優(yōu)秀渠道營銷書讀后感(模板16篇)

2025/6/9 23:52:10

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    讀后感是對(duì)讀書體驗(yàn)的總結(jié)和反思,可以促使讀者更深入地理解和感悟書中的意義。寫讀后感時(shí)可以引用作品中的名言佳句,以充實(shí)文章的內(nèi)涵和修飾語言的表達(dá)。以下是一些優(yōu)秀的讀后感范文,歡迎大家參考和分享自己的見解。
    渠道營銷書讀后感篇一
    1、作為公司核心團(tuán)隊(duì)成員之一,負(fù)責(zé)制定公司開拓市場、獲取市場份額的策略和實(shí)施方案。
    2、通過線上線下渠道等營銷方式獲取以華人為主的境內(nèi)外中高端用戶群體。
    3、與各類機(jī)構(gòu)建立客戶互換、流量導(dǎo)流、項(xiàng)目分成等合作,多元化拓展投資渠道。
    4、負(fù)責(zé)制定品牌的推廣策略、目標(biāo)市場的攻克,有效提升品牌知名度和市場占有率。
    5、負(fù)責(zé)建立客戶運(yùn)維的策略與體系。
    6、為達(dá)成公司營銷目標(biāo)而需展開的其他工作。
    1、3年以上的工作經(jīng)驗(yàn),在互聯(lián)網(wǎng)、互聯(lián)網(wǎng)金融、私人銀行或其他傳統(tǒng)金融公司任營銷/市場/運(yùn)營職位。
    2、優(yōu)秀的計(jì)劃和執(zhí)行能力,能設(shè)定團(tuán)隊(duì)目標(biāo)并帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)達(dá)成既定目標(biāo)。
    3、工作積極主動(dòng),自律,注重效率;有自我管理及團(tuán)隊(duì)管理的能力,很強(qiáng)的問題解決能力,強(qiáng)烈的責(zé)任心;能在強(qiáng)大的壓力下工作。
    4、創(chuàng)新的意愿和活力及優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)精神。
    5、有過從零到1,從1到100的營銷或用戶運(yùn)營體系經(jīng)驗(yàn)者優(yōu)先。
    渠道營銷書讀后感篇二
    拐點(diǎn)渠道是什么?拐點(diǎn)渠道是指在傳統(tǒng)渠道線上的種種切割點(diǎn)上,創(chuàng)造的屬于自己經(jīng)銷、管理機(jī)構(gòu)。
    今天就從兩個(gè)方面談?wù)勄澜ㄔO(shè)中要注意的拐點(diǎn)。
    一、渠道選擇的方向定位
    跟著大眾感覺走,可能會(huì)降低風(fēng)險(xiǎn),也可能永無立足機(jī)會(huì)。如何從多如牛毛競爭產(chǎn)品脫穎而出,創(chuàng)造出適合自己企業(yè)發(fā)展的渠道定位,才有更好出路。
    采樂洗發(fā)液定位自己營銷渠道主要在醫(yī)院和藥房,有效的避免了在傳統(tǒng)、常規(guī)渠道的激烈競爭。讓自己在眾多洗發(fā)液品牌里成為一顆耀眼的明星,成為消費(fèi)者關(guān)注的對(duì)象。
    不要埋怨市場被競爭者霸占,沒有機(jī)會(huì)發(fā)掘渠道縫隙。抓住拐點(diǎn),避開別人占據(jù)渠道陣地,形成自己得天獨(dú)厚的渠道堡壘,再逐步蔓延,展開正面競爭優(yōu)勢(shì)。
    在這里,金莎是消費(fèi)者的全部和唯一,不論在視角的沖擊力還是心理上的影響力都得到了不同凡響的回報(bào)。
    不去追究金莎的成功來源于差異定位還是渠道另類,它繞開了眾多品牌爭霸渠道,利用市場里的縫隙,渠道間利基,讓自己在這個(gè)拐點(diǎn)渠道上插上屬于自己的旗幟。
    現(xiàn)實(shí)競爭的慘烈,使各個(gè)企業(yè)在渠道運(yùn)營模式上不由花樣迭起,怎樣在傳統(tǒng)的銷售渠道上,創(chuàng)造拐點(diǎn),制造“另類”,抓住屬于自己忠實(shí)客戶,讓自己的銷售渠道內(nèi)涵設(shè)計(jì)與眾不同,擁有自己獨(dú)特市場力。
    動(dòng)感地帶里一句廣告語:我的地盤,我做主。不妨模仿一下,我的渠道,我自主。抓住一個(gè)屬于自己經(jīng)營拐點(diǎn)渠道,利用渠道營銷中不可能被運(yùn)用的、或被忽視、或者根本不屑一顧渠道模式,形成銷售的突破。
    案例:“非也實(shí)業(yè)”是一個(gè)絕對(duì)另類的時(shí)裝公司,成立不到三年,業(yè)績不俗,在同行中引起關(guān)注。公司能夠快速發(fā)展,最大的營銷秘訣不是要賣得多,而是要賣得少,靠“另類營銷,限量銷售”提升了“非”牌時(shí)裝的品牌價(jià)值。現(xiàn)在的時(shí)裝店,采用專賣店的形式搞連鎖的已經(jīng)很多了,“非”采用專賣店的形式做渠道沒有什么特別之處,令人感到特別的是專賣店之外的會(huì)員制。“非也”公司采取專賣店加會(huì)員制的渠道銷售模式,一有新款及時(shí)通知會(huì)員,會(huì)員看款訂貨,甚至將消費(fèi)者的名字都做在了衣服上,培養(yǎng)固定、忠誠、高質(zhì)量的消費(fèi)群,成為在深圳市場上異軍突起的成功品牌。一群有錢、愛美的職場女性以時(shí)裝為話題,定期或不定期地聚在一起,成了“非也”了解市場和消費(fèi)者需求的重要渠道?!拔覀兊南M(fèi)者很集中,這就是我們采用專賣店會(huì)員制的渠道模式”,“非也”公司總經(jīng)理周靜曾說?!胺且病倍ㄆ趯?duì)消費(fèi)者進(jìn)行跟蹤調(diào)查,了解她們的購物習(xí)慣和對(duì)時(shí)裝的新的愛好,發(fā)布服裝資訊。“會(huì)員”成了“非也”的服裝與市場接觸的最直接的渠道。
    “非也”的渠道定位,與戴爾電話銷售渠道異曲同工,把自己銷售渠道定位于窄而精,而不是寬而泛,擁有那部分屬于自己獨(dú)特消費(fèi)群體。
    渠道營銷書讀后感篇三
    剛做銷售員或者剛到一個(gè)新的公司,你所要做的工作是先了解產(chǎn)品,再了解銷售渠道,再了解市場。先不忙著寫銷售計(jì)劃,等你覺得對(duì)市場情況,產(chǎn)品情況都有一定的了解后,就要寫出第一份銷售計(jì)劃。這份工作計(jì)劃應(yīng)該是你銷售思路的體現(xiàn),并不需要寫出具體的任務(wù),只需要寫出你自己銷售途徑,怎樣培養(yǎng)客戶以及你對(duì)產(chǎn)品銷售的認(rèn)識(shí)??傊?,是一份銷售渠道和銷售方法的概要。當(dāng)你已經(jīng)更進(jìn)一步得了解市場后,再對(duì)自己的計(jì)劃做以調(diào)整和補(bǔ)充。
    渠道營銷書讀后感篇四
    公司的銷售渠道是指產(chǎn)品從公司的生產(chǎn)領(lǐng)域向消費(fèi)者領(lǐng)域轉(zhuǎn)移時(shí)所經(jīng)過的通道,這種轉(zhuǎn)移需要中間商的介入。
    第二條:適用范圍
    本規(guī)定的主要對(duì)象為國際銷售渠道的中間環(huán)節(jié)。
    第三條:企業(yè)代理商是受本公司委托,根據(jù)協(xié)議在一定區(qū)域內(nèi)負(fù)責(zé)代銷本公司生產(chǎn)的產(chǎn)品的中間商。本公司按照銷售額的一定比例給其傭金作為報(bào)酬。
    第四條:企業(yè)代理商與本公司是委托銷售關(guān)系,它負(fù)責(zé)推銷產(chǎn)品,履行銷售業(yè)務(wù)手續(xù),本身不設(shè)倉庫,由顧客直接向本公司提貨。
    第五條:本公司可同時(shí)委托若干個(gè)企業(yè)代理商,分別在不同的地區(qū)推銷商品,本公司也可同時(shí)參與某些地區(qū)的直銷活動(dòng)。
    第八條:銷售代理商也實(shí)行傭金制,但其傭金一般低于企業(yè)代理商。
    第九條:寄售商委托進(jìn)行現(xiàn)貨的代銷業(yè)務(wù)。根據(jù)協(xié)議,本公司向寄售商交付產(chǎn)品,銷售后所得貨款扣除傭金以及有關(guān)費(fèi)用后再交付本公司。
    第十條:寄售商一般要自設(shè)倉庫或鋪面,便于顧客及時(shí)購到現(xiàn)貨,且易于成交。
    第十一條:經(jīng)濟(jì)商既無商品所有權(quán),又無現(xiàn)貨,只為買賣雙方提供價(jià)格,產(chǎn)品以及一般市場信息,為買賣雙方洽談銷售業(yè)務(wù)起到媒介作用。
    第十二條:經(jīng)濟(jì)商與本公司不簽定合同,不承擔(dān)義務(wù),與本公司無固定的'聯(lián)系,但在買賣過程中又可代表本方,商品成交后,從中提取部分傭金,但比較比較低。
    第十三條:直銷店需劃出a,b,c,d四個(gè)等級(jí),要求每戶一卡。
    第十四條:直銷商店業(yè)務(wù)拜訪次數(shù)規(guī)定為:a/b級(jí)店面每月不得少于5次,c和d級(jí)店面每月不得少于2次。
    第十五條:所有直銷商店必須執(zhí)行統(tǒng)一的市場零售價(jià),若經(jīng)查實(shí),直銷店面的零售價(jià)不統(tǒng)一,必須追究業(yè)務(wù)員的責(zé)任。
    第十六條:直銷商店可以根據(jù)營業(yè)額可采用給扣制。
    第十七條:商品貨物擺放位置必須處于最醒目的位置,商店貨架上貨物規(guī)格必須齊全,擺放整齊。
    第十八條:要求商店的貨物必須先進(jìn)先出,業(yè)務(wù)員隨時(shí)清點(diǎn)對(duì)方庫存以及出廠日期,以便出現(xiàn)問題及時(shí)解決,并以書面形將公司的要求傳達(dá)客戶室,如對(duì)方庫存過大時(shí),需協(xié)商,請(qǐng)主管調(diào)回倉庫。
    第十九條:商品在銷售/運(yùn)輸以及庫存等環(huán)節(jié)出現(xiàn)破損,必須當(dāng)日調(diào)換,不允許拖至下月調(diào)換。
    第二十條:客戶提出的任何意見或建議,業(yè)務(wù)員必須當(dāng)面記錄,自己職權(quán)范圍內(nèi)能解決的當(dāng)即解決,不能解決的上報(bào)給公司主管,在3日內(nèi)答復(fù)客戶。
    第二十一條:業(yè)務(wù)員必須非常熟悉轄區(qū)內(nèi)每家客戶的情況。
    第二十二條:每逢元旦或圣誕節(jié)前夕,業(yè)務(wù)員應(yīng)該自己花錢郵寄卡片給客戶。
    第二十三條:經(jīng)銷業(yè)務(wù)必須由公司經(jīng)理經(jīng)營,或由公司指派的業(yè)務(wù)代表經(jīng)營,公司內(nèi)人員具體負(fù)責(zé)辦理業(yè)務(wù)。
    第二十四條:經(jīng)銷業(yè)務(wù)一律實(shí)行合同制度,合同文本各分公司統(tǒng)一。
    第二十五條:經(jīng)銷商可劃分為a/b兩種:a為大型經(jīng)銷商(年?duì)I業(yè)額在20萬美圓以上);b為小型經(jīng)銷商人(年?duì)I業(yè)額在20萬美圓以下,10萬美圓以上);10萬美圓以下為批發(fā)商,不簽合同。
    第二十六條:a級(jí)經(jīng)銷商的經(jīng)營季節(jié)為淡旺季。旺季由于對(duì)方需求大,資金占用大,必須按合同按時(shí)付款,否則不給供貨;淡季考慮長期經(jīng)營,可適量按月鋪貨,當(dāng)月鋪貨當(dāng)月底必須全數(shù)收回貨款(例如:1日發(fā)貨,到31日收回;8日發(fā)貨,在31日收回)。
    第二十七條:b級(jí)經(jīng)銷商的經(jīng)營不論淡旺季,一律貨到交款,否則出現(xiàn)的任何貨物損失由經(jīng)理負(fù)責(zé)全部賠償。
    第二十八條:經(jīng)銷商在經(jīng)銷的過程中產(chǎn)生的破損,變質(zhì),超過保質(zhì)期,本公司一律不承擔(dān);如產(chǎn)品質(zhì)量有問題,本公司給予解決。
    第二十九條:每年需要對(duì)各級(jí)經(jīng)銷商制定銷售目標(biāo),按指標(biāo)完成情況給予獎(jiǎng)勵(lì)。
    第三十條:幾個(gè)經(jīng)銷商聯(lián)合起來進(jìn)貨不給獎(jiǎng)勵(lì)。
    第三十一條:每年銷售指標(biāo)必須按照上年完成情況,在原有的基礎(chǔ)上遞增一定的百分點(diǎn)。
    第三十二條:公司需協(xié)助經(jīng)銷商開拓市場/規(guī)劃市場,提供良好的經(jīng)營策略,原則上要求經(jīng)銷商按照公司規(guī)定價(jià)格進(jìn)行銷售,允許上浮5%,但不作具體規(guī)定,經(jīng)銷商有責(zé)任引導(dǎo)零售商執(zhí)行區(qū)域內(nèi)統(tǒng)一零售價(jià)。
    第三十三條:經(jīng)銷商不得跨區(qū)域銷售,致使貨物流竄,干擾其他市場,導(dǎo)致價(jià)格混亂。若違反,一經(jīng)發(fā)現(xiàn),第一次停止供貨,第二次取消經(jīng)銷商資格,第三次沒收銷售獎(jiǎng)。
    第三十四條:嚴(yán)禁經(jīng)銷商銷售假貨,一經(jīng)發(fā)現(xiàn),立刻停止業(yè)務(wù)往,并追究其責(zé)任。
