化性格，以文化推動(dòng)消費(fèi)對(duì)營(yíng)銷主體和產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)與認(rèn)同，使產(chǎn)品成為文化的載體，滿足消費(fèi)者的物質(zhì)和精神需求、價(jià)值認(rèn)同與社會(huì)識(shí)別等人文需要，從而在情感上觸動(dòng)消費(fèi)者，導(dǎo)致購(gòu)買行為的發(fā)生。
葡萄酒作為非功能性產(chǎn)品，消費(fèi)者在選擇紅酒時(shí)追求的是一種心理舒適和情感滿足。因此，葡萄酒企業(yè)為了將自己的產(chǎn)品推薦給消費(fèi)者，就需要賦予產(chǎn)品文化內(nèi)涵，為其提供附加值。要達(dá)到文化營(yíng)銷的目標(biāo)，葡萄酒企業(yè)需要根據(jù)自身目標(biāo)消費(fèi)群體的“共同的心理程序”，提煉出他們所獨(dú)有的價(jià)值取向，在營(yíng)銷傳播中將品牌特質(zhì)與經(jīng)過濃縮的價(jià)值取向揉合，從而達(dá)到企業(yè)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)與消費(fèi)者情感滿足的“雙贏”。對(duì)于國(guó)內(nèi)葡萄酒品牌來說，文化營(yíng)銷圍繞的中心將是葡萄酒消費(fèi)文化推廣和品牌文化傳播，企業(yè)在廣告宣傳、事件營(yíng)銷、包裝設(shè)計(jì)、產(chǎn)區(qū)營(yíng)銷、工業(yè)旅游和渠道培訓(xùn)等方面有很多文章可做。離我們最近的案例要數(shù)2005年10月15日的“張?jiān)?卡斯特酒莊體驗(yàn)之旅”。通過“串串葡萄妙手摘”、“滴滴新酒親手制”、“酒莊公主嬌姿展”和“百年歷史回首望”四個(gè)環(huán)節(jié)的活動(dòng)，張?jiān)＜刃麄髁似放疲謧鞑チ宋幕?BR> 銷售策略總結(jié)篇十五
知識(shí)共分享！我是呂慧祥!
產(chǎn)品銷售競(jìng)爭(zhēng)策略是指產(chǎn)品生產(chǎn)(經(jīng)營(yíng))者運(yùn)用各種方法幫助顧客認(rèn)識(shí)和注意產(chǎn)品或勞務(wù)，激發(fā)顧客的購(gòu)買欲望，促進(jìn)產(chǎn)品或勞務(wù)轉(zhuǎn)移的技巧與手段。
產(chǎn)品銷售競(jìng)爭(zhēng)策略的內(nèi)容
產(chǎn)品銷售競(jìng)爭(zhēng)策略包括銷售人員與銷售渠道策略兩類。
銷售人員策略主要對(duì)顧客笑臉相迎，熱情待客，善吉相待，熱情送客，虛心聽取顧客意見。
銷售渠道是自產(chǎn)自銷，零售商、批發(fā)商、代理商構(gòu)成的。銷售渠道策略是對(duì)各種銷售渠道所需的費(fèi)用和可能得到的收人進(jìn)行核算對(duì)比，選擇費(fèi)用最小、得利最多的銷售方式。
銷售渠道策略有三種：
一是廣泛銷售的策略，這是為了使自己的產(chǎn)品能夠在更大范圍內(nèi)的目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)行銷售。采取全方位銷售，利用代理商、零售商、批發(fā)商、自銷與訂貨會(huì)等一切渠道來銷售產(chǎn)品。
二是選擇性銷售渠道策略。產(chǎn)品生產(chǎn)者有選擇地選用少數(shù)的中間環(huán)節(jié)一批發(fā)商和零售商。這種策略用于銷售消費(fèi)品中的選購(gòu)品。
三是獨(dú)家專營(yíng)的策略。產(chǎn)品生產(chǎn)者往往在一個(gè)地區(qū)或一段時(shí)期內(nèi)，只選擇一家批發(fā)商或零售商來推銷他們的產(chǎn)品。
銷售策略總結(jié)篇十六
資料。
這樣，他會(huì)不愿去幼兒園，愿意天天待在家里了。
10、如果孩子在家有使用慰籍物(如毛巾、小毯子、小熊娃娃等)的習(xí)慣，這時(shí)正好是放棄它的好時(shí)機(jī)，因?yàn)榄h(huán)境變化大，很可能忘掉它了。但如果不帶太痛苦，也可以讓他帶幾天，他自然會(huì)放棄的。這對(duì)安定情緒有好處。
銷售策略總結(jié)篇十七
銷售的成功因素大多是你銷售談判策略是否運(yùn)用得當(dāng)，談判需要銷售員具備實(shí)力，更需要具備技巧和敏銳的思維。下面本站小編整理了銷售談判策略研究，供你閱讀參考。
第一：了解你的談判對(duì)手。
了解你的談判對(duì)手愈多,在談判中你獲勝的機(jī)會(huì)愈大。道理也許很簡(jiǎn)單，但如何獲取你想要的對(duì)手信息呢?其實(shí)銷售員通過與客戶交談和提問中，就可以搜集到許多有用的信息。
1)你在哪裡問?
如果你在買主公司的辦公室里提問，那是你最不可能得到信息的地方。如果你能請(qǐng)買主出去吃飯喝茶，或者打高爾夫球，他會(huì)告訴你許多在辦公室里不願(yuàn)告訴給你的信息。
2)誰會(huì)告訴你?
3)客戶不願(yuàn)意回答，如何問?
不要怕問問題，即使你認(rèn)為他不會(huì)回答，即使你認(rèn)為已經(jīng)知道答案，也要問，因?yàn)槭虑橥瞿愕南胂蟆＿€是那句話只要對(duì)方?jīng)]有不高興，問問有何妨。
第二：開價(jià)一定要高於實(shí)價(jià)。
也許你認(rèn)為這個(gè)問題很初級(jí)，但真的有許多銷售人員是怕報(bào)高價(jià)的，他們害怕在首輪談判中就被淘汰出局而永遠(yuǎn)失去機(jī)會(huì)，如果你對(duì)報(bào)高價(jià)心存恐懼，那讀讀以下的理由：
1)留有一定的談判空間。你可以降價(jià)，但不能漲價(jià)。
2)你可能僥倖得到這個(gè)價(jià)格(在資訊發(fā)達(dá)社會(huì)可能性愈來愈小，但試試又何妨)。
3)這將提高你產(chǎn)品或服務(wù)的價(jià)值(尤其是對(duì)不專業(yè)的客戶)。
除非你很了解你的談判對(duì)手，在無法了解你的談判對(duì)手更多的情況下，開價(jià)高一定是最安全的選擇。
第三：永遠(yuǎn)不要接受對(duì)方第一次開價(jià)或還價(jià)。
理由1)請(qǐng)重溫本文的銷售技巧第二條。
理由2)輕易接受買主的還價(jià)導(dǎo)致他產(chǎn)生如下疑惑：“是不是還沒有到價(jià)格底線啊”
相信這樣的場(chǎng)景已經(jīng)重複了太多次“一個(gè)跟了幾個(gè)月的大訂單客戶突然打電話給你，約你馬上到公司洽談。
合同。
事宜，你激動(dòng)萬分地來到對(duì)方辦公大樓，賣主對(duì)你說：有三家供應(yīng)商參加競(jìng)爭(zhēng),其實(shí)我們也沒有時(shí)間跟你們談判價(jià)格,今天董事會(huì)就要做決定,若你方能接受在a方報(bào)價(jià)的基礎(chǔ)上降低5%，合同就是你的了,請(qǐng)你馬上決定。銷售人員求勝心切，接受對(duì)方的條件，但事情並沒有朝銷售人員想象的方向發(fā)展,賣主似乎把簽合同的事情給忘了?！?BR> 不接受第一次出價(jià)的最好策略是用虛設(shè)上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)做掩護(hù)?！盁o論買家還價(jià)是多少，我都不能接受，我得跟領(lǐng)導(dǎo)請(qǐng)示一下?！?BR> 第四：除非交換決不讓步。
一些心虛的銷售人員常犯這樣的錯(cuò)誤：為向客戶表示友好，還沒等對(duì)方開口，就迫不及待的把價(jià)格降下來了。
任何時(shí)候不主動(dòng)讓步。
即使對(duì)方要求小的讓步，你也應(yīng)該索要一些交換條件。
理由1)你可能得到回報(bào)。
理由2)可以阻止對(duì)方無休止的要求。
第五：讓步技巧。
1)不做均等的讓步(心理暗示買主讓步可能無休無止)。
2)不要做最後一個(gè)大的讓步(買主認(rèn)為：你不誠(chéng)意)。
3)不要因?yàn)橘I主要求你給出最後的實(shí)價(jià)你就一下子讓到談判底限。(“是不是還沒有到的價(jià)格底線啊”)。
4)正確的讓步方法：逐漸縮小讓步幅度，暗示你已經(jīng)竭盡全力。
第六：虛設(shè)上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)。
銷售員對(duì)銷售經(jīng)理說：“請(qǐng)給我更大的價(jià)格權(quán)限,我絕對(duì)可以做筆好的生意?！?BR> 買主面帶微笑對(duì)你說：“我猜你就是有權(quán)最終決定這個(gè)價(jià)格的人,不是嗎?”你還洋洋得意。
把自己當(dāng)作決策者的銷售人員等於把自己置於不利地位。
聰明的談判者不讓步又給自己留餘地，將苛刻的要求推給虛設(shè)領(lǐng)導(dǎo)以獲取迴旋餘地。
不要讓買家知道你要讓領(lǐng)導(dǎo)做最後決定(誰會(huì)浪費(fèi)時(shí)間跟你談)。
你的領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)該是一個(gè)模糊的實(shí)體，而不是一個(gè)具體的個(gè)人。(避免買家跳過你找你的領(lǐng)導(dǎo))。
第七：聲東擊西。
在談判之前，先列出一長(zhǎng)串的要求給對(duì)方，如：價(jià)格/付款條件/定單最低量/到貨時(shí)間/包裝等,而且彷彿你非常在意這些問題與要求，堅(jiān)持你要堅(jiān)持的條件，僅對(duì)無關(guān)緊要的條件做讓步，使對(duì)方增加滿足感。
第八：反悔策略。
你給客戶的最終報(bào)價(jià)已是你的底線了,可買主還在對(duì)你軟磨硬泡要求再降2個(gè)點(diǎn)。第二天你的上司帶著你來到買主的辦公室,對(duì)買主講:“非常對(duì)不起,我們的銷售員沒有經(jīng)驗(yàn)，先前的報(bào)價(jià)算錯(cuò)了,由於運(yùn)輸費(fèi)用沒有記入，正常的報(bào)價(jià)應(yīng)當(dāng)還要提高3個(gè)點(diǎn)。買主暴跳如雷，大罵你們不講信譽(yù)，不過最終生意還是成了，以先前的最終報(bào)價(jià)成交。提高3個(gè)點(diǎn)當(dāng)然是不可能的，但買主也不再提降2個(gè)點(diǎn)了。
反悔是種賭博，只有當(dāng)買主對(duì)你軟磨硬泡的時(shí)候使用。
談判能力是一門技能，與其他能力的培養(yǎng)路徑是一樣的，都需要理論引導(dǎo)與實(shí)踐操作相結(jié)合的方法，才能逐步提高，我也是前前后后差不多兩年，談了幾十場(chǎng)談判，才對(duì)談判有一點(diǎn)點(diǎn)感覺。如果有些朋友問我，馬上要談判了，如何快速提高談判能力，讓我搞定對(duì)手。我只能回答：沒有辦法，只能通過不間斷的理論學(xué)習(xí)與實(shí)踐總結(jié)，才能逐步提高談判能力。
談判首先是一門科學(xué)，在實(shí)踐中，由于滲透了心理學(xué)，商務(wù)學(xué)，營(yíng)銷學(xué)等等，所以，又是一門藝術(shù)。談判不僅僅是有章可循的，而且還是有方法提高的。在這里我向大家分享一下我個(gè)人的經(jīng)歷。
記得第一次真正我認(rèn)為的談判是與a公司采購(gòu)談判，那是第一次去談判，當(dāng)時(shí)與北京分公司的同事聊了一些現(xiàn)狀之后，就匆匆忙忙與其一同趕往a公司總部與采購(gòu)見面，洽談進(jìn)場(chǎng)。寒暄交換名片以后，開始談判。
談判中幸虧有北京同事較為了解情況，整個(gè)過程中我反而插不上嘴，因?yàn)?，自己不知道該如何支撐自己的觀點(diǎn)，如何鎖住自己的立場(chǎng)，如何探究對(duì)方的底線。但不知道從哪里來的勇氣，就是一味要求a公司降低銷售扣點(diǎn)，然后就是“哭窮”，搞得對(duì)方采購(gòu)一時(shí)之間也不知道如何應(yīng)付。對(duì)方也一直堅(jiān)持不降低扣點(diǎn)，所以結(jié)果可想而知，不歡而散。
第二次與a公司談判，我就收集了許多資料，與bc公司扣點(diǎn)標(biāo)準(zhǔn)，然后對(duì)比出a公司要求的扣點(diǎn)比較高，導(dǎo)致我方無法生存。并且從市場(chǎng)投入，產(chǎn)品規(guī)劃方面說明我公司產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力逐步提升，對(duì)方如果不重視我公司的話，也會(huì)面臨著銷售上的損失。最后，運(yùn)用了其他一些方法，結(jié)果還是比較理想，對(duì)方降低了要求，把扣點(diǎn)降低了8%，這個(gè)對(duì)公司來說，也是可以接受的結(jié)果。
自從聆聽了談判專家劉必榮老師的講課之后，發(fā)現(xiàn)自己雖然沒有意識(shí)，但是在實(shí)踐中確實(shí)運(yùn)用了“柱子”去支撐自己的觀點(diǎn)，使用了一些方法摸清對(duì)方的底線，采用一些手段可以讓對(duì)方服從。因此，在接下來的談判中，我發(fā)現(xiàn)自己越來越上手，越來越自如，頭腦變得更加冷靜，能夠從理論中尋找自己的對(duì)策與出路。
另一方面，我覺得國(guó)內(nèi)潛規(guī)則的盛行壓縮了談判的生存空間，比如我的職業(yè)就是與大型賣場(chǎng)談判，有些時(shí)候都是靠個(gè)人關(guān)系或者其他方法去擺平，談判的作用反而變小了。但是，我想，隨著國(guó)內(nèi)企業(yè)運(yùn)作的透明化，潛規(guī)則的生存空間會(huì)越來越小，談判的作用會(huì)越來越大，美國(guó)都有專門的談判公司存在。我自己打算20xx年6月份之前寫一本關(guān)于談判的書籍，在國(guó)內(nèi)傳播談判的理念，讓國(guó)內(nèi)企業(yè)對(duì)談判重視。
如何提高談判能力?說白了，就是從理論到實(shí)踐在到理論再到實(shí)踐等的一個(gè)反反復(fù)復(fù)的過程，孰能生巧，再加上不斷的實(shí)踐，想必不就之后你就會(huì)是一個(gè)成功的談判高手!
