充分認(rèn)識(shí)到每個(gè)人都有自己的寫作方式,沒有固定的模式可循。范文中提出的總結(jié)方法和技巧對(duì)我們進(jìn)行總結(jié)時(shí)的思路和方法有很大的幫助。
采購(gòu)談判技巧心得篇一
一次一個(gè)家政推銷員去推銷家政服務(wù),向老太太推銷道:“大娘,你把家務(wù)事包給我們做好不好?”老太太的第一反應(yīng)就是“不”。他們他們寧愿自己累一些,也不愿把錢給別人。
另外一個(gè)經(jīng)過培訓(xùn)的推銷員這樣問老太太:“你的孫女好漂亮?!?BR> 老太太回答:“是。”
推銷員又說道:“你們的家庭好幸福,對(duì)不對(duì)?”
老太太回答:“對(duì)?!?BR> 推銷員又說:“每個(gè)人都想活的時(shí)間長(zhǎng)一點(diǎn),對(duì)不對(duì)?那就要減少點(diǎn)辛苦,對(duì)不對(duì)?那就把家務(wù)包給我們,對(duì)不對(duì)?”
三個(gè)問題老太太都回答:“對(duì)。”
這樣,這名推銷員成功談成了這項(xiàng)家政服務(wù)。
顯然后面這名推銷員就是典型的、經(jīng)過培訓(xùn)的推銷員,學(xué)習(xí)了蘇格拉底問答,能夠使談判獲得成功。所以,在談判時(shí)要設(shè)計(jì)一些這樣的問話。
1.邏輯幽默法。
幽默的人能夠使談判氣氛活躍,人際關(guān)系融洽,最后拿到很好的價(jià)格。銷售人員一定要具備很強(qiáng)的親和力,如果性格不是很幽默,有兩個(gè)解決辦法:用邏輯構(gòu)造幽默和違反邏輯達(dá)到幽默。
談判時(shí),可以開自己的玩笑,這樣既不得罪人,又能夠活躍氣氛。比如,說自己眼睛小,就像兩條門縫一樣。另外,可以說一些違背邏輯的話,這往往讓人捧腹大笑。比如,說在街上看見人追著狗咬等。此外,還應(yīng)該記住一些笑話故事,以活躍談判氣氛。
2.轉(zhuǎn)移論題法。
當(dāng)價(jià)格降不下來時(shí),就與對(duì)方談質(zhì)量,質(zhì)量講不下去就講服務(wù),服務(wù)講不下去就講條件,條件講不下去就再回到價(jià)格。這就是轉(zhuǎn)移論題。
3.虛擬論據(jù)探測(cè)法。
所謂虛擬論據(jù)探測(cè)法,就是故意貶低,虛擬證據(jù)。用虛擬的企業(yè)和價(jià)格談判,徹底摧毀對(duì)方的自信心,達(dá)到探到對(duì)方價(jià)格底線的目的。
4.預(yù)期理由誘惑法。
可以用預(yù)期的理由誘惑對(duì)方,比如向?qū)Ψ奖WC下半年漲價(jià),或者保證簽約后不滿意可以毀約等。
5.以偏概全法。
談判時(shí)要攻其一點(diǎn),不及其余,由一點(diǎn)推及全面。抓住對(duì)方產(chǎn)品或服務(wù)的一個(gè)弱點(diǎn)進(jìn)行全盤否定,逐步逼近對(duì)方的底線。
采購(gòu)談判技巧心得篇二
因某市風(fēng)景管理處停車場(chǎng)建設(shè)工程項(xiàng)目預(yù)算在政府采購(gòu)集中采購(gòu)目錄50萬元限額標(biāo)準(zhǔn)以下,該風(fēng)景處委托該市政府采購(gòu)代理機(jī)構(gòu)組織了一次競(jìng)爭(zhēng)性談判。參加談判的三家施工單位第一輪報(bào)價(jià)分別為:39。 73萬元;37。 93萬元;38。 83萬元。經(jīng)過三輪談判,三家最終報(bào)價(jià)分別為:39。 73萬元;36。 80萬元;38。 83萬元。因參與談判的施工企業(yè)串通合謀,且最終報(bào)價(jià)均超過了采購(gòu)項(xiàng)目的資金預(yù)算,談判小組當(dāng)場(chǎng)宣布該項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)性談判失敗。
(2)談判失敗的原因分析
1)采對(duì)個(gè)別施工企業(yè)"內(nèi)定"采購(gòu)項(xiàng)目
因前期工程拖欠了個(gè)別施工企業(yè)的工程款,采購(gòu)人被逼無奈,事先承諾并指定后續(xù)工程為該企業(yè)施工承建。然而,為確保政府采購(gòu)項(xiàng)目資金及時(shí)足額到位,履行政府采購(gòu)程序,采購(gòu)人走過場(chǎng),裝樣子,采取掩耳盜鈴、明修棧道暗度陳倉、蒙混過關(guān)等手段,一方面按采購(gòu)程序報(bào)送政府采購(gòu)監(jiān)管部門審核并確定采用競(jìng)爭(zhēng)性談判方式采購(gòu)后,與采購(gòu)代理機(jī)構(gòu)簽訂委托代理協(xié)議,另一方面與這家施工企業(yè)私下通氣,給對(duì)方吃"定心丸",做到心中有數(shù)。
2)資格審查走過場(chǎng)
按照《政府采購(gòu)法第二十三條的規(guī)定,采購(gòu)人根據(jù)法定的供應(yīng)商條件和采購(gòu)項(xiàng)目對(duì)供應(yīng)商的特定要求,對(duì)供應(yīng)商的資格進(jìn)行審查。然而,該風(fēng)景管理處出于償還前欠工程款等考慮,怕得罪債主,對(duì)報(bào)名參加談判的三家施工企業(yè)的資格審查工作流于形式,在委托代理協(xié)議中也沒有對(duì)采購(gòu)代理機(jī)構(gòu)就資格審查工作作出具體要求。事實(shí)上采購(gòu)人被這家施工企業(yè)"牽著鼻子走",暗地里默認(rèn)了這家施工企業(yè)邀請(qǐng)另外兩家同行來"湊份子",一家做主,兩家作陪,以達(dá)到參與競(jìng)爭(zhēng)性談判不少于三家施工企業(yè)的法定數(shù),從而把資格審查一并推給談判小組,對(duì)不具備資質(zhì)條件的施工企業(yè)開"綠燈",從而達(dá)到了逃避資格審查的結(jié)果。
3)談判文件雷同
該項(xiàng)目談判小組為滿足采購(gòu)人的需求在對(duì)三家施工企業(yè)的談判文件進(jìn)行符合性評(píng)判時(shí)就發(fā)現(xiàn),三家施工企業(yè)的談判文件出現(xiàn)雷同的現(xiàn)象,有串通一氣的嫌疑,這是明顯的不公正行為。
4)施工企業(yè)合謀抬價(jià)
參加談判的三家施工企業(yè)事先有"攻守同盟"與幕后交易,就惡意串通一氣,合謀抬價(jià)。令談判小組吃驚的是:三家報(bào)價(jià)相差僅幾千元不等,在經(jīng)營(yíng)成本、管理費(fèi)、材料費(fèi)計(jì)價(jià)等方面出奇的相同,甚至連分項(xiàng)子目也十分相近,其目的在于抬高成交價(jià)格,進(jìn)而一家開腔,兩家附和,造成談判報(bào)價(jià)一家說了算,乃至在最終報(bào)價(jià)上只有一家在第一輪報(bào)價(jià)的基礎(chǔ)上稍作下調(diào),而另外兩家不作絲毫讓步,形成"一邊倒"、"一言堂"的現(xiàn)象,使競(jìng)爭(zhēng)性談判失去了現(xiàn)實(shí)意義,極其明顯地出現(xiàn)了壟斷行為,有失公平競(jìng)爭(zhēng)。
5)采購(gòu)代理機(jī)構(gòu)敷衍塞責(zé)
采購(gòu)代理機(jī)構(gòu)基于采購(gòu)人是"上帝"、"我們靠采購(gòu)人吃飯的"的意識(shí),就著采購(gòu)人的"意思"辦,害怕給采購(gòu)人設(shè)障礙,出難題,無形中有協(xié)助采購(gòu)人撞"紅燈"的行為。競(jìng)爭(zhēng)性談判公告發(fā)出后,僅有三家施工企業(yè)前來報(bào)名,采購(gòu)代理機(jī)構(gòu)就及時(shí)通知了該風(fēng)景管理處對(duì)其進(jìn)行資格審查。至于審查資格條件,按《政府采購(gòu)法》的規(guī)定,采購(gòu)代理機(jī)構(gòu)認(rèn)為那是采購(gòu)人的事,自己無權(quán)過問,以致在發(fā)現(xiàn)三家施工企業(yè)報(bào)名時(shí)間一致、聯(lián)系電話不通、談判文件同時(shí)送達(dá)等一系列問題時(shí),沒有在第一時(shí)間向政府采購(gòu)監(jiān)管部門報(bào)告,從而將所有問題集中到了談判桌上。
鑒于三家施工企業(yè)具有談判文件相同、合謀惡意串通、抬高價(jià)格等行為,且最終報(bào)價(jià)突破了采購(gòu)項(xiàng)目的資金預(yù)算,超過了采購(gòu)人的實(shí)際支付能力,根據(jù)《政府采購(gòu)法》的相關(guān)規(guī)定,該項(xiàng)目談判小組慎重地綜合評(píng)議之后告知該風(fēng)景管理處。該風(fēng)景管理處當(dāng)場(chǎng)宣布本次競(jìng)爭(zhēng)性談判失敗。
采購(gòu)談判技巧心得篇三
全景采購(gòu)談判是一種商業(yè)談判模式,旨在通過深入了解和滿足各方的需求,實(shí)現(xiàn)雙贏的目標(biāo)。在多次全景采購(gòu)談判的經(jīng)驗(yàn)中,我認(rèn)識(shí)到談判技巧的重要性,并逐漸形成了自己的心得體會(huì)。本文將圍繞全景采購(gòu)談判技巧展開,探索如何實(shí)現(xiàn)有效的談判結(jié)果。
二、主體。
1. 全面了解雙方需求。
全景采購(gòu)談判的核心是雙方的需求。在談判前,我會(huì)仔細(xì)研究對(duì)方企業(yè)的需求,了解他們的優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)、市場(chǎng)地位等信息。同時(shí),也將自己公司的需求清晰地傳達(dá)給對(duì)方。通過深入了解雙方的需求,可以找到更多的談判空間,從而實(shí)現(xiàn)雙贏的目標(biāo)。
2. 建立信任關(guān)系。
在全景采購(gòu)談判中,建立信任關(guān)系是至關(guān)重要的。通過與對(duì)方的溝通和合作,我會(huì)盡量顯示出自己和公司的專業(yè)度、誠(chéng)信度和責(zé)任感。此外,我會(huì)注重禮貌和尊重,尊重對(duì)方的觀點(diǎn)和決策。只有雙方信任關(guān)系建立起來,才能有效地進(jìn)行談判,并且取得令雙方滿意的結(jié)果。
靈活運(yùn)用談判技巧是達(dá)成談判目標(biāo)的關(guān)鍵。在全景采購(gòu)談判中,我會(huì)運(yùn)用“推拉”策略,即通過正面的力量進(jìn)行推動(dòng),同時(shí)通過提出問題來引導(dǎo)談判的方向。此外,我也會(huì)注重采用合理的辯證思維,通過尋找雙方共同的利益點(diǎn),使得談判的結(jié)果更加積極和雙贏。
4. 善于傾聽和表達(dá)。
在全景采購(gòu)談判中,積極傾聽和表達(dá)也是非常重要的。我會(huì)盡量保持冷靜,并耐心地傾聽對(duì)方的需求和意見。同時(shí),也要善于表達(dá)自己的觀點(diǎn)和需求,并確保雙方都能夠充分理解。通過有效的傾聽和表達(dá),可以減少誤解和摩擦,有助于構(gòu)建合作關(guān)系。
5. 靈活應(yīng)對(duì)突發(fā)情況。
在全景采購(gòu)談判中,突發(fā)情況是無法避免的。我會(huì)提前做好應(yīng)對(duì)的準(zhǔn)備,以應(yīng)對(duì)可能出現(xiàn)的各種問題。在處理突發(fā)情況時(shí),我會(huì)保持冷靜和清晰的頭腦,并靈活地采用解決方案。此外,我也會(huì)積極與公司的團(tuán)隊(duì)合作,尋求共同的解決方案。
三、總結(jié)。
全景采購(gòu)談判技巧的心得體會(huì)是我多年談判經(jīng)驗(yàn)的總結(jié)。通過全面了解雙方需求、建立信任關(guān)系、靈活運(yùn)用談判技巧、善于傾聽和表達(dá)以及靈活應(yīng)對(duì)突發(fā)情況等方式,可以達(dá)到談判的最佳結(jié)果。在未來的全景采購(gòu)談判中,我將繼續(xù)發(fā)揚(yáng)這些心得體會(huì),并不斷提高自己的談判能力,為公司取得更大的發(fā)展。
四、延伸話題。
五、結(jié)束語。
總的來說,全景采購(gòu)談判技巧的心得體會(huì)需要不斷實(shí)踐和改進(jìn)。通過全面了解雙方需求、建立信任關(guān)系、靈活運(yùn)用談判技巧、善于傾聽和表達(dá)以及靈活應(yīng)對(duì)突發(fā)情況等方式,可以提高談判的成功率和效果。希望我能繼續(xù)完善自己的談判技巧,為公司談判取得更好的成果。
采購(gòu)談判技巧心得篇四
第一段:引言(100字)。
全景采購(gòu)談判是企業(yè)在采購(gòu)過程中一項(xiàng)重要的技巧,能夠幫助企業(yè)獲取更好的價(jià)格和條件。在實(shí)踐中,我積累了一些心得體會(huì)。本文將分享我對(duì)全景采購(gòu)談判技巧的理解和應(yīng)用,希望對(duì)讀者在談判方面有所啟發(fā)。
第二段:確定談判目標(biāo)(200字)。
在全景采購(gòu)談判中,首先需要明確談判目標(biāo)。在規(guī)劃談判策略時(shí),企業(yè)需要考慮自身的需求和利益,從而確定最終的談判目標(biāo)。在實(shí)踐中,我發(fā)現(xiàn)根據(jù)目標(biāo)設(shè)定談判策略能夠提高談判成功的可能性。例如,如果企業(yè)的目標(biāo)是降低成本,談判策略可以聚焦在價(jià)格方面,同時(shí)也要考慮到質(zhì)量和服務(wù)等綜合因素。
第三段:積極溝通與互動(dòng)(300字)。
全景采購(gòu)談判過程中,積極溝通與互動(dòng)是至關(guān)重要的。在與供應(yīng)商的談判中,企業(yè)應(yīng)該積極表達(dá)自身需求和期望,并深入了解供應(yīng)商的能力和意愿。通過有效地溝通,雙方可以更好地磋商和妥協(xié),達(dá)成雙贏的合作關(guān)系。此外,互動(dòng)也包括了有效的傾聽和問詢能力。通過傾聽供應(yīng)商的聲音,企業(yè)可以更好地理解供應(yīng)商的立場(chǎng),從而更好地應(yīng)對(duì)問題和挑戰(zhàn)。
第四段:靈活運(yùn)用各種策略(300字)。
在全景采購(gòu)談判中,靈活運(yùn)用各種策略是提高談判成功率的關(guān)鍵。一些常用的策略包括可行性分析、時(shí)間矩陣、信號(hào)分析等??尚行苑治隹梢詭椭髽I(yè)評(píng)估各種談判策略的可行性和效果。時(shí)間矩陣可以幫助企業(yè)分配和控制談判過程中的時(shí)間,提高效率。信號(hào)分析則可以幫助企業(yè)識(shí)別供應(yīng)商在談判中的真實(shí)意圖,從而作出更好的決策。在實(shí)踐中,我發(fā)現(xiàn)靈活運(yùn)用各種策略能夠提高談判的靈活性和效果。
第五段:總結(jié)(300字)。
全景采購(gòu)談判是企業(yè)在采購(gòu)過程中重要的組成部分。通過明確談判目標(biāo),積極溝通與互動(dòng),以及靈活運(yùn)用各種策略,企業(yè)可以提高談判成功的可能性。在實(shí)踐中,我發(fā)現(xiàn)談判技巧的應(yīng)用需要不斷的實(shí)踐和總結(jié)。因此,企業(yè)應(yīng)該不斷學(xué)習(xí)和提升談判技巧,以應(yīng)對(duì)日益復(fù)雜和多變的商業(yè)環(huán)境。
總結(jié):。
全景采購(gòu)談判是企業(yè)在采購(gòu)過程中一項(xiàng)重要的技巧。在實(shí)踐中,通過明確談判目標(biāo),積極溝通與互動(dòng),以及靈活運(yùn)用各種策略,企業(yè)可以提高談判成功的可能性。在實(shí)踐中,需要不斷總結(jié)和提升談判技巧,以應(yīng)對(duì)日益復(fù)雜和多變的商業(yè)環(huán)境。希望本文的分享對(duì)讀者在談判方面有所啟發(fā)。
采購(gòu)談判技巧心得篇五
在全球化浪潮下,采購(gòu)談判已成為企業(yè)之間合作的重要環(huán)節(jié)。作為一種溝通和協(xié)商的方式,采購(gòu)談判技巧的熟練與否直接影響著企業(yè)的效益和競(jìng)爭(zhēng)力。本文將從準(zhǔn)備談判、分析對(duì)方、制定談判策略、實(shí)施談判和總結(jié)談判的五個(gè)方面,分享一些關(guān)于全景采購(gòu)談判技巧的心得體會(huì)。
首先,在進(jìn)行全景采購(gòu)談判前,必須進(jìn)行充分的準(zhǔn)備工作。首先,要對(duì)采購(gòu)的產(chǎn)品或服務(wù)進(jìn)行詳細(xì)的了解,包括市場(chǎng)價(jià)格、質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)、供應(yīng)商背景等等。其次,要明確自己的目標(biāo)和底線,有清晰的談判要求和預(yù)期。最后,要對(duì)自身的實(shí)力和資源進(jìn)行評(píng)估,找出自己的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì),以便在談判中靈活運(yùn)用。
其次,在全景采購(gòu)談判中,對(duì)對(duì)方的分析至關(guān)重要。在面對(duì)供應(yīng)商時(shí),要對(duì)其實(shí)力、信譽(yù)、產(chǎn)品質(zhì)量和市場(chǎng)份額等進(jìn)行全面評(píng)估,以便在談判中找出對(duì)方的短板和弱點(diǎn),并加以利用。同時(shí),還要對(duì)對(duì)方的需求和目標(biāo)進(jìn)行深入分析,以便在談判中找到共同利益點(diǎn),實(shí)現(xiàn)雙贏局面。
制定談判策略是全景采購(gòu)談判的第三個(gè)關(guān)鍵步驟。在制定談判策略時(shí),要充分考慮到自身的強(qiáng)項(xiàng)和對(duì)方的弱點(diǎn),確定自己的底線和預(yù)期,以便在談判中靈活應(yīng)對(duì)。同時(shí),還要根據(jù)對(duì)方的需求和目標(biāo),設(shè)計(jì)合適的談判方案和策略,如以價(jià)格為核心、以技術(shù)合作為主等。最重要的是,在制定策略時(shí)要注重預(yù)判對(duì)方可能的反應(yīng)和回應(yīng),以便在談判中做好應(yīng)對(duì)措施。
實(shí)施談判是全景采購(gòu)談判的核心環(huán)節(jié)。在實(shí)施談判時(shí),首先要注重溝通和協(xié)商的技巧。要善于傾聽,理解對(duì)方的需求和關(guān)切,并對(duì)其提出的問題和要求予以積極回應(yīng)。其次,要注重表達(dá)和說服的能力。在表達(dá)自己的意見和要求時(shí)要清晰明確,讓對(duì)方明白自己的立場(chǎng)和底線。在說服對(duì)方時(shí)要運(yùn)用邏輯和事實(shí),以及合理的論證,使對(duì)方相信自己的觀點(diǎn)和建議。最后,要掌握一些談判技巧和策略,如靈活運(yùn)用時(shí)間、行為和語言上的手段,以便在談判中占據(jù)主動(dòng)權(quán)。
最后,全景采購(gòu)談判之后,要進(jìn)行總結(jié)和反思。在總結(jié)時(shí),要對(duì)談判全過程進(jìn)行梳理和歸納,找出自己的不足和不足之處,以便在下一次談判中改進(jìn)。同時(shí),要對(duì)談判結(jié)果進(jìn)行評(píng)估,看是否達(dá)到自己的預(yù)期和目標(biāo)。在反思時(shí),要深入思考自己在談判中的表現(xiàn),找出問題和改進(jìn)的空間,以便提高自己的談判技巧和水平。
綜上所述,全景采購(gòu)談判技巧對(duì)企業(yè)的發(fā)展和競(jìng)爭(zhēng)力有著重要的影響,其中準(zhǔn)備、分析、策略制定、實(shí)施和總結(jié)五個(gè)步驟是實(shí)現(xiàn)成功談判的關(guān)鍵。只有在全景采購(gòu)談判中靈活運(yùn)用這些技巧和步驟,才能實(shí)現(xiàn)雙方的共贏和持續(xù)發(fā)展。
采購(gòu)談判技巧心得篇六
廣東玻璃廠廠長(zhǎng)率團(tuán)與美國(guó)歐文斯公司就引進(jìn)先進(jìn)的玻璃生產(chǎn)線一事進(jìn)行談判。從我方來說,美方就是顧客。雙方在部分引進(jìn)還是全部引進(jìn)的問題上陷入了僵局,我方的部分引進(jìn)方案美方無法接受,我方遭到拒絕。
這時(shí),我方首席代表雖然心急如焚,但還是冷靜分析形勢(shì),如果我們一個(gè)勁兒說下去,就可能會(huì)越說越僵。于是他聰明地改變了說話的戰(zhàn)術(shù),由直接討論變成迂回說服?!叭澜缍贾?,歐文斯公司的技術(shù)是一流的,設(shè)備是一流的,產(chǎn)品是一流的?!蔽曳酱磙D(zhuǎn)換了話題,從微笑中開始談天說地,先來一個(gè)第一流的誠(chéng)懇而又切實(shí)的贊嘆,使歐文斯公司由于談判陷入僵局而產(chǎn)生的抵觸情緒得以很大程度的消除。“如果歐文斯公司能夠幫助我們廣東玻璃廠躍居全中國(guó)一流,那么全中國(guó)人民很感謝你們?!边@里剛離開的話題,很快又轉(zhuǎn)了回來,但由于前面說的那些話,消除了對(duì)方心里上的對(duì)抗,所以,對(duì)方聽了這話,似乎也順耳多了。
“美國(guó)方面當(dāng)然知道,現(xiàn)在,意大利、荷蘭等幾個(gè)國(guó)家的代表團(tuán),正在我國(guó)北方省份的玻璃廠談判引進(jìn)生產(chǎn)線事宜。如果我們這次的談判因?yàn)橐稽c(diǎn)點(diǎn)的小事而失敗,那么不但是我們廣東玻璃廠,而且更重要的是歐文斯公司方面將蒙受重大的損失。”這損失當(dāng)然不僅是重意,而說話中止使用“一點(diǎn)點(diǎn)小事”來輕描淡寫,目的是為了引起對(duì)方對(duì)分歧的關(guān)注。同時(shí),指出談判萬一破裂將給美國(guó)方面帶來巨大的損失,完全為對(duì)方著想,這一點(diǎn)對(duì)方不容拒絕。
“目前,我們的確有資金方面的困難,不能全部引進(jìn),這點(diǎn)務(wù)必請(qǐng)美國(guó)同事們理解和原諒,而且我們希望在我們困難的時(shí)候,你們能伸出友誼之手,為我們將來的合作奠定一個(gè)良好的基礎(chǔ)?!边@段話說到對(duì)方心里去了,既通情,又達(dá)理,不是在做生意,而是朋友間的互相幫助,因此迅速就簽訂了協(xié)議,打破了僵局,問題迎刃而解,為國(guó)家節(jié)約了大量外匯。
在這里,廣東玻璃廠的首席談判代表在面對(duì)美國(guó)方面的拒絕時(shí),沒有直接地對(duì)抗拒絕,而是采用了迂回繞道的技巧,從而化解了談判中產(chǎn)生的矛盾,取得了談判的成功。
這次對(duì)美國(guó)方面的拒絕是在美國(guó)方面占有優(yōu)勢(shì)的情況下果斷的拒絕,但是在談判中拒絕不能武斷,需要有一定的語言藝術(shù),讓對(duì)方覺得這樣拒絕很難不接受,從而才能贏得談判的主動(dòng)權(quán)。
拒絕還可以通過贊賞的方式來提出。贊賞式拒絕法的實(shí)質(zhì)就是從對(duì)手的意見中找出雙方均不反對(duì)的某些非實(shí)質(zhì)性內(nèi)容,然后加以贊賞,突出雙方的共同點(diǎn),擺出理解對(duì)手的姿態(tài),最后對(duì)不同的觀點(diǎn)加以坦率的拒絕。這是因?yàn)橐粋€(gè)人在提出自己的意見后,一旦受到某種程度的肯定和重視,人的心理會(huì)形成一種興奮優(yōu)勢(shì),這種興奮優(yōu)勢(shì)給人帶來情感上的親善體驗(yàn)和理智上的滿足體驗(yàn)。這種體驗(yàn)一旦發(fā)生,就會(huì)促進(jìn)談判的順利進(jìn)行。
一般來說,拒絕不能使用帶教訓(xùn)、嘲弄或挖苦的語氣,盡量不用帶批判性的詞匯,更不要勃然大怒。另外,拒絕在有的時(shí)候需要果斷,這樣更能顯示出自己的堅(jiān)定,但是在運(yùn)用的時(shí)候要把握好時(shí)機(jī)和尺度。
采購(gòu)談判技巧心得篇七
在與大賣場(chǎng)談判或日常交往的過程中,知己知彼方能百戰(zhàn)百勝。
1.永遠(yuǎn)不要試圖喜歡一個(gè)銷售代表,但需要說他是你的合作者。(對(duì)策:永遠(yuǎn)不要試圖欣賞一個(gè)采購(gòu)代表,但需要說我們是利益共同體。)
2.要把銷售代表當(dāng)作我們的頭號(hào)敵人。(多么可怕的心理!對(duì)策:千萬不要把采購(gòu)代表當(dāng)作我們的朋友。)
3.永遠(yuǎn)不要接受對(duì)方的第一次報(bào)價(jià),讓銷售代表乞求,這將為我們提供一個(gè)更好的機(jī)會(huì)。(對(duì)策:不要輕易報(bào)價(jià),不要指望一次報(bào)價(jià)就能成交。)
4.隨時(shí)使用口號(hào):你能做得更好!(這句口號(hào)既用來激勵(lì)采購(gòu)代表自己,也用來鼓動(dòng)銷售代表作出更大的讓步。對(duì)策:我們的口號(hào)是“讓我們雙方共同做到更好!”)