    第三十五條:在開拓經(jīng)銷市場時(shí),由分公司派出先遣隊(duì)與經(jīng)銷商共同打理銷售點(diǎn)后,交經(jīng)銷商經(jīng)營。
    渠道營銷書讀后感篇五
    3、負(fù)責(zé)促成業(yè)務(wù)成交;
    4、負(fù)責(zé)業(yè)務(wù)跟進(jìn)、客戶信息登記及客戶關(guān)系維護(hù)等后續(xù)工作;
    5、負(fù)責(zé)公司產(chǎn)品的開發(fā)積累,與客戶建立良好的業(yè)務(wù)協(xié)作關(guān)系。
    任職資格:
    1、大專及以上學(xué)歷,年齡21歲—32歲之間,專業(yè)不限;
    2、溝通能力強(qiáng),普通話標(biāo)準(zhǔn);有親和力,工作積極主動(dòng),樂觀開朗;
    3、具備良好的溝通表達(dá)能力和學(xué)習(xí)能力;
    4、敏銳的洞察力,較強(qiáng)的抗壓和抗挫能力;勇于接受壓力和挑戰(zhàn);
    4、做事認(rèn)真踏實(shí),為人正直誠懇;高度的工作意識(shí),具有良好的團(tuán)隊(duì)精神。
    渠道營銷書讀后感篇六
    本承諾書由主營業(yè)地位于(投標(biāo)方公司地址)的(投標(biāo)方公司單位)公司(以下簡稱“投標(biāo)人”)出具給主營業(yè)地位于北京市海淀區(qū)上地信息產(chǎn)業(yè)基地創(chuàng)業(yè)路6號(hào)的聯(lián)想(北京)有限公司(以下簡稱“聯(lián)想”)。
    鑒于:
    1.一旦投標(biāo)人中標(biāo),聯(lián)想將作為設(shè)備供應(yīng)商,向投標(biāo)人提供本項(xiàng)目下的下列聯(lián)想產(chǎn)品:
    產(chǎn)品代碼產(chǎn)品名稱數(shù)量xx(產(chǎn)品名稱請(qǐng)寫明)
    按照招標(biāo)文件和投標(biāo)人的要求,聯(lián)想同意提供如附件一所
    示的《制造商的授權(quán)函》。
    考慮到聯(lián)想同意向客戶提供《制造商的授權(quán)函》,為保護(hù)聯(lián)想的利益。投標(biāo)人在此承諾:
    1.投標(biāo)人將使聯(lián)想免受或賠償聯(lián)想因該授權(quán)函之出具而引起的`針對(duì)聯(lián)想及其關(guān)聯(lián)公司所
    提出的任何索賠、損失和責(zé)任承擔(dān)。
    供聯(lián)想統(tǒng)一的售后服務(wù)和技術(shù)支持,除此之外,聯(lián)想未授權(quán)投標(biāo)人代表聯(lián)想進(jìn)行任何報(bào)價(jià)、投標(biāo)、談判、簽約、對(duì)外進(jìn)行承諾等任何活動(dòng),對(duì)投標(biāo)人在項(xiàng)目的投標(biāo)、簽約和履行中的任何行為和過失,聯(lián)想無須承擔(dān)任何責(zé)任。
    3.投標(biāo)人同意,在聯(lián)想與投標(biāo)人之間,不適用《制造商的授權(quán)函》的內(nèi)容,而適用本承諾書。
    本承諾書系根據(jù)中華人民共和國法律制成并按照中華人民共和國法律予以解釋。
    本承諾書自年月日起生效,并將持續(xù)有效。
    _____________________________(投標(biāo)人)
    (簽章):
    渠道營銷書讀后感篇七
    話說,原本是不存在貨幣的,大家都是貨貨交易,你有牛,我有雞,那么一頭牛換四只雞,交易就是如此簡單。這個(gè)時(shí)候,肯定是不需要渠道的吧。
    后來交易越來越多了,人的需求也越來越多了。你有牛,我有雞,你想吃雞肉,但是我卻想吃羊肉。于是,就必須要找個(gè)第三方,這個(gè)人有羊,想吃牛肉或者雞肉。于是,渠道的雛形產(chǎn)生了。
    大家覺得這樣的交換太煩了,于是就找了一些石頭啊、貝殼啊之類的作為中間的計(jì)算用品,貨幣于是誕生。可見,渠道出現(xiàn)的比貨幣還要早。
    貨幣產(chǎn)生了,但交換的問題還沒有解決。中間流程太繁瑣,可能一個(gè)人為了吃牛肉,要跑到一個(gè)村子里賣掉雞,然后拿著錢跑到另外一個(gè)村子里去買牛。中間的關(guān)鍵是,他無法確保自己能夠賣掉雞,更無法確保自己能夠買到牛。于是,可能出現(xiàn)了n個(gè)人都想吃牛肉,卻沒有人想賣牛的情景。
    這個(gè)時(shí)候,出現(xiàn)了一個(gè)聰明人:他賣掉手里所有的東西,然后買了一群牛;加價(jià)賣給了這些想吃牛肉的人。于是,賺了一筆錢,覺得這個(gè)生意比較好。然后,就開始四處看機(jī)會(huì),看大家都想買什么,趁機(jī)囤貨。于是,出現(xiàn)了專門的渠道成員。
    第一個(gè)人站出來了。他平時(shí)因?yàn)楹湍切B(yǎng)雞的人打交道比較多,能夠拿到更便宜的價(jià)格和更穩(wěn)定的來源;賣牛肉比較虧,但就專心賣雞了。這樣一來,大家發(fā)現(xiàn),他的進(jìn)貨價(jià)格非常穩(wěn)定,當(dāng)大家都想吃牛肉的時(shí)候,他雖然賣的少,但不會(huì)虧錢;當(dāng)大家都想吃雞的時(shí)候,他賣的多,由于價(jià)格又低,賺的就更多。那還等什么呢?再一看,大家專門賣牛肉的賣牛肉,專門賣雞肉的賣雞肉,專業(yè)化的渠道成員形成。
    渠道的層級(jí)就此產(chǎn)生。
    做生意就像滾雪球,甲的生意越做越大,越來越多的人從甲這里進(jìn)貨。于是,甲就明令規(guī)定:任何人一旦從他這里進(jìn)貨了,就不可以再從其他人手里進(jìn)貨;否則一律斷貨。大家做牛肉生意都做習(xí)慣了,也都不會(huì)轉(zhuǎn)行,就接受了這個(gè)協(xié)議。渠道的層級(jí)明確,并形成了穩(wěn)定的進(jìn)貨關(guān)系;而且,大戶也已經(jīng)形成。
    甲的采購量越來越大了,也將周邊眾多的村子的牛肉全部采購了。但是讓村民郁悶的是,甲的采購價(jià)格越來越低。由于只有甲一個(gè)人在采購牛肉,村民不得不接收甲的采購價(jià)格。這讓村民越來越郁悶。于是,村民開始想辦法了。
    村民就找到了乙,告訴乙,他們?cè)敢馓峁┡H饨o乙,但需要稍微提高一下價(jià)格;但價(jià)格絕對(duì)比乙從甲那里拿的價(jià)格低。乙一聽,當(dāng)然開心了,毫無猶豫的接受了。然后是丙,丁…………到了后來,甲發(fā)現(xiàn),自己手下的下線有一半都直接進(jìn)貨了。而自己的采購價(jià)格也被迫上升,不得不放棄更多的下線。到了最后,有回復(fù)到曾經(jīng)的局面:大家都以同樣的價(jià)格向村民采購,只是銷量越來越小了。渠道扁平化完成。
    村民的牛肉的銷售價(jià)格提升了,但是發(fā)現(xiàn)銷售成本也上升了。以前都是甲派車來一車一車的運(yùn)牛肉,現(xiàn)在大家采購量都小了,只能村民自己來一家一家的送。在路上,就有人向他們來購買牛肉。村民就想了,既然都送到鎮(zhèn)上了,為什么不自己直接賣呢?利潤還更高一些。漸漸的,直營店形成。
    但直營店成本太高了,要很多人留在那里賣肉;而且,由于村民多年來都沒有直接賣肉,在賣肉的能力上自然弱于那些常年做銷售的甲乙丙丁。慢慢的,直營店倒閉了,又回復(fù)了群雄割據(jù)的原狀。
    但提供牛肉的村子越來越多了,村民也越來越多了;而村民要每家每戶去送牛肉,車啊、人啊都需要很多的成本。大家覺得費(fèi)用實(shí)在是太高了,開始懷念甲做大戶的日子。但給予甲那么高的利潤實(shí)在受不了。于是就和甲談判:甲負(fù)責(zé)物流送貨,村民給予一定的利潤空間給甲,同時(shí)將乙丙丁這些下線還給甲。甲算了算,利潤還算可以,而且不需要做特別辛苦的銷售,就接受了。于是,回復(fù)了曾經(jīng)的大戶日子。只是,這次大戶僅僅成為了一個(gè)物流商。
    這是一個(gè)需要所有營銷人思考的問題。
    渠道營銷書讀后感篇八
    摘要:隨著信息時(shí)代的發(fā)展,網(wǎng)絡(luò)營銷渠道已逐漸成為一種極具現(xiàn)代特色的營銷手段,并且具有傳統(tǒng)營銷渠道不能替代的優(yōu)勢(shì)。同時(shí),傳統(tǒng)營銷渠道也有自身獨(dú)特的功能是網(wǎng)絡(luò)營銷無法取代的。所以,如何將傳統(tǒng)營銷渠道與網(wǎng)絡(luò)營銷渠道整合起來,實(shí)現(xiàn)兩者的高效結(jié)合,是當(dāng)下企業(yè)最值得去探討的問題。本文針對(duì)兩者的整合策略提出了幾點(diǎn)建議。
    網(wǎng)絡(luò)營銷渠道是一種新興的營銷手段,無論是在溝通方式、銷售策略、營銷理念和管理等方面,都與傳統(tǒng)營銷渠道有著很大的區(qū)別。兩種營銷渠道各有所長,不會(huì)簡單地被彼此所取代,因此,要想提高企業(yè)的銷售效率,就需要將兩種營銷渠道整合起來,增加企業(yè)整體的市場競爭力。在營銷渠道整合環(huán)境下,企業(yè)能夠?qū)①Y源進(jìn)行重組,加大利用,客戶可以通過更多的渠道了解到企業(yè)產(chǎn)品,進(jìn)而提高銷售的效率,所以說,整合兩者營銷渠道是一種必然的發(fā)展趨勢(shì)。
    一、選擇走渠道扁平化道路。
    在營銷渠道不斷進(jìn)行變革的過程中,渠道扁平化是現(xiàn)代銷售渠道的發(fā)展趨勢(shì)。我國農(nóng)業(yè)技術(shù)的快速發(fā)展,帶動(dòng)了農(nóng)副產(chǎn)品市場的穩(wěn)步發(fā)展,也使得農(nóng)副產(chǎn)品市場供需矛盾發(fā)生了本質(zhì)上的變化。目前,我國農(nóng)副產(chǎn)品的主要供需矛盾由原先的供應(yīng)總量不足矛盾轉(zhuǎn)變?yōu)楣┙o結(jié)構(gòu)性矛盾,直接導(dǎo)致了農(nóng)副產(chǎn)品銷售難題。我國農(nóng)副產(chǎn)品自身的生產(chǎn)周期較長但相對(duì)的保質(zhì)期卻較短,營銷渠道中間環(huán)節(jié)眾多,導(dǎo)致營銷渠道成本太高,農(nóng)副產(chǎn)品在運(yùn)輸環(huán)節(jié)損耗率過高,農(nóng)副產(chǎn)品經(jīng)過多個(gè)流通環(huán)節(jié)之后價(jià)格被迫抬高,直接損害了消費(fèi)者和農(nóng)戶的共同利益。渠道扁平化就是通過縮減分銷渠道中不增值或增值少的環(huán)節(jié),達(dá)到降低渠道成本,實(shí)現(xiàn)生產(chǎn)商和消費(fèi)者良好溝通,利益最大化的方式。因此,在農(nóng)副產(chǎn)品的營銷渠道變革中,堅(jiān)持走渠道扁平化道路,有利于減少農(nóng)副產(chǎn)品的渠道成本和運(yùn)輸環(huán)節(jié)的損耗率,采取直供分銷的模式,可以加速市場的良性發(fā)展。
    二、發(fā)展網(wǎng)絡(luò)新型模式渠道。
    隨著網(wǎng)購時(shí)代的到來,發(fā)展新型的網(wǎng)絡(luò)營銷渠道,也是當(dāng)下市場發(fā)展的需要和目標(biāo)。網(wǎng)絡(luò)營銷是直接在互聯(lián)網(wǎng)上進(jìn)行交易,不需要門店,也不需要店員經(jīng)營,從而減少了很多中間環(huán)節(jié),既大幅度降低營銷成本,也有利于消費(fèi)者更加便捷地進(jìn)行產(chǎn)品購買。網(wǎng)絡(luò)營銷模式能夠在農(nóng)副產(chǎn)品的生產(chǎn)、銷售和信息溝通等方面帶來便捷的銷售體驗(yàn),滿足當(dāng)下消費(fèi)者的需求,從而促進(jìn)農(nóng)業(yè)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展。因此,發(fā)展新型的網(wǎng)絡(luò)營銷渠道,是提高農(nóng)副產(chǎn)品經(jīng)濟(jì)的重要手段。
    三、借助社會(huì)渠道擴(kuò)展農(nóng)副產(chǎn)品分銷。
    傳統(tǒng)的中間商在產(chǎn)品分銷過程中扮演著十分重要的角色。在促銷、洽談、融資、訂貨、支付等重要環(huán)節(jié)都起到了關(guān)鍵作用。農(nóng)副產(chǎn)品自身的銷售渠道與社會(huì)渠道例如大型家樂福、沃爾瑪?shù)却笮统邢啾?,是不具?yōu)勢(shì)的。后者自身就是一個(gè)巨大的分銷市場,擁有充足的社會(huì)資源和銷售渠道資源,農(nóng)副產(chǎn)品可以借助大型超市來進(jìn)行產(chǎn)品分銷,彼此都達(dá)到資源共享,形成良好的互助模式,才能擴(kuò)大市場份額,增強(qiáng)市場競爭力。在社會(huì)渠道下進(jìn)行農(nóng)副產(chǎn)品的分銷,可以有效地減少產(chǎn)品積壓庫存、也能及時(shí)獲取市場信息,對(duì)農(nóng)副產(chǎn)品的整個(gè)供應(yīng)鏈起到了導(dǎo)向的作用。
    四、有效地保護(hù)控制渠道沖突。