一、步步為營(yíng)，逐漸引誘：談判要有步驟、按步驟進(jìn)行，談判要一個(gè)一個(gè)問題解決，談判不能快，談判要策劃，有備而談。
1、實(shí)際談判中，經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)被客戶牽著鼻子走的局面，主要原因就是談判沒有策劃，沒有自己的思路。在談判過程中，被客戶打斷，就失去了自己的主線。等談完后，才發(fā)現(xiàn)與客戶在某個(gè)問題上糾纏了幾個(gè)小時(shí)，其它的事項(xiàng)根本沒有提及。整個(gè)談判失敗!如果先策劃，按計(jì)劃的思路進(jìn)行，客戶提出疑問或者故意想引開你，你只需對(duì)客戶提出的問題簡(jiǎn)單做答，馬上回到原來的步驟中繼續(xù)談判。
2、談判不能快。有些推銷員到客戶那里將所有事項(xiàng)一講完，就認(rèn)為自己的談判完成了，結(jié)果客戶提出一大籮筐的問題，自己一個(gè)也解決不了，事情還是沒有辦成。
3、談判是講條件的過程，切忌將你的問題全部說出，要一個(gè)一個(gè)陳述，一個(gè)個(gè)商討解決方案。不要在第一個(gè)問題沒有解決之前，拋出第二個(gè)問題。否則第二個(gè)問題一說，你馬上要陷入被動(dòng)的、沒有結(jié)果的、新談判中。
4、談判是一場(chǎng)陷阱游戲，要故意設(shè)一些善意的“陷阱”，引誘客戶“就范”。二、有禮有節(jié)，不卑不亢：尊重客戶，有原則地尊重，得體量尊重。
1、尊重客戶是一件永遠(yuǎn)正確的事情。一個(gè)業(yè)務(wù)代表與客戶預(yù)約晚上10：00通電話，業(yè)代與妻子8：00就上床睡覺了，9：45鬧鐘響了。業(yè)務(wù)代表起床，脫掉睡衣睡褲，穿上西裝，梳妝打扮一番，精神抖擻，10：00準(zhǔn)時(shí)與客戶通了電話。打電話5分鐘。接著又脫掉西裝，穿上睡衣睡褲，上床睡覺。這是妻子開始發(fā)問了，“老公，你剛才干什么呀?”“給客戶打電話?！薄澳愦螂娫捴挥?分鐘，卻準(zhǔn)備了15分鐘，何況又可以在床上打。你是不是瘋了?”“老婆，你不知道啊!背對(duì)客戶也要100%尊重客戶，我睡著給客戶打電話，雖然客戶看不見我，可是我看得見我自己!”尊重別人是一種美德，更何況“客戶是上帝”，我們需要聆聽客戶抱怨，我們有時(shí)候需要扮演“出氣桶”的角色?？蛻粼S多時(shí)候是想傾訴，找一位聽眾。
2、尊重客戶要有原則地尊重，得體量尊重。實(shí)際推銷中，有些推銷員是徹頭徹尾地阿諛奉承客戶，不敢說半個(gè)“不”字。這叫“過火”、“過猶不及”!曾經(jīng)一名業(yè)代與客戶吃飯，整個(gè)3小時(shí)，業(yè)代全部阿諛奉承客戶，什么“您了不起!”“您生意做得大!”“您為人好，大家一致好評(píng)!”“您這里，我們最放心!”“您是我們學(xué)習(xí)的榜樣!”……客戶也喜歡這樣，暈暈糊糊，給我們講起了創(chuàng)業(yè)史。3小時(shí)就這樣流走了，什么都沒有談成。
3、在談判過程中,還有一個(gè)情與原則的矛盾點(diǎn)。有許多推銷員與客戶建立了良好的感情，面對(duì)工作中的一些制度化、標(biāo)準(zhǔn)化的規(guī)定，反而不敢直接向客戶講解，害怕破壞了彼此的交情，在一些政策性的問題上給客戶講的也是粗糟化，讓客戶產(chǎn)生誤解。結(jié)算期到時(shí)，矛盾也出現(xiàn)了，結(jié)果不歡而散!在這里強(qiáng)調(diào)幾點(diǎn)：政策性東西不要一步到位;拿不清的事情不要擅自決策;客戶抱怨要認(rèn)真傾聽;原則性的問題不能模糊，要認(rèn)真講解。
三、及時(shí)出手：善于識(shí)別與把握成交機(jī)會(huì)，達(dá)成交易。
1、識(shí)別成交機(jī)會(huì)。哪些是成就機(jī)會(huì)?如：客戶在詢問性能、特點(diǎn)、質(zhì)量后，接著又問了產(chǎn)品價(jià)格，也沒有表示什么疑問，接著談起了售后服務(wù)的一些問題。此時(shí)成交機(jī)會(huì)已經(jīng)出現(xiàn)，客戶提出的售后服務(wù)你都解答，成交已水到渠成!客戶就只針對(duì)價(jià)格進(jìn)行談判外，其它都不提什么疑問時(shí)，成交機(jī)會(huì)出現(xiàn)。這時(shí)推銷員只需要向客戶解釋“物有所值、物超所值”，打消客戶對(duì)價(jià)格的懷疑，馬上就可以成交?；蛘咴谶M(jìn)行多輪討價(jià)還價(jià)后，稍微讓出一點(diǎn)利，并告訴客戶這已經(jīng)是我的底限，不要錯(cuò)過機(jī)會(huì)。
2、巧言妙語促成交。在零售學(xué)中有這樣一項(xiàng)統(tǒng)計(jì)：20%的顧客是事先已計(jì)劃購(gòu)買某種產(chǎn)品，80%的顧客都是臨時(shí)產(chǎn)生購(gòu)買欲望，并進(jìn)行購(gòu)買決策的?？梢哉f大部分顧客是隨機(jī)購(gòu)買的，受推銷員的影響較大，推銷員的介紹說明、服務(wù)是其購(gòu)買決策的一個(gè)重要依據(jù)。推銷員又主要是通過語言、交談、問話來影響顧客的。通過研究沒有成交的一些案例可以清楚看出：都是沒有識(shí)別成交機(jī)會(huì)，沒有利用談話、問話的技巧來促成交易。所以有時(shí)候，我們也說：“沒有成交，就是你沒有說好，沒有問好。”最常用的談話技巧：“兩點(diǎn)式”談話法，也就是你只向顧客提供兩種選擇的余地，而不論哪一種，都迫使對(duì)方成交。
銷售策略總結(jié)篇十八
然后就會(huì)鄙視客戶沒眼光，憤憤不平的發(fā)泄自己的不滿，甚至詆毀客戶。
這里，首先要清楚的一點(diǎn)，客戶不是來“擺平”的，而是要用心交往達(dá)成合作的雙贏過程。假如，這點(diǎn)前提沒有擺正關(guān)系的話，過分強(qiáng)調(diào)就是產(chǎn)品和利益的交往，那就失去了營(yíng)銷工作的初衷。然后，還要回過頭來考慮為什么他們對(duì)產(chǎn)品不感興趣的問題了。
我們不妨來逆向思維：客戶為什么要選擇你的產(chǎn)品和不是其他的家的呢?除了產(chǎn)品本身的利潤(rùn)和安全性外，更重要的一點(diǎn)是如何從你那里得到與其他產(chǎn)品不一樣的信息和價(jià)值。所以，我的核心工作就是如何通過合理溝通來說服客戶，實(shí)現(xiàn)最終的合作。
1.對(duì)比法。
所謂“對(duì)比法”，指的是通過將自己的產(chǎn)品與同類產(chǎn)品的有效比較，在效果、價(jià)格等方面產(chǎn)生較為明顯的區(qū)別，而讓客戶真正的產(chǎn)生興趣達(dá)成合作。
例如，你是一個(gè)銷售頭孢抗生素的中小企業(yè)的銷售人員，面對(duì)一個(gè)經(jīng)銷商進(jìn)行產(chǎn)品銷售。經(jīng)銷商經(jīng)常會(huì)設(shè)置一些陷阱讓你往里跳。他們總是會(huì)針對(duì)你的品種說悅康的、或者威奇達(dá)的比你的價(jià)格比你的有優(yōu)勢(shì)，并且返利服務(wù)比你們好等等之類的事情。這個(gè)時(shí)候，有經(jīng)驗(yàn)的業(yè)務(wù)人員會(huì)很快識(shí)破并化解這樣的陷阱；而不是太有經(jīng)驗(yàn)的人往往是不知道該如何應(yīng)對(duì)，最終讓客戶得逞后失去合作的機(jī)會(huì)。
并且，你可以將你企業(yè)本身產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)和對(duì)方的劣勢(shì)能進(jìn)行一個(gè)清晰的對(duì)比，從而無形中用專業(yè)的知識(shí)和數(shù)字在對(duì)比中提升你所在企業(yè)的價(jià)值，才可以較為輕松的說服客戶。
所以，我們必須清楚，做好業(yè)務(wù)人員首要的一點(diǎn)必須做一個(gè)專業(yè)才產(chǎn)品顧問和專家。全面系統(tǒng)的掌握自己產(chǎn)品的優(yōu)缺點(diǎn)之后，還必須了解行業(yè)動(dòng)態(tài)以及同類產(chǎn)品的相關(guān)信息。這樣，當(dāng)遇到客戶說你的產(chǎn)品貴的時(shí)候，可以舉例與自己產(chǎn)品屬于統(tǒng)一級(jí)別的產(chǎn)品進(jìn)行對(duì)分析，從而打消客戶的疑慮，擺脫客戶設(shè)置的陷阱，提高溝通的成功率。
2.舉例法。
此外，在業(yè)務(wù)開展過程中，還會(huì)經(jīng)常遇到客戶懷疑進(jìn)行合作后是否可以將市操作好的問題。這個(gè)時(shí)候，采用舉例法，用他身邊可以感受很清楚的例子就可以得到很好的解決，使得客戶打消懷疑和搖擺不定，加快做出積極的決定。
其實(shí)，這招“舉例法”我們平常使用的比較多，這里就不在贅述使用的問題了。需要提醒一點(diǎn)就是所舉例子的真實(shí)性和可對(duì)比性的問題，這點(diǎn)很關(guān)鍵。如果你要面對(duì)的本身就是一個(gè)小客戶，而你總是舉一些如何幫助大客戶成交的例證，是不會(huì)得到客戶的認(rèn)同的。而在所舉例子的空間和地域選擇上，最好選擇舉例客戶不遠(yuǎn)且真實(shí)的客戶，讓他有較為強(qiáng)烈的認(rèn)同感，才有助于合作。否則，忽視了上面的問題，反而會(huì)與初衷背道而馳，讓客戶覺得在被欺騙，而引起客戶的反感從而失去下一次見面溝通的機(jī)會(huì)!例如，你所溝通的客戶本身就是一個(gè)經(jīng)營(yíng)口服藥的otc渠道客戶，你卻硬要將你的臨床針劑品種推銷給他，還列舉了一堆本縣、本鄉(xiāng)等他比較熟悉的人做的如何好，注定是不會(huì)取得什么好的結(jié)果的。因?yàn)?，要讓一個(gè)人從一個(gè)熟悉的渠道轉(zhuǎn)到一個(gè)不熟悉的渠道做產(chǎn)品，那難度是相當(dāng)人的，成功率也是相當(dāng)?shù)偷摹?BR>
銷售策略總結(jié)篇一
談判能力是一門技能，與其他能力的培養(yǎng)路徑是一樣的，都需要理論引導(dǎo)與實(shí)踐操作相結(jié)合的方法，才能逐步提高，我也是前前后后差不多兩年，談了幾十場(chǎng)談判，才對(duì)談判有一點(diǎn)點(diǎn)感覺。如果有些朋友問我，馬上要談判了，如何快速提高談判能力，讓我搞定對(duì)手。我只能回答：沒有辦法，只能通過不間斷的理論學(xué)習(xí)與實(shí)踐總結(jié)，才能逐步提高談判能力。
談判首先是一門科學(xué)，在實(shí)踐中，由于滲透了心理學(xué)，商務(wù)學(xué)，營(yíng)銷學(xué)等等，所以，又是一門藝術(shù)。談判不僅僅是有章可循的，而且還是有方法提高的。在這里我向大家分享一下我個(gè)人的經(jīng)歷。
記得第一次真正我認(rèn)為的談判是與a公司采購(gòu)談判，那是第一次去談判，當(dāng)時(shí)與北京分公司的同事聊了一些現(xiàn)狀之后，就匆匆忙忙與其一同趕往a公司總部與采購(gòu)見面，洽談進(jìn)場(chǎng)。寒暄交換名片以后，開始談判。
談判中幸虧有北京同事較為了解情況，整個(gè)過程中我反而插不上嘴，因?yàn)?，自己不知道該如何支撐自己的觀點(diǎn)，如何鎖住自己的立場(chǎng)，如何探究對(duì)方的底線。但不知道從哪里來的勇氣，就是一味要求a公司降低銷售扣點(diǎn)，然后就是“哭窮”，搞得對(duì)方采購(gòu)一時(shí)之間也不知道如何應(yīng)付。對(duì)方也一直堅(jiān)持不降低扣點(diǎn)，所以結(jié)果可想而知，不歡而散。
第二次與a公司談判，我就收集了許多資料，與bc公司扣點(diǎn)標(biāo)準(zhǔn)，然后對(duì)比出a公司要求的扣點(diǎn)比較高，導(dǎo)致我方無法生存。并且從市場(chǎng)投入，產(chǎn)品規(guī)劃方面說明我公司產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力逐步提升，對(duì)方如果不重視我公司的話，也會(huì)面臨著銷售上的損失。最后，運(yùn)用了其他一些方法，結(jié)果還是比較理想，對(duì)方降低了要求，把扣點(diǎn)降低了8%，這個(gè)對(duì)公司來說，也是可以接受的結(jié)果。
自從聆聽了談判專家劉必榮老師的講課之后，發(fā)現(xiàn)自己雖然沒有意識(shí)，但是在實(shí)踐中確實(shí)運(yùn)用了“柱子”去支撐自己的觀點(diǎn)，使用了一些方法摸清對(duì)方的底線，采用一些手段可以讓對(duì)方服從。因此，在接下來的談判中，我發(fā)現(xiàn)自己越來越上手，越來越自如，頭腦變得更加冷靜，能夠從理論中尋找自己的對(duì)策與出路。
另一方面，我覺得國(guó)內(nèi)潛規(guī)則的盛行壓縮了談判的生存空間，比如我的職業(yè)就是與大型賣場(chǎng)談判，有些時(shí)候都是靠個(gè)人關(guān)系或者其他方法去擺平，談判的作用反而變小了。但是，我想，隨著國(guó)內(nèi)企業(yè)運(yùn)作的透明化，潛規(guī)則的生存空間會(huì)越來越小，談判的作用會(huì)越來越大，美國(guó)都有專門的談判公司存在。我自己打算20xx年6月份之前寫一本關(guān)于談判的書籍，在國(guó)內(nèi)傳播談判的理念，讓國(guó)內(nèi)企業(yè)對(duì)談判重視。
如何提高談判能力?說白了，就是從理論到實(shí)踐在到理論再到實(shí)踐等的一個(gè)反反復(fù)復(fù)的過程，孰能生巧，再加上不斷的實(shí)踐，想必不就之后你就會(huì)是一個(gè)成功的談判高手!