5.時(shí)時(shí)保持最低價(jià)的記錄,并不斷要求的更多,直到銷售代表真正停止提供折扣。(對(duì)策:不斷提醒采購(gòu)代表我們作出的哪怕很小的每一個(gè)讓步。)
6.永遠(yuǎn)把自己當(dāng)作某人的下級(jí),而認(rèn)為銷售代表始終有一個(gè)上級(jí),這個(gè)上級(jí)總是有可能提供額外的折扣。(對(duì)策:盡早讓采購(gòu)代表明白,我們自己有著足夠的授權(quán),上級(jí)根本不會(huì)關(guān)心任何折扣的事情。)
7.當(dāng)一個(gè)銷售代表輕易接受條件,或到休息室去打電話并獲得了批準(zhǔn),可以認(rèn)為他所做的讓步是輕易得到的,進(jìn)一步向他提要求。(對(duì)策:很顯然,任何時(shí)候不要輕易接受哪怕是很小的一個(gè)條件;在休息室打電話獲得批準(zhǔn)以后,一定要拖一段時(shí)間后再很為難地表示我們勉強(qiáng)接受。)
8.聰明點(diǎn),要裝得大智若愚。(此條有點(diǎn)可笑,不必理會(huì)他。)
9.在對(duì)方?jīng)]有提出異議前不要讓步。(對(duì)策:無論對(duì)方是否會(huì)讓步,應(yīng)該及時(shí)地堅(jiān)決地提出異議。)
10.記?。寒?dāng)一個(gè)銷售代表來要求某事時(shí),他肯定會(huì)準(zhǔn)備一些條件給予的。(對(duì)策:盡可能使采購(gòu)代表把我們提的“要求”本身就理解為一種“給予”。)
11.記住:銷售代表總會(huì)等待著采購(gòu)代表提要求。(對(duì)策:讓自己不去等待,而要讓采購(gòu)代表找機(jī)會(huì)來提要求。)
12.要求有回報(bào)的銷售代表通常更有計(jì)劃性、更了解情況。應(yīng)花時(shí)間同無條件的銷售代表打交道。(對(duì)策:每一個(gè)銷售代表都應(yīng)該使自己更有計(jì)劃性、了解更多的背景資料。)
13.不要為和銷售代表玩壞孩子的游戲而感到抱歉。(大家一定是兩不相歉的。)
采購(gòu)談判技巧心得篇八
"談判",或有些人稱之為"協(xié)商"或"交涉",是擔(dān)任采購(gòu)工作最吸引人部分之一。談判通常是用在金額大的采購(gòu)上,由于本公司是自選式量販廣場(chǎng),采購(gòu)金額很大,因此談判工作格外地重要。
采購(gòu)談判一般都誤以為是"討價(jià)還價(jià)",談判在韋氏大辭典的定義是:"買賣之間商談或討論以達(dá)成協(xié)議"。故成功的談判是一種買賣之間經(jīng)過計(jì)劃、檢討、及分析的過程達(dá)成互相可接受的協(xié)議或折中方案。這些協(xié)議或折中方案里包含了所有交易的條件,而非只有價(jià)格。
談判與球賽或戰(zhàn)爭(zhēng)不同之點(diǎn)在于:在球賽或戰(zhàn)爭(zhēng)中只有一個(gè)贏家,另一個(gè)是輸家;在成功的談判里,雙方都是贏家,只是一方可能比另一方多贏一些,這種情況是商業(yè)的常事,也就是說談判技巧較好的一方理應(yīng)獲得較多的收獲。
1.談判的目標(biāo)
在采購(gòu)工作上,談判通常有五項(xiàng)目標(biāo):
(1)為相互同意的質(zhì)量條件的商品取得公平而合理的價(jià)格。
(2)要使供貨商按合約規(guī)定準(zhǔn)時(shí)與準(zhǔn)確地執(zhí)行合約。
(3)在執(zhí)行合約的方式取得某種程度的控制權(quán)。
(4)說服供貨商給本公司最大的合作。
(5)與表現(xiàn)好的供貨商取得互利與持續(xù)的良好關(guān)系。
2.平而合理的價(jià)格
談判可單獨(dú)與供貨商進(jìn)行或由數(shù)家供貨商競(jìng)標(biāo)的方式來進(jìn)行。單獨(dú)進(jìn)行時(shí),采購(gòu)人員最好先分析成本或價(jià)格。數(shù)家競(jìng)標(biāo)時(shí),采購(gòu)人員應(yīng)選擇兩三家較低的供貨商,再分別與他們談判,求得公平而合理的價(jià)格。
3.交貨期
在采購(gòu)工作上交貨期通常是供貨商的最大問題。大多是因?yàn)椋?BR> (1)采購(gòu)人員訂貨時(shí)間太短,供貨商生產(chǎn)無法配合。
(2)采購(gòu)人員在談判時(shí),未將交貨期的因素好好考慮。
不切實(shí)際的交貨期將危害供貨商的商品質(zhì)量,并增加他們的成本,間接會(huì)使供貨商的價(jià)格提高。故采購(gòu)人員應(yīng)隨時(shí)了解供貨商的生產(chǎn)狀況,以調(diào)整訂單的數(shù)量及交貨期。
4.供貨商的表現(xiàn)
表現(xiàn)不良的供貨商往往會(huì)影響到本公司的業(yè)績(jī)及利潤(rùn),并造成客戶的不滿。
故采購(gòu)人員應(yīng)在談判時(shí),除價(jià)格外應(yīng)談妥合約中有關(guān)質(zhì)量、數(shù)量、包裝、交貨、付款及售后服務(wù)等條款,及無法履行義務(wù)之責(zé)任與罰則。
對(duì)于合作良好的供貨商,則應(yīng)給予較多的訂單或其它的方式來獎(jiǎng)勵(lì)畢竟買賣雙方要互利,才可維持長(zhǎng)久的關(guān)系。
5.與供貨商維持關(guān)系
采購(gòu)人員應(yīng)了解任何談判都是與供貨商維持關(guān)系的過程的一部分。若某次談判采購(gòu)人員讓供貨商吃了悶或大虧,供貨商若找到適當(dāng)時(shí)機(jī)時(shí),也會(huì)利用各種方式回敬采購(gòu)人員。因此采購(gòu)人員在談判過程中應(yīng)在本公司與供貨商的短期與長(zhǎng)期利益中,求取一個(gè)平衡點(diǎn),以維持長(zhǎng)久的關(guān)系。
6.談判的有利與不利的因素
談判有些因素對(duì)采購(gòu)人員或供貨商而言是有利的或是不利的,采購(gòu)人員應(yīng)設(shè)法先研究這些因素:
(1)市場(chǎng)的供需與競(jìng)爭(zhēng)的狀況
(2)供貨商價(jià)格與質(zhì)量的優(yōu)勢(shì)或缺點(diǎn)
(3)成本的因素
(4)時(shí)間的因素
(5)相互之間的準(zhǔn)備工作
談判技巧是采購(gòu)人員的利器。談判高手通常都愿意花時(shí)間去研究這些技巧,以求事半功倍,下列談判技巧值得本公司采購(gòu)人員研究:
(1)談判前要有充分的準(zhǔn)備:知已知彼,百戰(zhàn)百勝,成功的談判最重要的步驟就是要先有充分的準(zhǔn)備。采購(gòu)人員的商品知識(shí),對(duì)市場(chǎng)及價(jià)格的了解,對(duì)供需狀況了解,對(duì)本公司的了解,對(duì)供貨商的了解,本公司所能的價(jià)格底線、目標(biāo)、上限,以及其它談判的目標(biāo)都必須先有所準(zhǔn)備,并列出優(yōu)先級(jí),將重點(diǎn)簡(jiǎn)短列在紙上,在談判時(shí)隨時(shí)參考,以提醒自己。
(2)談判時(shí)要避免談判破裂:有經(jīng)驗(yàn)的采購(gòu)人員,不會(huì)讓談判完全破裂,否則根本不必談判,他總會(huì)讓對(duì)方留一點(diǎn)退路,以待下次談判達(dá)成協(xié)議。沒有達(dá)成協(xié)定總比勉強(qiáng)達(dá)成協(xié)定好。
(3)只與有權(quán)決定的人談判:本公司的采購(gòu)人員接觸的對(duì)象可能有:業(yè)務(wù)代表、業(yè)務(wù)各級(jí)主管、經(jīng)理、協(xié)理、副總經(jīng)理、總經(jīng)理、或董事長(zhǎng),看供貨商的規(guī)模大小而定。這些人的權(quán)限都不一樣。采購(gòu)人員應(yīng)避免與沒權(quán)決定事務(wù)的人談判,以免浪費(fèi)自己的時(shí)間、同時(shí)可避免事先將本公司的立場(chǎng)透露給對(duì)方。談判之前,最好問清楚對(duì)方的權(quán)限。
(4)盡量在本公司辦公室內(nèi)談判:在自己的公司內(nèi)談判除了有心理上的優(yōu)勢(shì)外,還可隨時(shí)得到其它同事、部門或主管的必要,支持同時(shí)還可節(jié)省時(shí)間與旅行的開支。
(5)放長(zhǎng)線釣大魚:有經(jīng)驗(yàn)的采購(gòu)人員知道對(duì)手的需要,故盡量在小處著手滿足對(duì)方,然后漸漸引導(dǎo)對(duì)方滿足采購(gòu)人員自己的需要。避免先讓對(duì)手知道自己的需要,否則對(duì)手會(huì)利用此一弱點(diǎn)要求采購(gòu)人員先作出讓步。
(6)采取主動(dòng),但避免讓對(duì)方了解本公司的立場(chǎng):攻擊是最佳的防御,采購(gòu)人員應(yīng)盡量將自己預(yù)先準(zhǔn)備的問題,以開放式的問話方式,讓對(duì)方盡量暴露出對(duì)方的立場(chǎng),然后再采取主動(dòng),乘勝追擊,給對(duì)方足夠的壓力,對(duì)方若難以招架,自然會(huì)作出讓步。
(7)必要時(shí)轉(zhuǎn)移話題:若買賣雙方對(duì)某一細(xì)節(jié)爭(zhēng)論不休,無法談攏,有經(jīng)驗(yàn)的采購(gòu)人員會(huì)轉(zhuǎn)移話題,或喝個(gè)茶暫停,以緩合緊張氣氛。
(8)盡量以肯定的語氣與對(duì)方談話:否定的語氣容易激怒對(duì)方,讓對(duì)方?jīng)]有面子,談判因而難以進(jìn)行。故采購(gòu)人員應(yīng)盡量肯定對(duì)方,稱贊對(duì)方,給對(duì)方面子,因而對(duì)方也會(huì)愿意給面子。
(9)盡量成為一個(gè)好的傾聽者:一般而言,業(yè)務(wù)人員總是認(rèn)為自己是能言善道,比較喜歡講話。采購(gòu)人員知道這一點(diǎn)應(yīng)盡量讓他們講,從他們的言談及肢體語言之中,采購(gòu)人員可聽出他們優(yōu)勢(shì)與缺點(diǎn),也可了解他們的談判立場(chǎng)。
(10)盡量為對(duì)手著想:全世界只有極少數(shù)的人認(rèn)為談判時(shí),應(yīng)趕盡殺絕,絲毫不能讓步。事實(shí)證明,大部分成功的采購(gòu)談判都是要在彼此和諧的氣氛下進(jìn)行才可能達(dá)成。人都是愛面子的,任何人都不愿意在威脅的氣氛下談判,何況本公司與良好的供貨商應(yīng)有細(xì)水長(zhǎng)流的合作關(guān)系,而不是對(duì)抗的關(guān)系。
(11)以退為進(jìn):有些事情可能超出采購(gòu)人員的權(quán)限或知識(shí)范圍,采購(gòu)人員不應(yīng)操之過急,裝出自己有權(quán)或了解某事,做出不應(yīng)作的決定,此時(shí)不妨以退為進(jìn),與主管或同事研究或弄清事實(shí)情況后,再答復(fù)或決定也不遲,畢竟沒有人是萬事通的。草率倉促的決定大部分都不是好的決定,智者總是先深思熟慮,再作決定。
(12)不要誤認(rèn)為50/50最好:有些采購(gòu)人員認(rèn)為談判的結(jié)果是50/50最好,彼此不傷和氣,這是錯(cuò)誤的想法。事實(shí)上,有經(jīng)驗(yàn)的采購(gòu)人員總會(huì)設(shè)法為自己的公司爭(zhēng)取最好的條件,然后讓對(duì)方也得到一點(diǎn)好處,能對(duì)他們的公司交待,因此站在好又多采購(gòu)的立場(chǎng),若談判的結(jié)果是60/40,70/30,或甚至是80/20,也就不會(huì)"于心不忍"了。
采購(gòu)談判技巧心得篇九
所謂“只有錯(cuò)買沒有錯(cuò)賣”。采購(gòu)最怕的就是選錯(cuò)供應(yīng)商。因此,采購(gòu)管理的工作原則之一,就是如何慎重選擇合格的供應(yīng)商,以建立平等互惠的買賣機(jī)會(huì),維持長(zhǎng)期合作的交易關(guān)系。
供應(yīng)部門根據(jù)車間人員的需求確定采購(gòu)物資的檔次與品質(zhì)。一般而言,品質(zhì)以適合可用為原則,因?yàn)槠焚|(zhì)太好,不但購(gòu)入,消耗成本會(huì)偏高,甚至造成使用上的浪費(fèi)。反之,品質(zhì)太差,將無法使用或使用時(shí)間太短,增加使用上的困難與損失。如購(gòu)買韌性不夠的鋼絲繩等。
工作必須是基于良好的計(jì)劃管理,倉促草率的后果之一是:被供應(yīng)商認(rèn)為是對(duì)他的不重視,從而無法贏得對(duì)方的尊重。
過分緊張是缺乏經(jīng)驗(yàn)和自信的信號(hào),通常供應(yīng)商會(huì)覺得遇到了生手,好欺負(fù),一定會(huì)好好利用這個(gè)機(jī)會(huì)。供應(yīng)商會(huì)抬高談判的底線,可能使你一開始就無法達(dá)到上司為你設(shè)定的談判目標(biāo)。
采購(gòu)的時(shí)間不宜太早也不宜太晚。太早則造成占用資金,占用倉儲(chǔ)面積;太晚了則導(dǎo)致車間停產(chǎn)待件,造成公司不必要的損失。影響公司的聲譽(yù)。在“零庫存”的觀念下,適時(shí)采購(gòu)、到貨及時(shí)是最理想的`采購(gòu)模式。
價(jià)格應(yīng)該以公平合理為原則,避免購(gòu)入的成本太高或太低。如果采購(gòu)價(jià)格過高,將使公司負(fù)擔(dān)額外的成本,喪失了焊管成品在市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)能力。反過來,如果采購(gòu)價(jià)格過低,所謂“一分價(jià)錢一分貨”,供應(yīng)商將被迫偷工減料,造成“價(jià)廉、質(zhì)次”,生產(chǎn)部門無法生產(chǎn)出合格的產(chǎn)品,或增加消耗成本。
驕兵必?cái)?,原因是驕兵很容易過于暴露自己,結(jié)果讓對(duì)手看清你的缺點(diǎn),同時(shí)失去了深入了解對(duì)手的機(jī)會(huì)。
同時(shí)驕傲?xí)钅阕龀霾蛔鹬貙?duì)方的言行,激化對(duì)方的敵意和對(duì)立,增加不必要的矛盾,最終增大自己談判的困難。
過分謙虛
一個(gè)可能就是讓別人認(rèn)為你缺乏自信,缺乏能力,而失去對(duì)你的尊重。
另外一個(gè)可能就是讓人覺得你太世故,缺乏誠(chéng)意,對(duì)你有戒心,產(chǎn)生不信任的感覺。
趕盡殺絕,會(huì)失去對(duì)別人的尊重,同時(shí)在關(guān)系型地區(qū),也很有可能影響自己的職業(yè)生涯。
工作中,在合法合理的范圍里,聰明的供應(yīng)商總是以各種方式迎合和討好采購(gòu)人員,遵紀(jì)守法、自律廉潔是采購(gòu)員的基本職業(yè)道德,也是發(fā)揮業(yè)務(wù)能力的前提。采購(gòu)人員應(yīng)當(dāng)重視長(zhǎng)期收益,而非短期利益。
不論是處理企業(yè)內(nèi)部還是外部的關(guān)系都應(yīng)以誠(chéng)實(shí)、客觀的處事態(tài)度和風(fēng)格來行事。玩弄權(quán)術(shù)最終損失的是自己,因?yàn)闀r(shí)間會(huì)使真相暴露,別人最終會(huì)給你下一個(gè)結(jié)論。
天機(jī)不可泄露,嚴(yán)守商業(yè)機(jī)密,是雇員職業(yè)道德中最重要的條件。對(duì)手會(huì)認(rèn)為你是可靠與可尊敬的談判對(duì)象。所以時(shí)刻保持警覺性,在業(yè)務(wù)溝通中要絕對(duì)避免披露明確和詳細(xì)的業(yè)務(wù)信息。當(dāng)你有事要離開談判座位時(shí),一定要合上資料、關(guān)掉電腦,或?qū)①Y料直接帶出房間。
不要為了滿足自己的虛榮心,越權(quán)承諾,或承諾自己沒有能力做到的事情。不但使個(gè)人信譽(yù)受損,同時(shí)也影響企業(yè)的商譽(yù)。你要對(duì)自己和供應(yīng)商明確這一點(diǎn);為商信譽(yù)為本,無信無以為商。
過分沉默會(huì)令對(duì)方很尷尬,往往有采購(gòu)人員認(rèn)為供應(yīng)商是有求于自己,自己不需要理會(huì)對(duì)方的感受。對(duì)方若以為碰上了木頭人,不知所措,也會(huì)減少信息的表達(dá)。最終無法通過成分的溝通了解更多的信息,反而讓你爭(zhēng)取不到更好的交易條件。
采購(gòu)人員一天見幾個(gè)供應(yīng)商后就很疲勞了,但這時(shí)依然要保持職業(yè)面貌。不要沖著對(duì)方的高昂興致潑冷水這可能讓我們失去很多的貿(mào)易機(jī)會(huì)。
采購(gòu)談判技巧心得篇十
我不太喜歡跟沒有決策權(quán)的業(yè)務(wù)談單價(jià)。很多業(yè)務(wù)員動(dòng)不動(dòng)就說,這個(gè)我要請(qǐng)示一下經(jīng)理,然后回頭說,我們經(jīng)理說這個(gè)單價(jià)可以做,虧本做,剛剛我還被經(jīng)理罵了一回,說這么低的單價(jià)也做。其實(shí)我知道他說的是假的,他嘴上這樣說,心里在偷笑呢,心想又遇到了一個(gè)笨蛋。這樣的人只能騙新手,我才不吃一套,我會(huì)說“既然你為難,那就算了,我找別家做”。他越這樣說,我越讓他不好過,再殺他二個(gè)點(diǎn),不做也得做。我直接跟他講,再降二個(gè)點(diǎn),如有問題叫你們經(jīng)理打電話給我,他一定會(huì)做。這是玩心里戰(zhàn)術(shù)。
二.業(yè)務(wù)員都希望做到客戶滿意,作為采購(gòu),你如何看待客戶滿意?
客戶永遠(yuǎn)不會(huì)滿意。如果業(yè)務(wù)說,我請(qǐng)示過上面了,這個(gè)價(jià)可以做,但不能再降了,我會(huì)說,好吧,我也不讓你難做,以后你交貨及時(shí)一點(diǎn)就好了??蛻魸M意不是因?yàn)槟愕膬r(jià)格滿意,而是對(duì)你的人滿意,覺得你是值得信任的人,合作很愉快的人。采購(gòu)滿意,但不一定是公司滿意,公司永遠(yuǎn)也不會(huì)滿意。作為公司來講,降價(jià)計(jì)劃一直在進(jìn)行,降價(jià)力度也一直在加強(qiáng),怎么會(huì)滿意呢?材料降價(jià)的部分,是公司的純利潤(rùn)。市場(chǎng)是有限的,訂單量也是有限的,但節(jié)流的空間是無限的。
三.你會(huì)把價(jià)格殺得很低嗎?
錯(cuò)了,我做采購(gòu)很真誠(chéng),我會(huì)給供應(yīng)商較高的利潤(rùn)。采購(gòu)都會(huì)給自己留后路,才能顯示自己的降價(jià)能力。給供應(yīng)商利潤(rùn),供應(yīng)商才會(huì)好好配合你,遇到緊急情況才會(huì)幫你解圍。舉個(gè)例子,如果你把價(jià)壓得太死,品質(zhì)要求又高,交期又短,真正應(yīng)急時(shí)你就麻煩了,會(huì)被上面罵死,因?yàn)閷?duì)方也不會(huì)幫你的忙。
四.你如何采購(gòu)你完全不熟悉的產(chǎn)品?如何確定單價(jià)與品質(zhì)?
再資深的采購(gòu),都會(huì)遇到自己從未接觸過的東西。對(duì)于他們的報(bào)價(jià)以及產(chǎn)品,要看金錢,如果錢不是很多,自然用不著老殺價(jià),讓他賺點(diǎn)也正常。如果金額多,找?guī)准夜?yīng)商來對(duì)比,在我不懂的前提下,價(jià)格可以讓供應(yīng)商傳成本分析。質(zhì)量看是否通過認(rèn)證,我方的工程也會(huì)進(jìn)行確認(rèn)。五.你會(huì)不會(huì)考慮對(duì)方公司的規(guī)模與實(shí)力?價(jià)格取決于公司實(shí)力。很多東西從送承認(rèn)書方面就可以看得出價(jià)格是否合理。有時(shí)一個(gè)公司有一定的實(shí)力,而它的公司在同行中并不是很有名氣,這些是我們經(jīng)常遇到的。有名氣的供應(yīng)商,不一定是滿意的供應(yīng)商。是東莞最大最有實(shí)力的五金廠,但我除非在迫不得已的情況下才會(huì)找他供貨。我們有些供應(yīng)公司并不是很有名氣,但在同行中也過得去,這些小公司的價(jià)格很低,而且質(zhì)量也過硬。
采購(gòu)談判技巧心得篇十一
一般而言,供應(yīng)商業(yè)務(wù)人員總認(rèn)為自己能言善到,比較喜歡講話。采購(gòu)人員知道這一點(diǎn),應(yīng)盡量讓他們講,從他們的言談舉止之中,采購(gòu)人員可聽出他們的優(yōu)勢(shì)和缺點(diǎn),也可以了解他們談判的立場(chǎng)。
二,盡量從對(duì)方的立場(chǎng)說話。
很多人誤以為在談判時(shí),應(yīng)趕盡殺絕,毫不讓步。但事實(shí)證明,大部分成功的采購(gòu)談判都要在彼此和諧的氣氛下進(jìn)行才可能達(dá)成。在相同交涉條件上,要站在對(duì)方的立場(chǎng)上去說明,往往更有說服力。因?yàn)閷?duì)方更會(huì)感覺到:達(dá)成交易的前提是雙方都能獲得預(yù)期的利益。
三,以退為進(jìn)。
有些事情可能超出采購(gòu)人員的權(quán)限或知識(shí)范圍,采購(gòu)人員不應(yīng)操之過急,不應(yīng)裝出自己有權(quán)或了解某事,做出不應(yīng)作的決定。此時(shí)不妨以退為進(jìn),請(qǐng)示領(lǐng)導(dǎo)或與同事研究弄清事實(shí)情況后,再答復(fù)或決定也不遲,畢竟沒有人是萬事通的。草率倉促的決定通常都不是很好的決定,智者總是深思熟慮,再作決定。古語云:“三思而后行”或“小不忍而亂大謀”,讓事情拖到下次解決可能會(huì)更好——要知道往往我們能等而供應(yīng)商不能等。這樣,在談判要結(jié)束時(shí),你就聲稱須由上級(jí)經(jīng)理決定,為自己爭(zhēng)取到更多的時(shí)間來考慮拒絕或重新考慮一份方案。
四,交談集中在我方強(qiáng)勢(shì)點(diǎn)(銷售量、市場(chǎng)占有率、成長(zhǎng)等)上。
告訴對(duì)方我公司目前及未來的發(fā)展及目標(biāo),讓供應(yīng)商對(duì)我公司有熱枕、有興趣。不要過多談及我方弱勢(shì)點(diǎn),一個(gè)供應(yīng)商的談判高手會(huì)攻擊你的弱點(diǎn),以削減你的強(qiáng)項(xiàng)。在肯定供應(yīng)商企業(yè)的同時(shí),指出供應(yīng)商存在的弱點(diǎn),告訴供應(yīng)商:“你可以,而且需要做得更好”。不斷重復(fù)這個(gè)說法,知道供應(yīng)商開始調(diào)整對(duì)他自己的評(píng)價(jià)為止。
五,以數(shù)據(jù)和事實(shí)說話,提高權(quán)威性無論什么時(shí)候都要以事實(shí)為依據(jù)。這里說的事實(shí)主要是指:充分運(yùn)用準(zhǔn)確的數(shù)據(jù)分析,如銷售額分析、市場(chǎng)份額分析、品類表現(xiàn)分析、毛利分析等,進(jìn)行橫向及縱向的比較。用事實(shí)說話,對(duì)方就沒辦法過分夸大某些事情,從而保護(hù)住你的原則。首先,作為零售商的采購(gòu)人員,在談判前,你明確自己的目標(biāo)是什么?你一定要堅(jiān)持公司的原則,即使在不得不讓步的情況下,也要反復(fù)強(qiáng)調(diào)該原則,而且這原則是有數(shù)據(jù)和分析支持的。你要永遠(yuǎn)保持職業(yè)化的風(fēng)格,讓對(duì)手在無形中加深“他說的是對(duì)的,因?yàn)樗麑?duì)這方面很內(nèi)行”的感覺。
六,控制談判時(shí)間。
記得談判時(shí)間一到,就應(yīng)真的結(jié)束談判離開,讓對(duì)方緊張,做出更大的讓步??赡艿脑挘阉母?jìng)爭(zhēng)對(duì)手也同時(shí)約談過來,讓你的助理故意進(jìn)來告訴你下一個(gè)約談的對(duì)象(即他的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手)已經(jīng)在等待。
七,不要誤認(rèn)為50/50最好。
因?yàn)檎勲p贏,有些采購(gòu)員認(rèn)為談判的結(jié)果是50/50(二一添做五)最好,彼此不傷和氣,這是錯(cuò)誤的想法。事實(shí)上,有經(jīng)驗(yàn)的采購(gòu)人員總會(huì)設(shè)法為自己的公司爭(zhēng)取最好的條件,然后讓對(duì)方也得到一點(diǎn)好處,能對(duì)他們的公司交代。因此站在生産商采購(gòu)的立場(chǎng)上,若談判的結(jié)果是60/40,70/30,或甚至是80/20,不應(yīng)有什么“于心不忍”的。
八,盡量以肯定的語氣與對(duì)方談話。
在談判的中盤,對(duì)于對(duì)方有建設(shè)性的或自認(rèn)為聰明的意見和發(fā)言,如果采取否定的語氣容易激怒對(duì)方,讓對(duì)方好沒面子,談判因而難以進(jìn)行,而且可能還會(huì)對(duì)你的背后下黑招。故采購(gòu)人員應(yīng)盡量肯定對(duì)方,稱贊對(duì)方,給對(duì)方面子,這樣對(duì)方也會(huì)愿意給你面子。
采購(gòu)談判技巧心得篇十二
談判是一門藝術(shù),而有關(guān)施工方面的談判則是一門更高層次的藝術(shù)。因?yàn)樗笥心康牡剡\(yùn)用技巧和策略以達(dá)到某一具體的目的,即:對(duì)一份以時(shí)間和費(fèi)用為基礎(chǔ)的談判所涉及的合同進(jìn)行合理的調(diào)整。對(duì)于較小的改動(dòng),工程師(或業(yè)主)與承包商在估價(jià)上的差異一般通過簡(jiǎn)單的價(jià)格核實(shí)及計(jì)算加以解決。當(dāng)然,如果工程師的估價(jià)高于承包商的估價(jià),業(yè)主自然傾向于直接采用承包商的報(bào)價(jià)而無需再進(jìn)行談判。
當(dāng)一個(gè)合同在費(fèi)用及時(shí)間上的變化增大時(shí),談判的可能性隨之增大,同時(shí),工程師與承包商在估價(jià)上的差距也有擴(kuò)大的可能。此時(shí),談判雙方開始進(jìn)入各自角色,政治的及工程技術(shù)方面的因素開始發(fā)揮作用。事實(shí)上,有時(shí)人們把談判視為是對(duì)正常合同管理的一種解脫,因?yàn)樗鼮殡p方提供了一個(gè)從日常合同管理的壓力中解脫出來的機(jī)會(huì),與此同時(shí),創(chuàng)新意識(shí)與人的性格開始發(fā)揮作用。
每一方都有其特殊的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)。承包商對(duì)其成本了如指掌,他能調(diào)整其價(jià)格使收益達(dá)到值,同時(shí),他可接受或拒絕他所選擇的解決問題的任何方案;業(yè)主的代表及工程師也有很大的優(yōu)勢(shì),即他掌握著財(cái)權(quán)。雖然工程師有義務(wù)尋找解決問題的方法,然而他還將受到采購(gòu)規(guī)則、規(guī)章及獲得上司批準(zhǔn)的約束。他既須努力使承包商滿意,又須努力使其上司高興,這使他常常陷入兩難之中。亨利·基辛格說過,每一方都有某些具體要求和目標(biāo),而談判的藝術(shù)就在于找出對(duì)方的目標(biāo)并滿足它們。作為一個(gè)成功的談判者的承包商是那些知道如何盡快實(shí)現(xiàn)此類目標(biāo)的人。由于承包商在提出建議及接受解決問題的方案方面有著較大的自由,因此,在掌握談判的節(jié)奏及方向上,他有著極大的優(yōu)勢(shì)。
準(zhǔn)備與知識(shí)。
充分的準(zhǔn)備以及對(duì)該工作的熟悉程度是一個(gè)的談判者所需的最為重要的兩個(gè)因素。他可能因此而咄咄逼人,即使面對(duì)可能完全不熟悉的問題時(shí),也不大可能極力尋找守勢(shì)之語。承包商總希望采取攻勢(shì)并盡可能地具有攻擊性,如此的態(tài)度以及在工作方面具有的堅(jiān)實(shí)知識(shí),將十分具有說服力和影響力。
成功的價(jià)格談判需要精心和全面的準(zhǔn)備,缺乏充分準(zhǔn)備的談判將導(dǎo)致失敗。以充足的時(shí)間和精力分析建議、收集相關(guān)的報(bào)價(jià)及其它數(shù)據(jù)、形成一個(gè)確定的并頗具防御性的談判立場(chǎng),這些對(duì)談判者來說要比在談判桌上任何討價(jià)還價(jià)的全部技巧更為重要。充分的準(zhǔn)備將使談判者在談判中顯得堅(jiān)定有力——在整個(gè)談判過程中始終處于主動(dòng)地位,并在遇到偶發(fā)事件時(shí),仍能充滿信心,保持自尊和職業(yè)道德。
談判會(huì)議的準(zhǔn)備。
在參加談判會(huì)議之前確定談判策略是十分重要的。也就是說,要制定一個(gè)使談判主題得以達(dá)成協(xié)議的框架。以下幾點(diǎn)是《施工合同談判指南》所強(qiáng)調(diào)的:
1、目標(biāo)以及實(shí)現(xiàn)這些目標(biāo)的步驟。
a.哪些目標(biāo)是在任何情況下都不能讓步的;。
b.哪些目標(biāo)可以讓步以及讓步的程度;。
c.哪些目標(biāo)可能需要讓步或完全放棄(不切實(shí)際的希望)。
2、預(yù)測(cè)自己對(duì)手的立場(chǎng)。
a.是否存在將來標(biāo)價(jià)的變化的競(jìng)爭(zhēng)(是否有可能將此工程授予另一個(gè)承包商)?
