通過總結(jié)，我們可以更好地認(rèn)識自己的優(yōu)勢和不足，從而有針對性地改進(jìn)自己。避免重復(fù)和啰嗦，保持總結(jié)內(nèi)容的精煉和凝練。以下是本文為大家精選的一些總結(jié)范文，供大家參考學(xué)習(xí)。
銀行客戶經(jīng)理培訓(xùn)總結(jié)篇一
懷著無比的憧憬與向往，我融入了客戶經(jīng)理培訓(xùn)的大集體。我覺得人生仿佛雨后的彩虹，開始展現(xiàn)出璀璨奪目的光芒。于是，和同樣懷著夢想的同事一起，我們組成了江蘇銀行第一期客戶經(jīng)理培訓(xùn)班---一個團(tuán)結(jié)奮進(jìn)的班級。
總以為培訓(xùn)過程是簡單而又輕松的，沒煩惱也沒有有壓力，可是，在經(jīng)過了14天的培訓(xùn)過后，我發(fā)現(xiàn)這真的是一項艱苦的工作，需要不斷的努力奮進(jìn)，需要頂住壓力發(fā)揮潛力，需要把自己全身心的工作熱情全部投入進(jìn)去。
在這14天的培訓(xùn)當(dāng)中，我學(xué)到了很多東西，比如如何審查企業(yè)報表如何做好貸前的審查(包括企業(yè)的環(huán)境、企業(yè)老總的素質(zhì)和貸款的風(fēng)險等)貸后的跟蹤檢查，如何做好營銷工作，以及營銷的技巧等等。在學(xué)習(xí)的過程中，我體會到了前所未有的感受，這其中有苦澀也有甜蜜。
本次培訓(xùn)時間緊湊，內(nèi)容新穎，條理清楚，既有理論指導(dǎo)，又有經(jīng)驗之談。從培訓(xùn)的一開始，我就被培訓(xùn)中的氣氛所感染，每一節(jié)課，我都會想：我該怎么做，我該怎么回答，我能得幾分。老師的一言、一行，提出的每一個問題，我都認(rèn)真體會，從而使自己得到更多。整個的培訓(xùn)讓我受益匪淺，也有很有幾點(diǎn)體會：首先，團(tuán)隊精神是我體會最深的部分。在培訓(xùn)之前，所有學(xué)員就被分為五個組，一開課，先選出了組長，班長，每個組還定下了隊名和隊呼并進(jìn)行了展示，課內(nèi)課外的每時每刻，我們都在通過團(tuán)體和個人的精彩表現(xiàn)來獲取積分，為我們的團(tuán)隊爭取最后的優(yōu)勝，在這個過程中，每個人的團(tuán)隊意識都被充分調(diào)動了起來，都在為著自己的團(tuán)隊而努力。我，很榮幸地得到了組員們的信任而成為了組長，但更加深刻感受到的，是我肩上的壓力和責(zé)任，幾天下來，組員們表現(xiàn)得都很不錯，我想對組員們說：你們都是最優(yōu)秀的。而我，也更加地看到了自己的不足，以后我會更加努力地提高自己?！皼]有完美的個人，只有完美的團(tuán)隊”，我們每個人的能力都是有限的，只有我們有機(jī)地結(jié)合在一起，各自充分地發(fā)揮自己，為著一個共同的目標(biāo)前進(jìn)，才能做的最好。在平時的工作中也是這樣，沒有團(tuán)隊合作的精神，就很難達(dá)到一個理想的工作效果，只有通過集體的力量，充分發(fā)揮團(tuán)隊精神才能使工作做的更出色，完成得更優(yōu)秀，我們要“建設(shè)一流的團(tuán)隊，創(chuàng)造一流的效益”。其次我感受到，在工作中，我們要有強(qiáng)烈的客戶服務(wù)意識，站在客戶的角度為客戶服務(wù)，要以客戶的標(biāo)準(zhǔn)為標(biāo)準(zhǔn)，并要有超越客戶的期望的標(biāo)準(zhǔn)，要充分考慮到客戶的需求，急用戶之所急，想客戶之所想，讓客戶得到超越期望的更加滿意的答復(fù)，只有這樣才能贏得更多的客戶。特別還要注重細(xì)節(jié)，學(xué)會使用溝通的技巧，任何一個微小的失誤都可能決定成敗，在日趨激烈的競爭中客戶隨時可以離開我們，而選擇其他人。服務(wù)是制勝的關(guān)鍵，客戶服務(wù)是產(chǎn)品的重要組成部分。服務(wù)和產(chǎn)品本身都是競爭力的重要組成。在市場競爭日趨激烈的今天，銀行產(chǎn)品在價格和性能上的差異表現(xiàn)得越來越不明顯，要想突出產(chǎn)品的個性化，打響自己的品牌，獲得客戶的青睞，新穎和完善的客戶服務(wù)是我們致勝的法寶，客戶服務(wù)的差異性形成了產(chǎn)品的差異性，所以客戶服務(wù)是至關(guān)重要的，我們要用卓越的服務(wù)來贏取客戶。還有一點(diǎn)，“合理的要求是訓(xùn)練，不合理的要求是磨練”，在培訓(xùn)中我們是這樣要求自己的'，而在工作中，往往也存在著某些或多或少的合理的或不合理的東西，我們都要保持一種積極的心態(tài)去對待，抱著更大的熱情的去面對挑戰(zhàn)。要注意調(diào)節(jié)自己的情緒。面對工作壓力時，應(yīng)該將每次的困難當(dāng)作一種考驗，當(dāng)作是再次體現(xiàn)自身價值的一個機(jī)遇。在每次對新的考驗機(jī)會的期待中，使自身的價值得以提高，也就將壓力轉(zhuǎn)變成前進(jìn)的動力。
如果沒有這次培訓(xùn)，我不知道我在接觸客戶時會有怎樣的表現(xiàn);但是通過培訓(xùn)，尤其是親身準(zhǔn)備并參與演練之后，我清楚地知道自己應(yīng)該如何去面對客戶，具體到每一個環(huán)節(jié)。專業(yè)的銷售流程是一個循環(huán)的過程，從準(zhǔn)客戶開拓到準(zhǔn)備、約訪、接洽、初次面談、商品說明、拒絕處理、促成面談到售后服務(wù)，售后服務(wù)不是結(jié)束，而是另一個準(zhǔn)客戶開拓的開始。通過演練，不僅掌握了具體流程，更重要的是我因此而獲取的面對挑戰(zhàn)的勇氣和自信。盡管還有很多不足，但走下講臺，聽到前輩贊許的鼓勵，油然而生的喜悅不可言喻。還有一點(diǎn)感想，就是要做好準(zhǔn)備抓住機(jī)會。機(jī)會很多，卻總有從手縫中溜走的遺憾。不能怨天尤人，而應(yīng)該自我反省，是沒有給我機(jī)會嗎，還是因為我自己準(zhǔn)備的不夠充分?機(jī)會只給有準(zhǔn)備的人，這樣的遺憾，下不為例。培訓(xùn)帶給我很多啟示，很多東西值得我們?nèi)猿郑阂环莺眯膽B(tài)，一顆上進(jìn)的心、積極的態(tài)度;培養(yǎng)團(tuán)隊精神、創(chuàng)新精神;合理安排時間，樹立良好的時間觀念;重視細(xì)節(jié)，戰(zhàn)略上舉重若輕，戰(zhàn)術(shù)上舉輕若重等等。
這14天的時間是艱苦的，因為沒有休息，我感到了西點(diǎn)軍校的嚴(yán)厲。但就是因為如此，才使我們僅僅利用14天的時間就學(xué)習(xí)掌握了可以稱作是不可能完成的任務(wù)。簡直就像奇跡一樣。我覺得這折射出了一個很經(jīng)典的哲理，那就是人的潛力，真的是無限的。
總的來說，這次培訓(xùn)使我向更深的層次邁進(jìn)，對我在今后的社會當(dāng)中立足有一定的促進(jìn)作用，但我也認(rèn)識到，要想做好這方面的工作單靠這半個月的培訓(xùn)是不行的，還需要我在平時的學(xué)習(xí)和工作中一點(diǎn)一點(diǎn)的積累，不斷豐富自己的經(jīng)驗才行。在今后的工作中，我要努力做到戒驕戒躁，堅定信念，加強(qiáng)學(xué)習(xí)，積累經(jīng)驗，不斷調(diào)整自己的思維方式和工作方法，在實(shí)踐中磨練自己，我堅信通過了一階段的實(shí)習(xí)，所獲得的實(shí)踐經(jīng)驗對我終身受益，在今后的工作中將不斷的得到驗證，我會不斷的理解和體會實(shí)踐中所學(xué)到的知識，并結(jié)合理論知識不斷的應(yīng)用到實(shí)際工作去，充分展示自我的個人價值和人生價值。為實(shí)現(xiàn)自我的理想和光明的前程而努力。
長風(fēng)破浪會有時，直掛云帆濟(jì)滄海。我深刻的意識到，我面前的路還是很漫長的，需要不斷的努力和奮斗才能真正地走好。沒有預(yù)期的成功，我們必須在以后的路上一路披荊斬棘一路長風(fēng)破浪。我會一直努力下去，現(xiàn)在，將來，永遠(yuǎn)。
昨日，我們參加了由省公司組織的vip客戶經(jīng)理技能提升的培訓(xùn)，此次培訓(xùn)由來自深圳的羅老師主講。復(fù)旦mba畢業(yè)的羅老師，有著豐富的通訊技術(shù)授課經(jīng)驗，分別給各個地區(qū)的移動、聯(lián)通和銀行金融類多家單位講解培訓(xùn)。
課程內(nèi)容從底我們開始做移動電話展開，當(dāng)時花了1100億從聯(lián)通公司手中購入cdma，以及4000萬用戶。但其中真正有效的用戶只有2600多萬。到8月底，天翼用戶達(dá)到7993萬，距20底1億目標(biāo)還有一定差距。這首先給vip客戶經(jīng)理很好的警示，在接下來的四季度我們有艱巨的任務(wù)和目標(biāo)需要完成。
在日常與客戶交流，提升客戶對我們的信任時，需要注意的細(xì)節(jié)以及技巧。首先，讓我們了解運(yùn)營商vip客戶經(jīng)理的三階段及發(fā)展過程，包括四大轉(zhuǎn)變;其次，是分析vip客戶經(jīng)理在日常工作中存在的誤區(qū)，以及根據(jù)這些誤區(qū)提出的服營一體話的“三明治法則”，即服務(wù)—營銷—服務(wù);再次，根據(jù)客戶的心理，引出客戶滿意服務(wù)理念，全面分析了正確理解“客戶永遠(yuǎn)是對的”這句話;另外，提出銷售的“黃金三律”，對如何進(jìn)行有效提問作出了具體的分析，并對客戶異議分類提出了四個注意點(diǎn);最后，提出了常見交易五種促成法，即問題排除法、選擇法、例證法、假設(shè)成交法及最后機(jī)會成本法，并舉例說明。
羅老師的授課方式，讓我覺得一天的培訓(xùn)既充實(shí)又愉快。根據(jù)羅老師的講授，我覺得以下幾點(diǎn)需要在以后的工作中注意，以提高工作效率，促進(jìn)與客戶更好的溝通。第一，將回訪時間精確化，這樣減少了客戶繁忙中的打擾，減少客戶的抱怨情緒;第二，在電話營銷時寫腳本，有利于事半功倍;第三，適當(dāng)?shù)淖尶蛻魩托┝λ芗暗男∶Γ瑵M足用戶的社會需求，并記住用戶的服務(wù)軌跡，有利于拉進(jìn)與客戶的距離，讓客戶產(chǎn)生好感;第三，在上門服務(wù)時攜帶“重要客戶意見收集表”，不但有利于改善我們的工作，而且能在用戶激動、憤怒時緩和用戶的情緒。
以上就是我的培訓(xùn)心得。希望以后還有這樣的培訓(xùn)機(jī)會，讓我提高業(yè)務(wù)水平和能力，在工作中有更好的發(fā)揮和表現(xiàn)。
銀行客戶經(jīng)理培訓(xùn)總結(jié)篇二
為期三天的客戶經(jīng)理培訓(xùn)已經(jīng)結(jié)束了，本次培訓(xùn)時間緊湊，內(nèi)容豐滿，形式新穎，條理清楚，既有理論指導(dǎo)，又有經(jīng)驗之談，讓我收獲很多。
客戶經(jīng)理作為營銷人員，與客戶直接打交道，必然會不斷面臨挑戰(zhàn)，失敗、挫折，所以在工作中具備良好的心態(tài)對于其成功來說是必不可少的。正如有句話所講的“沒有好的心態(tài)就不要做客戶經(jīng)理”。
“態(tài)度決定水平”每個人的能力、素質(zhì)固然有差異，但最關(guān)鍵的在于我們的工作態(tài)度，我們端正了態(tài)度，以最好的心態(tài)面對工作，我們就能把工作做到力所能及范圍內(nèi)的極致，而且這種踏實(shí)認(rèn)真地態(tài)度也可以彌補(bǔ)我們自身能力上的缺陷，使自己個性和人格更加完善，能力不斷提高。
首先，個人客戶經(jīng)理關(guān)系營銷工作流程在客戶經(jīng)理工作中具有指引作用，通過這次深刻的學(xué)習(xí)，對“每日七件事、每周三件事、每月三件事”有了更具體的認(rèn)識和理解，理順工作流程才能在基本工作中做好更細(xì)節(jié)的部分，不至于手忙腳亂不知所措。
其次，課程中學(xué)習(xí)的客戶維護(hù)之客戶分群是印象最為深刻的一部分，有質(zhì)量高效率的客戶維護(hù)最重要的一步就是將客戶進(jìn)行分類分群管理，學(xué)習(xí)之后會在工作中的客戶維護(hù)尤其營銷過程中會更有針對性，提高產(chǎn)能。在這部分的學(xué)習(xí)中，通過小組討論的形式，分享和學(xué)習(xí)了伙伴們的經(jīng)驗，尤其是對我們年輕力量真的有很大幫助。
還有，在客戶營銷之顧問式營銷學(xué)習(xí)中，改變了我們在工作中傳統(tǒng)的.營銷方式，顧問式營銷建立在客戶分群的基礎(chǔ)上，針對不同客戶群進(jìn)行維護(hù)分析，運(yùn)用spin方法挖掘客戶隱藏式需求和明確性需求，提供解決方案和產(chǎn)品介紹，克服反對意見達(dá)成共識，再進(jìn)行后續(xù)跟進(jìn)服務(wù)。這種顧問式營銷改變了我們之前在工作中為了營銷而營銷的傳統(tǒng)方式，將客戶維護(hù)和營銷貫穿結(jié)合，相輔相成，進(jìn)而產(chǎn)能也能得到提升。
很重要的一部分就是，我們在課程中學(xué)習(xí)到了很多技巧，例如，kyc、挖掘需求技巧spin、資產(chǎn)配置技巧、財富金字塔、帆船理論、fab產(chǎn)品建議技巧，業(yè)績倍增三大方法，還有一些客戶經(jīng)理在日常工作中可以提升效率的表格，方法，必備工具。
時間管理的問題本身不在于時間，而是在于自己如何善用及分配自己的時間。自我管理即是改變習(xí)慣，令自己更富效能。
客戶經(jīng)理工作流程“每日七件事”結(jié)合時間矩陣圖，將時間結(jié)合工作計劃按照“緊急重要、緊急不重要、重要不緊急、不緊急不重要”順序，可以使我們的工作更高效能完成。
三天的課程安排得很緊湊，學(xué)習(xí)的內(nèi)容真的很多，在講課過程中老師在一些重要課程部分，讓我們以互動、小組討論、情景演練的方式滲入學(xué)習(xí)理解，更快吸收了學(xué)習(xí)內(nèi)容，當(dāng)然還有一些是需要我們在日后工作學(xué)習(xí)中慢慢消化的。
銀行客戶經(jīng)理培訓(xùn)總結(jié)篇三
香港商業(yè)銀行客戶經(jīng)理制起源于80年代初的外資金融機(jī)構(gòu)。他們開始是將資產(chǎn)負(fù)債管理的內(nèi)容與客戶密切聯(lián)系起來，并根據(jù)客戶的需要，提供個性化服務(wù)，把金融產(chǎn)品的營銷與商業(yè)銀行的收益結(jié)合起來，達(dá)到金融產(chǎn)品營銷的最佳配置與組合。隨后發(fā)展為以客戶為中心、以市場營銷為主要內(nèi)容的制度建設(shè)、管理方法、金融產(chǎn)品創(chuàng)新。經(jīng)過近二十年的不斷完善，目前客戶經(jīng)理制已成為香港商業(yè)銀行普遍采用的一種管理制度。這個制度一般具有以下幾個特點(diǎn)：
香港商業(yè)銀行客戶經(jīng)理制度之所以運(yùn)行比較成功，主要得益于三個必備條件比較成熟：體制配合、賞罰制度和持續(xù)培訓(xùn)。
1、體制配合。體制創(chuàng)新是客戶經(jīng)理制度運(yùn)行的前提條件。香港商業(yè)銀行主要從三個方面入手為推行客戶經(jīng)理制提供體制配合：
一是在銀行文化(企業(yè)文化或公司文化)方面實(shí)現(xiàn)了從業(yè)務(wù)導(dǎo)向客戶導(dǎo)向的轉(zhuǎn)變。這種以客戶為導(dǎo)向的銀行文化具有如下鮮明特征：(1)建立固定的客戶聯(lián)系界面，通過以客戶經(jīng)理為中心的客戶服務(wù)小組(專業(yè)化業(yè)務(wù)支持系統(tǒng))向客戶提供一攬子服務(wù)方案；(2)各部門相互協(xié)調(diào)，以綜合效益和市場競爭力為目標(biāo)進(jìn)行產(chǎn)品定價；(3)戰(zhàn)略決策和資源配置集中，核心是發(fā)掘有發(fā)展前途的市場和客戶關(guān)系的整體價值；(4)以重點(diǎn)及目標(biāo)客戶為基礎(chǔ)進(jìn)行決策，旨在建立長期的戰(zhàn)略層次上的合作關(guān)系；(5)由于更關(guān)心客戶需求，因此十分重視產(chǎn)品技術(shù)創(chuàng)新，并且目的性更強(qiáng)；(6)以客戶需求的綜合滿意度為目標(biāo)，容易形成較強(qiáng)的團(tuán)隊精神。這種以客戶為導(dǎo)向的銀行文化帶來的成效也是非常明顯的：決策更為明智，較易獲得寶貴的客戶忠誠和鞏固的客戶基礎(chǔ)(市場份額)；規(guī)模效益更為明顯，較易實(shí)現(xiàn)銀行和客戶雙贏的良性發(fā)展模式；業(yè)務(wù)經(jīng)營更為安全，較易實(shí)現(xiàn)多角度、全過程的風(fēng)險控制；部門關(guān)系更為協(xié)調(diào)，較易提高整體競爭能力；產(chǎn)品創(chuàng)新更有特色，較易樹立品牌形象。
二是在銀行業(yè)務(wù)發(fā)展體系上實(shí)現(xiàn)了從各部門相互扯皮向相互協(xié)調(diào)、整體聯(lián)動的轉(zhuǎn)變。這種現(xiàn)代商業(yè)銀行業(yè)務(wù)發(fā)展體系，通過以客戶需求為核心，以市場分析定位為前提，以金融創(chuàng)新為動力，以信息的集成、計劃、反饋和控制為基礎(chǔ)，以內(nèi)部組織協(xié)調(diào)和整體聯(lián)動為保障，來實(shí)現(xiàn)市場占有率和效益最大化。在這個業(yè)務(wù)發(fā)展體系中，全行以客戶為中心，各個部門以客戶部門為中心，為客戶部門提供各種后臺支援。為保障這個業(yè)務(wù)發(fā)展體系的健康運(yùn)作，香港商業(yè)銀行還普遍實(shí)行了服務(wù)承諾制，即客戶部門為客戶提供承諾服務(wù)，各部門為客戶部門提供承諾服務(wù)。凡因主觀原因造成有關(guān)部門對客戶部門服務(wù)不到位，最終影響本銀行對客戶服務(wù)不到位的，銀行行長(總經(jīng)理)將追究有關(guān)部門負(fù)責(zé)人及有關(guān)人員的責(zé)任(降職、降薪直至解雇)。
三是在銀行內(nèi)部業(yè)務(wù)流程上實(shí)現(xiàn)了從各分支行營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)分散運(yùn)作向總、分行中心化管理的轉(zhuǎn)變。隨著同業(yè)競爭日趨激烈，銀行網(wǎng)點(diǎn)分布越來越廣，影響了銀行專業(yè)水平的提高，但伴隨著科技手段的改進(jìn)，香港銀行小而全、分布廣泛的分支網(wǎng)絡(luò)開始轉(zhuǎn)向操作流程的中心化，包括押匯中心、放款中心、信用卡中心、匯款中心、信息檔案中心、客戶服務(wù)中心等相繼成立，業(yè)務(wù)中心化已成為一股潮流。通過中心化的實(shí)施，銀行實(shí)現(xiàn)了“四集中一優(yōu)化”，即專業(yè)人員集中、技術(shù)設(shè)備集中、業(yè)務(wù)操作集中和業(yè)務(wù)管理集中，勞動組合優(yōu)化，減輕了營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)的業(yè)務(wù)操作負(fù)擔(dān)，使他們能騰出人力來充實(shí)客戶經(jīng)理隊伍，加強(qiáng)市場營銷和對客戶的服務(wù)工作，同時，也使?fàn)I業(yè)網(wǎng)點(diǎn)的業(yè)務(wù)主管有更多的精力用于業(yè)務(wù)拓展。
2、賞罰制度。嚴(yán)格的賞罰制度是客戶經(jīng)理制得以充滿生機(jī)與活力最重要的激勵機(jī)制。以業(yè)績論英雄，憑貢獻(xiàn)拿薪酬，按表現(xiàn)定去留，這在香港商業(yè)銀行已成為一種制度。賞罰制度對激勵客戶經(jīng)理工作積極性有著十分重要及直接的影響。
(1)賞罰的原則：與考核結(jié)果緊密結(jié)合；賞罰分明；區(qū)別明顯(客戶經(jīng)理每薪酬獎金比柜臺人員平均要高3—10個月的薪金，但這是與業(yè)績掛鉤的)；即時(按時兌現(xiàn)，不搞秋后算總帳)。
(2)獎勵辦法：包括物質(zhì)性獎勵和非物質(zhì)性獎勵兩種。物質(zhì)性獎勵辦法有加薪、年終花紅、特別獎金、股票或認(rèn)股權(quán)證、旅游套餐及其他獎品。非物質(zhì)性獎勵辦法有升級(職)、公開表揚(yáng)、獎狀、表揚(yáng)信、出國培訓(xùn)等。
(3)懲罰形式：包括實(shí)質(zhì)性懲罰和非實(shí)質(zhì)性懲罰兩種。實(shí)質(zhì)性懲罰形式有減少或停發(fā)獎金、減薪、調(diào)職、降級(職)、解雇等。非實(shí)質(zhì)性懲罰形式有加強(qiáng)監(jiān)督、私下督促(口頭)、公開督促(口頭)、警告信、公開批評等。
香港商業(yè)銀行客戶經(jīng)理的組織架構(gòu)一般分為三層：一層是客戶經(jīng)理的組織模式；二層是客戶部門與其他部門之間的關(guān)系。三層是客戶經(jīng)理的職級架構(gòu)。
1、組織模式：各個銀行有所不同，大體分為以下幾類：(1)以區(qū)域分類，在總行或分行架構(gòu)內(nèi)，設(shè)立若干個客戶經(jīng)理中心，實(shí)行中心化管理。有些分支行由于業(yè)務(wù)量較小，市場空間也較窄，因而配備的客戶經(jīng)理數(shù)量也較少，既浪費(fèi)了資源，也不利于管理。建立客戶經(jīng)理中心后，市場空間擴(kuò)大，資源配置得到優(yōu)化，管理更加嚴(yán)格。(2)以客戶行業(yè)分類，如制造業(yè)、貿(mào)易、服務(wù)性行業(yè)等。一個或若干個客戶經(jīng)理專門負(fù)責(zé)一個行業(yè)的市場開發(fā)工作，對行業(yè)市場趨勢能及時準(zhǔn)確地把握，有利于對客戶的監(jiān)管，有利于對同類客戶的連鎖開發(fā)。(3)以生意額分類，對存款余額達(dá)到3億元(港幣)以上的大型客戶作為重點(diǎn)客戶，由總、分行資深客戶經(jīng)理負(fù)責(zé)開發(fā)和服務(wù)，對中小型客戶交由支行開發(fā)和服務(wù)。這種分類便于對客戶實(shí)行分層管理，有利于整合銀行資源，把有限資源配置到最有利的目標(biāo)客戶上。(4)以產(chǎn)品分類，總分行直接領(lǐng)導(dǎo)銷售隊伍，按貿(mào)易融資、公司信貸、租賃、樓宇按揭、信用卡、消費(fèi)貸款、個人銀行服務(wù)、商人銀行等產(chǎn)品種類分成若干個銷售隊伍，以銷售產(chǎn)品為主要職責(zé)，至于其他后臺業(yè)務(wù)操作由有關(guān)業(yè)務(wù)部門負(fù)責(zé)辦理。(5)綜合式組織，如按客戶行業(yè)結(jié)合銀行服務(wù)產(chǎn)品分類，按區(qū)域分類再加其他種類搭配等。
2、部門關(guān)系：客戶部門(或叫業(yè)務(wù)拓展部門)與其他部門的關(guān)系主要有三種：第一種是線性關(guān)系，客戶部門是前臺，其他部門為其提供服務(wù)和各種支援，有些部門還與客戶部共同拓展業(yè)務(wù)。在部門關(guān)系中，客戶部門發(fā)揮著協(xié)調(diào)者的作用。香港商業(yè)銀行總行大都是這種線性關(guān)系。第二種是直屬關(guān)系，客戶經(jīng)理兼做分支行行長(分支行行長本身職責(zé)就是負(fù)責(zé)市場開發(fā))客戶經(jīng)理直屬于分支行行長領(lǐng)導(dǎo)，在分支行這個層面上，大都是這種直屬關(guān)系。第三種是制衡關(guān)系，實(shí)行審貸部門分離，防范經(jīng)營風(fēng)險。香港商業(yè)銀行總、分行大都實(shí)行審貸部門分離，客戶部門負(fù)責(zé)信貸客戶的開發(fā)、授信報告的提出，信貸管理部門負(fù)責(zé)審查、再交信貸委員會審批，最后交客戶部門發(fā)放管理。
3、職級架構(gòu)。香港商業(yè)銀行客戶經(jīng)理的職級架構(gòu)一般分為4級制和6級制兩種。4級制是：客戶經(jīng)理主管、高級客戶經(jīng)理、客戶經(jīng)理、助理客戶經(jīng)理。6級制是：客戶經(jīng)理主管、高級客戶經(jīng)理、客戶經(jīng)理、助理客戶經(jīng)理、客戶主任、助理客戶主任?？蛻糁魅巍⒅砜蛻糁魅我话銢]有自己直接服務(wù)的客戶。而其他職級的客戶經(jīng)理，必須擁有自己直接開發(fā)服務(wù)的客戶。
(三)客戶經(jīng)理的職能定位比較明確。
香港商業(yè)銀行客戶經(jīng)理的工作類別主要分為四類：一是公司銀行，也叫企業(yè)銀行，工商銀行，包括公司存款、工商貸款、貿(mào)易融資、外匯等四大核心業(yè)務(wù)；二是零售銀行，包括消費(fèi)信貸、存款業(yè)務(wù)、樓宇按揭、信用卡、保險、基金代理、保管箱等；三是商人銀行，包括銀團(tuán)貸款、項目貸款、財務(wù)顧問、收購合并、外匯投資風(fēng)險顧問；四是私人銀行，包括離岸投資、資產(chǎn)管理、信托服務(wù)、個人理財?shù)??？蛻艚?jīng)理的主要職能是：
1、開拓銀行業(yè)務(wù)(主動進(jìn)攻型)。這是客戶經(jīng)理的基本職責(zé)。大力挖掘優(yōu)質(zhì)新客戶；全方位地開發(fā)新業(yè)務(wù)；不斷創(chuàng)造客戶需求，提出產(chǎn)品創(chuàng)新思路。
2、加強(qiáng)現(xiàn)有客戶關(guān)系。對現(xiàn)有客戶的維護(hù)服務(wù)，是客戶經(jīng)理的一項重要職責(zé)。大力促銷業(yè)務(wù)，提倡連帶促銷，交叉式銷售，為客戶提供一攬子服務(wù)；認(rèn)真解決客戶的疑難問題，處理客戶投訴；千方百計提高服務(wù)質(zhì)量，為客戶提供高品質(zhì)服務(wù)；大力開展各種收費(fèi)服務(wù)，努力提高非利息收入比例。
3、受理客戶授信申請。對客戶提出授信申請，客戶經(jīng)理要在認(rèn)真進(jìn)行調(diào)查分析的基礎(chǔ)上，提出客觀真實(shí)、資料齊全、分析準(zhǔn)確、觀點(diǎn)明確的授信調(diào)查報告，送同級信貸管理部門審查。
4、參與審批工作。客戶經(jīng)理主管大都是貸款審查委員會委員，直接參與審批工作。
5、搞好貸后監(jiān)控工作。加強(qiáng)對信貸客戶的日常監(jiān)測、風(fēng)險管理工作，及早察覺壞帳信號并立即采取行動進(jìn)行補(bǔ)救。
客戶經(jīng)理處在市場競爭的最前線，必須充分運(yùn)用現(xiàn)代化的服務(wù)手段來掌握資訊、利用資訊才能在市場競爭中搶占先機(jī)。為此，香港商業(yè)銀行大都為客戶經(jīng)理配備了最先進(jìn)的服務(wù)手段。
1、配備了現(xiàn)代化的通訊工具?？蛻艚?jīng)理每人一部電腦，并上因特網(wǎng)，以及時掌握最新資訊；客戶經(jīng)理的手機(jī)大都24小時開機(jī)，以保持與客戶的聯(lián)系。
2、建立了現(xiàn)代化的客戶資料中心。開發(fā)專用軟件，以客戶為單位建立全面的動態(tài)的檔案資料，可供客戶經(jīng)理隨時查閱。
香港商業(yè)銀行客戶經(jīng)理在長期激烈的市場競爭中積累了許多豐富的營銷經(jīng)驗。
在開發(fā)客戶方面，創(chuàng)造了推介方式(現(xiàn)有客戶、親朋好友、企業(yè)和特定的行業(yè)部門如律師行、房地產(chǎn)商等)、媒體尋找(報紙、雜志、廣告、上市公司名錄、專業(yè)人士名錄、行業(yè)性公司名錄)、交流活動(展覽會、講座、社團(tuán)社區(qū)組織活動)、現(xiàn)有客戶(拜訪不活躍客戶、發(fā)掘潛質(zhì)客戶)等多種選擇和開發(fā)目標(biāo)客戶的技巧。
在市場營銷方面，創(chuàng)造了品牌營銷(優(yōu)勢營銷)、差別營銷、崗位營銷(在崗銷售、柜臺宣傳品)、專柜推廣(在營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)設(shè)理財專柜營銷、在公眾場所設(shè)宣傳專柜營銷)、網(wǎng)絡(luò)營銷、交叉營銷、產(chǎn)品生命周期營銷等多種營銷策略。
1、任職資格。對客戶經(jīng)理的任職資格即基本素質(zhì)要求較高，包括道德素質(zhì)(專業(yè)操守、廉潔奉公、作風(fēng)正派、注意保密)、性格素質(zhì)(勤奮活躍、積極進(jìn)取、善于交際、踏實(shí)冷靜、靈活變通、團(tuán)隊精神)、學(xué)歷素質(zhì)(大學(xué)商學(xué)院本科、會計、財經(jīng)專業(yè)或工商管理碩士〈mba〉資格、語言能力〈中文、英文、地方方言等〉)、業(yè)務(wù)素質(zhì)(產(chǎn)品知識、法律知識、推銷技巧、儀表舉止)。