一、步步為營(yíng)，逐漸引誘：談判要有步驟、按步驟進(jìn)行，談判要一個(gè)一個(gè)問題解決，談判不能快，談判要策劃，有備而談。
1、實(shí)際談判中，經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)被客戶牽著鼻子走的局面，主要原因就是談判沒有策劃，沒有自己的思路。在談判過程中，被客戶打斷，就失去了自己的主線。等談完后，才發(fā)現(xiàn)與客戶在某個(gè)問題上糾纏了幾個(gè)小時(shí)，其它的事項(xiàng)根本沒有提及。整個(gè)談判失敗!如果先策劃，按計(jì)劃的思路進(jìn)行，客戶提出疑問或者故意想引開你，你只需對(duì)客戶提出的問題簡(jiǎn)單做答，馬上回到原來的步驟中繼續(xù)談判。
2、談判不能快。有些推銷員到客戶那里將所有事項(xiàng)一講完，就認(rèn)為自己的談判完成了，結(jié)果客戶提出一大籮筐的問題，自己一個(gè)也解決不了，事情還是沒有辦成。
3、談判是講條件的過程，切忌將你的問題全部說出，要一個(gè)一個(gè)陳述，一個(gè)個(gè)商討解決方案。不要在第一個(gè)問題沒有解決之前，拋出第二個(gè)問題。否則第二個(gè)問題一說，你馬上要陷入被動(dòng)的、沒有結(jié)果的、新談判中。
4、談判是一場(chǎng)陷阱游戲，要故意設(shè)一些善意的“陷阱”，引誘客戶“就范”。二、有禮有節(jié)，不卑不亢：尊重客戶，有原則地尊重，得體量尊重。
1、尊重客戶是一件永遠(yuǎn)正確的事情。一個(gè)業(yè)務(wù)代表與客戶預(yù)約晚上10：00通電話，業(yè)代與妻子8：00就上床睡覺了，9：45鬧鐘響了。業(yè)務(wù)代表起床，脫掉睡衣睡褲，穿上西裝，梳妝打扮一番，精神抖擻，10：00準(zhǔn)時(shí)與客戶通了電話。打電話5分鐘。接著又脫掉西裝，穿上睡衣睡褲，上床睡覺。這是妻子開始發(fā)問了，“老公，你剛才干什么呀?”“給客戶打電話。”“你打電話只有5分鐘，卻準(zhǔn)備了15分鐘，何況又可以在床上打。你是不是瘋了?”“老婆，你不知道啊!背對(duì)客戶也要100%尊重客戶，我睡著給客戶打電話，雖然客戶看不見我，可是我看得見我自己!” 尊重別人是一種美德，更何況“客戶是上帝”，我們需要聆聽客戶抱怨，我們有時(shí)候需要扮演“出氣桶”的角色?？蛻粼S多時(shí)候是想傾訴，找一位聽眾。
2、尊重客戶要有原則地尊重，得體量尊重。 實(shí)際推銷中，有些推銷員是徹頭徹尾地阿諛奉承客戶，不敢說半個(gè)“不”字。這叫“過火”、“過猶不及”!曾經(jīng)一名業(yè)代與客戶吃飯，整個(gè)3小時(shí)，業(yè)代全部阿諛奉承客戶，什么“您了不起!”“您生意做得大!”“您為人好，大家一致好評(píng)!”“您這里，我們最放心!”“您是我們學(xué)習(xí)的榜樣!”……客戶也喜歡這樣，暈暈糊糊，給我們講起了創(chuàng)業(yè)史。3小時(shí)就這樣流走了，什么都沒有談成。
3、在談判過程中,還有一個(gè)情與原則的矛盾點(diǎn)。有許多推銷員與客戶建立了良好的感情，面對(duì)工作中的一些制度化、標(biāo)準(zhǔn)化的規(guī)定，反而不敢直接向客戶講解，害怕破壞了彼此的交情，在一些政策性的問題上給客戶講的也是粗糟化，讓客戶產(chǎn)生誤解。結(jié)算期到時(shí)，矛盾也出現(xiàn)了，結(jié)果不歡而散!在這里強(qiáng)調(diào)幾點(diǎn)： 政策性東西不要一步到位; 拿不清的事情不要擅自決策; 客戶抱怨要認(rèn)真傾聽; 原則性的問題不能模糊，要認(rèn)真講解。
三、及時(shí)出手：善于識(shí)別與把握成交機(jī)會(huì)，達(dá)成交易。
1、識(shí)別成交機(jī)會(huì) 。哪些是成就機(jī)會(huì)?如：客戶在詢問性能、特點(diǎn)、質(zhì)量后，接著又問了產(chǎn)品價(jià)格，也沒有表示什么疑問，接著談起了售后服務(wù)的一些問題。此時(shí)成交機(jī)會(huì)已經(jīng)出現(xiàn)，客戶提出的售后服務(wù)你都解答，成交已水到渠成! 客戶就只針對(duì)價(jià)格進(jìn)行談判外，其它都不提什么疑問時(shí)，成交機(jī)會(huì)出現(xiàn)。這時(shí)推銷員只需要向客戶解釋“物有所值、物超所值”，打消客戶對(duì)價(jià)格的懷疑，馬上就可以成交?；蛘咴谶M(jìn)行多輪討價(jià)還價(jià)后，稍微讓出一點(diǎn)利，并告訴客戶這已經(jīng)是我的底限，不要錯(cuò)過機(jī)會(huì)。
2、巧言妙語促成交。 在零售學(xué)中有這樣一項(xiàng)統(tǒng)計(jì)：20%的顧客是事先已計(jì)劃購(gòu)買某種產(chǎn)品，80%的顧客都是臨時(shí)產(chǎn)生購(gòu)買欲望，并進(jìn)行購(gòu)買決策的?？梢哉f大部分顧客是隨機(jī)購(gòu)買的，受推銷員的影響較大，推銷員的介紹說明、服務(wù)是其購(gòu)買決策的一個(gè)重要依據(jù)。推銷員又主要是通過語言、交談、問話來影響顧客的。通過研究沒有成交的一些案例可以清楚看出：都是沒有識(shí)別成交機(jī)會(huì)，沒有利用談話、問話的技巧來促成交易。所以有時(shí)候，我們也說：“沒有成交，就是你沒有說好，沒有問好?！?最常用的談話技巧：“兩點(diǎn)式”談話法，也就是你只向顧客提供兩種選擇的余地，而不論哪一種，都迫使對(duì)方成交。
銷售策略總結(jié)篇二
市場(chǎng)特定的消費(fèi)對(duì)象，城市在不斷擴(kuò)大，買農(nóng)產(chǎn)品越來越不方便，特別是安全營(yíng)養(yǎng)的農(nóng)產(chǎn)品，因此很多家庭需要有這樣的配送渠道，有品質(zhì)保證的配送渠道，這樣的享受，可以體會(huì)配送帶來高效便捷的銷售服務(wù)，做好消費(fèi)家庭的數(shù)據(jù)庫(kù)銷售目標(biāo)，建立龐大穩(wěn)定的銷售體系，成就現(xiàn)代消費(fèi)觀念在農(nóng)產(chǎn)品銷售上的突破，也是新的嘗試。配送不僅僅是將所需要的農(nóng)產(chǎn)品送到消費(fèi)家庭，而是要建立一個(gè)消費(fèi)管道，這個(gè)管道包括先進(jìn)的電子商務(wù)、電話、店面等互相配合，協(xié)調(diào)運(yùn)行。
2、免費(fèi)體驗(yàn)
把農(nóng)產(chǎn)品的優(yōu)、劣完整體現(xiàn)在消費(fèi)者面前，通過對(duì)產(chǎn)品的觀、聞、品、驗(yàn)等手段，讓消費(fèi)者明白什么樣的產(chǎn)品符合自己的需求，這樣將大大拉近消費(fèi)者的感官識(shí)別，從而建立牢固的產(chǎn)品信任感，促進(jìn)產(chǎn)品的就地就時(shí)消費(fèi)。體驗(yàn)策略運(yùn)用的產(chǎn)品非常重要，貨真價(jià)實(shí)是體驗(yàn)的關(guān)鍵。
3、教育服務(wù)
社區(qū)服務(wù)是銷售模式的通常做法，一般是依靠社區(qū)的組織關(guān)系來進(jìn)行農(nóng)產(chǎn)品的教育與消費(fèi)，通過對(duì)物業(yè)、居委會(huì)的聯(lián)合，把社區(qū)教育與服務(wù)的關(guān)系建立起來，通過對(duì)產(chǎn)品的橋梁作用，把農(nóng)業(yè)的場(chǎng)景從生產(chǎn)田間地頭到餐桌的全過程演繹，使消費(fèi)者明白農(nóng)產(chǎn)品怎么生產(chǎn)、加工、運(yùn)輸?shù)较M(fèi)者手中的，通過怎么樣的質(zhì)量檢驗(yàn)保證品質(zhì)，互相共融，保證常年的農(nóng)產(chǎn)品供應(yīng)，建立良好的供應(yīng)關(guān)系與渠道，提高信任度，也服務(wù)當(dāng)先，做好教育消費(fèi)的引導(dǎo)工作。
4、引導(dǎo)對(duì)比
農(nóng)產(chǎn)品的銷售最好的辦法，就是對(duì)比。對(duì)比的方式有很多，比如觀望，看外觀;品嘗，嘗品質(zhì);比較價(jià)格、重量、產(chǎn)地、顏色、品牌等，通過對(duì)比手法，強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的實(shí)質(zhì)，引導(dǎo)消費(fèi)者使用產(chǎn)品的諸多好處，消費(fèi)者通過觀望、嘗試到消費(fèi)的過程全部是引導(dǎo)出來的，因此，引導(dǎo)消費(fèi)策略是農(nóng)產(chǎn)品銷售的重要環(huán)節(jié)，并不需要廣告來扶持。
5、公眾公益
農(nóng)產(chǎn)品走公益的策略也很重要，比如與體育結(jié)合，現(xiàn)在流行奧運(yùn)生產(chǎn)的農(nóng)產(chǎn)品很吃香，還有會(huì)議、旅行、餐飲等諸多公益活動(dòng)的切入，很多活動(dòng)把農(nóng)產(chǎn)品介入進(jìn)去，提高知名度，這樣可以大范圍在各種渠道進(jìn)行銷售，農(nóng)產(chǎn)品品牌建設(shè)也可以迅速提高。
6、小范圍團(tuán)購(gòu)
農(nóng)產(chǎn)品做團(tuán)購(gòu)優(yōu)勢(shì)很大，家庭廚房的所有食品均可以做成禮品銷售，通過對(duì)農(nóng)產(chǎn)品的包裝與貼牌，把簡(jiǎn)單的一種農(nóng)產(chǎn)品包裝成消費(fèi)時(shí)尚的禮品包裝，特別是水產(chǎn)、水果、糧油、蛋等等，小范圍的團(tuán)購(gòu)就是在一定有效的單位里面，包括機(jī)關(guān)食堂、各辦事機(jī)構(gòu)、單位等，由于我們國(guó)家節(jié)日特別多，所以節(jié)慶農(nóng)產(chǎn)品禮品銷售將異常火爆。
7、社區(qū)活動(dòng)推廣
社區(qū)推廣活動(dòng)歷來是農(nóng)產(chǎn)品銷售的好渠道，也是宣傳的最好陣地，社區(qū)活動(dòng)主要要貼近消費(fèi)家庭的實(shí)際需求，比如贈(zèng)送廚房用具，把活動(dòng)按照社區(qū)的特點(diǎn)安排開來，小區(qū)設(shè)攤、節(jié)日活動(dòng)慶祝、社區(qū)組織活動(dòng)介入等等，長(zhǎng)期不停的搞，把社區(qū)當(dāng)作產(chǎn)品宣傳的一塊陣地，效果非凡。
8、單位合作推廣
單位合作的優(yōu)勢(shì)很明顯，農(nóng)產(chǎn)品需要走量才好，與單位的合作將起到很好的作用，比如單位配送與單位效益掛鉤，機(jī)關(guān)食堂與單位食堂合作，有效提高產(chǎn)品的使用效果。
9、個(gè)體直銷
農(nóng)產(chǎn)品在各地可以與當(dāng)?shù)氐纳鐓^(qū)便利店有效結(jié)合起來，比如水站、洗衣店、小賣部、茶樓、社區(qū)會(huì)所等等，通過對(duì)接，把農(nóng)產(chǎn)品的信息發(fā)布出去，這樣大大加快產(chǎn)品的直接銷售。
10、媒體網(wǎng)絡(luò)廣告
在網(wǎng)絡(luò)上進(jìn)行產(chǎn)品宣傳將越來越流行，什么樣的產(chǎn)品均可以在網(wǎng)上找到，網(wǎng)絡(luò)重點(diǎn)介紹產(chǎn)品的生產(chǎn)、銷售過程，重點(diǎn)突出產(chǎn)品的營(yíng)養(yǎng)價(jià)值，什么樣的消費(fèi)者適應(yīng)，有什么好處，吃了后能對(duì)身體有什么改變等，這樣的宣傳在網(wǎng)上越流行，產(chǎn)品的知名度就越高，越能夠與消費(fèi)家庭融合。必要的時(shí)候可以利用電視與報(bào)紙傳媒結(jié)合起來，加快農(nóng)產(chǎn)品的現(xiàn)代化營(yíng)銷步伐。
【擴(kuò)展】
現(xiàn)代農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷要放開思路，結(jié)合成熟的消費(fèi)觀念，把營(yíng)銷的步子邁開，從產(chǎn)品的立項(xiàng)上就要把產(chǎn)品的營(yíng)銷成本計(jì)算進(jìn)去，而不是光光是生產(chǎn)成本，將來農(nóng)產(chǎn)品的銷售重點(diǎn)分為四個(gè)環(huán)節(jié)：生產(chǎn)、加工包裝、運(yùn)輸倉(cāng)儲(chǔ)、銷售渠道四個(gè)部分，而核心的是把好產(chǎn)品通過合理的銷售渠道，把產(chǎn)品傳輸?shù)较M(fèi)家庭，傳輸?shù)讲妥郎希虼?，一個(gè)農(nóng)產(chǎn)品的整條連接要考慮生產(chǎn)的現(xiàn)代化，還要考慮營(yíng)銷的現(xiàn)代化，從田間地頭要餐桌的每一個(gè)過程都不能忽視。
銷售策略總結(jié)篇三
電子產(chǎn)品在現(xiàn)代市民群體中的普及程度越來越高，尤其是在經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)城市，如上海、北京、廣州等地，年輕人愛不釋手的dv，家庭旅游出行的必備武器數(shù)碼相機(jī)（dc）等等產(chǎn)品，以異常活躍的姿態(tài)在國(guó)內(nèi)電子產(chǎn)品市場(chǎng)上“叱咤風(fēng)云”，這里我們將調(diào)研所獲的一些相關(guān)電子產(chǎn)品銷售模式以及銷售策略的內(nèi)容與大家探討。下文相關(guān)電子產(chǎn)品以數(shù)碼相機(jī)為主。
電子產(chǎn)品銷售通路結(jié)構(gòu)――經(jīng)銷商銷售
目前國(guó)內(nèi)電子產(chǎn)品市場(chǎng)，其銷售方式以經(jīng)銷商銷售為主。
近2-3年內(nèi)，各大電子產(chǎn)品生產(chǎn)商分別逐步取消了全國(guó)總代理的銷售方式，并通過完善自身銷售能力的方式發(fā)展各地經(jīng)銷商。雖然目前這種扁平化的銷售渠道在很大程度上還是倚重于一些規(guī)模較大的經(jīng)銷商（一級(jí)經(jīng)銷商或大客戶經(jīng)銷商），但是生產(chǎn)企業(yè)已經(jīng)可以更進(jìn)一步的感應(yīng)市場(chǎng)的變化，也能夠更直接的分析了解到消費(fèi)市場(chǎng)不斷變換的需求，從而適時(shí)的改變經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略。
以國(guó)內(nèi)三大品牌數(shù)碼相機(jī)：索尼、佳能、奧林巴斯為例，廠家已經(jīng)或正在逐步實(shí)現(xiàn)渠道扁平化的轉(zhuǎn)換。索尼、佳能已經(jīng)采用直銷形式（即不使用總代理，廠家直接給經(jīng)銷商供貨），奧林巴斯也在京、滬、穗、深實(shí)現(xiàn)了直營(yíng)。并且這種直營(yíng)的趨勢(shì)將發(fā)展成熟。
電子產(chǎn)品銷售通路結(jié)構(gòu)，如圖所示：
電子產(chǎn)品銷售渠道ddit城中店為主
佳能、奧林巴斯兩個(gè)品牌由于經(jīng)銷商以it起家，因此在it商城的銷售比例占60%左右，而索尼由于其家電產(chǎn)品主要在家電超市銷售，使其數(shù)碼相機(jī)產(chǎn)品在家電超市的銷售比例為40%，it商城以及數(shù)碼廣場(chǎng)的銷售比例為30%。
就今后的發(fā)展而言，電子產(chǎn)品在家電超市的銷售比例將逐漸增加，主要原因在于：
（1）家電超市的銷售相對(duì)正規(guī)化；
（2）家電超市產(chǎn)品較易獲得消費(fèi)者的肯定、認(rèn)可，能夠形成穩(wěn)定的消費(fèi)群體；
（3）對(duì)于生產(chǎn)企業(yè)而言，家電超市能保證一定程度的銷售量；
（4）家電超市通常規(guī)模較大，相對(duì)于一般經(jīng)銷商而言，銷售穩(wěn)定性較高；
（5）與家電超市合作有約定的結(jié)算方式與周期，對(duì)生產(chǎn)企業(yè)的回款有良好的保證。