b.對(duì)此工程的需要程度如何?
c.針對(duì)某個(gè)商定的價(jià)格是否存在時(shí)間上的壓力?
d.是否存在可能影響達(dá)成協(xié)議的任何規(guī)章、法律、政治和公眾壓力等方面的因素?
3、策略應(yīng)靈活機(jī)動(dòng)(制定替代策略以防出現(xiàn)原定策略不得不放棄的局面)適當(dāng)?shù)臏?zhǔn)備同時(shí)意味著收集可能用于談判中支持承包商觀點(diǎn)所需的所有數(shù)據(jù)及文件。這些數(shù)據(jù)的大部分已被包括在索賠文件中,但可能有些輔助的附加證明材料(例如對(duì)比圖)應(yīng)被帶到會(huì)議上來。
戰(zhàn)術(shù)——會(huì)議的控制。
承包商希望通過以下方式控制談判的基調(diào)、節(jié)奏和氣氛,即,選擇首先討論的項(xiàng)目?jī)?nèi)容、將那些進(jìn)展不順利的內(nèi)容擱置一旁、接受某些決定并知道何時(shí)讓步。對(duì)于某些索賠,談判首先討論最重要的部分可能效果會(huì)更好些,以確保不會(huì)由于以后出現(xiàn)何種缺陷或突發(fā)事件而影響其余的索賠。在其它時(shí)候,應(yīng)首先討論較為次要的部分以探查對(duì)方的態(tài)度。使對(duì)手失去平衡是一種積極的談判策略,運(yùn)用此策略可獲得效果。如果業(yè)主希望開始討論,應(yīng)允許他談,只要他的態(tài)度是和解的且承包商對(duì)他的引導(dǎo)的方向又感到比較滿意。
請(qǐng)記住,業(yè)主也在設(shè)法保持對(duì)談判的控制權(quán)。要控制交流,主談判人員應(yīng)避免采取防御性姿態(tài)并應(yīng)使其他談判小組成員保持安靜?!耙晃痪鞯某邪虝?huì)使用計(jì)謀以使談判小組成員間產(chǎn)生矛盾,或者某位談判人員可能講些破壞該談判小組原定策略的話。”(即一個(gè)唱紅臉,一個(gè)唱白臉)。對(duì)交流的控制可運(yùn)用交際手段和機(jī)智來完成。一定要準(zhǔn)時(shí)、誠(chéng)懇、寬容與耐心,盡量使用簡(jiǎn)單明了之語,而不要分散注意力。
承包商應(yīng)努力控制會(huì)議的節(jié)奏。索賠中的項(xiàng)目通??捎萌魏尾煌壿嬯P(guān)系加以排列,因此,承包商便有了要求更換話題的合法理由。在談判規(guī)模大且復(fù)雜的索賠時(shí),謹(jǐn)慎地考慮以及計(jì)劃和實(shí)行交替的策略與戰(zhàn)術(shù),會(huì)收到很好的效果。
“大多數(shù)承包商意識(shí)到,在談判中政府代表掌握的專門知識(shí)越少,他們的談判便越容易受到影響,從而在談判過程中,承包商通過列舉大量資料來掩飾其弱點(diǎn),看上去似乎有著良好的愿望,而事實(shí)上其目的是為了把談判者的思路引入歧途,或通過大量的歸納總結(jié)來達(dá)到掩飾其弱點(diǎn)的目的,雖然這些歸納本身是正確的,但它們并不對(duì)所討論的問題產(chǎn)生決定性作用?!?BR> 同樣地,政府談判代表也將不斷地向承包商提出一些問題,要求提供詳細(xì)情況以便控制會(huì)議,找出漏洞并迫使承包商讓步。
采購(gòu)談判技巧心得篇十三
一般來說,談判是最有效的辦法。談判的技巧是談判前的充足準(zhǔn)備。談判的時(shí)候,我們應(yīng)該對(duì)談判的目的和方式以及談判的策略做進(jìn)一步的了解和學(xué)習(xí)。通過學(xué)習(xí)這些,使我們能夠明確談判的準(zhǔn)備、運(yùn)作、控制以及一些要注意的問題。通過學(xué)習(xí),讓我們明確了談判的策略,為以后更好的開展談判工作打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。
談判是一項(xiàng)長(zhǎng)期的工作,要做好談判工作,就必須有明確的計(jì)劃。談判的目的主要是為了促使談判的成功。在談判過程中應(yīng)當(dāng)有明確的目標(biāo),在制定計(jì)劃之前首先應(yīng)當(dāng)對(duì)談判的方案進(jìn)行詳細(xì)的分析,然后找出談判的切入點(diǎn)。
談判最基本的是做好充分的準(zhǔn)備,而這些準(zhǔn)備都需要在短時(shí)間內(nèi)進(jìn)行,并且在進(jìn)行的過程中要注意方向、速度、技術(shù)、策略、組織、協(xié)調(diào)。這就要求我們?cè)谝院蟮墓ぷ髦幸⒁饧?xì)節(jié)上的問題,比如在開始談判的時(shí)候,要注意觀察談判的進(jìn)展,有時(shí)可以用一些簡(jiǎn)單的語言向談判主持人詢問自己是怎樣開展談判的,有的時(shí)候還可以用一些比較好的語氣向談判主持人進(jìn)行反問,并且盡可能的將對(duì)方的反問轉(zhuǎn)化為促使談判進(jìn)行下去。
談判的技巧是一項(xiàng)長(zhǎng)期的工作,要做到不斷總結(jié),不斷進(jìn)步。談判的過程就是不斷總結(jié)的過程,而這過程的最好一方面,就是通過總結(jié),找出經(jīng)驗(yàn),提高能力,使自己的能力有所提高。
談判最重要的就是技巧,要掌握談判的技巧。在談判的過程中我們要注意以下幾個(gè)問題:
1、要注意把握好談判的時(shí)機(jī)。
2、不要在談判的過程中隨意的進(jìn)行談判,這是不尊重對(duì)方的情緒。有些談判人員在進(jìn)行談判的過程中,往往會(huì)忽略對(duì)方的觀點(diǎn),這往往是因?yàn)閷?duì)方不尊重對(duì)方,他們?cè)谧鰶Q定的時(shí)候,也是因?yàn)闆]有聽清楚對(duì)方的意思,不了解對(duì)方的談判情況,這就是錯(cuò)誤的'談判技巧。
3、要注意注意抓住一個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié)。
4、在談判過程中,可以采用一些比較靈活的手段。比如在談判過程中,可以采取這樣一些比較有效的談判方案:
5、在進(jìn)行談判時(shí),盡可能多的使用談判手段。
6、在談判前,對(duì)所談的內(nèi)容做好充分的準(zhǔn)備,使談判進(jìn)行得更快,更順暢。
7、注意在談判過程中注意觀察對(duì)方的談判態(tài)度和言語,從而進(jìn)行適當(dāng)?shù)囊龑?dǎo)。
8、在進(jìn)行談判的進(jìn)行過程中,不可將談判的目的和方案與對(duì)方進(jìn)行對(duì)話,以免對(duì)方不明白自己的所思所想,這就是沒有良好的溝通技巧的一種。
9、談判時(shí),不可過于急噪,要有良好的心理素質(zhì)。對(duì)談判人員進(jìn)行談判時(shí),首先要尊重對(duì)方,在談判過程中不要急于說出自己的想法和看法,這樣容易使對(duì)方產(chǎn)生不信任感,而言過其實(shí)就是一個(gè)非常好的談判氣氛。
10、注意在談判過程中,不可隨意的將談判結(jié)果強(qiáng)加給對(duì)方,這也是非常重要的一種談判技巧。
11、在進(jìn)行談判的過程中,盡量做到以下幾點(diǎn):
12)要注意調(diào)節(jié)好自己的情緒,不要在談判過程中因?yàn)樽约旱那榫w而讓對(duì)方產(chǎn)生不信任感,要注意調(diào)節(jié)好自己的情緒,不能因?yàn)閷?duì)方的反應(yīng)而對(duì)談判的進(jìn)行產(chǎn)生不信任感,這就要求我們?cè)谶M(jìn)行談判的過程中要注意調(diào)節(jié)好自己的情緒,不要因?yàn)樽约旱那榫w而影響談判的進(jìn)行。
13)進(jìn)行談判的過程中,要保持自己良好的心情以及良好的組織協(xié)調(diào)能力,這樣在談判的過程中才能更好地提高談判的技巧和效果。
14)在談判過程中,不能因?yàn)樽约旱那榫w而影響談判的進(jìn)行,這樣容易讓談判結(jié)果出現(xiàn)反差,這是非常重要的。
15)談判結(jié)果要及時(shí)地反饋于談判的進(jìn)行中,以便于以后對(duì)雙方進(jìn)行良好的交談。
采購(gòu)談判技巧心得篇十四
知己知彼,百戰(zhàn)百勝。采購(gòu)人員必須了解商品的知識(shí)、品類市場(chǎng)及價(jià)格、品類供需情況狀況、本企業(yè)情況、本企業(yè)所能接受的價(jià)格底線與上限,以及其他談判的目標(biāo),這里不贅述。但提醒大家一定要把各種條件列出優(yōu)先順序,將重點(diǎn)簡(jiǎn)短地寫在紙上,在談判時(shí)隨時(shí)參考,提醒自己。
只與有權(quán)決定的人談判。
談判之前,最好先了解和判斷對(duì)方的權(quán)限。采購(gòu)人員接觸的對(duì)象可能有:業(yè)務(wù)代表、業(yè)務(wù)各級(jí)主管、經(jīng)理、副總經(jīng)理、總經(jīng)理甚至董事長(zhǎng),依供應(yīng)商的大小而定的。這些人的權(quán)限都不一樣,采購(gòu)人員應(yīng)盡量避免與無權(quán)決定事務(wù)的人談判,以免浪費(fèi)自己的時(shí)間,同時(shí)也可避免事先將本企業(yè)的立場(chǎng)透露給對(duì)方。
盡量在本企業(yè)辦公室內(nèi)談判。
零售商通常明確要求采購(gòu)員只能在本企業(yè)的業(yè)務(wù)洽談室里談業(yè)務(wù)。除了提高采購(gòu)活動(dòng)的透明度、杜絕個(gè)人交易行為之外,最大的目的其實(shí)是在幫助采購(gòu)人員創(chuàng)造談判的優(yōu)勢(shì)地位。在自己的地盤上談判,除了有心理上的優(yōu)勢(shì)外,還可以隨時(shí)得到其他同事、部門或主管的必要支援,同時(shí)還可以節(jié)省時(shí)間和旅行的開支,提高采購(gòu)員自己的時(shí)間利用率和工作效率。
對(duì)等原則。
不要單獨(dú)與一群供應(yīng)商的人員談判,這樣對(duì)你極為不利。談判時(shí)應(yīng)注意“對(duì)等原則”,也就是說:我方的人數(shù)與級(jí)別應(yīng)與對(duì)方大致相同。如果對(duì)方極想集體談,先拒絕,在研究對(duì)策。
不要表露對(duì)供應(yīng)商的認(rèn)可和對(duì)商品的興趣。
交易開始前,對(duì)方的期待值會(huì)決定最終的交易條件,所以有經(jīng)驗(yàn)的采購(gòu)員,無論遇到多好的商品和價(jià)格,都不過度表露內(nèi)心的看法。讓提供商得到一個(gè)印象:費(fèi)九牛二虎之力,終于獲取了你一點(diǎn)寶貴的進(jìn)步!永遠(yuǎn)不要忘記:在談判的每一分鐘,要一直持懷疑態(tài)度,不要流露與對(duì)方合作的興趣,讓供應(yīng)商感覺在你心中可有可無,這樣可以比較容易獲得有利的交易條件。
對(duì)供商第一次提出的條件,有禮貌地拒絕或持以反對(duì)意見。采購(gòu)員可以說:“什么!?”或者“你該不是開玩笑吧?!”從而使對(duì)方產(chǎn)生心理負(fù)擔(dān),降低談判標(biāo)準(zhǔn)和期望。
放長(zhǎng)線釣大魚。
有經(jīng)驗(yàn)的采購(gòu)員會(huì)想辦法知道對(duì)手的需要,因此盡量在小處著手滿足對(duì)方,然后漸漸引導(dǎo)對(duì)方滿足采購(gòu)人員的需要。但采購(gòu)員要避免先讓對(duì)手知道我公司的需要,否則對(duì)手會(huì)利用此弱點(diǎn)要求采購(gòu)人員先作出讓步。因此采購(gòu)人員不要先讓步,或不能讓步太多。
采取主動(dòng),但避免讓對(duì)方了解本企業(yè)的立場(chǎng)。
善用咨詢技術(shù),“詢問及征求要比論斷及攻擊更有效”,而且在大多數(shù)的時(shí)候,我們的供應(yīng)商在他們的領(lǐng)域比我們還專業(yè),多詢問,我們就可獲得更多的市場(chǎng)信息。故采購(gòu)員應(yīng)盡量將自己預(yù)先準(zhǔn)備好的問題,以“開放式”的問話方式,讓對(duì)方盡量暴露出其立場(chǎng)。然后再采取主動(dòng),乘勝追擊,給對(duì)方足夠的壓力。對(duì)方若難以招架,自然會(huì)做出讓步。
必要時(shí)轉(zhuǎn)移話題。
若買賣雙方對(duì)某一細(xì)節(jié)爭(zhēng)論不休,無法談判,有經(jīng)驗(yàn)的采購(gòu)人員會(huì)轉(zhuǎn)移話題,或暫停討論喝個(gè)茶,以緩和緊張氣氛,并尋找新的切入點(diǎn)或更合適的談判時(shí)機(jī)。
談判時(shí)要避免談判破裂,同時(shí)不要草率決定。
有經(jīng)驗(yàn)的采購(gòu)人員,不會(huì)讓談判完全破裂,否則根本就不必談判。他總會(huì)給對(duì)方留一點(diǎn)退路,以待下次談判達(dá)成協(xié)議。但另一方面,采購(gòu)人員須說明:沒有達(dá)成協(xié)議總比達(dá)成協(xié)議的要好,因?yàn)槊銖?qiáng)達(dá)成的協(xié)議可能后患無窮。
很多人在談判時(shí)大方向是知道的,但好的采購(gòu)人員是把整個(gè)談判內(nèi)容化整為零,談完了一點(diǎn)耗得你筋疲力盡時(shí),他又突然跳到另一點(diǎn),有時(shí)會(huì)繞回剛才那一點(diǎn)。這時(shí),廠家就不一定在每個(gè)環(huán)節(jié)上都知道自己最好的選擇和底線是什么了。
其次,對(duì)于廠商,你要不斷地告訴他,你已經(jīng)為他做些什么,讓他感覺到你已經(jīng)付出了很多。如果談不攏不要著急暫時(shí)終止談判,不要害怕主動(dòng)終止會(huì)帶來什么負(fù)面效應(yīng),你要“斗爭(zhēng)”到底。適當(dāng)?shù)臅r(shí)候,你也要做出一些讓他們吃驚的行為,讓他們重視你。這并不是說你要堅(jiān)持不讓步,“斗爭(zhēng)”的主要目的是找到一個(gè)雙贏的策略(只不過我要盡力贏多一點(diǎn))。
盡量以肯定的語氣與對(duì)方談話。
在談判的中盤,對(duì)于對(duì)方有建設(shè)性的或自認(rèn)為聰明的意見和發(fā)言,面部表情要大方自然然,如果采取否定的語氣容易激怒對(duì)方,讓對(duì)方好沒面子,談判因而難以進(jìn)行,而且可能還會(huì)對(duì)你的背后下黑招。故采購(gòu)人員應(yīng)盡量肯定對(duì)方,稱贊對(duì)方,給對(duì)方面子,這樣對(duì)方也會(huì)愿意給你面子。
盡量成為一個(gè)好的傾聽者。
一般而言,供應(yīng)商業(yè)務(wù)人員總認(rèn)為自己能言善到,比較喜歡講話。采購(gòu)人員知道這一點(diǎn),應(yīng)盡量讓他們講,從他們的言談舉止之中,采購(gòu)人員可聽出他們的優(yōu)勢(shì)和缺點(diǎn),也可以了解他們談判的立場(chǎng)。
盡量從對(duì)方的立場(chǎng)說話。
很多人誤以為在談判時(shí),應(yīng)趕盡殺絕,毫不讓步。但事實(shí)證明,大部分成功的采購(gòu)談判都要在彼此和諧的氣氛下進(jìn)行才可能達(dá)成。在相同交涉條件上,要站在對(duì)方的立場(chǎng)上去說明,往往更有說服力。因?yàn)閷?duì)方更會(huì)感覺到:達(dá)成交易的前提是雙方都能獲得預(yù)期的利益。
以退為進(jìn)。
有些事情可能超出采購(gòu)人員的權(quán)限或知識(shí)范圍,采購(gòu)人員不應(yīng)操之過急,不應(yīng)裝出自己有權(quán)或了解某事,做出不應(yīng)作的決定。
此時(shí)不妨以退為進(jìn),請(qǐng)示領(lǐng)導(dǎo)或與同事研究弄清事實(shí)情況后,再答復(fù)或決定也不遲,畢竟沒有人是萬事通的。草率倉促的決定通常都不是很好的決定,智者總是深思熟慮,再作決定。古語云:“三思而后行”或“小不忍而亂大謀”,不事情拖到下次解決可能會(huì)更好--要知道往往我們能等而供應(yīng)商不能等。這樣,在談判要結(jié)束時(shí),你就聲稱須由上級(jí)經(jīng)理決定,為自己爭(zhēng)取到更多的時(shí)間來考慮拒絕或重新考慮一份方案。
交談集中在我方強(qiáng)勢(shì)點(diǎn)(銷售量、市場(chǎng)占有率、成長(zhǎng)等)上。
告訴對(duì)方我公司目前及未來的發(fā)展及目標(biāo),讓供應(yīng)商對(duì)我公司有熱枕、有興趣。不要過多談及我方弱勢(shì)點(diǎn),一個(gè)供應(yīng)商的談判高手會(huì)攻擊你的弱點(diǎn),以削減你的強(qiáng)項(xiàng)。
在肯定供應(yīng)商企業(yè)的同時(shí),指出供應(yīng)商存在的弱點(diǎn),告訴供應(yīng)商:“你可以,而且需要做得更好”。不斷重復(fù)這個(gè)說法,知道供應(yīng)商開始調(diào)整對(duì)他自己的評(píng)價(jià)為止。
以數(shù)據(jù)和事實(shí)說話,提高權(quán)威性。
無論什么時(shí)候都要以事實(shí)為依據(jù)。這里說的事實(shí)主要是指:充分運(yùn)用準(zhǔn)確的數(shù)據(jù)分析,如銷售額分析、市場(chǎng)份額分析、品類表現(xiàn)分析、毛利分析等,進(jìn)行橫向及縱向的比較。
用事實(shí)說話,對(duì)方就沒辦法過分夸大某些事情,從而保護(hù)住你的原則。首先,作為零售商的采購(gòu)人員,在談判前,你明確自己的目標(biāo)是什么?你一定要堅(jiān)持公司的原則,即使在不得不讓步的情況下,也要反復(fù)強(qiáng)調(diào)該原則,而且這原則是有數(shù)據(jù)和分析支持的。你要永遠(yuǎn)保持職業(yè)化的風(fēng)格,讓對(duì)手在無形中加深“他說的是對(duì)的,因?yàn)樗麑?duì)這方面很內(nèi)行”的感覺。
控制談判時(shí)間。
計(jì)的談判時(shí)間一到,就應(yīng)真的結(jié)束談判離開,讓對(duì)方緊張,做出更大的讓步??赡艿脑?把他的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也同時(shí)約談過來,讓你的助理故意進(jìn)來告訴你下一個(gè)約談的對(duì)象(即他的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手)已經(jīng)在等待。
不要誤認(rèn)為50/50最好。
因?yàn)檎勲p贏,有些采購(gòu)員認(rèn)為談判的結(jié)果是50/50(二一添做五)最好,彼此不傷和氣,這是錯(cuò)誤的想法。事實(shí)上,有經(jīng)驗(yàn)的采購(gòu)人員總會(huì)設(shè)法為自己的公司爭(zhēng)取最好的條件,然后讓對(duì)方也得到一點(diǎn)好處,能對(duì)他們的公司交代。因此站在零售采購(gòu)的立場(chǎng)上,若談判的結(jié)果是60/40,70/30,或甚至是80/20,不應(yīng)有什么“于心不忍”的。
采購(gòu)談判技巧心得篇十五
有經(jīng)驗(yàn)的采購(gòu)人員,不會(huì)讓談判完全破裂,否則根本不必談判,他總會(huì)讓對(duì)方留一點(diǎn)退路,以待下次談判達(dá)成協(xié)議。沒有達(dá)成協(xié)議總比勉強(qiáng)達(dá)成協(xié)議好。
知已知彼,百戰(zhàn)百勝,成功的談判最重要的步驟就是要先有充分的準(zhǔn)備。采購(gòu)人員的商品知識(shí),對(duì)市場(chǎng)及價(jià)格的了解,對(duì)供需狀況了解,對(duì)本公司的了解,對(duì)供貨商的了解,本公司所能的價(jià)格底線、目標(biāo)、上限,以及其它談判的目標(biāo)都必須先有所準(zhǔn)備,并列出優(yōu)先級(jí),將重點(diǎn)簡(jiǎn)短列在紙上,在談判時(shí)隨時(shí)參考,以提醒自己。
本公司的采購(gòu)人員接觸的對(duì)象可能有:業(yè)務(wù)代表、業(yè)務(wù)各級(jí)主管、經(jīng)理、協(xié)理、副總經(jīng)理、總經(jīng)理、或董事長(zhǎng),看供貨商的規(guī)模大小而定。這些人的權(quán)限都不一樣。采購(gòu)人員應(yīng)避免與沒權(quán)決定事務(wù)的人談判,以免浪費(fèi)自己的時(shí)間、同時(shí)可避免事先將本公司的立場(chǎng)透露給對(duì)方。談判之前,最好問清楚對(duì)方的權(quán)限。
在自己的公司內(nèi)談判除了有心理上的優(yōu)勢(shì)外,還可隨時(shí)得到其它同事、部門或主管的必要,支持同時(shí)還可節(jié)省時(shí)間與旅行的開支。
有經(jīng)驗(yàn)的采購(gòu)人員知道對(duì)手的需要,故盡量在小處著手滿足對(duì)方,然后漸漸引導(dǎo)對(duì)方滿足采購(gòu)人員自己的需要。避免先讓對(duì)手知道自己的需要,否則對(duì)手會(huì)利用此一弱點(diǎn)要求采購(gòu)人員先作出讓步。
攻擊是最佳的防御,采購(gòu)人員應(yīng)盡量將自己預(yù)先準(zhǔn)備的問題,以開放式的問話方式,讓對(duì)方盡量暴露出對(duì)方的立場(chǎng),然后再采取主動(dòng),乘勝追擊,給對(duì)方足夠的壓力,對(duì)方若難以招架,自然會(huì)作出讓步。
若買賣雙方對(duì)某一細(xì)節(jié)爭(zhēng)論不休,無法談攏,有經(jīng)驗(yàn)的采購(gòu)人員會(huì)轉(zhuǎn)移話題,或喝個(gè)茶暫停,以緩合緊張氣氛。
否定的語氣容易激怒對(duì)方,讓對(duì)方?jīng)]有面子,談判因而難以進(jìn)行。故采購(gòu)人員應(yīng)盡量肯定對(duì)方,稱贊對(duì)方,給對(duì)方面子,因而對(duì)方也會(huì)愿意給面子。
一般而言,業(yè)務(wù)人員總是認(rèn)為自己是能言善道,比較喜歡講話。采購(gòu)人員知道這一點(diǎn)應(yīng)盡量讓他們講,從他們的言談及肢體語言之中,采購(gòu)人員可聽出他們優(yōu)勢(shì)與缺點(diǎn),也可了解他們的談判立場(chǎng)。(10)不要誤認(rèn)為50/50最好:有些采購(gòu)人員認(rèn)為談判的結(jié)果是50/50最好,彼此不傷和氣,這是錯(cuò)誤的想法。事實(shí)上,有經(jīng)驗(yàn)的采購(gòu)人員總會(huì)設(shè)法為自己的公司爭(zhēng)取最好的條件,然后讓對(duì)方也得到一點(diǎn)好處,能對(duì)他們的公司交待,因此站在好又多采購(gòu)的立場(chǎng),若談判的結(jié)果是60/40,70/30,或甚至是80/20,也就不會(huì)“于心不忍”了。
準(zhǔn)備不周,缺乏警覺,脾氣暴躁,自鳴得意,過分謙虛,不留情面,輕諾寡信,過分沉默,無精打采,倉促草率,過分緊張,貪得無厭等。
全世界只有極少數(shù)的人認(rèn)為談判時(shí),應(yīng)趕盡殺絕,絲毫不能讓步。事實(shí)證明,大部分成功的采購(gòu)談判都是要在彼此和諧的氣氛下進(jìn)行才可能達(dá)成。人都是愛面子的,任何人都不愿意在威脅的氣氛下談判,何況本公司與良好的供貨商應(yīng)有細(xì)水長(zhǎng)流的合作關(guān)系,而不是對(duì)抗的關(guān)系。
有些事情可能超出采購(gòu)人員的權(quán)限或知識(shí)范圍,采購(gòu)人員不應(yīng)操之過急,裝出自己有權(quán)或了解某事,做出不應(yīng)作的決定,此時(shí)不妨以退為進(jìn),與主管或同事研究或弄清事實(shí)情況后,再答復(fù)或決定也不遲,畢竟沒有人是萬事通的。草率倉促的決定大部分都不是好的決定,智者總是先深思熟慮,再作決定。
采購(gòu)談判技巧心得篇十六
了解你的談判對(duì)手愈多,在談判中你獲勝的機(jī)會(huì)愈大。道理也許很簡(jiǎn)單,但如何獲取你想要的對(duì)手信息呢?其實(shí)銷售員通過與客戶交談和提問中,就可以搜集到許多有用的信息。
1)你在哪里問?