    在整個(gè)營銷渠道體系中,傳統(tǒng)營銷渠道和網(wǎng)絡(luò)營銷渠道會(huì)存在著渠道沖突。針對(duì)這些矛盾沖突,市場需要找出沖突的原因并制定相應(yīng)的解決辦法。有效地控制渠道沖突,才能促進(jìn)市場良性競爭與發(fā)展。例如,可以進(jìn)行市場細(xì)分,網(wǎng)絡(luò)營銷渠道和傳統(tǒng)營銷渠道沖突之一是因?yàn)橄嗤哪繕?biāo)市場,導(dǎo)致利益沖突。這種情況下,可以利用各自的優(yōu)勢(shì)進(jìn)行市場細(xì)分,將目標(biāo)市場細(xì)分之后采取不同的營銷策略,可以從根本上減少渠道沖突,實(shí)現(xiàn)渠道區(qū)隔。同時(shí),也需要對(duì)網(wǎng)絡(luò)營銷渠道和傳統(tǒng)營銷渠道進(jìn)行功能劃分,明確市場任務(wù),調(diào)整相關(guān)的渠道職能,對(duì)沖突進(jìn)行有效的規(guī)避,促進(jìn)良性整合營銷的發(fā)展。
    五、加強(qiáng)創(chuàng)建新型渠道關(guān)系。
    傳統(tǒng)的營銷渠道里,每一個(gè)參與者都是作為獨(dú)立的個(gè)體存在的,在進(jìn)行相互之間的交易時(shí),最終目的是為了尋求自身利益最大化,屬于很純粹的利益往來。新型的營銷渠道整合了傳統(tǒng)和網(wǎng)絡(luò)渠道,所體現(xiàn)的優(yōu)勢(shì)主要表現(xiàn)在每一個(gè)參與其中的渠道成員能夠通過契約有效地結(jié)合在一起,在管理上形成體系,也可以通過入股的形式參與控制渠道關(guān)系。最終,整個(gè)環(huán)節(jié)的.渠道運(yùn)營者形成了一個(gè)風(fēng)險(xiǎn)、利益的共同體。這種形式有助于市場信息的雙向溝通,加強(qiáng)合作,可以直接提高營銷利益,促進(jìn)市場發(fā)展。
    六、針對(duì)渠道成員的客戶關(guān)系管理建設(shè)。
    維護(hù)老客戶往往比發(fā)掘新客戶更為重要,不僅維護(hù)成本較小,還能夠通過老顧客帶來更多的新顧客,這種關(guān)系下獲得的新顧客的信任感和忠誠度會(huì)比企業(yè)自身爭取來的新客戶多。顧客的忠誠度是提高企業(yè)利潤的重要指標(biāo),有美國研究學(xué)者發(fā)現(xiàn),“如果顧客的忠誠度提高達(dá)到5%,企業(yè)利潤將會(huì)增加25%”。因此,關(guān)系營銷中,維護(hù)客戶忠誠度是核心任務(wù)。
    七、結(jié)語。
    渠道系統(tǒng)可以比作是一個(gè)城市的交通系統(tǒng),既需要傳統(tǒng)公共汽車、出租車,也需要現(xiàn)代化的地鐵、輕軌等交通工具,交通方式多種多樣,才能維持整個(gè)城市的交通系統(tǒng)正常運(yùn)營。同樣的,渠道體系中,網(wǎng)絡(luò)營銷渠道和傳統(tǒng)營銷渠道也是需要在一個(gè)渠道體系內(nèi)共存的,企業(yè)應(yīng)該正確認(rèn)識(shí)到各個(gè)營銷渠道的功能和優(yōu)勢(shì),揚(yáng)長避短,以達(dá)到有效地整合營銷市場。只有經(jīng)過了合理、科學(xué)規(guī)劃后整合的渠道系統(tǒng)才能夠成為企業(yè)發(fā)展的一項(xiàng)重要競爭砝碼。
    參考文獻(xiàn):
    渠道營銷書讀后感篇九
    摘要:在社會(huì)發(fā)展的大背景下,電子商務(wù)儼然已經(jīng)成為現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)發(fā)展的一匹黑馬,其影響力在逐漸增大,且電子商務(wù)經(jīng)濟(jì)在我國經(jīng)濟(jì)發(fā)展體系中扮演著重要的角色,可見,電子商務(wù)經(jīng)濟(jì)的地位之重。在電子商務(wù)模式運(yùn)營下,企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營銷渠道在不斷拓寬,通過多元化的網(wǎng)絡(luò)渠道實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的宣傳與推廣,可大大提高電子商務(wù)的發(fā)展水平。為此,本文以z公司為例,就電子商務(wù)模式下z公司網(wǎng)絡(luò)營銷渠道進(jìn)行了分析與探究。
    關(guān)鍵詞:電子商務(wù)模式;網(wǎng)絡(luò)營銷;渠道。
    引言。
    新時(shí)期,我國的電子商務(wù)經(jīng)濟(jì)呈現(xiàn)全面開花的狀態(tài),除了像淘寶、天貓這樣的電子商務(wù)網(wǎng)站之外,網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)上處處都是微商,借助微信、qq、微博等方式對(duì)相應(yīng)的產(chǎn)品進(jìn)行推廣與宣傳,營銷渠道得到了不斷的創(chuàng)新,實(shí)現(xiàn)了電子商務(wù)經(jīng)濟(jì)的全面發(fā)展。在電子商務(wù)模式下的網(wǎng)絡(luò)營銷,其相較于傳統(tǒng)的營銷手段有了實(shí)質(zhì)性的進(jìn)步與突破,產(chǎn)品銷量更是屢創(chuàng)佳績。以下對(duì)z公司的網(wǎng)絡(luò)營銷渠道的特點(diǎn)進(jìn)行分析。
    1.1節(jié)約企業(yè)營銷成本。
    在電子商務(wù)模式運(yùn)行的背景下,z公司的網(wǎng)絡(luò)營銷渠道多種多樣,且電子商務(wù)的發(fā)展,實(shí)現(xiàn)了網(wǎng)絡(luò)營銷渠道的不斷優(yōu)化,對(duì)企業(yè)經(jīng)濟(jì)發(fā)展模式進(jìn)行了創(chuàng)新。通過對(duì)z企業(yè)傳統(tǒng)經(jīng)濟(jì)模式的運(yùn)行情況分析,了解到傳統(tǒng)的經(jīng)濟(jì)模式中從原材料的采購、生產(chǎn)與加工再到市場營銷,整個(gè)過程中都是相互獨(dú)立存在的[1],且每個(gè)部分都較為繁瑣,這就意味著會(huì)耗費(fèi)量大的資源。現(xiàn)代網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的出現(xiàn),為經(jīng)濟(jì)的發(fā)展打開了市場,電子商務(wù)模式逐漸取代了傳統(tǒng)的經(jīng)濟(jì)形式,網(wǎng)絡(luò)營銷渠道逐漸拓寬,以網(wǎng)絡(luò)為重要載體,將企業(yè)的原材料采購、加工與銷售緊密結(jié)合在一起,進(jìn)而實(shí)現(xiàn)企業(yè)業(yè)務(wù)運(yùn)行的統(tǒng)一性與一體化,在此過程中會(huì)大大降低企業(yè)的營銷成本。
    1.2實(shí)現(xiàn)信息實(shí)時(shí)傳送。
    相較于傳統(tǒng)的營銷方式,網(wǎng)絡(luò)營銷更具優(yōu)勢(shì),其可借助網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)實(shí)現(xiàn)信息的有效交流與傳送,將最新的產(chǎn)品信息與價(jià)格波動(dòng)空間的進(jìn)行更新,利于消費(fèi)者及時(shí)接收到產(chǎn)品信息,進(jìn)而激發(fā)消費(fèi)者的購買欲望。傳統(tǒng)的營銷方式只能讓消費(fèi)者到實(shí)體店來體驗(yàn)與了解最新的產(chǎn)品動(dòng)向,會(huì)耗時(shí)耗力耗錢。以網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)為平臺(tái),可實(shí)現(xiàn)信息傳遞的及時(shí)性,借助電子公告欄向外部傳遞產(chǎn)品的重要信息,是營銷工作開展的重要前提[2]。消費(fèi)者可以通過瀏覽手機(jī)、電腦等方式隨時(shí)隨地都能獲得z公司最新的產(chǎn)品動(dòng)態(tài),是網(wǎng)絡(luò)營銷的.主要優(yōu)勢(shì)。
    1.3可跨越空間上的障礙。
    眾所周知,全球就是利用網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)聯(lián)系在一起的,借助網(wǎng)絡(luò)能實(shí)現(xiàn)國內(nèi)外的互動(dòng),為此,z公司應(yīng)借助網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)的重要優(yōu)勢(shì),選擇漢英類的電子商務(wù)網(wǎng)站,將產(chǎn)品信息長傳其中,借助計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)來覆蓋全球,以實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)的推廣與宣傳,有利于實(shí)現(xiàn)企業(yè)走向國際。網(wǎng)絡(luò)是電子商務(wù)信息傳遞的重要渠道,其可通過網(wǎng)絡(luò)環(huán)境實(shí)現(xiàn)新產(chǎn)品的及時(shí)宣傳[3],不會(huì)受到空間與時(shí)間上的影響,可實(shí)現(xiàn)企業(yè)營銷的實(shí)效性。
    1.4為客戶提供高質(zhì)量的服務(wù)。
    在電子商務(wù)運(yùn)行的過程中,通過網(wǎng)絡(luò)營銷的方式可大大提高服務(wù)質(zhì)量,能為客戶提供一對(duì)一的服務(wù),且根據(jù)客戶的實(shí)際需求與意愿提供相配套的服務(wù),積極考慮客戶的愛好與特點(diǎn),積極為客戶提供高質(zhì)量的服務(wù)與個(gè)性化的產(chǎn)品,以此來提升客戶的滿意度。通過一系列的分析,企業(yè)的口碑逐漸確立,好評(píng)如潮,就會(huì)吸引更多的消費(fèi)者前來,利于企業(yè)銷售額度的不斷增長。
    為了大力發(fā)展z公司的電子商務(wù)經(jīng)濟(jì),必須對(duì)網(wǎng)絡(luò)營銷渠道進(jìn)行構(gòu)建,保證網(wǎng)絡(luò)營銷系統(tǒng)的安全性與高效性,探索更多的網(wǎng)絡(luò)營銷渠道,以實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的多渠道宣傳,利于擴(kuò)大z公司的影響力,以促進(jìn)z公司電子商務(wù)經(jīng)濟(jì)的全面發(fā)展。
    2.1注重電子產(chǎn)品的展示。
    如今,電子商務(wù)運(yùn)行模式得到了普及,為了提高電子商務(wù)運(yùn)行水平,提高產(chǎn)品的吸引力,應(yīng)在電子產(chǎn)品的展示上下苦工。若僅僅是選擇通俗、簡單的圖片無法達(dá)到吸睛的目的,必須借助計(jì)算機(jī)技術(shù)對(duì)產(chǎn)品的圖像與畫質(zhì)進(jìn)行處理,借助產(chǎn)品櫥窗來展示產(chǎn)品,實(shí)現(xiàn)對(duì)聲、影、形、色等特征的表現(xiàn),利于消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的全面了解,能讓顧客有置身其中之感。在產(chǎn)品展示上,z公司必須考慮所處的季節(jié)與文化[4],還要對(duì)消費(fèi)群體的性質(zhì)進(jìn)行考量,進(jìn)而彰顯不同層次、不同性質(zhì)的商品,滿足消費(fèi)者來自不同層面的需求。
    2.2科學(xué)設(shè)定代理與結(jié)算模式。
    在z公司電子商務(wù)經(jīng)濟(jì)運(yùn)行的過程中,若僅僅是只有公司總部存在是不科學(xué)的,因?yàn)榫W(wǎng)站是面向全球的,必須在全球都要建立一定的代理網(wǎng)點(diǎn),是保證及時(shí)配送貨物的關(guān)鍵,可讓消費(fèi)者能在較短的時(shí)間內(nèi)收到貨物,以此來保證銷路的暢通性?,F(xiàn)階段,隨著電子商務(wù)經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展與創(chuàng)新,交易結(jié)算的方式也呈現(xiàn)多元化的特點(diǎn),與各大銀行系統(tǒng)共同建立結(jié)算系統(tǒng)融,這樣可以滿足消費(fèi)者的不同結(jié)算方式,是人性化特點(diǎn)的凸顯。此外,z公司應(yīng)加強(qiáng)對(duì)支付安全問題的重視,注重對(duì)消費(fèi)者支付環(huán)境的優(yōu)化,保證支付方式應(yīng)遵循多元化、靈活性、安全性的原則[5]。例如,在開展中國銀行的網(wǎng)上銀行支付上,一旦出現(xiàn)支付行為,會(huì)要求在1min內(nèi)及時(shí)輸入手機(jī)的驗(yàn)證碼,過了1min后就會(huì)實(shí)效,運(yùn)用此方式能實(shí)現(xiàn)電子支付的安全性,能為消費(fèi)者提供更為安全、放心的支付環(huán)境,進(jìn)而提高電子支付質(zhì)量。
    2.3優(yōu)化物流配送體系。