而it城中店的銷售重點(diǎn)在于中等價(jià)位的電子產(chǎn)品，廠家會(huì)與經(jīng)銷商合作在it城建立形象店鋪，如：奧林巴斯目前在上海、北京、廣州、深圳的it城中有200多家形象店鋪，奧林巴斯為有一定規(guī)模的經(jīng)銷商提供店面裝修，通過在該店鋪設(shè)立主要展示柜臺(tái)，進(jìn)行產(chǎn)品宣傳以及銷售。因此，it城中店在電子產(chǎn)品的銷售中，仍將占據(jù)重要地位。
銷售策略總結(jié)篇四
前些日子，老總來考察市場(chǎng)，忙完事情，老總要去西安辦事，9點(diǎn)的火車，公司忙完事情，我們一起聚餐，七點(diǎn)多，下了樓，因?yàn)闀r(shí)間緊我們就隨意找了一個(gè)飯店吃飯。
我們進(jìn)了大廳，里面吃飯的還不少，我們五個(gè)人找了個(gè)位置坐下。
飯店老板，一個(gè)中年人趕緊做過來，問:請(qǐng)問各位點(diǎn)什么菜，這是菜單。
一個(gè)同事接著說:點(diǎn)些上的快的菜，我們趕火車呢？
飯店老板就接著說：來個(gè)回鍋肉吧，這個(gè)快！
我接著問：你這個(gè)菜做的怎么樣呀，正宗嗎？
飯店老板說：吃了就知道，保證下次還來哦！
接著我們又點(diǎn)了三個(gè)菜，要了幾瓶啤酒，老板緊跟著問:來個(gè)湯怎么樣，四菜一湯？
還沒有等我們回答，接著說:我們的老鴨很正宗的，口感也好，吃了還健身嘛，來了嘛？
我問：太慢了吧我們趕火車呢？
我心里想點(diǎn)個(gè)清湯了事，肯定太貴！
飯店老板接著說:很快的，保證跟別的才一起上來嘛，怎么樣，嘗一下？
一個(gè)同事?lián)屩鴨?多少錢？
飯店老板:不貴。8元呀！
大家同時(shí)反映，這么便宜，我說話，來一個(gè)，快點(diǎn)哦？
飯店老板應(yīng)了一聲，好了，沒有問題！
菜接著碌碌徐徐上來了，我們邊喝邊聊，開著玩笑！
一會(huì)，一份老鴨燙上來了，一個(gè)大海碗，里面放著一只鴨子！
直覺告訴我怎么這么便宜，從來沒有看到這么便宜的整鴨湯呀！
老板親自把菜端了過來，說了聲，菜齊了，你們慢用。
我扭頭問一下老板，這個(gè)鴨湯，8元呀？意識(shí)里想得到飯店老板的肯定。
心理想著可能是飯店在做促銷吧！
老板接著說:對(duì)呀，每人平均8元，共四十元！
我立馬急了，什么人平均8元，這么報(bào)菜價(jià)還第一次聽說？
嘿嘿，我們都是職業(yè)做營(yíng)銷，跟我玩貓膩呢！
我站了起來，我說老板呀，我問的是一份湯，多少錢？不是五分之一份湯多少錢？
老板陪著笑臉:我們都是這么報(bào)價(jià)的呀，就是告訴你，平均每人才消費(fèi)8元呀，這里面有中藥才的哦！
我意識(shí)想這個(gè)老板肯定要跟我們嗆起來的，肯定在使詐將這個(gè)菜硬推給我們！
我在想:老板挺黑的呀，還挺會(huì)玩的呀！
接著幾個(gè)同時(shí)一起站起來，開是指責(zé)飯店老板玩的花招！雙方對(duì)峙起來了？
這時(shí)意料之外的事情發(fā)生了，老板笑咪咪的把那碗鴨湯給端了起來，接著說，不好意思，可能是個(gè)誤會(huì)，我端走就是了，你們第一次過來，可能產(chǎn)生誤解了！
我接著一楞，其他同事也坐了下來，簡(jiǎn)直180度大轉(zhuǎn)彎！
這是老總發(fā)話了，老板，把湯拿過來吧，給我們分分！以后說清楚就是了！
大家接著吃飯，小小**過去了，沒有影響大家的心情！
首先，我們因?yàn)橼s火車透漏給他的信息是比較急，以快餐為主，不會(huì)喝太多的酒水，飯店的酒水銷售一般是占很大比例的。他開始試著給我們推銷利潤(rùn)菜。
接著，我們點(diǎn)完四個(gè)菜以后，肯定缺個(gè)湯，中國(guó)人酒桌的習(xí)慣四菜一湯。開始推薦。
如果直接說四十元一份的湯，直接報(bào)價(jià)我們肯定不要，除了吃料理和在大酒店，幾乎很少有四十的湯，直接就推掉了。
飯店老板的做法是，首先報(bào)個(gè)湯名，吸引你，說的如何如何好，接著把總價(jià)分解成人平均價(jià)，造成價(jià)格很低，足以吊起你的好奇心。
另外，這本來就是跟快餐者準(zhǔn)備的利潤(rùn)菜，肯定鴨和湯都是現(xiàn)成的，加熱就可以了。
老板在上湯時(shí)做了這幾個(gè)準(zhǔn)備:假設(shè)客戶嫌貴，沒轍我就撤走，留給下個(gè)客戶。反正你們沒有動(dòng)筷子。你們著急趕車，吃米飯沒有湯吃的難受，特別是北方人。我抱著自己不損失也不得罪你的態(tài)度，前期說的那么好，都想嘗嘗這個(gè)湯，我給你們面子，給自己個(gè)臺(tái)階，看你要不要！
最后我們不是還要了嗎？當(dāng)我琢磨出來道道，自己都笑了，飯店老板主要是對(duì)人性的理解深刻一些，先吸引你，用價(jià)格吸引，湯上來以后再裝作無辜，讓你在意識(shí)里非常憤恨這個(gè)了老板，這就是他最厲害的地方，來個(gè)180度轉(zhuǎn)彎，我把湯端走，我大度，不跟你們計(jì)較，表面上是給我們面子，潛意識(shí)里是讓你難堪！人都是這樣子，當(dāng)一件事情出乎自己意料的時(shí)候，就會(huì)立即拉近和對(duì)方的距離，覺得誤解了對(duì)方，表面不說，也為自己的舉動(dòng)后悔，并心存歉意。
為了挽回這個(gè)面子，這個(gè)湯就要了，算是補(bǔ)償吧！
你的素質(zhì)越高，他的成交率就越高！我想可以達(dá)到80%！
厲害，高，讓我這個(gè)職業(yè)營(yíng)銷人，也不得不佩服這個(gè)老板對(duì)人性的理解，對(duì)事物觀察的細(xì)節(jié)，并且把握環(huán)節(jié)的度，把這個(gè)氣氛掐捏的非常準(zhǔn)。一直在牽著我們的鼻子在走。
他的做法可能不值得提倡和推廣，但是各位飯店老板想想如果能對(duì)事物把握的如此的準(zhǔn)，生意還能做不好嗎？怪不得，他的生意這么火爆！
營(yíng)銷就是人與人之間關(guān)系的處理，你最人性理解的越深刻，你的水平就=越高！應(yīng)了一句我經(jīng)常給員工講的一句話，一個(gè)有能力的人，能將一件不好的事情變成一件不好不壞的事情甚至好的事情。一個(gè)沒有能力的的人，能將一件好事變成壞事。
銷售策略總結(jié)篇五
三、是時(shí)候來做一些你平時(shí)習(xí)以為常的事了。學(xué)會(huì)把自己和自己的團(tuán)隊(duì)成員訓(xùn)練成最棒的銷售。金融危機(jī)讓你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在倒下去的時(shí)候恰恰給你逆勢(shì)站起來的大好機(jī)會(huì)，關(guān)鍵是你有沒有膽量和遠(yuǎn)見、關(guān)鍵是你舍不舍得在別人都不敢投入的時(shí)候你敢投入、更關(guān)鍵的是你做好培訓(xùn)計(jì)劃沒有?這包括針對(duì)每月以及每周的主題。
六、想辦法提高知名度把自己變成一個(gè)有分量的人，
七、大家都很忙，盡可能少說廢話。不管怎樣，請(qǐng)記住，客戶和潛在客戶永遠(yuǎn)都會(huì)有時(shí)間聽取那些對(duì)他們自身生意有價(jià)值的信息和策略。問題是你有五個(gè)以上能向客戶提供有價(jià)值的產(chǎn)品和服務(wù)嗎?趕緊沒有就趕緊準(zhǔn)備吧!
八、建立你的聲望，因?yàn)閯e人是通過聲望來了解你。你在過去幾年里的行為奠定了你現(xiàn)有的名聲。如果沒有，你在危機(jī)之下真的會(huì)面臨危機(jī)。在經(jīng)濟(jì)下滑的時(shí)候，最大的挑戰(zhàn)莫過于盡一切努力為自己建立名聲。不是每一個(gè)都會(huì)喜歡你，但通過建立名聲可以讓大多數(shù)人喜歡你，也就是你不在場(chǎng)的時(shí)候人們會(huì)怎樣談?wù)撃恪?BR> 九、把更多的時(shí)間花在想辦法上，杞人憂天解決不了任何問題。記住，愛抱怨的人永遠(yuǎn)不會(huì)是贏家。要知道，金融危機(jī)期間人們并沒有停止消費(fèi)，只是消費(fèi)減少了，這時(shí)候只有準(zhǔn)備最充分的商家才能獲得最后的生意。問題是你整天在抱怨什么?與其整天抱怨，還不如馬上行動(dòng)。
銷售策略總結(jié)篇六
開場(chǎng)白是如何大開局面的關(guān)鍵,良好的開始是成功的一半.
這就驗(yàn)證了一句話：開始決定結(jié)果。
a迂回方式：一般是談判開始不要直接設(shè)計(jì)到談判的主題.為談判鋪墊良好的交流氛圍。
巧妙的寒暄或藝術(shù)的贊美是最好的開場(chǎng)白，比如：
1)今天的天氣很好。
2)某女士你真魅力,女強(qiáng)人啊!(魅力是通用詞)。
通過這些放松的話題可以自然導(dǎo)如主題。
b直接方式：?jiǎn)蔚吨比搿?BR> 開門見山。直接告訴對(duì)方我來的目的、想法。讓對(duì)方一聽就明白。
這種方式一般在時(shí)間緊迫或非常熟悉的情況應(yīng)用.要具備一定心理素質(zhì)，具備一定氣質(zhì)，甚至有骨子里的霸氣。
商務(wù)談判的語言技巧——成功的商務(wù)談判都是談判雙方出色運(yùn)用語言藝術(shù)的結(jié)果。
1、針對(duì)性強(qiáng);。
2、表達(dá)方式婉轉(zhuǎn);。
3、靈活應(yīng)變;。
4、恰當(dāng)?shù)厥褂脽o聲語言。
銷售談判技巧三：談判與交涉的藝術(shù)。
1、障礙之一：沒有調(diào)控好自己的情緒和態(tài)度;。
2、障礙之二：對(duì)對(duì)方抱著消極的感情，即不信、敵意……。
3、障礙之三：自己“固守”，忽視交涉雙方的共同需求。
4、障礙之四：出于面子的心理需要，對(duì)妥協(xié)和必要的讓步進(jìn)行抵抗。
5、障礙之五：把交涉和談判看成是一種“勝負(fù)”或“你死我活的戰(zhàn)爭(zhēng)”。
6、以上五種障礙能夠被突破和解決，是談判和交涉成功的關(guān)鍵;。
7、五條心理學(xué)對(duì)策……。
8、第一，控制你自身的情緒和態(tài)度，不為對(duì)方偏激的情緒……。
9、第二，讓交涉對(duì)方的情緒保持冷靜，消除雙方之間的不信任……。
10、第三，多與交涉對(duì)方尋找共同點(diǎn)……。
11、第四，在交涉、談判過程中，讓對(duì)方保住面子……。
12、第五，讓交涉對(duì)方理解“相互協(xié)調(diào)，相互合作”是……。
價(jià)格雖然不是談判的全部，但毫無疑問，有關(guān)價(jià)格的討論依然是談判的主要組成部分，在任何一次商務(wù)談判中價(jià)格的協(xié)商通常會(huì)占據(jù)70%以上的時(shí)間，很多沒有結(jié)局的談判也是因?yàn)殡p方價(jià)格上的分歧而最終導(dǎo)致不歡而散。
簡(jiǎn)單說，作為賣方希望以較高的價(jià)格成交，而作為買方則期盼以較低的價(jià)格合作，這是一個(gè)普遍規(guī)律，它存在于任何領(lǐng)域的談判中。雖然聽起來很容易，但在實(shí)際的談判中做到雙方都滿意，最終達(dá)到雙贏的局面卻是一件不簡(jiǎn)單的事情，這需要你的談判技巧和膽略，尤其在第一次報(bào)價(jià)時(shí)由為關(guān)鍵。
銷售策略總結(jié)篇七
既然祖師爺發(fā)了話，小輩們安敢落后，于是乎有關(guān)營(yíng)銷的論調(diào)鋪天蓋地而來，于是乎更加精益求精而大談“銷售手段”、“銷售策略”、“銷售模式”等等的口號(hào)鋪天蓋地而來。誠(chéng)然，營(yíng)銷的目的包含銷售效果不假，但是只重銷售，不重其它，似有一葉障目、舍本逐末之嫌！
營(yíng)銷，其本質(zhì)是推廣與銷售結(jié)合互動(dòng)的市場(chǎng)行為；營(yíng)銷策略無疑也就包涵推廣策略與銷售策略?？焖傧M(fèi)品市場(chǎng)、房地產(chǎn)市場(chǎng)等等概莫能外！
筆者認(rèn)為，推廣策略是解決賣什么的問題，而銷售策略是解決怎么賣的問題，二者相輔相成，但是操作上，推廣策略應(yīng)該是先行一步的。
營(yíng)銷嘛，先“營(yíng)”后“銷”，未營(yíng)“謀略”何銷“市場(chǎng)”？
市場(chǎng)營(yíng)銷就是要把產(chǎn)品推介給目標(biāo)人群并產(chǎn)生消費(fèi)行為，為了把產(chǎn)品推銷給這個(gè)人群，必然要針對(duì)這個(gè)人群進(jìn)行有的放矢地勸說，這“說什么”也就是筆者所說的推廣策略。“推廣”在市場(chǎng)營(yíng)銷的過程中起到如何啟發(fā)消費(fèi)者需求的作用，其中包括如何定位消費(fèi)者，如何定位自己的產(chǎn)品，如何利用不同的媒體方式等等。
隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，推廣的作用越來越明顯，可以這么說：誰先把握和運(yùn)用好推廣的利器，誰就能在市場(chǎng)上獲取成功。
作為一名品牌營(yíng)銷策劃工作實(shí)踐者，筆者以為，推廣和銷售就像一個(gè)企業(yè)的兩條腿，缺一不可，就如同走路一樣，但總得要先邁出一條腿來，才能走得穩(wěn)當(dāng)。看看兩腿蹦著“走路”的，除了僵尸，沒有不摔跤的。而推廣則應(yīng)該是邁出的第一步。
筆者服務(wù)的每一個(gè)項(xiàng)目，均是以出奇、出新、實(shí)效的策化推廣思路打動(dòng)客戶，從品牌診斷、品牌定位到推廣策略、廣告創(chuàng)意、媒體公關(guān)、活動(dòng)策劃等，靠此內(nèi)功博得客戶信任，從經(jīng)手項(xiàng)目的良好甚至是火爆的市場(chǎng)表現(xiàn)來看，推廣的助益是頗為關(guān)鍵的。
有不服氣的，拿美國(guó)等發(fā)達(dá)市場(chǎng)作比來和筆者“理論”，說人家的產(chǎn)品甚至不用或很少打廣告，靠渠道和網(wǎng)絡(luò)就足以做的很好了，中國(guó)應(yīng)如是。這種“對(duì)比”很好笑。中國(guó)是一個(gè)不斷開發(fā)、拓展的市場(chǎng)，營(yíng)銷工作的重點(diǎn)是怎樣獲得新的客戶；而美國(guó)等發(fā)達(dá)國(guó)家則是一個(gè)飽和的市場(chǎng)，品質(zhì)、渠道、外觀、服務(wù)速度等方面彼此的差異都不大，消費(fèi)者是在品牌之間做取舍，這就決定了銷售手段、方式等至關(guān)重要。盲目的對(duì)發(fā)達(dá)市場(chǎng)的理論施行“拿來主義”，只會(huì)導(dǎo)致很多銷售“專業(yè)人士”的自我膨脹。這倒又讓筆者想起一句經(jīng)典的話來dd“不求最好，但求最貴”，這似乎已是很多人忽視“推廣策略”重要性的固有心態(tài)了。
能夠提出這樣問題的朋友，估摸也不是一般之輩。但是，這里面有一個(gè)非常微妙的、極易露過的邏輯，說白了就是有個(gè)小問題dd“請(qǐng)問：如果真賣得好，掙大錢了，企業(yè)還請(qǐng)這些咨詢、策劃、廣告公司作甚？”
銷售策略總結(jié)篇八
二、銷售指標(biāo)分解：(不包含送禮部分)：
市場(chǎng)銷售部：200盒
餐飲部：300盒
客房部：80盒
三、廣告制作
1、制作宣傳布條，懸掛大廳人流量較大的顯眼位置;主題是“花好月圓人團(tuán)圓，唐人街與您共渡中秋、國(guó)慶佳節(jié)”。感受秋天帶來的收獲與成熟的風(fēng)韻。
2、設(shè)計(jì)并印制3000份宣傳廣告單，用于銷售人員外出洽談業(yè)務(wù)時(shí)提供給顧客并用于住店、用餐客人的宣傳。
3、在大廳布置月餅展廳。
四、完成各項(xiàng)任務(wù)的時(shí)間：
1、廣告制作在9月6日前完成;
2、月餅銷售數(shù)量于8月25日與供應(yīng)商確定并簽定合同，月餅于9月5日到位;
3、9月16日開始領(lǐng)取月餅;
4、10月7日停止月餅領(lǐng)取;
五、月餅的種類、數(shù)量及包裝由餐飲部結(jié)合去年情況8月24日前定出。
吸取去年教訓(xùn)，在所有內(nèi)外包裝及手提袋上均要印有酒店標(biāo)志，凸顯度假村風(fēng)格。注重實(shí)惠，避免華而不實(shí)，可以多推出月餅套裝，除了包裝內(nèi)有月餅沒那外，可以包裝上紅酒、巧克力等，以增加賣點(diǎn)!