如果你在客戶公司的辦公室里提問,那是你最不可能得到信息的地方。因?yàn)椴话踩?,客戶的警惕性?huì)很高,如果你能把客戶請(qǐng)出去吃飯喝茶,或者打高爾夫球,那么他會(huì)告訴你許多在辦公室里不愿告訴給你的信息。
2)誰會(huì)告訴你?
3)客戶不愿意回答,如何問?
不要怕問問題,即使你認(rèn)為他不會(huì)回答,即使你認(rèn)為已經(jīng)知道答案,也要問,因?yàn)槭虑橥瞿愕南胂?。還是那句話只要對(duì)方?jīng)]有不高興,問問有何妨。
第二:價(jià)格高開低走。
1)留有一定的談判空間。你可以降價(jià),但不能漲價(jià)。
2)你可能僥幸得到這個(gè)價(jià)格(在資訊發(fā)達(dá)社會(huì)可能性愈來愈小,但試試又何妨)。
3)這將提高你產(chǎn)品或服務(wù)的價(jià)值(尤其是對(duì)不專業(yè)的客戶)。
除非你很了解你的.談判對(duì)手,在無法了解你的談判對(duì)手更多的情況下,開價(jià)高一定是最安全的選擇。
第三:永遠(yuǎn)不要接受對(duì)方第一次開價(jià)或還價(jià)。
理由1)請(qǐng)回顧我們剛才講的銷售技巧第二條。
理由2)輕易接受客戶的還價(jià)導(dǎo)致他產(chǎn)生如下疑惑:“是不是還沒有到價(jià)格底線啊”
相信這樣的場(chǎng)景已經(jīng)重復(fù)了太多次“一個(gè)跟了幾個(gè)月的大訂單客戶突然打電話給你,約你馬上到公司洽談合同事宜,你激動(dòng)萬分地來到對(duì)方辦公大樓,客戶對(duì)你說:你們公司有幾個(gè)人在跟我來聯(lián)系,其實(shí)我們也沒有時(shí)間跟你們談判價(jià)格,今天公司就要做決定,若你方能接受在a方報(bào)價(jià)的基礎(chǔ)上降低5%,合同就是你的了,請(qǐng)你馬上決定。銷售人員求勝心切,接受對(duì)方的條件,但事情并沒有朝銷售人員想象的方向發(fā)展,客戶似乎把簽合同的事情給忘了?!?BR> 不接受第一次出價(jià)的最好策略是用虛設(shè)上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)做掩護(hù)?!盁o論客戶還價(jià)是多少,我都不能接受,我得跟領(lǐng)導(dǎo)請(qǐng)示一下?!?BR> 第四:除非交換決不讓步。
一些心虛的銷售人員常犯這樣的錯(cuò)誤:為向客戶表示友好,還沒等對(duì)方開口,就迫不及待的把價(jià)格降下來了。
任何時(shí)候不主動(dòng)讓步。
即使對(duì)方要求小的讓步,你也應(yīng)該索要一些交換條件。
理由1)你可能得到回報(bào)。
理由2)可以阻止對(duì)方無休止的要求。
第五:學(xué)會(huì)適當(dāng)?shù)淖尣郊记伞?BR> 1)不做均等的讓步(心理暗示客戶讓步可能無休無止)。
2)不要做最后一個(gè)大的讓步(客戶認(rèn)為:你不誠(chéng)意)。
3)不要因?yàn)榭蛻粢竽憬o出最后的實(shí)價(jià)你就一下子讓到談判底限。(“是不是還沒有到的價(jià)格底線啊”)。
4)正確的讓步方法:逐漸縮小讓步幅度,暗示你已經(jīng)竭盡全力。
第六:根據(jù)場(chǎng)景虛設(shè)上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)。
銷售員對(duì)銷售經(jīng)理說:“請(qǐng)給我更大的價(jià)格權(quán)限,我絕對(duì)可以做筆好的生意?!?BR> 客戶面帶微笑對(duì)你說:“我猜你就是有權(quán)最終決定這個(gè)價(jià)格的人,不是嗎?”你還洋洋得意。
把自己當(dāng)作決策者的銷售人員等于把自己置于不利地位。
聰明的談判者不讓步又給自己留余地,將苛刻的要求推給虛設(shè)領(lǐng)導(dǎo)以獲取回旋余地。
不要讓客戶知道你要讓領(lǐng)導(dǎo)做最后決定(誰會(huì)浪費(fèi)時(shí)間跟你談)。
你的領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)該是一個(gè)模糊的實(shí)體,而不是一個(gè)具體的個(gè)人。(避免客戶跳過你找你的領(lǐng)導(dǎo))。
第七:聲東擊西就是轉(zhuǎn)移注意力。
在談判之前,先列出一長(zhǎng)串的要求給對(duì)方,如:價(jià)格/付款條件/定單最低量/廣告刊登時(shí)間/樣報(bào)等,而且仿佛你非常在意這些問題與要求,堅(jiān)持你要堅(jiān)持的條件,僅對(duì)無關(guān)緊要的條件做讓步,使對(duì)方增加滿足感。
第八:反悔策略要經(jīng)常用。
你給客戶的最終報(bào)價(jià)已是你的底線了,可客戶還在對(duì)你軟磨硬泡要求再降2個(gè)點(diǎn)。第二天你的上司帶著你來到客戶的辦公室,對(duì)買主講:“非常對(duì)不起,我們的銷售員沒有經(jīng)驗(yàn),先前的報(bào)價(jià)算錯(cuò)了,由于套紅套彩用沒有記入,正常的報(bào)價(jià)應(yīng)當(dāng)還要提高3個(gè)點(diǎn)。買主暴跳如雷,大罵你們不講信譽(yù),不過最終生意還是成了,以先前的最終報(bào)價(jià)成交。提高3個(gè)點(diǎn)當(dāng)然是不可能的,但客戶也不再提降2個(gè)點(diǎn)了。
反悔是種賭博,只有當(dāng)客戶對(duì)你軟磨硬泡的時(shí)候使用。
采購(gòu)談判技巧心得篇十七
采購(gòu)談判(acquisitionnegotiations),是指企業(yè)為采購(gòu)商品作為買方,與賣方廠商對(duì)購(gòu)銷業(yè)務(wù)有關(guān)事項(xiàng),如商品的品種、規(guī)格、技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)、質(zhì)量保證、訂購(gòu)數(shù)量、包裝要求、售后服務(wù)、價(jià)格、交貨日期與地點(diǎn)、運(yùn)輸方式、付款條件等進(jìn)行反復(fù)磋商,謀求達(dá)成協(xié)議,建立雙方都滿意的購(gòu)銷關(guān)系。采購(gòu)談判的程序可分為計(jì)劃和準(zhǔn)備階段、開局階段、正式洽談階段和成交階段。
(一)可以爭(zhēng)取降低成本。
(二)可以爭(zhēng)取保證產(chǎn)品質(zhì)量。
(三)可以爭(zhēng)取采購(gòu)物資及時(shí)送貨。
(四)可以爭(zhēng)取比較優(yōu)惠的服務(wù)項(xiàng)目。
(五)可以爭(zhēng)取降低采購(gòu)風(fēng)險(xiǎn)。
(六)可以妥善處理糾紛。
采購(gòu)談判技巧心得篇十八
采購(gòu)談判目的通過溝通,了解談判雙方的要求和分歧原因,尋找解決雙方矛盾的途徑達(dá)到雙贏的結(jié)果。下面本站小編整理了采購(gòu)談判總結(jié),供你閱讀參考。
一、xx年年度營(yíng)運(yùn)績(jī)效分析:
xx年度是公司比較關(guān)鍵的一年,由于我們前期對(duì)大學(xué)城的銷售分析估計(jì)不足,到xx年8月份為止,短短半年多時(shí)間,我們的虧損額就接近200萬元。但是,在門店員工的共同努力下,從xx年下半年開始,大學(xué)城開始扭虧為盈。在這一過程中,我們走得十分艱辛,但門店員工并沒有因此而放棄努力,最終,公司仍實(shí)現(xiàn)凈利潤(rùn)x萬元。通過對(duì)xx年度的銷售指標(biāo)分析在公司三個(gè)門店的管理過程中,蟠鳳店的成本控制和指標(biāo)完成方面是做的比較好的,蟠鳳店在這一塊值得獎(jiǎng)勵(lì);大學(xué)城的物料費(fèi)的控制不是很到位,需要改善,但總體管理方面,尤其是在經(jīng)過調(diào)整后,自xx年9月份開始,得到明顯改善;梧慈店在指標(biāo)完成及成本控制方面是做得比較差的,但目前梧慈店已經(jīng)關(guān)店,這里不作過多分析。
二、企業(yè)發(fā)展方面。
xx年年度原計(jì)劃開發(fā)便利店10家,標(biāo)超2-3家。
在便利店開發(fā)過程中,在經(jīng)過桐社店的操作過程中,發(fā)現(xiàn)公司還不具備多渠道擴(kuò)張的能力。所以最終我們選擇了加大力量經(jīng)營(yíng)標(biāo)超這一塊,暫時(shí)退出便利店的擴(kuò)張計(jì)劃。
在xx年年,我們開發(fā)了德政店和三溪店兩家標(biāo)超。德政店已于xx年年年底開業(yè),從目前的經(jīng)營(yíng)情況來看,會(huì)略有贏利,但對(duì)公司的影響力還是有一定的效果的。
三溪店預(yù)計(jì)會(huì)在xx年3月或者4月開業(yè)。
雖然xx年年度我們成功拿下兩家標(biāo)超,但相對(duì)于梧慈店的規(guī)模來看,顯然兩家的標(biāo)超目前的()規(guī)模,還只能達(dá)到梧慈店的規(guī)模,所以就目前企業(yè)擴(kuò)張方面來看,我們還要加大力度,從各個(gè)方面,進(jìn)一步加速企業(yè)的發(fā)展。
在這一過程中,我們也認(rèn)識(shí)到根據(jù)實(shí)力,務(wù)實(shí)地發(fā)展的重要性,對(duì)選址及開發(fā)方面進(jìn)行了慎重的考慮,將穩(wěn)健、務(wù)實(shí)、創(chuàng)新、開拓作為公司未來發(fā)展的方針,將郊區(qū)、開發(fā)區(qū)的標(biāo)超或大超納入公司重點(diǎn)發(fā)展的規(guī)劃,因?yàn)閷?shí)踐證明,在溫州標(biāo)超這一塊,還是有巨大的潛力可以挖掘的。所以我們的目標(biāo)很明確,極力發(fā)展標(biāo)超,包括吞并或與人合作經(jīng)營(yíng)一些地址較好但對(duì)方經(jīng)營(yíng)不善的超市,方法有多種,相信xx年在企業(yè)開發(fā)方面,會(huì)得到一個(gè)很好的發(fā)展。
三、加強(qiáng)了對(duì)營(yíng)運(yùn)企劃的管理。
xx年度,在公司各層管理人員群策群力的努力下,我們對(duì)門店的形象、營(yíng)運(yùn)流程以及動(dòng)線設(shè)計(jì)進(jìn)行了重新的規(guī)范,并加強(qiáng)了門店店長(zhǎng)的責(zé)任管理范疇,加強(qiáng)了門巡制度的落實(shí)。
xx年度對(duì)會(huì)員管理這一塊進(jìn)行了有效推廣,并對(duì)公司的營(yíng)運(yùn)方針進(jìn)行了重新定位,將低價(jià)、實(shí)惠的概念宣導(dǎo)給我們的顧客,在這個(gè)過程中,除中百公司的產(chǎn)品,我們沒有辦法做好價(jià)格形象之外,其它商品均已根據(jù)市場(chǎng)進(jìn)行了相應(yīng)的調(diào)整,目前公司的價(jià)格形象有所好轉(zhuǎn),然后結(jié)合門店氛圍的布置,使公司的銷售較去年有了極大的提升(xx年銷售萬,較xx年萬的銷售提升了42%)。
在促銷費(fèi)用有了一定的提高的情況下,加強(qiáng)了對(duì)門店成本的控制,各項(xiàng)成本支出較xx年有了明顯的改善,無論是蟠鳳店還是大學(xué)城店,這也是相同門店經(jīng)營(yíng)凈績(jī)效較以往有了較大提升的原因之一。
xx年?duì)I運(yùn)企劃方面明顯不足的地方也很多,將在xx年的。
工作計(jì)劃。
中,提出改善意見。
五、采購(gòu)部。
采購(gòu)部在營(yíng)業(yè)外收入方面和毛利率控制方面基本達(dá)到公司要求:
xx年采購(gòu)毛利率能夠提高同時(shí)還能保持一定的價(jià)格形象,是因?yàn)橛胁糠指呙唐吠ㄟ^與廠家(如塑料制品、日化用品)直接采購(gòu),毛利率提高了一到二倍以上。但是采購(gòu)部在商品結(jié)構(gòu)上仍不是很理想,所以采購(gòu)部一定要改變思維,主動(dòng)尋找并優(yōu)化商品結(jié)構(gòu),要把采購(gòu)的力度進(jìn)一步推進(jìn)。
20xx年,政府采購(gòu)辦在旗委、旗政府的正確領(lǐng)導(dǎo)下,各相關(guān)單位和部門的大力支持與配合下,全面貫徹落實(shí)《政府采購(gòu)法》和自治區(qū)、市、旗有關(guān)文件精神,繼續(xù)以擴(kuò)大政府采購(gòu)規(guī)模為中心,以規(guī)范采購(gòu)行為為重點(diǎn),以促進(jìn)社會(huì)經(jīng)濟(jì)健康發(fā)展為目標(biāo),緊緊圍繞“依法采購(gòu)、優(yōu)質(zhì)服務(wù)、規(guī)范操作、廉潔高效”的服務(wù)宗旨和“重服務(wù)、重效率、重規(guī)范”的工作思路,按照“規(guī)范采購(gòu)行為,提高資金效益,維護(hù)國(guó)家利益,促進(jìn)廉政建設(shè)”的目標(biāo)要求,堅(jiān)持“以人為本,規(guī)范運(yùn)作,文明服務(wù),公正立業(yè)”的工作理念,不斷拓寬采購(gòu)渠道,規(guī)范采購(gòu)行為,積極認(rèn)真地完成各項(xiàng)采購(gòu)任務(wù)。現(xiàn)將采購(gòu)辦20xx年工作運(yùn)行情況總結(jié)如下:
一、強(qiáng)化服務(wù),高效完成政府采購(gòu)任務(wù)。采購(gòu)辦緊緊圍繞全旗經(jīng)濟(jì)建設(shè)大局,全方位拓展政府采購(gòu)范圍,著力培育公開、公平、公正的競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制和市場(chǎng)環(huán)境,不斷強(qiáng)化服務(wù)意識(shí)、誠(chéng)信意識(shí),全力做好旗鄉(xiāng)行政事業(yè)單位的采購(gòu)服務(wù),積極認(rèn)真地完成各項(xiàng)采購(gòu)任務(wù),服務(wù)質(zhì)量和公信力不斷增強(qiáng)。20xx年任務(wù)完成如下:全旗實(shí)際采購(gòu)規(guī)模達(dá)到64739.18萬元,節(jié)約資金20xx.54萬元,資金節(jié)約率為3.27%。其中:貨物類采購(gòu)金額為2132.62萬元,節(jié)約資金256.99萬元,資金節(jié)約率為6.99%;工程類采購(gòu)金額為61997.56萬元,節(jié)約資金1735.85萬元,資金節(jié)約率為2.86%;服務(wù)類采購(gòu)金額為609萬元,節(jié)約資金25.7萬元,資金節(jié)約率為4.06%。公開招投標(biāo)采購(gòu)額62307.56萬元;詢價(jià)和談判采購(gòu)額365.55萬元;競(jìng)爭(zhēng)性談判采購(gòu)額1629.18萬元;邀請(qǐng)招標(biāo)采購(gòu)額436.89萬元。有效地降低了財(cái)政支出,最大限度地發(fā)揮了資金使用效益,為維護(hù)國(guó)家和社會(huì)公共利益、保護(hù)政府采購(gòu)當(dāng)事人合法利益、促進(jìn)黨風(fēng)廉政建設(shè)以及構(gòu)建公開、公平、公正、和諧的政府采購(gòu)環(huán)境作出了積極貢獻(xiàn)。
二、完善操作規(guī)程,確保政府采購(gòu)公開、公平、公正。一是做細(xì)做好采購(gòu)前的準(zhǔn)備工作。對(duì)采購(gòu)單位提出的采購(gòu)申請(qǐng)嚴(yán)格把關(guān)及時(shí)審核、登記,提出采購(gòu)方式建議,并根據(jù)批準(zhǔn)的采購(gòu)方式下達(dá)給采購(gòu)中心或采購(gòu)單位進(jìn)行采購(gòu)。二是做好政府采購(gòu)信息發(fā)布公開工作。堅(jiān)持《達(dá)拉特旗采購(gòu)信息公告管理辦法》的有關(guān)規(guī)定,在中國(guó)采購(gòu)與招標(biāo)網(wǎng)、鄂爾多斯政府采購(gòu)網(wǎng),“達(dá)拉特之窗”《達(dá)拉特報(bào)》等媒體上發(fā),布招標(biāo)公告、中標(biāo)結(jié)果和采購(gòu)信息等,并確保招投標(biāo)、采購(gòu)信息的真實(shí)、準(zhǔn)確、可靠。三是嚴(yán)肅采購(gòu)程序。采購(gòu)中繼續(xù)邀請(qǐng)旗審計(jì)局、檢察院預(yù)防職務(wù)犯罪科和采購(gòu)單位代表等參與全過程監(jiān)督,采購(gòu)過程公正、透明。
三、實(shí)施標(biāo)準(zhǔn)化政府采購(gòu)檔案管理。20xx年,對(duì)實(shí)行政府采購(gòu)過程中形成的包括招標(biāo)文件、評(píng)標(biāo)資料、采購(gòu)。
合同。
驗(yàn)收?qǐng)?bào)告等大量資料,按《政府采購(gòu)法》規(guī)定,需要長(zhǎng)期保存的文件,今年采取“專人保管登記造冊(cè)”的辦法,管理現(xiàn)有的政府采購(gòu)資料。對(duì)以前的文件資料重新整理裝訂,有效地防止資料的散失。
四、充實(shí)政府采購(gòu)評(píng)審專家?guī)煸械脑u(píng)審專家數(shù)量少,技術(shù)力量薄弱,專業(yè)單一,已無法適應(yīng)規(guī)模日益擴(kuò)大,操作逐步規(guī)范的政府采購(gòu)工作,因此我們擴(kuò)充了專家的數(shù)量,截止11月份,全旗共有各類專家450人。針對(duì)一些專業(yè)性、技術(shù)含量高的設(shè)備采購(gòu),我們與自治區(qū)或市一級(jí)的專家?guī)鞂?shí)行資源共享。如:旗人民醫(yī)院采購(gòu)的醫(yī)療設(shè)備請(qǐng)市里專家進(jìn)行評(píng)審;規(guī)劃局對(duì)城市規(guī)劃設(shè)計(jì)、城市的總體規(guī)劃請(qǐng)自治區(qū)一級(jí)專家評(píng)審。通過本機(jī)專家?guī)斓臄U(kuò)充和自治區(qū)、市級(jí)的專家實(shí)行資源共享,現(xiàn)基本能滿足旗級(jí)政府采購(gòu)工作的需要。
二、存在的問題1、由于我們是貧困縣,財(cái)政收入只能保證人員開支、保機(jī)關(guān)正常運(yùn)轉(zhuǎn),屬于吃飯財(cái)政。沒有財(cái)力安排事業(yè)經(jīng)費(fèi),單位購(gòu)買物品只能千方百計(jì)想辦法自籌資金或以賒銷辦法購(gòu)置物品。影響了集中采購(gòu)規(guī)模,無法降低采購(gòu)成本。、專項(xiàng)資金雖已納入政府采購(gòu),但由于專項(xiàng)資金從立項(xiàng)到批復(fù)需要諸多環(huán)節(jié),資金到位和項(xiàng)日開工不一致。因此,不能安照正常的采購(gòu)程序進(jìn)行操作,存在被動(dòng)辦理采購(gòu)手續(xù)。3、進(jìn)一步擴(kuò)人采購(gòu)范圍和規(guī)模。政府采購(gòu)范圍是采購(gòu)規(guī)模的基礎(chǔ),采購(gòu)范圍是實(shí)現(xiàn)效益的有效途徑。只有不斷拓展范圍,擴(kuò)人規(guī)模,才能更好的節(jié)約財(cái)政資金,產(chǎn)生更大的經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益。要采取“在工程項(xiàng)目上找突破口,循序漸進(jìn),在服務(wù)項(xiàng)目上力求新進(jìn)展,積極推進(jìn)”的方法,擴(kuò)大政府采購(gòu)的范圍。加大推進(jìn)財(cái)政專項(xiàng)資金、國(guó)債資金項(xiàng)目實(shí)施政府采購(gòu)的力度探索建立公共工程實(shí)行政府采購(gòu)規(guī)范化管理的有效機(jī)制;凡屬政府采購(gòu)范圍的財(cái)政性資金項(xiàng)目都應(yīng)實(shí)行政府集中采購(gòu)。4、供應(yīng)商缺席,競(jìng)爭(zhēng)不充分。由于我縣采購(gòu)規(guī)模小。市級(jí)以上供應(yīng)商受供貨與服務(wù)成本的約束,參與我縣采購(gòu)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的欲望不強(qiáng)。因此,我縣采購(gòu)市場(chǎng)基本都是當(dāng)?shù)氐墓?yīng)商,再加上采購(gòu)人消費(fèi)習(xí)慣和心理作用等一些特殊原因的影響,指定品牌采購(gòu)的現(xiàn)象嚴(yán)重。且由于我縣政府采購(gòu)項(xiàng)日一般達(dá)不到公開招標(biāo)限額,采購(gòu)規(guī)模較小,競(jìng)爭(zhēng)的充分性也受到一定程度的制約。5、要持之以恒地做好預(yù)防和治理商業(yè)賄賂丁作。實(shí)踐證明,實(shí)行政府集中采購(gòu),是預(yù)防和治理商業(yè)賄賂的有效途徑。政府集中采購(gòu)不是各部門分散采購(gòu)的簡(jiǎn)單集中,而是通過集中采購(gòu)的方式使監(jiān)管部門、集中采購(gòu)機(jī)構(gòu)、采購(gòu)人、評(píng)審專家以及供應(yīng)商在公開的平臺(tái)上共同操作,從而達(dá)到相互監(jiān)督制衡的日的。這是在管理、執(zhí)行、監(jiān)督體制下的集中。是受“三公”機(jī)制約束的集中,也是最人限度地減少人為因素,避免暗箱操作的集中。我們一定要在符合法律規(guī)定的情況下,盡量公開透明,形成一套程序嚴(yán)密、制約有效、科學(xué)合理的集中采購(gòu):作運(yùn)行機(jī)制,有效防范政府采購(gòu)領(lǐng)域商業(yè)賄賂的問題。6、進(jìn)一步加強(qiáng)政府采購(gòu)檔案管理。政府采購(gòu)項(xiàng)目檔案是政府采購(gòu)的真實(shí)記錄,是政府采購(gòu)監(jiān)督管理部門進(jìn)行監(jiān)督活動(dòng)的重要依據(jù)。政府采購(gòu)項(xiàng)目檔案是反映政府采購(gòu)活動(dòng)過程及各項(xiàng)活動(dòng)的真實(shí)記錄,它記載了在進(jìn)行政府采購(gòu)項(xiàng)日活動(dòng)中是如何執(zhí)行《政府采購(gòu)法》及有關(guān)政策的情況。政府采購(gòu)部門可以通過這些記錄的內(nèi)容以及資料是否完整真實(shí),作出政府采購(gòu)部門工作績(jī)效的評(píng)價(jià),逐步建立,電子檔案,實(shí)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)化采購(gòu)信息共享。
采購(gòu)談判技巧心得篇一
一次一個(gè)家政推銷員去推銷家政服務(wù),向老太太推銷道:“大娘,你把家務(wù)事包給我們做好不好?”老太太的第一反應(yīng)就是“不”。他們他們寧愿自己累一些,也不愿把錢給別人。
另外一個(gè)經(jīng)過培訓(xùn)的推銷員這樣問老太太:“你的孫女好漂亮?!?BR> 老太太回答:“是。”
推銷員又說道:“你們的家庭好幸福,對(duì)不對(duì)?”