    對(duì)于z公司的網(wǎng)絡(luò)營銷而言,為構(gòu)建更為穩(wěn)固的營銷渠道,首先,應(yīng)對(duì)現(xiàn)有的物流配送體系進(jìn)行完善,逐漸拓寬送貨渠道,與相關(guān)的企業(yè)合作逐漸實(shí)現(xiàn)送貨服務(wù)向外部社會(huì)化,以互聯(lián)網(wǎng)為重要優(yōu)勢(shì),及時(shí)做好物流配送任務(wù),多與諸多的供應(yīng)商、代理商進(jìn)行合作,以此來擴(kuò)大企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷的范圍與影響力。其次,企業(yè)應(yīng)運(yùn)用當(dāng)前社會(huì)的機(jī)會(huì),及時(shí)把握機(jī)會(huì),根據(jù)市場環(huán)境與實(shí)際運(yùn)行情況以做出合理的調(diào)整,實(shí)現(xiàn)對(duì)各項(xiàng)資源的高效利用,對(duì)現(xiàn)有的資源進(jìn)行合理開發(fā),進(jìn)而達(dá)到節(jié)約成本的目的。z企業(yè)若想取得長遠(yuǎn)的發(fā)展,必須根據(jù)市場的發(fā)展趨勢(shì)與方向,及時(shí)轉(zhuǎn)變企業(yè)的運(yùn)行策略,制定更為合理的供應(yīng)鏈與價(jià)值量,進(jìn)而應(yīng)對(duì)現(xiàn)代社會(huì)的發(fā)展。再者,為了提高企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營銷水平,應(yīng)及時(shí)對(duì)傳統(tǒng)落后的營銷模式進(jìn)行摒棄,對(duì)現(xiàn)有的營銷結(jié)合進(jìn)行調(diào)整,積極吸收最為先進(jìn)的技術(shù)與理念,進(jìn)而實(shí)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)營銷的不斷創(chuàng)新。網(wǎng)絡(luò)營銷結(jié)構(gòu)的不斷完善,應(yīng)實(shí)現(xiàn)生產(chǎn)、加工、營銷等的一體化,保證業(yè)務(wù)模式的簡單化與單一化,且營銷者經(jīng)過簡單的巡查即可了解到產(chǎn)品的庫存量、價(jià)格定位、銷售額度、盈利情況等,可實(shí)現(xiàn)商品交易的透明化。與此同時(shí),企業(yè)應(yīng)盡量縮短商品的運(yùn)輸流轉(zhuǎn)時(shí)間,對(duì)庫存量進(jìn)行及時(shí)處理,進(jìn)而提高營銷(下轉(zhuǎn)第104頁)的效率,利于z公司電子商務(wù)經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平的不斷提高。
    3結(jié)束語。
    綜上所述,電子商務(wù)已經(jīng)成為一種流行的經(jīng)濟(jì)發(fā)展形式,具有廣闊的發(fā)展前景,既實(shí)現(xiàn)了經(jīng)濟(jì)的創(chuàng)新,也實(shí)現(xiàn)了我國信息技術(shù)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。通過對(duì)z公司網(wǎng)絡(luò)營銷渠道的分析,微信、微博、qq、電子商務(wù)網(wǎng)站等都是重要的網(wǎng)絡(luò)營銷渠道,通過多元化的平臺(tái)能實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的全面宣傳與推廣,還能節(jié)約營銷成本,具有很強(qiáng)的信息實(shí)時(shí)傳送功能,進(jìn)而提高銷售額,對(duì)z公司的發(fā)展具有積極影響。
    渠道營銷書讀后感篇十
    1、國家調(diào)控導(dǎo)致住宅市場銷售進(jìn)展緩慢,而且形勢(shì)將會(huì)進(jìn)一步加劇
    2、項(xiàng)目已經(jīng)開盤,目前正在銷售推進(jìn),銷售進(jìn)展緩慢
    3、住宅產(chǎn)品建設(shè)進(jìn)展停滯,急需資金支持周轉(zhuǎn);如果將商鋪及時(shí)投放市場,將會(huì)獲得大量資金,有效緩解目前資金的緊張。
    swot分析
    優(yōu)勢(shì)
    1、 地處武陟詹泗路中段,交通便利,道路寬闊,地理位置優(yōu)越。
    2、 項(xiàng)目周邊緊鄰十幾家村鎮(zhèn),距離武陟三陽商業(yè)中心距離近,商業(yè)發(fā)展?jié)摿薮蟆?BR>    3、 產(chǎn)品已完工,具備交房條件,已達(dá)到成熟的銷售時(shí)機(jī)。
    劣勢(shì)
    1、 項(xiàng)目周邊商業(yè)檔次較低,不利于樹立本項(xiàng)目商業(yè)的品牌形象。
    2、 項(xiàng)目周邊的商業(yè)沒有形成規(guī)模,商業(yè)氛圍較淡,不利于項(xiàng)目的推廣。
    3、 部分商鋪設(shè)計(jì)上下兩層使用率較低,面積過大,總價(jià)較高。 機(jī)會(huì)
    1、 目前周邊無其他商業(yè)項(xiàng)目正式對(duì)外公開,市場面臨商鋪供應(yīng)不足的情況。
    2、 武陟由于處于商業(yè)地產(chǎn)起步階段,人們能明顯看到商鋪投資的巨大收益,因此,
    對(duì)于商鋪投資興趣大,購買意向和購買潛力大。
    風(fēng)險(xiǎn)
    1、 目前城西區(qū)域商業(yè)發(fā)展緩慢,商業(yè)氛圍較淡。
    2、 武陟新投放項(xiàng)目商業(yè)商鋪體量較大,即將推出,如果我們太過遲延,將對(duì)我項(xiàng)目會(huì)造成一定的沖擊。
    二、目標(biāo)客群分析
    (一)消費(fèi)者人群
    1、 武陟三陽商業(yè)區(qū)
    目前整個(gè)武陟西片現(xiàn)況商業(yè)比較混亂,急需一個(gè)能引領(lǐng)西片區(qū)商業(yè)發(fā)展的主力商業(yè)群出現(xiàn),壹號(hào)府邸的商鋪無論是從位置,未來經(jīng)營業(yè)態(tài)都具備了這個(gè)條件。因此我們的消費(fèi)人群可以輻射到整個(gè)西區(qū),而不局限于周邊。
    2、住宅項(xiàng)目新住戶
    3、 項(xiàng)目周邊村鎮(zhèn)的住戶
    項(xiàng)目輻射周邊十幾個(gè)村鎮(zhèn),由于村鎮(zhèn)沒有固定購物環(huán)境,村鎮(zhèn)內(nèi)僅僅存在小型超市,賣店,小吃店無法充分滿足周邊客戶日常生活需求。
    (二)購買者人群
    1、市區(qū)及鄉(xiāng)鎮(zhèn)投資客
    較強(qiáng)的經(jīng)濟(jì)實(shí)力才行。
    2、自營客戶
    符合項(xiàng)目定位的中小型餐飲,休閑娛樂,日常服務(wù),購物業(yè)態(tài)的自營客戶。
    3、壹號(hào)府邸住戶
    這主要出于對(duì)該區(qū)域發(fā)展信心的考慮,兼顧投資的需求,特別是對(duì)于一些“一鋪養(yǎng)三代”情結(jié)深重的中年人。
    (三)購買習(xí)慣分析:
    1、 地段是購買商鋪的首要因素。
    對(duì)于投資商鋪來說,地段將是最重要的決定性因素。好的地段,將帶來充足的人流,人氣帶來財(cái)源,這是商業(yè)定律。
    2、 現(xiàn)鋪是銷售階段的重心。
    按照武陟人的購買習(xí)慣,現(xiàn)鋪的即買即得,和投資風(fēng)險(xiǎn)小是商鋪準(zhǔn)現(xiàn)房銷售的重點(diǎn)。
    3、對(duì)價(jià)格的敏感度高:
    三、商鋪定位分析
    1、 考慮將商鋪定位新農(nóng)村社區(qū)購物商業(yè)街,符合整個(gè)項(xiàng)目的形象定位。
    2、 本案必須通過合理的定位,包括價(jià)格定位、業(yè)態(tài)定位、銷售模式以及管理定位等創(chuàng)造自己的特色商業(yè)形態(tài)以及經(jīng)營模式。
    3、 考慮到壹號(hào)府邸社區(qū)整體的居住氛圍和住戶的層次要求較高,以及周邊區(qū)域住戶對(duì)特色商業(yè)的渴求,在商業(yè)定位和業(yè)態(tài)選擇上應(yīng)力求精致和完善,同時(shí)兼顧立體化、多層次分布,首先考慮滿足日常生活需求的消費(fèi)業(yè)態(tài),如小型超市、便利店、藥品超市、自動(dòng)柜員機(jī)、美容店、小型特色餐飲等,其次在休閑、娛樂、運(yùn)動(dòng)等精神享受方面也應(yīng)有所側(cè)重,如棋牌房、冷飲吧、美容美發(fā)、書店等。
    功能定位
    集餐飲、娛樂、休閑、購物等多功能于一體的中小型商業(yè)購物街
    業(yè)態(tài)定位及面積分割
    特色化經(jīng)營:特色服飾店、特色飲食店
    四、壹號(hào)府邸商鋪的招商與銷售策劃
    (一)項(xiàng)目商鋪銷售運(yùn)營策略
    1、統(tǒng)一招商
    除經(jīng)營戶購買的,用于自營的商鋪外,為統(tǒng)一形象,盡快繁榮商業(yè)街,對(duì)剩余商鋪采用統(tǒng)一招商,以招商造勢(shì)的策略。
    2、“出租過渡,最終出售”的收益模式
    對(duì)于有投資商鋪意向且能接受購買產(chǎn)權(quán)的商戶,將產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)移,由購買者自行經(jīng)營或出租給他人經(jīng)營。
    3、整合市場
    整合商業(yè)街功能,集購物、娛樂、休閑、餐飲四大功能于一體;
    整合市場空間,進(jìn)行合理商品布局;
    4、合理回報(bào)
    保證市場和經(jīng)營戶合理的收益,實(shí)現(xiàn)雙贏;
    完善商業(yè)物業(yè)的管理和服務(wù)功能,提升市場軟環(huán)境的競爭力;
    通過商鋪銷售業(yè)績和銷售人氣的提升,從而促進(jìn)和帶動(dòng)樓盤住宅的銷售;
    (二)招商銷售總策略
    招商策略
    1、在商鋪銷售前做好商鋪招商工作。以銷售為主,招商為輔。如商戶可以購買商鋪則將商鋪產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)讓;如商戶只能接受只租不買的形式,可在商鋪出租給商戶后在尋找商鋪買主。
    4、對(duì)商鋪進(jìn)行業(yè)態(tài)布局進(jìn)行初步規(guī)劃,根據(jù)規(guī)劃業(yè)態(tài),針對(duì)性地尋找投資商戶進(jìn)行招商。
    5、以售優(yōu)先,以售為主,以租促售,售租結(jié)合,營造售租兩旺的紅火局面。
    銷售策略
    1、1-2層連賣,2層作為一個(gè)銷售整體,在招商銷售時(shí)更具靈活性。并且去化速度會(huì)更快,但是此策略在運(yùn)用時(shí),會(huì)造成總價(jià)過高,應(yīng)制定相應(yīng)的'價(jià)格促銷策略進(jìn)行輔推。
    2、部分商鋪帶租約出售
    針對(duì)現(xiàn)有商鋪銷售可以先進(jìn)行招商,然后帶租約一起銷售給投資客,這樣,客戶投資購買商鋪時(shí)就會(huì)更有信心和勇躍。
    (三)商鋪招商與商鋪銷售流程
    1、目標(biāo)商戶群的確定;
    2、對(duì)商鋪鋪位進(jìn)行規(guī)劃,制定合理的分割方案;
    3、針對(duì)目標(biāo)商群和客戶群進(jìn)行項(xiàng)目推廣,擴(kuò)大項(xiàng)目知名度,提升影響力;
    4、雙方洽談,達(dá)成購買或租賃意向;
    5、投資者到實(shí)地選擇商鋪位置,并簽訂買賣或租賃協(xié)議;
    6、投資者按規(guī)定交納購房款或交納租金和服務(wù)費(fèi);
    7、對(duì)已經(jīng)簽定租賃協(xié)議的商鋪進(jìn)行銷售;
    9、在招商過程已經(jīng)基本結(jié)束時(shí),各商戶裝修好自己的經(jīng)營商鋪,最后選擇合適的開業(yè)時(shí)間,進(jìn)行商業(yè)開街儀式,開始經(jīng)營。
    四、商鋪營銷實(shí)施策略
    市場預(yù)熱期:2015年10月1-5日
    以超常的推廣手段,結(jié)合戶外廣告、電視字幕,海報(bào)派發(fā)、報(bào)紙、人際傳播等渠道形成較強(qiáng)的商鋪銷售宣傳之勢(shì),引起目標(biāo)客戶群的關(guān)注。
    排號(hào)認(rèn)籌期:2015年10月10日
    利用兩天時(shí)間進(jìn)行認(rèn)籌排號(hào),鎖定消化首批意向客戶。同時(shí)以項(xiàng)目的各種競爭優(yōu)勢(shì)為傳播點(diǎn),多種媒體、多種銷售渠道配合現(xiàn)場展示,打動(dòng)消費(fèi)者,激發(fā)購買欲望,吸收客戶資源。
    公開發(fā)售期:2015年10月20日
    商鋪開盤,公開認(rèn)購,選定商鋪,簽訂購鋪認(rèn)購協(xié)議,進(jìn)行交款。
    強(qiáng)銷期:2015年11月—12月
    承接首次公開發(fā)售的熱潮,適當(dāng)?shù)卣{(diào)整推售安排,推出全新的單位及全新銷售舉措,