2、選拔聘用?？蛻艚?jīng)理的選拔途徑包括內(nèi)部招聘、向外招聘和從大學(xué)招聘。在大學(xué)招聘客戶經(jīng)理和招聘一般銀行員工的標(biāo)準(zhǔn)和方法是有區(qū)別的。除了一般考試、考核外，對應(yīng)聘客戶經(jīng)理的大學(xué)生還要進(jìn)行性格分析測驗和才能測驗，并要進(jìn)行兩次以上的面試才能被錄聘。從選聘開始，就把客戶經(jīng)理作為高素質(zhì)人才來對待。
3、專業(yè)培訓(xùn)。通過多種方式對客戶經(jīng)理進(jìn)行持續(xù)培訓(xùn)，使這支隊伍始終處于高素質(zhì)狀態(tài)。
4、業(yè)績考核。對客戶經(jīng)理的業(yè)績考核堅持具有彈性、可以量度、雙方同意、可以實(shí)現(xiàn)、具有時限性、具有連續(xù)性、具有控制性、具有及時性等原則。業(yè)務(wù)考核內(nèi)容主要包括收益指標(biāo)(基本指標(biāo))，各項業(yè)務(wù)指標(biāo)(存款增長、新增貸款、貿(mào)易融資增長、信用卡業(yè)務(wù)增長等)、客戶關(guān)系發(fā)展(聯(lián)系客戶次數(shù)、新增客戶數(shù)量)，其他(如壞帳率、被客戶投訴次數(shù)及嚴(yán)重性等)。對業(yè)績考核實(shí)行百分制，其中收益指標(biāo)權(quán)重占60—70%。對客戶經(jīng)理的考核分時段進(jìn)行，即按月、按季、按考核結(jié)帳。
5、賞罰制度。賞罰分明，嚴(yán)格兌現(xiàn)。
6、日常監(jiān)管?？蛻艚?jīng)理常犯的錯誤有兩種：第一類錯誤，貸款成為壞帳，包括故意性和非故意性。第二類錯誤，否決良好的貸款申請，喪失市場機(jī)會。為加強(qiáng)對客戶經(jīng)理的管理，香港商業(yè)銀行主要采取了以下監(jiān)管措施：客戶經(jīng)理不兼做內(nèi)部交易操作；雙線聯(lián)系客戶(分主管和副管兩個客戶經(jīng)理一同拜訪客戶)，主管突擊、隨機(jī)要求與客戶經(jīng)理一起拜訪客戶；拜訪客戶要撰寫訪客報告，外出前須交待拜訪的客戶和時間；制定每周工作計劃并定期檢查評估；每周(月)召開工作例會；每月、每季進(jìn)行業(yè)績考核；客戶互調(diào)、崗位互換、強(qiáng)制性休假等。
客戶經(jīng)理制以客戶為導(dǎo)向來設(shè)計運(yùn)作，已成為現(xiàn)代商業(yè)銀行制度的重要架構(gòu)之一。客戶經(jīng)理作為銀行與客戶聯(lián)系的橋梁，銀行形象的代表者、客戶開發(fā)者、產(chǎn)品營銷者，在商業(yè)銀行市場競爭和業(yè)務(wù)發(fā)展中發(fā)揮著愈來愈重要的作用。盡管香港和內(nèi)地商業(yè)銀行面臨的市場環(huán)境、金融體制、客戶資源有很大的區(qū)別，我們在推行客戶經(jīng)理制過程中不應(yīng)該一切照搬，也不應(yīng)該一步到位。但香港商業(yè)銀行在客戶經(jīng)理制度方面的許多成功經(jīng)驗，還是值得我們學(xué)習(xí)和借鑒的?；诖耍鶕?jù)香港學(xué)習(xí)經(jīng)驗，結(jié)合內(nèi)地實(shí)際，對今后商業(yè)銀行推行客戶經(jīng)理制提出如下幾點(diǎn)建議：
1、深化改革，逐步建立以客戶為導(dǎo)向的經(jīng)營管理體制。在總、分行職能機(jī)構(gòu)設(shè)置上，突出以業(yè)務(wù)經(jīng)營為中心，下決心精簡非業(yè)務(wù)經(jīng)營管理部門，業(yè)務(wù)經(jīng)營管理部門的人員編制應(yīng)與占同級人員編制總數(shù)的70%以上。在業(yè)務(wù)部門設(shè)置上，改以產(chǎn)品為中心設(shè)置為以客戶為中心設(shè)置，總、分支行均要設(shè)客戶部門，客戶部門編制不納入機(jī)關(guān)序列，根據(jù)市場開發(fā)需要配置人員。在業(yè)務(wù)運(yùn)作流程上，對銀行卡、客戶咨詢、投訴、押匯、個人消費(fèi)貸款等業(yè)務(wù)，在大中城市行逐步試行中心化管理，讓支行及營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)集中精力開拓市場。在客戶經(jīng)理的組織架構(gòu)上，城市行可把辦事處、營業(yè)所的客戶經(jīng)理集中到支行管理，統(tǒng)一進(jìn)行市場開發(fā)。
2、勇于探索，建立和完善賞罰分明的激勵機(jī)制。沒有嚴(yán)格的賞罰制度，客戶經(jīng)理制將缺乏生機(jī)與活力，也很可能流于形式。應(yīng)大膽推行績效工資制，拉開客戶經(jīng)理與柜臺操作人員的收入差距，拉開客戶經(jīng)理之間的收入差距，拉開行與行之間的收入差距，真正以業(yè)績論英雄，憑貢獻(xiàn)拿薪酬。總行應(yīng)出臺這方面的改革舉措，給基層行“開綠燈”。通過賞罰分明的激勵機(jī)制留住人才，吸引人才，發(fā)展銀行，壯大銀行。
3、科學(xué)定位，進(jìn)一步明確客戶經(jīng)理的工作職責(zé)?？蛻艚?jīng)理的工作職責(zé)既不能定得過多，也不能定得過少。其主要職責(zé)應(yīng)定為：開發(fā)客戶；開拓業(yè)務(wù)(以批發(fā)業(yè)務(wù)和私人銀行業(yè)務(wù)為主)；提出新產(chǎn)品創(chuàng)意；信貸調(diào)查；貸后監(jiān)管；信息情報收集反饋。對客戶經(jīng)理應(yīng)實(shí)行分類管理：綜合性客戶經(jīng)理履行客戶經(jīng)理全面職責(zé)；資產(chǎn)類客戶經(jīng)理以營銷資產(chǎn)類業(yè)務(wù)為主；負(fù)債類客戶經(jīng)理，以營銷負(fù)債業(yè)務(wù)為主。
4、提升層次，進(jìn)一步加大市場營銷和產(chǎn)品創(chuàng)新力度。在市場營銷上，應(yīng)由總行統(tǒng)一籌劃組織，以營銷銀行整體形象和品牌產(chǎn)品為主，防止各個分支行各自為戰(zhàn)。在產(chǎn)品創(chuàng)新上，應(yīng)發(fā)揮銀行系統(tǒng)整體動能優(yōu)勢，重點(diǎn)開發(fā)網(wǎng)絡(luò)性金融產(chǎn)品(網(wǎng)絡(luò)結(jié)算、金穗卡系列)，提高銀行產(chǎn)品知名度和在全國市場的占有率。同時，應(yīng)對中國加入wto后嚴(yán)峻挑戰(zhàn)，應(yīng)把香港分行作為銀行走向國際金融市場的前沿陣地，作為全國銀行與國際接軌的工具，發(fā)揮全行的資源優(yōu)勢，在投資銀行業(yè)務(wù)，代理保險業(yè)務(wù)等方面實(shí)行內(nèi)外整體聯(lián)動，不斷創(chuàng)新國際金融產(chǎn)品，進(jìn)一步提高銀整體競爭能力。
5、嚴(yán)格管理，逐步建立一支高素質(zhì)的職業(yè)化客戶經(jīng)理隊伍。首先，把好客戶經(jīng)理資格認(rèn)定關(guān)。配備客戶經(jīng)理不是信貸員和存款外勤“翻牌”，更不是分流富余人員的渠道。應(yīng)是銀行比較優(yōu)秀的人才群體。特別是客戶部門的主管一定要由資深客戶經(jīng)理擔(dān)任，竟聘上崗。第二，加大專業(yè)培訓(xùn)力度?？傂兄攸c(diǎn)培訓(xùn)客戶經(jīng)理師資力量和高級客戶經(jīng)理。分支行重點(diǎn)對客戶經(jīng)理進(jìn)行操作性培訓(xùn)?？蛻艚?jīng)理培訓(xùn)不能只搞短期行為，要堅持持續(xù)性、長期性，對客戶經(jīng)理進(jìn)行終身培訓(xùn)。除了在國內(nèi)培訓(xùn)外，對一些高級客戶經(jīng)理，可有計劃地組織到境(國)外進(jìn)行短期培訓(xùn)考察，以開拓視野、掌握新知識。第三，嚴(yán)格進(jìn)行考核。在指標(biāo)體系中，突出以業(yè)績?yōu)橹行?，以效益為目?biāo)?？己宿k法一經(jīng)出臺，就要嚴(yán)格執(zhí)行。第四，完善對客戶經(jīng)理監(jiān)督管理，防范經(jīng)營風(fēng)險。
6、加強(qiáng)領(lǐng)導(dǎo)，為客戶經(jīng)理創(chuàng)造良好的工作環(huán)境。在信息資源開發(fā)共享上，總行客戶部門的notes系統(tǒng)應(yīng)開通到支行一級，各級行客戶部門均上因特網(wǎng)。在資源配置上，應(yīng)匹配專項營銷費(fèi)用，與客戶部門的業(yè)績完成情況掛鉤使用，在每年新增的科技投入中，應(yīng)切一塊用于產(chǎn)品創(chuàng)新。與項目開發(fā)掛鉤使用，對大型黃金客戶的信貸需求，應(yīng)建立綠色通道，以及時滿足客戶需求。在組織領(lǐng)導(dǎo)上，各級行行長都應(yīng)擔(dān)負(fù)起高級客戶經(jīng)理的職責(zé)，直接介入重大項目、重點(diǎn)客戶的開發(fā)，并定期聽取市場開發(fā)工作匯報，及時研究解決市場開展工作的新情況、新問題，為客戶部門排憂解難，大開綠燈。
銀行客戶經(jīng)理培訓(xùn)總結(jié)篇四
一：談判引言。
1.客戶經(jīng)理如何進(jìn)行“贏”銷談判的開場2.怎樣創(chuàng)造良好的談判氣氛。
3.開價高于實(shí)價（客戶經(jīng)理如何正確報價）。
7.情景“贏”銷訓(xùn)練（談判開場的情景模擬實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練）五：談判中期的策略與技巧。
3.情景“贏”銷訓(xùn)練（談判中期的情景模擬）六：銷售談判后期的策略與技巧。
八：網(wǎng)格/社區(qū)促銷活動的策劃與組織營銷活動策劃的概念。
什么是營銷活動策劃？
促銷活動案例分析。
新穎。
去商業(yè)化。
產(chǎn)品陳列。
促銷物的陳列。
促銷終端生動化。
產(chǎn)品陳列。
客戶的滿意度和忠誠度致力于思維模式解決營銷問題、專注于銀行與電信業(yè)營銷培訓(xùn)。
員工對客戶滿意度的貢獻(xiàn)。
用期望值來營造對客戶的忠誠。
it技術(shù)在客戶關(guān)系管理中的應(yīng)用5追求客戶的終生價值。
——完——。
銀行客戶經(jīng)理培訓(xùn)總結(jié)篇五
轉(zhuǎn)眼間我到紫金銀行工作已經(jīng)六年了，在領(lǐng)導(dǎo)的培養(yǎng)幫助和同事們的支持下，我從一個法學(xué)專業(yè)出生的學(xué)生成長為一個能夠熟練掌握大部分業(yè)務(wù)的銀行員工。2015年2月我從西崗分理處調(diào)至棲霞山支行從事客戶經(jīng)理崗們工作，靜心回顧這一年的工作生活，我感覺收獲頗豐，現(xiàn)將這一年的學(xué)習(xí)工作情況總結(jié)如下：
一、加強(qiáng)學(xué)習(xí)、提高素質(zhì)
我今年二月份從西崗分理處調(diào)到棲霞山支行從事客戶經(jīng)理工作，以前對資產(chǎn)業(yè)務(wù)接觸比較少，并且各項業(yè)務(wù)變化比較多，這就需要我靜下心來重新學(xué)習(xí)信貸業(yè)務(wù)知識，在我到崗理清思路后，我自覺加強(qiáng)各種金融產(chǎn)品的理論知識學(xué)習(xí)，提高自己對我行金融產(chǎn)品的理解，并在較短時間內(nèi)熟悉信貸業(yè)務(wù)，在領(lǐng)導(dǎo)和師傅們的幫助下，很快就上手了。我想只有自己對業(yè)務(wù)掌握透徹后才能更好的為客戶提供服務(wù)。作為一名客戶經(jīng)理，我深刻體會和感觸到該崗位的職責(zé)，客戶經(jīng)理是我行資產(chǎn)業(yè)務(wù)對公眾服務(wù)的一張名片，是客戶與我行聯(lián)系的樞紐，怎樣更好地服務(wù)好客戶是我要學(xué)習(xí)和進(jìn)步的地方，一方面要熟悉自己行里的業(yè)務(wù)產(chǎn)品，明白自己能夠給客戶帶來什么，另一方面，要明白客戶需求什么，尤其是后一方面，明白了客戶的需求，才能去有的放矢的服務(wù)客戶。
在加強(qiáng)業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)的同時，我還積極認(rèn)真學(xué)習(xí)政治理論，提高自身政治素質(zhì)。作為一名中國民主建國會會員，我時時刻刻嚴(yán)格要求自己，作為參政黨成員，我積極擁護(hù)中國共產(chǎn)黨的領(lǐng)導(dǎo)，并積極參與建言獻(xiàn)策，努力學(xué)習(xí)中國共產(chǎn)黨的先進(jìn)性文件，認(rèn)真踐行黨的群眾路線。
二、腳踏實(shí)地、勤奮工作
作為一名客戶經(jīng)理，我勤勤懇懇，任勞任怨。我的工作主要是銀行資產(chǎn)業(yè)務(wù)，為單位創(chuàng)造效益的同時還要時刻把握業(yè)務(wù)風(fēng)險，不能因為自己的疏忽給銀行帶來損失，這就要求我做事要細(xì)心，觀察要仔細(xì)，調(diào)查要屬實(shí)，報告要認(rèn)真，分析要專業(yè)，在維護(hù)好存量客戶的同時要努力挖掘新的客戶，并以專業(yè)的業(yè)務(wù)處理能力來滿足客戶的需求，在優(yōu)先獲取營業(yè)利潤的同時實(shí)現(xiàn)個人合規(guī)工作，保證信貸資金的安全。
三、存在不足
對挖掘現(xiàn)有客戶資源，客戶好中選優(yōu)，提高客戶數(shù)量和質(zhì)量，提升客戶對我行更大的貢獻(xiàn)度和忠誠度還有待加強(qiáng)。我還需要進(jìn)一步克服年輕氣躁，做到腳踏實(shí)地，提高工作主動性，多干少說，在實(shí)踐中完善提高自己。
在新的一年，我將再接再厲，更加注重對新的規(guī)章、新的業(yè)務(wù)、新的知識的學(xué)習(xí)專研，改進(jìn)工作方式方法，積極努力工作，增強(qiáng)服務(wù)意識，爭取在各個方面取得進(jìn)步，成為一名優(yōu)秀客戶經(jīng)理。
xxxxxx
2015年1月10日
銀行客戶經(jīng)理個人工作總結(jié)
我于2011年11月調(diào)往分理處擔(dān)任客戶經(jīng)理一職。在分理處工作的將近12個月的工作中，我勤奮努力，注重創(chuàng)新，在自身業(yè)務(wù)水平得到了不斷提高的同時，于思想意識方面也取得了不小的進(jìn)步?，F(xiàn)將我本人在擔(dān)任客戶經(jīng)理工作期間的情況總結(jié)匯報如下：
2011年11月21日，我由處調(diào)往處擔(dān)任客戶經(jīng)理一職，在分理處領(lǐng)導(dǎo)和各同事的關(guān)心指導(dǎo)下，用較短的時間熟悉了新的工作環(huán)境。在工作中，我能夠認(rèn)真學(xué)習(xí)各項金融法律法規(guī)，積極參加行里組織的各種學(xué)習(xí)活動，不斷提高自己的理論素質(zhì)和業(yè)務(wù)技能。通過這次全方位的培訓(xùn)和學(xué)習(xí)，使我深刻意識到自身崗位的重要性和業(yè)務(wù)發(fā)展的緊迫感。在工作中，我把所學(xué)到的理論知識和客戶所遇到的實(shí)際問題相結(jié)合，勇于探索新理論、新問題，創(chuàng)造性的開展工作。
到了新的崗位，自己的工作經(jīng)驗、營銷技能和其他的客戶經(jīng)理相比有一定的差距。且到了新的工作環(huán)境，對分理處業(yè)務(wù)往來頻繁的對私對公客戶都比較陌生，加之分理處的大部分存量客戶已劃分到其他客戶經(jīng)理名下。要開展工作，就必須先增加客戶群體。到任新崗位后，我始終做到'勤動口、勤動手、勤動腦'以贏得客戶對我分理處業(yè)務(wù)的支持，加大自身客戶群體。在較短的時間內(nèi)，我通過自身的優(yōu)質(zhì)服務(wù)和理財知識的專業(yè)性，成功營銷了分理處的優(yōu)質(zhì)客戶，提高了客戶對銀行的貢獻(xiàn)度和忠誠度。
擔(dān)任客戶經(jīng)理以來，我深刻體會和感觸到了該崗位的使命和職責(zé)?？蛻艚?jīng)理是我們銀行對公眾服務(wù)的一張名片，是客戶和銀行聯(lián)系的樞紐，在與客戶交往中表現(xiàn)出的交際風(fēng)度及言談舉止，代表著我行的形象。我深知客戶經(jīng)理的一言一行都會在第一時間受到客戶的關(guān)注，因此要求其綜合素質(zhì)必須相當(dāng)?shù)母摺奈业谝惶斓饺涡聧徫?，從開始時的不適應(yīng)到現(xiàn)在的能很好地融入到這個工作中，心態(tài)上也發(fā)生了很大的轉(zhuǎn)變。剛開始時，我覺得客戶經(jīng)理工作很累、很煩鎖，責(zé)任相對比較重大。但是，慢慢的，我變得成熟起來，我開始明白這就是工作。每天對不同的客戶進(jìn)行日常維護(hù)，熱情、耐心地為客戶答疑解惑就是我的工作，為客戶快速地辦理好貸款所有手續(xù)和讓客戶的資產(chǎn)得到保障就是我的工作范圍，當(dāng)我明確了目的，有了工作目標(biāo)和重點(diǎn)以后，工作對于我來說，一切都變得清晰、明朗了起來。當(dāng)客戶坐在我的面前我不再心虛或緊張，我已經(jīng)可以用非常輕松的姿態(tài)和親切的微笑來從容面對。如今客戶提出的問題和疑惑我都能夠快速、清晰的向客戶傳達(dá)他們所想了解的信息，都能與大部分客戶進(jìn)行良好的溝通并取得很好的效果，從而贏得了客戶對我工作的普遍認(rèn)同。同時，在和不同客戶的接觸中，也使我自身的溝通能力和營銷技巧得到了很大的提高。
我在開展工作的同時也發(fā)現(xiàn)自己仍然存在很多問題：
由于銀行業(yè)的特殊性和一定程度上的專業(yè)性，想成為銀行業(yè)的優(yōu)秀員工，必須經(jīng)過系統(tǒng)的培訓(xùn)與豐富的實(shí)踐。我期望在2015年能爭取到更多的培訓(xùn)機(jī)會，希望能參與afp培訓(xùn)等金融專業(yè)培訓(xùn)，使自身的綜合素質(zhì)得到全面的提高。夯實(shí)自己的業(yè)務(wù)基礎(chǔ)，朝著更高、更遠(yuǎn)的方向努力，銀行客戶經(jīng)理個人工作總結(jié)。
總結(jié)過去，是為了吸取經(jīng)驗、完善不足。展望來年，我將會更有信心、更加努力、積極進(jìn)取、精益求精地完成好今后的工作，以爭為我行來年個貸條線的發(fā)展做出自己更大的貢獻(xiàn)。
2015年即將劃上句號，在這一年還沒有成為過去的時候，我們十分希望時間放慢腳步，讓我們有充足的時間好好地梳理一下那些過往。從初出茅廬的青澀應(yīng)屆畢業(yè)生，到在銀行工作的企業(yè)金融業(yè)務(wù)助理，這一個角色的轉(zhuǎn)變使我渡過了成長的陣痛期，迎來了一個接一個的挑戰(zhàn)，也對明天總是充滿了期待。半年來，我在工作中緊跟步伐，緊緊地團(tuán)結(jié)在以領(lǐng)導(dǎo)為核心的中央周圍，基本完成各項工作任務(wù)，用智慧和汗水，用行動和效果體現(xiàn)出了愛崗敬業(yè)，無私奉獻(xiàn)的精神，為本行的發(fā)展壯大貢獻(xiàn)微薄之力。
通過向領(lǐng)導(dǎo)同事學(xué)習(xí)、向書本學(xué)習(xí)，我大致的了解了銀行信貸業(yè)務(wù)知識。從人們需要借貨開始，銀行業(yè)的始祖?zhèn)兙蜖I造出兩個神，一個是父神叫信貸，一個是母神叫籌資。借貨生成風(fēng)險，籌資耗費(fèi)成本，誠信為則，利息成橋，這種經(jīng)營金錢的交易，演進(jìn)升華，化為無數(shù)銀行經(jīng)營者的信仰。剛來到企金部門實(shí)習(xí)的時候，對公司業(yè)務(wù)和授信產(chǎn)品一知半解，通過半年的學(xué)習(xí)，我基本掌握了本行大部分授信產(chǎn)品的要素，能夠通過跟客戶交流，根據(jù)客戶財務(wù)狀況、擔(dān)保狀況和業(yè)務(wù)特點(diǎn)，為客戶提出一些基本的建議和意見。本行的貸款產(chǎn)品名目繁多，我從基本的內(nèi)部基本授信開始學(xué)起，寫調(diào)查報告，辦理授信項下業(yè)務(wù)，進(jìn)行貸后檢查，學(xué)會這些基本業(yè)務(wù)之后，我開始學(xué)習(xí)小企業(yè)易速貸，控貨融資，中小企業(yè)私募債，非標(biāo)債權(quán)投資等細(xì)化的業(yè)務(wù)。由于難以擺脫作為國家宏觀調(diào)控的金觸工具，金融信貸政策具有波動性，銀行時緊時松的信貸政策表現(xiàn)得特別充分。此外，在熟悉業(yè)務(wù)產(chǎn)品的同時，我積極學(xué)習(xí)本行信貸風(fēng)險控制措施。債務(wù)人信用道德的缺失和法制環(huán)境不健全增添了信貸者的心理壓力。有道是貸前生信心出手成憂心此刻論收益彼時成損失今日是憧憬明天現(xiàn)原形 。幾乎使每一筆貸款都會經(jīng)歷一次心境的考驗這些都說明成功來之不易。如果缺乏信貸經(jīng)歷就體會不到貸款出現(xiàn)風(fēng)險后如負(fù)重荷的資任，觸發(fā)不起收貸過程中忐忑不安的心跳也享受不到收回貸款之后的輕松 。只有真正經(jīng)歷過這一切，才得到信貸的發(fā)言權(quán)。只有在風(fēng)險中行進(jìn)的人才能真實(shí)感受市場之險惡真正領(lǐng)略金錢增值戰(zhàn)之不易。這是寂靜的戰(zhàn)爭，溫和掩飾著角力平靜暗藏著風(fēng)云，平坦之下有陷阱信貸充滿著智力、志力、心力的博弈。
其次，在工作過程中，認(rèn)真學(xué)習(xí)、點(diǎn)滴積累，努力提高個人營銷能力。作為一名準(zhǔn)客戶經(jīng)理，其職責(zé)是服務(wù)好客戶，一方面要熟悉自己的業(yè)務(wù)產(chǎn)品，明白自己能夠給客戶帶來什么，另一方面，要明白客戶要什么。客戶經(jīng)理作為全權(quán)代表銀行與客戶聯(lián)系的“大使”，應(yīng)積極主動并經(jīng)常地與客戶保持聯(lián)系，發(fā)現(xiàn)客戶的需求，引導(dǎo)客戶的需求，并及時給予滿足，為客戶提供“一站式”服務(wù)。對現(xiàn)有的客戶，客戶經(jīng)理要與之保持經(jīng)常的聯(lián)系，而對潛在的客戶，則要積極地去開發(fā)。開發(fā)的目的主要是營銷產(chǎn)品，力爭實(shí)現(xiàn)“雙贏”。根據(jù)銀行的經(jīng)營原則、經(jīng)營計劃和對客戶經(jīng)理的工作要求，通過對市場的深入研究，提出自己的營銷方向、工作目標(biāo)和作業(yè)計劃。首先要本著“銀企雙贏”的原則，計算好本行的'投入產(chǎn)出賬，也替客戶算好賬，為客戶設(shè)計最合適的金融產(chǎn)品組合;其次是細(xì)分客戶，確立目標(biāo)市場和潛在客戶，對客戶進(jìn)行各方面的分析與評價。時刻保持與客戶的聯(lián)系和調(diào)動客戶的資源，利用有效的溝通手段和溝通策略保持與客戶的關(guān)系，對客戶進(jìn)行富有成效的拜訪與觀察。第三，在與客戶的交往中，客戶經(jīng)理要積極推銷銀行產(chǎn)品。善于發(fā)現(xiàn)客戶的業(yè)務(wù)需求，有針對性地向客戶主動建議和推薦適用的產(chǎn)品。如有需求及時向有關(guān)部門報告，積極探索為其開發(fā)專用產(chǎn)品的可能性。第四，加強(qiáng)風(fēng)險管理，有效監(jiān)測和控制客戶風(fēng)險。密切注意客戶生產(chǎn)、經(jīng)營、管理各個環(huán)節(jié)的變化情況和大額資金流動情況，無論出現(xiàn)什么問題都要與資產(chǎn)安全聯(lián)系起來考慮，及時采取措施。按照規(guī)定建立健全客戶檔案和監(jiān)測臺賬，及時搜集整理、分析資料，實(shí)時監(jiān)測客戶信用情況;并認(rèn)真做好貸后檢查和日常檢查，及時催收貸款利息和本金;必要時積極參與企業(yè)管理，協(xié)助企業(yè)搞好生產(chǎn)經(jīng)營管理和財務(wù)管理，盡最大限度減少資金損失。
最后，在過去半年里，雖然有很多進(jìn)步，但是也有很多的不足及犯下一些錯誤。尤其是
在維護(hù)存量客戶，挖掘客戶資源方面，我做的還不足，這也正是我將來需要努力的。作為一名準(zhǔn)客戶經(jīng)理，要有清醒的頭腦，靈敏的嗅覺，及時捕捉各種經(jīng)濟(jì)信息，并不斷分析、研究、及時發(fā)現(xiàn)問題，反饋信息，促進(jìn)銀行業(yè)務(wù)的健康發(fā)展。要注重研究與開發(fā)市場，通過網(wǎng)絡(luò)、媒體等手段，了解國家產(chǎn)業(yè)、行業(yè)、產(chǎn)品政策、地方政府的經(jīng)濟(jì)發(fā)展動態(tài)，分析客戶的營銷環(huán)境，在把握客觀環(huán)境的前提下，調(diào)查客戶，了解客戶的資金運(yùn)作規(guī)律，及時確定營銷計劃，鞏固銀行的資金實(shí)力。另外在工作中不夠細(xì)心，會犯一些低級錯誤。拖延癥導(dǎo)致一些工作不能保質(zhì)保量完成，也是癥結(jié)所在。
2015年即將到來，面對新形勢下的新方向，我們必須做好充分的準(zhǔn)備。過去過多投資帶來了地方的高負(fù)債問題，未來單純靠投資拉動無法再保持經(jīng)濟(jì)增長，需要依靠消費(fèi)拉動，這短期內(nèi)難以實(shí)現(xiàn)，需要加大改革力度。因此轉(zhuǎn)型和改革應(yīng)該可以為我們獲得新的發(fā)展機(jī)會，大中型企業(yè)不再是我們牢不可破的搖錢樹。今年12月13日閉幕的中央經(jīng)濟(jì)工作會議明確了，堅持穩(wěn)中求進(jìn)工作總基調(diào)，宏觀政策要穩(wěn)、微觀政策要活、社會政策要托底的思路，扎實(shí)做好各方面工作，經(jīng)濟(jì)社會發(fā)展穩(wěn)中求進(jìn)、穩(wěn)中求好，實(shí)現(xiàn)了良好開局。并提出明年經(jīng)濟(jì)六大任務(wù)：一、切實(shí)保障國家糧食安全。二、大力調(diào)整產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)。三、著力防控債務(wù)風(fēng)險。四、積極促進(jìn)區(qū)域協(xié)調(diào)發(fā)展。五、著力做好保障和改善民生工作。六、不斷提高對外開放水平。國家提出的新任務(wù)可以大致勾勒出明年的財政政策及貨幣政策基調(diào)，也為我們企金部門轉(zhuǎn)變工作作風(fēng)，增強(qiáng)自身抗風(fēng)險能力提出警示。近期，隨著互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的日新月異及其對金融業(yè)的滲透，“互聯(lián)網(wǎng)金融”已成為了一個新的討論熱點(diǎn)。應(yīng)該承認(rèn)，互聯(lián)網(wǎng)金融的確具有許多不同于傳統(tǒng)金融的特征，同時也顯示出了很強(qiáng)的創(chuàng)新性和競爭性，但因為它并不改變資金在不同市場主體之間轉(zhuǎn)移的這個核心，也沒有改變金融本身，其實(shí)可歸類到直接融資?；ヂ?lián)網(wǎng)金融，是使用互聯(lián)網(wǎng)的技術(shù)來實(shí)現(xiàn)資金融通的行為總和，是在互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)高速發(fā)展、信息傳播扁平化的大背景下，為了滿足人們?nèi)找尕S富的金融需求而創(chuàng)造出的一系列金融新概念、新產(chǎn)品、新模式、新流程等。從此意義而言，互聯(lián)網(wǎng)金融可看作“金融脫媒”的一種新形式?；ヂ?lián)網(wǎng)金融可看作“脫媒”的第三波浪潮，在未來金融創(chuàng)新發(fā)展中扮演著鯰魚的角色，將改變商業(yè)銀行的價值創(chuàng)造和價值實(shí)現(xiàn)方式，重構(gòu)已有融資格局。更為重要的是，它將帶來全新的金融理念。以網(wǎng)絡(luò)借貸為例，它的改變在于規(guī)則再造，即借助信息整合、挖掘的方法和標(biāo)準(zhǔn)化、批量化的量化技術(shù)手段提高借貸效率、提高風(fēng)控能力、降低貸款成本。
工作總結(jié)不是停留在紙面上的形式主義，而是面對過去進(jìn)行的一次深刻的自我批判。那些經(jīng)驗教訓(xùn)，我應(yīng)該再三咀嚼，汲取其中看來杯水車薪的養(yǎng)分，為自身的提高做出應(yīng)有的努力。面對新形勢新變化，我們應(yīng)該隨機(jī)應(yīng)變順勢而為，力爭明年能更上一層樓!