老太太回答:“對(duì)?!?BR> 推銷員又說:“每個(gè)人都想活的時(shí)間長(zhǎng)一點(diǎn),對(duì)不對(duì)?那就要減少點(diǎn)辛苦,對(duì)不對(duì)?那就把家務(wù)包給我們,對(duì)不對(duì)?”
三個(gè)問題老太太都回答:“對(duì)。”
這樣,這名推銷員成功談成了這項(xiàng)家政服務(wù)。
顯然后面這名推銷員就是典型的、經(jīng)過培訓(xùn)的推銷員,學(xué)習(xí)了蘇格拉底問答,能夠使談判獲得成功。所以,在談判時(shí)要設(shè)計(jì)一些這樣的問話。
1.邏輯幽默法。
幽默的人能夠使談判氣氛活躍,人際關(guān)系融洽,最后拿到很好的價(jià)格。銷售人員一定要具備很強(qiáng)的親和力,如果性格不是很幽默,有兩個(gè)解決辦法:用邏輯構(gòu)造幽默和違反邏輯達(dá)到幽默。
談判時(shí),可以開自己的玩笑,這樣既不得罪人,又能夠活躍氣氛。比如,說自己眼睛小,就像兩條門縫一樣。另外,可以說一些違背邏輯的話,這往往讓人捧腹大笑。比如,說在街上看見人追著狗咬等。此外,還應(yīng)該記住一些笑話故事,以活躍談判氣氛。
2.轉(zhuǎn)移論題法。
當(dāng)價(jià)格降不下來時(shí),就與對(duì)方談質(zhì)量,質(zhì)量講不下去就講服務(wù),服務(wù)講不下去就講條件,條件講不下去就再回到價(jià)格。這就是轉(zhuǎn)移論題。
3.虛擬論據(jù)探測(cè)法。
所謂虛擬論據(jù)探測(cè)法,就是故意貶低,虛擬證據(jù)。用虛擬的企業(yè)和價(jià)格談判,徹底摧毀對(duì)方的自信心,達(dá)到探到對(duì)方價(jià)格底線的目的。
4.預(yù)期理由誘惑法。
可以用預(yù)期的理由誘惑對(duì)方,比如向?qū)Ψ奖WC下半年漲價(jià),或者保證簽約后不滿意可以毀約等。
5.以偏概全法。
談判時(shí)要攻其一點(diǎn),不及其余,由一點(diǎn)推及全面。抓住對(duì)方產(chǎn)品或服務(wù)的一個(gè)弱點(diǎn)進(jìn)行全盤否定,逐步逼近對(duì)方的底線。
采購(gòu)談判技巧心得篇二
因某市風(fēng)景管理處停車場(chǎng)建設(shè)工程項(xiàng)目預(yù)算在政府采購(gòu)集中采購(gòu)目錄50萬元限額標(biāo)準(zhǔn)以下,該風(fēng)景處委托該市政府采購(gòu)代理機(jī)構(gòu)組織了一次競(jìng)爭(zhēng)性談判。參加談判的三家施工單位第一輪報(bào)價(jià)分別為:39。 73萬元;37。 93萬元;38。 83萬元。經(jīng)過三輪談判,三家最終報(bào)價(jià)分別為:39。 73萬元;36。 80萬元;38。 83萬元。因參與談判的施工企業(yè)串通合謀,且最終報(bào)價(jià)均超過了采購(gòu)項(xiàng)目的資金預(yù)算,談判小組當(dāng)場(chǎng)宣布該項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)性談判失敗。
(2)談判失敗的原因分析
1)采對(duì)個(gè)別施工企業(yè)"內(nèi)定"采購(gòu)項(xiàng)目
因前期工程拖欠了個(gè)別施工企業(yè)的工程款,采購(gòu)人被逼無奈,事先承諾并指定后續(xù)工程為該企業(yè)施工承建。然而,為確保政府采購(gòu)項(xiàng)目資金及時(shí)足額到位,履行政府采購(gòu)程序,采購(gòu)人走過場(chǎng),裝樣子,采取掩耳盜鈴、明修棧道暗度陳倉、蒙混過關(guān)等手段,一方面按采購(gòu)程序報(bào)送政府采購(gòu)監(jiān)管部門審核并確定采用競(jìng)爭(zhēng)性談判方式采購(gòu)后,與采購(gòu)代理機(jī)構(gòu)簽訂委托代理協(xié)議,另一方面與這家施工企業(yè)私下通氣,給對(duì)方吃"定心丸",做到心中有數(shù)。
2)資格審查走過場(chǎng)
按照《政府采購(gòu)法第二十三條的規(guī)定,采購(gòu)人根據(jù)法定的供應(yīng)商條件和采購(gòu)項(xiàng)目對(duì)供應(yīng)商的特定要求,對(duì)供應(yīng)商的資格進(jìn)行審查。然而,該風(fēng)景管理處出于償還前欠工程款等考慮,怕得罪債主,對(duì)報(bào)名參加談判的三家施工企業(yè)的資格審查工作流于形式,在委托代理協(xié)議中也沒有對(duì)采購(gòu)代理機(jī)構(gòu)就資格審查工作作出具體要求。事實(shí)上采購(gòu)人被這家施工企業(yè)"牽著鼻子走",暗地里默認(rèn)了這家施工企業(yè)邀請(qǐng)另外兩家同行來"湊份子",一家做主,兩家作陪,以達(dá)到參與競(jìng)爭(zhēng)性談判不少于三家施工企業(yè)的法定數(shù),從而把資格審查一并推給談判小組,對(duì)不具備資質(zhì)條件的施工企業(yè)開"綠燈",從而達(dá)到了逃避資格審查的結(jié)果。
3)談判文件雷同
該項(xiàng)目談判小組為滿足采購(gòu)人的需求在對(duì)三家施工企業(yè)的談判文件進(jìn)行符合性評(píng)判時(shí)就發(fā)現(xiàn),三家施工企業(yè)的談判文件出現(xiàn)雷同的現(xiàn)象,有串通一氣的嫌疑,這是明顯的不公正行為。
4)施工企業(yè)合謀抬價(jià)
參加談判的三家施工企業(yè)事先有"攻守同盟"與幕后交易,就惡意串通一氣,合謀抬價(jià)。令談判小組吃驚的是:三家報(bào)價(jià)相差僅幾千元不等,在經(jīng)營(yíng)成本、管理費(fèi)、材料費(fèi)計(jì)價(jià)等方面出奇的相同,甚至連分項(xiàng)子目也十分相近,其目的在于抬高成交價(jià)格,進(jìn)而一家開腔,兩家附和,造成談判報(bào)價(jià)一家說了算,乃至在最終報(bào)價(jià)上只有一家在第一輪報(bào)價(jià)的基礎(chǔ)上稍作下調(diào),而另外兩家不作絲毫讓步,形成"一邊倒"、"一言堂"的現(xiàn)象,使競(jìng)爭(zhēng)性談判失去了現(xiàn)實(shí)意義,極其明顯地出現(xiàn)了壟斷行為,有失公平競(jìng)爭(zhēng)。
5)采購(gòu)代理機(jī)構(gòu)敷衍塞責(zé)
采購(gòu)代理機(jī)構(gòu)基于采購(gòu)人是"上帝"、"我們靠采購(gòu)人吃飯的"的意識(shí),就著采購(gòu)人的"意思"辦,害怕給采購(gòu)人設(shè)障礙,出難題,無形中有協(xié)助采購(gòu)人撞"紅燈"的行為。競(jìng)爭(zhēng)性談判公告發(fā)出后,僅有三家施工企業(yè)前來報(bào)名,采購(gòu)代理機(jī)構(gòu)就及時(shí)通知了該風(fēng)景管理處對(duì)其進(jìn)行資格審查。至于審查資格條件,按《政府采購(gòu)法》的規(guī)定,采購(gòu)代理機(jī)構(gòu)認(rèn)為那是采購(gòu)人的事,自己無權(quán)過問,以致在發(fā)現(xiàn)三家施工企業(yè)報(bào)名時(shí)間一致、聯(lián)系電話不通、談判文件同時(shí)送達(dá)等一系列問題時(shí),沒有在第一時(shí)間向政府采購(gòu)監(jiān)管部門報(bào)告,從而將所有問題集中到了談判桌上。
鑒于三家施工企業(yè)具有談判文件相同、合謀惡意串通、抬高價(jià)格等行為,且最終報(bào)價(jià)突破了采購(gòu)項(xiàng)目的資金預(yù)算,超過了采購(gòu)人的實(shí)際支付能力,根據(jù)《政府采購(gòu)法》的相關(guān)規(guī)定,該項(xiàng)目談判小組慎重地綜合評(píng)議之后告知該風(fēng)景管理處。該風(fēng)景管理處當(dāng)場(chǎng)宣布本次競(jìng)爭(zhēng)性談判失敗。
采購(gòu)談判技巧心得篇三
全景采購(gòu)談判是一種商業(yè)談判模式,旨在通過深入了解和滿足各方的需求,實(shí)現(xiàn)雙贏的目標(biāo)。在多次全景采購(gòu)談判的經(jīng)驗(yàn)中,我認(rèn)識(shí)到談判技巧的重要性,并逐漸形成了自己的心得體會(huì)。本文將圍繞全景采購(gòu)談判技巧展開,探索如何實(shí)現(xiàn)有效的談判結(jié)果。
二、主體。
1. 全面了解雙方需求。
全景采購(gòu)談判的核心是雙方的需求。在談判前,我會(huì)仔細(xì)研究對(duì)方企業(yè)的需求,了解他們的優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)、市場(chǎng)地位等信息。同時(shí),也將自己公司的需求清晰地傳達(dá)給對(duì)方。通過深入了解雙方的需求,可以找到更多的談判空間,從而實(shí)現(xiàn)雙贏的目標(biāo)。
2. 建立信任關(guān)系。
在全景采購(gòu)談判中,建立信任關(guān)系是至關(guān)重要的。通過與對(duì)方的溝通和合作,我會(huì)盡量顯示出自己和公司的專業(yè)度、誠(chéng)信度和責(zé)任感。此外,我會(huì)注重禮貌和尊重,尊重對(duì)方的觀點(diǎn)和決策。只有雙方信任關(guān)系建立起來,才能有效地進(jìn)行談判,并且取得令雙方滿意的結(jié)果。
靈活運(yùn)用談判技巧是達(dá)成談判目標(biāo)的關(guān)鍵。在全景采購(gòu)談判中,我會(huì)運(yùn)用“推拉”策略,即通過正面的力量進(jìn)行推動(dòng),同時(shí)通過提出問題來引導(dǎo)談判的方向。此外,我也會(huì)注重采用合理的辯證思維,通過尋找雙方共同的利益點(diǎn),使得談判的結(jié)果更加積極和雙贏。
4. 善于傾聽和表達(dá)。
在全景采購(gòu)談判中,積極傾聽和表達(dá)也是非常重要的。我會(huì)盡量保持冷靜,并耐心地傾聽對(duì)方的需求和意見。同時(shí),也要善于表達(dá)自己的觀點(diǎn)和需求,并確保雙方都能夠充分理解。通過有效的傾聽和表達(dá),可以減少誤解和摩擦,有助于構(gòu)建合作關(guān)系。
5. 靈活應(yīng)對(duì)突發(fā)情況。
在全景采購(gòu)談判中,突發(fā)情況是無法避免的。我會(huì)提前做好應(yīng)對(duì)的準(zhǔn)備,以應(yīng)對(duì)可能出現(xiàn)的各種問題。在處理突發(fā)情況時(shí),我會(huì)保持冷靜和清晰的頭腦,并靈活地采用解決方案。此外,我也會(huì)積極與公司的團(tuán)隊(duì)合作,尋求共同的解決方案。
三、總結(jié)。
全景采購(gòu)談判技巧的心得體會(huì)是我多年談判經(jīng)驗(yàn)的總結(jié)。通過全面了解雙方需求、建立信任關(guān)系、靈活運(yùn)用談判技巧、善于傾聽和表達(dá)以及靈活應(yīng)對(duì)突發(fā)情況等方式,可以達(dá)到談判的最佳結(jié)果。在未來的全景采購(gòu)談判中,我將繼續(xù)發(fā)揚(yáng)這些心得體會(huì),并不斷提高自己的談判能力,為公司取得更大的發(fā)展。
四、延伸話題。
五、結(jié)束語。
總的來說,全景采購(gòu)談判技巧的心得體會(huì)需要不斷實(shí)踐和改進(jìn)。通過全面了解雙方需求、建立信任關(guān)系、靈活運(yùn)用談判技巧、善于傾聽和表達(dá)以及靈活應(yīng)對(duì)突發(fā)情況等方式,可以提高談判的成功率和效果。希望我能繼續(xù)完善自己的談判技巧,為公司談判取得更好的成果。
采購(gòu)談判技巧心得篇四
第一段:引言(100字)。
全景采購(gòu)談判是企業(yè)在采購(gòu)過程中一項(xiàng)重要的技巧,能夠幫助企業(yè)獲取更好的價(jià)格和條件。在實(shí)踐中,我積累了一些心得體會(huì)。本文將分享我對(duì)全景采購(gòu)談判技巧的理解和應(yīng)用,希望對(duì)讀者在談判方面有所啟發(fā)。
第二段:確定談判目標(biāo)(200字)。
在全景采購(gòu)談判中,首先需要明確談判目標(biāo)。在規(guī)劃談判策略時(shí),企業(yè)需要考慮自身的需求和利益,從而確定最終的談判目標(biāo)。在實(shí)踐中,我發(fā)現(xiàn)根據(jù)目標(biāo)設(shè)定談判策略能夠提高談判成功的可能性。例如,如果企業(yè)的目標(biāo)是降低成本,談判策略可以聚焦在價(jià)格方面,同時(shí)也要考慮到質(zhì)量和服務(wù)等綜合因素。
第三段:積極溝通與互動(dòng)(300字)。
全景采購(gòu)談判過程中,積極溝通與互動(dòng)是至關(guān)重要的。在與供應(yīng)商的談判中,企業(yè)應(yīng)該積極表達(dá)自身需求和期望,并深入了解供應(yīng)商的能力和意愿。通過有效地溝通,雙方可以更好地磋商和妥協(xié),達(dá)成雙贏的合作關(guān)系。此外,互動(dòng)也包括了有效的傾聽和問詢能力。通過傾聽供應(yīng)商的聲音,企業(yè)可以更好地理解供應(yīng)商的立場(chǎng),從而更好地應(yīng)對(duì)問題和挑戰(zhàn)。
第四段:靈活運(yùn)用各種策略(300字)。
在全景采購(gòu)談判中,靈活運(yùn)用各種策略是提高談判成功率的關(guān)鍵。一些常用的策略包括可行性分析、時(shí)間矩陣、信號(hào)分析等??尚行苑治隹梢詭椭髽I(yè)評(píng)估各種談判策略的可行性和效果。時(shí)間矩陣可以幫助企業(yè)分配和控制談判過程中的時(shí)間,提高效率。信號(hào)分析則可以幫助企業(yè)識(shí)別供應(yīng)商在談判中的真實(shí)意圖,從而作出更好的決策。在實(shí)踐中,我發(fā)現(xiàn)靈活運(yùn)用各種策略能夠提高談判的靈活性和效果。
第五段:總結(jié)(300字)。
全景采購(gòu)談判是企業(yè)在采購(gòu)過程中重要的組成部分。通過明確談判目標(biāo),積極溝通與互動(dòng),以及靈活運(yùn)用各種策略,企業(yè)可以提高談判成功的可能性。在實(shí)踐中,我發(fā)現(xiàn)談判技巧的應(yīng)用需要不斷的實(shí)踐和總結(jié)。因此,企業(yè)應(yīng)該不斷學(xué)習(xí)和提升談判技巧,以應(yīng)對(duì)日益復(fù)雜和多變的商業(yè)環(huán)境。
總結(jié):。
全景采購(gòu)談判是企業(yè)在采購(gòu)過程中一項(xiàng)重要的技巧。在實(shí)踐中,通過明確談判目標(biāo),積極溝通與互動(dòng),以及靈活運(yùn)用各種策略,企業(yè)可以提高談判成功的可能性。在實(shí)踐中,需要不斷總結(jié)和提升談判技巧,以應(yīng)對(duì)日益復(fù)雜和多變的商業(yè)環(huán)境。希望本文的分享對(duì)讀者在談判方面有所啟發(fā)。
采購(gòu)談判技巧心得篇五
在全球化浪潮下,采購(gòu)談判已成為企業(yè)之間合作的重要環(huán)節(jié)。作為一種溝通和協(xié)商的方式,采購(gòu)談判技巧的熟練與否直接影響著企業(yè)的效益和競(jìng)爭(zhēng)力。本文將從準(zhǔn)備談判、分析對(duì)方、制定談判策略、實(shí)施談判和總結(jié)談判的五個(gè)方面,分享一些關(guān)于全景采購(gòu)談判技巧的心得體會(huì)。
首先,在進(jìn)行全景采購(gòu)談判前,必須進(jìn)行充分的準(zhǔn)備工作。首先,要對(duì)采購(gòu)的產(chǎn)品或服務(wù)進(jìn)行詳細(xì)的了解,包括市場(chǎng)價(jià)格、質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)、供應(yīng)商背景等等。其次,要明確自己的目標(biāo)和底線,有清晰的談判要求和預(yù)期。最后,要對(duì)自身的實(shí)力和資源進(jìn)行評(píng)估,找出自己的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì),以便在談判中靈活運(yùn)用。
其次,在全景采購(gòu)談判中,對(duì)對(duì)方的分析至關(guān)重要。在面對(duì)供應(yīng)商時(shí),要對(duì)其實(shí)力、信譽(yù)、產(chǎn)品質(zhì)量和市場(chǎng)份額等進(jìn)行全面評(píng)估,以便在談判中找出對(duì)方的短板和弱點(diǎn),并加以利用。同時(shí),還要對(duì)對(duì)方的需求和目標(biāo)進(jìn)行深入分析,以便在談判中找到共同利益點(diǎn),實(shí)現(xiàn)雙贏局面。
制定談判策略是全景采購(gòu)談判的第三個(gè)關(guān)鍵步驟。在制定談判策略時(shí),要充分考慮到自身的強(qiáng)項(xiàng)和對(duì)方的弱點(diǎn),確定自己的底線和預(yù)期,以便在談判中靈活應(yīng)對(duì)。同時(shí),還要根據(jù)對(duì)方的需求和目標(biāo),設(shè)計(jì)合適的談判方案和策略,如以價(jià)格為核心、以技術(shù)合作為主等。最重要的是,在制定策略時(shí)要注重預(yù)判對(duì)方可能的反應(yīng)和回應(yīng),以便在談判中做好應(yīng)對(duì)措施。
實(shí)施談判是全景采購(gòu)談判的核心環(huán)節(jié)。在實(shí)施談判時(shí),首先要注重溝通和協(xié)商的技巧。要善于傾聽,理解對(duì)方的需求和關(guān)切,并對(duì)其提出的問題和要求予以積極回應(yīng)。其次,要注重表達(dá)和說服的能力。在表達(dá)自己的意見和要求時(shí)要清晰明確,讓對(duì)方明白自己的立場(chǎng)和底線。在說服對(duì)方時(shí)要運(yùn)用邏輯和事實(shí),以及合理的論證,使對(duì)方相信自己的觀點(diǎn)和建議。最后,要掌握一些談判技巧和策略,如靈活運(yùn)用時(shí)間、行為和語言上的手段,以便在談判中占據(jù)主動(dòng)權(quán)。
最后,全景采購(gòu)談判之后,要進(jìn)行總結(jié)和反思。在總結(jié)時(shí),要對(duì)談判全過程進(jìn)行梳理和歸納,找出自己的不足和不足之處,以便在下一次談判中改進(jìn)。同時(shí),要對(duì)談判結(jié)果進(jìn)行評(píng)估,看是否達(dá)到自己的預(yù)期和目標(biāo)。在反思時(shí),要深入思考自己在談判中的表現(xiàn),找出問題和改進(jìn)的空間,以便提高自己的談判技巧和水平。
綜上所述,全景采購(gòu)談判技巧對(duì)企業(yè)的發(fā)展和競(jìng)爭(zhēng)力有著重要的影響,其中準(zhǔn)備、分析、策略制定、實(shí)施和總結(jié)五個(gè)步驟是實(shí)現(xiàn)成功談判的關(guān)鍵。只有在全景采購(gòu)談判中靈活運(yùn)用這些技巧和步驟,才能實(shí)現(xiàn)雙方的共贏和持續(xù)發(fā)展。
采購(gòu)談判技巧心得篇六
廣東玻璃廠廠長(zhǎng)率團(tuán)與美國(guó)歐文斯公司就引進(jìn)先進(jìn)的玻璃生產(chǎn)線一事進(jìn)行談判。從我方來說,美方就是顧客。雙方在部分引進(jìn)還是全部引進(jìn)的問題上陷入了僵局,我方的部分引進(jìn)方案美方無法接受,我方遭到拒絕。
這時(shí),我方首席代表雖然心急如焚,但還是冷靜分析形勢(shì),如果我們一個(gè)勁兒說下去,就可能會(huì)越說越僵。于是他聰明地改變了說話的戰(zhàn)術(shù),由直接討論變成迂回說服?!叭澜缍贾?,歐文斯公司的技術(shù)是一流的,設(shè)備是一流的,產(chǎn)品是一流的?!蔽曳酱磙D(zhuǎn)換了話題,從微笑中開始談天說地,先來一個(gè)第一流的誠(chéng)懇而又切實(shí)的贊嘆,使歐文斯公司由于談判陷入僵局而產(chǎn)生的抵觸情緒得以很大程度的消除。“如果歐文斯公司能夠幫助我們廣東玻璃廠躍居全中國(guó)一流,那么全中國(guó)人民很感謝你們?!边@里剛離開的話題,很快又轉(zhuǎn)了回來,但由于前面說的那些話,消除了對(duì)方心里上的對(duì)抗,所以,對(duì)方聽了這話,似乎也順耳多了。
“美國(guó)方面當(dāng)然知道,現(xiàn)在,意大利、荷蘭等幾個(gè)國(guó)家的代表團(tuán),正在我國(guó)北方省份的玻璃廠談判引進(jìn)生產(chǎn)線事宜。如果我們這次的談判因?yàn)橐稽c(diǎn)點(diǎn)的小事而失敗,那么不但是我們廣東玻璃廠,而且更重要的是歐文斯公司方面將蒙受重大的損失。”這損失當(dāng)然不僅是重意,而說話中止使用“一點(diǎn)點(diǎn)小事”來輕描淡寫,目的是為了引起對(duì)方對(duì)分歧的關(guān)注。同時(shí),指出談判萬一破裂將給美國(guó)方面帶來巨大的損失,完全為對(duì)方著想,這一點(diǎn)對(duì)方不容拒絕。
“目前,我們的確有資金方面的困難,不能全部引進(jìn),這點(diǎn)務(wù)必請(qǐng)美國(guó)同事們理解和原諒,而且我們希望在我們困難的時(shí)候,你們能伸出友誼之手,為我們將來的合作奠定一個(gè)良好的基礎(chǔ)?!边@段話說到對(duì)方心里去了,既通情,又達(dá)理,不是在做生意,而是朋友間的互相幫助,因此迅速就簽訂了協(xié)議,打破了僵局,問題迎刃而解,為國(guó)家節(jié)約了大量外匯。
在這里,廣東玻璃廠的首席談判代表在面對(duì)美國(guó)方面的拒絕時(shí),沒有直接地對(duì)抗拒絕,而是采用了迂回繞道的技巧,從而化解了談判中產(chǎn)生的矛盾,取得了談判的成功。
這次對(duì)美國(guó)方面的拒絕是在美國(guó)方面占有優(yōu)勢(shì)的情況下果斷的拒絕,但是在談判中拒絕不能武斷,需要有一定的語言藝術(shù),讓對(duì)方覺得這樣拒絕很難不接受,從而才能贏得談判的主動(dòng)權(quán)。
拒絕還可以通過贊賞的方式來提出。贊賞式拒絕法的實(shí)質(zhì)就是從對(duì)手的意見中找出雙方均不反對(duì)的某些非實(shí)質(zhì)性內(nèi)容,然后加以贊賞,突出雙方的共同點(diǎn),擺出理解對(duì)手的姿態(tài),最后對(duì)不同的觀點(diǎn)加以坦率的拒絕。這是因?yàn)橐粋€(gè)人在提出自己的意見后,一旦受到某種程度的肯定和重視,人的心理會(huì)形成一種興奮優(yōu)勢(shì),這種興奮優(yōu)勢(shì)給人帶來情感上的親善體驗(yàn)和理智上的滿足體驗(yàn)。這種體驗(yàn)一旦發(fā)生,就會(huì)促進(jìn)談判的順利進(jìn)行。
一般來說,拒絕不能使用帶教訓(xùn)、嘲弄或挖苦的語氣,盡量不用帶批判性的詞匯,更不要勃然大怒。另外,拒絕在有的時(shí)候需要果斷,這樣更能顯示出自己的堅(jiān)定,但是在運(yùn)用的時(shí)候要把握好時(shí)機(jī)和尺度。
采購(gòu)談判技巧心得篇七
在與大賣場(chǎng)談判或日常交往的過程中,知己知彼方能百戰(zhàn)百勝。
1.永遠(yuǎn)不要試圖喜歡一個(gè)銷售代表,但需要說他是你的合作者。(對(duì)策:永遠(yuǎn)不要試圖欣賞一個(gè)采購(gòu)代表,但需要說我們是利益共同體。)
2.要把銷售代表當(dāng)作我們的頭號(hào)敵人。(多么可怕的心理!對(duì)策:千萬不要把采購(gòu)代表當(dāng)作我們的朋友。)
3.永遠(yuǎn)不要接受對(duì)方的第一次報(bào)價(jià),讓銷售代表乞求,這將為我們提供一個(gè)更好的機(jī)會(huì)。(對(duì)策:不要輕易報(bào)價(jià),不要指望一次報(bào)價(jià)就能成交。)
4.隨時(shí)使用口號(hào):你能做得更好!(這句口號(hào)既用來激勵(lì)采購(gòu)代表自己,也用來鼓動(dòng)銷售代表作出更大的讓步。對(duì)策:我們的口號(hào)是“讓我們雙方共同做到更好!”)