    以較為集中的現(xiàn)場活動(dòng)及廣告推廣給予客戶進(jìn)一步的認(rèn)知與感受,促成再次的銷售高-潮。
    清盤期:2015年1-3月
    利用靈活多變的促銷措施,以“壓軸珍藏”為主題告知此時(shí)已是購買的最后機(jī)會(huì),促使目標(biāo)客戶把握良機(jī),盡快行動(dòng)。
    商鋪招商貫穿商鋪銷售和宣傳的始終。以商鋪的招商造勢(shì)來推動(dòng)商鋪銷售,營造熱銷紅火氣氛。
    五、商鋪的營銷推廣方案
    (一)、商鋪命名:
    壹號(hào)府邸商鋪命名:壹號(hào)府邸時(shí)尚風(fēng)情商業(yè)街
    (二)、推廣主題建議
    等方面進(jìn)行全面升級(jí),經(jīng)考慮,我司將項(xiàng)目推廣主題定位為:
    壹號(hào)府邸時(shí)尚風(fēng)情商業(yè)街 武陟創(chuàng)富新商機(jī)
    (三)、推廣方式及渠道建議
    1、推廣總原則
    先招商后銷售,招商不是純粹的招商,而是一個(gè)造勢(shì)的問題,在全市場上建立租售兩旺的信息。在短時(shí)間內(nèi)通過大眾口碑傳播和抄作成為樓市熱點(diǎn),引起社會(huì)輿-論,提高知名度,促進(jìn)商鋪銷售。
    2、推廣方式
    方式一:營銷中心現(xiàn)場展示
    營銷中心關(guān)于商鋪的各方面資料和裝備應(yīng)較為齊備,從所見、所聞全方位讓買家了解信息。另售樓處可以在原售樓處的基礎(chǔ)上做相應(yīng)的調(diào)整,以適合商鋪的租售。
    方式二:特色營銷活動(dòng)
    a、開盤前
    讓先消費(fèi)者得到“看得見”價(jià)值,預(yù)期價(jià)格購買高品質(zhì)商鋪從而成為義務(wù)推銷員。媒體鋪墊、報(bào)道、宣傳;平面廣告強(qiáng)勢(shì)宣傳適時(shí)制造氣氛。
    媒體廣告:利用電視滾動(dòng)字幕,戶外廣告,散發(fā)廣告單頁,手機(jī)短信群發(fā)的形式進(jìn)行信息發(fā)布。
    b、銷售期
    小部分以競價(jià)拍賣的形式進(jìn)行炒作
    建議促銷主題活動(dòng):商鋪競價(jià)拍賣會(huì)
    壹號(hào)府邸時(shí)尚風(fēng)情商業(yè)街要說服投資者認(rèn)識(shí)到這里的商業(yè)價(jià)值并引導(dǎo)他們產(chǎn)生投資行為。
    六、營銷推廣主題
    是緊密相關(guān)的。
    營銷推廣總主題:
    壹號(hào)府邸風(fēng)情商業(yè)街 全新創(chuàng)富商機(jī) 營銷形象主題語:
    掀起金濤富浪 財(cái)富勢(shì)不可擋
    渠道營銷書讀后感篇十一
    渠,是引水之漕,讓水流至需要到的地方;道,即渠水所流經(jīng)之路。渠道,就是水流經(jīng)的道路和線路。用之上營銷上,稱之為產(chǎn)品到達(dá)消費(fèi)者手上的途徑和方法。
    我們做營銷,按照這本書的書名來講,就是把渠道建設(shè)好,把渠道挖好,筑好堤壩,建好閘口。讓水暢通無阻的流向前方。但怎么樣的渠道質(zhì)量才算好,怎么去建設(shè)渠道。
    自古以來,優(yōu)秀的水渠造福于社會(huì),失修或危險(xiǎn)的水渠禍害于人發(fā)。不管是長江還是黃河,都曾發(fā)生過無數(shù)次的長江潰壩,黃河絕口。究其原因無非就那幾點(diǎn),一渠道承受量;二渠道是否暢通。三是堤壩是否夠堅(jiān)固。四是渠道是否根據(jù)地形而建。至于這些不良因素影響著河道的引水泄洪保平安的功能。對(duì)于營銷來說,產(chǎn)品和服務(wù)推出和成長,都離不開渠道來實(shí)現(xiàn)。一個(gè)好的渠道,可以快速的將產(chǎn)品送達(dá)至消費(fèi)者手中;好的渠道,可以更好更全面的推廣產(chǎn)品的形象和宣傳。
    一個(gè)新品上市,我們要做什么,首先是選擇渠道。根本產(chǎn)品的特性,選擇相應(yīng)的渠道,比如250ml盒裝王老吉,利樂包裝,適合家庭消費(fèi),家庭主婦消費(fèi),大中專生消費(fèi),卻不能像紅罐王老吉那樣還有在餐飲業(yè)發(fā)展。渠道選好了,接下我們?cè)撟龅氖前堰@個(gè)渠道建設(shè)好,水要更好,更通,更暢,更快的流過,就得把渠道挖直了,挖深了,挖寬了。我們所以的工作用理論化的說法,就是把渠道建設(shè)好。渠道扁平化,是讓產(chǎn)品少經(jīng)一道手,更快到達(dá)消費(fèi)者手中;增加通路利潤,提高經(jīng)銷商等各級(jí)客戶的積極性,更有利于產(chǎn)品的推廣;渠道深耕,就是把市場上每一個(gè)發(fā)展機(jī)會(huì)全面發(fā)掘來,進(jìn)一步提升產(chǎn)品的形象和知名度,提高市場占有率,擠占競品市場份額;渠道擴(kuò)大化,把產(chǎn)品推廣到其他尚未開發(fā)或初開發(fā)的市場。
    我們所做的事就是兩件事,一是把渠道建設(shè)好,二是防范對(duì)渠道不利的因素。先講到把渠道建好,一個(gè)產(chǎn)品在一個(gè)區(qū)域成長過中,我們要根據(jù)每個(gè)階段的不同的渠道制定相應(yīng)的渠道政策,包括渠道分類,是發(fā)展市場,高潛力市場還是重點(diǎn)發(fā)展市場等,單位渠道分幾個(gè)級(jí)別的渠道客戶,經(jīng)銷商,分銷商和二批商。我們根據(jù)渠道的特性再制定相應(yīng)的政策扶持和市場投入支持,包括市場關(guān)注度與支持度,渠道客戶進(jìn)貨差價(jià),出貨獎(jiǎng)勵(lì),銷售激勵(lì),銷售隊(duì)伍配備。細(xì)化點(diǎn)講,制定區(qū)域市場的費(fèi)用投入比例,客戶進(jìn)貨坎級(jí)獎(jiǎng)勵(lì),人員業(yè)績考核獎(jiǎng)勵(lì),市場基礎(chǔ)建設(shè),銷售隊(duì)伍的`建設(shè)與培養(yǎng)。防范不利因素,其中有最令公司頭痛就是渠道中的沖貨也叫竄貨;競品的打壓;突發(fā)事件的影響,渠道政策的朝令夕改,銷售隊(duì)伍的自律性問題與團(tuán)結(jié)性。
    渠道建設(shè)中,我們要根據(jù)具體市場的容量及狀況,需要我們須設(shè)立經(jīng)銷商,設(shè)下流分銷商客戶,再根據(jù)需要設(shè)立二批客戶。每個(gè)級(jí)別的客戶的進(jìn)貨價(jià)格也是區(qū)別對(duì)待,職能也要明確,區(qū)域也要細(xì)化明了。把保證各級(jí)客戶應(yīng)有的銷量和利潤,提高產(chǎn)品代理商的積極性。根據(jù)產(chǎn)品每個(gè)發(fā)展階段所營銷方法和目的的改變,需要我們?nèi)ヒ龑?dǎo)客戶,必要時(shí)調(diào)整客戶。同時(shí)對(duì)于影響渠道發(fā)展的不利因素我們也要防微杜漸。比如最常見的有竄貨,競品的打壓,突發(fā)事件的影響,政策的改動(dòng)性和銷售團(tuán)隊(duì)自律和團(tuán)結(jié)性差。竄貨,一般指跨區(qū)銷售,就是客戶在非責(zé)任區(qū)域以低價(jià)銷售產(chǎn)品,影響市場的健康發(fā)展,影響客戶的積極性和利潤,也影響了產(chǎn)品的形象和公司的形象。就如同長江潰堤,黃河絕口,造成一片滿目瘡痍。造成竄貨的原因一般有這些,一是所定業(yè)績目標(biāo)不合理,遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過當(dāng)時(shí)當(dāng)?shù)厥袌鋈萘浚瑸榇_保返利不得不竄貨;二是負(fù)責(zé)業(yè)務(wù)人員的職業(yè)道德素質(zhì)低,為了個(gè)人的獎(jiǎng)金和目的,不顧公司形象和區(qū)域的健康,主導(dǎo)和慫恿負(fù)責(zé)客戶去竄貨。三是公司的坎級(jí)進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)差價(jià)太大,進(jìn)貨量越大越便宜,量小的越貴,這也導(dǎo)致了竄貨。競品的打壓,每個(gè)產(chǎn)品在市場上存在必然也存在著競爭對(duì)手,他們利用各種渠道支持,費(fèi)用投入和產(chǎn)品特性宣傳,都會(huì)本產(chǎn)品形成擠壓,搶占,不利于產(chǎn)品在市場中快速規(guī)模的發(fā)展。突發(fā)事件,一般指個(gè)別產(chǎn)品質(zhì)量導(dǎo)致消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的投訴和追責(zé),以至在社會(huì)上訴求因產(chǎn)品質(zhì)量原因而自身受到的傷害的負(fù)面宣傳,對(duì)產(chǎn)品的形象和知名度都是一種打擊。渠道政策的朝令夕改,會(huì)讓渠道客戶無所適從,不知從何下手,抓不住公司發(fā)展的方向或者指導(dǎo)方向及意圖,至于干脆不聽公司的整體規(guī)劃及戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)上的布屬。銷售隊(duì)伍的自律性和團(tuán)結(jié)性,渠道的開發(fā)和建設(shè),都是離不開人來執(zhí)行的,再好的市場,再好的渠道,再好的政策都是由人---業(yè)務(wù)員,各級(jí)的業(yè)務(wù)及管理人員的執(zhí)行。一個(gè)富有自律性及很團(tuán)結(jié)性的銷售隊(duì)伍,能很好的執(zhí)行公司的政策,團(tuán)結(jié)友愛般的共事,創(chuàng)新式的團(tuán)隊(duì)能把別人做不到的事想到,做到。
    渠道營銷書讀后感篇十二
    前段時(shí)間一直在做一個(gè)網(wǎng)絡(luò)直銷的東西,花了兩個(gè)多月時(shí)間關(guān)注這個(gè)曾經(jīng)與“老鼠會(huì)”混淆一起,一度被邊緣化的營銷方式,一點(diǎn)零散的思考,先在這里記錄分享。
    梳理直銷的發(fā)展脈絡(luò)發(fā)現(xiàn),直銷的概念和模式,以及在中國發(fā)展過程,和“超市”、“專賣店”系出同源,最初都是作為一種新的渠道形式誕生發(fā)展,在九十年代中后期,這三類渠道模式幾乎同期在國內(nèi)一二三線城市膨脹蔓延。但有截然相反的結(jié)局卻是,直銷在國內(nèi)迅速演變成了“老鼠會(huì)”、“拉人頭”,國民情緒被暴富心態(tài)和所謂世代沿襲的富貴憧憬所扭曲,“不勞而獲”,“靠關(guān)系吃飯,嘴吃飯”的生存哲學(xué)在那個(gè)階段被演繹的淋漓盡致,之前穩(wěn)固溫馨的親情和朋友關(guān)系網(wǎng)被濫用為“老鼠會(huì)”擴(kuò)展的渠道。好在國家頒布“禁止條例”,取締了所有形式的活動(dòng),也自那以后,很少有人堂而皇之的提及,隨后國家對(duì)企業(yè)采取許可管理制度,取得拍照的合法企業(yè),被冠以“直銷公司”的稱呼,開始以合法的形式經(jīng)營,國內(nèi)第一張直銷拍照98年頒發(fā)給了雅芳公司。由此開始“”在國內(nèi)成為“老鼠會(huì)和非法直銷”的特有稱呼,“直銷”則成為正規(guī)經(jīng)營的稱呼,但從營銷模式而言,都是“directsale”。
    之所以提到直銷是發(fā)現(xiàn),目前網(wǎng)上盛行“口碑營銷”和“直銷”在模式上有非常多的相似點(diǎn),其中最關(guān)鍵的一點(diǎn)是借助于人際關(guān)系網(wǎng)絡(luò),口口相傳,進(jìn)來推動(dòng)產(chǎn)品的銷售和品牌的傳播。“借問酒家何處有牧童遙指杏花村”也算是口碑營銷最早的體現(xiàn)。web2.0階段,隨著論壇、博客、sns等個(gè)人化媒介形式的普及應(yīng)用,這些網(wǎng)絡(luò)言論渠道都成為口碑營銷的有效承載主體,在網(wǎng)絡(luò)中不僅可以幾乎完整的復(fù)制人們的線下關(guān)系網(wǎng)絡(luò),而且可以用最低的成本擴(kuò)充新的關(guān)系和渠道。
    口碑營銷的模式不用多說,無非是讓盡可能多的人對(duì)xx的溢美之辭傳給更多身邊的人,
    看到晚上很多朋友提到的口碑營銷案例,如聯(lián)想紅本女、搶光王老吉、王石、莎朗斯通等等。想想這些案例,其實(shí)在口碑營銷中總是繞不過兩個(gè)關(guān)鍵問題,一個(gè)是網(wǎng)絡(luò)聲音的走向,如何控制網(wǎng)絡(luò)輿論向著預(yù)期的方向傳播?二是制造出來的網(wǎng)絡(luò)輿論能夠傳播多長時(shí)間?杏花村那時(shí)候的口碑,更多是是長時(shí)間的經(jīng)營積累下的聲譽(yù),類似百年老字號(hào)的,不僅是一種產(chǎn)品質(zhì)量的幾點(diǎn),口碑更多是一種長久品質(zhì)的體現(xiàn),不然也不會(huì)有“酒香不怕巷子深”的說法。然而,網(wǎng)絡(luò)的出現(xiàn),或者說網(wǎng)絡(luò)口碑營銷的出現(xiàn),在某種程度上是壓縮了產(chǎn)品“口碑”的“生產(chǎn)時(shí)間”,各家網(wǎng)絡(luò)推手都竭盡所能的在最短的時(shí)間將某個(gè)觀念輸出去,或者將某個(gè)標(biāo)簽貼在某個(gè)產(chǎn)品上,就如“紳士”與“名爵”。也就是炒作。