銀行客戶經(jīng)理培訓(xùn)總結(jié)篇六
無論你是大型銀行客戶經(jīng)理，還是股份制銀行，城商行，甚至是村鎮(zhèn)銀行、農(nóng)信社客戶經(jīng)理，這都不重要，客戶接受你個人，而不會過多在乎你來自哪家金融機(jī)構(gòu)。
李斯的“老鼠論”
“李斯者，楚上蔡人也。年少時，為郡小吏，見吏舍廁中鼠食不潔，近人犬，數(shù)驚恐之。斯入倉，觀倉中鼠，食積粟，居大廡之下，不見人犬之憂。于是李斯乃嘆曰：‘人之賢不肖譬如鼠矣，在所處耳！’”
一個人不會苦死，不會累死，只會窩囊死，笨死。
在商言商，有了業(yè)績才有一切。我記得揚(yáng)州農(nóng)行的美女行長說過“有績才有位”，可惜她沒有踐行。
人生總得玩一次命。既然做了客戶經(jīng)理，就一定要做最好的。
人不能沒有野心，沒有野心，就激發(fā)不起自己，就不會有勁；沒有勁，潛力就挖不出來。
“江山如此多嬌，引無數(shù)英雄競折腰”。
我相信，在中國任何一家考核機(jī)制到位的銀行，你如果有3億元存款，應(yīng)該和行長掙得一樣多吧，（我說的還是分行行長），甚至還能超過，還不用操那么多心。有人跟我說，開玩笑，3億存款多難拉啊。如果你想賺錢、想出人頭地，又嫌累，對不起，你不適合做客戶經(jīng)理，甚至不適合在銀行干，懶人在哪里都掙不到大錢，銀行客戶經(jīng)理需要野心。
如果你就想快快樂樂生活，不想“三十歲的人，五十歲的肝”，“不想個人折舊提的太快”，干脆做個快快樂樂的客戶經(jīng)理好了，開著寶馬到處兜風(fēng)多爽。
我個人的人生經(jīng)歷可以借鑒：中專畢業(yè)后，分配在國家企業(yè)農(nóng)行工作。每到年末的時候，單位都會分工資，每個人都在認(rèn)真的算計著，爭得大頭后，高高興興的跨上自行車回家過年去了。在機(jī)關(guān)的5年，我實(shí)在忍受不了每日看報紙，喝喝茶的輕閑生活，尤其是工資過低，我實(shí)在忍受不了每年相對于公司部、房貸部的工資落差，憑啥，我1人干四個人的活，錢還沒有客戶經(jīng)理的一半。在機(jī)關(guān)的5年，我落落寡歡，一個人形影相吊，孑然一身。我很清楚，現(xiàn)在是這樣，在這里工作20年后，還會是這樣，我會老死在機(jī)關(guān)大院里。西方探險家約瑟夫洛克說“我寧愿死在香格里拉的花叢中”，多美啊。而我呢，將死在這磚頭水泥的碉堡里。
我想過一種激動人心的生活，這里肯定不適合我。我寧愿死在川流不息的車流中，到城區(qū)工作一年多后，我發(fā)現(xiàn)市場是如此的美好，在現(xiàn)金20萬年薪的情況下，我辭職了，猶豫都沒有，我終于進(jìn)入了川流不息的江湖。從國企的干部變成了騎著自行車的客戶經(jīng)理，我失去了保障，但是擁有了自由。雖然非常辛苦，但是我每天都在笑著。至少到今天，我都慶幸當(dāng)初的決定，義無反顧的決定之下才有了今天，中國又多了一個偉大的客戶經(jīng)理，我有了自由展業(yè)的平臺。
在網(wǎng)點(diǎn)一線做業(yè)務(wù)的日子讓我刻骨銘心。比如，喜歡換名片?？匆妱e人換名片，我就有一種沖動，想掏出自己的名片。
喜歡聽數(shù)字。喜歡聽見日均、時點(diǎn)這兩個概念。我出生在一個經(jīng)濟(jì)困難的家庭，兄妹三人，小時候，家里不富裕，平時吃的很簡單，過年三十的晚上，家里做好一桌子的菜，晚上十二點(diǎn)還有餃子，算是改善生活。
結(jié)婚后，多年的打拼，我和妻子的生活慢慢變好，平時應(yīng)該算生活很好了。可是，到了三十晚上，我還是要求妻子做一桌子的菜，到了晚上，我和媳婦還包餃子。雖然根本吃不了，但是我認(rèn)為，“日均重要，時點(diǎn)也很重要”。
“海闊憑魚躍，天高任鳥飛”。“書生報國無他物，唯有手中筆若刀”。
累，陪大家共同面向未來，我們一起上路吧！
我舍棄了二十多年的積。
銀行客戶經(jīng)理培訓(xùn)總結(jié)篇七
為期三天緊張的培訓(xùn)結(jié)束了，但自己感覺意猶未盡，xxxx商服務(wù)質(zhì)量信息公司的老師們給我們帶來了非常新穎的觀念。我雖工作多年，但對市場營銷、管理、策劃工作還是知之甚少，通過這次的培訓(xùn)學(xué)習(xí)，使我對營銷有了更深一層的認(rèn)識，學(xué)習(xí)到了一些新的營銷方面知識，懂得了在實(shí)踐中鍛煉出一個高績效的營銷隊伍，對我們銀行的發(fā)展是多么的重要。結(jié)合了自已工作實(shí)際，通過認(rèn)識，學(xué)習(xí)、自查、我感覺受益匪淺，學(xué)到了很多新的理念和工作技巧，受益良多。思考之余，將培訓(xùn)學(xué)習(xí)結(jié)束后的心得體會概括以下幾點(diǎn)：
首先，做為支行行長，要注重個人能力、素質(zhì)的修煉，要提高自己的思維能力，具有高度的自信心和責(zé)任感，注重自身平時的工作禮儀，文明用語，禮貌待人，親切溫和地與人溝通，在良好的氛圍之下，發(fā)揮團(tuán)隊的組織力量，真正地在每天的工作中創(chuàng)造出有氣質(zhì)的、高品味的`生活。培訓(xùn)學(xué)習(xí)，使我認(rèn)識到了自身的不足，與他人之間的溝通技巧、語言表達(dá)能力有待提高，這在平時的工作中，也帶給我許多困惑。領(lǐng)導(dǎo)、同事都曾給我指出過，但始終不知道如何正確地表達(dá)出自己的意思。通過這次學(xué)習(xí)，我了解到必須要掌握一些與人溝通的技巧，才能更好地營造融洽、和諧的氛圍，拓寬業(yè)務(wù)覆蓋面。
其次，不僅要掌握一些基本的業(yè)務(wù)知識，還要明確自己的目標(biāo)和任務(wù)，制訂出切實(shí)可行的計劃，帶好隊伍，做好平時支行的營銷工作。積極發(fā)動職工，合理營銷策劃，充分把握商機(jī)，不打無準(zhǔn)備的仗。準(zhǔn)備工作的主旨，就是要做到胸有成竹，使下一步的工作有較強(qiáng)的針對性，能夠有計劃、有步驟地展開。物質(zhì)準(zhǔn)備工作做得好，可以使客戶感受到營銷人員的誠意，可以幫助營銷人員樹立良好的形象，不能丟三落四，言辭激烈，要增強(qiáng)自信，充滿信心，回答疑問從容不迫，言語舉止得當(dāng)，更好的取得客戶信任。
再次，發(fā)展新的客戶，開拓新的業(yè)務(wù)范圍，這是發(fā)展的經(jīng)營理念，同時也是對營銷人員的要求。尋找目標(biāo)客戶來源，不僅要有核心目標(biāo)，營銷人員一定要勤奮、敬業(yè)。為了獲得更多的客戶，更快地提升營銷業(yè)績，除了精心維護(hù)老客戶，同時還必須勤于開發(fā)新客戶，時刻注意市場的變化動向，掌握客戶的最新情況，隨時做好向客戶介紹新業(yè)務(wù)的準(zhǔn)備。要走進(jìn)千家萬戶，說盡千言萬語，歷盡千辛萬苦，想盡千方百計，勇于進(jìn)取，積極向上，百折不撓，不灰心，不氣綏，始終保持良好的心理素質(zhì)，全面開展工作。
營銷人員要有一雙慧眼，有敏銳的目光時刻了解市場動向，還要從客戶的行為中發(fā)現(xiàn)反映客戶內(nèi)心活動的信息，它是營銷人員深入了解客戶心理活動和準(zhǔn)確判斷客戶的必要前提。當(dāng)然，還應(yīng)具有很強(qiáng)的創(chuàng)造能力，才能在激烈的市場競爭中出奇制勝。要有一種“別出心裁”的創(chuàng)新精神，更要突破傳統(tǒng)思路，善于采用新方法走新路子，這樣我們的營銷活動才能引起未來客戶的注意。
人脈是營銷過程中不可缺少的重要因素，每個人都有兩個彼此不同的人際網(wǎng)絡(luò)，一個是我們自然得來的，一個是自己創(chuàng)造的。自然得來的人際網(wǎng)絡(luò)包括我們的親屬、好朋友及其他一些熟人。如果具有良好的個人魅力，主動開拓自己的人際關(guān)系，利用時間與優(yōu)質(zhì)客戶進(jìn)行情感交流，引進(jìn)貴賓服務(wù)的項目，客戶受到特殊禮遇，就會產(chǎn)生回報的心理，從而更忠實(shí)于我們，甚至幫我們發(fā)展新客戶。誠信為本，忠實(shí)于客戶，與客戶成為朋友，讓客戶感受我們真實(shí)、熱誠的一面，互相信任，保持長久的合作。
成功需要一種精神，營銷也需要一種意志，要有鍥而不舍，愈戰(zhàn)愈勇的精神，更要有堅定不移的信念，自己激勵，自己啟發(fā)，才能堅持到底，達(dá)到目標(biāo)的彼岸。
最后，通過這次培訓(xùn)學(xué)習(xí)，我不僅看到了自己的不足，還學(xué)習(xí)到了一些新的營銷知識，看到了發(fā)展的希望，確立了今后努力的方向，它就像是黑暗中的一盞明燈，給我以動力，我會按照所學(xué)習(xí)到的知識，堅持不懈地融會貫通下去，在自己的工作領(lǐng)域，開拓出一片新的藍(lán)天。
銀行客戶經(jīng)理培訓(xùn)總結(jié)篇八
柜員培訓(xùn)已近一個月，通過這次柜面業(yè)務(wù)講解、法紀(jì)學(xué)習(xí)、系統(tǒng)操作的職前培訓(xùn)，我對自己的工作崗位職責(zé)有了更深刻地認(rèn)識和理解。此次培訓(xùn)所學(xué)到的不僅僅是更為專業(yè)的金融知識和服務(wù)禮儀，同時也深刻地意識到銀行工作的嚴(yán)謹(jǐn)，這種嚴(yán)謹(jǐn)存在于每種產(chǎn)品每一個服務(wù)細(xì)節(jié)之中。
客戶在接觸銀行時最先、最常接觸的就是前臺人員，所以前臺人員是客戶和銀行之間的橋梁，是客戶建立對村鎮(zhèn)銀行信任感的首要途徑，因此為客戶提供快速、便捷、周到的服務(wù)是前臺人員最基本的要求，也是銀行形象的最好體現(xiàn)。這就要求我們前臺柜員在努力學(xué)習(xí)專業(yè)知識的同時更應(yīng)微笑服務(wù)、以人為本，爭取為客戶提供更為詳盡和高質(zhì)的服務(wù)。
柜面業(yè)務(wù)是銀行所有業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)，也是客戶對銀行最直觀感受的窗口。因此，我們培訓(xùn)的第一項內(nèi)容為點(diǎn)鈔、熟悉業(yè)務(wù)流程、錄入業(yè)務(wù)代碼。點(diǎn)鈔是銀行員工的代表動作，它要求柜員精準(zhǔn)、快速的清點(diǎn)鈔數(shù)金額，雖說是個熟能生巧的單調(diào)過程，但是它將潛移默化的培養(yǎng)我們的耐心和嚴(yán)謹(jǐn)性。熟悉業(yè)務(wù)流程則是讓我們更加清楚的了解銀行的運(yùn)作模式、各項業(yè)務(wù)的流程、我們的工作職責(zé)所在。所有的業(yè)務(wù)就如生物鏈樣，一環(huán)扣著一環(huán)，一個環(huán)節(jié)出了紕漏則會造成整個流程的滯后。因此只有熟悉整個流程、理清邏輯順序，我們的工作才能更加的順利、出現(xiàn)問題更易查出問題的所在，方便日后的改正及避免再犯。
錄入業(yè)務(wù)代碼則是整個培訓(xùn)的重中之重。業(yè)務(wù)代碼是開啟所有業(yè)務(wù)的鑰匙，看似簡單的幾個數(shù)字組合和數(shù)字排列相當(dāng)于文字和對應(yīng)的業(yè)務(wù)。輸入業(yè)務(wù)代碼可以縮短時間、簡化流程、方便快捷，但相對應(yīng)的也要求我們熟悉各代碼，看到數(shù)字組合就要想到對應(yīng)的業(yè)務(wù)以及它所表示的含義。為了方便我們的理解和記憶，培訓(xùn)老師在講解時系統(tǒng)的將業(yè)務(wù)代碼分為了柜員管理、票據(jù)發(fā)放、對公業(yè)務(wù)、個人業(yè)務(wù)、結(jié)算業(yè)務(wù)、修改查詢業(yè)務(wù)、同業(yè)業(yè)務(wù)七大類。除了培訓(xùn)時詳細(xì)的講解，更讓我們單獨(dú)上機(jī)練習(xí)，練習(xí)后又進(jìn)行模擬測試，理論結(jié)合實(shí)際，熟悉各項操作。
一、不靈活、容易讓人懈怠從而發(fā)生差錯，特別是存取款業(yè)務(wù)的辦理。因此在日后的操作中更應(yīng)謹(jǐn)慎、細(xì)致，牢記客戶存款時要“先收錢后記賬”、客戶取現(xiàn)要“先記賬后取現(xiàn)”、錢當(dāng)面清的原則。
對公業(yè)務(wù)，主要在于基本戶、一般戶、臨時戶的開立，日常的分為現(xiàn)金、轉(zhuǎn)賬兩大類，同時輔以支票與無票進(jìn)行分類記憶。轉(zhuǎn)賬中包括了代理業(yè)務(wù)、資金劃撥，代理業(yè)務(wù)主要為工資代理，其手續(xù)費(fèi)收入是銀行越來越傾重的利潤來源，也利于擴(kuò)大我行的知名度。
培訓(xùn)下來后，我最大的感覺是“學(xué)無止境”“書到用時方恨少”，也深深的感覺到銀行的工作并不簡單，嚴(yán)謹(jǐn)、負(fù)責(zé)、耐心、細(xì)致是在掌握好技能操作同時我們更應(yīng)注意的問題。工作中無小事，在日后的工作中，我一定堅守崗位、遵守規(guī)則制度、秉承一切從嚴(yán)的原則，踏實(shí)工作、服從領(lǐng)導(dǎo)、與同事建立良好的關(guān)系，和睦相處共同幫助。我亦深知目前對業(yè)務(wù)的操作不夠熟練、快捷，日后必多加練習(xí)，以達(dá)到領(lǐng)導(dǎo)的要求，不足之處請多多指教。
龍佳新。
二〇一二年四月十五日。
銀行客戶經(jīng)理培訓(xùn)總結(jié)篇九
“立金訓(xùn)練營”客戶經(jīng)理班已經(jīng)結(jié)束，回想起來仍歷歷在目。我們從互不熟悉的一群人到相互信任的一個團(tuán)體，對培訓(xùn)從嬉笑以對到認(rèn)真對待，而自己，從一個置身理論的不經(jīng)事的大學(xué)生蛻變?yōu)樵趯?shí)踐中完善自己的銀行客戶經(jīng)理，這其中所經(jīng)歷的以及為此而付出的努力，都將沉淀積累成為我職業(yè)生涯以至整個人生當(dāng)中不可或缺的財富。
“態(tài)度決定一切”，是我在整個培訓(xùn)過程中感受最深的一點(diǎn)。很多學(xué)員都說我們是進(jìn)了魔鬼訓(xùn)練營，像傻子般理解一群魔鬼講師的“洗腦”。我卻更愿意說是這三天的培訓(xùn)在我們這些已裝有石塊的杯子中又填充了沙礫，讓我們更為趨于完美。“合理的要求是鍛煉，不合理的要求是磨練”，正是這樣的學(xué)習(xí)態(tài)度，才能充分的吸收新鮮知識，真正的充實(shí)自己。對于我而言，這些沙礫是敢于展現(xiàn)自己的勇氣，是理論觀念的補(bǔ)充，是積累實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗的鋪路石，是身處困境的用心態(tài)度，是面臨挑戰(zhàn)的堅定信念。“細(xì)節(jié)決定成敗”、“準(zhǔn)時就是遲到”、“從零開始”、“團(tuán)隊給予我們的永遠(yuǎn)勝過我們給予團(tuán)隊的”等等這一切，感受從未如此深刻過。做事先做人，要創(chuàng)造卓越，專業(yè)知識、努力工作是必要條件卻不是充分條件，態(tài)度才是決定的關(guān)鍵。
從“紙上談兵”到實(shí)際業(yè)務(wù)操作，在實(shí)踐中自如運(yùn)用所學(xué)知識是我在培訓(xùn)過程中的另一大收獲。如果沒有這次培訓(xùn)，我不明白我在接觸客戶時會有怎樣的表現(xiàn)；但是透過培訓(xùn)，尤其是親身準(zhǔn)備并參與演練之后，我清楚地明白自己就應(yīng)如何去應(yīng)對客戶，具體到每一個環(huán)節(jié)。專業(yè)的銷售流程是一個循環(huán)的過程，從準(zhǔn)客戶開拓到準(zhǔn)備、約訪、接洽、初次面談、商品說明、拒絕處理、促成面談到售后服務(wù)，售后服務(wù)不是結(jié)束，而是另一個準(zhǔn)客戶開拓的開始。透過演練，不僅僅掌握了具體流程，更重要的是我因此而獲取的應(yīng)對挑戰(zhàn)的勇氣和自信。盡管還有很多不足，但走下講臺，聽到前輩贊許的鼓勵，油然而生的'喜悅不可言喻。還有一點(diǎn)感想，就是要做好準(zhǔn)備抓住機(jī)會。機(jī)會很多，卻總有從手縫中溜走的遺憾。不能怨天尤人，而就應(yīng)自己反省，是沒有給我機(jī)會嗎，還是因為我自己準(zhǔn)備的不夠充分？機(jī)會只給有準(zhǔn)備的人，這樣的遺憾，下不為例。
總的說來，“贏向未來”客戶經(jīng)理培訓(xùn)班給了我們許許多多的感動：悉心準(zhǔn)備前期工作的行領(lǐng)導(dǎo)；敬心工作、激情洋溢的講師們；為群眾榮譽(yù)團(tuán)結(jié)協(xié)作的組員們；“愛的鼓勵”、“龍的呼喚”；真誠的贊美、團(tuán)隊的力量；還有始終如一堅持滿懷激情的我們……培訓(xùn)帶給我們很多啟示，很多東西值得我們?nèi)猿郑阂环莺眯膽B(tài)，一顆上進(jìn)的心、用心的態(tài)度；培養(yǎng)團(tuán)隊精神、創(chuàng)新精神；合理安排時間，樹立良好的時間觀念；重視細(xì)節(jié)，戰(zhàn)略上舉重若輕，戰(zhàn)術(shù)上舉輕若重等等。最后，想以講師的一個寓意深遠(yuǎn)的故事來為本小結(jié)劃上句號。
在沸水這樣的環(huán)境中，我愿意自己是一顆咖啡豆，不是胡蘿卜或是雞蛋，在沸水中逐漸變得脆弱或冷漠；也不是執(zhí)拗地所謂堅持自己，而是和沸水完全相融合，雖然不再是原有的形態(tài)，卻能夠散發(fā)出迷人香味，香濃的滋味令人愉悅。做一顆快樂的咖啡豆，在沸水中成就自己，更滿意他人。
銀行客戶經(jīng)理培訓(xùn)總結(jié)篇十
懷著無比的憧憬與向往，我融入了客戶經(jīng)理培訓(xùn)的大集體。我覺得人生仿佛雨后的彩虹，開始展現(xiàn)出璀璨奪目的光芒。于是，和同樣懷著夢想的同事一起，我們組成了江蘇銀行第一期客戶經(jīng)理培訓(xùn)班———一個團(tuán)結(jié)奮進(jìn)的班級。
總以為培訓(xùn)過程是簡單而又輕松的，沒煩惱也沒有有壓力，可是，在經(jīng)過了14天的培訓(xùn)過后，我發(fā)現(xiàn)這真的是一項艱苦的工作，需要不斷的努力奮進(jìn)，需要頂住壓力發(fā)揮潛力，需要把自己全身心的工作熱情全部投入進(jìn)去。
在這14天的培訓(xùn)當(dāng)中，我學(xué)到了很多東西，比如如何審查企業(yè)報表如何做好貸前的審查（包括企業(yè)的環(huán)境、企業(yè)老總的素質(zhì)和貸款的風(fēng)險等）貸后的跟蹤檢查，如何做好營銷工作，以及營銷的技巧等等。在學(xué)習(xí)的過程中，我體會到了前所未有的感受，這其中有苦澀也有甜蜜。
本次培訓(xùn)時間緊湊，內(nèi)容新穎，條理清楚，既有理論指導(dǎo)，又有經(jīng)驗之談。從培訓(xùn)的一開始，我就被培訓(xùn)中的氣氛所感染，每一節(jié)課，我都會想：我該怎么做，我該怎么回答，我能得幾分。老師的一言、一行，提出的每一個問題，我都認(rèn)真體會，從而使自己得到更多。整個的培訓(xùn)讓我受益匪淺，也有很有幾點(diǎn)體會：首先，團(tuán)隊精神是我體會最深的部分。在培訓(xùn)之前，所有學(xué)員就被分為五個組，一開課，先選出了組長，班長，每個組還定下了隊名和隊呼并進(jìn)行了展示，課內(nèi)課外的每時每刻，我們都在通過團(tuán)體和個人的精彩表現(xiàn)來獲取積分，為我們的.團(tuán)隊爭取最后的優(yōu)勝，在這個過程中，每個人的團(tuán)隊意識都被充分調(diào)動了起來，都在為著自己的團(tuán)隊而努力。我，很榮幸地得到了組員們的信任而成為了組長，但更加深刻感受到的，是我肩上的壓力和責(zé)任，幾天下來，組員們表現(xiàn)得都很不錯，我想對組員們說：你們都是最優(yōu)秀的。而我，也更加地看到了自己的不足，以后我會更加努力地提高自己?！皼]有完美的個人，只有完美的團(tuán)隊”，我們每個人的能力都是有限的，只有我們有機(jī)地結(jié)合在一起，各自充分地發(fā)揮自己，為著一個共同的目標(biāo)前進(jìn)，才能做的最好。在平時的工作中也是這樣，沒有團(tuán)隊合作的精神，就很難達(dá)到一個理想的工作效果，只有通過集體的力量，充分發(fā)揮團(tuán)隊精神才能使工作做的更出色，完成得更優(yōu)秀，我們要“建設(shè)一流的團(tuán)隊，創(chuàng)造一流的效益”。其次我感受到，在工作中，我們要有強(qiáng)烈的客戶服務(wù)意識，站在客戶的角度為客戶服務(wù)，要以客戶的標(biāo)準(zhǔn)為標(biāo)準(zhǔn)，并要有超越客戶的期望的標(biāo)準(zhǔn)，要充分考慮到客戶的需求，急用戶之所急，想客戶之所想，讓客戶得到超越期望的更加滿意的答復(fù)，只有這樣才能贏得更多的客戶。特別還要注重細(xì)節(jié)，學(xué)會使用溝通的技巧，任何一個微小的失誤都可能決定成敗，在日趨激烈的競爭中客戶隨時可以離開我們，而選擇其他人。服務(wù)是制勝的關(guān)鍵，客戶服務(wù)是產(chǎn)品的重要組成部分。服務(wù)和產(chǎn)品本身都是競爭力的重要組成。在市場競爭日趨激烈的今天，銀行產(chǎn)品在價格和性能上的差異表現(xiàn)得越來越不明顯，要想突出產(chǎn)品的個性化，打響自己的品牌，獲得客戶的青睞，新穎和完善的客戶服務(wù)是我們致勝的法寶，客戶服務(wù)的差異性形成了產(chǎn)品的差異性，所以客戶服務(wù)是至關(guān)重要的，我們要用卓越的服務(wù)來贏取客戶。還有一點(diǎn)，“合理的要求是訓(xùn)練，不合理的要求是磨練”，在培訓(xùn)中我們是這樣要求自己的，而在工作中，往往也存在著某些或多或少的合理的或不合理的東西，我們都要保持一種積極的心態(tài)去對待，抱著更大的熱情的去面對挑戰(zhàn)。要注意調(diào)節(jié)自己的情緒。面對工作壓力時，應(yīng)該將每次的困難當(dāng)作一種考驗，當(dāng)作是再次體現(xiàn)自身價值的一個機(jī)遇。在每次對新的考驗機(jī)會的期待中，使自身的價值得以提高，也就將壓力轉(zhuǎn)變成前進(jìn)的動力。
銀行客戶經(jīng)理培訓(xùn)總結(jié)篇十一
時間飛逝，自培訓(xùn)至今進(jìn)入我行已經(jīng)一年，我在領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)心下，在同事們的幫助中，通過自己的努力工作，取得了一定的工作業(yè)績，銀行業(yè)務(wù)知識也有了較大的進(jìn)步，個人營銷能力也得到極大提高。
首先，工作業(yè)績方面，我在領(lǐng)導(dǎo)指導(dǎo)下，努力營銷客戶，截至2011年8月8日，實(shí)現(xiàn)貸款總額311.6萬元，其中真心相貸25筆，金額288萬元，樂新貸7筆，23.6萬元。
其次，通過向領(lǐng)導(dǎo)學(xué)習(xí)、向產(chǎn)品知識學(xué)習(xí)、向書本學(xué)習(xí)，我較全面的掌握了我行微小企業(yè)貸款產(chǎn)品知識。一年前我剛接觸客戶經(jīng)理的時候，對貸款業(yè)務(wù)和微貸產(chǎn)品一知半解，通過一年的學(xué)習(xí)，我基本掌握了我行貸款產(chǎn)品的要素，能夠通過跟客戶交流，根據(jù)客戶財務(wù)狀況、擔(dān)保狀況和業(yè)務(wù)特點(diǎn)，為客戶設(shè)計合理的授信方案和具體業(yè)務(wù)產(chǎn)品。此外，在熟悉業(yè)務(wù)產(chǎn)品的同時，我積極學(xué)習(xí)我行信貸風(fēng)險控制措施，控制好自己負(fù)責(zé)的每一筆貸款業(yè)務(wù)。
最后，在業(yè)務(wù)營銷過程中，認(rèn)真學(xué)習(xí)、點(diǎn)滴積累，努力提高個人營銷能力。作為一名客戶經(jīng)理，其職責(zé)是服務(wù)好客戶，一方面要熟悉自己的業(yè)務(wù)產(chǎn)品，明白自己能夠給客戶帶來什么，另一方面，要明白客戶要什么，尤其是后一方面重要，明白了客戶的需求，才能去創(chuàng)造條件滿足。個人營銷能力提升很大程度在于了解客戶、滿足客戶。因此，在與客戶交流的過程中，我不斷發(fā)掘客戶的特點(diǎn)、優(yōu)勢、劣勢、興趣愛好力爭縮小與客戶的距離感和獲得客戶的信賴感，解決客戶急需解決的問題。
過去的一年對于我來說是充實(shí)的一年，是進(jìn)步的一年，同時，這些個人成績的取得與領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)心、指導(dǎo)、鞭策是分不開的。當(dāng)然，在過去一年里，我也犯過錯誤，有些不足，尤其是在跟蹤潛在客戶，挖掘客戶資源方面，我做的還不足，這也正是我將來需要努力的。
2011年下半年在工作上的計劃，首先是在目前客戶缺乏的狀況下，努力維護(hù)現(xiàn)有優(yōu)質(zhì)客戶，用好資源，做好客戶營銷，實(shí)現(xiàn)授信額度的創(chuàng)利最大化。其次是，緊緊抓住季節(jié)特點(diǎn)，開拓專業(yè)市場，做好微貸產(chǎn)品的營銷，力爭取得成績。第三是利用我行貸款產(chǎn)品優(yōu)勢和加強(qiáng)上門營銷力度。第四是加強(qiáng)交叉檢驗交叉營銷，與其他客戶經(jīng)理一起，全方位服務(wù)客戶。
每天都是一個新的開始，我決心更踏實(shí)工作，努力學(xué)習(xí)，爭取在各個方面取得進(jìn)步，成為一名優(yōu)秀客戶經(jīng)理。
客戶經(jīng)理：張素珍。
2015.8.8。
銀行客戶經(jīng)理培訓(xùn)總結(jié)篇十二
做大客戶授信，營銷困難，審批容易，啟動授信困難，收益偏低；做小客戶授信，營銷容易，審批困難，啟動授信容易，收益較高。
我有個與眾不同的觀點(diǎn)，做大客戶貸款很容易，比拼不了做銀行的經(jīng)營能力，考察不了銀行的水平，小客戶才真正考驗銀行的經(jīng)營水平。比如給中國石油化工股份有限公司貸款10億元非常容易，一個很嫩的客戶經(jīng)理就可以輕松搞定，授信調(diào)查報告寫得錯字連篇，報告缺東少西都不要緊，授信肯定批準(zhǔn)。
一個小的客戶，比如只要100萬元貸款，這都是非常困難的事情，客戶經(jīng)理必須反復(fù)將客戶的風(fēng)險揭示，寫了三十多頁都不一定批準(zhǔn)，審批人員會找出一萬個理由否定這個項目。
二、靠大客戶吃飽，靠小客戶吃好。
無大客戶不富，無小客戶不穩(wěn)。一家銀行的經(jīng)營，需要依靠大客戶造聲勢、造影響；靠小客戶聚人氣、練新兵。銀行是個標(biāo)準(zhǔn)的服務(wù)行業(yè)，沒有人氣、很難經(jīng)營。