銷售部建議銷售品種及定價(jià)、提成：
月餅種類 進(jìn)價(jià)(每盒/元) 售價(jià) (每盒/元) 提成(每盒/元)
中秋伴月 65 96 5
港臺(tái)精品月 118 158 10
富貴中秋月 143 188 15
精品禮品月 203 258 15
月之味 46 69 5
團(tuán)圓月 69 98 5
小錦月 106 148 10
祥月 115 158 10
銀皇尊御禮 123 168 10
大皇尊御禮 131 188 15
六、月餅銷售的優(yōu)惠政策：
1、方式一 即“月月升”的銷售模式，逐月上升的折扣：即8月定購(gòu)8.8折、9月定購(gòu)9.5折、10月不打折;(備注：此方案與團(tuán)購(gòu)優(yōu)惠不同時(shí)使用)
方式二 團(tuán)購(gòu)優(yōu)惠政策：10盒以上9折，50盒以上8.8折，100盒以上8.5折;(此團(tuán)購(gòu)優(yōu)惠不與其它優(yōu)惠同時(shí)使用)
2、酒店月餅按各部門銷售任務(wù)完成后，對(duì)需要出具發(fā)票的單位，一律不打折，按原價(jià)出售，酒店按月餅售價(jià)的100%回收。
3、月餅銷售工作完成后，各簽單經(jīng)手人配合收回銷售款項(xiàng)交財(cái)務(wù)部，根據(jù)款項(xiàng)收回速度11月中旬完成核算工作。
中秋佳節(jié)是中國(guó)的傳統(tǒng)節(jié)日，是我國(guó)的主要節(jié)日之一。
月餅作為中秋節(jié)的一種飲食文化已經(jīng)深入人心，中秋節(jié)吃月餅也是家喻戶曉。以月之圓兆人之團(tuán)圓，以餅之圓兆人之常生，用月餅寄托思念故鄉(xiāng)，思念親人之情。
中秋節(jié)已經(jīng)成為老百姓傳遞親情、友情、恩情，各商家傳遞商情的`有效工具。月餅就成了饋贈(zèng)親朋好友的禮物，也成了聯(lián)絡(luò)感情的橋梁。值此佳節(jié)來臨之際，巧借中秋之東風(fēng)，掀起今秋的月餅銷售高潮，以求更好地實(shí)現(xiàn)今年月餅銷售的計(jì)劃。具體策劃如下：
一、市場(chǎng)環(huán)境分析：
1、市場(chǎng)需求量： 據(jù)今年中國(guó)商業(yè)聯(lián)合會(huì)9月14日在京發(fā)布的一份報(bào)告顯示，受原材料價(jià)格上漲影響，今年月餅銷售價(jià)格平均漲幅在10%左右。其中，銷售價(jià)格在200元/盒以下的中、低檔月餅占主流，約占總體月餅市場(chǎng)的八成多。
報(bào)告顯示，今年我國(guó)月餅市場(chǎng)總體運(yùn)行平穩(wěn)，買方特點(diǎn)仍然突出，預(yù)計(jì)月餅產(chǎn)量在25萬噸左右，銷售額140億元左右，市場(chǎng)總體需求量增幅不大。
2、影響和制約因素 第一，生產(chǎn)成本增加：今年以來由于各方面的原因，月餅生產(chǎn)相關(guān)原輔料普遍上漲導(dǎo)致成本比往年增加。
第二，品牌競(jìng)爭(zhēng)激烈：由中國(guó)月餅網(wǎng)可知目前比較有名的月餅品牌有克莉絲汀、哈根達(dá)斯、元祖、可頌坊、馬哥孛羅、杏花樓、香特莉、宜芝多、 面包新語、85度c月餅、星巴克、dq冰淇淋、新雅、來伊份、功德林、德芙、新僑、香港榮華、紅寶石、五芳齋及一些地方品牌等等。
第三，銷售形式多元化：包括跨區(qū)域銷售、大型商廈超市銷售、餐飲與酒店銷售、代理商銷售、電子商務(wù)及速遞銷售、團(tuán)購(gòu)等。
第四，宏觀政策嚴(yán)格：這幾年以及近期一些食品安全事故頻發(fā)，國(guó)家相關(guān)部門對(duì)月餅的生產(chǎn)和包裝作出了一些嚴(yán)格的規(guī)定。
二、產(chǎn)品分析：
2、 月餅是一個(gè)季節(jié)性很強(qiáng)的產(chǎn)品，其售賣期不超過一個(gè)月，真正的 銷售高峰期也就是在中秋節(jié)前十天左右。
3、月餅的用途一般有這幾個(gè)方面，消費(fèi)者自己食用、送禮、企事業(yè)單 位作為福利發(fā)放。
4、產(chǎn)品的品牌和分類眾多，可謂是三六九等。
三、消費(fèi)者分析： 由于受中秋節(jié)吃月餅這個(gè)傳統(tǒng)文化的影響，月餅幾乎是一個(gè)老少皆宜，沒有年齡、收入、身份、地位、地區(qū)限制的商品。但是不同的消費(fèi)者的購(gòu)買目的和購(gòu)買不同，因此要針對(duì)不同層次的消費(fèi)者制定不同的銷售策略。
銷售策略總結(jié)篇九
銷售是一門藝術(shù)與技巧相結(jié)合的綜合性工作。作為銷售人員，我們需要靈活運(yùn)用各種策略來吸引客戶，并促成交易。在長(zhǎng)期的銷售工作中，我積累了一些策略銷售心得，希望能夠與大家分享。
首先，要了解客戶需求。準(zhǔn)確理解客戶的需求是成功銷售的關(guān)鍵。只有深入了解客戶的痛點(diǎn)和期望，我們才能提供恰當(dāng)?shù)慕鉀Q方案。在與客戶交流時(shí)，我們要耐心傾聽，積極詢問問題，并迅速獲取信息。通過加強(qiáng)客戶關(guān)系管理，我們能夠更好地了解客戶的需求，從而提供個(gè)性化的產(chǎn)品或服務(wù)。
其次，掌握有效的溝通技巧。良好的溝通能力是銷售人員必備的基本素質(zhì)。在溝通過程中，我們需要借助非語言表達(dá)，如面部表情和肢體語言來傳遞信息。同時(shí)，我們還需要注意語言表達(dá)的準(zhǔn)確性和流暢性，以確保自己的觀點(diǎn)能夠清晰地傳達(dá)給客戶。通過建立友好、信任和有效的溝通，我們能夠與客戶建立良好的合作關(guān)系，為銷售創(chuàng)造更多機(jī)會(huì)。
第三，制定有針對(duì)性的銷售策略。每個(gè)客戶都是獨(dú)特的，需要我們根據(jù)其特點(diǎn)和需求來調(diào)整銷售策略。因此，我們應(yīng)該從客戶的行業(yè)、規(guī)模、背景、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手等方面進(jìn)行分析，制定相應(yīng)的銷售策略。比如，對(duì)于重點(diǎn)客戶，我們可以采用定制化的銷售方案，加大談判力度；對(duì)于潛在客戶，我們可以通過有效的營(yíng)銷手段，提高品牌曝光度和知名度。不同的銷售策略適用于不同的客戶需求，能夠有效提高銷售業(yè)績(jī)。
第四，建立與客戶的長(zhǎng)期合作關(guān)系。與客戶建立長(zhǎng)期的合作關(guān)系是實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)的關(guān)鍵一環(huán)。為了實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)，我們需要對(duì)客戶進(jìn)行有效的跟進(jìn)，并密切關(guān)注其動(dòng)態(tài)。在銷售后期，我們可以通過回訪客戶、提供售后服務(wù)等方式，鞏固和加深客戶的信任感。同時(shí)，我們還應(yīng)該主動(dòng)關(guān)注客戶的新需求，并提供定期更新的解決方案，以保持客戶的滿意度和忠誠(chéng)度。
最后，不斷學(xué)習(xí)和改進(jìn)銷售技能。銷售行業(yè)變化迅速，我們不能滿足于現(xiàn)有的銷售技能，要不斷學(xué)習(xí)和改進(jìn)自己的能力。通過參加培訓(xùn)課程、閱讀相關(guān)專業(yè)書籍和與行業(yè)內(nèi)專家交流，我們可以不斷開拓視野、提高銷售技能和知識(shí)儲(chǔ)備。同時(shí)，我們還要積極總結(jié)自己的銷售經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)，及時(shí)調(diào)整和優(yōu)化銷售策略。只有不斷學(xué)習(xí)和改進(jìn)，我們才能不斷提高自己的銷售能力和業(yè)績(jī)水平。
總結(jié)而言，策略銷售是一項(xiàng)復(fù)雜而又精密的工作。通過了解客戶需求、掌握有效的溝通技巧、制定有針對(duì)性的銷售策略、建立長(zhǎng)期合作關(guān)系和不斷學(xué)習(xí)和改進(jìn)銷售技能，我們能夠更好地與客戶互動(dòng)、提高銷售業(yè)績(jī)，并在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出。希望我的這些建議能夠?yàn)閺V大銷售人員提供一些借鑒和幫助，讓我們共同進(jìn)步，取得更大的成功。
銷售策略總結(jié)篇十
耶穌、蘇格拉底、孔子都是人類歷史上的圣賢，甚至可以說他們分別開啟了中西方文化，孔子的儒家思想不用多說，即使我們?cè)缫呀?jīng)不讀《論語》，也依然生活在孔子的影響中，朱熹說：“天不生仲尼，萬古長(zhǎng)如夜；而西方文化有兩大源頭――希伯來文明和希臘文明。希伯來文化是宗教精神，耶穌的基督教即脫胎于希伯來文明的猶太教，但基督教的影響更深遠(yuǎn)；希臘文明則是理性思辨和科學(xué)精神，蘇格拉底是其中杰出的代表。
“太陽底下無新事”。我們現(xiàn)在從事的職業(yè)，進(jìn)行的工作，很多不過是披上了時(shí)代的外衣，而內(nèi)在的思維模式，還是沿用了古人那一套，甚至用得還不如古人好。比如快速消費(fèi)品行業(yè)的新品上市，在進(jìn)行消費(fèi)者推廣時(shí)大多會(huì)用到的派送、試吃（試飲、試用）、生動(dòng)化、贈(zèng)品、軟文造勢(shì)等方法，正是先賢們教育（教化）大眾時(shí)所用方法的變奏?？鬃诱f：“溫故而知新”。我們就來翻翻故紙堆，找找其中的借鑒意義。
耶穌――派送。
“一個(gè)農(nóng)夫出去撒種，他撒的r候，有些種子落在路旁，鳥兒飛來把它們吃掉了。有些落在淺土的石地上，種子很快就長(zhǎng)苗，因?yàn)橥寥啦簧睿栆怀鰜?，就把幼苗曬焦了，又因?yàn)楦粔蛏?，干枯了。有些落在荊棘中，g棘長(zhǎng)起來，把幼苗擠住了，不能y出果實(shí)；有些種子落在好的土壤里，長(zhǎng)大成熟，y實(shí)累累，有的收成三十倍，有的六十倍，有的一百倍?！?BR> “有些種子落在路旁，鳥兒飛來把他們吃掉了”。這是指目標(biāo)客戶選擇出現(xiàn)了偏差――樣品發(fā)到了不可能購(gòu)買產(chǎn)品的人手上。這里可能有兩個(gè)原因――或者是公司對(duì)目標(biāo)消費(fèi)群的定位有誤，或者是促銷員在新品發(fā)放時(shí)尺度把握不準(zhǔn)。要最大程度地避免這種情況發(fā)生，就必須制定一個(gè)科學(xué)的促銷計(jì)劃，同時(shí)選擇執(zhí)行力強(qiáng)的促銷人員，并且一定要對(duì)促銷員進(jìn)行培訓(xùn)。案例：某新上市的休閑食品，在杭州第一次派送時(shí)，剩下許多“香辣”口味的樣品（杭州人大都不吃辣），于是當(dāng)?shù)亟?jīng)理決定馬上進(jìn)行第二次派送，與杭州一家大型的川菜連鎖店舉行聯(lián)合促銷（吃辣的消費(fèi)者集中在這里），取得了相當(dāng)不錯(cuò)的效果。
“有些落在淺土的石地上，種子很快就長(zhǎng)苗，但因?yàn)橥寥啦簧?，太陽一出來，就把幼苗曬焦了，又因?yàn)楦粔蛏?，干枯了”。這就是說：樣品派送出去了，似乎效果不錯(cuò)，因?yàn)橄M(fèi)者認(rèn)為產(chǎn)品很好，并表示一定會(huì)去買。但實(shí)際情況可能是，他們留下了一點(diǎn)對(duì)這個(gè)產(chǎn)品的印象，并沒有產(chǎn)生強(qiáng)烈的購(gòu)買欲望，因此需要對(duì)這類人進(jìn)行重復(fù)刺激，比如說，廣告宣傳要跟上；在售點(diǎn)做出醒目的生動(dòng)化，二次記憶的效果將要好得多。因此，派送只是個(gè)開始，還遠(yuǎn)不是終結(jié)。
“有些落在荊棘中，g棘長(zhǎng)起來，把幼苗擠住了，不能y出果實(shí)”。“荊棘叢”就是競(jìng)品，如果花了自己的錢，為他人做了嫁衣，那才是最冤的！這種情況其實(shí)并不少見，尤其在快速消費(fèi)品行業(yè)，產(chǎn)品同質(zhì)化相當(dāng)嚴(yán)重，一個(gè)新品如果沒有獨(dú)特的賣點(diǎn)，很可能就被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手窒息在襁褓之中。所以說，賣點(diǎn)突出，這是新品的生命力，幼苗因此才有機(jī)會(huì)擠出荊棘叢。
“有些種子落在好的土壤里，長(zhǎng)大成熟，y實(shí)累累，有的收成三十倍，有的六十倍，有的一百倍?！边@句話是耶穌這個(gè)比喻的核心，也是所有派送希望取得的最終結(jié)果，即贏得忠實(shí)消費(fèi)者，實(shí)現(xiàn)重復(fù)購(gòu)買。誰也不能保證所有的“種子都落在肥沃的土壤里”，只能用逆推法――資源是有限的，落到其他地方的種子少了，落在肥沃土壤里的自然就多了。
以上是耶穌的方法――派送。他分析了派送的種種后果，但是有一點(diǎn)沒說：傳道只是在講話，不需要多少成本，而派送是需要成本的，如果你要用這種方法做新品推廣，請(qǐng)先做好預(yù)算！
銷售策略總結(jié)篇十一
當(dāng)一個(gè)創(chuàng)業(yè)公司慢慢走上正軌之后，毋庸置疑，創(chuàng)業(yè)者就會(huì)面臨著更多傳統(tǒng)意義上的銷售問題，也就是如何說服客戶愿意購(gòu)買你的產(chǎn)品。如果我們更樂觀一點(diǎn)，即假設(shè)你在推銷公司業(yè)務(wù)理念方面已經(jīng)非常努力，并成功讓一、兩位銷售專家加入公司董事會(huì)。但無論如何，營(yíng)銷專家們都認(rèn)為，創(chuàng)業(yè)者應(yīng)該對(duì)以下5條銷售技巧和戰(zhàn)略做到心中有數(shù)。