    在這個(gè)問題上,直銷的很多理念和方式就非常值得借鑒。大家可以回想一下,做過直銷的人,無論掙錢賠錢的,很少很少有人說過直銷公司、或者直銷產(chǎn)品的壞話,無論哪一家直銷公司都是這樣。如果按滿意度來算,估計(jì)正規(guī)直銷公司的產(chǎn)品滿意度能算得上最高,而且美譽(yù)度延續(xù)時(shí)間最長。這是一個(gè)行業(yè)的普遍現(xiàn)象,都是借助與人際傳播,其中有些模式的東西或許值得關(guān)注口碑營銷的朋友關(guān)注。
    此外,用傳播學(xué)中人際傳播的研究來延伸思考發(fā)現(xiàn),在“意見領(lǐng)袖”的角色和作用上,口碑營銷和直銷模式不僅有共同之處,而且口碑營銷可以從直銷模式中借鑒很多經(jīng)驗(yàn)。至少因?yàn)橹变N模式中直銷領(lǐng)袖要遠(yuǎn)遠(yuǎn)比網(wǎng)絡(luò)中的意見領(lǐng)域要穩(wěn)定的多,忠實(shí)的多。
    同樣是關(guān)于人的渠道,話題的傳播,產(chǎn)品的帶動(dòng),必然會(huì)有不少相同相異之處值得關(guān)注學(xué)習(xí)。(comwit陳增光)。
    渠道營銷書讀后感篇十三
    【論文摘要】被稱為“美麗經(jīng)濟(jì)”的中國化妝品市場,經(jīng)過20多年的迅猛發(fā)展,現(xiàn)今已經(jīng)取得了前所未有的成就。但是通過相同渠道,利用同類型的終端,推銷同質(zhì)化的產(chǎn)品,已經(jīng)成為當(dāng)前本土中小化妝品企業(yè)營銷中的最大困境之一。如何對(duì)原有渠道實(shí)行變革是本土企業(yè)在發(fā)展中亟需解決的問題。
    【論文關(guān)鍵詞】化妝品市場;銷售渠道;策略探討。
    一、背景介紹。
    中國的化妝品市場是全世界最大的新興市場,在短短的20多年里,先后涌現(xiàn)出一批以美加凈、六神、大寶、舒蕾、歐珀萊、隆力奇等為代表的優(yōu)秀民族化妝品品牌。改革開放以來,中國化妝品工業(yè)呈現(xiàn)出前所未有的高速發(fā)展態(tài)勢(shì)?;瘖y品市場銷售額平均以每年23.8%的速度增長,最高的年份達(dá)41%,增長速度遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于國民經(jīng)濟(jì)的平均增長速度,且具有相當(dāng)大的發(fā)展?jié)摿?。,中國化妝品市場的規(guī)模接近684億元人民幣,預(yù)計(jì)到,化妝品市場的年銷售額可達(dá)800億元,年均遞增為8.9%。然而由于中國已經(jīng)放開對(duì)進(jìn)口化妝品的限制,國際化妝品巨頭正在加速拓展中國市場,本土品牌經(jīng)受著來自外部的巨大沖擊。目前在中國美容化妝品市場中,外資或合資企業(yè)所占的市場份額已接近80%,而國內(nèi)化妝品企業(yè)尤其是中小企業(yè)面臨激烈的市場競爭,相同渠道,同類型的終端,同質(zhì)化的產(chǎn)品已經(jīng)成為國內(nèi)中小企業(yè)終端營銷中的最大困境之一。在這種情況下,本土企業(yè)應(yīng)如何通過對(duì)原有渠道的調(diào)整、轉(zhuǎn)移、或更新來拓寬消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的接觸面,以擺脫傳統(tǒng)渠道的困境,是企業(yè)在當(dāng)前發(fā)展中急需解決的問題。
    二、傳統(tǒng)渠道的變革策略。
    化妝品的傳統(tǒng)銷售渠道多以商場、專賣店、美容中心為主,而“前店后院”是一種全新的銷售模式,這種模式是消費(fèi)者在購買化妝品后可以在商家提供某一場所免費(fèi)享受美容師的護(hù)理服務(wù)。而這類產(chǎn)品大多是不太適合消費(fèi)者自己使用的,一般均需要美容師協(xié)助,才能較好地實(shí)現(xiàn)“基礎(chǔ)皮膚護(hù)理”。這種售后服務(wù)的方法,人為地增強(qiáng)了消費(fèi)者的“品牌忠誠度”,使銷售量不斷地累增。而售賣終端也從商場的柜臺(tái),轉(zhuǎn)向了售后服務(wù)的地方。這種售后服務(wù)的地點(diǎn),開始是在商場內(nèi),甚至柜臺(tái)里,當(dāng)接受服務(wù)的顧客累積到一定量時(shí),就會(huì)發(fā)現(xiàn)在商場外租一適合的場所來做售后服務(wù)將更有利,這樣售賣終端進(jìn)一步地轉(zhuǎn)移了。這種轉(zhuǎn)移發(fā)展到現(xiàn)在,已經(jīng)在化妝品的經(jīng)營中出現(xiàn)了介于百貨線和專業(yè)線之間的另一種經(jīng)營方式和相應(yīng)的渠道,即:“前店后院”模式。這種銷售方式以新的渠道和新的終端,有效回避了百貨終端的殘酷競爭。對(duì)于中小企業(yè)來說,這就是一種全新的渠道變革,如果能夠有效的運(yùn)作,它可以緩解企業(yè)終端市場的壓力。
    三、弱勢(shì)渠道的啟用策略。
    通過分析我們不難發(fā)現(xiàn),終端擁擠帶來的惡性競爭,是由于絕大部份的化妝品都是走相同的渠道,將其產(chǎn)品送到同一類的終端去銷售。為解除這一困境,國內(nèi)中小企業(yè)需要調(diào)整渠道的策略,在維持原有渠道的基礎(chǔ)上,逐步向新的`渠道轉(zhuǎn)移,讓產(chǎn)品在更多的空間和層面上呈現(xiàn)給消費(fèi)者,從而獲取更多商機(jī)。下面我們來具體分析一些弱勢(shì)渠道:
    (一)現(xiàn)有弱勢(shì)渠道的啟用。
    所謂弱勢(shì)渠道,就是指那些現(xiàn)階段還沒有被廣泛采用的銷售渠道,但是有著自己的渠道特點(diǎn),推廣的好,就有可能成為未來發(fā)展的一種趨勢(shì)。對(duì)于中小型化妝品企業(yè)來說,利用好這些目前還處于弱勢(shì)的渠道是避免和一些大企業(yè)發(fā)生正面沖突的有效途徑。
    1.電視直銷。1月10日,全國電視直銷聯(lián)營網(wǎng)在北京成立,標(biāo)志著中國電視直銷經(jīng)過行業(yè)自律已進(jìn)入成熟階段。中國的電視直銷用幾年的時(shí)間走完了歐美30年的歷程,到電視直銷在某些領(lǐng)域甚至成為主流銷售渠道,如通過電視直銷售出的手機(jī)一度占到整體銷量的40%,相信隨著人們消費(fèi)觀念的改變,這種銷售模式也越來越為消費(fèi)者所接受。
    2.郵購。郵購開展的時(shí)間已經(jīng)很長了,成功的例子相對(duì)比較多,而且郵購不僅是一條很好的銷售渠道,在某種程度上來說,它還起到一種廣告效果,例如麥考林國際郵購公司每期的導(dǎo)購手冊(cè)就有40萬份,而且都投遞給準(zhǔn)消費(fèi)群體,這個(gè)效果是一般的宣傳所達(dá)不到的。3.互聯(lián)網(wǎng)直銷商。由于國際互聯(lián)網(wǎng)這種信息高速通道,正受到消費(fèi)者的廣泛關(guān)注,通過互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)銷售,也是近期較為活躍的銷售方式,不完全統(tǒng)計(jì),國內(nèi)就有數(shù)十家化妝品的專業(yè)網(wǎng)站,在實(shí)施互聯(lián)網(wǎng)直銷化妝品。對(duì)于本土企業(yè)來說這是一個(gè)競爭相對(duì)較弱的新型化妝品銷售渠道,企業(yè)應(yīng)該充分利用。
    4.藥房銷售化妝品。西方的許多國家,藥房的概念與在中國人眼中藥房的概念是不一樣的。在法國,藥房不僅出售各種藥物、保健品、衛(wèi)生用品、醫(yī)療器械,而且與身體健康有關(guān)的護(hù)膚品、洗發(fā)水、牙膏、牙刷、香皂等也是柜上之物,人們到藥房購物基本能夠滿足身體的健康所需。現(xiàn)在,當(dāng)走進(jìn)中國部分藥房,你也可能會(huì)發(fā)現(xiàn),里面出售的還有化妝品。在這一點(diǎn)上,薇姿是首創(chuàng),法國化妝品薇姿自7月進(jìn)入中國市場以來,就將自己定位為:在藥房(店)銷售的化妝品,而且做的非常成功。這種渠道的特點(diǎn)在于:
    ——避實(shí)就虛:化妝品競爭市場是一場激烈無硝煙彌漫的戰(zhàn)場,各種檔次的品牌琳瑯滿目,且多數(shù)聚集在百貨商店“拼殺”。以藥房為主要渠道,避開了與其它產(chǎn)品的正面沖突,相對(duì)減少了市場壓力與經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)。
    ——形象專業(yè):藥房具有很強(qiáng)的專業(yè)性,化妝品選擇進(jìn)大型藥房,不僅顯示了護(hù)膚專業(yè)性,而且增加購買者信任感。這對(duì)品牌理念起到強(qiáng)力推動(dòng)作用。有利于提升品牌的專業(yè)形象。
    ——另類終端:國內(nèi)藥房主要銷售藥品,作為化妝品在藥房終端以專柜營銷形式出現(xiàn),形象出眾且視覺沖擊力強(qiáng),有鶴立雞群之優(yōu)勢(shì)。中國人自己的化妝品進(jìn)入藥房銷售的還是很少,不過正因?yàn)槿绱?,它是中小化妝品避免渠道沖突的有效途徑。
    5.俱樂部式營銷。這種模式一方面是將俱樂部建成員工培訓(xùn)、消費(fèi)者教育、觀念推廣的基地,另一方面又是顧客休閑、深層溝通的活動(dòng)中心。俱樂部以親切的服務(wù)態(tài)度、嫻熟的服務(wù)技能,以及溫馨的服務(wù)環(huán)境,感動(dòng)消費(fèi)者,提高品牌競爭力。
    6.定制營銷。如果你仔細(xì)觀察國外一些時(shí)髦女性使用的化妝品,不時(shí)你會(huì)發(fā)現(xiàn)了面標(biāo)有:“某某某(品牌名或生產(chǎn)企業(yè)名)專為某某女士(或夫人)設(shè)計(jì)制造”的字樣。例如韓國“贊尊”,就是以定制營銷為主要的銷售形態(tài)的。這在國內(nèi)還是個(gè)新鮮事物。
    (二)啟用弱勢(shì)渠道的意義。
    啟用新的渠道是渠道變革中最常用的一種方式,問題是要找到適合于公司發(fā)展的新的渠道。弱勢(shì)渠道的啟用,可以拓寬企業(yè)的渠道發(fā)展模式,降低經(jīng)營上的風(fēng)險(xiǎn),其意義主要表現(xiàn)在以下幾點(diǎn):
    (3)弱勢(shì)渠道通常是環(huán)節(jié)比較少,因此渠道費(fèi)用相對(duì)要低的多,同時(shí)也便于廠家對(duì)渠道的控制。
    總之,中小企業(yè)需要著眼于長遠(yuǎn),不要把自己的眼光局限某一個(gè)領(lǐng)域和空間,不要和眾多的商家去爭過獨(dú)木橋,要善于發(fā)現(xiàn)新的機(jī)會(huì),做好自己的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)的分析。避免和一些大的企業(yè)發(fā)生正面沖突。我想這也是中小型化妝品企業(yè)在生存和發(fā)展過程中時(shí)刻面臨的一個(gè)問題——渠道變革與維新。
    渠道營銷書讀后感篇十四
    摘要:分析了鋼鐵產(chǎn)品營銷渠道的現(xiàn)狀和存在的問題、企業(yè)面臨的困境和機(jī)遇,提出適宜鋼鐵產(chǎn)品的營銷渠道組合方式。
    關(guān)鍵詞:鋼鐵企業(yè);營銷渠道;剪切配送;海外公司;貿(mào)易公司。
    全球經(jīng)濟(jì)一體化的迅猛發(fā)展,使我國鋼鐵業(yè)面臨著全新的機(jī)遇和挑戰(zhàn)。
    中國粗鋼產(chǎn)量5億t,中國粗鋼產(chǎn)量達(dá)5.68億t,繼續(xù)以絕對(duì)優(yōu)勢(shì)穩(wěn)居世界第一產(chǎn)鋼國地位,產(chǎn)量6.3億t,占全球產(chǎn)量的44.3%,進(jìn)一步確立了中國世界鋼鐵大國的地位。
    從粗鋼產(chǎn)量和國際市場占有率來看,中國是世界鋼鐵大國,但從貿(mào)易競爭力指數(shù)、顯示比較指數(shù)和質(zhì)量競爭力指數(shù)等方面看,中國不是鋼鐵強(qiáng)國,鋼鐵企業(yè)競爭力有待進(jìn)一步提升。
    現(xiàn)階段僅靠提高產(chǎn)品質(zhì)量來滿足客戶需求已無法使企業(yè)更好地生存和發(fā)展。
    營銷渠道的突破創(chuàng)新,能給企業(yè)帶來源源不斷生機(jī)和發(fā)展機(jī)會(huì)。
    營銷渠道決策是鋼企所面臨的最重要的決策之一。
    企業(yè)的渠道決策直接影響到其他每一個(gè)營銷決策。
    1.1鋼鐵產(chǎn)品主要營銷渠道。
    協(xié)議銷售:本著“互利互惠、共同發(fā)展”的原則與具有良好信譽(yù)、資金雄厚、固定倉庫的經(jīng)營和生產(chǎn)單位簽訂“質(zhì)押(代理)銷售”協(xié)議,根據(jù)協(xié)議和質(zhì)押金額與質(zhì)押用戶合作,共擔(dān)市場風(fēng)險(xiǎn);直供銷售:鋼企產(chǎn)品直接銷售至生產(chǎn)使用單位;投標(biāo):通過參與國家重點(diǎn)工程招投標(biāo),實(shí)現(xiàn)銷售,擴(kuò)大產(chǎn)品知名度;競價(jià):對(duì)品種規(guī)格多、相對(duì)數(shù)量少的庫存產(chǎn)品實(shí)施競價(jià)銷售,以取得更好的經(jīng)濟(jì)效益;專項(xiàng)產(chǎn)品代理:主要指重軌的專項(xiàng)代理;現(xiàn)貨配送:滿足市場上需求量較少、規(guī)格較多的客戶現(xiàn)貨需求。