5.時(shí)時(shí)保持最低價(jià)的記錄,并不斷要求的更多,直到銷售代表真正停止提供折扣。(對(duì)策:不斷提醒采購(gòu)代表我們作出的哪怕很小的每一個(gè)讓步。)
6.永遠(yuǎn)把自己當(dāng)作某人的下級(jí),而認(rèn)為銷售代表始終有一個(gè)上級(jí),這個(gè)上級(jí)總是有可能提供額外的折扣。(對(duì)策:盡早讓采購(gòu)代表明白,我們自己有著足夠的授權(quán),上級(jí)根本不會(huì)關(guān)心任何折扣的事情。)
7.當(dāng)一個(gè)銷售代表輕易接受條件,或到休息室去打電話并獲得了批準(zhǔn),可以認(rèn)為他所做的讓步是輕易得到的,進(jìn)一步向他提要求。(對(duì)策:很顯然,任何時(shí)候不要輕易接受哪怕是很小的一個(gè)條件;在休息室打電話獲得批準(zhǔn)以后,一定要拖一段時(shí)間后再很為難地表示我們勉強(qiáng)接受。)
8.聰明點(diǎn),要裝得大智若愚。(此條有點(diǎn)可笑,不必理會(huì)他。)
9.在對(duì)方?jīng)]有提出異議前不要讓步。(對(duì)策:無論對(duì)方是否會(huì)讓步,應(yīng)該及時(shí)地堅(jiān)決地提出異議。)
10.記?。寒?dāng)一個(gè)銷售代表來要求某事時(shí),他肯定會(huì)準(zhǔn)備一些條件給予的。(對(duì)策:盡可能使采購(gòu)代表把我們提的“要求”本身就理解為一種“給予”。)
11.記住:銷售代表總會(huì)等待著采購(gòu)代表提要求。(對(duì)策:讓自己不去等待,而要讓采購(gòu)代表找機(jī)會(huì)來提要求。)
12.要求有回報(bào)的銷售代表通常更有計(jì)劃性、更了解情況。應(yīng)花時(shí)間同無條件的銷售代表打交道。(對(duì)策:每一個(gè)銷售代表都應(yīng)該使自己更有計(jì)劃性、了解更多的背景資料。)
13.不要為和銷售代表玩壞孩子的游戲而感到抱歉。(大家一定是兩不相歉的。)
采購(gòu)談判技巧心得篇八
"談判",或有些人稱之為"協(xié)商"或"交涉",是擔(dān)任采購(gòu)工作最吸引人部分之一。談判通常是用在金額大的采購(gòu)上,由于本公司是自選式量販廣場(chǎng),采購(gòu)金額很大,因此談判工作格外地重要。
采購(gòu)談判一般都誤以為是"討價(jià)還價(jià)",談判在韋氏大辭典的定義是:"買賣之間商談或討論以達(dá)成協(xié)議"。故成功的談判是一種買賣之間經(jīng)過計(jì)劃、檢討、及分析的過程達(dá)成互相可接受的協(xié)議或折中方案。這些協(xié)議或折中方案里包含了所有交易的條件,而非只有價(jià)格。
談判與球賽或戰(zhàn)爭(zhēng)不同之點(diǎn)在于:在球賽或戰(zhàn)爭(zhēng)中只有一個(gè)贏家,另一個(gè)是輸家;在成功的談判里,雙方都是贏家,只是一方可能比另一方多贏一些,這種情況是商業(yè)的常事,也就是說談判技巧較好的一方理應(yīng)獲得較多的收獲。
1.談判的目標(biāo)
在采購(gòu)工作上,談判通常有五項(xiàng)目標(biāo):
(1)為相互同意的質(zhì)量條件的商品取得公平而合理的價(jià)格。
(2)要使供貨商按合約規(guī)定準(zhǔn)時(shí)與準(zhǔn)確地執(zhí)行合約。
(3)在執(zhí)行合約的方式取得某種程度的控制權(quán)。
(4)說服供貨商給本公司最大的合作。
(5)與表現(xiàn)好的供貨商取得互利與持續(xù)的良好關(guān)系。
2.平而合理的價(jià)格
談判可單獨(dú)與供貨商進(jìn)行或由數(shù)家供貨商競(jìng)標(biāo)的方式來進(jìn)行。單獨(dú)進(jìn)行時(shí),采購(gòu)人員最好先分析成本或價(jià)格。數(shù)家競(jìng)標(biāo)時(shí),采購(gòu)人員應(yīng)選擇兩三家較低的供貨商,再分別與他們談判,求得公平而合理的價(jià)格。
3.交貨期
在采購(gòu)工作上交貨期通常是供貨商的最大問題。大多是因?yàn)椋?BR> (1)采購(gòu)人員訂貨時(shí)間太短,供貨商生產(chǎn)無法配合。
(2)采購(gòu)人員在談判時(shí),未將交貨期的因素好好考慮。
不切實(shí)際的交貨期將危害供貨商的商品質(zhì)量,并增加他們的成本,間接會(huì)使供貨商的價(jià)格提高。故采購(gòu)人員應(yīng)隨時(shí)了解供貨商的生產(chǎn)狀況,以調(diào)整訂單的數(shù)量及交貨期。
4.供貨商的表現(xiàn)
表現(xiàn)不良的供貨商往往會(huì)影響到本公司的業(yè)績(jī)及利潤(rùn),并造成客戶的不滿。
故采購(gòu)人員應(yīng)在談判時(shí),除價(jià)格外應(yīng)談妥合約中有關(guān)質(zhì)量、數(shù)量、包裝、交貨、付款及售后服務(wù)等條款,及無法履行義務(wù)之責(zé)任與罰則。
對(duì)于合作良好的供貨商,則應(yīng)給予較多的訂單或其它的方式來獎(jiǎng)勵(lì)畢竟買賣雙方要互利,才可維持長(zhǎng)久的關(guān)系。
5.與供貨商維持關(guān)系
采購(gòu)人員應(yīng)了解任何談判都是與供貨商維持關(guān)系的過程的一部分。若某次談判采購(gòu)人員讓供貨商吃了悶或大虧,供貨商若找到適當(dāng)時(shí)機(jī)時(shí),也會(huì)利用各種方式回敬采購(gòu)人員。因此采購(gòu)人員在談判過程中應(yīng)在本公司與供貨商的短期與長(zhǎng)期利益中,求取一個(gè)平衡點(diǎn),以維持長(zhǎng)久的關(guān)系。
6.談判的有利與不利的因素
談判有些因素對(duì)采購(gòu)人員或供貨商而言是有利的或是不利的,采購(gòu)人員應(yīng)設(shè)法先研究這些因素:
(1)市場(chǎng)的供需與競(jìng)爭(zhēng)的狀況
(2)供貨商價(jià)格與質(zhì)量的優(yōu)勢(shì)或缺點(diǎn)
(3)成本的因素
(4)時(shí)間的因素
(5)相互之間的準(zhǔn)備工作
談判技巧是采購(gòu)人員的利器。談判高手通常都愿意花時(shí)間去研究這些技巧,以求事半功倍,下列談判技巧值得本公司采購(gòu)人員研究:
(1)談判前要有充分的準(zhǔn)備:知已知彼,百戰(zhàn)百勝,成功的談判最重要的步驟就是要先有充分的準(zhǔn)備。采購(gòu)人員的商品知識(shí),對(duì)市場(chǎng)及價(jià)格的了解,對(duì)供需狀況了解,對(duì)本公司的了解,對(duì)供貨商的了解,本公司所能的價(jià)格底線、目標(biāo)、上限,以及其它談判的目標(biāo)都必須先有所準(zhǔn)備,并列出優(yōu)先級(jí),將重點(diǎn)簡(jiǎn)短列在紙上,在談判時(shí)隨時(shí)參考,以提醒自己。
(2)談判時(shí)要避免談判破裂:有經(jīng)驗(yàn)的采購(gòu)人員,不會(huì)讓談判完全破裂,否則根本不必談判,他總會(huì)讓對(duì)方留一點(diǎn)退路,以待下次談判達(dá)成協(xié)議。沒有達(dá)成協(xié)定總比勉強(qiáng)達(dá)成協(xié)定好。
(3)只與有權(quán)決定的人談判:本公司的采購(gòu)人員接觸的對(duì)象可能有:業(yè)務(wù)代表、業(yè)務(wù)各級(jí)主管、經(jīng)理、協(xié)理、副總經(jīng)理、總經(jīng)理、或董事長(zhǎng),看供貨商的規(guī)模大小而定。這些人的權(quán)限都不一樣。采購(gòu)人員應(yīng)避免與沒權(quán)決定事務(wù)的人談判,以免浪費(fèi)自己的時(shí)間、同時(shí)可避免事先將本公司的立場(chǎng)透露給對(duì)方。談判之前,最好問清楚對(duì)方的權(quán)限。
(4)盡量在本公司辦公室內(nèi)談判:在自己的公司內(nèi)談判除了有心理上的優(yōu)勢(shì)外,還可隨時(shí)得到其它同事、部門或主管的必要,支持同時(shí)還可節(jié)省時(shí)間與旅行的開支。
(5)放長(zhǎng)線釣大魚:有經(jīng)驗(yàn)的采購(gòu)人員知道對(duì)手的需要,故盡量在小處著手滿足對(duì)方,然后漸漸引導(dǎo)對(duì)方滿足采購(gòu)人員自己的需要。避免先讓對(duì)手知道自己的需要,否則對(duì)手會(huì)利用此一弱點(diǎn)要求采購(gòu)人員先作出讓步。
(6)采取主動(dòng),但避免讓對(duì)方了解本公司的立場(chǎng):攻擊是最佳的防御,采購(gòu)人員應(yīng)盡量將自己預(yù)先準(zhǔn)備的問題,以開放式的問話方式,讓對(duì)方盡量暴露出對(duì)方的立場(chǎng),然后再采取主動(dòng),乘勝追擊,給對(duì)方足夠的壓力,對(duì)方若難以招架,自然會(huì)作出讓步。
(7)必要時(shí)轉(zhuǎn)移話題:若買賣雙方對(duì)某一細(xì)節(jié)爭(zhēng)論不休,無法談攏,有經(jīng)驗(yàn)的采購(gòu)人員會(huì)轉(zhuǎn)移話題,或喝個(gè)茶暫停,以緩合緊張氣氛。
(8)盡量以肯定的語氣與對(duì)方談話:否定的語氣容易激怒對(duì)方,讓對(duì)方?jīng)]有面子,談判因而難以進(jìn)行。故采購(gòu)人員應(yīng)盡量肯定對(duì)方,稱贊對(duì)方,給對(duì)方面子,因而對(duì)方也會(huì)愿意給面子。
(9)盡量成為一個(gè)好的傾聽者:一般而言,業(yè)務(wù)人員總是認(rèn)為自己是能言善道,比較喜歡講話。采購(gòu)人員知道這一點(diǎn)應(yīng)盡量讓他們講,從他們的言談及肢體語言之中,采購(gòu)人員可聽出他們優(yōu)勢(shì)與缺點(diǎn),也可了解他們的談判立場(chǎng)。
(10)盡量為對(duì)手著想:全世界只有極少數(shù)的人認(rèn)為談判時(shí),應(yīng)趕盡殺絕,絲毫不能讓步。事實(shí)證明,大部分成功的采購(gòu)談判都是要在彼此和諧的氣氛下進(jìn)行才可能達(dá)成。人都是愛面子的,任何人都不愿意在威脅的氣氛下談判,何況本公司與良好的供貨商應(yīng)有細(xì)水長(zhǎng)流的合作關(guān)系,而不是對(duì)抗的關(guān)系。
(11)以退為進(jìn):有些事情可能超出采購(gòu)人員的權(quán)限或知識(shí)范圍,采購(gòu)人員不應(yīng)操之過急,裝出自己有權(quán)或了解某事,做出不應(yīng)作的決定,此時(shí)不妨以退為進(jìn),與主管或同事研究或弄清事實(shí)情況后,再答復(fù)或決定也不遲,畢竟沒有人是萬事通的。草率倉促的決定大部分都不是好的決定,智者總是先深思熟慮,再作決定。
(12)不要誤認(rèn)為50/50最好:有些采購(gòu)人員認(rèn)為談判的結(jié)果是50/50最好,彼此不傷和氣,這是錯(cuò)誤的想法。事實(shí)上,有經(jīng)驗(yàn)的采購(gòu)人員總會(huì)設(shè)法為自己的公司爭(zhēng)取最好的條件,然后讓對(duì)方也得到一點(diǎn)好處,能對(duì)他們的公司交待,因此站在好又多采購(gòu)的立場(chǎng),若談判的結(jié)果是60/40,70/30,或甚至是80/20,也就不會(huì)"于心不忍"了。
采購(gòu)談判技巧心得篇九
所謂“只有錯(cuò)買沒有錯(cuò)賣”。采購(gòu)最怕的就是選錯(cuò)供應(yīng)商。因此,采購(gòu)管理的工作原則之一,就是如何慎重選擇合格的供應(yīng)商,以建立平等互惠的買賣機(jī)會(huì),維持長(zhǎng)期合作的交易關(guān)系。
供應(yīng)部門根據(jù)車間人員的需求確定采購(gòu)物資的檔次與品質(zhì)。一般而言,品質(zhì)以適合可用為原則,因?yàn)槠焚|(zhì)太好,不但購(gòu)入,消耗成本會(huì)偏高,甚至造成使用上的浪費(fèi)。反之,品質(zhì)太差,將無法使用或使用時(shí)間太短,增加使用上的困難與損失。如購(gòu)買韌性不夠的鋼絲繩等。
工作必須是基于良好的計(jì)劃管理,倉促草率的后果之一是:被供應(yīng)商認(rèn)為是對(duì)他的不重視,從而無法贏得對(duì)方的尊重。
過分緊張是缺乏經(jīng)驗(yàn)和自信的信號(hào),通常供應(yīng)商會(huì)覺得遇到了生手,好欺負(fù),一定會(huì)好好利用這個(gè)機(jī)會(huì)。供應(yīng)商會(huì)抬高談判的底線,可能使你一開始就無法達(dá)到上司為你設(shè)定的談判目標(biāo)。
采購(gòu)的時(shí)間不宜太早也不宜太晚。太早則造成占用資金,占用倉儲(chǔ)面積;太晚了則導(dǎo)致車間停產(chǎn)待件,造成公司不必要的損失。影響公司的聲譽(yù)。在“零庫存”的觀念下,適時(shí)采購(gòu)、到貨及時(shí)是最理想的`采購(gòu)模式。
價(jià)格應(yīng)該以公平合理為原則,避免購(gòu)入的成本太高或太低。如果采購(gòu)價(jià)格過高,將使公司負(fù)擔(dān)額外的成本,喪失了焊管成品在市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)能力。反過來,如果采購(gòu)價(jià)格過低,所謂“一分價(jià)錢一分貨”,供應(yīng)商將被迫偷工減料,造成“價(jià)廉、質(zhì)次”,生產(chǎn)部門無法生產(chǎn)出合格的產(chǎn)品,或增加消耗成本。
驕兵必?cái)?,原因是驕兵很容易過于暴露自己,結(jié)果讓對(duì)手看清你的缺點(diǎn),同時(shí)失去了深入了解對(duì)手的機(jī)會(huì)。
同時(shí)驕傲?xí)钅阕龀霾蛔鹬貙?duì)方的言行,激化對(duì)方的敵意和對(duì)立,增加不必要的矛盾,最終增大自己談判的困難。
過分謙虛
一個(gè)可能就是讓別人認(rèn)為你缺乏自信,缺乏能力,而失去對(duì)你的尊重。
另外一個(gè)可能就是讓人覺得你太世故,缺乏誠(chéng)意,對(duì)你有戒心,產(chǎn)生不信任的感覺。
趕盡殺絕,會(huì)失去對(duì)別人的尊重,同時(shí)在關(guān)系型地區(qū),也很有可能影響自己的職業(yè)生涯。
工作中,在合法合理的范圍里,聰明的供應(yīng)商總是以各種方式迎合和討好采購(gòu)人員,遵紀(jì)守法、自律廉潔是采購(gòu)員的基本職業(yè)道德,也是發(fā)揮業(yè)務(wù)能力的前提。采購(gòu)人員應(yīng)當(dāng)重視長(zhǎng)期收益,而非短期利益。
不論是處理企業(yè)內(nèi)部還是外部的關(guān)系都應(yīng)以誠(chéng)實(shí)、客觀的處事態(tài)度和風(fēng)格來行事。玩弄權(quán)術(shù)最終損失的是自己,因?yàn)闀r(shí)間會(huì)使真相暴露,別人最終會(huì)給你下一個(gè)結(jié)論。
天機(jī)不可泄露,嚴(yán)守商業(yè)機(jī)密,是雇員職業(yè)道德中最重要的條件。對(duì)手會(huì)認(rèn)為你是可靠與可尊敬的談判對(duì)象。所以時(shí)刻保持警覺性,在業(yè)務(wù)溝通中要絕對(duì)避免披露明確和詳細(xì)的業(yè)務(wù)信息。當(dāng)你有事要離開談判座位時(shí),一定要合上資料、關(guān)掉電腦,或?qū)①Y料直接帶出房間。
不要為了滿足自己的虛榮心,越權(quán)承諾,或承諾自己沒有能力做到的事情。不但使個(gè)人信譽(yù)受損,同時(shí)也影響企業(yè)的商譽(yù)。你要對(duì)自己和供應(yīng)商明確這一點(diǎn);為商信譽(yù)為本,無信無以為商。
過分沉默會(huì)令對(duì)方很尷尬,往往有采購(gòu)人員認(rèn)為供應(yīng)商是有求于自己,自己不需要理會(huì)對(duì)方的感受。對(duì)方若以為碰上了木頭人,不知所措,也會(huì)減少信息的表達(dá)。最終無法通過成分的溝通了解更多的信息,反而讓你爭(zhēng)取不到更好的交易條件。
采購(gòu)人員一天見幾個(gè)供應(yīng)商后就很疲勞了,但這時(shí)依然要保持職業(yè)面貌。不要沖著對(duì)方的高昂興致潑冷水這可能讓我們失去很多的貿(mào)易機(jī)會(huì)。
采購(gòu)談判技巧心得篇十
我不太喜歡跟沒有決策權(quán)的業(yè)務(wù)談單價(jià)。很多業(yè)務(wù)員動(dòng)不動(dòng)就說,這個(gè)我要請(qǐng)示一下經(jīng)理,然后回頭說,我們經(jīng)理說這個(gè)單價(jià)可以做,虧本做,剛剛我還被經(jīng)理罵了一回,說這么低的單價(jià)也做。其實(shí)我知道他說的是假的,他嘴上這樣說,心里在偷笑呢,心想又遇到了一個(gè)笨蛋。這樣的人只能騙新手,我才不吃一套,我會(huì)說“既然你為難,那就算了,我找別家做”。他越這樣說,我越讓他不好過,再殺他二個(gè)點(diǎn),不做也得做。我直接跟他講,再降二個(gè)點(diǎn),如有問題叫你們經(jīng)理打電話給我,他一定會(huì)做。這是玩心里戰(zhàn)術(shù)。
二.業(yè)務(wù)員都希望做到客戶滿意,作為采購(gòu),你如何看待客戶滿意?
客戶永遠(yuǎn)不會(huì)滿意。如果業(yè)務(wù)說,我請(qǐng)示過上面了,這個(gè)價(jià)可以做,但不能再降了,我會(huì)說,好吧,我也不讓你難做,以后你交貨及時(shí)一點(diǎn)就好了??蛻魸M意不是因?yàn)槟愕膬r(jià)格滿意,而是對(duì)你的人滿意,覺得你是值得信任的人,合作很愉快的人。采購(gòu)滿意,但不一定是公司滿意,公司永遠(yuǎn)也不會(huì)滿意。作為公司來講,降價(jià)計(jì)劃一直在進(jìn)行,降價(jià)力度也一直在加強(qiáng),怎么會(huì)滿意呢?材料降價(jià)的部分,是公司的純利潤(rùn)。市場(chǎng)是有限的,訂單量也是有限的,但節(jié)流的空間是無限的。
三.你會(huì)把價(jià)格殺得很低嗎?
錯(cuò)了,我做采購(gòu)很真誠(chéng),我會(huì)給供應(yīng)商較高的利潤(rùn)。采購(gòu)都會(huì)給自己留后路,才能顯示自己的降價(jià)能力。給供應(yīng)商利潤(rùn),供應(yīng)商才會(huì)好好配合你,遇到緊急情況才會(huì)幫你解圍。舉個(gè)例子,如果你把價(jià)壓得太死,品質(zhì)要求又高,交期又短,真正應(yīng)急時(shí)你就麻煩了,會(huì)被上面罵死,因?yàn)閷?duì)方也不會(huì)幫你的忙。
四.你如何采購(gòu)你完全不熟悉的產(chǎn)品?如何確定單價(jià)與品質(zhì)?
再資深的采購(gòu),都會(huì)遇到自己從未接觸過的東西。對(duì)于他們的報(bào)價(jià)以及產(chǎn)品,要看金錢,如果錢不是很多,自然用不著老殺價(jià),讓他賺點(diǎn)也正常。如果金額多,找?guī)准夜?yīng)商來對(duì)比,在我不懂的前提下,價(jià)格可以讓供應(yīng)商傳成本分析。質(zhì)量看是否通過認(rèn)證,我方的工程也會(huì)進(jìn)行確認(rèn)。五.你會(huì)不會(huì)考慮對(duì)方公司的規(guī)模與實(shí)力?價(jià)格取決于公司實(shí)力。很多東西從送承認(rèn)書方面就可以看得出價(jià)格是否合理。有時(shí)一個(gè)公司有一定的實(shí)力,而它的公司在同行中并不是很有名氣,這些是我們經(jīng)常遇到的。有名氣的供應(yīng)商,不一定是滿意的供應(yīng)商。是東莞最大最有實(shí)力的五金廠,但我除非在迫不得已的情況下才會(huì)找他供貨。我們有些供應(yīng)公司并不是很有名氣,但在同行中也過得去,這些小公司的價(jià)格很低,而且質(zhì)量也過硬。
采購(gòu)談判技巧心得篇十一
一般而言,供應(yīng)商業(yè)務(wù)人員總認(rèn)為自己能言善到,比較喜歡講話。采購(gòu)人員知道這一點(diǎn),應(yīng)盡量讓他們講,從他們的言談舉止之中,采購(gòu)人員可聽出他們的優(yōu)勢(shì)和缺點(diǎn),也可以了解他們談判的立場(chǎng)。
二,盡量從對(duì)方的立場(chǎng)說話。
很多人誤以為在談判時(shí),應(yīng)趕盡殺絕,毫不讓步。但事實(shí)證明,大部分成功的采購(gòu)談判都要在彼此和諧的氣氛下進(jìn)行才可能達(dá)成。在相同交涉條件上,要站在對(duì)方的立場(chǎng)上去說明,往往更有說服力。因?yàn)閷?duì)方更會(huì)感覺到:達(dá)成交易的前提是雙方都能獲得預(yù)期的利益。
三,以退為進(jìn)。
有些事情可能超出采購(gòu)人員的權(quán)限或知識(shí)范圍,采購(gòu)人員不應(yīng)操之過急,不應(yīng)裝出自己有權(quán)或了解某事,做出不應(yīng)作的決定。此時(shí)不妨以退為進(jìn),請(qǐng)示領(lǐng)導(dǎo)或與同事研究弄清事實(shí)情況后,再答復(fù)或決定也不遲,畢竟沒有人是萬事通的。草率倉促的決定通常都不是很好的決定,智者總是深思熟慮,再作決定。古語云:“三思而后行”或“小不忍而亂大謀”,讓事情拖到下次解決可能會(huì)更好——要知道往往我們能等而供應(yīng)商不能等。這樣,在談判要結(jié)束時(shí),你就聲稱須由上級(jí)經(jīng)理決定,為自己爭(zhēng)取到更多的時(shí)間來考慮拒絕或重新考慮一份方案。
四,交談集中在我方強(qiáng)勢(shì)點(diǎn)(銷售量、市場(chǎng)占有率、成長(zhǎng)等)上。
告訴對(duì)方我公司目前及未來的發(fā)展及目標(biāo),讓供應(yīng)商對(duì)我公司有熱枕、有興趣。不要過多談及我方弱勢(shì)點(diǎn),一個(gè)供應(yīng)商的談判高手會(huì)攻擊你的弱點(diǎn),以削減你的強(qiáng)項(xiàng)。在肯定供應(yīng)商企業(yè)的同時(shí),指出供應(yīng)商存在的弱點(diǎn),告訴供應(yīng)商:“你可以,而且需要做得更好”。不斷重復(fù)這個(gè)說法,知道供應(yīng)商開始調(diào)整對(duì)他自己的評(píng)價(jià)為止。
五,以數(shù)據(jù)和事實(shí)說話,提高權(quán)威性無論什么時(shí)候都要以事實(shí)為依據(jù)。這里說的事實(shí)主要是指:充分運(yùn)用準(zhǔn)確的數(shù)據(jù)分析,如銷售額分析、市場(chǎng)份額分析、品類表現(xiàn)分析、毛利分析等,進(jìn)行橫向及縱向的比較。用事實(shí)說話,對(duì)方就沒辦法過分夸大某些事情,從而保護(hù)住你的原則。首先,作為零售商的采購(gòu)人員,在談判前,你明確自己的目標(biāo)是什么?你一定要堅(jiān)持公司的原則,即使在不得不讓步的情況下,也要反復(fù)強(qiáng)調(diào)該原則,而且這原則是有數(shù)據(jù)和分析支持的。你要永遠(yuǎn)保持職業(yè)化的風(fēng)格,讓對(duì)手在無形中加深“他說的是對(duì)的,因?yàn)樗麑?duì)這方面很內(nèi)行”的感覺。
六,控制談判時(shí)間。
記得談判時(shí)間一到,就應(yīng)真的結(jié)束談判離開,讓對(duì)方緊張,做出更大的讓步??赡艿脑挘阉母?jìng)爭(zhēng)對(duì)手也同時(shí)約談過來,讓你的助理故意進(jìn)來告訴你下一個(gè)約談的對(duì)象(即他的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手)已經(jīng)在等待。
七,不要誤認(rèn)為50/50最好。
因?yàn)檎勲p贏,有些采購(gòu)員認(rèn)為談判的結(jié)果是50/50(二一添做五)最好,彼此不傷和氣,這是錯(cuò)誤的想法。事實(shí)上,有經(jīng)驗(yàn)的采購(gòu)人員總會(huì)設(shè)法為自己的公司爭(zhēng)取最好的條件,然后讓對(duì)方也得到一點(diǎn)好處,能對(duì)他們的公司交代。因此站在生産商采購(gòu)的立場(chǎng)上,若談判的結(jié)果是60/40,70/30,或甚至是80/20,不應(yīng)有什么“于心不忍”的。
八,盡量以肯定的語氣與對(duì)方談話。
在談判的中盤,對(duì)于對(duì)方有建設(shè)性的或自認(rèn)為聰明的意見和發(fā)言,如果采取否定的語氣容易激怒對(duì)方,讓對(duì)方好沒面子,談判因而難以進(jìn)行,而且可能還會(huì)對(duì)你的背后下黑招。故采購(gòu)人員應(yīng)盡量肯定對(duì)方,稱贊對(duì)方,給對(duì)方面子,這樣對(duì)方也會(huì)愿意給你面子。
采購(gòu)談判技巧心得篇十二
談判是一門藝術(shù),而有關(guān)施工方面的談判則是一門更高層次的藝術(shù)。因?yàn)樗笥心康牡剡\(yùn)用技巧和策略以達(dá)到某一具體的目的,即:對(duì)一份以時(shí)間和費(fèi)用為基礎(chǔ)的談判所涉及的合同進(jìn)行合理的調(diào)整。對(duì)于較小的改動(dòng),工程師(或業(yè)主)與承包商在估價(jià)上的差異一般通過簡(jiǎn)單的價(jià)格核實(shí)及計(jì)算加以解決。當(dāng)然,如果工程師的估價(jià)高于承包商的估價(jià),業(yè)主自然傾向于直接采用承包商的報(bào)價(jià)而無需再進(jìn)行談判。
當(dāng)一個(gè)合同在費(fèi)用及時(shí)間上的變化增大時(shí),談判的可能性隨之增大,同時(shí),工程師與承包商在估價(jià)上的差距也有擴(kuò)大的可能。此時(shí),談判雙方開始進(jìn)入各自角色,政治的及工程技術(shù)方面的因素開始發(fā)揮作用。事實(shí)上,有時(shí)人們把談判視為是對(duì)正常合同管理的一種解脫,因?yàn)樗鼮殡p方提供了一個(gè)從日常合同管理的壓力中解脫出來的機(jī)會(huì),與此同時(shí),創(chuàng)新意識(shí)與人的性格開始發(fā)揮作用。
每一方都有其特殊的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)。承包商對(duì)其成本了如指掌,他能調(diào)整其價(jià)格使收益達(dá)到值,同時(shí),他可接受或拒絕他所選擇的解決問題的任何方案;業(yè)主的代表及工程師也有很大的優(yōu)勢(shì),即他掌握著財(cái)權(quán)。雖然工程師有義務(wù)尋找解決問題的方法,然而他還將受到采購(gòu)規(guī)則、規(guī)章及獲得上司批準(zhǔn)的約束。他既須努力使承包商滿意,又須努力使其上司高興,這使他常常陷入兩難之中。亨利·基辛格說過,每一方都有某些具體要求和目標(biāo),而談判的藝術(shù)就在于找出對(duì)方的目標(biāo)并滿足它們。作為一個(gè)成功的談判者的承包商是那些知道如何盡快實(shí)現(xiàn)此類目標(biāo)的人。由于承包商在提出建議及接受解決問題的方案方面有著較大的自由,因此,在掌握談判的節(jié)奏及方向上,他有著極大的優(yōu)勢(shì)。
準(zhǔn)備與知識(shí)。
充分的準(zhǔn)備以及對(duì)該工作的熟悉程度是一個(gè)的談判者所需的最為重要的兩個(gè)因素。他可能因此而咄咄逼人,即使面對(duì)可能完全不熟悉的問題時(shí),也不大可能極力尋找守勢(shì)之語。承包商總希望采取攻勢(shì)并盡可能地具有攻擊性,如此的態(tài)度以及在工作方面具有的堅(jiān)實(shí)知識(shí),將十分具有說服力和影響力。
成功的價(jià)格談判需要精心和全面的準(zhǔn)備,缺乏充分準(zhǔn)備的談判將導(dǎo)致失敗。以充足的時(shí)間和精力分析建議、收集相關(guān)的報(bào)價(jià)及其它數(shù)據(jù)、形成一個(gè)確定的并頗具防御性的談判立場(chǎng),這些對(duì)談判者來說要比在談判桌上任何討價(jià)還價(jià)的全部技巧更為重要。充分的準(zhǔn)備將使談判者在談判中顯得堅(jiān)定有力——在整個(gè)談判過程中始終處于主動(dòng)地位,并在遇到偶發(fā)事件時(shí),仍能充滿信心,保持自尊和職業(yè)道德。
談判會(huì)議的準(zhǔn)備。
在參加談判會(huì)議之前確定談判策略是十分重要的。也就是說,要制定一個(gè)使談判主題得以達(dá)成協(xié)議的框架。以下幾點(diǎn)是《施工合同談判指南》所強(qiáng)調(diào)的:
1、目標(biāo)以及實(shí)現(xiàn)這些目標(biāo)的步驟。
a.哪些目標(biāo)是在任何情況下都不能讓步的;。
b.哪些目標(biāo)可以讓步以及讓步的程度;。
c.哪些目標(biāo)可能需要讓步或完全放棄(不切實(shí)際的希望)。
2、預(yù)測(cè)自己對(duì)手的立場(chǎng)。
a.是否存在將來標(biāo)價(jià)的變化的競(jìng)爭(zhēng)(是否有可能將此工程授予另一個(gè)承包商)?