羅伯茨認(rèn)為，這條最出人意料的建議，不但讓任何營(yíng)銷專家難以接受，而且更是讓創(chuàng)業(yè)者覺得迷惑不解。羅伯茨說：“我發(fā)現(xiàn)創(chuàng)業(yè)者會(huì)迫不及待地推銷自家產(chǎn)品。對(duì)于創(chuàng)業(yè)者而言，他們開發(fā)了這些產(chǎn)品或服務(wù)，他們與這些產(chǎn)品或服務(wù)同呼吸、共命運(yùn)，因此自豪感油然而生。”雖然這種自豪感無可厚非，但創(chuàng)業(yè)者卻不能將其作為營(yíng)銷過程中的有力武器。
羅伯茨說：“現(xiàn)實(shí)情況是，客戶正變得越來越挑剔，他們比以前更了解市場(chǎng)存在著競(jìng)爭(zhēng)。因此創(chuàng)業(yè)者自夸產(chǎn)品的方式可謂開局不利。”與此相反，創(chuàng)業(yè)者應(yīng)該掌握好銷售策略，而首先思考一下所在產(chǎn)業(yè)的發(fā)展前景和具體市場(chǎng)需求。羅伯茨表示：“每位客戶真正希望的是能夠得到幫助。”如果創(chuàng)業(yè)者認(rèn)清了客戶的需求并加以滿足，那就能成為解決問題者，而不再銷售者。如果恰好你的產(chǎn)品正能滿足客戶的需求，那么局面就會(huì)更好。羅伯茨強(qiáng)調(diào)指出，創(chuàng)業(yè)者同客戶之間的關(guān)系，在銷售環(huán)節(jié)過程中非常重要。
企業(yè)管理咨詢專家詹姆士·伯克利(jamesberkeley)認(rèn)為，無論創(chuàng)業(yè)者是否會(huì)在每周日程表或outlook郵箱中作出相應(yīng)安排，都應(yīng)當(dāng)持續(xù)為自家產(chǎn)品作出推薦計(jì)劃。伯克利估算，在他當(dāng)前的所有客戶中，超過80%都是通過他人推薦而來。雖然這種引薦方式已成為普遍現(xiàn)象，但能否將其付諸實(shí)踐卻至為關(guān)鍵。伯克利說：“不妨從你認(rèn)為最有可能建立起的12個(gè)潛在合作關(guān)系開始。”無論這些人是過去還是當(dāng)前客戶、以前同事、私交或商務(wù)圈朋友，他們都應(yīng)該成為你的產(chǎn)品推薦人。下一步：“弄清楚這些人的同行，他們公司的最佳客戶，這些客戶會(huì)聽從哪些人的意見，哪些推薦人的職業(yè)或私交圈子，能夠與你的專業(yè)強(qiáng)項(xiàng)相符合，并愿意與你舉行會(huì)面。”
一旦你理清了這方面的頭緒(你最愿意接受的推薦人)，你就能夠做好相應(yīng)準(zhǔn)備工作。伯克利認(rèn)為，策略可視具體情況有所變通，但總的來說，創(chuàng)業(yè)者應(yīng)該與被推薦者面談。伯克利說：“應(yīng)該在下次會(huì)面中親自問問題，否則就是失敗。”他還認(rèn)為，無論如何，此類情況下不要使用電子郵件來進(jìn)行交流。
所謂“無約電話”(coldcalling)，也就是“微笑并撥號(hào)”——盡可能撥打大量電話以期能夠“機(jī)緣巧合”地與其中一家客戶達(dá)成一筆大交易。只是這種實(shí)踐并不是經(jīng)常能夠湊效。如今銷售人員都認(rèn)為，“無約電話”營(yíng)銷時(shí)代已經(jīng)成為過去。羅伯茨說：“無約電話已經(jīng)過時(shí)。但不請(qǐng)自來的銷售活動(dòng)卻仍然有效?！迸c毫無頭緒的無約電話相比，銷售人員已能夠利用現(xiàn)代技術(shù)，并事先找到潛在交易對(duì)象，然后使撥出的去的每個(gè)電話都能成為“熱線”，至少也應(yīng)該有一絲“溫暖”的情緒。羅伯茨說：“目標(biāo)就是要讓這類電話成為‘熱話’，這就需要我們首先了解潛在客戶的具體需求?！?BR> 羅伯茨表示，大量創(chuàng)業(yè)者在銷售早期階段(如尋找潛在投資者、招聘新員工或發(fā)展新客戶等)都會(huì)不知所措。如此一來，這些創(chuàng)業(yè)者就會(huì)“眉毛胡子一把抓”，并給人以孤注一擲、飄浮不定以及缺乏專注的印象。在這種情況下，創(chuàng)業(yè)者首先應(yīng)該做一些前期研究，具體可采取兩種方式：一是了解所在產(chǎn)業(yè)的發(fā)展前景;二是思考這些前景是否適合自己公司繼續(xù)從事相關(guān)業(yè)務(wù)。
奧辛斯基曾在課堂教學(xué)中，闡述了所謂“熱點(diǎn)”(hotbutton)的銷售理念。站在教室中間，奧辛斯基拿著一個(gè)水瓶，稱該水瓶可對(duì)外出售。對(duì)于每位愿意購(gòu)買該水瓶的學(xué)生，奧辛斯基要求他們說出購(gòu)買的理由。第一個(gè)學(xué)生說：“該水瓶可再生利用?！钡诙粚W(xué)生說：“因?yàn)槲液芸省！钡谌粚W(xué)生說：“這個(gè)瓶子很好看。”不同人購(gòu)買同一種產(chǎn)品或服務(wù)而說出的不同理由，就是這些人的“熱點(diǎn)”所在，也就是他們所謂的“疼痛點(diǎn)”，每位銷售人員的使命，就是要找到客戶的這些“熱點(diǎn)”。
羅伯茨的建議是不要首先動(dòng)用銷售力量，而應(yīng)該事先問自己一些問題。奧辛斯基在這方面則走得更遠(yuǎn)：應(yīng)該找到客戶的“熱點(diǎn)”所在。奧辛斯基說：“這其實(shí)就是維持開放和封閉問題之間的平衡。如果通過封閉式提問，則可讓他們感到放松，而開放式問題則有利于他們表達(dá)出真正愿望。”
通過交際網(wǎng)絡(luò)，能夠迅速使銷售專家獲得人際關(guān)系信用;對(duì)于創(chuàng)業(yè)者而言，則這些信用經(jīng)常會(huì)帶來營(yíng)收。但羅伯茨指出，盡管創(chuàng)業(yè)者也精通交際(如出席各種公司開業(yè)剪彩、聚會(huì)活動(dòng)等等)，但他們卻經(jīng)常不愿意走出自己的固定圈子。換句話說，經(jīng)常是創(chuàng)業(yè)者結(jié)交創(chuàng)業(yè)者，雖然他們?cè)谝黄鸷荛_心，但這并不是銷售重任在身的創(chuàng)業(yè)者應(yīng)該專注的領(lǐng)域。
羅伯茨說：“絕大部分創(chuàng)業(yè)者都是在小圈子里來試圖擴(kuò)大自身業(yè)務(wù)和品牌影響力。”他認(rèn)為，除非你是馬克·扎克伯格(markzuckerberg)、比爾·蓋茨(billgates)以及邁克爾·戴爾(michaeldell)這樣的天才人物，否則你不要指望公司名稱甚至自己姓名能夠與公司業(yè)務(wù)發(fā)展聯(lián)系在一起。羅伯次說：“你必須擴(kuò)大交際網(wǎng)絡(luò)，將交際圈子向自己工作同事之外延伸，延伸到那些需要使用你所開發(fā)產(chǎn)品的其他產(chǎn)業(yè)領(lǐng)域?！绷_伯茨認(rèn)為，如果創(chuàng)業(yè)者希望自己公司的業(yè)務(wù)迅猛增長(zhǎng)，則建立起范圍更廣的交際網(wǎng)絡(luò)就顯得非常重要。
銷售策略總結(jié)篇十二
一、計(jì)劃銷售任務(wù)：10萬。
二、銷售指標(biāo)分解：(不包含送禮部分)：
市場(chǎng)銷售部：200盒。
餐飲部：300盒。
客房部：80盒。
三、廣告制作。
1、制作宣傳布條，懸掛大廳人流量較大的顯眼位置;主題是“花好月圓人團(tuán)圓，唐人街與您共渡中秋、國(guó)慶佳節(jié)”。感受秋天帶來的收獲與成熟的風(fēng)韻。
2、設(shè)計(jì)并印制3000份宣傳廣告單，用于銷售人員外出洽談業(yè)務(wù)時(shí)提供給顧客并用于住店、用餐客人的宣傳。
3、在大廳布置月餅展廳。
四、完成各項(xiàng)任務(wù)的時(shí)間：
1、廣告制作在9月6日前完成;。
2、月餅銷售數(shù)量于8月25日與供應(yīng)商確定并簽定合同，月餅于9月5日到位;。
3、9月16日開始領(lǐng)取月餅;。
4、10月7日停止月餅領(lǐng)取;。
五、月餅的種類、數(shù)量及包裝由餐飲部結(jié)合去年情況8月24日前定出。
吸取去年教訓(xùn)，在所有內(nèi)外包裝及手提袋上均要印有酒店標(biāo)志，凸顯度假村風(fēng)格。注重實(shí)惠，避免華而不實(shí)，可以多推出月餅套裝，除了包裝內(nèi)有月餅沒那外，可以包裝上紅酒、巧克力等，以增加賣點(diǎn)!
銷售部建議銷售品種及定價(jià)、提成：
月餅種類進(jìn)價(jià)(每盒/元)售價(jià)(每盒/元)提成(每盒/元)。
港臺(tái)精品月11815810。
富貴中秋月14318815。
精品禮品月20325815。
月之味46695。
團(tuán)圓月69985。
小錦月10614810。
祥月11515810。
銀皇尊御禮12316810。
大皇尊御禮13118815。
1、方式一即“月月升”的'銷售模式，逐月上升的折扣：即8月定購(gòu)8.8折、9月定購(gòu)9.5折、10月不打折;(備注：此方案與團(tuán)購(gòu)優(yōu)惠不同時(shí)使用)。
方式二團(tuán)購(gòu)優(yōu)惠政策：10盒以上9折，50盒以上8.8折，100盒以上8.5折;(此團(tuán)購(gòu)優(yōu)惠不與其它優(yōu)惠同時(shí)使用)。
2、酒店月餅按各部門銷售任務(wù)完成后，對(duì)需要出具發(fā)票的單位，一律不打折，按原價(jià)出售，酒店按月餅售價(jià)的100%回收。
3、月餅銷售工作完成后，各簽單經(jīng)手人配合收回銷售款項(xiàng)交財(cái)務(wù)部，根據(jù)款項(xiàng)收回速度11月中旬完成核算工作。
中秋佳節(jié)是中國(guó)的傳統(tǒng)節(jié)日，是我國(guó)的主要節(jié)日之一。
月餅作為中秋節(jié)的一種飲食文化已經(jīng)深入人心，中秋節(jié)吃月餅也是家喻戶曉。以月之圓兆人之團(tuán)圓，以餅之圓兆人之常生，用月餅寄托思念故鄉(xiāng)，思念親人之情。
中秋節(jié)已經(jīng)成為老百姓傳遞親情、友情、恩情，各商家傳遞商情的有效工具。月餅就成了饋贈(zèng)親朋好友的禮物，也成了聯(lián)絡(luò)感情的橋梁。值此佳節(jié)來臨之際，巧借中秋之東風(fēng)，掀起今秋的月餅銷售高潮，以求更好地實(shí)現(xiàn)今年月餅銷售的計(jì)劃。具體策劃如下：
一、市場(chǎng)環(huán)境分析：
1、市場(chǎng)需求量：據(jù)今年中國(guó)商業(yè)聯(lián)合會(huì)9月14日在京發(fā)布的一份報(bào)告顯示，受原材料價(jià)格上漲影響，今年月餅銷售價(jià)格平均漲幅在10%左右。其中，銷售價(jià)格在200元/盒以下的中、低檔月餅占主流，約占總體月餅市場(chǎng)的八成多。
報(bào)告顯示，今年我國(guó)月餅市場(chǎng)總體運(yùn)行平穩(wěn)，買方特點(diǎn)仍然突出，預(yù)計(jì)月餅產(chǎn)量在25萬噸左右，銷售額140億元左右，市場(chǎng)總體需求量增幅不大。
2、影響和制約因素第一，生產(chǎn)成本增加：今年以來由于各方面的原因，月餅生產(chǎn)相關(guān)原輔料普遍上漲導(dǎo)致成本比往年增加。
第二，品牌競(jìng)爭(zhēng)激烈：由中國(guó)月餅網(wǎng)可知目前比較有名的月餅品牌有克莉絲汀、哈根達(dá)斯、元祖、可頌坊、馬哥孛羅、杏花樓、香特莉、宜芝多、面包新語、85度c月餅、星巴克、dq冰淇淋、新雅、來伊份、功德林、德芙、新僑、香港榮華、紅寶石、五芳齋及一些地方品牌等等。
第三，銷售形式多元化：包括跨區(qū)域銷售、大型商廈超市銷售、餐飲與酒店銷售、代理商銷售、電子商務(wù)及速遞銷售、團(tuán)購(gòu)等。
第四，宏觀政策嚴(yán)格：這幾年以及近期一些食品安全事故頻發(fā)，國(guó)家相關(guān)部門對(duì)月餅的生產(chǎn)和包裝作出了一些嚴(yán)格的規(guī)定。
二、產(chǎn)品分析：
2、月餅是一個(gè)季節(jié)性很強(qiáng)的產(chǎn)品，其售賣期不超過一個(gè)月，真正的銷售高峰期也就是在中秋節(jié)前十天左右。
3、月餅的用途一般有這幾個(gè)方面，消費(fèi)者自己食用、送禮、企事業(yè)單位作為福利發(fā)放。
4、產(chǎn)品的品牌和分類眾多，可謂是三六九等。
三、消費(fèi)者分析：由于受中秋節(jié)吃月餅這個(gè)傳統(tǒng)文化的影響，月餅幾乎是一個(gè)老少皆宜，沒有年齡、收入、身份、地位、地區(qū)限制的商品。但是不同的消費(fèi)者的購(gòu)買目的和購(gòu)買不同，因此要針對(duì)不同層次的消費(fèi)者制定不同的銷售策略。
銷售策略總結(jié)篇十三
第一段：引言（150字）
作為一名銷售人員，我深刻意識(shí)到在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)環(huán)境中，只有有效的銷售策略才能取得成功。在我多年的銷售工作中，我積累了一些寶貴的心得體會(huì)。這些心得體會(huì)不僅讓我成為一名出色的銷售人員，還幫助我建立了持久的客戶關(guān)系，并在銷售領(lǐng)域取得了不俗的成績(jī)。通過這篇文章，我將詳細(xì)分享我在銷售策略方面的體會(huì)。
第二段：了解客戶需求（250字）
在制定銷售策略之前，了解客戶需求是至關(guān)重要的。我發(fā)現(xiàn)，通過深入了解客戶的行業(yè)和業(yè)務(wù)模式，可以更好地為他們提供解決問題的產(chǎn)品和服務(wù)。與客戶交流時(shí)，我注重傾聽，通過問問題來了解他們的需求和痛點(diǎn)。此外，我還會(huì)與客戶建立良好的關(guān)系，培養(yǎng)信任，以便更好地理解他們的需求，并時(shí)刻準(zhǔn)備為他們提供支持和幫助。