靠大客戶吃上飯，發(fā)工資，靠小客戶吃好飯，吃夜草。大客戶議價能力極強(qiáng)，通常都是銀行割肉的行為，很多都是賺個吆喝錢。小客戶議價能力較弱，可以較高位定價，甚至砍一刀，給大家掙些獎金花花。
一家銀行必須有足夠多的小客戶做好金字塔的塔基，坐穩(wěn)、做實(shí)基本客戶群，同時必須有一定數(shù)量的大客戶做成塔尖，充分利用大客戶的爆發(fā)力、沖刺能力完成一些指標(biāo)。大客戶往往穩(wěn)定性較差，會導(dǎo)致銀行的經(jīng)營指標(biāo)出現(xiàn)大起大落現(xiàn)象。盡可能多做一些小客戶，減少乃至平滑大客戶的影響。
三、大客戶和小客戶不同的營銷思路。
對于營銷大客戶而言，做人比做事更重要，人品認(rèn)同優(yōu)于業(yè)務(wù)。怎么做和做成事一樣重要，做大客戶一定是銀行資深人員的事情，比如是支行行長能力范圍的事情，做大客戶的客戶經(jīng)理必須更懂人情世故，必須積累極其深厚的人脈。大客戶更關(guān)心業(yè)務(wù)之外的事情，需要的資源遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出了一個年輕客戶經(jīng)理，甚至是支行行長、分行行長所能調(diào)動的資源邊界。如果沒有極其深厚人脈，不要去嘗試開拓大客戶。
對于營銷小客戶而言，做事比做人更重要，更強(qiáng)調(diào)一定要做成事。小客戶更關(guān)心自身生存需要，拿到資金是第一位的，至于誰來服務(wù)根本不重要。而且小客戶議價能力較差，基本上銀行可以交叉銷售各項銀行產(chǎn)品。
營銷大客戶就如同闖江湖的無名小卒，希望盡快揚(yáng)名立萬，希望能和少林寺的方丈過過招，最好三下五除二打倒方丈，再踹上兩腳，一戰(zhàn)成名。但是，那哪是容易的事情，那少林十八羅漢也個個不是省油的燈，不被十八羅漢打懵就是好事了。
闖江湖還不如先搞定幾個什么山莊的莊主，什么門的堂主，畢竟對方實(shí)力一般，三拳兩腳就能搞定，這樣更實(shí)際一些。先打出些江湖名氣，立下自己的山頭，吸引一些小弟入伙，再一步一步打下江山。
四、盡快做到支行行長。
一個客戶經(jīng)理如果想很快成長起來，盡快做到支行領(lǐng)導(dǎo)崗位，必須有幾個有實(shí)力的大客戶撐住，必須建立起大客戶的人脈積累。必須舍棄很多個人的時間，甚至舍家舍業(yè)，真正交幾個生死與共的大客戶，大客戶由衷的愿意幫助你，并愿意把你培植起來。有時候，大客戶也在觀察人，希望能扶植起一兩個支行行長，畢竟，如果做了支行領(lǐng)導(dǎo)，解決問題的能力立刻提高很多，對客戶而言，支行長也是一個很重要的人脈資源。你對別人的價值高，自然開拓起來容易很多。所以這就是馬太效應(yīng)，一旦做到行長位置，很多業(yè)務(wù)自然就可以辦成了，很多人愿意主動幫助你。
銀行客戶經(jīng)理培訓(xùn)總結(jié)篇十三
通過這次培訓(xùn)使我對客戶經(jīng)理的崗位有了新的認(rèn)識?？蛻艚?jīng)理具有重要的橋梁作用、市場調(diào)研作用、客戶中心服務(wù)作用，我們要認(rèn)真學(xué)習(xí)客戶管理的方法、技巧，運(yùn)用現(xiàn)代的多種手段，力求首先改變自己，從而達(dá)到改變客戶的目的，從而盡快占領(lǐng)市場，占領(lǐng)客戶，以期實(shí)現(xiàn)雙贏乃至多贏。
因此，在今后的一段時間內(nèi)，我們應(yīng)中點(diǎn)做好以下幾方面的工作：
1、盡快適應(yīng)崗位轉(zhuǎn)換。首先是業(yè)務(wù)技能的熟練掌握。這是關(guān)鍵，不能夠熟悉業(yè)務(wù)知識，任何的服務(wù)和營銷將無從談起，更談不上客戶的開發(fā)。其次是營銷的技能。在客戶經(jīng)理崗位上不單純是優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，更重要的是一種營銷。我們每天都會面對許多形形色色的客戶，要善于和他們進(jìn)行廣泛的溝通與交流，洞察客戶的想法，為其提供滿意的服務(wù)?！翱蛻艚?jīng)理與客戶的關(guān)系不僅是業(yè)務(wù)關(guān)系，更是一種人的關(guān)系;客戶經(jīng)理的服務(wù)要有創(chuàng)意，要走在客戶的前面?！比缓笤谶@一理念的指導(dǎo)下，通過對業(yè)務(wù)的學(xué)習(xí)和對市場行情的準(zhǔn)確把握，為客戶提供合理建議。而不能將與客戶的合作停留在的“飯局公關(guān)”上?？蛻絷P(guān)系營銷，是一種經(jīng)營理念上的超越，反映了一種新型的營銷文化，從本質(zhì)上體現(xiàn)出了對“以客戶為中心”理念的認(rèn)同，而不是骨子里仍殘留著“以自我為中心”的優(yōu)越感，要真正體現(xiàn)銀行對客戶的一種人文關(guān)懷和對銀企魚水關(guān)系的愛護(hù)。這種營銷，既立足當(dāng)前，更著眼于未來。善待客戶，就是善待自己;提升客戶價值，就是提升自我價值。
2、積極主動營銷、挖掘客戶源。我們要樹立主動營銷的意識、樹立發(fā)展意識、市場意識和服務(wù)意識，深入市場和企業(yè)調(diào)查研究，針對當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)的特點(diǎn)，及時調(diào)整經(jīng)營思路，制定適合本地區(qū)經(jīng)濟(jì)特點(diǎn)的客戶營銷策略，及時發(fā)現(xiàn)，積極培育優(yōu)質(zhì)客戶和貸款項目，積極開拓信貸市場。主動地去發(fā)掘，選擇培育和支持有效信貸需求，積極開拓適應(yīng)中小企業(yè)和當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)特點(diǎn)的信貸品種，擴(kuò)大信貸投放領(lǐng)域，努力提高資金使用的安全性、流動性和盈利水平，并以此實(shí)現(xiàn)自身的發(fā)展壯大。
3、加強(qiáng)客戶關(guān)系的維護(hù)?？蛻舴诸惞芾硎强蛻艚?jīng)理從事客戶管理的主要內(nèi)容。按投入與產(chǎn)出相匹配的原則，對不同的客戶實(shí)施不同的管理策略，有的放矢。當(dāng)今金融市場的競爭尤為激烈，各種不確定因素的存在，要求我們不斷加強(qiáng)與客戶的聯(lián)絡(luò)，與客戶之間建立深厚的感情，只有這樣，才能保證營銷工作旺盛的生命力。我們的事業(yè)才會發(fā)達(dá)。
銀行客戶經(jīng)理培訓(xùn)總結(jié)篇十四
“立金訓(xùn)練營”客戶經(jīng)理班已經(jīng)結(jié)束，回想起來仍歷歷在目。我們從互不熟識的一群人到相互信任的一個團(tuán)體，對培訓(xùn)從嬉笑以對到仔細(xì)對待，而自己，從一個置身理論的不經(jīng)事的高校生蛻變?yōu)樵趯?shí)踐中完善自我的銀行客戶經(jīng)理，這其中所經(jīng)驗的以及為此而付出的努力，都將沉淀積累成為我職業(yè)生涯以至整個人生當(dāng)中不行或缺的財寶。
“看法確定一切”，是我在整個培訓(xùn)過程中感受最深的一點(diǎn)。許多學(xué)員都說我們是進(jìn)了魔鬼訓(xùn)練營，像傻子般接受一群魔鬼講師的“洗腦”。我卻更情愿說是這三天的培訓(xùn)在我們這些已裝有石塊的杯子中又填充了沙礫，讓我們更為趨于完備。“合理的要求是熬煉，不合理的要求是磨練”，正是這樣的學(xué)習(xí)看法，才能充分的汲取簇新學(xué)問，真正的充溢自己。對于我而言，這些沙礫是敢于呈現(xiàn)自己的志氣，是理論觀念的補(bǔ)充，是積累實(shí)戰(zhàn)閱歷的鋪路石，是身處逆境的主動看法，是面臨挑戰(zhàn)的堅決信念?！凹?xì)微環(huán)節(jié)確定成敗”、“準(zhǔn)時就是遲到”、“從零起先”、“團(tuán)隊賜予我們的恒久賽過我們賜予團(tuán)隊的”等等這一切，感受從未如此深刻過。做事先做人，要創(chuàng)建卓越，專業(yè)學(xué)問、努力工作是必要條件卻不是充分條件，看法才是確定的關(guān)鍵。
從“紙上談兵”到實(shí)際業(yè)務(wù)操作，在實(shí)踐中自如運(yùn)用所學(xué)學(xué)問是我在培訓(xùn)過程中的另一大收獲。假如沒有這次培訓(xùn)，我不知道我在接觸客戶時會有怎樣的表現(xiàn)；但是通過培訓(xùn)，尤其是親身打算并參加演練之后，我清晰地知道自己應(yīng)當(dāng)如何去面對客戶，詳細(xì)到每一個環(huán)節(jié)。專業(yè)的銷售流程是一個循環(huán)的過程，從準(zhǔn)客戶開拓到打算、約訪、接洽、初次面談、商品說明、拒絕處理、促成面談到售后服務(wù)，售后服務(wù)不是結(jié)束，而是另一個準(zhǔn)客戶開拓的起先。通過演練，不僅駕馭了詳細(xì)流程，更重要的是我因此而獲得的面對挑戰(zhàn)的志氣和自信。盡管還有許多不足，但走下講臺，聽到前輩贊許的激勵，油然而生的喜悅不行言喻。還有一點(diǎn)感想，就是要做好打算抓住機(jī)會。機(jī)會許多，卻總有從手縫中溜走的缺憾。不能怨天尤人，而應(yīng)當(dāng)自我反省，是沒有給我機(jī)會嗎，還是因為我自己打算的不夠充分？機(jī)會只給有打算的人，這樣的.缺憾，下不為例。
總的說來，“贏向?qū)怼笨蛻艚?jīng)理培訓(xùn)班給了我們許很多多的感動：悉心打算前期工作的行領(lǐng)導(dǎo)；敬心工作、激情洋溢的講師們；為集體榮譽(yù)團(tuán)結(jié)協(xié)作的組員們；“愛的激勵”、“龍的呼喊”；真誠的贊美、團(tuán)隊的力氣；還有始終如一堅持滿懷激情的我們，培訓(xùn)帶給我們許多啟示，許多東西值得我們?nèi)猿郑阂环莺眯膽B(tài)，一顆上進(jìn)的心、主動的看法；培育團(tuán)隊精神、創(chuàng)新精神；合理支配時間，樹立良好的時間觀念；重視細(xì)微環(huán)節(jié)，戰(zhàn)略上舉重若輕，戰(zhàn)術(shù)上舉輕若重等等。最終，想以講師的一個寓意深遠(yuǎn)的故事來為本小結(jié)劃上句號。在沸水這樣的環(huán)境中，我情愿自己是一顆咖啡豆，不是胡蘿卜或是雞蛋，在沸水中漸漸變得脆弱或冷漠；也不是執(zhí)拗地所謂堅持自我，而是和沸水完全相融合，雖然不再是原有的形態(tài)，卻可以散發(fā)出迷人香味，香濃的味道令人愉悅。
做一顆歡樂的咖啡豆，在沸水中成就自己，更滿足他人。
銀行客戶經(jīng)理培訓(xùn)總結(jié)篇十五
服務(wù)是制勝的關(guān)鍵，客戶服務(wù)是產(chǎn)品的重要組成部分。服務(wù)和產(chǎn)品本身都是競爭力的重要組成。在市場競爭日趨激烈的今天，銀行產(chǎn)品在價格和性能上的差異表現(xiàn)得越來越不明顯，要想突出產(chǎn)品的個性化，打響自己的品牌，獲得客戶的青睞，新穎和完善的客戶服務(wù)是我們致勝的法寶，客戶服務(wù)的差異性形成了產(chǎn)品的差異性，所以客戶服務(wù)是至關(guān)重要的，我們要用卓越的服務(wù)來贏取客戶。。
還有一點(diǎn)，“合理的要求是訓(xùn)練，不合理的要求是磨練”，在培訓(xùn)中我們是這樣要求自己的，而在工作中，往往也存在著某些或多或少的合理的或不合理的東西，我們都要保持一種積極的心態(tài)去對待，抱著更大的熱情的去面對挑戰(zhàn)。要注意調(diào)節(jié)自己的情緒。面對工作壓力時，應(yīng)該將每次的困難當(dāng)作一種考驗，當(dāng)作是再次體現(xiàn)自身價值的一個機(jī)遇。在每次對新的考驗機(jī)會的期待中，使自身的價值得以提高，也就將壓力轉(zhuǎn)變成前進(jìn)的動力。
三天很短，三天又很長，三天的培訓(xùn)中我學(xué)到了很多，但需要繼續(xù)學(xué)習(xí)的就更多。營銷和服務(wù)是一門永遠(yuǎn)學(xué)不完的藝術(shù)，更多的意識及技巧需要我們到工作中不斷地去總結(jié)，去實(shí)踐。最后我還想說一句，非常感謝有這次培訓(xùn)的機(jī)會，相信在以后的工作當(dāng)中，我一定會做得更好。
銀行客戶經(jīng)理培訓(xùn)總結(jié)篇十六
隨著銀行間市場競爭的日益激烈，客戶的爭奪與維護(hù)以及客戶關(guān)系價值最大化的業(yè)務(wù)份額成為銀行間競爭的焦點(diǎn)。隨著流程銀行的推行，銀行前后臺業(yè)務(wù)逐漸科學(xué)化地整合，科學(xué)的營銷制度必然選擇銀行競爭的主要策略——客戶經(jīng)理制。因此，銀行客戶經(jīng)理成為商業(yè)銀行市場拓展的重要人力資源。其素質(zhì)及技能的高低直接關(guān)系一家銀行的市場營銷的成敗。
融金智略銀行實(shí)務(wù)培訓(xùn)中心專注服務(wù)于金融行業(yè)，致力于金融人才的培養(yǎng)。我們的使命即成就一流的金融人才，成就一流的金融企業(yè)。我們本中心擁有優(yōu)秀的國際化專家團(tuán)隊，為上百家銀行、證券、保險、基金公司開展過成功的培訓(xùn)與咨詢服務(wù)。
培訓(xùn)方式。
專家講授、經(jīng)驗分享、問題診斷、實(shí)戰(zhàn)案例、互動交流。
培訓(xùn)對象。
授課內(nèi)容。
課題一金融服務(wù)方案營銷及案例分析。
培訓(xùn)大綱：
金融服務(wù)方案營銷概述。
方案營銷的基本含義。
方案營銷的重大意義。
方案營銷的基本原理。
方案營銷的主要思想。
方案營銷的主要特點(diǎn)。
方案營銷的成功要素。
方案營銷的發(fā)展趨勢。
金融服務(wù)方案營銷的應(yīng)用。
方案營銷的全過程。
方案營銷的前提與基礎(chǔ)。
方案營銷的團(tuán)隊。
金融服務(wù)方案的`編制。
金融服務(wù)方案的推介。
金融服務(wù)方案的實(shí)施、客戶維護(hù)與后評價。
金融服務(wù)方案營銷的成功案例解析。
課題二公司財務(wù)報表分析。
培訓(xùn)大綱：
企業(yè)財務(wù)報表閱讀與分析的基礎(chǔ)。
資產(chǎn)負(fù)債表的閱讀與分析------償債能力分析。
利潤表的閱讀與分析---------獲利能力、營運(yùn)能力分析。
現(xiàn)金流量表的閱讀與分析-----現(xiàn)金流量分析。
企業(yè)財務(wù)報表粉飾、操縱及識別方法。
企業(yè)財務(wù)報表與客戶信用評級案例。
課題三商業(yè)銀行對公授信產(chǎn)品培訓(xùn)。
培訓(xùn)大綱：
項目融資。
固定資產(chǎn)融資。
備用信用證擔(dān)保。
法人賬戶透支業(yè)務(wù)。
短期貸款。
有價證券質(zhì)押流動資金貸款。
出口退稅賬戶托管貸款。
委托貸款。
工程機(jī)械車按揭貸款。
銀團(tuán)貸款。
房地產(chǎn)開發(fā)貸款。
法人商用房按揭貸款。
課題四中小企業(yè)融資以及供應(yīng)鏈融資。
培訓(xùn)大綱：
我國中小企業(yè)特點(diǎn)。
國家政策導(dǎo)向。
模式化經(jīng)營策略。
1、配套型中小企業(yè)。
2、集聚型中小企業(yè)。
3、科技創(chuàng)新型中小企業(yè)。
供應(yīng)鏈融資業(yè)務(wù)的崛起。
銀行客戶經(jīng)理培訓(xùn)總結(jié)篇十七
我于2010年4月接到省分行的調(diào)令，調(diào)任xxx支行客戶經(jīng)理。在xxx支行8個月的工作中，我勤奮努力，注重創(chuàng)新，在自身業(yè)務(wù)水平得到了不斷提高的同時，于思想意識方面也取得了不小的進(jìn)步。現(xiàn)將我本人在2010年三個季度的工作情況總結(jié)匯報如下：
2010年二季度我在xxx支行行長和各條線同事的關(guān)心指導(dǎo)下，用較短的時間熟悉了新的工作環(huán)境。在工作中，我能夠認(rèn)真學(xué)習(xí)各項金融法律法規(guī)，積極參加行里組織的各種學(xué)習(xí)活動，不斷提高自己的理論素質(zhì)和業(yè)務(wù)技能。2010年3月至6月，我參加了北京金融培訓(xùn)中心舉辦的afp(金融理財師)資格認(rèn)證培訓(xùn)，取得參加afp認(rèn)證考試資格，并于2010年7月順利通過了afp認(rèn)證考試。通過這次全方位的培訓(xùn)和學(xué)習(xí)，使我深刻意識到自身崗位的重要性和業(yè)務(wù)發(fā)展的緊迫感。在工作中，我把所學(xué)到的理論知識和客戶所遇到的實(shí)際問題相結(jié)合，勇于探索新理論、新問題，創(chuàng)造性的開展工作。
到了新的崗位，自己的工作經(jīng)驗、營銷技能和其他的客戶經(jīng)理相比有一定的差距。且到了新的工作環(huán)境，對行內(nèi)業(yè)務(wù)往來頻繁的對私對公客戶都比較陌生，加之支行的大部分存量客戶已劃分到其他客戶經(jīng)理名下。要開展工作，就必須先增加客戶群體。到任新崗位后，我始終做到“勤動口、勤動手、勤動腦”以贏得客戶對我行業(yè)務(wù)的支持，加大自身客戶群體。在較短的時間內(nèi)，我通過自身的優(yōu)質(zhì)服務(wù)和理財知識的專業(yè)性，成功營銷了支行的優(yōu)質(zhì)客戶，提高了客戶對銀行的貢獻(xiàn)度和忠誠度。
擔(dān)任客戶經(jīng)理以來，我深刻體會和感觸到了該崗位的使命和職責(zé)?？蛻艚?jīng)理是我們xx銀行對公眾服務(wù)的一張名片，是客戶和銀行聯(lián)系的樞紐，在與客戶交往中表現(xiàn)出的交際風(fēng)度及言談舉止，代表著我行的形象。我深知客戶經(jīng)理的一言一行都會在第一時間受到客戶的關(guān)注，因此要求其綜合素質(zhì)必須相當(dāng)?shù)母?。從我第一天到任新崗位，從開始時的不適應(yīng)到現(xiàn)在的能很好地融入到這個工作中，心態(tài)上也發(fā)生了很大的轉(zhuǎn)變。剛開始時，我覺得客戶經(jīng)理工作很累、很煩鎖，責(zé)任相對比較重大。
但,慢慢的，我變得成熟起來，我開始明白這就是工作。每天對不同的客戶進(jìn)行日常維護(hù)，熱情、耐心地為客戶答疑解惑就是我的工作，為客戶制訂理財計劃和讓客戶的資產(chǎn)得到增值就是我的工作范圍，當(dāng)我明確了目的，有了工作目標(biāo)和重點(diǎn)以后，工作對于我來說，一切都變得清晰、明朗了起來。當(dāng)客戶坐在我的面前我不再心虛或緊張，我已經(jīng)可以用非常輕松的姿態(tài)和親切的微笑來從容面對。如今客戶提出的問題和疑惑我都能夠快速、清晰的向客戶傳達(dá)他們所想了解的信息，都能與大部分客戶進(jìn)行良好的溝通并取得很好的效果，從而贏得了客戶對我工作的普遍認(rèn)同。同時，在和不同客戶的接觸中，也使我自身的溝通能力和營銷技巧得到了很大的提高。
存在的主要問題：
的提高。夯實(shí)自己的業(yè)務(wù)基礎(chǔ)，朝著更高、更遠(yuǎn)的方向努力。
總結(jié)過去，是為了吸取經(jīng)驗、完善不足。展望來年，我將會更有信心、更加努力、積極進(jìn)取、精益求精地完成好今后的工作，以爭為我行來年個金條線的發(fā)展做出自己更大的貢獻(xiàn)。
銀行客戶經(jīng)理培訓(xùn)總結(jié)篇十八
“超越夢想，贏向未來”，這句話是我們二班二組的隊呼，我就從它開始吧。為期三天的“贏向未來”客戶經(jīng)理培訓(xùn)班結(jié)束了，時間雖然不長，但我覺得收獲很大，深受鼓舞。通過這次培訓(xùn)，我也感到很受教育，對我今后的工作和學(xué)習(xí)有很大的幫助和啟發(fā)。
作為一名進(jìn)行不算太久的員工，能夠參加這次培訓(xùn)，在感到榮幸的同時，也伴有一點(diǎn)壓力。在個銀部已經(jīng)有兩年的時間，對自己所從事的這份工作，有著深刻的理解和認(rèn)識，通過這次客戶經(jīng)理培訓(xùn)，在我的大腦中更形成了很深的營銷和服務(wù)的知識框架，增強(qiáng)了營銷服務(wù)的理念和意識，學(xué)習(xí)到了更多的客戶服務(wù)技巧，也對自己的職業(yè)目標(biāo)更加有了信心。
本次培訓(xùn)時間緊湊，內(nèi)容新穎，條理清楚，既有理論指導(dǎo)，又有經(jīng)驗之談。從培訓(xùn)的一開始，我就被培訓(xùn)中的氣氛所感染，每一節(jié)課，我都會想：我該怎么做，我該怎么回答，我能得幾分。老師的一言、一行，提出的每一個問題，我都認(rèn)真體會，從而使自己得到更多。整個的培訓(xùn)讓我受益匪淺，也有很有幾點(diǎn)體會：
首先，團(tuán)隊精神是我體會最深的部分。在培訓(xùn)之前，所有學(xué)員就被分為兩個班八個組，一開課，先選出了組長，班長，每個組還定下了隊名和隊呼并進(jìn)行了展示，課內(nèi)課外的每時每刻，我們都在通過團(tuán)體和個人的精彩表現(xiàn)來獲取積分，為我們的團(tuán)隊爭取最后的優(yōu)勝，在這個過程中，每個人的團(tuán)隊意識都被充分調(diào)動了起來，都在為著自己的團(tuán)隊而努力。我，很榮幸地得到了組員們的信任而成為了組長，但更加深刻感受到的，是我肩上的壓力和責(zé)任，幾天下來，組員們表現(xiàn)得都很不錯，我想對組員們說：你們都是最優(yōu)秀的。而我，也更加地看到了自己的不足，以后我會更加努力地提高自己。
“沒有完美的個人，只有完美的團(tuán)隊”，我們每個人的能力都是有限的，只有我們有機(jī)地結(jié)合在一起，各自充分地發(fā)揮自己，為著一個共同的目標(biāo)前進(jìn)，才能做的最好。在平時的工作中也是這樣，沒有團(tuán)隊合作的精神，就很難達(dá)到一個理想的工作效果，只有通過集體的力量，充分發(fā)揮團(tuán)隊精神才能使工作做的更出色，完成得更優(yōu)秀，我們要“建設(shè)一流的團(tuán)隊，創(chuàng)造一流的效益”。
其次我感受到，在工作中，我們要有強(qiáng)烈的客戶服務(wù)意識，站在客戶的角度為客戶服務(wù)，要以客戶的標(biāo)準(zhǔn)為標(biāo)準(zhǔn)，并要有超越客戶的期望的標(biāo)準(zhǔn)，要充分考慮到客戶的需求，急用戶之所急，想客戶之所想，讓客戶得到超越期望的更加滿意的答復(fù)，只有這樣才能贏得更多的客戶。特別還要注重細(xì)節(jié)，學(xué)會使用溝通的技巧，任何一個微小的失誤都可能決定成敗，在日趨激烈的競爭中客戶隨時可以離開我們，而選擇其他人。
銀行客戶經(jīng)理培訓(xùn)總結(jié)篇一
懷著無比的憧憬與向往，我融入了客戶經(jīng)理培訓(xùn)的大集體。我覺得人生仿佛雨后的彩虹，開始展現(xiàn)出璀璨奪目的光芒。于是，和同樣懷著夢想的同事一起，我們組成了江蘇銀行第一期客戶經(jīng)理培訓(xùn)班---一個團(tuán)結(jié)奮進(jìn)的班級。
總以為培訓(xùn)過程是簡單而又輕松的，沒煩惱也沒有有壓力，可是，在經(jīng)過了14天的培訓(xùn)過后，我發(fā)現(xiàn)這真的是一項艱苦的工作，需要不斷的努力奮進(jìn)，需要頂住壓力發(fā)揮潛力，需要把自己全身心的工作熱情全部投入進(jìn)去。
在這14天的培訓(xùn)當(dāng)中，我學(xué)到了很多東西，比如如何審查企業(yè)報表如何做好貸前的審查(包括企業(yè)的環(huán)境、企業(yè)老總的素質(zhì)和貸款的風(fēng)險等)貸后的跟蹤檢查，如何做好營銷工作，以及營銷的技巧等等。在學(xué)習(xí)的過程中，我體會到了前所未有的感受，這其中有苦澀也有甜蜜。
本次培訓(xùn)時間緊湊，內(nèi)容新穎，條理清楚，既有理論指導(dǎo)，又有經(jīng)驗之談。從培訓(xùn)的一開始，我就被培訓(xùn)中的氣氛所感染，每一節(jié)課，我都會想：我該怎么做，我該怎么回答，我能得幾分。老師的一言、一行，提出的每一個問題，我都認(rèn)真體會，從而使自己得到更多。整個的培訓(xùn)讓我受益匪淺，也有很有幾點(diǎn)體會：首先，團(tuán)隊精神是我體會最深的部分。在培訓(xùn)之前，所有學(xué)員就被分為五個組，一開課，先選出了組長，班長，每個組還定下了隊名和隊呼并進(jìn)行了展示，課內(nèi)課外的每時每刻，我們都在通過團(tuán)體和個人的精彩表現(xiàn)來獲取積分，為我們的團(tuán)隊爭取最后的優(yōu)勝，在這個過程中，每個人的團(tuán)隊意識都被充分調(diào)動了起來，都在為著自己的團(tuán)隊而努力。我，很榮幸地得到了組員們的信任而成為了組長，但更加深刻感受到的，是我肩上的壓力和責(zé)任，幾天下來，組員們表現(xiàn)得都很不錯，我想對組員們說：你們都是最優(yōu)秀的。而我，也更加地看到了自己的不足，以后我會更加努力地提高自己?！皼]有完美的個人，只有完美的團(tuán)隊”，我們每個人的能力都是有限的，只有我們有機(jī)地結(jié)合在一起，各自充分地發(fā)揮自己，為著一個共同的目標(biāo)前進(jìn)，才能做的最好。在平時的工作中也是這樣，沒有團(tuán)隊合作的精神，就很難達(dá)到一個理想的工作效果，只有通過集體的力量，充分發(fā)揮團(tuán)隊精神才能使工作做的更出色，完成得更優(yōu)秀，我們要“建設(shè)一流的團(tuán)隊，創(chuàng)造一流的效益”。其次我感受到，在工作中，我們要有強(qiáng)烈的客戶服務(wù)意識，站在客戶的角度為客戶服務(wù)，要以客戶的標(biāo)準(zhǔn)為標(biāo)準(zhǔn)，并要有超越客戶的期望的標(biāo)準(zhǔn)，要充分考慮到客戶的需求，急用戶之所急，想客戶之所想，讓客戶得到超越期望的更加滿意的答復(fù)，只有這樣才能贏得更多的客戶。特別還要注重細(xì)節(jié)，學(xué)會使用溝通的技巧，任何一個微小的失誤都可能決定成敗，在日趨激烈的競爭中客戶隨時可以離開我們，而選擇其他人。服務(wù)是制勝的關(guān)鍵，客戶服務(wù)是產(chǎn)品的重要組成部分。服務(wù)和產(chǎn)品本身都是競爭力的重要組成。在市場競爭日趨激烈的今天，銀行產(chǎn)品在價格和性能上的差異表現(xiàn)得越來越不明顯，要想突出產(chǎn)品的個性化，打響自己的品牌，獲得客戶的青睞，新穎和完善的客戶服務(wù)是我們致勝的法寶，客戶服務(wù)的差異性形成了產(chǎn)品的差異性，所以客戶服務(wù)是至關(guān)重要的，我們要用卓越的服務(wù)來贏取客戶。還有一點(diǎn)，“合理的要求是訓(xùn)練，不合理的要求是磨練”，在培訓(xùn)中我們是這樣要求自己的'，而在工作中，往往也存在著某些或多或少的合理的或不合理的東西，我們都要保持一種積極的心態(tài)去對待，抱著更大的熱情的去面對挑戰(zhàn)。要注意調(diào)節(jié)自己的情緒。面對工作壓力時，應(yīng)該將每次的困難當(dāng)作一種考驗，當(dāng)作是再次體現(xiàn)自身價值的一個機(jī)遇。在每次對新的考驗機(jī)會的期待中，使自身的價值得以提高，也就將壓力轉(zhuǎn)變成前進(jìn)的動力。