    1.2鋼鐵產(chǎn)品營銷渠道存在的主要問題。
    1.2.1積極性未充分調(diào)動(dòng)。
    缺少主動(dòng)意識(shí)和有效的激勵(lì)措施,銷售行為處于賣方市場的水平,無法迅速捕捉市場潛在機(jī)會(huì)。
    渠道營銷書讀后感篇十五
    電子商務(wù)時(shí)代下的店鋪銷售,主要包含為b2c的電子化零售與c2c平臺(tái)上的店鋪形式。雖然模式不同,但都面向最終消費(fèi)者,競爭尤為激烈。誰能更好地控制成本,增強(qiáng)用戶黏性,誰就能笑到最后。而物流作為其中的短板,更應(yīng)該得以重視。自建物流網(wǎng)絡(luò)可以更好地控制物流成本,給出更具彈性的定價(jià)空間,漸成電子商務(wù)銷售平臺(tái)的首選。但物流網(wǎng)絡(luò)除具備運(yùn)輸與倉儲(chǔ)等主要職能外,結(jié)合其實(shí)體性、接近消費(fèi)者的特點(diǎn),亦可將分銷的職能納入其中,創(chuàng)建電子商務(wù)時(shí)代下店鋪銷售的新形式。
    店鋪銷售在電子商務(wù)的范疇里包含兩種形式,一種是b2c里面的電子化零售,另外,也指c2c平臺(tái)上的店鋪形式。b2c的電子化零售店鋪又分為制造商店鋪直銷(如戴爾,海爾商城,凡客誠品)及店鋪平臺(tái)銷售(如京東,天貓,當(dāng)當(dāng))。相較b2c的店鋪銷售,c2c的店鋪銷售為人熟知,如淘寶,易趣。
    無論哪一種店鋪銷售,都面向最終消費(fèi)者,故而市場競爭不會(huì)因?yàn)殡娮由虅?wù)模式不同而衰減,除提升網(wǎng)店名牌效應(yīng),加強(qiáng)產(chǎn)品質(zhì)量控制外,競爭的焦點(diǎn)主要體現(xiàn)為成本控制上。物流作為其中的一項(xiàng)越加被商家重視,越來越多的電子商務(wù)企業(yè)考慮興建自己的物流團(tuán)隊(duì),如京東的自建物流,與淘寶的大物流計(jì)劃。
    物流網(wǎng)絡(luò)作為電子商務(wù)的瓶頸與基礎(chǔ),可以決定電子商務(wù)的成敗。物流網(wǎng)絡(luò)除具備基本的運(yùn)輸、倉儲(chǔ)、配送等功能外,通過一定的改進(jìn)與融合,亦可向分銷轉(zhuǎn)化,電子商務(wù)時(shí)代下店鋪銷售的新形式亦即出現(xiàn)。
    1概述。
    1)b2c的電子商務(wù)模式含義。
    b2c電子商務(wù)模式具體是指企業(yè)以網(wǎng)店銷售的形式直接面對(duì)消費(fèi)者提供各種產(chǎn)品和服務(wù)。其中,企業(yè)可以是傳統(tǒng)的生產(chǎn)制造商,比如海爾與戴爾,設(shè)立網(wǎng)店直銷其產(chǎn)品。也可以是網(wǎng)絡(luò)銷售平臺(tái),如京東網(wǎng)、天貓網(wǎng)、當(dāng)當(dāng)網(wǎng)等,其并不生產(chǎn)產(chǎn)品,只提供網(wǎng)站銷售平臺(tái)。
    2)c2c的電子商務(wù)模式含義。
    c2c電子商務(wù)模式消費(fèi)者在平臺(tái)上設(shè)立店鋪銷售其產(chǎn)品的電子商務(wù)模式。c2c平臺(tái)并不直接介入交易流程,只是作為平臺(tái)供應(yīng)者身份提供各項(xiàng)服務(wù)。
    3)兩種店鋪模式的區(qū)別。
    b2c與c2c的店鋪銷售模式在定義上有些區(qū)別,但就商務(wù)實(shí)質(zhì)上,面對(duì)的客戶群體都是個(gè)體消費(fèi)者,所以本質(zhì)上利益相關(guān)性較大,競爭客觀存在,而且較大。從目前的生活類購物網(wǎng)站淘寶網(wǎng)與京東網(wǎng)比較可以看出,客戶群體都是個(gè)體消費(fèi)者,主要的區(qū)分在于網(wǎng)民對(duì)網(wǎng)站的品牌價(jià)值認(rèn)知,即淘寶網(wǎng)是偏向于廉價(jià)的服裝類購物網(wǎng)站,而京東網(wǎng)是有一定品質(zhì)保障的電子類購物網(wǎng)站。
    2店鋪銷售的盈利模式。
    b2c電子商務(wù)模式包括制造商直銷,及電子分銷商平臺(tái)代售。制造商直銷的店鋪模式,其主要收入來源于銷售產(chǎn)品所得。這種模式在國內(nèi)的代表公司有海爾、凡客誠品等,特點(diǎn)是其必須為大眾熟知的品牌。電子分銷商平臺(tái)代售,主要收入來源于銷售所得的分成。此模式國內(nèi)的代表型網(wǎng)站有純網(wǎng)絡(luò)分銷平臺(tái)(如當(dāng)當(dāng)網(wǎng)、京東網(wǎng)、易訊網(wǎng)等)和傳統(tǒng)分銷商建立的分銷平臺(tái)(如蘇寧易購、國美在線)。純網(wǎng)絡(luò)分銷平臺(tái)由于沒有傳統(tǒng)分銷網(wǎng)絡(luò)的覆蓋,僅能靠網(wǎng)上銷售來傳遞產(chǎn)品與服務(wù),故其與產(chǎn)品供應(yīng)商的合作默契程度比不上傳統(tǒng)分銷商,在價(jià)格控制上也難以取得低于做電商的傳統(tǒng)分銷商的優(yōu)勢(shì)。
    c2c電子商務(wù)模式的盈利模式還在探索當(dāng)中,c2c平臺(tái)由于擴(kuò)張市場聚集用戶的免費(fèi)策略,導(dǎo)致店鋪經(jīng)營者不愿支出更多的成本,只能以廣告,店鋪插件,小程序等來維持。這也是國內(nèi)很少有c2c平臺(tái)的主要原因,投入巨大,收益甚微。淘寶網(wǎng)在很長一段時(shí)間都在燒錢,也是因?yàn)榇嗽?,阿里巴巴公司才將店鋪進(jìn)行差別式對(duì)待,圈出能帶來更多利潤的店鋪組建了天貓。
    3店鋪銷售的發(fā)展趨勢(shì)。
    1)由做零售開始到做物流。
    b2c的電子化零售及c2c的店鋪銷售,都受制于一個(gè)關(guān)鍵要素,即物流網(wǎng)絡(luò)的覆蓋及物流成本的控制。戴爾公司的網(wǎng)絡(luò)直銷在中國大陸運(yùn)行的并不成功,市場占有率并未實(shí)現(xiàn)預(yù)期,由于受到中國物流業(yè)現(xiàn)實(shí)的限制,戴爾將產(chǎn)品放進(jìn)了蘇寧、國美的柜臺(tái)展銷。
    純電子分銷商也越加認(rèn)識(shí)到物流的重要性,積極構(gòu)建自己的物流網(wǎng)絡(luò)。雖然網(wǎng)絡(luò)渠道雖然可以實(shí)現(xiàn)銷售、展示與在線服務(wù),但是實(shí)體商品必需的物流網(wǎng)絡(luò),仍然是電子分銷商的短板。由于與傳統(tǒng)分銷商的競爭關(guān)系,純電子分銷商并沒有相應(yīng)的物流網(wǎng)絡(luò)作為支撐,在配送上只能借助于第三方物流,成本難以控制,物流質(zhì)量難以保證,影響到用戶體驗(yàn)。因此加強(qiáng)物流團(tuán)隊(duì)的建設(shè),與物流網(wǎng)絡(luò)的覆蓋,是純電子分銷商保住競爭優(yōu)勢(shì)的唯一可行途徑。
    c2c的店鋪銷售,因其自身的散戶特點(diǎn),并沒有相應(yīng)的實(shí)力和流量來支撐物流團(tuán)隊(duì),故其一般采用第三方物流模式完成產(chǎn)品的配送。但其負(fù)面效果也很明顯,隨著經(jīng)濟(jì)發(fā)展及各項(xiàng)成本的提升,物流成本的累積也成為必然,這讓本來比較關(guān)注價(jià)格的用戶在購買時(shí)會(huì)愈加小心謹(jǐn)慎。因此c2c店鋪銷售平臺(tái)也有必要打造自己的物流團(tuán)隊(duì),進(jìn)一步降低物流成本,以更低的總價(jià)格保持網(wǎng)站的黏性。
    2)由做物流網(wǎng)絡(luò)到做分銷網(wǎng)絡(luò)。
    營銷管理理論中經(jīng)典的4p理論,包括了產(chǎn)品,價(jià)格,渠道與促銷。其中渠道,又具體包含了以下三種渠道。即分銷渠道、溝通渠道與服務(wù)渠道。分銷網(wǎng)絡(luò)作為分銷渠道,其作用與意義在傳統(tǒng)商務(wù)中自不必多言。在電子商務(wù)環(huán)境中,其重要程度亦沒有絲毫減弱。
    以蘇寧易購與京東商城為例,兩者都是以電器銷售為主業(yè)的競爭對(duì)手,但區(qū)分亦很明顯。京東以純電子商務(wù)零售挑戰(zhàn)既線下經(jīng)營又作網(wǎng)上零售的蘇寧易購,只能以價(jià)格戰(zhàn)為噱頭,究其主要原因,是電子商務(wù)并未能完全脫離傳統(tǒng)商務(wù)環(huán)境,必須仍然圍繞著4p開展?fàn)I銷活動(dòng)。因此,也就必須要有分銷網(wǎng)絡(luò)。對(duì)于線下經(jīng)營的蘇寧來說,分銷網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)覆蓋廣闊,駕輕就熟。而對(duì)于京東,則只能依托于互聯(lián)網(wǎng)的覆蓋及物流體系的支撐。
    無論對(duì)于哪一個(gè)電子商務(wù)零售網(wǎng)站,互聯(lián)網(wǎng)的覆蓋都是一種平等的優(yōu)勢(shì)。因此相互之間的競爭也就落在了物流體系上。純電子商務(wù)零售企業(yè)在物流體系上的能力差距決定了其與對(duì)手之間的距離。鑒于此認(rèn)知,很多電子商務(wù)網(wǎng)站著手打造自身的物流團(tuán)隊(duì),開始走自營物流的道路。如亞馬遜,又如京東。
    自營物流的特點(diǎn),決定了企業(yè)必須建設(shè)高效率、覆蓋面積廣的實(shí)體物流網(wǎng)絡(luò)。這一網(wǎng)絡(luò)的存在可以為用戶完成網(wǎng)購相關(guān)的配送服務(wù)。但這一網(wǎng)絡(luò)的實(shí)體特點(diǎn),決定了它不僅可以是一個(gè)物流網(wǎng)絡(luò),還可以成為一個(gè)分銷網(wǎng)絡(luò)。
    物流網(wǎng)絡(luò)與分銷網(wǎng)絡(luò)的共同點(diǎn)有以下幾個(gè):
    (1)都是實(shí)體網(wǎng)絡(luò)。
    (2)都接近最終消費(fèi)者,且為最終消費(fèi)者服務(wù)。
    (3)都可以傳遞實(shí)體產(chǎn)品及服務(wù)。
    但兩者之間的不同也很明顯:
    (1)分銷網(wǎng)絡(luò)是由批發(fā)商、經(jīng)銷商、零售商構(gòu)成,而物流網(wǎng)絡(luò)是由物流中心、倉庫、及運(yùn)輸路線構(gòu)成。
    (2)分銷網(wǎng)絡(luò)更接近消費(fèi)者,且環(huán)境更適宜于消費(fèi)者消費(fèi)。
    (3)物流網(wǎng)絡(luò)一般為分銷網(wǎng)絡(luò)提供物流服務(wù)。
    雖然物流網(wǎng)絡(luò)與傳統(tǒng)分銷網(wǎng)絡(luò)的不同很明顯,但這不會(huì)成為一種阻礙,反而會(huì)成為另外一種優(yōu)勢(shì)。
    物流網(wǎng)絡(luò)如果直接轉(zhuǎn)變?yōu)榉咒N網(wǎng)絡(luò),會(huì)直接減掉分銷環(huán)節(jié),將價(jià)格控制在更低的水平。另外,物流網(wǎng)絡(luò)如果轉(zhuǎn)變?yōu)榉咒N網(wǎng)絡(luò),可以將庫存周轉(zhuǎn)變得更得迅速,降低物流成本,且可以直接將庫存轉(zhuǎn)為現(xiàn)金流。
    但物流網(wǎng)絡(luò)轉(zhuǎn)變?yōu)榉咒N網(wǎng)絡(luò)的不可能讓用戶在倉庫或者物流中心體驗(yàn)到商城購物的美好感覺。這一劣勢(shì)可以通過低價(jià)與快速選購或者送貨上門來彌補(bǔ)。
    物流網(wǎng)絡(luò)轉(zhuǎn)變?yōu)榉咒N網(wǎng)絡(luò)的想法,是將線上與線下相結(jié)合,將實(shí)體與虛擬相結(jié)合。即可以通過對(duì)物流中心,倉庫的合理設(shè)置與改造,將其變?yōu)榭梢灾苯用嫦蛳M(fèi)者選購的場所。同時(shí)亦不失其原來的功能。
    具體方案,可在物流中心,或是倉庫設(shè)置客戶選購區(qū),通過計(jì)算機(jī)前臺(tái)或者紙制的產(chǎn)品目錄進(jìn)行現(xiàn)場選購,現(xiàn)場取貨;或者,通過家庭網(wǎng)上選購,就近倉庫或者物流中心提貨。
    鑒于此,物流中心或倉庫在選址上,也理應(yīng)考慮消費(fèi)者方便的需要,在地理位置上做出相應(yīng)的妥協(xié)與讓步,而不能僅考慮地段及相關(guān)因素造成的成本。
    4小結(jié)。
    由物流網(wǎng)絡(luò)轉(zhuǎn)為分銷網(wǎng)絡(luò),是指將物流網(wǎng)絡(luò)充分利用,結(jié)合物流中心及倉庫的實(shí)體性、接近消費(fèi)者的特性,針對(duì)消費(fèi)者直接進(jìn)行銷售工作。但這并不能說明轉(zhuǎn)變后的物流網(wǎng)絡(luò)會(huì)取代傳統(tǒng)的分銷網(wǎng)絡(luò),在多元的商務(wù)社會(huì)里,兩種分銷模式勢(shì)必會(huì)同時(shí)存在與相互競爭,至于哪種分銷會(huì)更被青睞,最終仍取決于企業(yè)的上帝——消費(fèi)者!