第三段：制定銷售策略（300字）
在與客戶建立了良好的關(guān)系之后，我會(huì)制定一系列的銷售策略來實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)。首先，我會(huì)精確地確定目標(biāo)客戶群體，并對(duì)他們進(jìn)行細(xì)致的分析。然后，我會(huì)制定一份詳細(xì)的銷售計(jì)劃，明確銷售目標(biāo)、銷售渠道等重要細(xì)節(jié)。接下來，我會(huì)選擇合適的銷售方法和手段，例如電話銷售、面對(duì)面銷售或利用社交媒體平臺(tái)進(jìn)行銷售推廣。同時(shí)，我也會(huì)利用市場(chǎng)數(shù)據(jù)和競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)進(jìn)行市場(chǎng)分析，以便更好地抓住市場(chǎng)機(jī)會(huì)，并制定相應(yīng)的銷售策略。
第四段：執(zhí)行銷售策略（300字）
執(zhí)行銷售策略是實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)的重要環(huán)節(jié)。在執(zhí)行過程中，我會(huì)始終保持積極的態(tài)度和高度的專業(yè)素質(zhì)。與客戶的交流中，我會(huì)充分展示產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)和特點(diǎn)，以便客戶能夠清楚地認(rèn)識(shí)到使用我們產(chǎn)品的巨大好處。在銷售過程中，我還會(huì)靈活運(yùn)用銷售技巧，例如建立緊密的合作關(guān)系，提供差異化的產(chǎn)品或服務(wù)等，以提高競(jìng)爭(zhēng)力并滿足客戶需求。同時(shí)，我也會(huì)及時(shí)跟進(jìn)客戶的反饋和問題，確?？蛻魧?duì)我們的產(chǎn)品和服務(wù)感到滿意。
第五段：總結(jié)與展望（200字）
通過多年的銷售工作，我不僅學(xué)到了銷售策略的重要性，還意識(shí)到銷售是一門藝術(shù)和學(xué)問的結(jié)合。僅有策略是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，還需要不斷學(xué)習(xí)和提升，與時(shí)俱進(jìn)。在未來的銷售工作中，我將繼續(xù)深入了解客戶需求，不斷優(yōu)化銷售策略，并注重與客戶的關(guān)系建設(shè)。我相信，通過持續(xù)不斷的努力和創(chuàng)新，我將取得更好的銷售業(yè)績(jī)，并為客戶提供更滿意的服務(wù)。
總結(jié)：
通過本文，我分享了我在銷售策略方面的心得體會(huì)。了解客戶需求、制定銷售策略、執(zhí)行銷售策略是實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)的關(guān)鍵步驟。通過持續(xù)學(xué)習(xí)和努力，銷售人員可以不斷提升自己的銷售能力，為客戶提供卓越的產(chǎn)品和服務(wù)，從而取得更好的銷售業(yè)績(jī)。相信通過這些策略的運(yùn)用，每一個(gè)銷售人員都能獲得成功。
銷售策略總結(jié)篇十四
定位的核心是確定其訴求重點(diǎn)，向有效的目標(biāo)消費(fèi)者，而不是龐雜的大眾展示商品的賣點(diǎn)；同時(shí)，對(duì)于目標(biāo)消費(fèi)者的準(zhǔn)確界定，為經(jīng)營(yíng)者開展更有效的雙向溝通創(chuàng)造了條件，同時(shí)降低了廣告訴求重點(diǎn)的難度且使之更具針對(duì)性，營(yíng)銷效果也因此可以被更準(zhǔn)確地預(yù)測(cè)和把握，做到了“有的放矢”。
為此，企業(yè)可以挖掘創(chuàng)造出“概念”來讓消費(fèi)者聯(lián)想到自己的品牌，通俗點(diǎn)說，可以理解為就是給自己的產(chǎn)品尋找“賣點(diǎn)”。從市場(chǎng)伊始階段開始，中國(guó)紅酒品牌巨頭就是各種概念的鼓動(dòng)者和推崇者，這些概念的創(chuàng)造和傳播，都為紅酒企業(yè)的領(lǐng)航品牌在向市場(chǎng)推出高端產(chǎn)品鋪路的同時(shí)，創(chuàng)造出了一輪又一輪的利潤(rùn)貢獻(xiàn)。葡萄酒概念產(chǎn)品的推出可以起到以下幾個(gè)方面的作用：第一，為自身有效區(qū)隔目標(biāo)市場(chǎng)找到宣傳上的usp（獨(dú)特銷售主張）；第二，為企業(yè)推出新產(chǎn)品、創(chuàng)造新利潤(rùn)提供了渠道；第三，有意無意地為進(jìn)一步推廣紅酒消費(fèi)文化做出了貢獻(xiàn)。在已經(jīng)出現(xiàn)在市場(chǎng)上的葡萄酒概念中，有的概念是針對(duì)釀酒葡萄產(chǎn)區(qū)的，例如煙臺(tái)的“國(guó)際葡萄?葡萄酒城”、云南彌勒的“全球第一榨”、蓬萊的“世界七大葡萄海岸”、昌黎的“中國(guó)干紅葡萄酒城”和懷來的“中國(guó)葡萄之鄉(xiāng)”等等；有的概念是針對(duì)產(chǎn)品特色的，例如陳釀、窖藏、窖釀、年份酒、莊園酒、酒莊酒、老樹葡萄、樹齡、橡木桶干紅、產(chǎn)區(qū)酒和小產(chǎn)區(qū)酒等等。
3．2個(gè)性化定制策略
所謂“個(gè)性化定制”是指企業(yè)在大規(guī)模生產(chǎn)的基礎(chǔ)上，將每一位顧客都視為一個(gè)單獨(dú)的細(xì)分市場(chǎng)，根據(jù)個(gè)人的特定需求來進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷組合，以滿足每位顧客的特定需求。隨著經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，消費(fèi)者收入、購(gòu)買力水平和消費(fèi)水平的同步提高和消費(fèi)觀念的更新，消費(fèi)需求呈現(xiàn)向高級(jí)階段發(fā)展的趨勢(shì)。消費(fèi)者除了要求高質(zhì)量的商品之外，更要求滿足個(gè)人高層次的需求與期望，實(shí)現(xiàn)差別消費(fèi)。
一般來說，當(dāng)企業(yè)旗下的產(chǎn)品線類型相關(guān)度不是很大，或者企業(yè)為了使消費(fèi)者區(qū)分同一品類、不同檔次的產(chǎn)品時(shí)，可以采用在統(tǒng)一的企業(yè)品牌下開發(fā)不同的子品牌。如果采取主品牌不變，而在主品牌之后為新產(chǎn)品添加一個(gè)新的名稱，稱為副品牌開發(fā)策略。從目前的行業(yè)發(fā)展來看，由于受到行業(yè)規(guī)模、企業(yè)實(shí)力和市場(chǎng)成熟度等因素的影響，子品牌開發(fā)不是很現(xiàn)實(shí)。所以，副品牌開發(fā)策略不失為成熟品牌或大眾品牌推出高端新產(chǎn)品、切入高端市場(chǎng)的一種選擇。
“零號(hào)媒介”的口碑，被營(yíng)銷人視為具有病毒特色的、最廉價(jià)的信息傳播工具，也是可信度最高的宣傳媒介。要實(shí)現(xiàn)口碑傳播的范圍最大化，經(jīng)濟(jì)學(xué)上有一個(gè)概念，叫做消費(fèi)的示范作用，即對(duì)于一些心理價(jià)值大于產(chǎn)品本身功能價(jià)值的商品而言（如飾品、香水、服裝、化妝品、皮包和手表等），其相對(duì)應(yīng)的意見領(lǐng)袖往往是具有一定社會(huì)地位的人，包括社會(huì)名流、商界/政界成功人士、白領(lǐng)人士等。這樣，通過有選擇地培養(yǎng)“意見領(lǐng)袖”，讓品牌有故事可講，進(jìn)而影響到更大范圍的目標(biāo)消費(fèi)群體。
根據(jù)荷蘭文化協(xié)作研究所所長(zhǎng)霍夫特德教授的觀點(diǎn)，文化是一個(gè)環(huán)境中人的“共同的心理程序”。文化不是一種個(gè)體特征，而是具有相同的教育和生活經(jīng)驗(yàn)的許多人所共有的心里程序。文化營(yíng)銷是有意識(shí)地通過發(fā)現(xiàn)、甄別、培養(yǎng)或創(chuàng)造某種核心價(jià)值觀來達(dá)成企業(yè)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)的一種營(yíng)銷方式。文化營(yíng)銷要求在一定的營(yíng)銷方式中創(chuàng)造一個(gè)特定的文化氛圍，向目標(biāo)大眾傳遞產(chǎn)品的文化性格，以文化推動(dòng)消費(fèi)對(duì)營(yíng)銷主體和產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)與認(rèn)同，使產(chǎn)品成為文化的載體，滿足消費(fèi)者的物質(zhì)和精神需求、價(jià)值認(rèn)同與社會(huì)識(shí)別等人文需要，從而在情感上觸動(dòng)消費(fèi)者，導(dǎo)致購(gòu)買行為的發(fā)生。
葡萄酒作為非功能性產(chǎn)品，消費(fèi)者在選擇紅酒時(shí)追求的是一種心理舒適和情感滿足。因此，葡萄酒企業(yè)為了將自己的產(chǎn)品推薦給消費(fèi)者，就需要賦予產(chǎn)品文化內(nèi)涵，為其提供附加值。要達(dá)到文化營(yíng)銷的目標(biāo)，葡萄酒企業(yè)需要根據(jù)自身目標(biāo)消費(fèi)群體的“共同的心理程序”，提煉出他們所獨(dú)有的價(jià)值取向，在營(yíng)銷傳播中將品牌特質(zhì)與經(jīng)過濃縮的價(jià)值取向揉合，從而達(dá)到企業(yè)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)與消費(fèi)者情感滿足的“雙贏”。對(duì)于國(guó)內(nèi)葡萄酒品牌來說，文化營(yíng)銷圍繞的中心將是葡萄酒消費(fèi)文化推廣和品牌文化傳播，企業(yè)在廣告宣傳、事件營(yíng)銷、包裝設(shè)計(jì)、產(chǎn)區(qū)營(yíng)銷、工業(yè)旅游和渠道培訓(xùn)等方面有很多文章可做。離我們最近的案例要數(shù)2005年10月15日的“張?jiān)?卡斯特酒莊體驗(yàn)之旅”。通過“串串葡萄妙手摘”、“滴滴新酒親手制”、“酒莊公主嬌姿展”和“百年歷史回首望”四個(gè)環(huán)節(jié)的活動(dòng)，張?jiān)＜刃麄髁似放疲謧鞑チ宋幕?BR> 銷售策略總結(jié)篇十五
知識(shí)共分享！我是呂慧祥!
產(chǎn)品銷售競(jìng)爭(zhēng)策略是指產(chǎn)品生產(chǎn)(經(jīng)營(yíng))者運(yùn)用各種方法幫助顧客認(rèn)識(shí)和注意產(chǎn)品或勞務(wù)，激發(fā)顧客的購(gòu)買欲望，促進(jìn)產(chǎn)品或勞務(wù)轉(zhuǎn)移的技巧與手段。
產(chǎn)品銷售競(jìng)爭(zhēng)策略的內(nèi)容
產(chǎn)品銷售競(jìng)爭(zhēng)策略包括銷售人員與銷售渠道策略兩類。
銷售人員策略主要對(duì)顧客笑臉相迎，熱情待客，善吉相待，熱情送客，虛心聽取顧客意見。
銷售渠道是自產(chǎn)自銷，零售商、批發(fā)商、代理商構(gòu)成的。銷售渠道策略是對(duì)各種銷售渠道所需的費(fèi)用和可能得到的收人進(jìn)行核算對(duì)比，選擇費(fèi)用最小、得利最多的銷售方式。
銷售渠道策略有三種：
一是廣泛銷售的策略，這是為了使自己的產(chǎn)品能夠在更大范圍內(nèi)的目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)行銷售。采取全方位銷售，利用代理商、零售商、批發(fā)商、自銷與訂貨會(huì)等一切渠道來銷售產(chǎn)品。
二是選擇性銷售渠道策略。產(chǎn)品生產(chǎn)者有選擇地選用少數(shù)的中間環(huán)節(jié)一批發(fā)商和零售商。這種策略用于銷售消費(fèi)品中的選購(gòu)品。
三是獨(dú)家專營(yíng)的策略。產(chǎn)品生產(chǎn)者往往在一個(gè)地區(qū)或一段時(shí)期內(nèi)，只選擇一家批發(fā)商或零售商來推銷他們的產(chǎn)品。
銷售策略總結(jié)篇十六
資料。
這樣，他會(huì)不愿去幼兒園，愿意天天待在家里了。
10、如果孩子在家有使用慰籍物(如毛巾、小毯子、小熊娃娃等)的習(xí)慣，這時(shí)正好是放棄它的好時(shí)機(jī)，因?yàn)榄h(huán)境變化大，很可能忘掉它了。但如果不帶太痛苦，也可以讓他帶幾天，他自然會(huì)放棄的。這對(duì)安定情緒有好處。
銷售策略總結(jié)篇十七
銷售的成功因素大多是你銷售談判策略是否運(yùn)用得當(dāng)，談判需要銷售員具備實(shí)力，更需要具備技巧和敏銳的思維。下面本站小編整理了銷售談判策略研究，供你閱讀參考。
第一：了解你的談判對(duì)手。
了解你的談判對(duì)手愈多,在談判中你獲勝的機(jī)會(huì)愈大。道理也許很簡(jiǎn)單，但如何獲取你想要的對(duì)手信息呢?其實(shí)銷售員通過與客戶交談和提問中，就可以搜集到許多有用的信息。
1)你在哪裡問?
如果你在買主公司的辦公室里提問，那是你最不可能得到信息的地方。如果你能請(qǐng)買主出去吃飯喝茶，或者打高爾夫球，他會(huì)告訴你許多在辦公室里不願(yuàn)告訴給你的信息。
2)誰會(huì)告訴你?
3)客戶不願(yuàn)意回答，如何問?