如果沒有這次培訓(xùn)，我不知道我在接觸客戶時會有怎樣的表現(xiàn);但是通過培訓(xùn)，尤其是親身準(zhǔn)備并參與演練之后，我清楚地知道自己應(yīng)該如何去面對客戶，具體到每一個環(huán)節(jié)。專業(yè)的銷售流程是一個循環(huán)的過程，從準(zhǔn)客戶開拓到準(zhǔn)備、約訪、接洽、初次面談、商品說明、拒絕處理、促成面談到售后服務(wù)，售后服務(wù)不是結(jié)束，而是另一個準(zhǔn)客戶開拓的開始。通過演練，不僅掌握了具體流程，更重要的是我因此而獲取的面對挑戰(zhàn)的勇氣和自信。盡管還有很多不足，但走下講臺，聽到前輩贊許的鼓勵，油然而生的喜悅不可言喻。還有一點(diǎn)感想，就是要做好準(zhǔn)備抓住機(jī)會。機(jī)會很多，卻總有從手縫中溜走的遺憾。不能怨天尤人，而應(yīng)該自我反省，是沒有給我機(jī)會嗎，還是因為我自己準(zhǔn)備的不夠充分?機(jī)會只給有準(zhǔn)備的人，這樣的遺憾，下不為例。培訓(xùn)帶給我很多啟示，很多東西值得我們?nèi)猿郑阂环莺眯膽B(tài)，一顆上進(jìn)的心、積極的態(tài)度;培養(yǎng)團(tuán)隊精神、創(chuàng)新精神;合理安排時間，樹立良好的時間觀念;重視細(xì)節(jié)，戰(zhàn)略上舉重若輕，戰(zhàn)術(shù)上舉輕若重等等。
這14天的時間是艱苦的，因為沒有休息，我感到了西點(diǎn)軍校的嚴(yán)厲。但就是因為如此，才使我們僅僅利用14天的時間就學(xué)習(xí)掌握了可以稱作是不可能完成的任務(wù)。簡直就像奇跡一樣。我覺得這折射出了一個很經(jīng)典的哲理，那就是人的潛力，真的是無限的。
總的來說，這次培訓(xùn)使我向更深的層次邁進(jìn)，對我在今后的社會當(dāng)中立足有一定的促進(jìn)作用，但我也認(rèn)識到，要想做好這方面的工作單靠這半個月的培訓(xùn)是不行的，還需要我在平時的學(xué)習(xí)和工作中一點(diǎn)一點(diǎn)的積累，不斷豐富自己的經(jīng)驗才行。在今后的工作中，我要努力做到戒驕戒躁，堅定信念，加強(qiáng)學(xué)習(xí)，積累經(jīng)驗，不斷調(diào)整自己的思維方式和工作方法，在實(shí)踐中磨練自己，我堅信通過了一階段的實(shí)習(xí)，所獲得的實(shí)踐經(jīng)驗對我終身受益，在今后的工作中將不斷的得到驗證，我會不斷的理解和體會實(shí)踐中所學(xué)到的知識，并結(jié)合理論知識不斷的應(yīng)用到實(shí)際工作去，充分展示自我的個人價值和人生價值。為實(shí)現(xiàn)自我的理想和光明的前程而努力。
長風(fēng)破浪會有時，直掛云帆濟(jì)滄海。我深刻的意識到，我面前的路還是很漫長的，需要不斷的努力和奮斗才能真正地走好。沒有預(yù)期的成功，我們必須在以后的路上一路披荊斬棘一路長風(fēng)破浪。我會一直努力下去，現(xiàn)在，將來，永遠(yuǎn)。
昨日，我們參加了由省公司組織的vip客戶經(jīng)理技能提升的培訓(xùn)，此次培訓(xùn)由來自深圳的羅老師主講。復(fù)旦mba畢業(yè)的羅老師，有著豐富的通訊技術(shù)授課經(jīng)驗，分別給各個地區(qū)的移動、聯(lián)通和銀行金融類多家單位講解培訓(xùn)。
課程內(nèi)容從底我們開始做移動電話展開，當(dāng)時花了1100億從聯(lián)通公司手中購入cdma，以及4000萬用戶。但其中真正有效的用戶只有2600多萬。到8月底，天翼用戶達(dá)到7993萬，距20底1億目標(biāo)還有一定差距。這首先給vip客戶經(jīng)理很好的警示，在接下來的四季度我們有艱巨的任務(wù)和目標(biāo)需要完成。
在日常與客戶交流，提升客戶對我們的信任時，需要注意的細(xì)節(jié)以及技巧。首先，讓我們了解運(yùn)營商vip客戶經(jīng)理的三階段及發(fā)展過程，包括四大轉(zhuǎn)變;其次，是分析vip客戶經(jīng)理在日常工作中存在的誤區(qū)，以及根據(jù)這些誤區(qū)提出的服營一體話的“三明治法則”，即服務(wù)—營銷—服務(wù);再次，根據(jù)客戶的心理，引出客戶滿意服務(wù)理念，全面分析了正確理解“客戶永遠(yuǎn)是對的”這句話;另外，提出銷售的“黃金三律”，對如何進(jìn)行有效提問作出了具體的分析，并對客戶異議分類提出了四個注意點(diǎn);最后，提出了常見交易五種促成法，即問題排除法、選擇法、例證法、假設(shè)成交法及最后機(jī)會成本法，并舉例說明。
羅老師的授課方式，讓我覺得一天的培訓(xùn)既充實(shí)又愉快。根據(jù)羅老師的講授，我覺得以下幾點(diǎn)需要在以后的工作中注意，以提高工作效率，促進(jìn)與客戶更好的溝通。第一，將回訪時間精確化，這樣減少了客戶繁忙中的打擾，減少客戶的抱怨情緒;第二，在電話營銷時寫腳本，有利于事半功倍;第三，適當(dāng)?shù)淖尶蛻魩托┝λ芗暗男∶Γ瑵M足用戶的社會需求，并記住用戶的服務(wù)軌跡，有利于拉進(jìn)與客戶的距離，讓客戶產(chǎn)生好感;第三，在上門服務(wù)時攜帶“重要客戶意見收集表”，不但有利于改善我們的工作，而且能在用戶激動、憤怒時緩和用戶的情緒。
以上就是我的培訓(xùn)心得。希望以后還有這樣的培訓(xùn)機(jī)會，讓我提高業(yè)務(wù)水平和能力，在工作中有更好的發(fā)揮和表現(xiàn)。
銀行客戶經(jīng)理培訓(xùn)總結(jié)篇二
為期三天的客戶經(jīng)理培訓(xùn)已經(jīng)結(jié)束了，本次培訓(xùn)時間緊湊，內(nèi)容豐滿，形式新穎，條理清楚，既有理論指導(dǎo)，又有經(jīng)驗之談，讓我收獲很多。
客戶經(jīng)理作為營銷人員，與客戶直接打交道，必然會不斷面臨挑戰(zhàn)，失敗、挫折，所以在工作中具備良好的心態(tài)對于其成功來說是必不可少的。正如有句話所講的“沒有好的心態(tài)就不要做客戶經(jīng)理”。
“態(tài)度決定水平”每個人的能力、素質(zhì)固然有差異，但最關(guān)鍵的在于我們的工作態(tài)度，我們端正了態(tài)度，以最好的心態(tài)面對工作，我們就能把工作做到力所能及范圍內(nèi)的極致，而且這種踏實(shí)認(rèn)真地態(tài)度也可以彌補(bǔ)我們自身能力上的缺陷，使自己個性和人格更加完善，能力不斷提高。
首先，個人客戶經(jīng)理關(guān)系營銷工作流程在客戶經(jīng)理工作中具有指引作用，通過這次深刻的學(xué)習(xí)，對“每日七件事、每周三件事、每月三件事”有了更具體的認(rèn)識和理解，理順工作流程才能在基本工作中做好更細(xì)節(jié)的部分，不至于手忙腳亂不知所措。
其次，課程中學(xué)習(xí)的客戶維護(hù)之客戶分群是印象最為深刻的一部分，有質(zhì)量高效率的客戶維護(hù)最重要的一步就是將客戶進(jìn)行分類分群管理，學(xué)習(xí)之后會在工作中的客戶維護(hù)尤其營銷過程中會更有針對性，提高產(chǎn)能。在這部分的學(xué)習(xí)中，通過小組討論的形式，分享和學(xué)習(xí)了伙伴們的經(jīng)驗，尤其是對我們年輕力量真的有很大幫助。
還有，在客戶營銷之顧問式營銷學(xué)習(xí)中，改變了我們在工作中傳統(tǒng)的.營銷方式，顧問式營銷建立在客戶分群的基礎(chǔ)上，針對不同客戶群進(jìn)行維護(hù)分析，運(yùn)用spin方法挖掘客戶隱藏式需求和明確性需求，提供解決方案和產(chǎn)品介紹，克服反對意見達(dá)成共識，再進(jìn)行后續(xù)跟進(jìn)服務(wù)。這種顧問式營銷改變了我們之前在工作中為了營銷而營銷的傳統(tǒng)方式，將客戶維護(hù)和營銷貫穿結(jié)合，相輔相成，進(jìn)而產(chǎn)能也能得到提升。
很重要的一部分就是，我們在課程中學(xué)習(xí)到了很多技巧，例如，kyc、挖掘需求技巧spin、資產(chǎn)配置技巧、財富金字塔、帆船理論、fab產(chǎn)品建議技巧，業(yè)績倍增三大方法，還有一些客戶經(jīng)理在日常工作中可以提升效率的表格，方法，必備工具。
時間管理的問題本身不在于時間，而是在于自己如何善用及分配自己的時間。自我管理即是改變習(xí)慣，令自己更富效能。
客戶經(jīng)理工作流程“每日七件事”結(jié)合時間矩陣圖，將時間結(jié)合工作計劃按照“緊急重要、緊急不重要、重要不緊急、不緊急不重要”順序，可以使我們的工作更高效能完成。
三天的課程安排得很緊湊，學(xué)習(xí)的內(nèi)容真的很多，在講課過程中老師在一些重要課程部分，讓我們以互動、小組討論、情景演練的方式滲入學(xué)習(xí)理解，更快吸收了學(xué)習(xí)內(nèi)容，當(dāng)然還有一些是需要我們在日后工作學(xué)習(xí)中慢慢消化的。
銀行客戶經(jīng)理培訓(xùn)總結(jié)篇三
香港商業(yè)銀行客戶經(jīng)理制起源于80年代初的外資金融機(jī)構(gòu)。他們開始是將資產(chǎn)負(fù)債管理的內(nèi)容與客戶密切聯(lián)系起來，并根據(jù)客戶的需要，提供個性化服務(wù)，把金融產(chǎn)品的營銷與商業(yè)銀行的收益結(jié)合起來，達(dá)到金融產(chǎn)品營銷的最佳配置與組合。隨后發(fā)展為以客戶為中心、以市場營銷為主要內(nèi)容的制度建設(shè)、管理方法、金融產(chǎn)品創(chuàng)新。經(jīng)過近二十年的不斷完善，目前客戶經(jīng)理制已成為香港商業(yè)銀行普遍采用的一種管理制度。這個制度一般具有以下幾個特點(diǎn)：
香港商業(yè)銀行客戶經(jīng)理制度之所以運(yùn)行比較成功，主要得益于三個必備條件比較成熟：體制配合、賞罰制度和持續(xù)培訓(xùn)。
1、體制配合。體制創(chuàng)新是客戶經(jīng)理制度運(yùn)行的前提條件。香港商業(yè)銀行主要從三個方面入手為推行客戶經(jīng)理制提供體制配合：
一是在銀行文化(企業(yè)文化或公司文化)方面實(shí)現(xiàn)了從業(yè)務(wù)導(dǎo)向客戶導(dǎo)向的轉(zhuǎn)變。這種以客戶為導(dǎo)向的銀行文化具有如下鮮明特征：(1)建立固定的客戶聯(lián)系界面，通過以客戶經(jīng)理為中心的客戶服務(wù)小組(專業(yè)化業(yè)務(wù)支持系統(tǒng))向客戶提供一攬子服務(wù)方案；(2)各部門相互協(xié)調(diào)，以綜合效益和市場競爭力為目標(biāo)進(jìn)行產(chǎn)品定價；(3)戰(zhàn)略決策和資源配置集中，核心是發(fā)掘有發(fā)展前途的市場和客戶關(guān)系的整體價值；(4)以重點(diǎn)及目標(biāo)客戶為基礎(chǔ)進(jìn)行決策，旨在建立長期的戰(zhàn)略層次上的合作關(guān)系；(5)由于更關(guān)心客戶需求，因此十分重視產(chǎn)品技術(shù)創(chuàng)新，并且目的性更強(qiáng)；(6)以客戶需求的綜合滿意度為目標(biāo)，容易形成較強(qiáng)的團(tuán)隊精神。這種以客戶為導(dǎo)向的銀行文化帶來的成效也是非常明顯的：決策更為明智，較易獲得寶貴的客戶忠誠和鞏固的客戶基礎(chǔ)(市場份額)；規(guī)模效益更為明顯，較易實(shí)現(xiàn)銀行和客戶雙贏的良性發(fā)展模式；業(yè)務(wù)經(jīng)營更為安全，較易實(shí)現(xiàn)多角度、全過程的風(fēng)險控制；部門關(guān)系更為協(xié)調(diào)，較易提高整體競爭能力；產(chǎn)品創(chuàng)新更有特色，較易樹立品牌形象。
二是在銀行業(yè)務(wù)發(fā)展體系上實(shí)現(xiàn)了從各部門相互扯皮向相互協(xié)調(diào)、整體聯(lián)動的轉(zhuǎn)變。這種現(xiàn)代商業(yè)銀行業(yè)務(wù)發(fā)展體系，通過以客戶需求為核心，以市場分析定位為前提，以金融創(chuàng)新為動力，以信息的集成、計劃、反饋和控制為基礎(chǔ)，以內(nèi)部組織協(xié)調(diào)和整體聯(lián)動為保障，來實(shí)現(xiàn)市場占有率和效益最大化。在這個業(yè)務(wù)發(fā)展體系中，全行以客戶為中心，各個部門以客戶部門為中心，為客戶部門提供各種后臺支援。為保障這個業(yè)務(wù)發(fā)展體系的健康運(yùn)作，香港商業(yè)銀行還普遍實(shí)行了服務(wù)承諾制，即客戶部門為客戶提供承諾服務(wù)，各部門為客戶部門提供承諾服務(wù)。凡因主觀原因造成有關(guān)部門對客戶部門服務(wù)不到位，最終影響本銀行對客戶服務(wù)不到位的，銀行行長(總經(jīng)理)將追究有關(guān)部門負(fù)責(zé)人及有關(guān)人員的責(zé)任(降職、降薪直至解雇)。
三是在銀行內(nèi)部業(yè)務(wù)流程上實(shí)現(xiàn)了從各分支行營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)分散運(yùn)作向總、分行中心化管理的轉(zhuǎn)變。隨著同業(yè)競爭日趨激烈，銀行網(wǎng)點(diǎn)分布越來越廣，影響了銀行專業(yè)水平的提高，但伴隨著科技手段的改進(jìn)，香港銀行小而全、分布廣泛的分支網(wǎng)絡(luò)開始轉(zhuǎn)向操作流程的中心化，包括押匯中心、放款中心、信用卡中心、匯款中心、信息檔案中心、客戶服務(wù)中心等相繼成立，業(yè)務(wù)中心化已成為一股潮流。通過中心化的實(shí)施，銀行實(shí)現(xiàn)了“四集中一優(yōu)化”，即專業(yè)人員集中、技術(shù)設(shè)備集中、業(yè)務(wù)操作集中和業(yè)務(wù)管理集中，勞動組合優(yōu)化，減輕了營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)的業(yè)務(wù)操作負(fù)擔(dān)，使他們能騰出人力來充實(shí)客戶經(jīng)理隊伍，加強(qiáng)市場營銷和對客戶的服務(wù)工作，同時，也使?fàn)I業(yè)網(wǎng)點(diǎn)的業(yè)務(wù)主管有更多的精力用于業(yè)務(wù)拓展。
2、賞罰制度。嚴(yán)格的賞罰制度是客戶經(jīng)理制得以充滿生機(jī)與活力最重要的激勵機(jī)制。以業(yè)績論英雄，憑貢獻(xiàn)拿薪酬，按表現(xiàn)定去留，這在香港商業(yè)銀行已成為一種制度。賞罰制度對激勵客戶經(jīng)理工作積極性有著十分重要及直接的影響。
(1)賞罰的原則：與考核結(jié)果緊密結(jié)合；賞罰分明；區(qū)別明顯(客戶經(jīng)理每薪酬獎金比柜臺人員平均要高3—10個月的薪金，但這是與業(yè)績掛鉤的)；即時(按時兌現(xiàn)，不搞秋后算總帳)。
(2)獎勵辦法：包括物質(zhì)性獎勵和非物質(zhì)性獎勵兩種。物質(zhì)性獎勵辦法有加薪、年終花紅、特別獎金、股票或認(rèn)股權(quán)證、旅游套餐及其他獎品。非物質(zhì)性獎勵辦法有升級(職)、公開表揚(yáng)、獎狀、表揚(yáng)信、出國培訓(xùn)等。
(3)懲罰形式：包括實(shí)質(zhì)性懲罰和非實(shí)質(zhì)性懲罰兩種。實(shí)質(zhì)性懲罰形式有減少或停發(fā)獎金、減薪、調(diào)職、降級(職)、解雇等。非實(shí)質(zhì)性懲罰形式有加強(qiáng)監(jiān)督、私下督促(口頭)、公開督促(口頭)、警告信、公開批評等。
香港商業(yè)銀行客戶經(jīng)理的組織架構(gòu)一般分為三層：一層是客戶經(jīng)理的組織模式；二層是客戶部門與其他部門之間的關(guān)系。三層是客戶經(jīng)理的職級架構(gòu)。
1、組織模式：各個銀行有所不同，大體分為以下幾類：(1)以區(qū)域分類，在總行或分行架構(gòu)內(nèi)，設(shè)立若干個客戶經(jīng)理中心，實(shí)行中心化管理。有些分支行由于業(yè)務(wù)量較小，市場空間也較窄，因而配備的客戶經(jīng)理數(shù)量也較少，既浪費(fèi)了資源，也不利于管理。建立客戶經(jīng)理中心后，市場空間擴(kuò)大，資源配置得到優(yōu)化，管理更加嚴(yán)格。(2)以客戶行業(yè)分類，如制造業(yè)、貿(mào)易、服務(wù)性行業(yè)等。一個或若干個客戶經(jīng)理專門負(fù)責(zé)一個行業(yè)的市場開發(fā)工作，對行業(yè)市場趨勢能及時準(zhǔn)確地把握，有利于對客戶的監(jiān)管，有利于對同類客戶的連鎖開發(fā)。(3)以生意額分類，對存款余額達(dá)到3億元(港幣)以上的大型客戶作為重點(diǎn)客戶，由總、分行資深客戶經(jīng)理負(fù)責(zé)開發(fā)和服務(wù)，對中小型客戶交由支行開發(fā)和服務(wù)。這種分類便于對客戶實(shí)行分層管理，有利于整合銀行資源，把有限資源配置到最有利的目標(biāo)客戶上。(4)以產(chǎn)品分類，總分行直接領(lǐng)導(dǎo)銷售隊伍，按貿(mào)易融資、公司信貸、租賃、樓宇按揭、信用卡、消費(fèi)貸款、個人銀行服務(wù)、商人銀行等產(chǎn)品種類分成若干個銷售隊伍，以銷售產(chǎn)品為主要職責(zé)，至于其他后臺業(yè)務(wù)操作由有關(guān)業(yè)務(wù)部門負(fù)責(zé)辦理。(5)綜合式組織，如按客戶行業(yè)結(jié)合銀行服務(wù)產(chǎn)品分類，按區(qū)域分類再加其他種類搭配等。
2、部門關(guān)系：客戶部門(或叫業(yè)務(wù)拓展部門)與其他部門的關(guān)系主要有三種：第一種是線性關(guān)系，客戶部門是前臺，其他部門為其提供服務(wù)和各種支援，有些部門還與客戶部共同拓展業(yè)務(wù)。在部門關(guān)系中，客戶部門發(fā)揮著協(xié)調(diào)者的作用。香港商業(yè)銀行總行大都是這種線性關(guān)系。第二種是直屬關(guān)系，客戶經(jīng)理兼做分支行行長(分支行行長本身職責(zé)就是負(fù)責(zé)市場開發(fā))客戶經(jīng)理直屬于分支行行長領(lǐng)導(dǎo)，在分支行這個層面上，大都是這種直屬關(guān)系。第三種是制衡關(guān)系，實(shí)行審貸部門分離，防范經(jīng)營風(fēng)險。香港商業(yè)銀行總、分行大都實(shí)行審貸部門分離，客戶部門負(fù)責(zé)信貸客戶的開發(fā)、授信報告的提出，信貸管理部門負(fù)責(zé)審查、再交信貸委員會審批，最后交客戶部門發(fā)放管理。
3、職級架構(gòu)。香港商業(yè)銀行客戶經(jīng)理的職級架構(gòu)一般分為4級制和6級制兩種。4級制是：客戶經(jīng)理主管、高級客戶經(jīng)理、客戶經(jīng)理、助理客戶經(jīng)理。6級制是：客戶經(jīng)理主管、高級客戶經(jīng)理、客戶經(jīng)理、助理客戶經(jīng)理、客戶主任、助理客戶主任?？蛻糁魅巍⒅砜蛻糁魅我话銢]有自己直接服務(wù)的客戶。而其他職級的客戶經(jīng)理，必須擁有自己直接開發(fā)服務(wù)的客戶。
(三)客戶經(jīng)理的職能定位比較明確。
香港商業(yè)銀行客戶經(jīng)理的工作類別主要分為四類：一是公司銀行，也叫企業(yè)銀行，工商銀行，包括公司存款、工商貸款、貿(mào)易融資、外匯等四大核心業(yè)務(wù)；二是零售銀行，包括消費(fèi)信貸、存款業(yè)務(wù)、樓宇按揭、信用卡、保險、基金代理、保管箱等；三是商人銀行，包括銀團(tuán)貸款、項目貸款、財務(wù)顧問、收購合并、外匯投資風(fēng)險顧問；四是私人銀行，包括離岸投資、資產(chǎn)管理、信托服務(wù)、個人理財?shù)??？蛻艚?jīng)理的主要職能是：
1、開拓銀行業(yè)務(wù)(主動進(jìn)攻型)。這是客戶經(jīng)理的基本職責(zé)。大力挖掘優(yōu)質(zhì)新客戶；全方位地開發(fā)新業(yè)務(wù)；不斷創(chuàng)造客戶需求，提出產(chǎn)品創(chuàng)新思路。
2、加強(qiáng)現(xiàn)有客戶關(guān)系。對現(xiàn)有客戶的維護(hù)服務(wù)，是客戶經(jīng)理的一項重要職責(zé)。大力促銷業(yè)務(wù)，提倡連帶促銷，交叉式銷售，為客戶提供一攬子服務(wù)；認(rèn)真解決客戶的疑難問題，處理客戶投訴；千方百計提高服務(wù)質(zhì)量，為客戶提供高品質(zhì)服務(wù)；大力開展各種收費(fèi)服務(wù)，努力提高非利息收入比例。
3、受理客戶授信申請。對客戶提出授信申請，客戶經(jīng)理要在認(rèn)真進(jìn)行調(diào)查分析的基礎(chǔ)上，提出客觀真實(shí)、資料齊全、分析準(zhǔn)確、觀點(diǎn)明確的授信調(diào)查報告，送同級信貸管理部門審查。
4、參與審批工作。客戶經(jīng)理主管大都是貸款審查委員會委員，直接參與審批工作。
5、搞好貸后監(jiān)控工作。加強(qiáng)對信貸客戶的日常監(jiān)測、風(fēng)險管理工作，及早察覺壞帳信號并立即采取行動進(jìn)行補(bǔ)救。
客戶經(jīng)理處在市場競爭的最前線，必須充分運(yùn)用現(xiàn)代化的服務(wù)手段來掌握資訊、利用資訊才能在市場競爭中搶占先機(jī)。為此，香港商業(yè)銀行大都為客戶經(jīng)理配備了最先進(jìn)的服務(wù)手段。
1、配備了現(xiàn)代化的通訊工具?？蛻艚?jīng)理每人一部電腦，并上因特網(wǎng)，以及時掌握最新資訊；客戶經(jīng)理的手機(jī)大都24小時開機(jī)，以保持與客戶的聯(lián)系。
2、建立了現(xiàn)代化的客戶資料中心。開發(fā)專用軟件，以客戶為單位建立全面的動態(tài)的檔案資料，可供客戶經(jīng)理隨時查閱。
香港商業(yè)銀行客戶經(jīng)理在長期激烈的市場競爭中積累了許多豐富的營銷經(jīng)驗。
在開發(fā)客戶方面，創(chuàng)造了推介方式(現(xiàn)有客戶、親朋好友、企業(yè)和特定的行業(yè)部門如律師行、房地產(chǎn)商等)、媒體尋找(報紙、雜志、廣告、上市公司名錄、專業(yè)人士名錄、行業(yè)性公司名錄)、交流活動(展覽會、講座、社團(tuán)社區(qū)組織活動)、現(xiàn)有客戶(拜訪不活躍客戶、發(fā)掘潛質(zhì)客戶)等多種選擇和開發(fā)目標(biāo)客戶的技巧。
在市場營銷方面，創(chuàng)造了品牌營銷(優(yōu)勢營銷)、差別營銷、崗位營銷(在崗銷售、柜臺宣傳品)、專柜推廣(在營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)設(shè)理財專柜營銷、在公眾場所設(shè)宣傳專柜營銷)、網(wǎng)絡(luò)營銷、交叉營銷、產(chǎn)品生命周期營銷等多種營銷策略。
1、任職資格。對客戶經(jīng)理的任職資格即基本素質(zhì)要求較高，包括道德素質(zhì)(專業(yè)操守、廉潔奉公、作風(fēng)正派、注意保密)、性格素質(zhì)(勤奮活躍、積極進(jìn)取、善于交際、踏實(shí)冷靜、靈活變通、團(tuán)隊精神)、學(xué)歷素質(zhì)(大學(xué)商學(xué)院本科、會計、財經(jīng)專業(yè)或工商管理碩士〈mba〉資格、語言能力〈中文、英文、地方方言等〉)、業(yè)務(wù)素質(zhì)(產(chǎn)品知識、法律知識、推銷技巧、儀表舉止)。
2、選拔聘用?？蛻艚?jīng)理的選拔途徑包括內(nèi)部招聘、向外招聘和從大學(xué)招聘。在大學(xué)招聘客戶經(jīng)理和招聘一般銀行員工的標(biāo)準(zhǔn)和方法是有區(qū)別的。除了一般考試、考核外，對應(yīng)聘客戶經(jīng)理的大學(xué)生還要進(jìn)行性格分析測驗和才能測驗，并要進(jìn)行兩次以上的面試才能被錄聘。從選聘開始，就把客戶經(jīng)理作為高素質(zhì)人才來對待。
3、專業(yè)培訓(xùn)。通過多種方式對客戶經(jīng)理進(jìn)行持續(xù)培訓(xùn)，使這支隊伍始終處于高素質(zhì)狀態(tài)。
4、業(yè)績考核。對客戶經(jīng)理的業(yè)績考核堅持具有彈性、可以量度、雙方同意、可以實(shí)現(xiàn)、具有時限性、具有連續(xù)性、具有控制性、具有及時性等原則。業(yè)務(wù)考核內(nèi)容主要包括收益指標(biāo)(基本指標(biāo))，各項業(yè)務(wù)指標(biāo)(存款增長、新增貸款、貿(mào)易融資增長、信用卡業(yè)務(wù)增長等)、客戶關(guān)系發(fā)展(聯(lián)系客戶次數(shù)、新增客戶數(shù)量)，其他(如壞帳率、被客戶投訴次數(shù)及嚴(yán)重性等)。對業(yè)績考核實(shí)行百分制，其中收益指標(biāo)權(quán)重占60—70%。對客戶經(jīng)理的考核分時段進(jìn)行，即按月、按季、按考核結(jié)帳。
5、賞罰制度。賞罰分明，嚴(yán)格兌現(xiàn)。
6、日常監(jiān)管?？蛻艚?jīng)理常犯的錯誤有兩種：第一類錯誤，貸款成為壞帳，包括故意性和非故意性。第二類錯誤，否決良好的貸款申請，喪失市場機(jī)會。為加強(qiáng)對客戶經(jīng)理的管理，香港商業(yè)銀行主要采取了以下監(jiān)管措施：客戶經(jīng)理不兼做內(nèi)部交易操作；雙線聯(lián)系客戶(分主管和副管兩個客戶經(jīng)理一同拜訪客戶)，主管突擊、隨機(jī)要求與客戶經(jīng)理一起拜訪客戶；拜訪客戶要撰寫訪客報告，外出前須交待拜訪的客戶和時間；制定每周工作計劃并定期檢查評估；每周(月)召開工作例會；每月、每季進(jìn)行業(yè)績考核；客戶互調(diào)、崗位互換、強(qiáng)制性休假等。