b.對(duì)此工程的需要程度如何?
c.針對(duì)某個(gè)商定的價(jià)格是否存在時(shí)間上的壓力?
d.是否存在可能影響達(dá)成協(xié)議的任何規(guī)章、法律、政治和公眾壓力等方面的因素?
3、策略應(yīng)靈活機(jī)動(dòng)(制定替代策略以防出現(xiàn)原定策略不得不放棄的局面)適當(dāng)?shù)臏?zhǔn)備同時(shí)意味著收集可能用于談判中支持承包商觀點(diǎn)所需的所有數(shù)據(jù)及文件。這些數(shù)據(jù)的大部分已被包括在索賠文件中,但可能有些輔助的附加證明材料(例如對(duì)比圖)應(yīng)被帶到會(huì)議上來。
戰(zhàn)術(shù)——會(huì)議的控制。
承包商希望通過以下方式控制談判的基調(diào)、節(jié)奏和氣氛,即,選擇首先討論的項(xiàng)目?jī)?nèi)容、將那些進(jìn)展不順利的內(nèi)容擱置一旁、接受某些決定并知道何時(shí)讓步。對(duì)于某些索賠,談判首先討論最重要的部分可能效果會(huì)更好些,以確保不會(huì)由于以后出現(xiàn)何種缺陷或突發(fā)事件而影響其余的索賠。在其它時(shí)候,應(yīng)首先討論較為次要的部分以探查對(duì)方的態(tài)度。使對(duì)手失去平衡是一種積極的談判策略,運(yùn)用此策略可獲得效果。如果業(yè)主希望開始討論,應(yīng)允許他談,只要他的態(tài)度是和解的且承包商對(duì)他的引導(dǎo)的方向又感到比較滿意。
請(qǐng)記住,業(yè)主也在設(shè)法保持對(duì)談判的控制權(quán)。要控制交流,主談判人員應(yīng)避免采取防御性姿態(tài)并應(yīng)使其他談判小組成員保持安靜?!耙晃痪鞯某邪虝?huì)使用計(jì)謀以使談判小組成員間產(chǎn)生矛盾,或者某位談判人員可能講些破壞該談判小組原定策略的話。”(即一個(gè)唱紅臉,一個(gè)唱白臉)。對(duì)交流的控制可運(yùn)用交際手段和機(jī)智來完成。一定要準(zhǔn)時(shí)、誠(chéng)懇、寬容與耐心,盡量使用簡(jiǎn)單明了之語,而不要分散注意力。
承包商應(yīng)努力控制會(huì)議的節(jié)奏。索賠中的項(xiàng)目通??捎萌魏尾煌壿嬯P(guān)系加以排列,因此,承包商便有了要求更換話題的合法理由。在談判規(guī)模大且復(fù)雜的索賠時(shí),謹(jǐn)慎地考慮以及計(jì)劃和實(shí)行交替的策略與戰(zhàn)術(shù),會(huì)收到很好的效果。
“大多數(shù)承包商意識(shí)到,在談判中政府代表掌握的專門知識(shí)越少,他們的談判便越容易受到影響,從而在談判過程中,承包商通過列舉大量資料來掩飾其弱點(diǎn),看上去似乎有著良好的愿望,而事實(shí)上其目的是為了把談判者的思路引入歧途,或通過大量的歸納總結(jié)來達(dá)到掩飾其弱點(diǎn)的目的,雖然這些歸納本身是正確的,但它們并不對(duì)所討論的問題產(chǎn)生決定性作用?!?BR> 同樣地,政府談判代表也將不斷地向承包商提出一些問題,要求提供詳細(xì)情況以便控制會(huì)議,找出漏洞并迫使承包商讓步。
采購(gòu)談判技巧心得篇十三
一般來說,談判是最有效的辦法。談判的技巧是談判前的充足準(zhǔn)備。談判的時(shí)候,我們應(yīng)該對(duì)談判的目的和方式以及談判的策略做進(jìn)一步的了解和學(xué)習(xí)。通過學(xué)習(xí)這些,使我們能夠明確談判的準(zhǔn)備、運(yùn)作、控制以及一些要注意的問題。通過學(xué)習(xí),讓我們明確了談判的策略,為以后更好的開展談判工作打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。
談判是一項(xiàng)長(zhǎng)期的工作,要做好談判工作,就必須有明確的計(jì)劃。談判的目的主要是為了促使談判的成功。在談判過程中應(yīng)當(dāng)有明確的目標(biāo),在制定計(jì)劃之前首先應(yīng)當(dāng)對(duì)談判的方案進(jìn)行詳細(xì)的分析,然后找出談判的切入點(diǎn)。
談判最基本的是做好充分的準(zhǔn)備,而這些準(zhǔn)備都需要在短時(shí)間內(nèi)進(jìn)行,并且在進(jìn)行的過程中要注意方向、速度、技術(shù)、策略、組織、協(xié)調(diào)。這就要求我們?cè)谝院蟮墓ぷ髦幸⒁饧?xì)節(jié)上的問題,比如在開始談判的時(shí)候,要注意觀察談判的進(jìn)展,有時(shí)可以用一些簡(jiǎn)單的語言向談判主持人詢問自己是怎樣開展談判的,有的時(shí)候還可以用一些比較好的語氣向談判主持人進(jìn)行反問,并且盡可能的將對(duì)方的反問轉(zhuǎn)化為促使談判進(jìn)行下去。
談判的技巧是一項(xiàng)長(zhǎng)期的工作,要做到不斷總結(jié),不斷進(jìn)步。談判的過程就是不斷總結(jié)的過程,而這過程的最好一方面,就是通過總結(jié),找出經(jīng)驗(yàn),提高能力,使自己的能力有所提高。
談判最重要的就是技巧,要掌握談判的技巧。在談判的過程中我們要注意以下幾個(gè)問題:
1、要注意把握好談判的時(shí)機(jī)。
2、不要在談判的過程中隨意的進(jìn)行談判,這是不尊重對(duì)方的情緒。有些談判人員在進(jìn)行談判的過程中,往往會(huì)忽略對(duì)方的觀點(diǎn),這往往是因?yàn)閷?duì)方不尊重對(duì)方,他們?cè)谧鰶Q定的時(shí)候,也是因?yàn)闆]有聽清楚對(duì)方的意思,不了解對(duì)方的談判情況,這就是錯(cuò)誤的'談判技巧。
3、要注意注意抓住一個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié)。
4、在談判過程中,可以采用一些比較靈活的手段。比如在談判過程中,可以采取這樣一些比較有效的談判方案:
5、在進(jìn)行談判時(shí),盡可能多的使用談判手段。
6、在談判前,對(duì)所談的內(nèi)容做好充分的準(zhǔn)備,使談判進(jìn)行得更快,更順暢。
7、注意在談判過程中注意觀察對(duì)方的談判態(tài)度和言語,從而進(jìn)行適當(dāng)?shù)囊龑?dǎo)。
8、在進(jìn)行談判的進(jìn)行過程中,不可將談判的目的和方案與對(duì)方進(jìn)行對(duì)話,以免對(duì)方不明白自己的所思所想,這就是沒有良好的溝通技巧的一種。
9、談判時(shí),不可過于急噪,要有良好的心理素質(zhì)。對(duì)談判人員進(jìn)行談判時(shí),首先要尊重對(duì)方,在談判過程中不要急于說出自己的想法和看法,這樣容易使對(duì)方產(chǎn)生不信任感,而言過其實(shí)就是一個(gè)非常好的談判氣氛。
10、注意在談判過程中,不可隨意的將談判結(jié)果強(qiáng)加給對(duì)方,這也是非常重要的一種談判技巧。
11、在進(jìn)行談判的過程中,盡量做到以下幾點(diǎn):
12)要注意調(diào)節(jié)好自己的情緒,不要在談判過程中因?yàn)樽约旱那榫w而讓對(duì)方產(chǎn)生不信任感,要注意調(diào)節(jié)好自己的情緒,不能因?yàn)閷?duì)方的反應(yīng)而對(duì)談判的進(jìn)行產(chǎn)生不信任感,這就要求我們?cè)谶M(jìn)行談判的過程中要注意調(diào)節(jié)好自己的情緒,不要因?yàn)樽约旱那榫w而影響談判的進(jìn)行。
13)進(jìn)行談判的過程中,要保持自己良好的心情以及良好的組織協(xié)調(diào)能力,這樣在談判的過程中才能更好地提高談判的技巧和效果。
14)在談判過程中,不能因?yàn)樽约旱那榫w而影響談判的進(jìn)行,這樣容易讓談判結(jié)果出現(xiàn)反差,這是非常重要的。
15)談判結(jié)果要及時(shí)地反饋于談判的進(jìn)行中,以便于以后對(duì)雙方進(jìn)行良好的交談。
采購(gòu)談判技巧心得篇十四
知己知彼,百戰(zhàn)百勝。采購(gòu)人員必須了解商品的知識(shí)、品類市場(chǎng)及價(jià)格、品類供需情況狀況、本企業(yè)情況、本企業(yè)所能接受的價(jià)格底線與上限,以及其他談判的目標(biāo),這里不贅述。但提醒大家一定要把各種條件列出優(yōu)先順序,將重點(diǎn)簡(jiǎn)短地寫在紙上,在談判時(shí)隨時(shí)參考,提醒自己。
只與有權(quán)決定的人談判。
談判之前,最好先了解和判斷對(duì)方的權(quán)限。采購(gòu)人員接觸的對(duì)象可能有:業(yè)務(wù)代表、業(yè)務(wù)各級(jí)主管、經(jīng)理、副總經(jīng)理、總經(jīng)理甚至董事長(zhǎng),依供應(yīng)商的大小而定的。這些人的權(quán)限都不一樣,采購(gòu)人員應(yīng)盡量避免與無權(quán)決定事務(wù)的人談判,以免浪費(fèi)自己的時(shí)間,同時(shí)也可避免事先將本企業(yè)的立場(chǎng)透露給對(duì)方。
盡量在本企業(yè)辦公室內(nèi)談判。
零售商通常明確要求采購(gòu)員只能在本企業(yè)的業(yè)務(wù)洽談室里談業(yè)務(wù)。除了提高采購(gòu)活動(dòng)的透明度、杜絕個(gè)人交易行為之外,最大的目的其實(shí)是在幫助采購(gòu)人員創(chuàng)造談判的優(yōu)勢(shì)地位。在自己的地盤上談判,除了有心理上的優(yōu)勢(shì)外,還可以隨時(shí)得到其他同事、部門或主管的必要支援,同時(shí)還可以節(jié)省時(shí)間和旅行的開支,提高采購(gòu)員自己的時(shí)間利用率和工作效率。
對(duì)等原則。
不要單獨(dú)與一群供應(yīng)商的人員談判,這樣對(duì)你極為不利。談判時(shí)應(yīng)注意“對(duì)等原則”,也就是說:我方的人數(shù)與級(jí)別應(yīng)與對(duì)方大致相同。如果對(duì)方極想集體談,先拒絕,在研究對(duì)策。
不要表露對(duì)供應(yīng)商的認(rèn)可和對(duì)商品的興趣。
交易開始前,對(duì)方的期待值會(huì)決定最終的交易條件,所以有經(jīng)驗(yàn)的采購(gòu)員,無論遇到多好的商品和價(jià)格,都不過度表露內(nèi)心的看法。讓提供商得到一個(gè)印象:費(fèi)九牛二虎之力,終于獲取了你一點(diǎn)寶貴的進(jìn)步!永遠(yuǎn)不要忘記:在談判的每一分鐘,要一直持懷疑態(tài)度,不要流露與對(duì)方合作的興趣,讓供應(yīng)商感覺在你心中可有可無,這樣可以比較容易獲得有利的交易條件。
對(duì)供商第一次提出的條件,有禮貌地拒絕或持以反對(duì)意見。采購(gòu)員可以說:“什么!?”或者“你該不是開玩笑吧?!”從而使對(duì)方產(chǎn)生心理負(fù)擔(dān),降低談判標(biāo)準(zhǔn)和期望。
放長(zhǎng)線釣大魚。
有經(jīng)驗(yàn)的采購(gòu)員會(huì)想辦法知道對(duì)手的需要,因此盡量在小處著手滿足對(duì)方,然后漸漸引導(dǎo)對(duì)方滿足采購(gòu)人員的需要。但采購(gòu)員要避免先讓對(duì)手知道我公司的需要,否則對(duì)手會(huì)利用此弱點(diǎn)要求采購(gòu)人員先作出讓步。因此采購(gòu)人員不要先讓步,或不能讓步太多。
采取主動(dòng),但避免讓對(duì)方了解本企業(yè)的立場(chǎng)。
善用咨詢技術(shù),“詢問及征求要比論斷及攻擊更有效”,而且在大多數(shù)的時(shí)候,我們的供應(yīng)商在他們的領(lǐng)域比我們還專業(yè),多詢問,我們就可獲得更多的市場(chǎng)信息。故采購(gòu)員應(yīng)盡量將自己預(yù)先準(zhǔn)備好的問題,以“開放式”的問話方式,讓對(duì)方盡量暴露出其立場(chǎng)。然后再采取主動(dòng),乘勝追擊,給對(duì)方足夠的壓力。對(duì)方若難以招架,自然會(huì)做出讓步。
必要時(shí)轉(zhuǎn)移話題。
若買賣雙方對(duì)某一細(xì)節(jié)爭(zhēng)論不休,無法談判,有經(jīng)驗(yàn)的采購(gòu)人員會(huì)轉(zhuǎn)移話題,或暫停討論喝個(gè)茶,以緩和緊張氣氛,并尋找新的切入點(diǎn)或更合適的談判時(shí)機(jī)。
談判時(shí)要避免談判破裂,同時(shí)不要草率決定。
有經(jīng)驗(yàn)的采購(gòu)人員,不會(huì)讓談判完全破裂,否則根本就不必談判。他總會(huì)給對(duì)方留一點(diǎn)退路,以待下次談判達(dá)成協(xié)議。但另一方面,采購(gòu)人員須說明:沒有達(dá)成協(xié)議總比達(dá)成協(xié)議的要好,因?yàn)槊銖?qiáng)達(dá)成的協(xié)議可能后患無窮。
很多人在談判時(shí)大方向是知道的,但好的采購(gòu)人員是把整個(gè)談判內(nèi)容化整為零,談完了一點(diǎn)耗得你筋疲力盡時(shí),他又突然跳到另一點(diǎn),有時(shí)會(huì)繞回剛才那一點(diǎn)。這時(shí),廠家就不一定在每個(gè)環(huán)節(jié)上都知道自己最好的選擇和底線是什么了。
其次,對(duì)于廠商,你要不斷地告訴他,你已經(jīng)為他做些什么,讓他感覺到你已經(jīng)付出了很多。如果談不攏不要著急暫時(shí)終止談判,不要害怕主動(dòng)終止會(huì)帶來什么負(fù)面效應(yīng),你要“斗爭(zhēng)”到底。適當(dāng)?shù)臅r(shí)候,你也要做出一些讓他們吃驚的行為,讓他們重視你。這并不是說你要堅(jiān)持不讓步,“斗爭(zhēng)”的主要目的是找到一個(gè)雙贏的策略(只不過我要盡力贏多一點(diǎn))。
盡量以肯定的語氣與對(duì)方談話。
在談判的中盤,對(duì)于對(duì)方有建設(shè)性的或自認(rèn)為聰明的意見和發(fā)言,面部表情要大方自然然,如果采取否定的語氣容易激怒對(duì)方,讓對(duì)方好沒面子,談判因而難以進(jìn)行,而且可能還會(huì)對(duì)你的背后下黑招。故采購(gòu)人員應(yīng)盡量肯定對(duì)方,稱贊對(duì)方,給對(duì)方面子,這樣對(duì)方也會(huì)愿意給你面子。
盡量成為一個(gè)好的傾聽者。
一般而言,供應(yīng)商業(yè)務(wù)人員總認(rèn)為自己能言善到,比較喜歡講話。采購(gòu)人員知道這一點(diǎn),應(yīng)盡量讓他們講,從他們的言談舉止之中,采購(gòu)人員可聽出他們的優(yōu)勢(shì)和缺點(diǎn),也可以了解他們談判的立場(chǎng)。
盡量從對(duì)方的立場(chǎng)說話。
很多人誤以為在談判時(shí),應(yīng)趕盡殺絕,毫不讓步。但事實(shí)證明,大部分成功的采購(gòu)談判都要在彼此和諧的氣氛下進(jìn)行才可能達(dá)成。在相同交涉條件上,要站在對(duì)方的立場(chǎng)上去說明,往往更有說服力。因?yàn)閷?duì)方更會(huì)感覺到:達(dá)成交易的前提是雙方都能獲得預(yù)期的利益。
以退為進(jìn)。
有些事情可能超出采購(gòu)人員的權(quán)限或知識(shí)范圍,采購(gòu)人員不應(yīng)操之過急,不應(yīng)裝出自己有權(quán)或了解某事,做出不應(yīng)作的決定。
此時(shí)不妨以退為進(jìn),請(qǐng)示領(lǐng)導(dǎo)或與同事研究弄清事實(shí)情況后,再答復(fù)或決定也不遲,畢竟沒有人是萬事通的。草率倉促的決定通常都不是很好的決定,智者總是深思熟慮,再作決定。古語云:“三思而后行”或“小不忍而亂大謀”,不事情拖到下次解決可能會(huì)更好--要知道往往我們能等而供應(yīng)商不能等。這樣,在談判要結(jié)束時(shí),你就聲稱須由上級(jí)經(jīng)理決定,為自己爭(zhēng)取到更多的時(shí)間來考慮拒絕或重新考慮一份方案。
交談集中在我方強(qiáng)勢(shì)點(diǎn)(銷售量、市場(chǎng)占有率、成長(zhǎng)等)上。
告訴對(duì)方我公司目前及未來的發(fā)展及目標(biāo),讓供應(yīng)商對(duì)我公司有熱枕、有興趣。不要過多談及我方弱勢(shì)點(diǎn),一個(gè)供應(yīng)商的談判高手會(huì)攻擊你的弱點(diǎn),以削減你的強(qiáng)項(xiàng)。
在肯定供應(yīng)商企業(yè)的同時(shí),指出供應(yīng)商存在的弱點(diǎn),告訴供應(yīng)商:“你可以,而且需要做得更好”。不斷重復(fù)這個(gè)說法,知道供應(yīng)商開始調(diào)整對(duì)他自己的評(píng)價(jià)為止。
以數(shù)據(jù)和事實(shí)說話,提高權(quán)威性。
無論什么時(shí)候都要以事實(shí)為依據(jù)。這里說的事實(shí)主要是指:充分運(yùn)用準(zhǔn)確的數(shù)據(jù)分析,如銷售額分析、市場(chǎng)份額分析、品類表現(xiàn)分析、毛利分析等,進(jìn)行橫向及縱向的比較。
用事實(shí)說話,對(duì)方就沒辦法過分夸大某些事情,從而保護(hù)住你的原則。首先,作為零售商的采購(gòu)人員,在談判前,你明確自己的目標(biāo)是什么?你一定要堅(jiān)持公司的原則,即使在不得不讓步的情況下,也要反復(fù)強(qiáng)調(diào)該原則,而且這原則是有數(shù)據(jù)和分析支持的。你要永遠(yuǎn)保持職業(yè)化的風(fēng)格,讓對(duì)手在無形中加深“他說的是對(duì)的,因?yàn)樗麑?duì)這方面很內(nèi)行”的感覺。
控制談判時(shí)間。
計(jì)的談判時(shí)間一到,就應(yīng)真的結(jié)束談判離開,讓對(duì)方緊張,做出更大的讓步??赡艿脑?把他的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也同時(shí)約談過來,讓你的助理故意進(jìn)來告訴你下一個(gè)約談的對(duì)象(即他的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手)已經(jīng)在等待。
不要誤認(rèn)為50/50最好。
因?yàn)檎勲p贏,有些采購(gòu)員認(rèn)為談判的結(jié)果是50/50(二一添做五)最好,彼此不傷和氣,這是錯(cuò)誤的想法。事實(shí)上,有經(jīng)驗(yàn)的采購(gòu)人員總會(huì)設(shè)法為自己的公司爭(zhēng)取最好的條件,然后讓對(duì)方也得到一點(diǎn)好處,能對(duì)他們的公司交代。因此站在零售采購(gòu)的立場(chǎng)上,若談判的結(jié)果是60/40,70/30,或甚至是80/20,不應(yīng)有什么“于心不忍”的。
采購(gòu)談判技巧心得篇十五
有經(jīng)驗(yàn)的采購(gòu)人員,不會(huì)讓談判完全破裂,否則根本不必談判,他總會(huì)讓對(duì)方留一點(diǎn)退路,以待下次談判達(dá)成協(xié)議。沒有達(dá)成協(xié)議總比勉強(qiáng)達(dá)成協(xié)議好。
知已知彼,百戰(zhàn)百勝,成功的談判最重要的步驟就是要先有充分的準(zhǔn)備。采購(gòu)人員的商品知識(shí),對(duì)市場(chǎng)及價(jià)格的了解,對(duì)供需狀況了解,對(duì)本公司的了解,對(duì)供貨商的了解,本公司所能的價(jià)格底線、目標(biāo)、上限,以及其它談判的目標(biāo)都必須先有所準(zhǔn)備,并列出優(yōu)先級(jí),將重點(diǎn)簡(jiǎn)短列在紙上,在談判時(shí)隨時(shí)參考,以提醒自己。
本公司的采購(gòu)人員接觸的對(duì)象可能有:業(yè)務(wù)代表、業(yè)務(wù)各級(jí)主管、經(jīng)理、協(xié)理、副總經(jīng)理、總經(jīng)理、或董事長(zhǎng),看供貨商的規(guī)模大小而定。這些人的權(quán)限都不一樣。采購(gòu)人員應(yīng)避免與沒權(quán)決定事務(wù)的人談判,以免浪費(fèi)自己的時(shí)間、同時(shí)可避免事先將本公司的立場(chǎng)透露給對(duì)方。談判之前,最好問清楚對(duì)方的權(quán)限。
在自己的公司內(nèi)談判除了有心理上的優(yōu)勢(shì)外,還可隨時(shí)得到其它同事、部門或主管的必要,支持同時(shí)還可節(jié)省時(shí)間與旅行的開支。
有經(jīng)驗(yàn)的采購(gòu)人員知道對(duì)手的需要,故盡量在小處著手滿足對(duì)方,然后漸漸引導(dǎo)對(duì)方滿足采購(gòu)人員自己的需要。避免先讓對(duì)手知道自己的需要,否則對(duì)手會(huì)利用此一弱點(diǎn)要求采購(gòu)人員先作出讓步。
攻擊是最佳的防御,采購(gòu)人員應(yīng)盡量將自己預(yù)先準(zhǔn)備的問題,以開放式的問話方式,讓對(duì)方盡量暴露出對(duì)方的立場(chǎng),然后再采取主動(dòng),乘勝追擊,給對(duì)方足夠的壓力,對(duì)方若難以招架,自然會(huì)作出讓步。
若買賣雙方對(duì)某一細(xì)節(jié)爭(zhēng)論不休,無法談攏,有經(jīng)驗(yàn)的采購(gòu)人員會(huì)轉(zhuǎn)移話題,或喝個(gè)茶暫停,以緩合緊張氣氛。
否定的語氣容易激怒對(duì)方,讓對(duì)方?jīng)]有面子,談判因而難以進(jìn)行。故采購(gòu)人員應(yīng)盡量肯定對(duì)方,稱贊對(duì)方,給對(duì)方面子,因而對(duì)方也會(huì)愿意給面子。
一般而言,業(yè)務(wù)人員總是認(rèn)為自己是能言善道,比較喜歡講話。采購(gòu)人員知道這一點(diǎn)應(yīng)盡量讓他們講,從他們的言談及肢體語言之中,采購(gòu)人員可聽出他們優(yōu)勢(shì)與缺點(diǎn),也可了解他們的談判立場(chǎng)。(10)不要誤認(rèn)為50/50最好:有些采購(gòu)人員認(rèn)為談判的結(jié)果是50/50最好,彼此不傷和氣,這是錯(cuò)誤的想法。事實(shí)上,有經(jīng)驗(yàn)的采購(gòu)人員總會(huì)設(shè)法為自己的公司爭(zhēng)取最好的條件,然后讓對(duì)方也得到一點(diǎn)好處,能對(duì)他們的公司交待,因此站在好又多采購(gòu)的立場(chǎng),若談判的結(jié)果是60/40,70/30,或甚至是80/20,也就不會(huì)“于心不忍”了。
準(zhǔn)備不周,缺乏警覺,脾氣暴躁,自鳴得意,過分謙虛,不留情面,輕諾寡信,過分沉默,無精打采,倉促草率,過分緊張,貪得無厭等。
全世界只有極少數(shù)的人認(rèn)為談判時(shí),應(yīng)趕盡殺絕,絲毫不能讓步。事實(shí)證明,大部分成功的采購(gòu)談判都是要在彼此和諧的氣氛下進(jìn)行才可能達(dá)成。人都是愛面子的,任何人都不愿意在威脅的氣氛下談判,何況本公司與良好的供貨商應(yīng)有細(xì)水長(zhǎng)流的合作關(guān)系,而不是對(duì)抗的關(guān)系。
有些事情可能超出采購(gòu)人員的權(quán)限或知識(shí)范圍,采購(gòu)人員不應(yīng)操之過急,裝出自己有權(quán)或了解某事,做出不應(yīng)作的決定,此時(shí)不妨以退為進(jìn),與主管或同事研究或弄清事實(shí)情況后,再答復(fù)或決定也不遲,畢竟沒有人是萬事通的。草率倉促的決定大部分都不是好的決定,智者總是先深思熟慮,再作決定。
采購(gòu)談判技巧心得篇十六
了解你的談判對(duì)手愈多,在談判中你獲勝的機(jī)會(huì)愈大。道理也許很簡(jiǎn)單,但如何獲取你想要的對(duì)手信息呢?其實(shí)銷售員通過與客戶交談和提問中,就可以搜集到許多有用的信息。
1)你在哪里問?