    渠道營銷書讀后感篇十六
    伴隨著人類信息社會(huì)的到來,網(wǎng)絡(luò)營銷正在迅猛發(fā)展。網(wǎng)絡(luò)營銷是一種整合傳統(tǒng)營銷方式的新興模式。目前,網(wǎng)絡(luò)營銷含有傳播局限性、商品缺乏現(xiàn)實(shí)感、物流配送滯后及網(wǎng)絡(luò)安全等問題,使得網(wǎng)絡(luò)營銷不能完全替代傳統(tǒng)營銷。
    因此,整合網(wǎng)絡(luò)營銷和傳統(tǒng)營銷,理清兩者之間的關(guān)系,能更好地實(shí)現(xiàn)企業(yè)經(jīng)濟(jì)和經(jīng)營目標(biāo)。
    網(wǎng)絡(luò)營銷和傳統(tǒng)營銷都是企業(yè)市場營銷模式的一種方式,通過相互整合,共同為實(shí)現(xiàn)企業(yè)組織目標(biāo)服務(wù),并能體現(xiàn)出許多共同性。
    (一)二者營銷目的相同。網(wǎng)絡(luò)營銷和傳統(tǒng)營銷的目的都是通過銷售、宣傳商品和服務(wù),加強(qiáng)與消費(fèi)者的交流和溝通,最終實(shí)現(xiàn)企業(yè)最小投入、最大盈利的經(jīng)營目的。
    (二)二者都需要通過營銷組合發(fā)揮作用。二者不是僅靠某一種策略來實(shí)現(xiàn)企業(yè)經(jīng)營目標(biāo)的,而是通過整合企業(yè)各種資源、營銷策略等企業(yè)要素,開展各種具體的營銷活動(dòng),最終實(shí)現(xiàn)企業(yè)預(yù)計(jì)的營銷目的。
    (三)都是以滿足消費(fèi)者的需要為出發(fā)點(diǎn)。無論是網(wǎng)絡(luò)營銷,還是傳統(tǒng)營銷,都要以滿足消費(fèi)者需求作為一切經(jīng)營活動(dòng)的出發(fā)點(diǎn)。對(duì)消費(fèi)者需求的滿足,不僅僅停留在現(xiàn)實(shí)需求上,而是還包括客戶潛在的需求,這些都是通過市場商品交換進(jìn)行的。
    網(wǎng)絡(luò)營銷是一種新的營銷方式,具有全新的方法和理念,與傳統(tǒng)營銷有著本質(zhì)區(qū)別,具體表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面:
    (一)就商品的廣告媒體而言,傳統(tǒng)營銷使用多種媒體,而網(wǎng)絡(luò)營銷使用單一媒體。傳統(tǒng)營銷使用的媒體是多種多樣的電視、廣播、報(bào)紙、雜志等,而網(wǎng)絡(luò)營銷使用的傳播媒體只有因特網(wǎng),雖然網(wǎng)絡(luò)的宣傳離不開傳統(tǒng)媒體,但網(wǎng)址的宣傳只能間接歸屬于網(wǎng)絡(luò)營銷,所以網(wǎng)絡(luò)營銷可以認(rèn)為使用的是單一媒體。
    (二)與傳統(tǒng)營銷相比,網(wǎng)絡(luò)營銷是一種以消費(fèi)者為導(dǎo)向,更強(qiáng)調(diào)個(gè)人化的營銷方式。網(wǎng)絡(luò)營銷最大的特點(diǎn)在于消費(fèi)者為導(dǎo)向,消費(fèi)者的個(gè)性特點(diǎn)決定著企業(yè)的營銷戰(zhàn)略。網(wǎng)絡(luò)環(huán)境使得消費(fèi)者和企業(yè)可以雙向互動(dòng),同時(shí)讓企業(yè)營銷決策有的放矢,從根本上提高了消費(fèi)者滿意度。
    消費(fèi)者可以通過進(jìn)入其感興趣的企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷網(wǎng)址或虛擬商店,來獲取產(chǎn)品的更多相關(guān)信息,使購物更顯個(gè)性。
    然而,隨著生活節(jié)奏的加快,人們?cè)絹碓较M陂e暇時(shí)間內(nèi)從事一些有益于身心的活動(dòng),并充分地享受生活,在這種情況下,人們用于外出購物的時(shí)間越來越少。
    (四)網(wǎng)絡(luò)營銷為企業(yè)節(jié)省巨額的促銷和流通費(fèi)用,大大降低了產(chǎn)品成本和價(jià)格。消費(fèi)者可在全球范圍內(nèi)尋找最優(yōu)惠的價(jià)格,甚至可繞過中間商直接向生產(chǎn)者訂貨,因而能以更低的價(jià)格實(shí)現(xiàn)購買。消費(fèi)者迫切需要用新的快速方便的購物方式和服務(wù),以最大限度地滿足自身需要。
    三、網(wǎng)絡(luò)營銷使傳統(tǒng)營銷發(fā)生改變。
    (一)網(wǎng)絡(luò)營銷的互動(dòng)式信息供需方式,全方位展示商品,對(duì)傳統(tǒng)營銷單項(xiàng)式介紹商品的模式產(chǎn)生巨大的沖擊。
    隨著網(wǎng)絡(luò)技術(shù)迅速向?qū)拵Щ?、智能化、個(gè)性化方向發(fā)展,消費(fèi)者和用戶可以在更廣闊的領(lǐng)域內(nèi)實(shí)現(xiàn)聲、圖像、文一體化的多維信息共享,能夠在最大的范圍內(nèi)對(duì)商品性能、價(jià)格等進(jìn)行比較,從中搜尋出他們感興趣的任何商品。這對(duì)傳統(tǒng)營銷單向式介紹商品的模式產(chǎn)生了巨大的沖擊。
    (二)網(wǎng)絡(luò)營銷全新的時(shí)空優(yōu)勢(shì),打破了傳統(tǒng)營銷所受時(shí)間、空間以及地域的限制。在互聯(lián)網(wǎng)上開展?fàn)I銷活動(dòng)可以拋開時(shí)間、空間和地域等限制,突破商品原來的銷售范圍和消費(fèi)群體,甚至規(guī)模相對(duì)懸殊的公司之間都可以平等自由地進(jìn)行交流。
    (三)網(wǎng)絡(luò)營銷使中間商的作用發(fā)生改變,對(duì)傳統(tǒng)營銷渠道形成沖擊。在傳統(tǒng)的商品流通情況下,中間商在商品從生產(chǎn)者轉(zhuǎn)移到消費(fèi)者的過程中起著橋梁和紐帶作用,對(duì)推動(dòng)商品進(jìn)入目標(biāo)市場中發(fā)揮著重要作用。
    然而,在網(wǎng)絡(luò)營銷條件下,企業(yè)可以繞過傳統(tǒng)的經(jīng)銷商直接與客戶溝通。通過互聯(lián)網(wǎng),企業(yè)可以與最終用戶直接聯(lián)系,中間商的重要性因此有所降低。
    (四)對(duì)傳統(tǒng)定價(jià)策略的沖擊。在傳統(tǒng)模式下,企業(yè)根據(jù)具體情況,對(duì)不同實(shí)際實(shí)行不同的定價(jià)策略是常有的事。在網(wǎng)絡(luò)營銷時(shí)代,如果某種產(chǎn)品價(jià)格標(biāo)準(zhǔn)不統(tǒng)一或經(jīng)常改變,客戶將會(huì)通過互聯(lián)網(wǎng)認(rèn)識(shí)到這種價(jià)格的差異,并可能由此導(dǎo)致客戶的不滿。
    所以,互聯(lián)網(wǎng)將使變化不定且存在差異的價(jià)格水平趨于一致。這將對(duì)那些分銷商分布海外和各地存在不同價(jià)格的公司產(chǎn)生巨大的沖擊。
    (五)使得傳統(tǒng)營銷中的客戶關(guān)系需要重新再造。網(wǎng)絡(luò)營銷突破了商品原來的銷售范圍和消費(fèi)群體,不同的國別、性別、年齡、宗教信仰甚至規(guī)模懸殊的公司之間都可以平等自由地交易。
    網(wǎng)上營銷的企業(yè)競爭是一個(gè)以顧客為焦點(diǎn)的競爭形態(tài),爭取顧客、留住顧客、擴(kuò)大顧客群體、建立親密顧客關(guān)系、分析顧客需求、創(chuàng)造顧客需求等,都是營銷的關(guān)鍵。因此,如何與分布在全球的顧客群體保持緊密的關(guān)系并掌握他們的特性,開展成功的營銷將是市場營銷的重大課題。
    四、網(wǎng)絡(luò)營銷與傳統(tǒng)營銷共存發(fā)展。
    網(wǎng)絡(luò)作為廣告媒體的優(yōu)勢(shì)在于互動(dòng)性,而劣勢(shì)則在于由互動(dòng)性所帶來的被動(dòng)性。除了有目的的搜尋外,消費(fèi)者并不會(huì)主動(dòng)上網(wǎng)去觀看企業(yè)辛苦設(shè)計(jì)出來的網(wǎng)上廣告。在網(wǎng)上,企業(yè)也沒有多少機(jī)會(huì)去制造聲勢(shì),所以企業(yè)不得不借助于傳統(tǒng)媒體的力量來宣傳企業(yè)網(wǎng)站,以激活網(wǎng)上廣告。
    買者和賣者之間存在著很多不信任因素,致使產(chǎn)生了我們稱之為“缺乏信任”的消費(fèi)文化,在這種文化下,消費(fèi)者只信物,不信人,必須對(duì)商品實(shí)物作檢驗(yàn),并決定是否交易。
    因此,在消費(fèi)者信心恢復(fù)之前,在以誠為本的消費(fèi)文化建立之前,傳統(tǒng)營銷將與網(wǎng)絡(luò)營銷長期共同發(fā)展。但隨著網(wǎng)絡(luò)營銷技術(shù)與觀念的不斷改進(jìn),網(wǎng)絡(luò)營銷的重要性亦會(huì)日益提高。
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