客戶經(jīng)理制以客戶為導(dǎo)向來設(shè)計運(yùn)作，已成為現(xiàn)代商業(yè)銀行制度的重要架構(gòu)之一。客戶經(jīng)理作為銀行與客戶聯(lián)系的橋梁，銀行形象的代表者、客戶開發(fā)者、產(chǎn)品營銷者，在商業(yè)銀行市場競爭和業(yè)務(wù)發(fā)展中發(fā)揮著愈來愈重要的作用。盡管香港和內(nèi)地商業(yè)銀行面臨的市場環(huán)境、金融體制、客戶資源有很大的區(qū)別，我們在推行客戶經(jīng)理制過程中不應(yīng)該一切照搬，也不應(yīng)該一步到位。但香港商業(yè)銀行在客戶經(jīng)理制度方面的許多成功經(jīng)驗，還是值得我們學(xué)習(xí)和借鑒的?；诖耍鶕?jù)香港學(xué)習(xí)經(jīng)驗，結(jié)合內(nèi)地實(shí)際，對今后商業(yè)銀行推行客戶經(jīng)理制提出如下幾點(diǎn)建議：
1、深化改革，逐步建立以客戶為導(dǎo)向的經(jīng)營管理體制。在總、分行職能機(jī)構(gòu)設(shè)置上，突出以業(yè)務(wù)經(jīng)營為中心，下決心精簡非業(yè)務(wù)經(jīng)營管理部門，業(yè)務(wù)經(jīng)營管理部門的人員編制應(yīng)與占同級人員編制總數(shù)的70%以上。在業(yè)務(wù)部門設(shè)置上，改以產(chǎn)品為中心設(shè)置為以客戶為中心設(shè)置，總、分支行均要設(shè)客戶部門，客戶部門編制不納入機(jī)關(guān)序列，根據(jù)市場開發(fā)需要配置人員。在業(yè)務(wù)運(yùn)作流程上，對銀行卡、客戶咨詢、投訴、押匯、個人消費(fèi)貸款等業(yè)務(wù)，在大中城市行逐步試行中心化管理，讓支行及營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)集中精力開拓市場。在客戶經(jīng)理的組織架構(gòu)上，城市行可把辦事處、營業(yè)所的客戶經(jīng)理集中到支行管理，統(tǒng)一進(jìn)行市場開發(fā)。
2、勇于探索，建立和完善賞罰分明的激勵機(jī)制。沒有嚴(yán)格的賞罰制度，客戶經(jīng)理制將缺乏生機(jī)與活力，也很可能流于形式。應(yīng)大膽推行績效工資制，拉開客戶經(jīng)理與柜臺操作人員的收入差距，拉開客戶經(jīng)理之間的收入差距，拉開行與行之間的收入差距，真正以業(yè)績論英雄，憑貢獻(xiàn)拿薪酬。總行應(yīng)出臺這方面的改革舉措，給基層行“開綠燈”。通過賞罰分明的激勵機(jī)制留住人才，吸引人才，發(fā)展銀行，壯大銀行。
3、科學(xué)定位，進(jìn)一步明確客戶經(jīng)理的工作職責(zé)?？蛻艚?jīng)理的工作職責(zé)既不能定得過多，也不能定得過少。其主要職責(zé)應(yīng)定為：開發(fā)客戶；開拓業(yè)務(wù)(以批發(fā)業(yè)務(wù)和私人銀行業(yè)務(wù)為主)；提出新產(chǎn)品創(chuàng)意；信貸調(diào)查；貸后監(jiān)管；信息情報收集反饋。對客戶經(jīng)理應(yīng)實(shí)行分類管理：綜合性客戶經(jīng)理履行客戶經(jīng)理全面職責(zé)；資產(chǎn)類客戶經(jīng)理以營銷資產(chǎn)類業(yè)務(wù)為主；負(fù)債類客戶經(jīng)理，以營銷負(fù)債業(yè)務(wù)為主。
4、提升層次，進(jìn)一步加大市場營銷和產(chǎn)品創(chuàng)新力度。在市場營銷上，應(yīng)由總行統(tǒng)一籌劃組織，以營銷銀行整體形象和品牌產(chǎn)品為主，防止各個分支行各自為戰(zhàn)。在產(chǎn)品創(chuàng)新上，應(yīng)發(fā)揮銀行系統(tǒng)整體動能優(yōu)勢，重點(diǎn)開發(fā)網(wǎng)絡(luò)性金融產(chǎn)品(網(wǎng)絡(luò)結(jié)算、金穗卡系列)，提高銀行產(chǎn)品知名度和在全國市場的占有率。同時，應(yīng)對中國加入wto后嚴(yán)峻挑戰(zhàn)，應(yīng)把香港分行作為銀行走向國際金融市場的前沿陣地，作為全國銀行與國際接軌的工具，發(fā)揮全行的資源優(yōu)勢，在投資銀行業(yè)務(wù)，代理保險業(yè)務(wù)等方面實(shí)行內(nèi)外整體聯(lián)動，不斷創(chuàng)新國際金融產(chǎn)品，進(jìn)一步提高銀整體競爭能力。
5、嚴(yán)格管理，逐步建立一支高素質(zhì)的職業(yè)化客戶經(jīng)理隊伍。首先，把好客戶經(jīng)理資格認(rèn)定關(guān)。配備客戶經(jīng)理不是信貸員和存款外勤“翻牌”，更不是分流富余人員的渠道。應(yīng)是銀行比較優(yōu)秀的人才群體。特別是客戶部門的主管一定要由資深客戶經(jīng)理擔(dān)任，竟聘上崗。第二，加大專業(yè)培訓(xùn)力度?？傂兄攸c(diǎn)培訓(xùn)客戶經(jīng)理師資力量和高級客戶經(jīng)理。分支行重點(diǎn)對客戶經(jīng)理進(jìn)行操作性培訓(xùn)?？蛻艚?jīng)理培訓(xùn)不能只搞短期行為，要堅持持續(xù)性、長期性，對客戶經(jīng)理進(jìn)行終身培訓(xùn)。除了在國內(nèi)培訓(xùn)外，對一些高級客戶經(jīng)理，可有計劃地組織到境(國)外進(jìn)行短期培訓(xùn)考察，以開拓視野、掌握新知識。第三，嚴(yán)格進(jìn)行考核。在指標(biāo)體系中，突出以業(yè)績?yōu)橹行?，以效益為目?biāo)?？己宿k法一經(jīng)出臺，就要嚴(yán)格執(zhí)行。第四，完善對客戶經(jīng)理監(jiān)督管理，防范經(jīng)營風(fēng)險。
6、加強(qiáng)領(lǐng)導(dǎo)，為客戶經(jīng)理創(chuàng)造良好的工作環(huán)境。在信息資源開發(fā)共享上，總行客戶部門的notes系統(tǒng)應(yīng)開通到支行一級，各級行客戶部門均上因特網(wǎng)。在資源配置上，應(yīng)匹配專項營銷費(fèi)用，與客戶部門的業(yè)績完成情況掛鉤使用，在每年新增的科技投入中，應(yīng)切一塊用于產(chǎn)品創(chuàng)新。與項目開發(fā)掛鉤使用，對大型黃金客戶的信貸需求，應(yīng)建立綠色通道，以及時滿足客戶需求。在組織領(lǐng)導(dǎo)上，各級行行長都應(yīng)擔(dān)負(fù)起高級客戶經(jīng)理的職責(zé)，直接介入重大項目、重點(diǎn)客戶的開發(fā)，并定期聽取市場開發(fā)工作匯報，及時研究解決市場開展工作的新情況、新問題，為客戶部門排憂解難，大開綠燈。
銀行客戶經(jīng)理培訓(xùn)總結(jié)篇四
一：談判引言。
1.客戶經(jīng)理如何進(jìn)行“贏”銷談判的開場2.怎樣創(chuàng)造良好的談判氣氛。
3.開價高于實(shí)價（客戶經(jīng)理如何正確報價）。
7.情景“贏”銷訓(xùn)練（談判開場的情景模擬實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練）五：談判中期的策略與技巧。
3.情景“贏”銷訓(xùn)練（談判中期的情景模擬）六：銷售談判后期的策略與技巧。
八：網(wǎng)格/社區(qū)促銷活動的策劃與組織營銷活動策劃的概念。
什么是營銷活動策劃？
促銷活動案例分析。
新穎。
去商業(yè)化。
產(chǎn)品陳列。
促銷物的陳列。
促銷終端生動化。
產(chǎn)品陳列。
客戶的滿意度和忠誠度致力于思維模式解決營銷問題、專注于銀行與電信業(yè)營銷培訓(xùn)。
員工對客戶滿意度的貢獻(xiàn)。
用期望值來營造對客戶的忠誠。
it技術(shù)在客戶關(guān)系管理中的應(yīng)用5追求客戶的終生價值。
——完——。
銀行客戶經(jīng)理培訓(xùn)總結(jié)篇五
轉(zhuǎn)眼間我到紫金銀行工作已經(jīng)六年了，在領(lǐng)導(dǎo)的培養(yǎng)幫助和同事們的支持下，我從一個法學(xué)專業(yè)出生的學(xué)生成長為一個能夠熟練掌握大部分業(yè)務(wù)的銀行員工。2015年2月我從西崗分理處調(diào)至棲霞山支行從事客戶經(jīng)理崗們工作，靜心回顧這一年的工作生活，我感覺收獲頗豐，現(xiàn)將這一年的學(xué)習(xí)工作情況總結(jié)如下：
一、加強(qiáng)學(xué)習(xí)、提高素質(zhì)
我今年二月份從西崗分理處調(diào)到棲霞山支行從事客戶經(jīng)理工作，以前對資產(chǎn)業(yè)務(wù)接觸比較少，并且各項業(yè)務(wù)變化比較多，這就需要我靜下心來重新學(xué)習(xí)信貸業(yè)務(wù)知識，在我到崗理清思路后，我自覺加強(qiáng)各種金融產(chǎn)品的理論知識學(xué)習(xí)，提高自己對我行金融產(chǎn)品的理解，并在較短時間內(nèi)熟悉信貸業(yè)務(wù)，在領(lǐng)導(dǎo)和師傅們的幫助下，很快就上手了。我想只有自己對業(yè)務(wù)掌握透徹后才能更好的為客戶提供服務(wù)。作為一名客戶經(jīng)理，我深刻體會和感觸到該崗位的職責(zé)，客戶經(jīng)理是我行資產(chǎn)業(yè)務(wù)對公眾服務(wù)的一張名片，是客戶與我行聯(lián)系的樞紐，怎樣更好地服務(wù)好客戶是我要學(xué)習(xí)和進(jìn)步的地方，一方面要熟悉自己行里的業(yè)務(wù)產(chǎn)品，明白自己能夠給客戶帶來什么，另一方面，要明白客戶需求什么，尤其是后一方面，明白了客戶的需求，才能去有的放矢的服務(wù)客戶。
在加強(qiáng)業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)的同時，我還積極認(rèn)真學(xué)習(xí)政治理論，提高自身政治素質(zhì)。作為一名中國民主建國會會員，我時時刻刻嚴(yán)格要求自己，作為參政黨成員，我積極擁護(hù)中國共產(chǎn)黨的領(lǐng)導(dǎo)，并積極參與建言獻(xiàn)策，努力學(xué)習(xí)中國共產(chǎn)黨的先進(jìn)性文件，認(rèn)真踐行黨的群眾路線。
二、腳踏實(shí)地、勤奮工作
作為一名客戶經(jīng)理，我勤勤懇懇，任勞任怨。我的工作主要是銀行資產(chǎn)業(yè)務(wù)，為單位創(chuàng)造效益的同時還要時刻把握業(yè)務(wù)風(fēng)險，不能因為自己的疏忽給銀行帶來損失，這就要求我做事要細(xì)心，觀察要仔細(xì)，調(diào)查要屬實(shí)，報告要認(rèn)真，分析要專業(yè)，在維護(hù)好存量客戶的同時要努力挖掘新的客戶，并以專業(yè)的業(yè)務(wù)處理能力來滿足客戶的需求，在優(yōu)先獲取營業(yè)利潤的同時實(shí)現(xiàn)個人合規(guī)工作，保證信貸資金的安全。
三、存在不足
對挖掘現(xiàn)有客戶資源，客戶好中選優(yōu)，提高客戶數(shù)量和質(zhì)量，提升客戶對我行更大的貢獻(xiàn)度和忠誠度還有待加強(qiáng)。我還需要進(jìn)一步克服年輕氣躁，做到腳踏實(shí)地，提高工作主動性，多干少說，在實(shí)踐中完善提高自己。
在新的一年，我將再接再厲，更加注重對新的規(guī)章、新的業(yè)務(wù)、新的知識的學(xué)習(xí)專研，改進(jìn)工作方式方法，積極努力工作，增強(qiáng)服務(wù)意識，爭取在各個方面取得進(jìn)步，成為一名優(yōu)秀客戶經(jīng)理。
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2015年1月10日
銀行客戶經(jīng)理個人工作總結(jié)
我于2011年11月調(diào)往分理處擔(dān)任客戶經(jīng)理一職。在分理處工作的將近12個月的工作中，我勤奮努力，注重創(chuàng)新，在自身業(yè)務(wù)水平得到了不斷提高的同時，于思想意識方面也取得了不小的進(jìn)步?，F(xiàn)將我本人在擔(dān)任客戶經(jīng)理工作期間的情況總結(jié)匯報如下：
2011年11月21日，我由處調(diào)往處擔(dān)任客戶經(jīng)理一職，在分理處領(lǐng)導(dǎo)和各同事的關(guān)心指導(dǎo)下，用較短的時間熟悉了新的工作環(huán)境。在工作中，我能夠認(rèn)真學(xué)習(xí)各項金融法律法規(guī)，積極參加行里組織的各種學(xué)習(xí)活動，不斷提高自己的理論素質(zhì)和業(yè)務(wù)技能。通過這次全方位的培訓(xùn)和學(xué)習(xí)，使我深刻意識到自身崗位的重要性和業(yè)務(wù)發(fā)展的緊迫感。在工作中，我把所學(xué)到的理論知識和客戶所遇到的實(shí)際問題相結(jié)合，勇于探索新理論、新問題，創(chuàng)造性的開展工作。
到了新的崗位，自己的工作經(jīng)驗、營銷技能和其他的客戶經(jīng)理相比有一定的差距。且到了新的工作環(huán)境，對分理處業(yè)務(wù)往來頻繁的對私對公客戶都比較陌生，加之分理處的大部分存量客戶已劃分到其他客戶經(jīng)理名下。要開展工作，就必須先增加客戶群體。到任新崗位后，我始終做到'勤動口、勤動手、勤動腦'以贏得客戶對我分理處業(yè)務(wù)的支持，加大自身客戶群體。在較短的時間內(nèi)，我通過自身的優(yōu)質(zhì)服務(wù)和理財知識的專業(yè)性，成功營銷了分理處的優(yōu)質(zhì)客戶，提高了客戶對銀行的貢獻(xiàn)度和忠誠度。
擔(dān)任客戶經(jīng)理以來，我深刻體會和感觸到了該崗位的使命和職責(zé)?？蛻艚?jīng)理是我們銀行對公眾服務(wù)的一張名片，是客戶和銀行聯(lián)系的樞紐，在與客戶交往中表現(xiàn)出的交際風(fēng)度及言談舉止，代表著我行的形象。我深知客戶經(jīng)理的一言一行都會在第一時間受到客戶的關(guān)注，因此要求其綜合素質(zhì)必須相當(dāng)?shù)母摺奈业谝惶斓饺涡聧徫?，從開始時的不適應(yīng)到現(xiàn)在的能很好地融入到這個工作中，心態(tài)上也發(fā)生了很大的轉(zhuǎn)變。剛開始時，我覺得客戶經(jīng)理工作很累、很煩鎖，責(zé)任相對比較重大。但是，慢慢的，我變得成熟起來，我開始明白這就是工作。每天對不同的客戶進(jìn)行日常維護(hù)，熱情、耐心地為客戶答疑解惑就是我的工作，為客戶快速地辦理好貸款所有手續(xù)和讓客戶的資產(chǎn)得到保障就是我的工作范圍，當(dāng)我明確了目的，有了工作目標(biāo)和重點(diǎn)以后，工作對于我來說，一切都變得清晰、明朗了起來。當(dāng)客戶坐在我的面前我不再心虛或緊張，我已經(jīng)可以用非常輕松的姿態(tài)和親切的微笑來從容面對。如今客戶提出的問題和疑惑我都能夠快速、清晰的向客戶傳達(dá)他們所想了解的信息，都能與大部分客戶進(jìn)行良好的溝通并取得很好的效果，從而贏得了客戶對我工作的普遍認(rèn)同。同時，在和不同客戶的接觸中，也使我自身的溝通能力和營銷技巧得到了很大的提高。
我在開展工作的同時也發(fā)現(xiàn)自己仍然存在很多問題：
由于銀行業(yè)的特殊性和一定程度上的專業(yè)性，想成為銀行業(yè)的優(yōu)秀員工，必須經(jīng)過系統(tǒng)的培訓(xùn)與豐富的實(shí)踐。我期望在2015年能爭取到更多的培訓(xùn)機(jī)會，希望能參與afp培訓(xùn)等金融專業(yè)培訓(xùn)，使自身的綜合素質(zhì)得到全面的提高。夯實(shí)自己的業(yè)務(wù)基礎(chǔ)，朝著更高、更遠(yuǎn)的方向努力，銀行客戶經(jīng)理個人工作總結(jié)。
總結(jié)過去，是為了吸取經(jīng)驗、完善不足。展望來年，我將會更有信心、更加努力、積極進(jìn)取、精益求精地完成好今后的工作，以爭為我行來年個貸條線的發(fā)展做出自己更大的貢獻(xiàn)。
2015年即將劃上句號，在這一年還沒有成為過去的時候，我們十分希望時間放慢腳步，讓我們有充足的時間好好地梳理一下那些過往。從初出茅廬的青澀應(yīng)屆畢業(yè)生，到在銀行工作的企業(yè)金融業(yè)務(wù)助理，這一個角色的轉(zhuǎn)變使我渡過了成長的陣痛期，迎來了一個接一個的挑戰(zhàn)，也對明天總是充滿了期待。半年來，我在工作中緊跟步伐，緊緊地團(tuán)結(jié)在以領(lǐng)導(dǎo)為核心的中央周圍，基本完成各項工作任務(wù)，用智慧和汗水，用行動和效果體現(xiàn)出了愛崗敬業(yè)，無私奉獻(xiàn)的精神，為本行的發(fā)展壯大貢獻(xiàn)微薄之力。
通過向領(lǐng)導(dǎo)同事學(xué)習(xí)、向書本學(xué)習(xí)，我大致的了解了銀行信貸業(yè)務(wù)知識。從人們需要借貨開始，銀行業(yè)的始祖?zhèn)兙蜖I造出兩個神，一個是父神叫信貸，一個是母神叫籌資。借貨生成風(fēng)險，籌資耗費(fèi)成本，誠信為則，利息成橋，這種經(jīng)營金錢的交易，演進(jìn)升華，化為無數(shù)銀行經(jīng)營者的信仰。剛來到企金部門實(shí)習(xí)的時候，對公司業(yè)務(wù)和授信產(chǎn)品一知半解，通過半年的學(xué)習(xí)，我基本掌握了本行大部分授信產(chǎn)品的要素，能夠通過跟客戶交流，根據(jù)客戶財務(wù)狀況、擔(dān)保狀況和業(yè)務(wù)特點(diǎn)，為客戶提出一些基本的建議和意見。本行的貸款產(chǎn)品名目繁多，我從基本的內(nèi)部基本授信開始學(xué)起，寫調(diào)查報告，辦理授信項下業(yè)務(wù)，進(jìn)行貸后檢查，學(xué)會這些基本業(yè)務(wù)之后，我開始學(xué)習(xí)小企業(yè)易速貸，控貨融資，中小企業(yè)私募債，非標(biāo)債權(quán)投資等細(xì)化的業(yè)務(wù)。由于難以擺脫作為國家宏觀調(diào)控的金觸工具，金融信貸政策具有波動性，銀行時緊時松的信貸政策表現(xiàn)得特別充分。此外，在熟悉業(yè)務(wù)產(chǎn)品的同時，我積極學(xué)習(xí)本行信貸風(fēng)險控制措施。債務(wù)人信用道德的缺失和法制環(huán)境不健全增添了信貸者的心理壓力。有道是貸前生信心出手成憂心此刻論收益彼時成損失今日是憧憬明天現(xiàn)原形 。幾乎使每一筆貸款都會經(jīng)歷一次心境的考驗這些都說明成功來之不易。如果缺乏信貸經(jīng)歷就體會不到貸款出現(xiàn)風(fēng)險后如負(fù)重荷的資任，觸發(fā)不起收貸過程中忐忑不安的心跳也享受不到收回貸款之后的輕松 。只有真正經(jīng)歷過這一切，才得到信貸的發(fā)言權(quán)。只有在風(fēng)險中行進(jìn)的人才能真實(shí)感受市場之險惡真正領(lǐng)略金錢增值戰(zhàn)之不易。這是寂靜的戰(zhàn)爭，溫和掩飾著角力平靜暗藏著風(fēng)云，平坦之下有陷阱信貸充滿著智力、志力、心力的博弈。
其次，在工作過程中，認(rèn)真學(xué)習(xí)、點(diǎn)滴積累，努力提高個人營銷能力。作為一名準(zhǔn)客戶經(jīng)理，其職責(zé)是服務(wù)好客戶，一方面要熟悉自己的業(yè)務(wù)產(chǎn)品，明白自己能夠給客戶帶來什么，另一方面，要明白客戶要什么。客戶經(jīng)理作為全權(quán)代表銀行與客戶聯(lián)系的“大使”，應(yīng)積極主動并經(jīng)常地與客戶保持聯(lián)系，發(fā)現(xiàn)客戶的需求，引導(dǎo)客戶的需求，并及時給予滿足，為客戶提供“一站式”服務(wù)。對現(xiàn)有的客戶，客戶經(jīng)理要與之保持經(jīng)常的聯(lián)系，而對潛在的客戶，則要積極地去開發(fā)。開發(fā)的目的主要是營銷產(chǎn)品，力爭實(shí)現(xiàn)“雙贏”。根據(jù)銀行的經(jīng)營原則、經(jīng)營計劃和對客戶經(jīng)理的工作要求，通過對市場的深入研究，提出自己的營銷方向、工作目標(biāo)和作業(yè)計劃。首先要本著“銀企雙贏”的原則，計算好本行的'投入產(chǎn)出賬，也替客戶算好賬，為客戶設(shè)計最合適的金融產(chǎn)品組合;其次是細(xì)分客戶，確立目標(biāo)市場和潛在客戶，對客戶進(jìn)行各方面的分析與評價。時刻保持與客戶的聯(lián)系和調(diào)動客戶的資源，利用有效的溝通手段和溝通策略保持與客戶的關(guān)系，對客戶進(jìn)行富有成效的拜訪與觀察。第三，在與客戶的交往中，客戶經(jīng)理要積極推銷銀行產(chǎn)品。善于發(fā)現(xiàn)客戶的業(yè)務(wù)需求，有針對性地向客戶主動建議和推薦適用的產(chǎn)品。如有需求及時向有關(guān)部門報告，積極探索為其開發(fā)專用產(chǎn)品的可能性。第四，加強(qiáng)風(fēng)險管理，有效監(jiān)測和控制客戶風(fēng)險。密切注意客戶生產(chǎn)、經(jīng)營、管理各個環(huán)節(jié)的變化情況和大額資金流動情況，無論出現(xiàn)什么問題都要與資產(chǎn)安全聯(lián)系起來考慮，及時采取措施。按照規(guī)定建立健全客戶檔案和監(jiān)測臺賬，及時搜集整理、分析資料，實(shí)時監(jiān)測客戶信用情況;并認(rèn)真做好貸后檢查和日常檢查，及時催收貸款利息和本金;必要時積極參與企業(yè)管理，協(xié)助企業(yè)搞好生產(chǎn)經(jīng)營管理和財務(wù)管理，盡最大限度減少資金損失。
最后，在過去半年里，雖然有很多進(jìn)步，但是也有很多的不足及犯下一些錯誤。尤其是
在維護(hù)存量客戶，挖掘客戶資源方面，我做的還不足，這也正是我將來需要努力的。作為一名準(zhǔn)客戶經(jīng)理，要有清醒的頭腦，靈敏的嗅覺，及時捕捉各種經(jīng)濟(jì)信息，并不斷分析、研究、及時發(fā)現(xiàn)問題，反饋信息，促進(jìn)銀行業(yè)務(wù)的健康發(fā)展。要注重研究與開發(fā)市場，通過網(wǎng)絡(luò)、媒體等手段，了解國家產(chǎn)業(yè)、行業(yè)、產(chǎn)品政策、地方政府的經(jīng)濟(jì)發(fā)展動態(tài)，分析客戶的營銷環(huán)境，在把握客觀環(huán)境的前提下，調(diào)查客戶，了解客戶的資金運(yùn)作規(guī)律，及時確定營銷計劃，鞏固銀行的資金實(shí)力。另外在工作中不夠細(xì)心，會犯一些低級錯誤。拖延癥導(dǎo)致一些工作不能保質(zhì)保量完成，也是癥結(jié)所在。
2015年即將到來，面對新形勢下的新方向，我們必須做好充分的準(zhǔn)備。過去過多投資帶來了地方的高負(fù)債問題，未來單純靠投資拉動無法再保持經(jīng)濟(jì)增長，需要依靠消費(fèi)拉動，這短期內(nèi)難以實(shí)現(xiàn)，需要加大改革力度。因此轉(zhuǎn)型和改革應(yīng)該可以為我們獲得新的發(fā)展機(jī)會，大中型企業(yè)不再是我們牢不可破的搖錢樹。今年12月13日閉幕的中央經(jīng)濟(jì)工作會議明確了，堅持穩(wěn)中求進(jìn)工作總基調(diào)，宏觀政策要穩(wěn)、微觀政策要活、社會政策要托底的思路，扎實(shí)做好各方面工作，經(jīng)濟(jì)社會發(fā)展穩(wěn)中求進(jìn)、穩(wěn)中求好，實(shí)現(xiàn)了良好開局。并提出明年經(jīng)濟(jì)六大任務(wù)：一、切實(shí)保障國家糧食安全。二、大力調(diào)整產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)。三、著力防控債務(wù)風(fēng)險。四、積極促進(jìn)區(qū)域協(xié)調(diào)發(fā)展。五、著力做好保障和改善民生工作。六、不斷提高對外開放水平。國家提出的新任務(wù)可以大致勾勒出明年的財政政策及貨幣政策基調(diào)，也為我們企金部門轉(zhuǎn)變工作作風(fēng)，增強(qiáng)自身抗風(fēng)險能力提出警示。近期，隨著互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的日新月異及其對金融業(yè)的滲透，“互聯(lián)網(wǎng)金融”已成為了一個新的討論熱點(diǎn)。應(yīng)該承認(rèn)，互聯(lián)網(wǎng)金融的確具有許多不同于傳統(tǒng)金融的特征，同時也顯示出了很強(qiáng)的創(chuàng)新性和競爭性，但因為它并不改變資金在不同市場主體之間轉(zhuǎn)移的這個核心，也沒有改變金融本身，其實(shí)可歸類到直接融資?；ヂ?lián)網(wǎng)金融，是使用互聯(lián)網(wǎng)的技術(shù)來實(shí)現(xiàn)資金融通的行為總和，是在互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)高速發(fā)展、信息傳播扁平化的大背景下，為了滿足人們?nèi)找尕S富的金融需求而創(chuàng)造出的一系列金融新概念、新產(chǎn)品、新模式、新流程等。從此意義而言，互聯(lián)網(wǎng)金融可看作“金融脫媒”的一種新形式?；ヂ?lián)網(wǎng)金融可看作“脫媒”的第三波浪潮，在未來金融創(chuàng)新發(fā)展中扮演著鯰魚的角色，將改變商業(yè)銀行的價值創(chuàng)造和價值實(shí)現(xiàn)方式，重構(gòu)已有融資格局。更為重要的是，它將帶來全新的金融理念。以網(wǎng)絡(luò)借貸為例，它的改變在于規(guī)則再造，即借助信息整合、挖掘的方法和標(biāo)準(zhǔn)化、批量化的量化技術(shù)手段提高借貸效率、提高風(fēng)控能力、降低貸款成本。
工作總結(jié)不是停留在紙面上的形式主義，而是面對過去進(jìn)行的一次深刻的自我批判。那些經(jīng)驗教訓(xùn)，我應(yīng)該再三咀嚼，汲取其中看來杯水車薪的養(yǎng)分，為自身的提高做出應(yīng)有的努力。面對新形勢新變化，我們應(yīng)該隨機(jī)應(yīng)變順勢而為，力爭明年能更上一層樓!