如果你在客戶公司的辦公室里提問,那是你最不可能得到信息的地方。因?yàn)椴话踩?,客戶的警惕性?huì)很高,如果你能把客戶請(qǐng)出去吃飯喝茶,或者打高爾夫球,那么他會(huì)告訴你許多在辦公室里不愿告訴給你的信息。
2)誰會(huì)告訴你?
3)客戶不愿意回答,如何問?
不要怕問問題,即使你認(rèn)為他不會(huì)回答,即使你認(rèn)為已經(jīng)知道答案,也要問,因?yàn)槭虑橥瞿愕南胂?。還是那句話只要對(duì)方?jīng)]有不高興,問問有何妨。
第二:價(jià)格高開低走。
1)留有一定的談判空間。你可以降價(jià),但不能漲價(jià)。
2)你可能僥幸得到這個(gè)價(jià)格(在資訊發(fā)達(dá)社會(huì)可能性愈來愈小,但試試又何妨)。
3)這將提高你產(chǎn)品或服務(wù)的價(jià)值(尤其是對(duì)不專業(yè)的客戶)。
除非你很了解你的.談判對(duì)手,在無法了解你的談判對(duì)手更多的情況下,開價(jià)高一定是最安全的選擇。
第三:永遠(yuǎn)不要接受對(duì)方第一次開價(jià)或還價(jià)。
理由1)請(qǐng)回顧我們剛才講的銷售技巧第二條。
理由2)輕易接受客戶的還價(jià)導(dǎo)致他產(chǎn)生如下疑惑:“是不是還沒有到價(jià)格底線啊”
相信這樣的場(chǎng)景已經(jīng)重復(fù)了太多次“一個(gè)跟了幾個(gè)月的大訂單客戶突然打電話給你,約你馬上到公司洽談合同事宜,你激動(dòng)萬分地來到對(duì)方辦公大樓,客戶對(duì)你說:你們公司有幾個(gè)人在跟我來聯(lián)系,其實(shí)我們也沒有時(shí)間跟你們談判價(jià)格,今天公司就要做決定,若你方能接受在a方報(bào)價(jià)的基礎(chǔ)上降低5%,合同就是你的了,請(qǐng)你馬上決定。銷售人員求勝心切,接受對(duì)方的條件,但事情并沒有朝銷售人員想象的方向發(fā)展,客戶似乎把簽合同的事情給忘了?!?BR> 不接受第一次出價(jià)的最好策略是用虛設(shè)上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)做掩護(hù)?!盁o論客戶還價(jià)是多少,我都不能接受,我得跟領(lǐng)導(dǎo)請(qǐng)示一下?!?BR> 第四:除非交換決不讓步。
一些心虛的銷售人員常犯這樣的錯(cuò)誤:為向客戶表示友好,還沒等對(duì)方開口,就迫不及待的把價(jià)格降下來了。
任何時(shí)候不主動(dòng)讓步。
即使對(duì)方要求小的讓步,你也應(yīng)該索要一些交換條件。
理由1)你可能得到回報(bào)。
理由2)可以阻止對(duì)方無休止的要求。
第五:學(xué)會(huì)適當(dāng)?shù)淖尣郊记伞?BR> 1)不做均等的讓步(心理暗示客戶讓步可能無休無止)。
2)不要做最后一個(gè)大的讓步(客戶認(rèn)為:你不誠(chéng)意)。
3)不要因?yàn)榭蛻粢竽憬o出最后的實(shí)價(jià)你就一下子讓到談判底限。(“是不是還沒有到的價(jià)格底線啊”)。
4)正確的讓步方法:逐漸縮小讓步幅度,暗示你已經(jīng)竭盡全力。
第六:根據(jù)場(chǎng)景虛設(shè)上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)。
銷售員對(duì)銷售經(jīng)理說:“請(qǐng)給我更大的價(jià)格權(quán)限,我絕對(duì)可以做筆好的生意?!?BR> 客戶面帶微笑對(duì)你說:“我猜你就是有權(quán)最終決定這個(gè)價(jià)格的人,不是嗎?”你還洋洋得意。
把自己當(dāng)作決策者的銷售人員等于把自己置于不利地位。
聰明的談判者不讓步又給自己留余地,將苛刻的要求推給虛設(shè)領(lǐng)導(dǎo)以獲取回旋余地。
不要讓客戶知道你要讓領(lǐng)導(dǎo)做最后決定(誰會(huì)浪費(fèi)時(shí)間跟你談)。
你的領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)該是一個(gè)模糊的實(shí)體,而不是一個(gè)具體的個(gè)人。(避免客戶跳過你找你的領(lǐng)導(dǎo))。
第七:聲東擊西就是轉(zhuǎn)移注意力。
在談判之前,先列出一長(zhǎng)串的要求給對(duì)方,如:價(jià)格/付款條件/定單最低量/廣告刊登時(shí)間/樣報(bào)等,而且仿佛你非常在意這些問題與要求,堅(jiān)持你要堅(jiān)持的條件,僅對(duì)無關(guān)緊要的條件做讓步,使對(duì)方增加滿足感。
第八:反悔策略要經(jīng)常用。
你給客戶的最終報(bào)價(jià)已是你的底線了,可客戶還在對(duì)你軟磨硬泡要求再降2個(gè)點(diǎn)。第二天你的上司帶著你來到客戶的辦公室,對(duì)買主講:“非常對(duì)不起,我們的銷售員沒有經(jīng)驗(yàn),先前的報(bào)價(jià)算錯(cuò)了,由于套紅套彩用沒有記入,正常的報(bào)價(jià)應(yīng)當(dāng)還要提高3個(gè)點(diǎn)。買主暴跳如雷,大罵你們不講信譽(yù),不過最終生意還是成了,以先前的最終報(bào)價(jià)成交。提高3個(gè)點(diǎn)當(dāng)然是不可能的,但客戶也不再提降2個(gè)點(diǎn)了。
反悔是種賭博,只有當(dāng)客戶對(duì)你軟磨硬泡的時(shí)候使用。
采購(gòu)談判技巧心得篇十七
采購(gòu)談判(acquisitionnegotiations),是指企業(yè)為采購(gòu)商品作為買方,與賣方廠商對(duì)購(gòu)銷業(yè)務(wù)有關(guān)事項(xiàng),如商品的品種、規(guī)格、技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)、質(zhì)量保證、訂購(gòu)數(shù)量、包裝要求、售后服務(wù)、價(jià)格、交貨日期與地點(diǎn)、運(yùn)輸方式、付款條件等進(jìn)行反復(fù)磋商,謀求達(dá)成協(xié)議,建立雙方都滿意的購(gòu)銷關(guān)系。采購(gòu)談判的程序可分為計(jì)劃和準(zhǔn)備階段、開局階段、正式洽談階段和成交階段。
(一)可以爭(zhēng)取降低成本。
(二)可以爭(zhēng)取保證產(chǎn)品質(zhì)量。
(三)可以爭(zhēng)取采購(gòu)物資及時(shí)送貨。
(四)可以爭(zhēng)取比較優(yōu)惠的服務(wù)項(xiàng)目。
(五)可以爭(zhēng)取降低采購(gòu)風(fēng)險(xiǎn)。
(六)可以妥善處理糾紛。
采購(gòu)談判技巧心得篇十八
采購(gòu)談判目的通過溝通,了解談判雙方的要求和分歧原因,尋找解決雙方矛盾的途徑達(dá)到雙贏的結(jié)果。下面本站小編整理了采購(gòu)談判總結(jié),供你閱讀參考。
一、xx年年度營(yíng)運(yùn)績(jī)效分析:
xx年度是公司比較關(guān)鍵的一年,由于我們前期對(duì)大學(xué)城的銷售分析估計(jì)不足,到xx年8月份為止,短短半年多時(shí)間,我們的虧損額就接近200萬元。但是,在門店員工的共同努力下,從xx年下半年開始,大學(xué)城開始扭虧為盈。在這一過程中,我們走得十分艱辛,但門店員工并沒有因此而放棄努力,最終,公司仍實(shí)現(xiàn)凈利潤(rùn)x萬元。通過對(duì)xx年度的銷售指標(biāo)分析在公司三個(gè)門店的管理過程中,蟠鳳店的成本控制和指標(biāo)完成方面是做的比較好的,蟠鳳店在這一塊值得獎(jiǎng)勵(lì);大學(xué)城的物料費(fèi)的控制不是很到位,需要改善,但總體管理方面,尤其是在經(jīng)過調(diào)整后,自xx年9月份開始,得到明顯改善;梧慈店在指標(biāo)完成及成本控制方面是做得比較差的,但目前梧慈店已經(jīng)關(guān)店,這里不作過多分析。
二、企業(yè)發(fā)展方面。
xx年年度原計(jì)劃開發(fā)便利店10家,標(biāo)超2-3家。
在便利店開發(fā)過程中,在經(jīng)過桐社店的操作過程中,發(fā)現(xiàn)公司還不具備多渠道擴(kuò)張的能力。所以最終我們選擇了加大力量經(jīng)營(yíng)標(biāo)超這一塊,暫時(shí)退出便利店的擴(kuò)張計(jì)劃。
在xx年年,我們開發(fā)了德政店和三溪店兩家標(biāo)超。德政店已于xx年年年底開業(yè),從目前的經(jīng)營(yíng)情況來看,會(huì)略有贏利,但對(duì)公司的影響力還是有一定的效果的。
三溪店預(yù)計(jì)會(huì)在xx年3月或者4月開業(yè)。
雖然xx年年度我們成功拿下兩家標(biāo)超,但相對(duì)于梧慈店的規(guī)模來看,顯然兩家的標(biāo)超目前的()規(guī)模,還只能達(dá)到梧慈店的規(guī)模,所以就目前企業(yè)擴(kuò)張方面來看,我們還要加大力度,從各個(gè)方面,進(jìn)一步加速企業(yè)的發(fā)展。
在這一過程中,我們也認(rèn)識(shí)到根據(jù)實(shí)力,務(wù)實(shí)地發(fā)展的重要性,對(duì)選址及開發(fā)方面進(jìn)行了慎重的考慮,將穩(wěn)健、務(wù)實(shí)、創(chuàng)新、開拓作為公司未來發(fā)展的方針,將郊區(qū)、開發(fā)區(qū)的標(biāo)超或大超納入公司重點(diǎn)發(fā)展的規(guī)劃,因?yàn)閷?shí)踐證明,在溫州標(biāo)超這一塊,還是有巨大的潛力可以挖掘的。所以我們的目標(biāo)很明確,極力發(fā)展標(biāo)超,包括吞并或與人合作經(jīng)營(yíng)一些地址較好但對(duì)方經(jīng)營(yíng)不善的超市,方法有多種,相信xx年在企業(yè)開發(fā)方面,會(huì)得到一個(gè)很好的發(fā)展。
三、加強(qiáng)了對(duì)營(yíng)運(yùn)企劃的管理。
xx年度,在公司各層管理人員群策群力的努力下,我們對(duì)門店的形象、營(yíng)運(yùn)流程以及動(dòng)線設(shè)計(jì)進(jìn)行了重新的規(guī)范,并加強(qiáng)了門店店長(zhǎng)的責(zé)任管理范疇,加強(qiáng)了門巡制度的落實(shí)。
xx年度對(duì)會(huì)員管理這一塊進(jìn)行了有效推廣,并對(duì)公司的營(yíng)運(yùn)方針進(jìn)行了重新定位,將低價(jià)、實(shí)惠的概念宣導(dǎo)給我們的顧客,在這個(gè)過程中,除中百公司的產(chǎn)品,我們沒有辦法做好價(jià)格形象之外,其它商品均已根據(jù)市場(chǎng)進(jìn)行了相應(yīng)的調(diào)整,目前公司的價(jià)格形象有所好轉(zhuǎn),然后結(jié)合門店氛圍的布置,使公司的銷售較去年有了極大的提升(xx年銷售萬,較xx年萬的銷售提升了42%)。
在促銷費(fèi)用有了一定的提高的情況下,加強(qiáng)了對(duì)門店成本的控制,各項(xiàng)成本支出較xx年有了明顯的改善,無論是蟠鳳店還是大學(xué)城店,這也是相同門店經(jīng)營(yíng)凈績(jī)效較以往有了較大提升的原因之一。
xx年?duì)I運(yùn)企劃方面明顯不足的地方也很多,將在xx年的。
工作計(jì)劃。
中,提出改善意見。
五、采購(gòu)部。
采購(gòu)部在營(yíng)業(yè)外收入方面和毛利率控制方面基本達(dá)到公司要求:
xx年采購(gòu)毛利率能夠提高同時(shí)還能保持一定的價(jià)格形象,是因?yàn)橛胁糠指呙唐吠ㄟ^與廠家(如塑料制品、日化用品)直接采購(gòu),毛利率提高了一到二倍以上。但是采購(gòu)部在商品結(jié)構(gòu)上仍不是很理想,所以采購(gòu)部一定要改變思維,主動(dòng)尋找并優(yōu)化商品結(jié)構(gòu),要把采購(gòu)的力度進(jìn)一步推進(jìn)。
20xx年,政府采購(gòu)辦在旗委、旗政府的正確領(lǐng)導(dǎo)下,各相關(guān)單位和部門的大力支持與配合下,全面貫徹落實(shí)《政府采購(gòu)法》和自治區(qū)、市、旗有關(guān)文件精神,繼續(xù)以擴(kuò)大政府采購(gòu)規(guī)模為中心,以規(guī)范采購(gòu)行為為重點(diǎn),以促進(jìn)社會(huì)經(jīng)濟(jì)健康發(fā)展為目標(biāo),緊緊圍繞“依法采購(gòu)、優(yōu)質(zhì)服務(wù)、規(guī)范操作、廉潔高效”的服務(wù)宗旨和“重服務(wù)、重效率、重規(guī)范”的工作思路,按照“規(guī)范采購(gòu)行為,提高資金效益,維護(hù)國(guó)家利益,促進(jìn)廉政建設(shè)”的目標(biāo)要求,堅(jiān)持“以人為本,規(guī)范運(yùn)作,文明服務(wù),公正立業(yè)”的工作理念,不斷拓寬采購(gòu)渠道,規(guī)范采購(gòu)行為,積極認(rèn)真地完成各項(xiàng)采購(gòu)任務(wù)。現(xiàn)將采購(gòu)辦20xx年工作運(yùn)行情況總結(jié)如下:
一、強(qiáng)化服務(wù),高效完成政府采購(gòu)任務(wù)。采購(gòu)辦緊緊圍繞全旗經(jīng)濟(jì)建設(shè)大局,全方位拓展政府采購(gòu)范圍,著力培育公開、公平、公正的競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制和市場(chǎng)環(huán)境,不斷強(qiáng)化服務(wù)意識(shí)、誠(chéng)信意識(shí),全力做好旗鄉(xiāng)行政事業(yè)單位的采購(gòu)服務(wù),積極認(rèn)真地完成各項(xiàng)采購(gòu)任務(wù),服務(wù)質(zhì)量和公信力不斷增強(qiáng)。20xx年任務(wù)完成如下:全旗實(shí)際采購(gòu)規(guī)模達(dá)到64739.18萬元,節(jié)約資金20xx.54萬元,資金節(jié)約率為3.27%。其中:貨物類采購(gòu)金額為2132.62萬元,節(jié)約資金256.99萬元,資金節(jié)約率為6.99%;工程類采購(gòu)金額為61997.56萬元,節(jié)約資金1735.85萬元,資金節(jié)約率為2.86%;服務(wù)類采購(gòu)金額為609萬元,節(jié)約資金25.7萬元,資金節(jié)約率為4.06%。公開招投標(biāo)采購(gòu)額62307.56萬元;詢價(jià)和談判采購(gòu)額365.55萬元;競(jìng)爭(zhēng)性談判采購(gòu)額1629.18萬元;邀請(qǐng)招標(biāo)采購(gòu)額436.89萬元。有效地降低了財(cái)政支出,最大限度地發(fā)揮了資金使用效益,為維護(hù)國(guó)家和社會(huì)公共利益、保護(hù)政府采購(gòu)當(dāng)事人合法利益、促進(jìn)黨風(fēng)廉政建設(shè)以及構(gòu)建公開、公平、公正、和諧的政府采購(gòu)環(huán)境作出了積極貢獻(xiàn)。
二、完善操作規(guī)程,確保政府采購(gòu)公開、公平、公正。一是做細(xì)做好采購(gòu)前的準(zhǔn)備工作。對(duì)采購(gòu)單位提出的采購(gòu)申請(qǐng)嚴(yán)格把關(guān)及時(shí)審核、登記,提出采購(gòu)方式建議,并根據(jù)批準(zhǔn)的采購(gòu)方式下達(dá)給采購(gòu)中心或采購(gòu)單位進(jìn)行采購(gòu)。二是做好政府采購(gòu)信息發(fā)布公開工作。堅(jiān)持《達(dá)拉特旗采購(gòu)信息公告管理辦法》的有關(guān)規(guī)定,在中國(guó)采購(gòu)與招標(biāo)網(wǎng)、鄂爾多斯政府采購(gòu)網(wǎng),“達(dá)拉特之窗”《達(dá)拉特報(bào)》等媒體上發(fā),布招標(biāo)公告、中標(biāo)結(jié)果和采購(gòu)信息等,并確保招投標(biāo)、采購(gòu)信息的真實(shí)、準(zhǔn)確、可靠。三是嚴(yán)肅采購(gòu)程序。采購(gòu)中繼續(xù)邀請(qǐng)旗審計(jì)局、檢察院預(yù)防職務(wù)犯罪科和采購(gòu)單位代表等參與全過程監(jiān)督,采購(gòu)過程公正、透明。
三、實(shí)施標(biāo)準(zhǔn)化政府采購(gòu)檔案管理。20xx年,對(duì)實(shí)行政府采購(gòu)過程中形成的包括招標(biāo)文件、評(píng)標(biāo)資料、采購(gòu)。
合同。
驗(yàn)收?qǐng)?bào)告等大量資料,按《政府采購(gòu)法》規(guī)定,需要長(zhǎng)期保存的文件,今年采取“專人保管登記造冊(cè)”的辦法,管理現(xiàn)有的政府采購(gòu)資料。對(duì)以前的文件資料重新整理裝訂,有效地防止資料的散失。
四、充實(shí)政府采購(gòu)評(píng)審專家?guī)煸械脑u(píng)審專家數(shù)量少,技術(shù)力量薄弱,專業(yè)單一,已無法適應(yīng)規(guī)模日益擴(kuò)大,操作逐步規(guī)范的政府采購(gòu)工作,因此我們擴(kuò)充了專家的數(shù)量,截止11月份,全旗共有各類專家450人。針對(duì)一些專業(yè)性、技術(shù)含量高的設(shè)備采購(gòu),我們與自治區(qū)或市一級(jí)的專家?guī)鞂?shí)行資源共享。如:旗人民醫(yī)院采購(gòu)的醫(yī)療設(shè)備請(qǐng)市里專家進(jìn)行評(píng)審;規(guī)劃局對(duì)城市規(guī)劃設(shè)計(jì)、城市的總體規(guī)劃請(qǐng)自治區(qū)一級(jí)專家評(píng)審。通過本機(jī)專家?guī)斓臄U(kuò)充和自治區(qū)、市級(jí)的專家實(shí)行資源共享,現(xiàn)基本能滿足旗級(jí)政府采購(gòu)工作的需要。
二、存在的問題1、由于我們是貧困縣,財(cái)政收入只能保證人員開支、保機(jī)關(guān)正常運(yùn)轉(zhuǎn),屬于吃飯財(cái)政。沒有財(cái)力安排事業(yè)經(jīng)費(fèi),單位購(gòu)買物品只能千方百計(jì)想辦法自籌資金或以賒銷辦法購(gòu)置物品。影響了集中采購(gòu)規(guī)模,無法降低采購(gòu)成本。、專項(xiàng)資金雖已納入政府采購(gòu),但由于專項(xiàng)資金從立項(xiàng)到批復(fù)需要諸多環(huán)節(jié),資金到位和項(xiàng)日開工不一致。因此,不能安照正常的采購(gòu)程序進(jìn)行操作,存在被動(dòng)辦理采購(gòu)手續(xù)。3、進(jìn)一步擴(kuò)人采購(gòu)范圍和規(guī)模。政府采購(gòu)范圍是采購(gòu)規(guī)模的基礎(chǔ),采購(gòu)范圍是實(shí)現(xiàn)效益的有效途徑。只有不斷拓展范圍,擴(kuò)人規(guī)模,才能更好的節(jié)約財(cái)政資金,產(chǎn)生更大的經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益。要采取“在工程項(xiàng)目上找突破口,循序漸進(jìn),在服務(wù)項(xiàng)目上力求新進(jìn)展,積極推進(jìn)”的方法,擴(kuò)大政府采購(gòu)的范圍。加大推進(jìn)財(cái)政專項(xiàng)資金、國(guó)債資金項(xiàng)目實(shí)施政府采購(gòu)的力度探索建立公共工程實(shí)行政府采購(gòu)規(guī)范化管理的有效機(jī)制;凡屬政府采購(gòu)范圍的財(cái)政性資金項(xiàng)目都應(yīng)實(shí)行政府集中采購(gòu)。4、供應(yīng)商缺席,競(jìng)爭(zhēng)不充分。由于我縣采購(gòu)規(guī)模小。市級(jí)以上供應(yīng)商受供貨與服務(wù)成本的約束,參與我縣采購(gòu)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的欲望不強(qiáng)。因此,我縣采購(gòu)市場(chǎng)基本都是當(dāng)?shù)氐墓?yīng)商,再加上采購(gòu)人消費(fèi)習(xí)慣和心理作用等一些特殊原因的影響,指定品牌采購(gòu)的現(xiàn)象嚴(yán)重。且由于我縣政府采購(gòu)項(xiàng)日一般達(dá)不到公開招標(biāo)限額,采購(gòu)規(guī)模較小,競(jìng)爭(zhēng)的充分性也受到一定程度的制約。5、要持之以恒地做好預(yù)防和治理商業(yè)賄賂丁作。實(shí)踐證明,實(shí)行政府集中采購(gòu),是預(yù)防和治理商業(yè)賄賂的有效途徑。政府集中采購(gòu)不是各部門分散采購(gòu)的簡(jiǎn)單集中,而是通過集中采購(gòu)的方式使監(jiān)管部門、集中采購(gòu)機(jī)構(gòu)、采購(gòu)人、評(píng)審專家以及供應(yīng)商在公開的平臺(tái)上共同操作,從而達(dá)到相互監(jiān)督制衡的日的。這是在管理、執(zhí)行、監(jiān)督體制下的集中。是受“三公”機(jī)制約束的集中,也是最人限度地減少人為因素,避免暗箱操作的集中。我們一定要在符合法律規(guī)定的情況下,盡量公開透明,形成一套程序嚴(yán)密、制約有效、科學(xué)合理的集中采購(gòu):作運(yùn)行機(jī)制,有效防范政府采購(gòu)領(lǐng)域商業(yè)賄賂的問題。6、進(jìn)一步加強(qiáng)政府采購(gòu)檔案管理。政府采購(gòu)項(xiàng)目檔案是政府采購(gòu)的真實(shí)記錄,是政府采購(gòu)監(jiān)督管理部門進(jìn)行監(jiān)督活動(dòng)的重要依據(jù)。政府采購(gòu)項(xiàng)目檔案是反映政府采購(gòu)活動(dòng)過程及各項(xiàng)活動(dòng)的真實(shí)記錄,它記載了在進(jìn)行政府采購(gòu)項(xiàng)日活動(dòng)中是如何執(zhí)行《政府采購(gòu)法》及有關(guān)政策的情況。政府采購(gòu)部門可以通過這些記錄的內(nèi)容以及資料是否完整真實(shí),作出政府采購(gòu)部門工作績(jī)效的評(píng)價(jià),逐步建立,電子檔案,實(shí)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)化采購(gòu)信息共享。