不要怕問問題，即使你認(rèn)為他不會(huì)回答，即使你認(rèn)為已經(jīng)知道答案，也要問，因?yàn)槭虑橥瞿愕南胂蟆＿€是那句話只要對(duì)方?jīng)]有不高興，問問有何妨。
第二：開價(jià)一定要高於實(shí)價(jià)。
也許你認(rèn)為這個(gè)問題很初級(jí)，但真的有許多銷售人員是怕報(bào)高價(jià)的，他們害怕在首輪談判中就被淘汰出局而永遠(yuǎn)失去機(jī)會(huì)，如果你對(duì)報(bào)高價(jià)心存恐懼，那讀讀以下的理由：
1)留有一定的談判空間。你可以降價(jià)，但不能漲價(jià)。
2)你可能僥倖得到這個(gè)價(jià)格(在資訊發(fā)達(dá)社會(huì)可能性愈來愈小，但試試又何妨)。
3)這將提高你產(chǎn)品或服務(wù)的價(jià)值(尤其是對(duì)不專業(yè)的客戶)。
除非你很了解你的談判對(duì)手，在無法了解你的談判對(duì)手更多的情況下，開價(jià)高一定是最安全的選擇。
第三：永遠(yuǎn)不要接受對(duì)方第一次開價(jià)或還價(jià)。
理由1)請(qǐng)重溫本文的銷售技巧第二條。
理由2)輕易接受買主的還價(jià)導(dǎo)致他產(chǎn)生如下疑惑：“是不是還沒有到價(jià)格底線啊”
相信這樣的場(chǎng)景已經(jīng)重複了太多次“一個(gè)跟了幾個(gè)月的大訂單客戶突然打電話給你，約你馬上到公司洽談。
合同。
事宜，你激動(dòng)萬分地來到對(duì)方辦公大樓，賣主對(duì)你說：有三家供應(yīng)商參加競(jìng)爭(zhēng),其實(shí)我們也沒有時(shí)間跟你們談判價(jià)格,今天董事會(huì)就要做決定,若你方能接受在a方報(bào)價(jià)的基礎(chǔ)上降低5%，合同就是你的了,請(qǐng)你馬上決定。銷售人員求勝心切，接受對(duì)方的條件，但事情並沒有朝銷售人員想象的方向發(fā)展,賣主似乎把簽合同的事情給忘了?！?BR> 不接受第一次出價(jià)的最好策略是用虛設(shè)上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)做掩護(hù)?！盁o論買家還價(jià)是多少，我都不能接受，我得跟領(lǐng)導(dǎo)請(qǐng)示一下?！?BR> 第四：除非交換決不讓步。
一些心虛的銷售人員常犯這樣的錯(cuò)誤：為向客戶表示友好，還沒等對(duì)方開口，就迫不及待的把價(jià)格降下來了。
任何時(shí)候不主動(dòng)讓步。
即使對(duì)方要求小的讓步，你也應(yīng)該索要一些交換條件。
理由1)你可能得到回報(bào)。
理由2)可以阻止對(duì)方無休止的要求。
第五：讓步技巧。
1)不做均等的讓步(心理暗示買主讓步可能無休無止)。
2)不要做最後一個(gè)大的讓步(買主認(rèn)為：你不誠(chéng)意)。
3)不要因?yàn)橘I主要求你給出最後的實(shí)價(jià)你就一下子讓到談判底限。(“是不是還沒有到的價(jià)格底線啊”)。
4)正確的讓步方法：逐漸縮小讓步幅度，暗示你已經(jīng)竭盡全力。
第六：虛設(shè)上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)。
銷售員對(duì)銷售經(jīng)理說：“請(qǐng)給我更大的價(jià)格權(quán)限,我絕對(duì)可以做筆好的生意?！?BR> 買主面帶微笑對(duì)你說：“我猜你就是有權(quán)最終決定這個(gè)價(jià)格的人,不是嗎?”你還洋洋得意。
把自己當(dāng)作決策者的銷售人員等於把自己置於不利地位。
聰明的談判者不讓步又給自己留餘地，將苛刻的要求推給虛設(shè)領(lǐng)導(dǎo)以獲取迴旋餘地。
不要讓買家知道你要讓領(lǐng)導(dǎo)做最後決定(誰會(huì)浪費(fèi)時(shí)間跟你談)。
你的領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)該是一個(gè)模糊的實(shí)體，而不是一個(gè)具體的個(gè)人。(避免買家跳過你找你的領(lǐng)導(dǎo))。
第七：聲東擊西。
在談判之前，先列出一長(zhǎng)串的要求給對(duì)方，如：價(jià)格/付款條件/定單最低量/到貨時(shí)間/包裝等,而且彷彿你非常在意這些問題與要求，堅(jiān)持你要堅(jiān)持的條件，僅對(duì)無關(guān)緊要的條件做讓步，使對(duì)方增加滿足感。
第八：反悔策略。
你給客戶的最終報(bào)價(jià)已是你的底線了,可買主還在對(duì)你軟磨硬泡要求再降2個(gè)點(diǎn)。第二天你的上司帶著你來到買主的辦公室,對(duì)買主講:“非常對(duì)不起,我們的銷售員沒有經(jīng)驗(yàn)，先前的報(bào)價(jià)算錯(cuò)了,由於運(yùn)輸費(fèi)用沒有記入，正常的報(bào)價(jià)應(yīng)當(dāng)還要提高3個(gè)點(diǎn)。買主暴跳如雷，大罵你們不講信譽(yù)，不過最終生意還是成了，以先前的最終報(bào)價(jià)成交。提高3個(gè)點(diǎn)當(dāng)然是不可能的，但買主也不再提降2個(gè)點(diǎn)了。
反悔是種賭博，只有當(dāng)買主對(duì)你軟磨硬泡的時(shí)候使用。
談判能力是一門技能，與其他能力的培養(yǎng)路徑是一樣的，都需要理論引導(dǎo)與實(shí)踐操作相結(jié)合的方法，才能逐步提高，我也是前前后后差不多兩年，談了幾十場(chǎng)談判，才對(duì)談判有一點(diǎn)點(diǎn)感覺。如果有些朋友問我，馬上要談判了，如何快速提高談判能力，讓我搞定對(duì)手。我只能回答：沒有辦法，只能通過不間斷的理論學(xué)習(xí)與實(shí)踐總結(jié)，才能逐步提高談判能力。
談判首先是一門科學(xué)，在實(shí)踐中，由于滲透了心理學(xué)，商務(wù)學(xué)，營(yíng)銷學(xué)等等，所以，又是一門藝術(shù)。談判不僅僅是有章可循的，而且還是有方法提高的。在這里我向大家分享一下我個(gè)人的經(jīng)歷。
記得第一次真正我認(rèn)為的談判是與a公司采購(gòu)談判，那是第一次去談判，當(dāng)時(shí)與北京分公司的同事聊了一些現(xiàn)狀之后，就匆匆忙忙與其一同趕往a公司總部與采購(gòu)見面，洽談進(jìn)場(chǎng)。寒暄交換名片以后，開始談判。
談判中幸虧有北京同事較為了解情況，整個(gè)過程中我反而插不上嘴，因?yàn)?，自己不知道該如何支撐自己的觀點(diǎn)，如何鎖住自己的立場(chǎng)，如何探究對(duì)方的底線。但不知道從哪里來的勇氣，就是一味要求a公司降低銷售扣點(diǎn)，然后就是“哭窮”，搞得對(duì)方采購(gòu)一時(shí)之間也不知道如何應(yīng)付。對(duì)方也一直堅(jiān)持不降低扣點(diǎn)，所以結(jié)果可想而知，不歡而散。
第二次與a公司談判，我就收集了許多資料，與bc公司扣點(diǎn)標(biāo)準(zhǔn)，然后對(duì)比出a公司要求的扣點(diǎn)比較高，導(dǎo)致我方無法生存。并且從市場(chǎng)投入，產(chǎn)品規(guī)劃方面說明我公司產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力逐步提升，對(duì)方如果不重視我公司的話，也會(huì)面臨著銷售上的損失。最后，運(yùn)用了其他一些方法，結(jié)果還是比較理想，對(duì)方降低了要求，把扣點(diǎn)降低了8%，這個(gè)對(duì)公司來說，也是可以接受的結(jié)果。
自從聆聽了談判專家劉必榮老師的講課之后，發(fā)現(xiàn)自己雖然沒有意識(shí)，但是在實(shí)踐中確實(shí)運(yùn)用了“柱子”去支撐自己的觀點(diǎn)，使用了一些方法摸清對(duì)方的底線，采用一些手段可以讓對(duì)方服從。因此，在接下來的談判中，我發(fā)現(xiàn)自己越來越上手，越來越自如，頭腦變得更加冷靜，能夠從理論中尋找自己的對(duì)策與出路。
另一方面，我覺得國(guó)內(nèi)潛規(guī)則的盛行壓縮了談判的生存空間，比如我的職業(yè)就是與大型賣場(chǎng)談判，有些時(shí)候都是靠個(gè)人關(guān)系或者其他方法去擺平，談判的作用反而變小了。但是，我想，隨著國(guó)內(nèi)企業(yè)運(yùn)作的透明化，潛規(guī)則的生存空間會(huì)越來越小，談判的作用會(huì)越來越大，美國(guó)都有專門的談判公司存在。我自己打算20xx年6月份之前寫一本關(guān)于談判的書籍，在國(guó)內(nèi)傳播談判的理念，讓國(guó)內(nèi)企業(yè)對(duì)談判重視。
如何提高談判能力?說白了，就是從理論到實(shí)踐在到理論再到實(shí)踐等的一個(gè)反反復(fù)復(fù)的過程，孰能生巧，再加上不斷的實(shí)踐，想必不就之后你就會(huì)是一個(gè)成功的談判高手!
一、步步為營(yíng)，逐漸引誘：談判要有步驟、按步驟進(jìn)行，談判要一個(gè)一個(gè)問題解決，談判不能快，談判要策劃，有備而談。
1、實(shí)際談判中，經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)被客戶牽著鼻子走的局面，主要原因就是談判沒有策劃，沒有自己的思路。在談判過程中，被客戶打斷，就失去了自己的主線。等談完后，才發(fā)現(xiàn)與客戶在某個(gè)問題上糾纏了幾個(gè)小時(shí)，其它的事項(xiàng)根本沒有提及。整個(gè)談判失敗!如果先策劃，按計(jì)劃的思路進(jìn)行，客戶提出疑問或者故意想引開你，你只需對(duì)客戶提出的問題簡(jiǎn)單做答，馬上回到原來的步驟中繼續(xù)談判。
2、談判不能快。有些推銷員到客戶那里將所有事項(xiàng)一講完，就認(rèn)為自己的談判完成了，結(jié)果客戶提出一大籮筐的問題，自己一個(gè)也解決不了，事情還是沒有辦成。
3、談判是講條件的過程，切忌將你的問題全部說出，要一個(gè)一個(gè)陳述，一個(gè)個(gè)商討解決方案。不要在第一個(gè)問題沒有解決之前，拋出第二個(gè)問題。否則第二個(gè)問題一說，你馬上要陷入被動(dòng)的、沒有結(jié)果的、新談判中。
4、談判是一場(chǎng)陷阱游戲，要故意設(shè)一些善意的“陷阱”，引誘客戶“就范”。二、有禮有節(jié)，不卑不亢：尊重客戶，有原則地尊重，得體量尊重。
1、尊重客戶是一件永遠(yuǎn)正確的事情。一個(gè)業(yè)務(wù)代表與客戶預(yù)約晚上10：00通電話，業(yè)代與妻子8：00就上床睡覺了，9：45鬧鐘響了。業(yè)務(wù)代表起床，脫掉睡衣睡褲，穿上西裝，梳妝打扮一番，精神抖擻，10：00準(zhǔn)時(shí)與客戶通了電話。打電話5分鐘。接著又脫掉西裝，穿上睡衣睡褲，上床睡覺。這是妻子開始發(fā)問了，“老公，你剛才干什么呀?”“給客戶打電話?！薄澳愦螂娫捴挥?分鐘，卻準(zhǔn)備了15分鐘，何況又可以在床上打。你是不是瘋了?”“老婆，你不知道啊!背對(duì)客戶也要100%尊重客戶，我睡著給客戶打電話，雖然客戶看不見我，可是我看得見我自己!”尊重別人是一種美德，更何況“客戶是上帝”，我們需要聆聽客戶抱怨，我們有時(shí)候需要扮演“出氣桶”的角色?？蛻粼S多時(shí)候是想傾訴，找一位聽眾。
2、尊重客戶要有原則地尊重，得體量尊重。實(shí)際推銷中，有些推銷員是徹頭徹尾地阿諛奉承客戶，不敢說半個(gè)“不”字。這叫“過火”、“過猶不及”!曾經(jīng)一名業(yè)代與客戶吃飯，整個(gè)3小時(shí)，業(yè)代全部阿諛奉承客戶，什么“您了不起!”“您生意做得大!”“您為人好，大家一致好評(píng)!”“您這里，我們最放心!”“您是我們學(xué)習(xí)的榜樣!”……客戶也喜歡這樣，暈暈糊糊，給我們講起了創(chuàng)業(yè)史。3小時(shí)就這樣流走了，什么都沒有談成。
3、在談判過程中,還有一個(gè)情與原則的矛盾點(diǎn)。有許多推銷員與客戶建立了良好的感情，面對(duì)工作中的一些制度化、標(biāo)準(zhǔn)化的規(guī)定，反而不敢直接向客戶講解，害怕破壞了彼此的交情，在一些政策性的問題上給客戶講的也是粗糟化，讓客戶產(chǎn)生誤解。結(jié)算期到時(shí)，矛盾也出現(xiàn)了，結(jié)果不歡而散!在這里強(qiáng)調(diào)幾點(diǎn)：政策性東西不要一步到位;拿不清的事情不要擅自決策;客戶抱怨要認(rèn)真傾聽;原則性的問題不能模糊，要認(rèn)真講解。
三、及時(shí)出手：善于識(shí)別與把握成交機(jī)會(huì)，達(dá)成交易。
1、識(shí)別成交機(jī)會(huì)。哪些是成就機(jī)會(huì)?如：客戶在詢問性能、特點(diǎn)、質(zhì)量后，接著又問了產(chǎn)品價(jià)格，也沒有表示什么疑問，接著談起了售后服務(wù)的一些問題。此時(shí)成交機(jī)會(huì)已經(jīng)出現(xiàn)，客戶提出的售后服務(wù)你都解答，成交已水到渠成!客戶就只針對(duì)價(jià)格進(jìn)行談判外，其它都不提什么疑問時(shí)，成交機(jī)會(huì)出現(xiàn)。這時(shí)推銷員只需要向客戶解釋“物有所值、物超所值”，打消客戶對(duì)價(jià)格的懷疑，馬上就可以成交?；蛘咴谶M(jìn)行多輪討價(jià)還價(jià)后，稍微讓出一點(diǎn)利，并告訴客戶這已經(jīng)是我的底限，不要錯(cuò)過機(jī)會(huì)。
2、巧言妙語促成交。在零售學(xué)中有這樣一項(xiàng)統(tǒng)計(jì)：20%的顧客是事先已計(jì)劃購(gòu)買某種產(chǎn)品，80%的顧客都是臨時(shí)產(chǎn)生購(gòu)買欲望，并進(jìn)行購(gòu)買決策的?？梢哉f大部分顧客是隨機(jī)購(gòu)買的，受推銷員的影響較大，推銷員的介紹說明、服務(wù)是其購(gòu)買決策的一個(gè)重要依據(jù)。推銷員又主要是通過語言、交談、問話來影響顧客的。通過研究沒有成交的一些案例可以清楚看出：都是沒有識(shí)別成交機(jī)會(huì)，沒有利用談話、問話的技巧來促成交易。所以有時(shí)候，我們也說：“沒有成交，就是你沒有說好，沒有問好。”最常用的談話技巧：“兩點(diǎn)式”談話法，也就是你只向顧客提供兩種選擇的余地，而不論哪一種，都迫使對(duì)方成交。
銷售策略總結(jié)篇十八
然后就會(huì)鄙視客戶沒眼光，憤憤不平的發(fā)泄自己的不滿，甚至詆毀客戶。
這里，首先要清楚的一點(diǎn)，客戶不是來“擺平”的，而是要用心交往達(dá)成合作的雙贏過程。假如，這點(diǎn)前提沒有擺正關(guān)系的話，過分強(qiáng)調(diào)就是產(chǎn)品和利益的交往，那就失去了營(yíng)銷工作的初衷。然后，還要回過頭來考慮為什么他們對(duì)產(chǎn)品不感興趣的問題了。
我們不妨來逆向思維：客戶為什么要選擇你的產(chǎn)品和不是其他的家的呢?除了產(chǎn)品本身的利潤(rùn)和安全性外，更重要的一點(diǎn)是如何從你那里得到與其他產(chǎn)品不一樣的信息和價(jià)值。所以，我的核心工作就是如何通過合理溝通來說服客戶，實(shí)現(xiàn)最終的合作。
1.對(duì)比法。
所謂“對(duì)比法”，指的是通過將自己的產(chǎn)品與同類產(chǎn)品的有效比較，在效果、價(jià)格等方面產(chǎn)生較為明顯的區(qū)別，而讓客戶真正的產(chǎn)生興趣達(dá)成合作。
例如，你是一個(gè)銷售頭孢抗生素的中小企業(yè)的銷售人員，面對(duì)一個(gè)經(jīng)銷商進(jìn)行產(chǎn)品銷售。經(jīng)銷商經(jīng)常會(huì)設(shè)置一些陷阱讓你往里跳。他們總是會(huì)針對(duì)你的品種說悅康的、或者威奇達(dá)的比你的價(jià)格比你的有優(yōu)勢(shì)，并且返利服務(wù)比你們好等等之類的事情。這個(gè)時(shí)候，有經(jīng)驗(yàn)的業(yè)務(wù)人員會(huì)很快識(shí)破并化解這樣的陷阱；而不是太有經(jīng)驗(yàn)的人往往是不知道該如何應(yīng)對(duì)，最終讓客戶得逞后失去合作的機(jī)會(huì)。
并且，你可以將你企業(yè)本身產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)和對(duì)方的劣勢(shì)能進(jìn)行一個(gè)清晰的對(duì)比，從而無形中用專業(yè)的知識(shí)和數(shù)字在對(duì)比中提升你所在企業(yè)的價(jià)值，才可以較為輕松的說服客戶。
所以，我們必須清楚，做好業(yè)務(wù)人員首要的一點(diǎn)必須做一個(gè)專業(yè)才產(chǎn)品顧問和專家。全面系統(tǒng)的掌握自己產(chǎn)品的優(yōu)缺點(diǎn)之后，還必須了解行業(yè)動(dòng)態(tài)以及同類產(chǎn)品的相關(guān)信息。這樣，當(dāng)遇到客戶說你的產(chǎn)品貴的時(shí)候，可以舉例與自己產(chǎn)品屬于統(tǒng)一級(jí)別的產(chǎn)品進(jìn)行對(duì)分析，從而打消客戶的疑慮，擺脫客戶設(shè)置的陷阱，提高溝通的成功率。
2.舉例法。
此外，在業(yè)務(wù)開展過程中，還會(huì)經(jīng)常遇到客戶懷疑進(jìn)行合作后是否可以將市操作好的問題。這個(gè)時(shí)候，采用舉例法，用他身邊可以感受很清楚的例子就可以得到很好的解決，使得客戶打消懷疑和搖擺不定，加快做出積極的決定。
其實(shí)，這招“舉例法”我們平常使用的比較多，這里就不在贅述使用的問題了。需要提醒一點(diǎn)就是所舉例子的真實(shí)性和可對(duì)比性的問題，這點(diǎn)很關(guān)鍵。如果你要面對(duì)的本身就是一個(gè)小客戶，而你總是舉一些如何幫助大客戶成交的例證，是不會(huì)得到客戶的認(rèn)同的。而在所舉例子的空間和地域選擇上，最好選擇舉例客戶不遠(yuǎn)且真實(shí)的客戶，讓他有較為強(qiáng)烈的認(rèn)同感，才有助于合作。否則，忽視了上面的問題，反而會(huì)與初衷背道而馳，讓客戶覺得在被欺騙，而引起客戶的反感從而失去下一次見面溝通的機(jī)會(huì)!例如，你所溝通的客戶本身就是一個(gè)經(jīng)營(yíng)口服藥的otc渠道客戶，你卻硬要將你的臨床針劑品種推銷給他，還列舉了一堆本縣、本鄉(xiāng)等他比較熟悉的人做的如何好，注定是不會(huì)取得什么好的結(jié)果的。因?yàn)?，要讓一個(gè)人從一個(gè)熟悉的渠道轉(zhuǎn)到一個(gè)不熟悉的渠道做產(chǎn)品，那難度是相當(dāng)人的，成功率也是相當(dāng)?shù)偷摹?BR>