銀行客戶經(jīng)理培訓(xùn)總結(jié)篇六
無論你是大型銀行客戶經(jīng)理，還是股份制銀行，城商行，甚至是村鎮(zhèn)銀行、農(nóng)信社客戶經(jīng)理，這都不重要，客戶接受你個人，而不會過多在乎你來自哪家金融機(jī)構(gòu)。
李斯的“老鼠論”
“李斯者，楚上蔡人也。年少時，為郡小吏，見吏舍廁中鼠食不潔，近人犬，數(shù)驚恐之。斯入倉，觀倉中鼠，食積粟，居大廡之下，不見人犬之憂。于是李斯乃嘆曰：‘人之賢不肖譬如鼠矣，在所處耳！’”
一個人不會苦死，不會累死，只會窩囊死，笨死。
在商言商，有了業(yè)績才有一切。我記得揚(yáng)州農(nóng)行的美女行長說過“有績才有位”，可惜她沒有踐行。
人生總得玩一次命。既然做了客戶經(jīng)理，就一定要做最好的。
人不能沒有野心，沒有野心，就激發(fā)不起自己，就不會有勁；沒有勁，潛力就挖不出來。
“江山如此多嬌，引無數(shù)英雄競折腰”。
我相信，在中國任何一家考核機(jī)制到位的銀行，你如果有3億元存款，應(yīng)該和行長掙得一樣多吧，（我說的還是分行行長），甚至還能超過，還不用操那么多心。有人跟我說，開玩笑，3億存款多難拉啊。如果你想賺錢、想出人頭地，又嫌累，對不起，你不適合做客戶經(jīng)理，甚至不適合在銀行干，懶人在哪里都掙不到大錢，銀行客戶經(jīng)理需要野心。
如果你就想快快樂樂生活，不想“三十歲的人，五十歲的肝”，“不想個人折舊提的太快”，干脆做個快快樂樂的客戶經(jīng)理好了，開著寶馬到處兜風(fēng)多爽。
我個人的人生經(jīng)歷可以借鑒：中專畢業(yè)后，分配在國家企業(yè)農(nóng)行工作。每到年末的時候，單位都會分工資，每個人都在認(rèn)真的算計著，爭得大頭后，高高興興的跨上自行車回家過年去了。在機(jī)關(guān)的5年，我實(shí)在忍受不了每日看報紙，喝喝茶的輕閑生活，尤其是工資過低，我實(shí)在忍受不了每年相對于公司部、房貸部的工資落差，憑啥，我1人干四個人的活，錢還沒有客戶經(jīng)理的一半。在機(jī)關(guān)的5年，我落落寡歡，一個人形影相吊，孑然一身。我很清楚，現(xiàn)在是這樣，在這里工作20年后，還會是這樣，我會老死在機(jī)關(guān)大院里。西方探險家約瑟夫洛克說“我寧愿死在香格里拉的花叢中”，多美啊。而我呢，將死在這磚頭水泥的碉堡里。
我想過一種激動人心的生活，這里肯定不適合我。我寧愿死在川流不息的車流中，到城區(qū)工作一年多后，我發(fā)現(xiàn)市場是如此的美好，在現(xiàn)金20萬年薪的情況下，我辭職了，猶豫都沒有，我終于進(jìn)入了川流不息的江湖。從國企的干部變成了騎著自行車的客戶經(jīng)理，我失去了保障，但是擁有了自由。雖然非常辛苦，但是我每天都在笑著。至少到今天，我都慶幸當(dāng)初的決定，義無反顧的決定之下才有了今天，中國又多了一個偉大的客戶經(jīng)理，我有了自由展業(yè)的平臺。
在網(wǎng)點(diǎn)一線做業(yè)務(wù)的日子讓我刻骨銘心。比如，喜歡換名片?？匆妱e人換名片，我就有一種沖動，想掏出自己的名片。
喜歡聽數(shù)字。喜歡聽見日均、時點(diǎn)這兩個概念。我出生在一個經(jīng)濟(jì)困難的家庭，兄妹三人，小時候，家里不富裕，平時吃的很簡單，過年三十的晚上，家里做好一桌子的菜，晚上十二點(diǎn)還有餃子，算是改善生活。
結(jié)婚后，多年的打拼，我和妻子的生活慢慢變好，平時應(yīng)該算生活很好了。可是，到了三十晚上，我還是要求妻子做一桌子的菜，到了晚上，我和媳婦還包餃子。雖然根本吃不了，但是我認(rèn)為，“日均重要，時點(diǎn)也很重要”。
“海闊憑魚躍，天高任鳥飛”。“書生報國無他物，唯有手中筆若刀”。
累，陪大家共同面向未來，我們一起上路吧！
我舍棄了二十多年的積。
銀行客戶經(jīng)理培訓(xùn)總結(jié)篇七
為期三天緊張的培訓(xùn)結(jié)束了，但自己感覺意猶未盡，xxxx商服務(wù)質(zhì)量信息公司的老師們給我們帶來了非常新穎的觀念。我雖工作多年，但對市場營銷、管理、策劃工作還是知之甚少，通過這次的培訓(xùn)學(xué)習(xí)，使我對營銷有了更深一層的認(rèn)識，學(xué)習(xí)到了一些新的營銷方面知識，懂得了在實(shí)踐中鍛煉出一個高績效的營銷隊伍，對我們銀行的發(fā)展是多么的重要。結(jié)合了自已工作實(shí)際，通過認(rèn)識，學(xué)習(xí)、自查、我感覺受益匪淺，學(xué)到了很多新的理念和工作技巧，受益良多。思考之余，將培訓(xùn)學(xué)習(xí)結(jié)束后的心得體會概括以下幾點(diǎn)：
首先，做為支行行長，要注重個人能力、素質(zhì)的修煉，要提高自己的思維能力，具有高度的自信心和責(zé)任感，注重自身平時的工作禮儀，文明用語，禮貌待人，親切溫和地與人溝通，在良好的氛圍之下，發(fā)揮團(tuán)隊的組織力量，真正地在每天的工作中創(chuàng)造出有氣質(zhì)的、高品味的`生活。培訓(xùn)學(xué)習(xí)，使我認(rèn)識到了自身的不足，與他人之間的溝通技巧、語言表達(dá)能力有待提高，這在平時的工作中，也帶給我許多困惑。領(lǐng)導(dǎo)、同事都曾給我指出過，但始終不知道如何正確地表達(dá)出自己的意思。通過這次學(xué)習(xí)，我了解到必須要掌握一些與人溝通的技巧，才能更好地營造融洽、和諧的氛圍，拓寬業(yè)務(wù)覆蓋面。
其次，不僅要掌握一些基本的業(yè)務(wù)知識，還要明確自己的目標(biāo)和任務(wù)，制訂出切實(shí)可行的計劃，帶好隊伍，做好平時支行的營銷工作。積極發(fā)動職工，合理營銷策劃，充分把握商機(jī)，不打無準(zhǔn)備的仗。準(zhǔn)備工作的主旨，就是要做到胸有成竹，使下一步的工作有較強(qiáng)的針對性，能夠有計劃、有步驟地展開。物質(zhì)準(zhǔn)備工作做得好，可以使客戶感受到營銷人員的誠意，可以幫助營銷人員樹立良好的形象，不能丟三落四，言辭激烈，要增強(qiáng)自信，充滿信心，回答疑問從容不迫，言語舉止得當(dāng)，更好的取得客戶信任。
再次，發(fā)展新的客戶，開拓新的業(yè)務(wù)范圍，這是發(fā)展的經(jīng)營理念，同時也是對營銷人員的要求。尋找目標(biāo)客戶來源，不僅要有核心目標(biāo)，營銷人員一定要勤奮、敬業(yè)。為了獲得更多的客戶，更快地提升營銷業(yè)績，除了精心維護(hù)老客戶，同時還必須勤于開發(fā)新客戶，時刻注意市場的變化動向，掌握客戶的最新情況，隨時做好向客戶介紹新業(yè)務(wù)的準(zhǔn)備。要走進(jìn)千家萬戶，說盡千言萬語，歷盡千辛萬苦，想盡千方百計，勇于進(jìn)取，積極向上，百折不撓，不灰心，不氣綏，始終保持良好的心理素質(zhì)，全面開展工作。
營銷人員要有一雙慧眼，有敏銳的目光時刻了解市場動向，還要從客戶的行為中發(fā)現(xiàn)反映客戶內(nèi)心活動的信息，它是營銷人員深入了解客戶心理活動和準(zhǔn)確判斷客戶的必要前提。當(dāng)然，還應(yīng)具有很強(qiáng)的創(chuàng)造能力，才能在激烈的市場競爭中出奇制勝。要有一種“別出心裁”的創(chuàng)新精神，更要突破傳統(tǒng)思路，善于采用新方法走新路子，這樣我們的營銷活動才能引起未來客戶的注意。
人脈是營銷過程中不可缺少的重要因素，每個人都有兩個彼此不同的人際網(wǎng)絡(luò)，一個是我們自然得來的，一個是自己創(chuàng)造的。自然得來的人際網(wǎng)絡(luò)包括我們的親屬、好朋友及其他一些熟人。如果具有良好的個人魅力，主動開拓自己的人際關(guān)系，利用時間與優(yōu)質(zhì)客戶進(jìn)行情感交流，引進(jìn)貴賓服務(wù)的項目，客戶受到特殊禮遇，就會產(chǎn)生回報的心理，從而更忠實(shí)于我們，甚至幫我們發(fā)展新客戶。誠信為本，忠實(shí)于客戶，與客戶成為朋友，讓客戶感受我們真實(shí)、熱誠的一面，互相信任，保持長久的合作。
成功需要一種精神，營銷也需要一種意志，要有鍥而不舍，愈戰(zhàn)愈勇的精神，更要有堅定不移的信念，自己激勵，自己啟發(fā)，才能堅持到底，達(dá)到目標(biāo)的彼岸。
最后，通過這次培訓(xùn)學(xué)習(xí)，我不僅看到了自己的不足，還學(xué)習(xí)到了一些新的營銷知識，看到了發(fā)展的希望，確立了今后努力的方向，它就像是黑暗中的一盞明燈，給我以動力，我會按照所學(xué)習(xí)到的知識，堅持不懈地融會貫通下去，在自己的工作領(lǐng)域，開拓出一片新的藍(lán)天。
銀行客戶經(jīng)理培訓(xùn)總結(jié)篇八
柜員培訓(xùn)已近一個月，通過這次柜面業(yè)務(wù)講解、法紀(jì)學(xué)習(xí)、系統(tǒng)操作的職前培訓(xùn)，我對自己的工作崗位職責(zé)有了更深刻地認(rèn)識和理解。此次培訓(xùn)所學(xué)到的不僅僅是更為專業(yè)的金融知識和服務(wù)禮儀，同時也深刻地意識到銀行工作的嚴(yán)謹(jǐn)，這種嚴(yán)謹(jǐn)存在于每種產(chǎn)品每一個服務(wù)細(xì)節(jié)之中。
客戶在接觸銀行時最先、最常接觸的就是前臺人員，所以前臺人員是客戶和銀行之間的橋梁，是客戶建立對村鎮(zhèn)銀行信任感的首要途徑，因此為客戶提供快速、便捷、周到的服務(wù)是前臺人員最基本的要求，也是銀行形象的最好體現(xiàn)。這就要求我們前臺柜員在努力學(xué)習(xí)專業(yè)知識的同時更應(yīng)微笑服務(wù)、以人為本，爭取為客戶提供更為詳盡和高質(zhì)的服務(wù)。
柜面業(yè)務(wù)是銀行所有業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)，也是客戶對銀行最直觀感受的窗口。因此，我們培訓(xùn)的第一項內(nèi)容為點(diǎn)鈔、熟悉業(yè)務(wù)流程、錄入業(yè)務(wù)代碼。點(diǎn)鈔是銀行員工的代表動作，它要求柜員精準(zhǔn)、快速的清點(diǎn)鈔數(shù)金額，雖說是個熟能生巧的單調(diào)過程，但是它將潛移默化的培養(yǎng)我們的耐心和嚴(yán)謹(jǐn)性。熟悉業(yè)務(wù)流程則是讓我們更加清楚的了解銀行的運(yùn)作模式、各項業(yè)務(wù)的流程、我們的工作職責(zé)所在。所有的業(yè)務(wù)就如生物鏈樣，一環(huán)扣著一環(huán)，一個環(huán)節(jié)出了紕漏則會造成整個流程的滯后。因此只有熟悉整個流程、理清邏輯順序，我們的工作才能更加的順利、出現(xiàn)問題更易查出問題的所在，方便日后的改正及避免再犯。
錄入業(yè)務(wù)代碼則是整個培訓(xùn)的重中之重。業(yè)務(wù)代碼是開啟所有業(yè)務(wù)的鑰匙，看似簡單的幾個數(shù)字組合和數(shù)字排列相當(dāng)于文字和對應(yīng)的業(yè)務(wù)。輸入業(yè)務(wù)代碼可以縮短時間、簡化流程、方便快捷，但相對應(yīng)的也要求我們熟悉各代碼，看到數(shù)字組合就要想到對應(yīng)的業(yè)務(wù)以及它所表示的含義。為了方便我們的理解和記憶，培訓(xùn)老師在講解時系統(tǒng)的將業(yè)務(wù)代碼分為了柜員管理、票據(jù)發(fā)放、對公業(yè)務(wù)、個人業(yè)務(wù)、結(jié)算業(yè)務(wù)、修改查詢業(yè)務(wù)、同業(yè)業(yè)務(wù)七大類。除了培訓(xùn)時詳細(xì)的講解，更讓我們單獨(dú)上機(jī)練習(xí)，練習(xí)后又進(jìn)行模擬測試，理論結(jié)合實(shí)際，熟悉各項操作。
一、不靈活、容易讓人懈怠從而發(fā)生差錯，特別是存取款業(yè)務(wù)的辦理。因此在日后的操作中更應(yīng)謹(jǐn)慎、細(xì)致，牢記客戶存款時要“先收錢后記賬”、客戶取現(xiàn)要“先記賬后取現(xiàn)”、錢當(dāng)面清的原則。
對公業(yè)務(wù)，主要在于基本戶、一般戶、臨時戶的開立，日常的分為現(xiàn)金、轉(zhuǎn)賬兩大類，同時輔以支票與無票進(jìn)行分類記憶。轉(zhuǎn)賬中包括了代理業(yè)務(wù)、資金劃撥，代理業(yè)務(wù)主要為工資代理，其手續(xù)費(fèi)收入是銀行越來越傾重的利潤來源，也利于擴(kuò)大我行的知名度。
培訓(xùn)下來后，我最大的感覺是“學(xué)無止境”“書到用時方恨少”，也深深的感覺到銀行的工作并不簡單，嚴(yán)謹(jǐn)、負(fù)責(zé)、耐心、細(xì)致是在掌握好技能操作同時我們更應(yīng)注意的問題。工作中無小事，在日后的工作中，我一定堅守崗位、遵守規(guī)則制度、秉承一切從嚴(yán)的原則，踏實(shí)工作、服從領(lǐng)導(dǎo)、與同事建立良好的關(guān)系，和睦相處共同幫助。我亦深知目前對業(yè)務(wù)的操作不夠熟練、快捷，日后必多加練習(xí)，以達(dá)到領(lǐng)導(dǎo)的要求，不足之處請多多指教。
龍佳新。
二〇一二年四月十五日。
銀行客戶經(jīng)理培訓(xùn)總結(jié)篇九
“立金訓(xùn)練營”客戶經(jīng)理班已經(jīng)結(jié)束，回想起來仍歷歷在目。我們從互不熟悉的一群人到相互信任的一個團(tuán)體，對培訓(xùn)從嬉笑以對到認(rèn)真對待，而自己，從一個置身理論的不經(jīng)事的大學(xué)生蛻變?yōu)樵趯?shí)踐中完善自己的銀行客戶經(jīng)理，這其中所經(jīng)歷的以及為此而付出的努力，都將沉淀積累成為我職業(yè)生涯以至整個人生當(dāng)中不可或缺的財富。
“態(tài)度決定一切”，是我在整個培訓(xùn)過程中感受最深的一點(diǎn)。很多學(xué)員都說我們是進(jìn)了魔鬼訓(xùn)練營，像傻子般理解一群魔鬼講師的“洗腦”。我卻更愿意說是這三天的培訓(xùn)在我們這些已裝有石塊的杯子中又填充了沙礫，讓我們更為趨于完美。“合理的要求是鍛煉，不合理的要求是磨練”，正是這樣的學(xué)習(xí)態(tài)度，才能充分的吸收新鮮知識，真正的充實(shí)自己。對于我而言，這些沙礫是敢于展現(xiàn)自己的勇氣，是理論觀念的補(bǔ)充，是積累實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗的鋪路石，是身處困境的用心態(tài)度，是面臨挑戰(zhàn)的堅定信念。“細(xì)節(jié)決定成敗”、“準(zhǔn)時就是遲到”、“從零開始”、“團(tuán)隊給予我們的永遠(yuǎn)勝過我們給予團(tuán)隊的”等等這一切，感受從未如此深刻過。做事先做人，要創(chuàng)造卓越，專業(yè)知識、努力工作是必要條件卻不是充分條件，態(tài)度才是決定的關(guān)鍵。
從“紙上談兵”到實(shí)際業(yè)務(wù)操作，在實(shí)踐中自如運(yùn)用所學(xué)知識是我在培訓(xùn)過程中的另一大收獲。如果沒有這次培訓(xùn)，我不明白我在接觸客戶時會有怎樣的表現(xiàn)；但是透過培訓(xùn)，尤其是親身準(zhǔn)備并參與演練之后，我清楚地明白自己就應(yīng)如何去應(yīng)對客戶，具體到每一個環(huán)節(jié)。專業(yè)的銷售流程是一個循環(huán)的過程，從準(zhǔn)客戶開拓到準(zhǔn)備、約訪、接洽、初次面談、商品說明、拒絕處理、促成面談到售后服務(wù)，售后服務(wù)不是結(jié)束，而是另一個準(zhǔn)客戶開拓的開始。透過演練，不僅僅掌握了具體流程，更重要的是我因此而獲取的應(yīng)對挑戰(zhàn)的勇氣和自信。盡管還有很多不足，但走下講臺，聽到前輩贊許的鼓勵，油然而生的'喜悅不可言喻。還有一點(diǎn)感想，就是要做好準(zhǔn)備抓住機(jī)會。機(jī)會很多，卻總有從手縫中溜走的遺憾。不能怨天尤人，而就應(yīng)自己反省，是沒有給我機(jī)會嗎，還是因為我自己準(zhǔn)備的不夠充分？機(jī)會只給有準(zhǔn)備的人，這樣的遺憾，下不為例。
總的說來，“贏向未來”客戶經(jīng)理培訓(xùn)班給了我們許許多多的感動：悉心準(zhǔn)備前期工作的行領(lǐng)導(dǎo)；敬心工作、激情洋溢的講師們；為群眾榮譽(yù)團(tuán)結(jié)協(xié)作的組員們；“愛的鼓勵”、“龍的呼喚”；真誠的贊美、團(tuán)隊的力量；還有始終如一堅持滿懷激情的我們……培訓(xùn)帶給我們很多啟示，很多東西值得我們?nèi)猿郑阂环莺眯膽B(tài)，一顆上進(jìn)的心、用心的態(tài)度；培養(yǎng)團(tuán)隊精神、創(chuàng)新精神；合理安排時間，樹立良好的時間觀念；重視細(xì)節(jié)，戰(zhàn)略上舉重若輕，戰(zhàn)術(shù)上舉輕若重等等。最后，想以講師的一個寓意深遠(yuǎn)的故事來為本小結(jié)劃上句號。
在沸水這樣的環(huán)境中，我愿意自己是一顆咖啡豆，不是胡蘿卜或是雞蛋，在沸水中逐漸變得脆弱或冷漠；也不是執(zhí)拗地所謂堅持自己，而是和沸水完全相融合，雖然不再是原有的形態(tài)，卻能夠散發(fā)出迷人香味，香濃的滋味令人愉悅。做一顆快樂的咖啡豆，在沸水中成就自己，更滿意他人。
銀行客戶經(jīng)理培訓(xùn)總結(jié)篇十
懷著無比的憧憬與向往，我融入了客戶經(jīng)理培訓(xùn)的大集體。我覺得人生仿佛雨后的彩虹，開始展現(xiàn)出璀璨奪目的光芒。于是，和同樣懷著夢想的同事一起，我們組成了江蘇銀行第一期客戶經(jīng)理培訓(xùn)班———一個團(tuán)結(jié)奮進(jìn)的班級。
總以為培訓(xùn)過程是簡單而又輕松的，沒煩惱也沒有有壓力，可是，在經(jīng)過了14天的培訓(xùn)過后，我發(fā)現(xiàn)這真的是一項艱苦的工作，需要不斷的努力奮進(jìn)，需要頂住壓力發(fā)揮潛力，需要把自己全身心的工作熱情全部投入進(jìn)去。
在這14天的培訓(xùn)當(dāng)中，我學(xué)到了很多東西，比如如何審查企業(yè)報表如何做好貸前的審查（包括企業(yè)的環(huán)境、企業(yè)老總的素質(zhì)和貸款的風(fēng)險等）貸后的跟蹤檢查，如何做好營銷工作，以及營銷的技巧等等。在學(xué)習(xí)的過程中，我體會到了前所未有的感受，這其中有苦澀也有甜蜜。
本次培訓(xùn)時間緊湊，內(nèi)容新穎，條理清楚，既有理論指導(dǎo)，又有經(jīng)驗之談。從培訓(xùn)的一開始，我就被培訓(xùn)中的氣氛所感染，每一節(jié)課，我都會想：我該怎么做，我該怎么回答，我能得幾分。老師的一言、一行，提出的每一個問題，我都認(rèn)真體會，從而使自己得到更多。整個的培訓(xùn)讓我受益匪淺，也有很有幾點(diǎn)體會：首先，團(tuán)隊精神是我體會最深的部分。在培訓(xùn)之前，所有學(xué)員就被分為五個組，一開課，先選出了組長，班長，每個組還定下了隊名和隊呼并進(jìn)行了展示，課內(nèi)課外的每時每刻，我們都在通過團(tuán)體和個人的精彩表現(xiàn)來獲取積分，為我們的.團(tuán)隊爭取最后的優(yōu)勝，在這個過程中，每個人的團(tuán)隊意識都被充分調(diào)動了起來，都在為著自己的團(tuán)隊而努力。我，很榮幸地得到了組員們的信任而成為了組長，但更加深刻感受到的，是我肩上的壓力和責(zé)任，幾天下來，組員們表現(xiàn)得都很不錯，我想對組員們說：你們都是最優(yōu)秀的。而我，也更加地看到了自己的不足，以后我會更加努力地提高自己?！皼]有完美的個人，只有完美的團(tuán)隊”，我們每個人的能力都是有限的，只有我們有機(jī)地結(jié)合在一起，各自充分地發(fā)揮自己，為著一個共同的目標(biāo)前進(jìn)，才能做的最好。在平時的工作中也是這樣，沒有團(tuán)隊合作的精神，就很難達(dá)到一個理想的工作效果，只有通過集體的力量，充分發(fā)揮團(tuán)隊精神才能使工作做的更出色，完成得更優(yōu)秀，我們要“建設(shè)一流的團(tuán)隊，創(chuàng)造一流的效益”。其次我感受到，在工作中，我們要有強(qiáng)烈的客戶服務(wù)意識，站在客戶的角度為客戶服務(wù)，要以客戶的標(biāo)準(zhǔn)為標(biāo)準(zhǔn)，并要有超越客戶的期望的標(biāo)準(zhǔn)，要充分考慮到客戶的需求，急用戶之所急，想客戶之所想，讓客戶得到超越期望的更加滿意的答復(fù)，只有這樣才能贏得更多的客戶。特別還要注重細(xì)節(jié)，學(xué)會使用溝通的技巧，任何一個微小的失誤都可能決定成敗，在日趨激烈的競爭中客戶隨時可以離開我們，而選擇其他人。服務(wù)是制勝的關(guān)鍵，客戶服務(wù)是產(chǎn)品的重要組成部分。服務(wù)和產(chǎn)品本身都是競爭力的重要組成。在市場競爭日趨激烈的今天，銀行產(chǎn)品在價格和性能上的差異表現(xiàn)得越來越不明顯，要想突出產(chǎn)品的個性化，打響自己的品牌，獲得客戶的青睞，新穎和完善的客戶服務(wù)是我們致勝的法寶，客戶服務(wù)的差異性形成了產(chǎn)品的差異性，所以客戶服務(wù)是至關(guān)重要的，我們要用卓越的服務(wù)來贏取客戶。還有一點(diǎn)，“合理的要求是訓(xùn)練，不合理的要求是磨練”，在培訓(xùn)中我們是這樣要求自己的，而在工作中，往往也存在著某些或多或少的合理的或不合理的東西，我們都要保持一種積極的心態(tài)去對待，抱著更大的熱情的去面對挑戰(zhàn)。要注意調(diào)節(jié)自己的情緒。面對工作壓力時，應(yīng)該將每次的困難當(dāng)作一種考驗，當(dāng)作是再次體現(xiàn)自身價值的一個機(jī)遇。在每次對新的考驗機(jī)會的期待中，使自身的價值得以提高，也就將壓力轉(zhuǎn)變成前進(jìn)的動力。
銀行客戶經(jīng)理培訓(xùn)總結(jié)篇十一
時間飛逝，自培訓(xùn)至今進(jìn)入我行已經(jīng)一年，我在領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)心下，在同事們的幫助中，通過自己的努力工作，取得了一定的工作業(yè)績，銀行業(yè)務(wù)知識也有了較大的進(jìn)步，個人營銷能力也得到極大提高。
首先，工作業(yè)績方面，我在領(lǐng)導(dǎo)指導(dǎo)下，努力營銷客戶，截至2011年8月8日，實(shí)現(xiàn)貸款總額311.6萬元，其中真心相貸25筆，金額288萬元，樂新貸7筆，23.6萬元。
其次，通過向領(lǐng)導(dǎo)學(xué)習(xí)、向產(chǎn)品知識學(xué)習(xí)、向書本學(xué)習(xí)，我較全面的掌握了我行微小企業(yè)貸款產(chǎn)品知識。一年前我剛接觸客戶經(jīng)理的時候，對貸款業(yè)務(wù)和微貸產(chǎn)品一知半解，通過一年的學(xué)習(xí)，我基本掌握了我行貸款產(chǎn)品的要素，能夠通過跟客戶交流，根據(jù)客戶財務(wù)狀況、擔(dān)保狀況和業(yè)務(wù)特點(diǎn)，為客戶設(shè)計合理的授信方案和具體業(yè)務(wù)產(chǎn)品。此外，在熟悉業(yè)務(wù)產(chǎn)品的同時，我積極學(xué)習(xí)我行信貸風(fēng)險控制措施，控制好自己負(fù)責(zé)的每一筆貸款業(yè)務(wù)。
最后，在業(yè)務(wù)營銷過程中，認(rèn)真學(xué)習(xí)、點(diǎn)滴積累，努力提高個人營銷能力。作為一名客戶經(jīng)理，其職責(zé)是服務(wù)好客戶，一方面要熟悉自己的業(yè)務(wù)產(chǎn)品，明白自己能夠給客戶帶來什么，另一方面，要明白客戶要什么，尤其是后一方面重要，明白了客戶的需求，才能去創(chuàng)造條件滿足。個人營銷能力提升很大程度在于了解客戶、滿足客戶。因此，在與客戶交流的過程中，我不斷發(fā)掘客戶的特點(diǎn)、優(yōu)勢、劣勢、興趣愛好力爭縮小與客戶的距離感和獲得客戶的信賴感，解決客戶急需解決的問題。
過去的一年對于我來說是充實(shí)的一年，是進(jìn)步的一年，同時，這些個人成績的取得與領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)心、指導(dǎo)、鞭策是分不開的。當(dāng)然，在過去一年里，我也犯過錯誤，有些不足，尤其是在跟蹤潛在客戶，挖掘客戶資源方面，我做的還不足，這也正是我將來需要努力的。
2011年下半年在工作上的計劃，首先是在目前客戶缺乏的狀況下，努力維護(hù)現(xiàn)有優(yōu)質(zhì)客戶，用好資源，做好客戶營銷，實(shí)現(xiàn)授信額度的創(chuàng)利最大化。其次是，緊緊抓住季節(jié)特點(diǎn)，開拓專業(yè)市場，做好微貸產(chǎn)品的營銷，力爭取得成績。第三是利用我行貸款產(chǎn)品優(yōu)勢和加強(qiáng)上門營銷力度。第四是加強(qiáng)交叉檢驗交叉營銷，與其他客戶經(jīng)理一起，全方位服務(wù)客戶。
每天都是一個新的開始，我決心更踏實(shí)工作，努力學(xué)習(xí)，爭取在各個方面取得進(jìn)步，成為一名優(yōu)秀客戶經(jīng)理。
客戶經(jīng)理：張素珍。
2015.8.8。
銀行客戶經(jīng)理培訓(xùn)總結(jié)篇十二
做大客戶授信，營銷困難，審批容易，啟動授信困難，收益偏低；做小客戶授信，營銷容易，審批困難，啟動授信容易，收益較高。
我有個與眾不同的觀點(diǎn)，做大客戶貸款很容易，比拼不了做銀行的經(jīng)營能力，考察不了銀行的水平，小客戶才真正考驗銀行的經(jīng)營水平。比如給中國石油化工股份有限公司貸款10億元非常容易，一個很嫩的客戶經(jīng)理就可以輕松搞定，授信調(diào)查報告寫得錯字連篇，報告缺東少西都不要緊，授信肯定批準(zhǔn)。
一個小的客戶，比如只要100萬元貸款，這都是非常困難的事情，客戶經(jīng)理必須反復(fù)將客戶的風(fēng)險揭示，寫了三十多頁都不一定批準(zhǔn)，審批人員會找出一萬個理由否定這個項目。
二、靠大客戶吃飽，靠小客戶吃好。
無大客戶不富，無小客戶不穩(wěn)。一家銀行的經(jīng)營，需要依靠大客戶造聲勢、造影響；靠小客戶聚人氣、練新兵。銀行是個標(biāo)準(zhǔn)的服務(wù)行業(yè)，沒有人氣、很難經(jīng)營。
靠大客戶吃上飯，發(fā)工資，靠小客戶吃好飯，吃夜草。大客戶議價能力極強(qiáng)，通常都是銀行割肉的行為，很多都是賺個吆喝錢。小客戶議價能力較弱，可以較高位定價，甚至砍一刀，給大家掙些獎金花花。
一家銀行必須有足夠多的小客戶做好金字塔的塔基，坐穩(wěn)、做實(shí)基本客戶群，同時必須有一定數(shù)量的大客戶做成塔尖，充分利用大客戶的爆發(fā)力、沖刺能力完成一些指標(biāo)。大客戶往往穩(wěn)定性較差，會導(dǎo)致銀行的經(jīng)營指標(biāo)出現(xiàn)大起大落現(xiàn)象。盡可能多做一些小客戶，減少乃至平滑大客戶的影響。
三、大客戶和小客戶不同的營銷思路。
對于營銷大客戶而言，做人比做事更重要，人品認(rèn)同優(yōu)于業(yè)務(wù)。怎么做和做成事一樣重要，做大客戶一定是銀行資深人員的事情，比如是支行行長能力范圍的事情，做大客戶的客戶經(jīng)理必須更懂人情世故，必須積累極其深厚的人脈。大客戶更關(guān)心業(yè)務(wù)之外的事情，需要的資源遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出了一個年輕客戶經(jīng)理，甚至是支行行長、分行行長所能調(diào)動的資源邊界。如果沒有極其深厚人脈，不要去嘗試開拓大客戶。
對于營銷小客戶而言，做事比做人更重要，更強(qiáng)調(diào)一定要做成事。小客戶更關(guān)心自身生存需要，拿到資金是第一位的，至于誰來服務(wù)根本不重要。而且小客戶議價能力較差，基本上銀行可以交叉銷售各項銀行產(chǎn)品。
營銷大客戶就如同闖江湖的無名小卒，希望盡快揚(yáng)名立萬，希望能和少林寺的方丈過過招，最好三下五除二打倒方丈，再踹上兩腳，一戰(zhàn)成名。但是，那哪是容易的事情，那少林十八羅漢也個個不是省油的燈，不被十八羅漢打懵就是好事了。
闖江湖還不如先搞定幾個什么山莊的莊主，什么門的堂主，畢竟對方實(shí)力一般，三拳兩腳就能搞定，這樣更實(shí)際一些。先打出些江湖名氣，立下自己的山頭，吸引一些小弟入伙，再一步一步打下江山。
四、盡快做到支行行長。
一個客戶經(jīng)理如果想很快成長起來，盡快做到支行領(lǐng)導(dǎo)崗位，必須有幾個有實(shí)力的大客戶撐住，必須建立起大客戶的人脈積累。必須舍棄很多個人的時間，甚至舍家舍業(yè)，真正交幾個生死與共的大客戶，大客戶由衷的愿意幫助你，并愿意把你培植起來。有時候，大客戶也在觀察人，希望能扶植起一兩個支行行長，畢竟，如果做了支行領(lǐng)導(dǎo)，解決問題的能力立刻提高很多，對客戶而言，支行長也是一個很重要的人脈資源。你對別人的價值高，自然開拓起來容易很多。所以這就是馬太效應(yīng)，一旦做到行長位置，很多業(yè)務(wù)自然就可以辦成了，很多人愿意主動幫助你。
銀行客戶經(jīng)理培訓(xùn)總結(jié)篇十三
通過這次培訓(xùn)使我對客戶經(jīng)理的崗位有了新的認(rèn)識?？蛻艚?jīng)理具有重要的橋梁作用、市場調(diào)研作用、客戶中心服務(wù)作用，我們要認(rèn)真學(xué)習(xí)客戶管理的方法、技巧，運(yùn)用現(xiàn)代的多種手段，力求首先改變自己，從而達(dá)到改變客戶的目的，從而盡快占領(lǐng)市場，占領(lǐng)客戶，以期實(shí)現(xiàn)雙贏乃至多贏。
因此，在今后的一段時間內(nèi)，我們應(yīng)中點(diǎn)做好以下幾方面的工作：
1、盡快適應(yīng)崗位轉(zhuǎn)換。首先是業(yè)務(wù)技能的熟練掌握。這是關(guān)鍵，不能夠熟悉業(yè)務(wù)知識，任何的服務(wù)和營銷將無從談起，更談不上客戶的開發(fā)。其次是營銷的技能。在客戶經(jīng)理崗位上不單純是優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，更重要的是一種營銷。我們每天都會面對許多形形色色的客戶，要善于和他們進(jìn)行廣泛的溝通與交流，洞察客戶的想法，為其提供滿意的服務(wù)?！翱蛻艚?jīng)理與客戶的關(guān)系不僅是業(yè)務(wù)關(guān)系，更是一種人的關(guān)系;客戶經(jīng)理的服務(wù)要有創(chuàng)意，要走在客戶的前面?！比缓笤谶@一理念的指導(dǎo)下，通過對業(yè)務(wù)的學(xué)習(xí)和對市場行情的準(zhǔn)確把握，為客戶提供合理建議。而不能將與客戶的合作停留在的“飯局公關(guān)”上?？蛻絷P(guān)系營銷，是一種經(jīng)營理念上的超越，反映了一種新型的營銷文化，從本質(zhì)上體現(xiàn)出了對“以客戶為中心”理念的認(rèn)同，而不是骨子里仍殘留著“以自我為中心”的優(yōu)越感，要真正體現(xiàn)銀行對客戶的一種人文關(guān)懷和對銀企魚水關(guān)系的愛護(hù)。這種營銷，既立足當(dāng)前，更著眼于未來。善待客戶，就是善待自己;提升客戶價值，就是提升自我價值。
2、積極主動營銷、挖掘客戶源。我們要樹立主動營銷的意識、樹立發(fā)展意識、市場意識和服務(wù)意識，深入市場和企業(yè)調(diào)查研究，針對當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)的特點(diǎn)，及時調(diào)整經(jīng)營思路，制定適合本地區(qū)經(jīng)濟(jì)特點(diǎn)的客戶營銷策略，及時發(fā)現(xiàn)，積極培育優(yōu)質(zhì)客戶和貸款項目，積極開拓信貸市場。主動地去發(fā)掘，選擇培育和支持有效信貸需求，積極開拓適應(yīng)中小企業(yè)和當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)特點(diǎn)的信貸品種，擴(kuò)大信貸投放領(lǐng)域，努力提高資金使用的安全性、流動性和盈利水平，并以此實(shí)現(xiàn)自身的發(fā)展壯大。
3、加強(qiáng)客戶關(guān)系的維護(hù)?？蛻舴诸惞芾硎强蛻艚?jīng)理從事客戶管理的主要內(nèi)容。按投入與產(chǎn)出相匹配的原則，對不同的客戶實(shí)施不同的管理策略，有的放矢。當(dāng)今金融市場的競爭尤為激烈，各種不確定因素的存在，要求我們不斷加強(qiáng)與客戶的聯(lián)絡(luò)，與客戶之間建立深厚的感情，只有這樣，才能保證營銷工作旺盛的生命力。我們的事業(yè)才會發(fā)達(dá)。
銀行客戶經(jīng)理培訓(xùn)總結(jié)篇十四
“立金訓(xùn)練營”客戶經(jīng)理班已經(jīng)結(jié)束，回想起來仍歷歷在目。我們從互不熟識的一群人到相互信任的一個團(tuán)體，對培訓(xùn)從嬉笑以對到仔細(xì)對待，而自己，從一個置身理論的不經(jīng)事的高校生蛻變?yōu)樵趯?shí)踐中完善自我的銀行客戶經(jīng)理，這其中所經(jīng)驗的以及為此而付出的努力，都將沉淀積累成為我職業(yè)生涯以至整個人生當(dāng)中不行或缺的財寶。
“看法確定一切”，是我在整個培訓(xùn)過程中感受最深的一點(diǎn)。許多學(xué)員都說我們是進(jìn)了魔鬼訓(xùn)練營，像傻子般接受一群魔鬼講師的“洗腦”。我卻更情愿說是這三天的培訓(xùn)在我們這些已裝有石塊的杯子中又填充了沙礫，讓我們更為趨于完備。“合理的要求是熬煉，不合理的要求是磨練”，正是這樣的學(xué)習(xí)看法，才能充分的汲取簇新學(xué)問，真正的充溢自己。對于我而言，這些沙礫是敢于呈現(xiàn)自己的志氣，是理論觀念的補(bǔ)充，是積累實(shí)戰(zhàn)閱歷的鋪路石，是身處逆境的主動看法，是面臨挑戰(zhàn)的堅決信念?！凹?xì)微環(huán)節(jié)確定成敗”、“準(zhǔn)時就是遲到”、“從零起先”、“團(tuán)隊賜予我們的恒久賽過我們賜予團(tuán)隊的”等等這一切，感受從未如此深刻過。做事先做人，要創(chuàng)建卓越，專業(yè)學(xué)問、努力工作是必要條件卻不是充分條件，看法才是確定的關(guān)鍵。
從“紙上談兵”到實(shí)際業(yè)務(wù)操作，在實(shí)踐中自如運(yùn)用所學(xué)學(xué)問是我在培訓(xùn)過程中的另一大收獲。假如沒有這次培訓(xùn)，我不知道我在接觸客戶時會有怎樣的表現(xiàn)；但是通過培訓(xùn)，尤其是親身打算并參加演練之后，我清晰地知道自己應(yīng)當(dāng)如何去面對客戶，詳細(xì)到每一個環(huán)節(jié)。專業(yè)的銷售流程是一個循環(huán)的過程，從準(zhǔn)客戶開拓到打算、約訪、接洽、初次面談、商品說明、拒絕處理、促成面談到售后服務(wù)，售后服務(wù)不是結(jié)束，而是另一個準(zhǔn)客戶開拓的起先。通過演練，不僅駕馭了詳細(xì)流程，更重要的是我因此而獲得的面對挑戰(zhàn)的志氣和自信。盡管還有許多不足，但走下講臺，聽到前輩贊許的激勵，油然而生的喜悅不行言喻。還有一點(diǎn)感想，就是要做好打算抓住機(jī)會。機(jī)會許多，卻總有從手縫中溜走的缺憾。不能怨天尤人，而應(yīng)當(dāng)自我反省，是沒有給我機(jī)會嗎，還是因為我自己打算的不夠充分？機(jī)會只給有打算的人，這樣的.缺憾，下不為例。
總的說來，“贏向?qū)怼笨蛻艚?jīng)理培訓(xùn)班給了我們許很多多的感動：悉心打算前期工作的行領(lǐng)導(dǎo)；敬心工作、激情洋溢的講師們；為集體榮譽(yù)團(tuán)結(jié)協(xié)作的組員們；“愛的激勵”、“龍的呼喊”；真誠的贊美、團(tuán)隊的力氣；還有始終如一堅持滿懷激情的我們，培訓(xùn)帶給我們許多啟示，許多東西值得我們?nèi)猿郑阂环莺眯膽B(tài)，一顆上進(jìn)的心、主動的看法；培育團(tuán)隊精神、創(chuàng)新精神；合理支配時間，樹立良好的時間觀念；重視細(xì)微環(huán)節(jié)，戰(zhàn)略上舉重若輕，戰(zhàn)術(shù)上舉輕若重等等。最終，想以講師的一個寓意深遠(yuǎn)的故事來為本小結(jié)劃上句號。在沸水這樣的環(huán)境中，我情愿自己是一顆咖啡豆，不是胡蘿卜或是雞蛋，在沸水中漸漸變得脆弱或冷漠；也不是執(zhí)拗地所謂堅持自我，而是和沸水完全相融合，雖然不再是原有的形態(tài)，卻可以散發(fā)出迷人香味，香濃的味道令人愉悅。
做一顆歡樂的咖啡豆，在沸水中成就自己，更滿足他人。
銀行客戶經(jīng)理培訓(xùn)總結(jié)篇十五
服務(wù)是制勝的關(guān)鍵，客戶服務(wù)是產(chǎn)品的重要組成部分。服務(wù)和產(chǎn)品本身都是競爭力的重要組成。在市場競爭日趨激烈的今天，銀行產(chǎn)品在價格和性能上的差異表現(xiàn)得越來越不明顯，要想突出產(chǎn)品的個性化，打響自己的品牌，獲得客戶的青睞，新穎和完善的客戶服務(wù)是我們致勝的法寶，客戶服務(wù)的差異性形成了產(chǎn)品的差異性，所以客戶服務(wù)是至關(guān)重要的，我們要用卓越的服務(wù)來贏取客戶。。
還有一點(diǎn)，“合理的要求是訓(xùn)練，不合理的要求是磨練”，在培訓(xùn)中我們是這樣要求自己的，而在工作中，往往也存在著某些或多或少的合理的或不合理的東西，我們都要保持一種積極的心態(tài)去對待，抱著更大的熱情的去面對挑戰(zhàn)。要注意調(diào)節(jié)自己的情緒。面對工作壓力時，應(yīng)該將每次的困難當(dāng)作一種考驗，當(dāng)作是再次體現(xiàn)自身價值的一個機(jī)遇。在每次對新的考驗機(jī)會的期待中，使自身的價值得以提高，也就將壓力轉(zhuǎn)變成前進(jìn)的動力。
三天很短，三天又很長，三天的培訓(xùn)中我學(xué)到了很多，但需要繼續(xù)學(xué)習(xí)的就更多。營銷和服務(wù)是一門永遠(yuǎn)學(xué)不完的藝術(shù)，更多的意識及技巧需要我們到工作中不斷地去總結(jié)，去實(shí)踐。最后我還想說一句，非常感謝有這次培訓(xùn)的機(jī)會，相信在以后的工作當(dāng)中，我一定會做得更好。
銀行客戶經(jīng)理培訓(xùn)總結(jié)篇十六
隨著銀行間市場競爭的日益激烈，客戶的爭奪與維護(hù)以及客戶關(guān)系價值最大化的業(yè)務(wù)份額成為銀行間競爭的焦點(diǎn)。隨著流程銀行的推行，銀行前后臺業(yè)務(wù)逐漸科學(xué)化地整合，科學(xué)的營銷制度必然選擇銀行競爭的主要策略——客戶經(jīng)理制。因此，銀行客戶經(jīng)理成為商業(yè)銀行市場拓展的重要人力資源。其素質(zhì)及技能的高低直接關(guān)系一家銀行的市場營銷的成敗。
融金智略銀行實(shí)務(wù)培訓(xùn)中心專注服務(wù)于金融行業(yè)，致力于金融人才的培養(yǎng)。我們的使命即成就一流的金融人才，成就一流的金融企業(yè)。我們本中心擁有優(yōu)秀的國際化專家團(tuán)隊，為上百家銀行、證券、保險、基金公司開展過成功的培訓(xùn)與咨詢服務(wù)。
培訓(xùn)方式。
專家講授、經(jīng)驗分享、問題診斷、實(shí)戰(zhàn)案例、互動交流。
培訓(xùn)對象。
授課內(nèi)容。
課題一金融服務(wù)方案營銷及案例分析。
培訓(xùn)大綱：
金融服務(wù)方案營銷概述。
方案營銷的基本含義。
方案營銷的重大意義。
方案營銷的基本原理。
方案營銷的主要思想。
方案營銷的主要特點(diǎn)。
方案營銷的成功要素。
方案營銷的發(fā)展趨勢。
金融服務(wù)方案營銷的應(yīng)用。
方案營銷的全過程。
方案營銷的前提與基礎(chǔ)。
方案營銷的團(tuán)隊。
金融服務(wù)方案的`編制。
金融服務(wù)方案的推介。
金融服務(wù)方案的實(shí)施、客戶維護(hù)與后評價。
金融服務(wù)方案營銷的成功案例解析。
課題二公司財務(wù)報表分析。
培訓(xùn)大綱：
企業(yè)財務(wù)報表閱讀與分析的基礎(chǔ)。
資產(chǎn)負(fù)債表的閱讀與分析------償債能力分析。
利潤表的閱讀與分析---------獲利能力、營運(yùn)能力分析。
現(xiàn)金流量表的閱讀與分析-----現(xiàn)金流量分析。
企業(yè)財務(wù)報表粉飾、操縱及識別方法。
企業(yè)財務(wù)報表與客戶信用評級案例。
課題三商業(yè)銀行對公授信產(chǎn)品培訓(xùn)。
培訓(xùn)大綱：
項目融資。
固定資產(chǎn)融資。
備用信用證擔(dān)保。
法人賬戶透支業(yè)務(wù)。
短期貸款。
有價證券質(zhì)押流動資金貸款。
出口退稅賬戶托管貸款。
委托貸款。
工程機(jī)械車按揭貸款。
銀團(tuán)貸款。
房地產(chǎn)開發(fā)貸款。
法人商用房按揭貸款。
課題四中小企業(yè)融資以及供應(yīng)鏈融資。
培訓(xùn)大綱：
我國中小企業(yè)特點(diǎn)。
國家政策導(dǎo)向。
模式化經(jīng)營策略。
1、配套型中小企業(yè)。
2、集聚型中小企業(yè)。
3、科技創(chuàng)新型中小企業(yè)。
供應(yīng)鏈融資業(yè)務(wù)的崛起。
銀行客戶經(jīng)理培訓(xùn)總結(jié)篇十七
我于2010年4月接到省分行的調(diào)令，調(diào)任xxx支行客戶經(jīng)理。在xxx支行8個月的工作中，我勤奮努力，注重創(chuàng)新，在自身業(yè)務(wù)水平得到了不斷提高的同時，于思想意識方面也取得了不小的進(jìn)步。現(xiàn)將我本人在2010年三個季度的工作情況總結(jié)匯報如下：
2010年二季度我在xxx支行行長和各條線同事的關(guān)心指導(dǎo)下，用較短的時間熟悉了新的工作環(huán)境。在工作中，我能夠認(rèn)真學(xué)習(xí)各項金融法律法規(guī)，積極參加行里組織的各種學(xué)習(xí)活動，不斷提高自己的理論素質(zhì)和業(yè)務(wù)技能。2010年3月至6月，我參加了北京金融培訓(xùn)中心舉辦的afp(金融理財師)資格認(rèn)證培訓(xùn)，取得參加afp認(rèn)證考試資格，并于2010年7月順利通過了afp認(rèn)證考試。通過這次全方位的培訓(xùn)和學(xué)習(xí)，使我深刻意識到自身崗位的重要性和業(yè)務(wù)發(fā)展的緊迫感。在工作中，我把所學(xué)到的理論知識和客戶所遇到的實(shí)際問題相結(jié)合，勇于探索新理論、新問題，創(chuàng)造性的開展工作。
到了新的崗位，自己的工作經(jīng)驗、營銷技能和其他的客戶經(jīng)理相比有一定的差距。且到了新的工作環(huán)境，對行內(nèi)業(yè)務(wù)往來頻繁的對私對公客戶都比較陌生，加之支行的大部分存量客戶已劃分到其他客戶經(jīng)理名下。要開展工作，就必須先增加客戶群體。到任新崗位后，我始終做到“勤動口、勤動手、勤動腦”以贏得客戶對我行業(yè)務(wù)的支持，加大自身客戶群體。在較短的時間內(nèi)，我通過自身的優(yōu)質(zhì)服務(wù)和理財知識的專業(yè)性，成功營銷了支行的優(yōu)質(zhì)客戶，提高了客戶對銀行的貢獻(xiàn)度和忠誠度。
擔(dān)任客戶經(jīng)理以來，我深刻體會和感觸到了該崗位的使命和職責(zé)?？蛻艚?jīng)理是我們xx銀行對公眾服務(wù)的一張名片，是客戶和銀行聯(lián)系的樞紐，在與客戶交往中表現(xiàn)出的交際風(fēng)度及言談舉止，代表著我行的形象。我深知客戶經(jīng)理的一言一行都會在第一時間受到客戶的關(guān)注，因此要求其綜合素質(zhì)必須相當(dāng)?shù)母?。從我第一天到任新崗位，從開始時的不適應(yīng)到現(xiàn)在的能很好地融入到這個工作中，心態(tài)上也發(fā)生了很大的轉(zhuǎn)變。剛開始時，我覺得客戶經(jīng)理工作很累、很煩鎖，責(zé)任相對比較重大。
但,慢慢的，我變得成熟起來，我開始明白這就是工作。每天對不同的客戶進(jìn)行日常維護(hù)，熱情、耐心地為客戶答疑解惑就是我的工作，為客戶制訂理財計劃和讓客戶的資產(chǎn)得到增值就是我的工作范圍，當(dāng)我明確了目的，有了工作目標(biāo)和重點(diǎn)以后，工作對于我來說，一切都變得清晰、明朗了起來。當(dāng)客戶坐在我的面前我不再心虛或緊張，我已經(jīng)可以用非常輕松的姿態(tài)和親切的微笑來從容面對。如今客戶提出的問題和疑惑我都能夠快速、清晰的向客戶傳達(dá)他們所想了解的信息，都能與大部分客戶進(jìn)行良好的溝通并取得很好的效果，從而贏得了客戶對我工作的普遍認(rèn)同。同時，在和不同客戶的接觸中，也使我自身的溝通能力和營銷技巧得到了很大的提高。
存在的主要問題：
的提高。夯實(shí)自己的業(yè)務(wù)基礎(chǔ)，朝著更高、更遠(yuǎn)的方向努力。
總結(jié)過去，是為了吸取經(jīng)驗、完善不足。展望來年，我將會更有信心、更加努力、積極進(jìn)取、精益求精地完成好今后的工作，以爭為我行來年個金條線的發(fā)展做出自己更大的貢獻(xiàn)。
銀行客戶經(jīng)理培訓(xùn)總結(jié)篇十八
“超越夢想，贏向未來”，這句話是我們二班二組的隊呼，我就從它開始吧。為期三天的“贏向未來”客戶經(jīng)理培訓(xùn)班結(jié)束了，時間雖然不長，但我覺得收獲很大，深受鼓舞。通過這次培訓(xùn)，我也感到很受教育，對我今后的工作和學(xué)習(xí)有很大的幫助和啟發(fā)。
作為一名進(jìn)行不算太久的員工，能夠參加這次培訓(xùn)，在感到榮幸的同時，也伴有一點(diǎn)壓力。在個銀部已經(jīng)有兩年的時間，對自己所從事的這份工作，有著深刻的理解和認(rèn)識，通過這次客戶經(jīng)理培訓(xùn)，在我的大腦中更形成了很深的營銷和服務(wù)的知識框架，增強(qiáng)了營銷服務(wù)的理念和意識，學(xué)習(xí)到了更多的客戶服務(wù)技巧，也對自己的職業(yè)目標(biāo)更加有了信心。
本次培訓(xùn)時間緊湊，內(nèi)容新穎，條理清楚，既有理論指導(dǎo)，又有經(jīng)驗之談。從培訓(xùn)的一開始，我就被培訓(xùn)中的氣氛所感染，每一節(jié)課，我都會想：我該怎么做，我該怎么回答，我能得幾分。老師的一言、一行，提出的每一個問題，我都認(rèn)真體會，從而使自己得到更多。整個的培訓(xùn)讓我受益匪淺，也有很有幾點(diǎn)體會：
首先，團(tuán)隊精神是我體會最深的部分。在培訓(xùn)之前，所有學(xué)員就被分為兩個班八個組，一開課，先選出了組長，班長，每個組還定下了隊名和隊呼并進(jìn)行了展示，課內(nèi)課外的每時每刻，我們都在通過團(tuán)體和個人的精彩表現(xiàn)來獲取積分，為我們的團(tuán)隊爭取最后的優(yōu)勝，在這個過程中，每個人的團(tuán)隊意識都被充分調(diào)動了起來，都在為著自己的團(tuán)隊而努力。我，很榮幸地得到了組員們的信任而成為了組長，但更加深刻感受到的，是我肩上的壓力和責(zé)任，幾天下來，組員們表現(xiàn)得都很不錯，我想對組員們說：你們都是最優(yōu)秀的。而我，也更加地看到了自己的不足，以后我會更加努力地提高自己。
“沒有完美的個人，只有完美的團(tuán)隊”，我們每個人的能力都是有限的，只有我們有機(jī)地結(jié)合在一起，各自充分地發(fā)揮自己，為著一個共同的目標(biāo)前進(jìn)，才能做的最好。在平時的工作中也是這樣，沒有團(tuán)隊合作的精神，就很難達(dá)到一個理想的工作效果，只有通過集體的力量，充分發(fā)揮團(tuán)隊精神才能使工作做的更出色，完成得更優(yōu)秀，我們要“建設(shè)一流的團(tuán)隊，創(chuàng)造一流的效益”。
其次我感受到，在工作中，我們要有強(qiáng)烈的客戶服務(wù)意識，站在客戶的角度為客戶服務(wù)，要以客戶的標(biāo)準(zhǔn)為標(biāo)準(zhǔn)，并要有超越客戶的期望的標(biāo)準(zhǔn)，要充分考慮到客戶的需求，急用戶之所急，想客戶之所想，讓客戶得到超越期望的更加滿意的答復(fù)，只有這樣才能贏得更多的客戶。特別還要注重細(xì)節(jié)，學(xué)會使用溝通的技巧，任何一個微小的失誤都可能決定成敗，在日趨激烈的競爭中客戶隨時可以離開我們，而選擇其他人。